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Leads generieren und Kunden entwickeln. Vortrag von Thomas Mauch an der SuisseEMEX11 vom 24. August 2011
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Blogwerk AG
SuisseEMEX‘11 Kundengespräche in Social Media Leads generieren und Kunden entwickeln Thomas Mauch
24. August 2011
Kundengespräche in Social Media Logo Kunde
Agenda
- Märkte sind Gespräche - Kurze Social Media-Einführung - Möglichkeiten von Social CRM - Einsatz von Social CRM bei Blogwerk - Das Starterkit - Ihre Fragen?
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Märkte sind Gespräche The Clue Train Manifesto (1999)
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Verändertes Entscheidungsverhalten Was wird anders?
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Erwartungen des Konsumenten The Social Consumer
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Kurze Social Media-Einführung
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- Facebook als neues Massenmedium - 500 Mio. Mitglieder weltweit
2,5 Mio. in der Schweiz - 50 Prozent der Mitglieder
loggen sich täglich ein - Über 2 Millionen Websites
binden Facebook ein - Weltgrösste Foto-Community - Gruppen & Fanseiten werden
zunehmend für politischen & Konsumenten-Aktivismus genutzt
Zum Beispiel Facebook Kurze Social Media-Einführung
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- Weltweit 175 Mio. Nutzer, 3 Mio. deutschsprachig. - Extrem schnelles Medium
(Hudson River, Erdbeben) - Abo-Prinzip «Following» schafft
Mikro-Social-Networks - Twitterer sind die
einflussreichsten Internetnutzer - Google und Bing integrieren
«Tweets» in ihre Suchergebnisse
Zum Beispiel Twitter Kurze Social Media-Einführung
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- Mehr als nur digitale Tagebücher - Extrem schnelles Medium:
Ohne Vorkenntnisse zu bedienen, Reichweite durch Vernetzung (Trackbacks, Kommentare, RSS-Feeds)
- Exzellente Positionierung bei Google
- Trend zu spezialisierten Fachblogs mit grossem Expertenwissen
Zum Beispiel Blogs Kurze Social Media-Einführung
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Das Gespräch Kurze Social Media-Einführung
Ich habe das neue Donna Leon-Buch gerade beendet.
Ach, hallo. Du bist auch hier. Was tust Du denn gerade?
Ich hab das Ferienvideo endlich fertig geschnitten.
Im Gegenteil!
Ich nerv mich gerade über...
Spannendes Buch.
Ich kenn jemanden, der sich dafür interessiert
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Was bringt‘s?
Im Dialog sein - Direkt und kontinuierlich - Gespräche führen und Geschichten erzählen - Ergänzend zu Print und anderen Kanälen - Dort, wo die Kundinnen und Kunden sind Eine eigene Öffentlichkeit aufbauen - Mehr Leute erreichen - Netzwerke bilden und Beeinflusser / Multiplikatoren errreichen
Kurze Social Media-Einführung
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Wöchentlich dreimal. Mit allen. Freiwillig. Die eigene Öffentlichkeit
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Social CRM bei Blogwerk
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- Dokumente zum freien Download - Whitepaper Social Media
Marketing - Whitepaper Social Media
Marketing für B2B-Unternehmen
- Whitepaper Corporate Blogging - Twitterkarten
Was machen wir. Social CRM bei Blogwerk
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- Kompetenz von Blogwerk zeigen - Unternehmens-PR verbreiten - Lead-Generierung!
Wir zeigen was wir können. Social CRM bei Blogwerk
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- Seite auf unserer Website inkl. Formular zum bestellen - Automatisch: Versand per E-Mail - Auf Wunsch: Versand per Post
Ein Beispiel: Twitterkarten I Social CRM bei Blogwerk
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- Verbreitung der Nachricht via - Rund 5000 E-Mail-Abonnenten - Rund 3000 Besucher monatlich - Rund 1000 Feed-Abonnenten - Rund 1160 Follower (Twitter) - Rund 340 Fans (Facebook)
Ein Beispiel: Twitterkarten II Social CRM bei Blogwerk
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- Reaktionen - 18 Tweets - 21 ‚Likes‘ im Blog - 21 mal auf Facebook geteilt - 700 direkte Zugriffe im Blog - 200 Leads im CRM (in 10
Tagen)
Ein Beispiel: Twitterkarten III Social CRM bei Blogwerk
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Social CRM
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Sales & Marketing Prozess - Übersicht Social CRM
Leads erfassen
Leads konvertieren
Ja=
Opportunity eröffnen
Neuer Kunde
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Sales & Marketing Prozess I Social CRM
Leads erfassen
Website à Call-to-Action
Social Media à Neue Leads generieren
Listen à Daten Import
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Sales & Marketing Prozess II Social CRM
Qualifiziert?
Ja
Kontakt aufnehmen?
Leads Leads qualifizieren
Ja
Nein
unqualifizierte Leads
Nein Leads
konvertieren
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Sales & Marketing Prozess III Social CRM
Offerte
Verhandlung Gewonnen
Ja=
Nein Opportunity eröffnen
verlorene Opportunities
Verkauf
Support
Marketing
Neuer Kunde
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Die Social CRM Evolution Social CRM
Quelle: h(p://blog.getsa2sfac2on.com/2010/12/17/the-‐evolu2on-‐of-‐crm-‐v2/
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Zusammenfassung
- Social Media sind ein effizienter Kanal zur Generierung von Leads. - Um aus diesen Leads einen Abschluss zu generieren, benötigt
man einen Sales & Marketing Prozess, der mit einem modernen und leistungsfähigen CRM-System abgebildet wird. - Nach dem Abschluss, wenn aus dem Lead ein Kunde geworden
ist, muss man zuhören und analysieren, was auf diesen Kanälen gesagt wird. - Dank dem Einsatz eines CRM sind alle Mitarbeiter, die im Kontakt
nach Aussen stehen, jederzeit auf dem Laufenden, was passiert. Damit lassen sich Prozesse optimieren und Ressourcen sparen.
Social CRM
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Das Starterkit
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Nützliche Inhalte und Gesprächsbeiträge Das Starterkit
Das KUDOS-Prinzip - Knowledgeable
- Kennen wir uns aus? Sieht man uns das an?
- Useful - Ist der Inhalt nützlich? Für meine Follower auch?
- Desirable - Bin ich cool, das zu teilen? Macht es Spass?
- Open - Kann es von jedem genutzt werden? Ist der Sender «ehrlich»?
- Sharable - Ist es einfach, den Inhalt weiterzuleiten?
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- CRM Tools - Management und Monitoring
von Social Media-Kanälen - Prozesse und Guidelines
Tools und Prozesse Das Starterkit
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- Blogs - Microblogging - Soziale Netzwerke - Media Sharing - Video Sharing - Photo Sharing - Presentation Sharing
- Social Bookmarking - Foren
Das Starterkit
Netzwerke
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- Offen sein. - Zuhören. - Ernst nehmen. - Einfach sein. - Den Ton treffen. - Vernetzen. - Langfristig sein.
Kommunikationsverständnis Das Starterkit
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Ihre Fragen?
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Kontakt
Thomas Mauch Leiter Verlag / Mitglied Geschäftsleitung Tel. +41 44 533 30 02 [email protected] twitter.com/mauchthomas