Переговоры о разрешении конфликта

Лэрри СватукGlobal Accord Consulting

Онтарио, Канада

Стили ведения переговоровТри способа ведения переговоров

мягкийтвердыйпринципиальные переговоры

(твердыми и мягкими методами)

Методы принципиальных переговоров призваны решать вопросы по их обстоятельствам, а не по позиционному соглашению

ПОТРЕБНОСТИ:Что мы должны иметь

ИНТЕРЕСЫ:Что мы реально хотим

ПОЗИЦИИ:Какие свои желания мы

заявляем

Интересы: Личностные

ИНТЕРЕСЫ:правовые

Интересы:Коммерческие

Любые методы ведения переговоров можно справедливо оценить по 3 критериям:

Они должны привести к мудрому соглашению, если соглашение возможно

Они должны быть эффективными

Они должны улучшить или, в крайнем случае, не разрушить отношения между сторонами

Принципиальные переговорыЧетыре аспектаЛюди: отделить людей от

проблемыИнтересы: делать упор на

интересы, а не на положенияВарианты: создать ряд

возможностей прежде, чем решить, что делать

Критерии: настаивать на том, что результаты должны базироваться на объективных стандартах (не на желаниях)

Принципиальные переговоры

Переговоры бывают разные, но ключевые основы не изменны.

Принципиальные переговоры могут проводиться в случаях, когда имеется: Один или несколько проблем; Две или более сторон; Предписанный ритуал, как в случае

коллективной сделки, или свободного экспромта

Методы и требованияМетоды принципиальных

переговоровСтороны обращаются ко всем

заинтересованным группамРациональные группы взаимодействия

Что требуется:Взаимодействовать Создать свою BATNA (Лучшую альтернативу

в обсуждаемом соглашении)Привлечь партнеров в процесс переговоров:

три подхода – Что вы можете сделать? Что они могут сделать? Что может сделать третья сторона?

Принятие решения и навыки переговорщика

На чем основывается принятие решения:СилаПраво Интерес

Навыки (или инструменты грамотного переговорщика):Умение наладить контакт (Активное слушание, эмпатия,

раппорт).Уметь выделить основные темы для обсуждения (фрейм)Уметь задавать «правильные вопросы», чтобы понять

интерес и затем грамотно аргументировать.Уметь грамотно управлять эмоциями в переговорах.Уметь выходить из «тупиковых ситуаций» (применять

рефрейминг).Уметь грамотно «подавать» информацию на переговорах

(фрейминг).Уметь торговаться (этап торгов в переговорах).

Лучшая из Альтернатив в Обсуждаемом Соглашении (BATNA)Цель переговоров заключается в достижении лучших

результатов, чем можно было бы ожидать без переговоров. Результаты, достигнутые без переговоров, или после

провала переговоров, называются лучшей альтернативой соглашению, достигаемому в результате переговоров.  

Составление BATNA включает, среди прочего:Перечень всех возможных вариантов, которые можно

предусмотреть, в случае, если соглашение не достигнуто;Рассмотрение практических результатов более

многообещающих вариантов; и Выбор варианта, который представляется наиболее

удовлетварительным BATNA

Определение ваших BATNA

Обзор конфликтаКаковы главные спорные вопросы в конфликте?Кто вовлечен в конфликт?Какой я хочу получить результат?Каковы будут: Наилучшие результат? Минимальный допустимый результат? Наихудший результат?

Оценка альтернативЕсть ли спорные вопросы, которые я не хочу обсуждать?Какие имеются альтернативы, приемлемые для меня? Какова наилучшая альтернатива?

Усиление BATNAЧто я могу сделать для соблюдения моих интересов?Потребуются ли дополнительные ресурсы?Потребуются ли дополнительное время или финансовая поддержка?

Рассмотрение BATNA других сторон конфликтаКаковы, на мой взгляд, ключевые интересы других сторон?Что они могут сделать, если мы не достигнем соглашения?

Источник: Engel and Korf, 2005

Семь элементовметода переговоров по интересам

Войти в круг

КоммуникацияОтношения

ИнтересыВариантыКритерии

Альтернатива Обязательства

Доверие:

Надежность ПредсказуемостьВзаимность

Почему в переговорах важно создать доверие?

Типы доверия:Институциональное

Спонтанное

Личностное

Механизмы принципиальных переговоров и Процедурные элементы - перечень

Стадия 1: АнализI. Пред- переговоры

Проблема: симптомы/текущая ситуация Цели / предпочтительная ситуация Диагноз: Возможные причины; внешние и

внутренние барьеры

Стадия 2: ПланированиеII. Пред-переговоры

Выработать стратегию: широкую идею о том, что можно сделать; обдумать эти методы; приоритезировать их

Создать собственную BATNAСтороить гипотезу об их вариантах и опытным путем

проверить их воздействиеОпределить и оценить отношения: текущие?

предпочтительные?Установить, кто является сторонамиОпределить проблемы Сформулировать интересы: наши? их? других?Определить вариантыУстановить критерии приемлемых и легитимных

соглашений

Стадия 3: ДискуссииIII. Переговоры

Планирование встречи (цель, продукт, процесс, люди, и проч.)

Планирование диалога (применение коммуникативных навыков)

Вступление в переговоры

IV. Реализация / ЭволюцияЗаключение соглашенияОценка и мониторинг воздействия совместных

решений

Характеристики надежного соглашенияПодлинно ли оно?Соглашение основано на полной и совместно раскрытой информации?Основано на прагматичном рассмотрении эффекта и затрат?Имеется заверение всех заинтересованных сторон, что они выполнят свою часть обязательств?Выработано с вовлечением всех ключевых сторон?

Приемлемо ли оно?Урегулирует недовольство, приведшее к спору?Признает прошлые проблемы и реагирует на них?Соответствует основным интересам ключевых сторон?Достигнуто осознанно всеми, справедливо для всех?

Выполнимо ли оно?Предполагает выгоды (стимулы) для всех участвующих сторон?Не является неблагоприятным для исключенной (из соглашения) стороны?Учитывает возможные проблемы или изменения в будущем, включая механизмы рассмотрения или признания необходимости обсуждения?Создает рабочие отношения между сторонами при выполнении?

Источник: Godschalk et al, 1994