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10 Pasos Para Tener éxito En Las Ventas
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10 Pasos Esenciales Para Tener Éxito en Ventas
Presentado Por: Laritza LópezLopez-Martin & Associates, Inc.
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Todo negocio tiene éxito solo si sus servicios o productos se venden.
Este taller se enfocará en los conceptos esenciales de ventas que ustedes como lideres de venta en su negocio necesitan saber.
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Objetivo del Taller
Aplicar los diez pasos ¡¡HOY!! ¡Vender más!
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Paso 1: ¿A quien le vendes? Market?
!Antes de vender tienes que tener clara quien le estas vendiendo y por que! ¿A quién le vendes?
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Ejercicio - Su Mercado/Market
Tamaño de compañía - $’s; # de empleados, # de tiendas, industria – X, etc
Geografía Industria Organizaciones sin fines de lucro Hospitales Tiendas de Ropa Consumidores
DEFINALO CLARAMENTE
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Paso 2: ¿Porqué les estas vendiendo?
¿Porqué este market/mercado? ¿Porqué les estas vendiendo?
¿Porqué están interesados?
Ejercicio: Contesten estas preguntas para su
propio negocio
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Paso 3: Su Target… ¿A quien te diriges?
¿Quienes son sus clientes? Usa como guía los clientes que tienes
hoy en día Identifica quienes son tus mejores
clientes y que tienen en común Si no tienes clientes, describa el cliente
ideal
Ejercicio – Decide su Target, para su propio negocio o el negocio que tienes en mente.
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Ejercicio - Su Target…¿A quien te diriges? Tamaño de compañía - $’s; # de empleados, # de
tiendas, etc. Presidente Director Dueño
Geografía Nacional Illinois Chicago
Industria Bancos, compañías de seguro, tiendas, etc.
Consumidores Amas de Casa, personas casadas sin niños, con
niños, adolescentes, etc. Organizaciones sin fines de lucro Hospitales
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Paso 4: ¿Qué le Ofreces al Cliente?
¿Qué haces para el cliente? Su servicio en términos de resultados para el
cliente ¿A que te comprometes?
¿Qué es la diferencia entre tu negocio y tus competidores?
Ejercicio – describa su producto o servicio en terminos de resultados para su cliente y punto de diferenciación
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Ayuda: Problemas y Oportunidades
Resuelva los problemas del cliente Entienda lo que el cliente valora Sea consistente en el valor
agregado para su cliente Ofrezca aquello que de verdad esta
dispuesto a cumplir Defina muy claramente la necesidad
específica del cliente (no siempre es lo más barato).
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Paso 5: Entendiendo el Cliente
¿Porqué compran? Calidad, resuelve algún problema,
precio, necesidad, lujo, etc. Conveniente, imagen, confiable
¿Porqué deben comprarle a usted? Primero, venda la idea de su compañía,
Segundo, venda el producto o servicio
Ejercicio: Contesten las preguntas
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Sale Tip: Vendiendo en 10 Segundos
¿Que haces, para quien, como y porqué?
Ejercicio: Lopez Martin & Associates provee servicios de
mercadeo, publicidad, y accesoria para clientes corporativos que desean dirigirse al mercado latino con nuestro tecnología propietaria con la cual identificamos los mejores segmentos para aprovechar los presupuestos de nuestros clientes.
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Paso 6: Conozca el mercado de Su Cliente
Su producto o servicio del punto de vista del cliente, ¿Qué es importante para ellos?
Venda resultados, soluciones Conozca la industria y el negocio del
cliente
Ejercicio: describa cual es el mercado de su cliente
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Ayuda: ¿Porque el cliente debe de hablar con usted?
Preparación ¿De que vas a hablar? Presentación Estudie el Cliente
¿Porqué la preparación es importante?
¿Que vas a hacer para el cliente? ¿Que les estas ofreciendo que es diferente y vale la pena?
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Paso 7: Prospectos
¿Como vas a encontrar clientes? ¿Donde están tus clientes? Desarrolla una lista de prospectos
Ejercicio: Contesten las preguntas
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Ayuda – Prospectos ¿Cómo Ser Mas Activo?
Personas conocidas, otros colegas Participación en cámaras de negocios,
locales, nacionales, etc. Participación en asociaciones profesionales,
por industria, etc. Eventos de industrias, de consumidores,
etc. Compre listas Avisos en periódicos Networking!!
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Enfoque: Networking
¡Una herramienta poderosa y barata! Cada persona que usted conozca puede
ser un prospecto o alguien que influye el proceso de venta.
Es recomendable que desarrolle un sistema de seguimiento
Preguntas
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Paso 8: La Cita
Objetivo de la cita Su objetivo El objetivo del prospecto
Tienen que hacer su tarea, ¡preparación!, ¡preparación!, ¡preparación!
¡No asuma nada! ¡Pregunte!
¿Que vas a presentar? En que te vas a enfocar?
¿Como va a vender su producto o servicio?
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Paso 9: Seguimiento
No se acaba con la primera cita, apenas a comenzado el proceso de ventas
Envié cartas de seguimiento, gracias por la cita, etc. Este es una oportunidad para enfatizar los elementos importantes discutidos durante la cita.
Si te comprometiste a algo, ¡HAZLO! ¡Sea persistente! Cada contacto con el prospecto es una
oportunidad para aprender más sobre que es importante para ese prospecto
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Paso 10: El Cierre
Defina la relación Los términos de la relación Las expectativas
Defina el acuerdo Servicios: Describa el proyecto, los
servicios que va a proveer, y a que se esta comprometiendo, forma de pago
Producto: Cuantos, precio, términos y gastos de envío, forma de pago, etc.
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Piense a largo plazo, no se conforme con una sola venta, “enamore” a su cliente con su producto ó servicio para que vuelva a comprar.
El vendedor profesional no mide su éxito con el primer pedido, sino con el segundo.
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