Upload
raffaello-torraco
View
136
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Scopo del Worshop: Definire e distinguere i contesti di collaborazione. Saper scegliere e applicare lo stile di comunicazione più adeguato. Dettagli: Imparare a distinguere i vari contesti e livelli di comunicazione applicando lo stile più adeguato. Gli elementi che portano a collaborare con successo. Definire gli obiettivi della collaborazione: Saper distinguere tra obiettivo e desiderio. Imparare i passi e i tempi della collaborazione. Il pensiero creativo e lo studio della controparte Lo stile collaborativo quando e come applicarlo. Imparare ad appianare le divergenze per raggiungere un obiettivo comune.
Citation preview
Collaborare con Successo
Agile-NLP
Raffaello Torraco
Agile-NLP
http://www.twitter.com/rtorraco
Scrum Master e Coach, si divide fra il lavoro di operations e il supporto al team per lo sviluppo di servizi Mobile Internet presso Buongiorno S.p.a.
CSM, CSPO, NLP Master Pratictioner e Coach si diletta fuori dall’ufficio alternando ore in aula per insegnare Comunicazione Efficace e Project Management a sessioni di Business Coaching.
Appassionato di pratiche Agili e Programmazione Neurolinguistica, ha fatto del Kaizen una sua vocazione.
http://www.linkedin.com/in/raffaellotorraco
https://plus.google.com/+RaffaelloTorraco
Che cosa è la negoziazione
Agile-NLP
La negoziazione è il classico dare-e-avere quotidiano, tipico delle relazioni sociali
Spesso le persone non si accorgono che stanno negoziando
E’ un processo che definisce e riduce alternative fino a raggiungere un’unica combinazione accettabile da tutte le parti.
La negoziazione
1. Sii chiaro sui tuoi obiettivi.2. Sii cosciente di avere degli obiettivi
emotivi (oltre che razionali)3. Individua dei risultati (raggiungibili con
la negoziazione) che siano coerenti con i tuoi obiettivi.
4. Tieni conto dell’importanza della relazione che hai con l’altra parte.
I fondamenti della negoziazione
Trappole ed Errori
● obiettivi non chiari● aggrapparsi ad un obiettivo, rifiutando il compromesso● arrendersi troppo presto pur di risolvere il conflitto● cambiare obiettivo nel bel mezzo della negoziazione
Per evitare questi errori occorre prepararsi bene alla negoziazione e curarla passo per passo
Relazioni e Risultati
● Quanto è importante l’esito della trattativa?
● Quali benefici posso ottenere e che cosa sono disposto a cedere in cambio?
● Quali potrebbero essere le alternative alla negoziazione?
● Che tipo di relazione ho in essere con l’altra parte?
● Che tipo di relazione voglio mantenere con l’altra parte dopo la negoziazione?
Scegliere la giusta strategia
Valutare il contesto
VS
Bassa Alta
Alta
Sfuggente
Accomodante
Compromesso
Collaborativo
In Competizione
Stili di negoziazione
Qualità della negoziazione
Reputazione Ambiente Negoziale Relazione Pregressa
Valutazione del contesto e dell’ambiente
● Le informazioni necessarie all’argomentazione e al raggiungimento dei propri obiettivi
● Le informazioni necessarie all’argomentazione e al raggiungemento degli obiettivi dell’altra parte
Colleziona le informazioni
➔ Pianifica e definisci i tuoi obiettivi
➔ Pianifica e definisci gli obiettivi dell’altra parte
Pianifica gli obiettivi
● Obiettivi● Interessi e bisogni● Alternative● Reputazione● Legittimità per accordarsi● Strategie e tattiche che predilige
Cosa ricercare nell’altra parte
Nella collaborazione entrambe le parti ritengono che sia la relazione sia il risultato siano importanti e
operano per massimizzarli.
La Collaborazione
ognuno ottiene il 50% ognuno ottiene il 100%
Ottenere il massimo da un’arancia
● Creare e soddisfare le
aspettative della controparte.
● Mantenere gli impegni presi.
● Sviluppare gli stessi interessi e
obiettivi anche per l'altro.
Come creare una relazione efficace
● Essere credibile: fare affermazioni oneste, precise e verificabili.
● Sviluppare una buona reputazione e costruire un rapporto di fiducia con le persone che fanno parte del proprio contesto.
Avere una buona reputazione
➢Creare obiettivi comuni➢Avere fiducia nella vostra
abilità per risolvere problemi➢Valorizzare le opinioni dell'altra
parte➢Condividere l'entusiasmo e
l'impegno nel lavorare insieme
Checklist per collaborare
Capacità di monitorare le sensazioni proprie e degli altri, per poter agire al meglio
● Riconoscere le emozioni proprie e degli altri
● Saper gestire le emozioni
Intelligenza emotiva
Una delle chiavi del successo nella collaborazione risiede nell’essere consapevoli di come gli altri pensano e di
cosa sentono
Ascoltare non è solo udire
Ascolto attivo Calibrazione
Per calibrazione si intende avere la capacità di porre l'attenzione sull'altro, di osservare la sua
fisiologia e il suo modo di parlare, al fine di calibrare la nostra comunicazione in base alla
sua
Ascolto attivo e Calibrazione
● presentando una possibile interpretazione alternativa
● mettere in dubbio la “certezza” e suggerire la “possibilità”
● spiegando i motivi e la “sfumatura” del disaccordo
● in modo civile/cortese
Come dissentire
★ fai le domande (anche quando sai, per esperienza che non avrai risposta).
★ se l’interlocutore non ti dà la risposta, dagliela tu
(così la questione diventa oggetto di negoziazione).★ esci dai luoghi in cui si è verificato il conflitto.
Consigli pratici
● “Vediamo se ho ben capito”● “Quindi mi stai dicendo che”● “Secondo te, allora”● “Da tuo punto di vista quindi”
Le parole che favoriscono l’ascolto
● noi (al posto di io)
● e, e anche (al posto di ma/però)
● posso, puoi (al posto di devo/devi)
● tutte quelle che si adattano al sistema rappresentazionale prevalente del nostro interlocutore
Le parole che favoriscono l’ascolto
1. Identificare il problema2.Capire il problema3.Creare soluzioni alternative4.Selezionare una soluzione
INSIEME!!
I 4 passi del processo collaborativo