Upload
claus-jensen
View
40
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Net og mobil som gamechanger
Det traditionelle B2B-salg i en køberdrevet digital økonomi
Byens Ejendom
Nye muligheder for øget ejendomssalg og udlejning
B2B-salgsillusioner
Illusionen om initiativet:
Sælgeren overbeviser kunden om, at de har et problem, der er værd at løse!
Illusionen om vidensmonopol:
I salgsprocessen tilbyder sælgeren kunden unik viden og indsigt!
Illusionen om styring:
Salgsprocessen i CRM følger behov for styring, men ikke køberens indkøbsproces!
90 % af virksomhederne
finder selv mindst halv-
delen af de nye
leverandører!
Dette er naturligvis kundernes
selvforståelse, men alligevel
tankevækkende!
80% af virksomhederne
begynder deres indkøbs-
proces uden leverandør-
kontakt!
Kun 19% af virksomhederne
inviterer leverandører med i
startfasen af en købsproces.
Søgning og netværk er de
vigtigste kilder, når nye
leverandører opsøges!
Men også fagblade og andre
branchespecifikke medier er
vigtige!
Dokumentation og
kundereferencer er
vigtigst!
Kunder søger sikkerhed for
indkøbsbeslutninger på nettet!
Kontakt og verificering
af oplysninger
Næsten hver anden virksomhed
benytter sociale medier til at
etablere kontakt til leverandører o.l.
Men flere end tidligere
Fra udenlandske analyser ved vi, at
der er flere og flere, der bliver
involveret i indkøbsbeslutninger, og
at salgsprocessen derfor bliver
mere kompliceret!
Initiativ, viden og styring?
Vi skal være synlige
Vi skal være tilgængelige
Vi skal være opsøgende
Vi skal demonstrere viden
Vi skal dele viden
Vi skal hjælpe kunden i
købsprocessen
Share of voice
Jeudan25%
Home Erhverv
3%
Colliers International
Danmark25%
DATEA6%CBRE
5%
DEAS Erhverv1%
Sadolin Albæk
1%
EDC Erhverv9%
Nybolig Erhverv
10%
Lintrup & Norgart
4%
DTZ Ejendomme
6%
La Cour & Lykke
1%
Lokalebasen.dk1%
Oline.dk2%
Virksomheds-lokaler.dk
0%
Ibo0%
Notar0%
Andel af alle opslag
Jeudan15% Home
Erhverv2%
Colliers International
Danmark15%
DATEA3%CBRE
3%
DEAS Erhverv1%
Sadolin Albæk
0%
EDC Erhverv
5%
Nybolig Erhverv
6%
Lintrup & Norgart
2%
DTZ Ejendomme
3%
La Cour &
Lykke1%
Lokalebasen.dk1%
Oline.dk1%
Virksomhedslokaler.dk
0%
Ibo0%
Notar0%
VELUX i Danmark
41%
Sammenligning med VELUX
Viral effekt
Brand Opportunities to see
Potentiel viral effekt
Colliers 3.500.047 350.004.700
Jeudan 1.105.666 110.566.600
Øvrige tilsammen
2.000.000 200.000.000
Share of digital voice
Jabra/GN Netcom
96%
B&O Play1%
Libratones3%
Andel af alle opslag
Jabra/GNNetcom
B&O Play
Libratones
Virksomhed Opslag
Jabra/GN Netcom 24109
B&O Play 200
Libratones 693
Viral effekt
Brand Opportunities to see
Potentiel viral effekt
Jabra 7.859.961 785.996.100
B&O Play 4.923.600 492.360.000
Libratone 990.128 99.012.800
Planen
1) Lyt!
Uanset om du vælger den store forkromede model eller DIY-vejen, er det vigtigt, at du starter med at orientere dig i det ocean, som du skal sejle på. De centrale spørgsmål er:
• Hvor færdes vores kunder?
• Hvad er de interesserede i?
• Hvilke formater anvendes?
• Hvilke risici er der for virksomheden?
2) Lav en strategi!
Hvis man skal ud at sejle, behøver man et mål og en kurs. Det samme gælder for Social Selling, når dialogen med markedet udvides til helt nye kanaler.
• Hvad vil vi opnå?
• Hvilke ressourcer, kanaler og kompetencer har vi?
• Hvordan opnår vi det?
• Hvordan styrer vi?
• Hvordan evaluerer vi?
3) Gør den operationel!
Den største hindring for succes med Social Selling er, at man ikke lykkes med at inddrage medarbejdere og relevante samarbejdspartnere. Med en gennemtænkt og operationel plan går alt nemmere:
• Rollefordeling internt og individuelle målsætninger
• Hvordan involveres eksterne partnere• Hvordan håndterer vi kritik og negativ omtale
4) Content kalender
I forlængelse af ovenstående – sørg for at have en simpel redaktionsplan:
• Hvad vil vi kommunikere hvornår?
• Hvem gør hvad?
• Hvordan skaber vi rum for at udnytte pludseligt opståede muligheder?
5) Implementér internt!
• Hvad behøver vi for at komme i gang?
• Træning, workshop, kick-off, assistance udefra?
6) Evaluer!
Man får, hvad man måler, så evaluering er vigtig:
• Mål og evaluer udbyttet ?
• Hvad skal vi gøre mere af?
• Hvad skal vi gøre mindre af?
• Hvem skal have en anden rolle?
Pipeline Communications ApSVesterbrogade 14A, 1620 Kbh. V
www.betterpipeline.biz
Claus Jensen
+45 20 67 66 44
dk.linkedin.com/in/clausjensen