Ceni i Distribucija - PREZENTACIJA

ЦЕНАНАПРОИЗВОДИТЕ

Вредност и цена

Вредност - квалитет на стоки и услуги за задоволување на одредени потреби

(сите вредности се изразуваат во пари!)

Цена - количина пари кои се разменуваат за одредена стока или услуга

Цена и нејзини карактеристики

ЦЕНА е паричен израз на вредноста! Имиња - рента, надомест, камата,

патарина, хонорар, школарина........ Карактеристики:

најфлексибилен елемент на маркетинг микс единствен елемент кој создава приход симбол за вредноста на производот

(висока цена-статус, ниска цена-обичен производ)

Висина на цени

Руска поговорка “Постојат два вида будали на пазарот – оние кои

бараат премалку и оние кои бараат премногу!”

НЕ ВИСОКИ – НЕ НИСКИ! Оптимални, нормални цени

Позиционирање на производот Побарувачка Фиксни и варијабилни трошоци Правни ограничувања

Фактори кои влијаат на цената

ИНТЕРНИ ФАКТОРИ

МКТ цели на компанија

Стратегија на МКТ микс

Трошоци

Производ

Организација

ЦЕНА

ЕКСТЕРНИ ФАКТОРИ

Природа на пазар и побарувачка

Конкуренција

Останати елементи на окружувањето

Интерни фактори

МКТ цели на компанија- опстанок (ниски цени, покривање само на трошоци)- максимизација на тековен профит (профит на кус рок и поврат на инвестиции)- лидерство на пазар (пониски цени од конкуренција и профит на долг рок)- врвен квалитет на производите (високи цени, само ако има побарувачка)

Стратегија на МКТ микс- ценовно позиционирање на производ (техника на целни трошоци)- неценовно позиционирање на производ

Трошоци- долна граница на цената (фиксни и варијабилни трошоци)

Производ- карактеристики на производот (расипливост и ризик)

Организација-кој ги утврдува цените? (врвен менаџмент,менаџери на оддели за цени,продавачи)

Екстерни фактори

Природата на пазарот и побарувачката- горна граница на цената -дали производите се единствени? каква е конкуренцијата?-еластичност на побарувачка –како промена на цена влијае на (не)купување!

Конкуренција- позиционирање на производот согласно цените и квалитетот на производите на конкуренцијата (трошоци на конкуренција за суровини, репроматеријали, промоција, дистрибуција и сл)

Останати елементи на окружувањето-економски услови (инфлација, рецесија, каматни стапки) -останати учесници во окружувањето (препродавачи)-владата (законски ограничувања, нефер конкуренција)-социјални аспекти (невработеност, сиромаштија, животен стандард)

Основни видови цени

НИСКА

ВИСОКА

КВАЛИТЕТ

НИЗОК ВИСОК

ЦЕНА

Други видови цени

ПСИХОЛОШКИ ЦЕНИ

ЛИНИЈА НА ПРОИЗВОД

РАЗЛИЧНИ ЗА ИСТ ПРОИЗВОД

ПРОМОТИВНИ ЦЕНИ

ГЕОГРАФСКИ ЦЕНИ

КОМПЛЕМЕНТАРНИ ЦЕНИ

22.9 наместо 23!

перење и чистење возило – 150 МКД

седишта во театар/авион

земи три-плати две!

текстил Штип – текстил Скопје

жилет брич (скап) и сечила (ефтини)

ПОГОДЕТЕ!!!

ЗА КАКВА ЦЕНА СТАНУВА ЗБОР?

Каква е оваа цена?

шишање фарбање на коса шишање и фарбање

200 400 350

четка за заби паста за заби четка и паста за заби

21080150

Цена на линија на производ!

шишање фарбање на коса шишање и фарбање

200 400 350

четка за заби паста за заби четка и паста за заби

21080150

Каква е оваа цена?

300 600

3001000

Хотел Ритз

Свотч часовникСваровски накит

Бизнис класа авион

Екстра (премиум) цена

300 600

3001000

Хотел Ритз

Свотч часовникСваровски накит

Бизнис класа авион

Каква е оваа цена?

240 65

Овошен сок-плати 3 земи 4

Млечно топено сирење плати 2 добиј 3

Промотивна цена!

240 65

Овошен сок-плати 3 земи 4

Млечно топено сирење плати 2 добиј 3

Каква е оваа цена?

800 400

Капут Париз

1200

СкопјеБанког

Географска цена!

800 400

Капут Париз

1200

СкопјеБанког

Каква е оваа цена?

330

Апарат за бричење и патрони Wilkinson

517

Апарат за освежување и мириси - Glade

Комплементарна цена!

330

Апарат за бричење и патрони Wilkinson

517

Апарат за освежување и мириси - Glade

Каква е оваа цена?

150

Седиште во ложа - опера

Крајно седиште -опера

500

Различна цена за иста услуга!

150

Седиште во ложа - опера

Крајно седиште -опера

500

Каква е оваа цена?

33

кечап

вегетарибна конзерва

масло за јадење

54

6790

Економска цена!

33

кечап

вегетарибна конзерва

масло за јадење

54

6790

Стратегии за формирање на цени

1

2

3

4

ЧЕТИРИ ОСНОВНИ КОМПОНЕНТИ ЗА ФОРМИРАЊЕ СТРАТЕГИЈА

ТРОШОЦИ

ЧУВСТВИТЕЛНОСТ НА ЦЕНИ

КОНКУРЕНЦИЈА

ЖИВОТЕН ЦИКЛУС НА ПРОИЗВОД

МАРКЕТИНГКАНАЛИИ МАРКЕТИНГЛОГИСТИКА

Питер Друкер – “најголема промена во иднината ќе се случи кај дистрибутивните канали, а не кај методите на производство или продажба!”

Размислување –да се укинат посредници!Да, ама функциите ќе ги реализирате вие!

Најголем предизвик Избор на вистински канал! Убедување да ја преземе стоката! Убедување да стане ваш партнер!

Коментари за дистрибуцијата

ДефиницииДистрибуција е пласман на стоки и услуги!Движење на производи од производител до

потрошувач!--Збир на деловни активности што овозможуваат

проток на стоки од производител до потрошувач!Пренос на сопственост (набавка и продажба)Физичко движење на стоките (транспорт)Плаќање на стоките (финансирање)

Дистрибуција

Дистрибуција Спојување на производство и потрошувачи1/4 од цената на стоките!Повеќе канали поголем опфат, растеж (контрола?)Старбакс – порано само еден канал, а сега преку

франшиза - на аеродроми, книжари, колеџ-кампуси, супермаркети.

Комедијант - “не знам колку брзо се шири, но само што отвори кафетерија во мојот стан!!!”

Дистрибуција

Канал на дистрибуција, МКТ канал дефиниција - цевовод/ мост низ кој поминува

производот на патот од производителот до потрошувачот!

елементи – производител, потрошувач, посредник или посредници

порано – ТГ, ТМ, агенти, брокериденес – ТГ, ТМ, телемаркетери, трговски патници,

мастер-дилери,аукционери,франшизи, агенти, брокери,деловни партнери, …….

Дистрибутивен канал

Функции на дистрибуцијатаинформирање обезбедување информации за планирање на

производство, продажба и за формирање цени

промовирање развивање и ширење убедливи информации за одредена понуда

контакти откривање и комуницирање со потенцијални купувачи

откривање потреби унапредување на понуда со разни производи, разни производители, разни пакувања

преговарање склучување договори за цени и други услови на продажба на стоки и услуги

физичка дистрибуција

транспорт и складирање на стоки

финансирање обезбедување средства за трошоци на канал

преземање ризик ризик за транспорт,чување, цена,кредитирање--

Ефикасно движење на стоки и услуги од производител до потрошувач:достапност на стоки и услугиво точно одредено времена точно одредено местово големина и количина што се бараат

Функции на дистрибуција

Основни задачи на дистрибутери

ФИЗИЧКА ДИСТРИБУЦИЈА

Breaking bulk

Accumulating bulk

Creating assortments

Reducing transactions

Transportation and storage

ЗАДАЧИ НА КОМУНИКАЦИЈАPromotion

Gathering customer information

ДОПОЛНИТЕЛНИ ЗАДАЧИFinancing customers

Providing services

Risk taking

Физичка дистрибуција

Транспорт– физички пренос на стоките од производителот до потрошувачот

Складирање – чување на поризводите во складишта

Задачи за комуникација

Промоција на производ– информации за потрошувачи за карактеристики на производ, начин на користење, поправки, гарантен рок

Сопственост над стоките – трговците ги купуваат производите и стануваат сопственици, а потоа ги продаваат на ТМ, индустрија, други корисници

Дополнителни задачи

Кредитирање– дозволува крајните корисници да плаќаат одложено или со кредитни картички

Екстра услуги– постпродажни услуги, поправки, оддржување, поправки и замена во гарантен рок, рекламирање

Преземање ризик – поради промена на мода, изумирање на производ, расипување на стока, кражба, виша сила, финансиски ризици

Видови дистрибутивни канали

Долги канали (повеќе посредници) -стоки за широка потрошувачка

Куси канали (мал број посредници) –индустриски производи

КАНАЛ 0

КАНАЛ 1

КАНАЛ 2

КАНАЛ 3

производител

производител

производител

производител

потрошувач

потрошувач

потрошувач

потрошувач

ТМ

ТГ ТМ

агент/брокет ТГ ТМ

Канали за стоки за широка потрошувачка

КАНАЛ 0

КАНАЛ 1

КАНАЛ 2

КАНАЛ 3

производител

производител

производител

производител

потрошувач

потрошувач

потрошувач

потрошувач

ТМ

ТГ ТМ

агент/брокет ТГ ТМ

директен канал – контрола на квалитет и цена,без маржа, врски со потрошувачи

канал со 1 посредник (ТМ)-купување во големи количини, не повеќе посредници

канал со 2 посредника (ТГ и ТМ)-традиционален, најмногу користен

канал со 3 посредника –ефтини производи, често се купуваат, голем број купувачи

Карактеристики на каналите за дистрибуција

Започнува со производител, завршува со потрошувач

Независни организации на патот од производителот до потрошувачот = посредници

Преземање на право на сопственост = трговци Без преземање на право на сопственост = агенти Производителот ја губи контролата на квалитетот и

цената на производот, но не плаќа за натамошно финансирање/ракување/ризици

Голема меѓузависност на сите учесници во канал

Видови дистрибуција според канал

ИНТЕНЗИВНА ДИСТРИБУЦИЈА

Производител ги користи сите канали за дистрибуцијаГолема достапност на производитеСекојдневни производи –мастики за џвакање,К.Кола, цигари.....

СЕЛЕКТИВНА ДИСТРИБУЦИЈА

Производител користи само дел од каналите за дистрибуцијаДостапност на производите во одредени продавнициКритериум за дистрибуција-одреден сегмент,локација,асортиманСпецијални, шопинг производи – облека, обувки, бела техника....

ЕКСКЛУЗИВНА ДИСТРИБУЦИЈА

Производител користи еден канал за дистрибуцијаСклучување договор за сите аспекти на продажба, сервисирањеПроизводи - Порше, Фиат, Мерцедес Бенз, Тојота....

Каква дистрибуција??

ИНТЕНЗИВНА

СЕЛЕКТИВНА

ЕКСКЛУЗИВНА

Каква дистрибуција??

Хелманс мајонез Лап топ-Леново Манго капут

ПолоКнор супаГорење шпорет

Каква дистрибуција??

Томи мајонез Лап топ-Леново Манго капут

Волксфаген колаМаги супаГорење шпорет

интензивна

селективна интензивна ексклузивна

селективна селективна

Избор на канал за дистрибуција

Фактори кои влијаат на изборот: Компанија (финансиски средства, големина,

потреба за опфат на цел пазар) Производ (комплексност, расипливост,

деливост, кабастност, асортиман----) Потрошувачи (концентрација, број,навики,

куповна моќ,стандард, просечна побарувачка) Канал за дистрибуција (трошоци, обем на

продажба по канал, технички услуги, сервис) Конкуренција (број, концентрација, близина)

Трговија на големо (гросисти)

Услуги за ТМ

Купување на големо, продажба во мали количини

Промоција на стоки

МКТ инфо за цени, побарувачка, услови, потрошубачи

Кредитирање

Услуги за производители

Брза продажба на производи

Намалување на трошоци за чување

Прифаќање ризик за неплаќање

Обезбедување информации за пазар

ВИДОВИ ТРГОВЦИ НА ГОЛЕМО

КУПОПРОДАЖНИ (дилери, дистрибутери) сопственост!

КОМИСИОНИ (агенти, брокери) без сопственост!

ПРОДАЖНИ ОДДЕЛИ НА ПРОИЗВОДИТЕЛИ сопственост!

Трговија на мало (деталисти)

ВИД НА УСЛУГА

самопослужувањеограничено услужувањецелосно услужување

ШИРИНА И ДЛАБОЧИНА НА АСОРТИМАН

специјализирани продавницистоковни куќисупермаркетикласични продавницисуперпродавници, ТЦ, хипер

ЦЕНИ НА СТОКИ

дисконтни продавниципродавници кои продаваат по намалени цени

ФОРМА НА МАЛОПРОДАЖНА ОРГАНИЗАЦИЈА

заеднички, синцир продавницифраншизапродажни конгломерати