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Nuevas Tecnologías: el siguiente paso en las Estrategias de Negocio Fernando del Blanco, Gerente de Estrategia de Mercado Empresarial de Axtel Congreso Mundo Contact Mexico 2012
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Nuevas Tecnologías: el siguiente paso en las estrategias de negocio
Fernando del Blanco
Estrategia Mercado AXTEL
Mayo 2012
0
Tienes que saber donde estas, hacia donde quieres ir para
escoger el mejor camino 1
Visión de la Empresa
¿Cómo debe de ser el puente que nos lleve al
futuro? Hoy
¿Qué es estrategia?
2
Estrategia Competitiva
Analisis Externo
Análisis
Interno
Ventaja
Competitiva
Estrategia
Competitiva
Desafío: CAMBIO
Presión para la mejora Rentabilidad
Empresa
Entrega Valor
Consumidores
3
Modelos de Estrategia
Los 3 mas importantes modelos de negocios emergidos en los últimos años:
Competitive Advantage (Michael Porter 80´s)
Resource- Based View of the Firm ( Prahalad y Hamel 90´s)
Modelo Delta (Arnoldo Hax, 2000´s)
4
Competidores participantes en la
industria
Intensidad de la
Rivalidad
Moldelo de las 5 fuerzas de Porter
Nuevos Participantes
Proveedores Compradores
Sustitutos
Poder Poder
Am
en
aza
Am
en
aza
5
Estrategias Genéricas de Porter
Las estrategias de Bajo Costo y Diferenciación están centradas en las economías del producto y competencia
El vínculo que se establece con el cliente es extremadamente volátil.
Implica un concepto de “guerra” no necesariamente válido en el mundo de hoy.
AM
BIT
O D
EL M
ERC
AD
O
RED
UC
IDO
A
MP
LIO
VENTAJA COMPETITIVA
DIFERENCIACIÓN COSTO MENOR
FOCO EN DIFERENCIACION
FOCO EN ESPECIALIZACION
LIDERAZGO EN COSTOS
EFICIENCIA EN COSTO EN UN
SEGMENTO
6
Resource base view
Ventaja Competitiva
Capacidad de Apropiación
•Retención de valor creado dentro de la empresa
Competencias únicas
•Respaldadas por recursos y capacidades pertenecientes a la empresa
Posición Sostenible
•Falta de sustitución e imitación por parte de competidores
Oportunidad
•Contrarrestar el costo de la adquisición de recursos y capacidades
La Ventaja Competitiva viene de la combinación de recursos.
Retiene
Genera Sostiene
Contrarresta
7
PRODUCCIÓN EN MASA PRODUCCIÓN FLEXIBLE Y
ADAPTABLE
Cambio de Paradigma
PRODUCCIÓN INTENSIVA EN ENERGÍA Y MATERIAS PRIMAS
PRODUCCIÓN INTENSIVA EN INFORMACIÓN Y MATERIA GRIS
“ONE BEST WAY” RUTINAS OPTIMAS COMO META
MEJORA CONTINUA: CAMBIO COMO PRINCIPAL RUTINA
ORGANIZACIÓN PIRAMIDAL
Y DEPARTAMENTAL
ORGANIZACIÓN EN REDES FLEXIBLES
PERSONAL COMO COSTO PERSONAL COMO CAPITAL
HUMANO
Un nuevo “sentido común” tecnológico y gerencial 8
Consolidacion del Sistema
• Economía del sistema
• Dominio del mercado
• Participación en empresas complementarias
El mejor producto
• Economía del producto
• Rivalidad
• Participación en el producto
Soluciones integrales al cliente
• Economía del cliente
• Cooperación
• Participación en el cliente
Modelo Delta
Cliente
La ventaja Competitiva viene de la interacción con el cliente
9
Opciones estratégicas en el Modelo Delta
Consolidación del Sistema
Soluciones integrales al cliente
El mejor producto
Estándares de Propiedad Microsoft, Intel
Bajo costo
Southwest Airlines
Intercambio Dominante eBay, Yellow Pages
Amplitud Horizontal Fidelity
Canal Exclusivo Wal-Mart rural
Diferenciación Sony Wega
Redefinición de la Experiencia con
el cliente Saturn / Dell
Integración con el Cliente
EDS
Posible a través del
uso eficaz de la tecnología
10
La tecnología cambia la manera de hacer negocios
La tecnología cambia la
manera de hacer
negocios
Resultados
• Abrir Nuevos Mercados
• Automatizar Procesos
• Variabilizar Costos
Herramientas
• Relaciones Públicas en Línea
• Servicios en la Nube SaaS
• Outsoursing
• Web
• Teletrabajo
• Procesos
11
Conocer a nuestros clientes de manera individual
Contar con Inter-conectividad en la era del Network Economy
12
Beneficio Colaboración Confianza Beneficio Colaboración Confianza
INTERNET + CRM =
Conocer a nuestros clientes de manera individual
“Customer Bonding”
13
Empresas Complementarias
Wall Mart: Conoce, en tiempo real, toda transacción que ocurre en cada uno de sus negocios, y comunica esa información a todos los proveedores para que sepan cómo reponer sus inventarios de forma óptima.
Dell: Fabrica cada computadora de acuerdo con las especificaciones de los clientes y las envía en forma simultánea y gestiona los pedidos con todos los proveedores relevantes.
Proveedores Clientes Empresa
Empresa Extendida
Inter-conectividad en la era del Network Economy
14
Proveedores Clientes Empresa Extendida
El impacto de TI en la estrategia comercial
Empresas Complementarias
Se debe gerenciar de manera simultánea acciones que permitan integrar todas las capacidades de los actores de nuestra red y al mismo tiempo llegar a todos y cada uno de nuestros clientes. 15
Estrategia Mejor Producto
“Proveedor de costos más bajos no diferenciado” Poco espacio para tomar una posición competitiva tiende a “comoditizar” al cliente e intensificar la rivalidad
Bajo Costo
“Diferenciación de las características y funcionalidades del producto.” Los competidores tenderán a imitarlo, por lo tanto no es sustentable
Diferenciación
Software Libre Cloud Services Internet de Banda Ancha Manejo Inventarios Redes SaaS / IaaS
Opciones Tecnológicas
Opciones Tecnológicas
Empaque Información Cobertura Niveles de servicio Empresa Extendida
16
“Experiencia completa del cliente a lo largo del todo el ciclo de vida del producto” Profundo conocimiento de la base de clientes, segmentación efectiva y trato diferenciado.
Redefinición de la experiencia del cliente
“Sustituir o potenciar actividades que están siendo realizadas por el cliente. Outsorcing que mejora la habilidad de hacer negocios” La empresa es entendida como un paquete de competencias que se trasfieren al cliente para mejorar su posición económica
Integración con el cliente
“Un completo conjunto de productos y servicios que satisfagan todas la necesidades de los clientes” Se busca una posición dominante en la participación del gasto de los clientes.
Amplitud Horizontal
Estrategia Solución Integral
Opciones Tecnológicas
Comercialización Atención Presencia (Redes sociales, movilidad) Confiabilidad (Seguridad) Personalización
Opciones Tecnológicas
Cloud services Soluciones de Movilidad Outsourcing Colaboración Soluciones de infraestructura Soluciones de Monitoreo
Opciones Tecnológicas
Cobertura Monitoreo y Gestión (CRM, ERP) Integración (VPN, MPLS) Movilidad Capacitación y Colaboración 17
“Hay barreras importantes que dificultan a los competidores la adquisición de clientes.” Se tiende a desarrollar prácticas regulatorias para prevenirla.
Canal Exclusivo
“Interfaz entre compradores y vendedores que es muy fácil de reemplazar.” La estrategia de “ser el primero” es crítica.
Intercambio Dominante
“El cliente es atraído al producto, debido a la
extensa red de empresas complementarias que están orientadas a trabajar con el producto” En caso de lograrla, los retos son inmensos.
Estándares de Propiedad
Estrategia Consolidación del Sistema
Cobertura, Integración (VPN, MPLS) CRM, ERP Métodos venta y pago - PayPal Backup Servicios Integrados
Opciones Tecnológicas
Backup Seguridad Servicios Integrados Conectividad total
Opciones Tecnológicas
Seguridad Servicios Integrados Conectividad total
Opciones Tecnológicas
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Evite comoditizar al cliente o usar una mentalidad centrada en producto
No usar el benchmark de la competencia como guía de las acciones estratégicas
Enfocarse en las industrias del cliente, de los proveedores y complementadores
Utilizar todo el poder del B2B y B2C para alimentar la cadena con clientes, proveedores y complementadores
Utilizar compelmentadores para dar una solución total al cliente
Recomendaciones para lograr el Lock in
¡Gracias!
Fernando del Blanco
Estrategia Mercado AXTEL
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