Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin

© Mercuri International Oy 2014

Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin MARK Forum 11.12.2014 Myyntityön tulevaisuus

Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy

MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin kasvuun keskittynyt

konsultointi- ja valmennusyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella.







Ostamisen muutos



Tiedon tarjonta




Tiedon saatavuus



Aktiivinen ostaja



Kiire Muutos




Sales Management Study 2014 Global Results




1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014

The survey




Key Performance Indicators




Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7

Perc

ent

11

9 10

16 16

18

20

0

5

10

15

20

25

30

1 = Stronglydisagree

2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree

It has become more and more difficult to get meetings through cold calls (Mean=4.48)

Sales Management Study 2014




Networking is the most successful way to make new sales meetings

Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings?

20

25

19

36

0

10

20

30

40

Cold call Online contact Events/conferences Networking

Perc

ent





Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7

Perc

ent

11

14

23

21

14

9 8

0

5

10

15

20

25

30



Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings – Mean=3.75




Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaa itsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä



70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight



Asiakkaan ostoprosessi Cu

stom

er

Tarpeen tunnistaminen

Tiedon hakeminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta- päätös

Asia

kas



Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…

mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa



Markkinointi Myynti

Markkinoinnin ja myynnin muutos



Uusi työnjako – kaupallinen prosessi

Markkinointi- painotteinen

vaihe

Myynti- painotteinen

vaihe




Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27

5

2

6 7

31

28

21

0

5

10

15

20

25

30



Perc

ent





Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77

7

5

10

17

23 22

17

0

5

10

15

20

25

30



Perc

ent





Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74

19

14

11

19

15

13

9

0

5

10

15

20

25

30



Perc

ent





Kaupallisen prosessin uudistaminen

• Inbound/outbound? • Johtaminen? • Roolit, ulkoistus?

• Roolit? • Toimintatapa: • Inhouse Sales?

Tapaaminen Tarjous Päätös

Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti




Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti

1. Leadin hinta outbound- ja inboundmarkkkinoinnissa

2. Uuden asiakkaan hinta outbound- ja inboundmarkkinoinnissa

3. Asiakkuuden arvo (leadin nurturointi) ostavien asiakkaiden osalta erityisesti kun kaupallistetaan uutta

4. Inboundin ROI 5. Leadista asiakkaaksi –suhde

6. Sales accepted lead conversion rate 7. Landing page Conversion rate 8. Orgaaninen haku (hakukoneoptimoinnin

onnistuminen, sisältömarkkinoinnin tehokkuus) 9. Sosiaalisen media (esim. jakaminen, kommentit) 10. Mobiliteetti, konversio (teho)

Kaupallisen prosessin mittaaminen

Tapaaminen Tarjous Päätös




Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri

Myynti- valmis Liidi

Kauppa

Markkinointi- painotteinen vaihe

Myynti- painotteinen vaihe

Haltuun- otto

Lisä- ja ristiinmyynti

1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi

2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida

4. Osto-osa Sitouta ja kasvata

Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi

Aktiviinen yhteydenpito

Lisämyynti Aktiviinen

yhteydenpito Myynnin tuki




Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo!




Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa

Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi




Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto

Hakukone

LinkedIn Facebook

Slideshare

Twitter

Youtube

Suorakirje

SEM

E-mail

Aamiais-tilaisuus

Seminaari

Webinaari

Asiakas

Kyllä Sales ready

Ei

Newsletter

CRM

Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead

Lead scoring and

segmentation

Call to action

NEUTRAL

Pois

HOT

COLD

- Aktiiviset - Passiiviset

Banner-mainonta

Kampanja-sivu Blogi

Aktiivinen yhteydenpito

Sitouttaminen

”Not sales ready”

”Reject”

Printti-mainonta

Kumppani-blogit

- Ei-asiakkaat

Löydä ja tule löydetyksi

- Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset

asiakkaat

- Contact to lead - Need to lead

Konvertointi

Ulkoiset rekisterit

Asiakastieto

Sales opportunity

Cold calls

Esitteet

Sisältö




Myynnin haasteita taantumassa

► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle

johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat

kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia




Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa

kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja

toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.




Koe, tutustu, löydä & seuraa!

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Juha Alanen konsulttijohtaja

[email protected] Puh. 0400 413 031

Juha Alanen

http://www.mercuri.fi/

http://www.mercurikoulutus.fi/

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland

https://twitter.com/Mercuri_Finland

mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/alanenjuha

http://fi.linkedin.com/in/alanenjuha