Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016 - Vendas boas, mas caixa negativo. E agora?

Vendas PositivasCaixa Negativo

zEcommerce Camisa de Time Store (EX.)

Venda: R$ 30.000,00Pedidos: 150

Ticket Médio: R$ 200,00

RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00

INTRODUÇÃO

zEcommerce Camisa de Time Store (EX.)

Venda: R$ 40.000,00Pedidos: 200

Ticket Médio: R$ 200,00

RESULTADO DO MÊS: -R$ 20.000,00

INTRODUÇÃO

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http://www.portalnovarejo.com.br/2014/10/23/e-commerce-o-desafio-da-lucratividade/http://exame.abril.com.br/revista-exame/bolha-com-br/http://classificados.folha.uol.com.br/negocios/2013/05/1280748-lojas-virtuais-proliferam-mas-sofrem-para-lucrar.shtml

INTRODUÇÃO

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30%2º ANO

INTRODUÇÃO

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INTRODUÇÃO

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INTRODUÇÃO

DESORGANIZAÇÃO NO E-COMMERCE PODE SER FATAL!

Replicar ações da concorrência

Investir em novidades

Dados rasos, gerando conclusões inconsistentes

INTRODUÇÃO

Planejamento Financeiro

PLANEJAMENTO

Mapeamento de custos

Margem de contribuição e

ponto de equilíbrio

Estratégias de precificação (margem)

Meta de vendas

Métricas de rentabilidade

PLANEJAMENTO - MAPA

Mapear todos os custos e suas origens. Em um e-commerce, os principais são:

MaquinárioAluguelTributos

PessoalPlataformaMarketing

Após mapearmos todos esses custos e separá-los em custos fixos e variáveis teremos uma noção real do quanto precisaremos para iniciar a operação

FreteEstoqueCustos financeiros

PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO

NÃO ESQUEÇA DO CAPITAL DE GIRO

PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO

20% DO INVESTIMENTO INICIAL

GASTOS FIXOS + 50% PARA CAPITAL DEGIRO

O VALOR DEVE DAR FÔLEGO PARA O DESENVOLVIMENTO

POSSUÍMOS CAPITAL PRÓPRIO PARA CRESCER ?

PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO

Camisa de Time Store (EX.) :

Cada Camisa: R$ 200,00Custo: R$ 80,00

Despesas Variáveis: 35% (impostos diretos, comissões e outros).

PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO

Margem de contribuição =

Preço de Venda – custo da mercadoria – despesas variáveis

MC= 200 – 80 – 70 = 50 (25%)

PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO

Ponto de Equilibrio =

despesas fixas / margem de contribuição

PE = R$48.000,00

Camisa de Time Store (EX.) : Custo fixo de R$12.000,00

PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO

zCenário 1

Venda: R$ 30.000,00Pedidos: 150

Ticket Médio: R$ 200,00Custo Fixo: R$12.000,00

Ponto de Equilíbrio: R$ 48.000,00

RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00

Cenário 2

Venda: R$ 40.000,00 (+10K de Venda)Pedidos: 200

Ticket Médio: R$ 200,00Custo Fixo: R$15.000,00 (+3K Marketing)

Ponto de Equilíbrio: R$ 60.000,00

RESULTADO DO MÊS: -R$ 20.000,00

PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO

Ao precificar os produtos precisamos estar atentos:

Tenham a margem de contribuição desejada

se mantenha no valor de mercado. Exceção: “Selling Proposition” diferenciada

Teremos produtos abaixo da margem de contribuição

Criar produtos kit ou desconto na compra de algumas unidades

PLANEJAMENTO - PRECIFICAÇÃO

Definição do Planejamento de vendas:

Otimista PessimistaProvável

Em quanto tempo atingirei o Ponto de Equilíbrio em cada um deles?Algum dos cenários torna a operação insustentável?

Em caso de cenário indesejado: o que faremos para virar o resultado?

Teremos verba extra de marketing e/ou reduziremos a margem em prol de volume?

PLANEJAMENTO – CENÁRIOS DE VENDA

Métricas & Relatórios Indispensáveis:

DRE

Ebtida

Fluxo de Caixa

Ponto de Equilíbrio

Margem Líquida / Margem Bruta

PLANEJAMENTO – MÉTRICAS

Viabilidade de uma Ação DigitalVIABILIDADE

Viabilidade de uma Ação Digital

Qual objetivo da ação? Aumento de vendas Escoamento de produtos que vão “vencer” Expansão para uma nova área geográfica

Quando trabalhamos com aumento de vendas precisamos traçar: Previsão de aumento de vendas – Quando a ação deve nos render de venda extra O quanto a ação vai afetar a margem de contribuição das vendas do período?

Como tomar a decisão? O aumento de vendas deve: pagar os custos fixos – é preciso redesenhar o número ideal e confrontá-lo com a previsão de crescimento da receitaAumentar o lucro no período avaliado

VIABILIDADE AÇÃO

zCenário 1

Venda: R$ 30.000,00Margem de Contribuição: 25%

Pedidos: 150Ticket Médio: R$ 200,00Custo Fixo: R$12.000,00

Ponto de Equilíbrio: R$ 48.000,00

RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00

Cenário 2

Venda: R$ 80.000,00 (+50K de Venda)Margem de Contribuição: 15%

Pedidos: 400Ticket Médio: R$ 200,00Custo Fixo: R$12.000,00

Ponto de Equilíbrio: R$ 80.000,00

RESULTADO DO MÊS: R$ 0.000,00

Viabilidade de uma Ação DigitalVIABILIDADE - AÇÃO

zViabilidade de uma Ação Digital

O que ganhamos com a ação? Vale a pena?

A projeção de aumento inicial é maior ou igual ao que o novo ponto de equilíbrio demanda?

Os números vão de encontro a estratégia e ao momento da empresa?

Se for uma ação de fim de mês onde os custos já estão cobertos e a ideia é apenas aumentar a venda ela passa a ser super válida (já que não inviabiliza o lucro)

Lembre: Isso é uma análise financeira.

VIABILIDADE - AÇÃO

zOBRIGADO

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SKYPE: LUCAS.ECAN