k-k-o.weebly.com

Формула успешного праздничного

мерчендайзинга:

Т – Э – П – П

Т - Товар

Формула успешного праздничного мерчендайзинга: Т-Э-П-П

Т - Товар

ЭТО: Товарная готовность - наличие и запас товаров, в т.ч. актуальных, сезонных

Есть товар – есть продажи.

Нет товара – нет продаж.

Формируя товарный запас, помни:

• Количество дней до следующей поставки

• Количество товара для основной и дополнительной выкладки

• Наличие акции на товар

• Продажи по дням недели и датам за тот же период в прошлом году с учетом акций (если были)

Упрощенный алгоритм расчета заказа:

Основно

й

Дополнительной -

выкладка на

паллете во время

акции

День недели Продажи, ед. День недели Остаток, ед.Продажи/

прогноз, ед.Заказ, ед.

24.дек сб 27 нд 89 22

25.дек нд 21пн - день

заказа67 27

(320+27+29+135+120)-67=

564

Округляем до упаковки

26.дек пн 25 вт - поставка 604 29

27.дек вт 27ср - старт

акции575 135

28.дек ср 24 чт 440 120

29.дек чт 38 пт - поставка 320

30.дек пт 45 сб

31.дек сб 60 нд

0

240

Период акции

27.12-05.01

80

80

Дата

2016 - акции не было2017 - товарная акция "-50% на 2-ю единицу"

Прогноз роста продаж в акционный период в 5 раз

Необходимый запас для

выкладки, ед.

Что делать с остатками?

• Возврат

• Распродажа

• Допродажа

• Перемещение между магазинами (для сети)

Лучше перепроизвести новогодних товаров или недопроизвезти?

Лучше:

• Правильно спланировать

• Оцифровать риски «пере» и «недо»

• Принять правильное решение с учетом

минимизации рисков

Отлично: насыщенность товаром, изобилие; Есть товар – есть продажи

Отлично: наличие сезонных товаров.

В зависимости от формата торгового объекта определите базовый и

расширенный ассортимент сезонных и праздничных товаров

Хорошо: изобилие сезонных товаров. НО Покупателю тяжело

сориентироваться. За украшениями теряется товар.

Утомляет и рассеивают внимание чрезмерное количество нависающих

изо всюду: украшений, POS-материалов, желтых ценников.

Кое-как: недостаточное

количество товара и

ассортимента.

Нет товара – нет продаж

Э - Эмоция

Формула успешного праздничного мерчендайзинга: Т-Э-П-П

Э - Эмоция

ЭТО: Эмоциональная готовность во всем -

декорации, украшения,

освещение, музыка, ароматы, РОS, промоутеры, дегустации, др

Есть эмоции – есть продажи.

Нет эмоции – нет продаж.

Создавая эмоцию, помни:

• Какой товар ты хочешь продать

• Кто твой покупатель – кому ты продаешь

• Какую мотивирующую к покупке эмоцию

ты хочешь создать

Основные мотивирующие эмоции

«Здоровье» 40% покупателей

Безопасность, красота,

природа, религия, защита, стабильность, мир,

традиции, отечество,

скромность, постоянство, преданность, страх, бодрость, предусмотрительность

Мотивирующие эмоции - «Здоровье»

Мотивирующие эмоции - «Здоровье»

Красота

Основные мотивирующие эмоции

«Семья» 40% покупателей

Экономия семейного бюджета (выгода), дружба,

любовь, забота,

социальность, игра, надежность, уважение, утешение, нежность, симпатия, осторожность,

демократия, праздники,

удовольствие

Мотивирующие эмоции - «Семья»

Праздник и подарки для семьи

Мотивирующие эмоции - «Семья»

Семейное фото в магазине и покупка на память

Мотивирующие эмоции - «Семья»

Забота

Отлично: Новогодние промоутеры. Дарите покупателям подарки. Это инвестиции в следующие их покупки

Основные мотивирующие эмоции

«Статус» 10% покупателей

Престиж, доминирование, быть победителем,

карьера, амбиции,

побаловать себя, отличие,

динамичный, зрелищность, скорость, честолюбие, завоевание, конкуренция, охота, боевой

Мотивирующие эмоции - «Статус»

Мотивирующие эмоции - «Статус»

Основные мотивирующие эмоции

«Новизна»

10% покупателей

Желание неизвестного,

первооткрывание, нового,

новый опыт, новые эмоции, аскетизм,

искусство, независимость,

самоотражение, поиск,

правда, философия,

перемены, инновации

Мотивирующие эмоции - «Новизна»

Новый опыт, новые эмоции

Мотивирующие эмоции - «Новизна»

Мотивирующие эмоции - «Новизна»

Инновации, вовлечение

П - Промо

Формула успешного праздничного мерчендайзинга: Т-Э-П-П

П - Промо

ЭТО: Промо готовность:

акции, спец.предложения,

праздничные мероприятия

- концерты, праздники

для детей, розыгрыши,

конкурсы, др.

Правильное промо увеличивает продажи

в разы

Создавая промо, помни:

• Цель промо

• Механика и подача промо должна

соответствовать его цели

• Промо должно окупиться. Бюджет и ROI

Как выбрать правильную механику

и

не выбрать не правильную?

k-k-o.weebly.com

НИКАК

Все дело в исполнении

k-k-o.weebly.com

Пример исполнения механики

«кросс-продажа»:

Можно сделать так: Вариант 1.

Убить (обесценить) бренд Вариант 2.

Продать больше рома и фруктов

Хорошо: Продавайте

готовые решения и

законченные образы -

total look

Конфеты+кофе =

подарок

Горошек+кукуруза+ма

йонез = салатный

набор

Полотенце+шампунь

+гель для душа =

банный набор

Правильное исполнение можно убить выкладкой:

Мама, що це?

Отлично: Ценники

«новогоднего» дизайна -

дополнительный штрих к

праздничным эмоциям

Отлично: Промо акции и новогодние распродажи - Лучший подарок

покупателям к празднику и возможность увеличить продажи

П – Презентация

(выкладка товара)

Формула успешного праздничного мерчендайзинга: Т-Э-П-П

П - Презентация

ЭТО: Презентационная готовность -

Системная, тематическая выкладка, кроссмерчендайзинг сезонных товаров, дополнительные выкладки сезонных и акционных товаров, акцентные зоны

Понятная и уместная выкладка увеличивает

продажи в разы

Выкладывая товар, помни:

• Выкладка должна привлекать внимание, а не препятствовать движению

• Должна быть система и логика – понятность

• Покупатель должен легко найти и взять нужный товар

• Выкладка без ценника не продает

Презентабельная выкладка promo вин на деревянных тумбах выполнена ступенями. Грифельные ценники в стиле от руки. На вершине пирамиды – подарочный набор!

Презентабельная выкладка на черных тумбах: стильно и контрастно

Хорошо: Дополнительная тематическая выкладка создает

праздничное настроение и дополнительное место продажи.

Увеличивает импульсные продажи

Хорошо: правильное место для доп.оборудования по ходу

покупательского потока.

Важно – не преграждать путь покупателю

Отлично: выкладка total look – готовое решение чем и как накрыть стол. Можно купить все товары или только то, что нужно

Кое-как:

«недоделанное»

дополнительно

е оборудование

или

отсутствие

ценников –

испортят все

праздничное

настроение

Не забывайте о мелочах

Выводы

• В году минимум 12 праздничных периодов! А если хорошо посчитать, то и все 48!

• Хотите повышающий коэффициент к продажам – готовьтесь и используйте все!

• Подходите к праздничному мерчендайзингу комплексно: Товар-Эмоция-Промо-Презентация

• Результаты порадуют покупателей и удивят вас!

Не будьте банальными, заряжайте эмоциями и праздником! Удивляйте, радуйте, смешите, оставайтесь в памяти и сердце покупателя

Совершенствуя бизнес, меняем мир к лучшему

Ваш надежный ресурс

Phone/ Viber/ WhatsApp: +38 (067) 6060965

Веб-визитка: k-k-o.weebly.com