Kekä möis mun tuatteet?Kulttuurimatkailutuotteiden myyntikanavat esittelyssä

9.12.2014

Kangasala-talo

Mikko Manka / Synergos / Tampereen yliopiston johtamiskorkeakoulu

”Kulttuurimatkailussa tuotetaan alueellisia ja

paikallisia kulttuurin voimavaroja arvostaen

matkailutuotteita ja -palveluja paikallisille ja

alueen ulkopuolisille ihmisille ja tarjotaan

niitä liiketoiminnallisin perustein.” (Valtakunnallisen matkailustrategian kulttuurityöryhmä,

Kulttuurimatkailun kehittämisstrategia kansainvälisille

markkinoille 2014–2018)

Esityksen tausta

• Esitys pohjautuu Culture Tampere Region -hankkeen Tutkimus- ja koulutuskeskus Synergosilta (Tampereen yliopiston johtamiskorkeakoulu) tilaamaan selvitykseen kulttuurisisältöisten matkailutuotteiden myynti- ja jakelukanavista.

• Toteutettiin syksyllä 2014

• Selvitykseen valittavien myynti- ja jakelukanavien valinta tehtiin projektin aluksi

• Esittelyt perustuvat pääosin haastatteluihin ja kanavien omiin tietoihin esim. verkkosivustoilla. Lisäksi pohjana on käytetty muutamaa esitystä Culture Finland -aluetiimien tilaisuudessa Kuopiossa 2.-3.10.2014. Tarkemmat tiedot löytyvät itse selvityksestä.

Mitä ovat myynti- ja jakelukanavat?

• Kanavat, joiden avulla tuotteet saadaan asiakkaiden ulottuville

• ”Jakelukanavalla tarkoitetaan joukkoa itsenäisiä organisaatioita

ja/tai henkilöitä, jotka erikoistuvat tuotteiden saatavuuden

järjestämiseen[…] Myyntikanava puolestaan korostaa

jakelukanavan kaupan päättämiseen tähtäävää näkökulmaa.”

(Kotler 1999 Boxberg ym. (2001) mukaan)

• Sähköisten kanavien räjähdysmäinen kasvu 2000-luvulla

• Markkinointikanava, myyntikanava, jakelukanava? Monesti

yksittäisessä kanavassa elementtejä näistä kaikista

• Selvityksessä pääpaino myyntikanavissa lisämyynti

Selvityksessä käsitellyt kanavat

• Kolme lipunvälitysyritystä (Lippupalvelu, Lippupiste, Tiketti)

• Kolme uudehkoa/aloittavaa konseptia (LiveFinland,

Tapahtumajuna, Tapahtumaloma.fi)

• Kaksi alueellista (kansallinen/maakunnallinen) portaalia/kanavaa

(Visit Finland, Visit Tampere)

• Kaksi isoa kansainvälistä toimijaa (Booking.com, TripAdvisor)

• Verkkokauppavaihtoehtoa ei ole esitelty, koska tästä on juuri

ilmestynyt TouNet-hankkeessa erillinen opas

LIPUNVÄLITYSYRITYKSET

Yhteistä lipunvälitysyrityksille

• Perusidea sama: Lippujen myynti ja välitys erilaisiin tapahtumiin ja kohteisiin, mihin on ylipäätään lipunmyyntiä. Pääpaino kotimaassa, mutta myös kv. myyntiä. Kohderyhminä sekä yksittäis- että ryhmäasiakkaat

• Palvelut kohteille: myynti- ja näkyvyyskanava (perushinta), lisämaksulliset markkinointipalvelut monessa eri kanavassa sekä kulunvalvonnan palvelut.

• Myyntipaikat: verkkokauppa, lippukaupat, puhelinpalvelu

• Ansaintalogiikka: Hinnoittelu perustuu pääosin myyntikomissioon (volyymibisnes) ja markkinointi- ja muiden lisäpalveluiden myyntiin sekä palvelu-/toimitusmaksuihin

• Vaatimukset kohteille: Taustalla yritys/yhteisö

Tiketti

• Liikevaihto n. 2 miljoonaa € (v. 2013), suom. omistus

• Sivustolla kielinä suomi ja englanti, ruotsi ja venäjä tulossa

• Myyntipaikkoina verkkokauppa (yli 300 000 kävijää/kk), puhelinpalvelu ja toimipisteet. Liput noudettavissa myös R-kioskeilta.

• Mobiili-, pdf- ja paperiliput: Lippuihin pystyy ”lataamaan” lisäpalveluita paketointi (esim. oma ”valuutta”)

• Markkinointipalveluissa erottuvana tekijänä esim. Instagram ja Radio Tiketti

• Kulunvalvonta- ja akkreditointipalvelut (ProTiketti)

• Kiinteät myyntikomissiot riippuen lippujen hinnoista

• Vuoden palveluntarjoaja 2012–2014 (Musiikki & Media)

Lippupiste

• Liikevaihto n. 11,4 miljoonaa € v. 2013. Taustalla saksalainen Eventim –pörssiyhtiö. Lippupiste Oy kuitenkin tamperelainen firma.

• Sivustolla kielinä suomi, englanti, ruotsi (Eventimin kautta muut)

• Myyntipaikkoina verkkokauppa (yli 700 000 kävijää/kk), puhelinpalvelu ja lipunmyyntipisteet (omia 91). Liput ostettavissa ja noudettavissa myös R-kioskeilta.

• Paperi- ja printtiliput (toimii myös älypuhelimessa). Omat mobiilisovellukset (iOS ja Android). Palveluiden paketointi mahdollista (esim. rahanlataus tai jälkimaksaminen)

• Markkinointipalveluissa erottuvana tekijänä esim. illalla.fi ja Lounge-palvelut, myynnissä esim. puhelinpalvelun ruuhkapalvelu

• Hinnoittelussa myyntikomissio riippuen sopimuksesta ja perustamismaksu/vuosiasiakkuus

Lippupalvelu

• Liikevaihto n. 5,8 miljoonaa € (v. 2013), osa kansainvälistä Live Nation Entertainmentia. Lippupalvelu 70-vuotias v. 2015

• Sivuston kielinä suomi, ruotsi, englanti

• Myyntipaikkoina verkkokauppa (n. 600 000 kävijää/kk), puhelinpalvelu ja lippukaupat (n. 80), noudettavissa myös R-kioskeilta

• Paperi-, sposti-, mobiililiput ja kausikortit (RFID tai mobiili). Lipun voi myös printata esim. T-paitaan tai lähes mille tahansa painokelpoiselle alustalle.

• Lisäpalvelupaketointi mahdollista (toteutettuja esim. taksit, junaliput ym.). Lisäpalvelut voivat olla kolmannen osapuolen tuottamia.

• Markkinointipalveluista erottuvana tekijänä esim. blogi (tmBlog)

• Hinnoittelu: myyntikomissio riippuen sopimuksesta ja perustamismaksu/vuosiasiakkuus

UUDET PALVELUKONSEPTIT

Tapahtumaloma.fi

• Vuonna 2015 aloittava, ”sähköinen myyntikanava, jonka keskiössä on tapahtuma ja tapahtuma-alueen palvelut”. Taustalla Pohjanmaan Lipputoimisto.

• Mukana tapahtumat, niihin liitetyt online-palvelut (varattavissa sivuston kautta = myyntikanava) ja muut palvelut (näkyvyyskanavana). Lipunvälityspalveluna voi olla mikä tahansa palvelu, mutta Lipputoimiston kautta suoraostomahdollisuus

• Idea: karttapohjainen palvelu, josta valitaan tapahtumalomalla käytettävät palvelut, viedään ne varauslistalle, josta Tapahtumaloma.fi -asiakaspalvelun edustaja varaa halutut online-palvelut ja lähettää maksuohjeet. Muut palvelut tulevat sähköpostiin muistilistana linkkeineen.

• Hinta: tapahtumille ilmainen, muut palvelut 500 €/vuosi ja myydyistä online-palveluista 15 % myyntikomissio

• Vaatimuksena tuotekortin ylläpito sekä tapahtuma, jonka ympärille palvelua voi koota

Tapahtumajuna

• Vuonna 2014 pilotoitu palvelukonsepti, joka tarjoaa asiakkaalle ohjelmallisen kulttuurimatkailupaketin (esim. ohjelmallinen junamatka(t), pääsylippu ja lisäpalvelut kuten ruokailu/majoitus). Taustalla Tampere Guitar Festival (v. 2016 mennessä omaksi kokonaisuudekseen). Konseptia ovat tukeneet mm. OKM ja Alfred Kordelinin säätiö.

• Toimintakielenä ainakin toistaiseksi suomi, kohderyhminä kuluttaja-asiakkaat ja myös ryhmät, joille erilliset myyjät

• Pääosassa elämyksellisyys ja ryhmäytyminen.

• Paketit ostettavissa tapahtumajuna.fi -sivustolta (näkyvyys- ja myyntikanava) ja/tai kumppanien sivuilta

• Vaatimuksena kohteille mm. ”riittävä vetovoimaisuus” ja tieto asiakkaista

• Kohteet mukaan ilmaiseksi, mutta myynnistä otetaan myyntikomissio. Lisäksi tarjolla tiedotus- ja markkinointipalveluita.

• Tulevia kohteita esim. Beatles-juna ja Sibeliusjuna

LiveFinland

• Erityisesti musiikkimatkailuun keskittynyt ja kehitetty palvelukonsepti, jonka taustalla Provisual Oy. Rahoitusta myös OKM:n hankerahoista ja yhteistyökumppaneita mm. Visit Finland. Palvelu on ollut toiminnassa keväästä 2014 alkaen ja sen toimintakielet suomi, englanti, venäjä.

• Tarjoaa kuluttaja-asiakkaille mahdollisuuden ostaa LiveFinland.fi -verkkosivustolta esimerkiksi musiikkitapahtumaan paketti, johon kuuluu tapahtumalipun lisäksi majoitus. Paketti toimitetaan esim. tapahtumakassin muodossa asiakkaan hotellille.

• Lisäksi tarjolla markkinointi- ja tiedotuspalveluita

• Mukaan tuleville kohteille lähtökohtaisesti ilmainen. Ansaintalogiikka hotelleilta perittävissä myyntikomissioissa, asiakkaalta saatavissa palvelumaksuissa ja markkinointipalveluiden myynnissä. Ei kuitenkaan kilpailua lippuvälittäjien kanssa.

• Vaatimuksena kohteen/tapahtuman ammattimainen toteutus.

ALUEELLINEN MYYNTIYHTIÖ JA

KANSALLINEN NÄKYVYYSKANAVA

Visit Tampere Oy (myyntiyhtiö)

• Tampereen seudun alueellinen myyntiyhtiö, mutta myös näkyvyysportaali

• Toiminta käynnistynyt, mutta toimintatapaa haetaan vielä

• Myynnin pääkohderyhmänä ryhmät (esim. bussiyhtiöt, muut yritykset, yhdistykset, järjestöt ja seurat), joille räätälöidään matkapaketteja. Tulevaisuudessa (ja osin nytkin) yksittäismatkailijat.

• Näkyvyyskanavana toimii visittampere.fi –portaali (n. 300 000 kävijää/ vuosi, uudistuu v. 2015 alusta)

• Portaaliin pääsy ilmaista, myyntiyhtiön ansaintalogiikka perustuu myyntikomissioihin ja maksullisiin markkinointipalveluihin/-kampanjoihin.

• Ensisijaisesti palvelut Visit Tampereessa mukana oleville (K:ala, Lempäälä, Nokia, Orivesi, Pirkkala, Vesilahti, Ylöjärvi, Hämeenkyrö, Ruovesi, Mänttä-Vilppula) yrityksille

Visit Finland (näkyvyyskanavana)

• Suomea esittelevä maasivusto, jota on ylläpitänyt MEK (sulautetaan ensi vuoden alusta osaksi Finprota)

• Tarjoaa mahdollisuuden kv. markkinoille suunnattujen tuotteiden esittelyyn visitfinland.com sivustolla (n. 200 000 kävijää/kk) eri teemojen alla (Silence, Please; Wild & Free; Cultural Beat). Culture Finland -katto-ohjelma kokoaa kulttuurimatkailutuotteita, joista tehdään nostoja visitfinland.com -sivustolle.

• Pääkohderyhmänä ”modernit humanistit”, kv. asiakkaat

• Kulttuurimatkailutuotteille vaatimuksena majoituksen ja kuljetuksen/ateriapalvelun sisältyminen kulttuurielementtiin, ilmoitettu hinta ja löytyminen netistä vähintään englanniksi tai kohdemaan kielellä. Lisäksi VisitFinland on julkaissut myös erilliset vientikelpoisuuskriteerit.

KANSAINVÄLISET KANAVAT

TripAdvisor

• Maailman suurin matkailusivusto ja matkailijayhteisö ( jopa 315 M yksittäistä kävijää /kk, 190 M arvostelua 4,4 M kohteesta) (TripAdvisor2014). Kielivaihtoehtoja 28.

• Kulttuurimatkailutoimijoille lähinnä näkyvyyskanava erit. kv. asiakkaille, mutta myös kotimaisten käyttäjien määrä kasvaa. Näkyvyyden lisäksi kommunikointi asiakkaiden kanssa

• Rekisteröityminen ilmaista, samoin kuin osa sovelluksista/liitännäisistä, mainokset ym. maksullisia. TripAdvisorilla omat ehdot rekisteröityville yrityksille (esim. nähtävyyden/aktiviteetin oltava luonteeltaan pysyvä)

• Kanavan ansaintalogiikka mainostuloissa (valtava käyttäjämääräkiinnostava mainospaikka)

Booking.com

• Kansainvälinen majoitusmyyntikanava (päivittäin varataan yli 750 000 majoitusyötä). Yritys toimii yli 40 kielellä ja kohteita on 208 maassa käsittäen käytännössä lähes kaiken maksullisen majoituksen.

• Seinäjoella on testattu konseptia, jossa kulttuurimatkailutuote on paketoitu osaksi hotellihuoneen myyntiä. Keskiössä joka tapauksessa majoitus, muut palvelut lisäpalveluna.

• Vaatimuksena kulttuurituotteelle toimiva yhteistyösuhde majoitusyritykseen (sopimus), tuotteen toimitusvarmuus ja ”oikea hinnoittelu”. Vastuuyrityksenä Booking.comin suuntaan majoitusyritys.

• Hinta: Booking.com ottaa 15 % myyntikomission koko paketin hinnasta. Tämä täytyy huomioida majoituksen ja kulttuuripaketin hinnassa sekä tulonjaossa.

Yhteenveto

• Oleellista omien tarpeiden ja kohderyhmien tunnistaminen – kenelle myyn? kanavavalinta tämän pohjalta. Monessako kanavassa kannattaa/voi olla mukana?

• Myyntikomissio menee vain toteutuneesta kaupasta!

• Mitä oma myynti maksaa? Mitä hyötyä uusi myyntikanava voi tarjota suhteessa siihen? Myyntikanavan hinnan kohteelle ratkaisee lopulta sopimus: hinnoitteluperusteet vaihtelevat monesti kohteen mukaan (ei aina)

• Mikä on tuotteen/kohteen oma näkyvyys verkossa? Myyntikanava ei voi korvata tätä, mutta se voi joka tapauksessa täydentää ja tehostaa näkyvyyttä.

• Summa summarum: ulkoisia myyntikanavia kannattaa harkita, koska näillä on kokemusta myynnistä ja toisaalta intressit ovat yleensä yhtenevät (ansaintalogiikka komissioissa). Samalla tulee käytyä läpi omia myyntiprosesseja.