Upload
kurs-na-nieruchomosci
View
86
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
Typy klientów
Każdy z nas jest inny.
Każdy z nas też bywa klientem.
Czy przyglądałeś się kiedyś sobie?
Jakim jesteś klientem?
Jak wygląda i jak długo trwa Twoja decyzja
zakupowa?
Czym się sugerujesz przy wyborze?
Kiedy przyjrzysz się sobie,łatwiej zrozumiesz innych.
DynamicznyTowarzyskiSpokojnySystematyczny
roztropny asekuracyjnydokładny pragmatyczny
niepewnyłagodnyzagubionyzamknięty
rozmowny przyjacielski
wesołyroztrzepany
egocentryk pewny siebie
głośnyagresywny
Niebieski - zimny
dociekliwy
ostrożny
precyzyjny
rozważny
dokładny
‒ „A o ile może pan zwiększyć szanse sprzedaży?”‒ „Rozumiem, że ważna jest dla pani szybkość. Z
mojego doświadczenia wynika, że wiele osób decyduje się właśnie na współpracę ze względu na to, że jest skrócenie czasu. Wobec czego gwarantuję, że będzie pani naprawdę zadowolona.”
Systematyczny - dokładny
‒ „Wie pan, muszę się zastanowić, porozmawiać z żoną”
‒ „Rozumiem, że ważne jest dla pani X. Z mojego doświadczenia wynika, że wiele osób decyduje się właśnie ze względu na to, że jest X. Wobec czego gwarantuję, że będzie pani naprawdę zadowolona.”
Systematyczny - roztropny
Ogniście czerwony
roszczeniowyzdecydowany
zorientowany na cel
‒ „Rozumiem, że do tej pory mógł pan się spotkać z natarczywymi agentami, którzy zdarzają się naprawdę często. Moją intencją i intencją firmy X jest coś zupełnie innego. Proszę dać mi powiedzieć, w czym rzecz, żeby mógł się pan o tym przekonać. A tym samym, jak wiele korzyści przyniesie panu tak krótka rozmowa.”
Dynamiczny - zdenerwowany
‒ „To specjalnie dla pana…”‒ „Dla naszych wyjątkowych klientów
przygotowałem…”‒ „Z racji tego, że jest pan z nami już tak długo…”‒ „W odpowiedzi na wyrafinowane gusta naszych
klientów…”‒ „Zazwyczaj proponuję X, jednak dla specjalnych
klientów, takich jak pan, przygotowałem Y, czym być może mógłby być pan zainteresowany…”
Dynamiczny - wyjątkowy
Słoneczno - żółty
towarzyski
wygadany
przekonywujący
entuzjastyczny
otwarty
‒ „Pani Marzenko, jest Pani moją najwspanialszą klientką, zrobię dla Pani wszystko.”
Towarzyski - przyjacielski
Ziemiście zielony
współczujący
godny zaufania
cierpliwy
odprężony
‒ „Doskonale panią rozumiem, że nie chce pani zmieniać czegoś, co jest dla pani wystarczające, tak jak wielu naszych klientów… Oni też mają potrzebę bezpieczeństwa sytuacji, stabilizacji na określonym poziomie…”
Spokojny – bojący się zmian
‒ „Nie wiem, czy tego potrzebuję, muszę się zastanowić.”
‒ „Absolutnie pana rozumiem. Często też byłem w sytuacji, w której musiałem dłużej się zastanowić przed podjęciem właściwej decyzji i tak naprawdę nie wiedziałem do końca, która jest właściwa. Proszę mi powiedzieć, jakich jeszcze informacji pan potrzebuje, by podjąć tę decyzję, a wspólnie znajdziemy najlepsze rozwiązanie, by mógł być pan w pełni zadowolony.”
Spokojny - niezdecydowany