Le crédit documentaire, outil de négociation commerciale - Open de l'international

IIe édition

TRANSFORMERTRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION EN OUTIL DE NEGOCIATION

COMMERCIALE COMMERCIALE

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

IntervenantsJean-Pierre Ollier

Directeur du Département Commercial TradeDirection de l’International – Banque PalatineJp.ollier@palatine.fr - Tél : +33 (0)4.72.84.77.79

Soizic Colleu Le Goff

Responsable de l’administration des Ventes et logistiqueSociété OLMIXscolleu@olmix.com - Tél : + 33 (0) 02.97.28.12.39

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Ce dont le client avait réellement besoin !!!!

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Des besoins contradictoires

En dehors de la qualité du produit, du respect des délais de livraison, de la surface financière des co-contractants, acheteurs et les vendeurs ont des besoins contradictoires.

L’acheteur recherche :

•Un prix le moins élevé possible

•Un délai de règlement le plus long possible

•Un éventuel crédit pour effectuer le paiement

Le vendeur :

•Un prix le plus élevé possible

•Un délai de règlement le plus court possible

•Une sécurité de paiement pour la transaction

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Comment peut-on y répondre ?

D’une manière générale par :

•Un outil juridiquement encadré reconnu en France et à l’International

(adapté aux 2 parties du contrat)

•Un outil « Quatre en Un » qui élimine le risque commercial, le risque politique, le risque de change, le risque de taux.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Côté acheteur

Un outil qui permet à l’acheteur :

• D’éviter le paiement d’avance.

• D’éviter à l’acheteur de mettre en place un financement bancaire (en trésorerie) pour faire le règlement comptant.

• D’obtenir un délai de règlement de la part du vendeur (délai prévu au contrat commercial).

• De s’assurer de la réception de la documentation nécessaire à son importation (certificat d’origine, BL…..etc.).

• D’imposer au vendeur le respect des délais (présentation des documents, respect des délais de livraison… etc.).

• D’obtenir un taux de crédit favorable.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Côté vendeur

Un outil qui permet au vendeur de :

• S’assurer contre le risque commercial.

• S’assurer contre le risque pays.

• Proposer à un acheteur étranger un crédit fournisseur.

• Proposer un argument commercial concurrentiel (délai de règlement pouvant aller jusqu’à 18 mois / 24 mois).

• Proposer à un acheteur étranger un financement à taux fixe en euro ou en devise.

• Un outil qui transforme pour le vendeur la vente à crédit en un règlement comptant.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Financement

Ce montage permet également au vendeur de :

• Se financer à 100% du montant de son contrat.

• Ne pas demander de ligne de crédit à sa banque.

• De faire du Window-dressing. C’est un produit déconsolidant. La créance sort définitivement du bilan (réduction du poste client)

• D’intégrer le coût de l’escompte dans le prix de vente.

• Répercuter une partie du taux à l’acheteur afin d’améliorer la marge commerciale de l’opération.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Qui suis-je ?

LE CREDIT

DOCUMENTAIRE

Réalisable par Négociation

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Crédit Documentaire Export

Banque notificatrice

Acheteur Vendeur

1 . Contrat commercial

3 . Ouverture LC

2 . Demande ouverture LC

4 . Notification et confirmation

5. Expédition marchandises

8 . Remise des documents

6 . Documents

7 . Documents

9 . Paiement ou engagement de

payer

10 . Paiement

Banque émettrice

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Conditions nécessaires à cette proposition

•Crédit documentaire confirmé par votre banque

•Réalisable par négociation

•Paiement à usance

•Réalisable à la banque de l’exportateur

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Et pratiquement …

•Vos clients ouvrent par l’intermédiaire de leur banque des crédits documentaires en votre faveur, réalisables par négociation, aux guichets de votre banque.

•Votre banque ajoute sa confirmation à ces crédits documentaires.

•Vous n’avez pas de ligne de crédit à faire voter par votre banque.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Et pratiquement (suite) …

•Lors de la reconnaissance de la conformité de vos documents d’expédition, votre banque procède à leur négociation (escompte sans recours).

•Vous êtes ainsi payés définitivement, dès la remise de documents conformes dans le cadre du crédit documentaire (c'est-à-dire peu de temps après l’expédition de la marchandise) sous déduction d’agios (l’escompte s’effectue à taux fixe sur la base du taux de la devise ou de l’Euribor sur la période).

•Au bilan, votre créance sort du poste client.

•Votre client, lui, ne paie qu’à l’échéance fixée contractuellement, bénéficiant ainsi d’un différé de paiement confortable qui lui laisse le temps de constituer la trésorerie nécessaire au paiement de sa commande.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Mais n’oubliez pas …

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Le groupe OLMIX

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Le groupe OLMIX

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Le groupe OLMIX

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Le groupe OLMIX:

Relations avec la Palatine

• Le groupe Olmix travaille quotidiennement avec la Palatine via différents flux

• Comptes en devises permettant la réception de fonds en euros ou dollars

• Remises documentaires import ou export

• Gages sur stocks

• Opérations de change à terme avec la salle des marchés

• Crédits documentaires

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Le groupe OLMIX :

La pratique du crédit documentaire

Qui et pourquoi ?

Un partie de nos clients sont affacturés, pour le reste de nos clients, non éligibles à l’affacturage, il nous reste 3 choix :

• Paiement avant chargement.• Remise documentaire.• Crédits documentaires.

Le crédit documentaire étant le choix privilégié de nos clients pour diverses raisons dont principalement les délais de règlement.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Les atouts du crédit documentaire

• Pourquoi Olmix utilise le CREDOC?

• Une sécurité de paiement.• Un délai de paiement pour le client – un règlement à vue

pour le fournisseur.• Seule technique de paiement réellement codifiée.• Sécurité pour l’acheteur et pour le vendeur.

• Comment et pourquoi utiliser le CREDOC dans le cadre d’une négociation commerciale ?

• La ligne de trésorerie la moins onéreuse qui puisse être,• Une promesse de conformité de la commande.• Évite de paiement avant chargement, souvent délicat à

demander au client• Possibilité d’offrir un délai de règlement au client.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Idées reçues et tabous à briser sur l’utilisation du crédit documentaire

Idée reçue Réalité

Le Credoc est cher Le Credoc est beaucoup moins cher que toute autre ligne de trésorerie

Le Credoc est difficile à ouvrir Les banques sont là pour nous aider!

Le Credoc est difficile à utiliser Le Credoc est vérifiable et modifiable

Le Credoc n’apporte pas de sécurité de paiement en cas de faillite du client

S’assurer que le Credoc soit confirmé et irrévocable

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Idées reçues et tabous à briser sur l’utilisation du crédit documentaire

•Mon expérience

Utilisation du Credoc depuis plus de 9 ans

Premier Credoc = un gros stress

Après de nombreux Credocs = Le Credoc n’est pas plus compliqué qu’un autre dossier… il faut simplement s’organiser afin de bien pouvoir vérifier les documents

Quelques mesures de sécurité à prendre tout de même

Le travail demandé par un Credoc est minime par rapport à la sécurité de la transaction.

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Trucs & Astuces

• Points principaux à vérifier :

•La termes de paiement avec le contrat commercial.

•Les modalités pratiques : incoterm, port de chargement, déchargement, date de chargement etc… sont ils réalisables?

•Les noms et adresses des intervenants sont-ils exacts et correctement écrits ?

•La description des marchandises correspond-elle à celle du contrat ou des enregistrements ?

•Les délais exigés pour la prestation et la présentation des documents sont-ils suffisants pour la réalisation du crédoc?

•N'y a t'il pas des exigences, notamment en terme de documents, de mentions, de date... non prévues, excessives, irréalisables? • En cas d'anomalies, en faire part au donneur d'ordre RAPIDEMENT et lui demander de faire effectuer les modifications indispensables (amendements, sous forme d'avenant) par la banque émettrice.

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique

Questions/réponses

TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE

IntervenantsJean-Pierre Ollier

Directeur du Département Commercial TradeDirection de l’International – Banque PalatineJp.ollier@palatine.fr - Tél : +33 (0)4.72.84.77.79

Soizic Colleu Le Goff

Responsable de l’administration des ventes et logistiqueSociété OLMIXscolleu@olmix.com - Tél : + 33 (0) 02.97.28.12.39

IIe édition