Organizar el Esfuerzo de Ventas

Remberto CázaresSandra Vallejo

Universidad Autónoma de Baja CaliforniaUniversidad Autónoma de Baja California Facultad de Ciencias Administrativas Facultad de Ciencias Administrativas

Abby Kohnstamm encabeza la renovación

del Marketing y de las Ventas.

>> Caso…>> Caso…

1. Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo que la empresa pueda sacar provecho de la especialización del trabajo.

2. Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.

3. La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.

>> El Objetivo de >> El Objetivo de Organizar las VentasOrganizar las Ventas

División y Especialización del TrabajoDivisión y Especialización del Trabajo

Eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y llega

a dominarla mejor.

*Organización Lineal:*Organización Lineal:Tipo de organización vertical en la que la cadena de

mando corre el más alto ejecutivo de ventas hacia abajo, por los

diversos niveles de los subordinados.

Estabilidad y Continuidad del Estabilidad y Continuidad del Desempeño OrganizacionalDesempeño Organizacional

“Hay que organizar las actividades,

no a las personas”

Coordinación e IntegraciónCoordinación e Integración

Cuando se dividen las actividades entre las distintas personas que las desempeñaran, es necesario

coordinarlas e integrarlas, de modo que todos los esfuerzos se dirijan a alcanzar

el mismo objetivo.

[MMIX.X.VII ]