Scrumで売上があがるのか - Scrum Gathering Tokyo 2014

Scrumで売上があがるのか

株式会社シャノン　技術統括役員　堀　譲治

14年1月17日金曜日

自己紹介


•シャノンで技術部部門と製品のマネジメント（Product Owner)

•前職はOracleの開発部門でアプリケーションサーバのエンジニアリング担当

• 2005年に入社し現行サービスを翌年リリース。８年目。


今回公募した理由

Product Owner（営業、マーケティン

グ、経営）

Agileコミュニティ（開発）

非常に情報が少ない。寂しい。


•シャノンについて• Scrumを導入した理由• Scrumの４つのビジネス的メリット• Product Ownerとしての７つの失敗• Scrumで売上はあがるのか

本日のお話


シャノンについて



• 大手企業・外資中心に年間利用200社、イベント利用200社• 月額＋導入費のB2Bサービス• 累計12万キャンペーン、月間5000キャンペーン• マーケティング管理市場で3年連続TOPシェア（ITR）

8

他、多数


毎年140％成長2010 2011 2012 2013 2014

売上


Scrumを導入した理由


あれは2008年末サービスをローンチ

して2年


当時の課題

•開発はデスマーチ•マイナーは速いのに、メジャーリリースできない

•事業サイドと疎遠14年1月17日金曜日

当時の疑問

•日本は製造業だけなぜ強いのだろう？

•エンジニアの力量は変わらないのになぜアメリカは強いのだろう？


R&Dの比率

• Salesforce.comで14%、Oracleで13%程度

•日系企業は半分を超えるところもある•シャノンでも２００９年で４０％程度


Scrumへシフト•売上に対する開発コストを徐々に減らし、営業・マーケティングをウェイトを大きくあげていくことを決めた

•そのためにも少ない開発リソースで効率的かつ営業・マーケティングと連動した形で開発する手法を編み出したかった


シャノンにとっての

Scrumの４つのビジネス的メリット


1.売上が早くつくれる


通常の開発サイクル売上

時間

開発機能A

開発機能B

開発機能C

リリース

売上

リリースしてから売上が計上14年1月17日金曜日

Scrum型サイクル売上

時間

開発機能A

開発機能B

開発機能C

リリース1

売上リリース2 リリース3

売上を早くつくれる14年1月17日金曜日

2.顧客接点の増加


頻繁なリリースのメリット

•大量の機能リリースは認知できない•イテレーションが増える、つまりリリース回数を増やすと顧客接点が増加

•営業の既存顧客往訪機会•マーケティングでのキャンペーン展開


３.人員コストの平準化


年に１度のリリースだと...

•まず、QA（テスト）がその時期だけ大量に人員確保が必要に

•サポート・マーケもリリースピークにあわせた人員確保要

•ビックバンリリースは品質も不安定に。。

ピーク時にあわせた採用が不要14年1月17日金曜日

４.失敗リスクの最小化


一度プロジェクトが始まると。。

•始めるまでは詳細に検討してても、始まると誰も止められない。。

•イテレーションのタイミングで意思決定を挟むことが比較的容易

•失敗PJを止めて新規PJ開始することでROIを最大化できる

失敗したら「やめる」ことでROI最大化14年1月17日金曜日

ゴールはいつも開発の成功ではなく事業

の成功


プロダクトオーナー

開発

役員

営業・マーケティング・顧客

開発の失敗は事業の失敗に直結することは多くはない



開発

役員

営業・マーケティング・顧客

事業の失敗は開発以外の部分で決まる


Product Ownerとしての７つの失敗


１.顧客課題にフォーカスしてない


• 「機能」の要望を顧客・営業から聞いてしまう。本当は「課題」を把握しなければならない

• この質問に答えられるか？• 誰のための• どんな課題を• 今いくらでどうやって解決しているのを• 自分たちはどうやって解決するのかもっとも難しいのは「課題が何か」を知ること


２.一部顧客をみてマーケットをみてな

い


•「声の大きい」「お金を払っている」顧客の要望を優先してしまう

•マーケット全体のニーズ把握、将来のニーズに気を配ってない

常にマーケット全体からみる


３.優先度の決め方に責任感がない


•昔、事業系部署の全マネージャから投票で優先度を決めたことがありました

•誰もその意思決定に責任をもてなかった。。

•売上数字を持つ責任者が優先度決定に深くかかわるべき

•シャノンではスポンサーを定義プロダクトバックログは事業責任者のコミット必須


４.収益シナリオを把握してない


• どうやって売っているかを把握してますか？• マーケ戦略、営業戦略の把握• マーケ：マーケティングのイベント、キャンペーン、各種手法、リードソースの種類、想定見込み客数

• 営業：重要顧客、業種、顧客数、商談単価、リードタイム、受注率

• リピート率・解約率戦術のレベルまで数値把握し、その上で優先度調整


５.顧客の導入障壁を理解してない


•機能を使い始めた後のことばかりに集中して、使い始めの障壁に気を配らなかかった（設定変更、既存機能とのコンフリクト、システム移行、価格、導入サービス etc）

•製品企画に必ずいれる

「使い始める」シナリオを明らかに


６.開発は管理してるのに企画を管理して

ない


• 開発にはスケジュールのことをいろいろ言う割に製品・事業企画のスケジュールが管理できていない

• すぐオーバーコミット状態に• プロダクトマーケ：販促資料、社内説明会、WEB変更、価格決定、展示会、キャンペーン、ベータ顧客、プレス etc＝＞シャノンでは５６のプロセスを定義

• Product Requirements Documentをテンプレート化（２０-３０枚程度のPPT：目的、スコープ、マーケット、アーキテクチャ、ストーリ、制限事項、非機能要件等）

事業の企画も管理プロセスが必要


７.技術的負債を無視している


• 収益に直結しないシナリオを軽視しがちだが、確実に痛い目にあう

• 大きなプロジェクトの10-20%程度まではリファクタリング工数とする

• 小さいプロジェクトではやらない（デグレリスク）• リファクタリング単体のプロジェクトはやらない• パフォーマンス向上などをセットにすると負債を返済しやすい

ビジネスメリットを理解した上で負債を返済


まとめ


Scrumで売上はあがるのか？



開発

役員

営業・マーケティング

ここ大事


やったからあがるわけではありませんが収益部門が開発部門の「舵取り」をしやすくなるフレームワークだと思い

ます


ご清聴ありがとうございました


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