VENDRE EN LIGNECE QU'IL FAUT SAVOIR

ATELIER TREMPLIN E­COMMERCECCI DIJON

Mardi 28 octobre 2008

Présentation

Agathe HernandezExpert TIC Dijon Ecobiz

SOMMAIRE

  COMPRENDRE L'IMPACT DU E­COMMERCE EN FRANCE

  quelques chiffres­clés du e­commerce en France

  POURQUOI VENDRE EN LIGNE ET À QUI ?

1. quelles sont les raisons de vendre en ligne pour une entreprise ?

2. quelle clientèle viser ?

3. les points forts du e­commerce ?

4. les contraintes du e­commerce ?

  COMMENT VENDRE EN LIGNE ?

1. site vitrine ou site marchand : comment se positionner, les alternatives

2. les offres : les comprendre et savoir éviter les pièges

3. vendre en ligne : combien ça coûte et comment ça fonctionne ?

COMPRENDRE L'IMPACT DU E­COMMERCE EN FRANCE

Les chiffres­clédu e­commerce en France

1er semestre 200810 milliards d'euros de chiffre d'affaire

2007­2008+ 48% de cybermarchands 

profil des cybermarchandsPME et grands groupes, peu de TPE (15%)

population qui a déjà acheté en ligne2002 = 5 millions2008 = 20 millions

taux de confiance60% des internautes aujourd'hui

À RETENIR :

­ en moins de 10 ans l'offre et la demande ont explosé

­ plus un utilisateur d'Internet a d'expérience plus il a tendance à acheter sur le Web

­ les français ont de plus en plus confiance dans la vente en ligne

POURQUOI VENDRE EN LIGNE ET À QUI ? Quelles sont les raisons pour une entreprise de vendre en ligne ? 

Qu'est ce qui pousse les français à acheter en ligne ? 

45%➔découvrir des produits locaux uniques

33% 

➔découvrir de nouveaux commerçants

33% 

➔moyen de gagner du temps et de l'argent

Pourquoi vendre en ligne ?

✔ augmenter sa visibilité

✔ promouvoir son offre commerciale de manière plus dynamique et directe

✔ étendre sa clientèle géographiquement et quantitativement

= accroître le volume de venteÀ RETENIR :

­ vendre en ligne permet d'augmenter sa visibilité

­ vendre en ligne permet d'accroître ses ventes

­ vendre en ligne permet de monter plus facilement un business

Que vendre en ligne ? 

Que vendre en ligne ? 

Il faut vendre ce que les français aiment acheter en ligne : 

1. produits techniques2. voyages 3. services 4. habillement 5. produits culturels 6. maison7. beauté/santé 

Qu'est ce que les français n'achètent pas beaucoup sur Internet ?

✔ l'alimentation✔ les voitures

Quelle clientèle viser ? 

Quelle clientèle viser ?

Quelle clientèle viser ?

Il faut viser la clientèle qui a tendance à acheter le plus

25­34 ans

➔ 58% achètent en ligne

60 ans et plus

➔ 9% achètent en ligne

A RETENIR :

A

­ plus on est âgé, et moins on achète en ligne

­ il vaut mieux viser une clientèle adulte de moins de 45 ans

­ autant d'hommes que de femmes achètent en ligne

18-24 ans 25-34 ans 35-49 ans 50-59 ans 60 ans et +

0

10

20

30

40

50

60

70

part des cyberache-teurs en %

Les points forts du e­commerce

✔ boutique ouverte 24h/24, 7j/7 sans augmentation des coûts de personnels

✔ catalogue de vente plus facilement à jour (mise à jour immédiate du site)

✔ développement de la fidélisation de clientèle (nouveautés, offres spéciales, ventes flash...)

✔ déploiement plus rapide du marketing (promotions, coupons de réduction, nouvelle collection...)

✔ augmentation du volume des ventes 

A retenir :

A

­ le e­commerce permet d'augmenter les plages d'accès aux produits sans coût supplémentaire

­ il permet d'améliorer la relation client

­ l'offre produit est mise à jour en temps réel

Les contraintes du e­commerce

✔ fiabilité de la solution

✔ risques de piratage

✔ risques de bugs, entraînant des problèmes de paiement et de suivi des commandes

✔ nécessite la mise en place d'une logistique importante et différente d'une boutique physique

✔ nécessite la mise en place d'un service client ou service après­vente

✔ contrainte de mise à jour du site

A RETENIR :

A

­ le e­commerce oblige à mettre en place une logistique importante

­ la mise à jour du site et sa maintenance doit être bien pensée

­ la confiance doit être totale avec son prestataire

COMMENT VENDRE EN LIGNE ?site vitrine ou site marchand : quelles différences ? 

Site vitrine

Les points clés✔ vous proposez votre offre commerciale de façon dynamique

✔ vous incitez les internautes à se rendre dans votre boutique ou vos bureaux

✔ vous pouvez prendre des demandes de devis en ligne

Site marchand

Les points clés✔ votre offre commerciale complète est mise en valeur

✔ vous pouvez conquérir des clients au­delà de votre zone de chalandise habituelle

✔ vous recevez des paiements immédiats

Les différences entre les deux types de site

➔ structure technique du site à mettre en place

➔ coût de réalisation du site

COMMENT VENDRE EN LIGNE ?Site vitrine ou site marchand : comment se positionner et quelles 

alternatives ?

Comment se positionner ?

Définir ses objectifs

• à qui voulez­vous vendre ?

• la vente en ligne sera­t­elle le seul canal de vente ?

• quel volume de produits ou services comptez­vous vendre ?

• vos produits sont­il fabriqués en série ou sont­ils des pièces unique ?

Des solutions alternatives existes

La boutique sans paiement en ligneC'est quoi ?le client commande en ligne et génère automatiquement un bon de commande, qu'il renvoi avec son chèque.

Le + : évite les contraintes techniques et financières liées au paiement en ligne

La boutique hébergéeC'est quoi ?Plateforme Web qui héberge votre boutique parmi d'autres

Le + : moins de contraintes techniques et bonne visibilité de vos produits

A RETENIR : 

­ il faut choisir entre site vitrine ou site marchand en fonction de ses objectifs­ il faut choisir en fonction du type de produits ou service que l'on veut vendre ­ des solutions alternatives peuvent être un bon compromis

COMMENT VENDRE EN LIGNE ?Les offres : les comprendre et éviter les pièges

Trois types d'offres coexistent

Solution 1

solution packagée proposée par les hébergeursgratuite ou incluse dans une offre d'hébergement, elle ne bénéficie d'aucune assistance à la mise en place et est peu personnalisable.

Solution 2

solution packagée proposée par un prestataire « virtuel »tout se passe sur le web, les contrats et prestations sont très différents et les prix peuvent varier énormément.

Solution 3

solution proposée par un prestataire « physique »personnalisation, assistance et accompagnement le plus souvent.

Sont­elles conseillées ?

La solution 1fortement déconseillée :• aucun moyen d'être aidé et guidé• la boutique ne donne pas confiance, donc ne générera pas beaucoup de ventes• image peu professionnelle

La solution 2beaucoup d'offres sont peu lisibles. Les points à regarder attentivement :• les garanties proposées• les « frais cachés » éventuels

La solution 3la plus onéreuse et la plus fiable (en principe !) :• accompagnement, personnalisation, maintenance plus facile• vous avez un interlocuteur près de chez vous en cas de problème

Éviter les pièges

• se méfier des offres au tarif manifestement trop bas

• faire attention aux annonces trop alléchantes des prestataires

• bien calculer le coût total des solutions au prix mensualisé sur plusieurs années

• évitez les prestataires dont vous ne parvenez pas à trouver les coordonnées et l'identité

• évitez les prestataires aux casquettes trop nombreuses sans véritables liens

A RETENIR :

A

se poser les bonnes questions avant de choisir une offre ­ Puis­je contacter facilement par téléphone le prestataire ?

­ À quoi m'engage le contrat ?

­ Les engagements du prestataire sont­ils clairement définis ?

­ Le coût total est­il clair ?

­ Les étapes de mise en place du site e­commerce sont­elles écrites et facile à comprendre ?

­ Suis­je assuré d'avoir de l'aide à tout moment ?

­ Suis­je autonome pour mettre à jour mon site ?

VENDRE EN LIGNE combien ça coûte et comment ça fonctionne : réalisation du site, 

maintenance et paiement sécurisé 

Réalisation du site

Les offres packagées « virtuelles »souvent sur abonnement mensuel

➔ 20 à 150 € par mois

Les offres sur­mesure d'une agence webcoût fixe à la création

➔ 2000 à 6000 € environs selon le cahier des charges

Maintenance du site

Mise à jour du site e­commerce :La plupart des solutions offrent au cybermarchand d'administrer lui­même sa boutique, sans frais supplémentaires. 

Les paramètres à prendre en compte : – la mise à jour prend du temps– la mise à jour requiert une maîtrise de l'outil 

informatique

Maintenance technique du site e­commerce : Une solution est­elle prévue pour maintenir à jour techniquement le site ? (sécurisation, améliorations des fonctionnalités disponibles, évolution du site)

Si cette maintenance n'est pas incluse dans la prestation, elle peut venir s'ajouter aux frais de départ. Le tarif varie d'une solution et d'une entreprise à l'autre. 

Paiement sécurisé

2 solutions :

– demander à votre banque un numéro de VAD

– recourir à un système alternatif de paiement sécurisé (Paypal, Bluepaid)

Tarif d'une solution bancaireFrais d'ouverture : entre 150 et 600 € (généralement autour de 200 €)Abonnement mensuel : autour de 15­20 € par moisCommissions par transaction : tarif fixe (autour de 0,15 €) + pourcentage du prix de vente (entre 0,8 et 1,5 %)

➔ avantage : n'importe quel internaute peut acheter sur votre site grâce à sa carte bancaire.

➔ inconvénient : d'importants frais de mise en service et d'abonnement

A RETENIR : 

­ La création d'un site e­commerce fiable coûte plusieurs centaines à plusieurs milliers d'euros

­ Il ne faut pas négliger la maintenance et la mise à jour du site (en temps ou frais supplémentaires)

­ Le paiement sécurisé vous impose des frais de commission sur les transactions

Tarif PaypalPas de frais d'ouverture ni d'abonnement mensuelCommissions par transaction : 0,25 € par transaction + 1,4 à 3,4 %  du prix de vente

➔ avantage: pas de frais de mise en service ni d'abonnement

➔ inconvénient :­ commission importante, surtout pour les petits volumes de ventes­ oblige l'internaute à disposer d'un compte Paypal