PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄRE PHARMA RELATIONS … · über ein MasteriPad zentral steuert....

PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄREPHARMA RELATIONS | Juni 2017 | 06.06.2017

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Interview mit Günter Kantmann, Aposphäre GmbH

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» Herr Kantmann, Anfang dieses

Jah res wurde „Aposphäre. Erfolg am

POS“ gegründet. Was zeichnet Ihren

Apothe ken-Außendienst aus? Am Anfang von Aposphäre stand für

uns die Frage, was ein moderner Apo­

thekenschulungs­Außendienst leisten

muss. Innovativ sollte er sein, unab­

hängig, und einen echten Mehrwert für

die Apotheken bieten. Durch unsere

Expertise im Bereich Pharma & Health­

care wussten wir: Apotheker und PTA

wünschen sich im Zusammenhang mit

Schulungen mehr Vielfältigkeit und

ei nen interessanteren Aufbau. Das

leistet Aposphäre: Die Inhalte sind so

aufbe reitet, dass sie alle Sinne anspre­

chen, und werden in den Schulungen

Face2Face, interaktiv und multimedial ver mittelt und

so nachhaltig verankert.

Jeder Außendienstmitarbeiter hat mehrere iPads, die er

über ein Master­iPad zentral steuert. Damit reichen die Mög­

lichkeiten der Wissensvermittlung von Augmented Reality

über Video­Content bis hin zu Gamifica tion, dem spieleri­

schen Wettbewerb. Über den Einsatz digitaler Technologien

hinaus gehören auch Verkostungen oder Experi mente zum

Schulungsrepertoire, um alle Sinne der Teilnehmer anzuspre­

chen und so die Aufmerksamkeit zu stärken.

Welche weiteren Besonderheiten stecken hinter

dem Konzept?

Was Aposphäre authentisch macht: Unsere Außendienst­

mitarbeiter sind selbst PTAs mit langjähriger Apothekener­

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fahrung und kommunizieren auf

Augenhöhe mit den Apotheken­Mitar­

beitern. Es ist ein festangestellter

Schulungs­Außendienst, der von uns

geführt, gesteuert und entwickelt wird.

Die Mitarbei ter besuchen „ihre“ Apo­

theken in regelmäßiger Frequenz. Ein

ganzheitliches Beziehungsmarketing ist

uns sehr wichtig.

Für die Kunden, also die Pharma­

unternehmen, liegt der Mehr wert

insbesondere im digitalen Ansatz von

Aposphäre. Das ei gens entwickelte

CRM bietet die gewünschte Transpa­

renz bei der Erfolgskontrolle. Rele­

vante Marktdaten werden orts­und

zeitunabhängig in Echtzeit eingespielt.

Über das Dashboard sehen die Kunden

sekundenaktuell alle wichtigen Parame ter zu ihren jeweiligen

Produkten und Dienstleistungen – wie Feedbacks der

Apotheker und PTA dazu, oder auch Frequenz, geschulte

Apotheken und Teilnehmer – und können jederzeit darauf

reagieren.

Und worin unterscheidet sich Aphosphäre von anderen

Apotheken-ADs?

Der Unterschied liegt ganz klar dar in, dass wir kein verkau­

fender, sondern ein beratender und schulender Außen dienst

sind. Gesprächssteuerung und fundierte Wissensvermittlung

er folgen durch die Außendienstmitarbeiter von Aposphäre,

die vor Ort durch die Schulung führen. Diese Kombination

aus Digitalisierung und einem Exper ten, der vor Ort durch

die Schulung führt, ist ein Alleinstellungsmerkmal. Genauso

Innovativer und unabhängiger Außendienst

Seit Anfang des Jahres ist ein neuer Apotheken-Außendienst im Markt aktiv:Die Aposphäre GmbH ist eine Tochter der auf strategisches Vertriebsmarketingspezialisierten Agentur Die Jäger von Röckersbühl. ,,Pharma Relations“ sprach mit Günter Kantmann, Leitung Vertrieb und Geschäftsentwicklung bei der Aposphäre GmbH, über die Be sonderheiten des neuen Apotheken-Außendienstes sowie dieZukunft des Apothekenvertriebs in Zeiten zuneh mender Digitalisierung.

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wie das CRM, das an jede Schulung gekoppelt ist: Dadurch

er halten die Kunden laufend Informatio nen darüber, wie das

Feedback ist, sowie die Zahlen der geschulten Mitarbeiter.

Könnten Sie diese Besonderheiten an einem Beispiel

genauer erläutern?

Aposphäre ist unter anderem mit der Galderma Laborato­

rium GmbH als Kunden gestartet. Unsere Außendienstmitar­

beiter schu len Apotheker und PTA unter anderem zu „Loceryl“

Nagellack gegen Nagelpilz. Die Schulung startet mit einer

Animation, die das Beratungsgespräch zwischen einer PTA

und einer Kundin aufgreift. Auf spielerische Weise wird der

Gesprächseinstieg in das vermeintlich heikle Thema Nagelpilz

aufgegriffen: Die PTA in der Animation präsentiert Statistiken

und Fakten zum Thema sowie Behandlungsmethoden und

speziell natürlich die Anwendung von „Loceryl“ Nagellack.

Es folgen weitere faktische Schulungsmodule zum Produkt.

Ein abschließendes Quiz prüft jeweils das zuvor vermittelte

Wissen. Ganz am Ende der Schulung folgt der Fragebogen, bei

dem Apotheker und PTA ihr Feedback zu Produkt und Schu­

lung selbst geben. In Echtzeit werden diese Daten via CRM

wiederum an den Kun den übermittelt.

Sie hatten es bereits erwähnt: Ein besonderer Fokus Ihres

Apotheken-AD liegt auf dem Bereich Schulung. Warum spielt

die umfassende Schulung eine so entscheidende Rolle?

PTA und Apotheker sind eine der wichtigsten Schnitt­

stellen zwischen Pharmaindustrie und Endkunden. Sie

genießen das volle Vertrauen der Kunden und sind somit aus­

schlaggebend für den Abverkaufserfolg von Pharmaprodukten

in der Apo theke.

Was bedeutet das im Umkehrschluss? Ohne Schulung kein

Wissen. Ohne Wissen kein Bewusstsein für Produkte. Ohne

Bewusstsein für Produkte keine Produktempfehlung. Das Ziel

muss es also sein, PTA und Apotheker mit einem Höchstmaß

an Produkt­ und Abverkaufswissen auszustatten und so in

der Folge das Empfehlungsverhalten zu steigern. Die Aufgabe

besteht darin, die wissenschaftliche Datenlage hochwertig zu

vermitteln, die Wirkweise visuell und anschaulich darzu­

stel len und damit das Vertrauen in das jeweilige Produkt und

das Können des Produktes zu stärken – und dabei die richti­

gen Ar gumente und praxisrelevanten Tools anzuwenden.

Und genau hier setzt Aposphäre an: Branchenthemen – von

neuen Produkten bis hin zu Marketing Know­how – werden

mit tels abwechslungsreicher Maßnahmen geschult, Wissen

wird interessant und praxistauglich vermittelt.

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Was umfasst das Schulungskonzept? Gibt es da ausgewiesene

Schwerpunkte? Oder richten sich diese ausschließlich

individuell nach den Bedarfen der Kunden?

Im Fokus der Maßnahmen stehen wie gesagt ein schnelles

Verständnis und eine hohe Praxisrelevanz, da nur in der Praxis

anwendbare Beispiele nachhaltig funktionieren. Soweit die

Per spektive der Apotheken­Mitarbeiter.

Aber natürlich haben wir hier genauso den Bedarf des

jeweili gen Kunden im Blick. Denn die Schulung muss zu

seinem Pro dukt oder Thema passen. Davon hängt die Art der

Aufbereitung ab.

Hier kommen wiederum Die Jäger als Agenturpartner von

Aposphäre ins Spiel. Die Agentur hat sich in den fast 25 Jah­

ren ihres Bestehens und in der langjährigen Zusammenarbeit

mit Kunden aus verschiedenen Branchen eine umfangreiche

Expertise angeeignet. Zugleich ist es ein Antrieb der Jäger, neue

Wege zu gehen und mit neuen innovativen Methoden zu arbei­

ten – und dabei stets branchenübergreifend zu denken.

Das Jäger Know­how kommt nun der Aposphäre zugute: Ein

Team aus Spezialisten (Apotheker, PTA, Text/Art, Sales) ent­

wickelt zusammen mit Mitarbeitern der Kunden begeisternde,

aufmerk samkeitsstarke und erinnerungswür dige Produktge­

schichten. Die dann in interaktive, multimediale Formate über­

setzt werden, die alle Sinne an sprechen ­ von Video­Content

über spielerische Wettbewerbe bis hin zu Verkostungen.

Welche Vorteile bietet Aposphäre den Pharmaunternehmen?

Als beratender und schulender Außendienst unterstützt

Aposphäre den Apotheken­Außendienst der Industrie.

Apo sphäre bietet Pharma­ und Healthcare­Unternehmen

viele Vorteile: die direkte Ansprache von Apothekern und PTA.

Schnelle Marktpräsenz. Größtmögliche Flexibilität hinsichtlich

Umfang und Anzahl der Schulungs­Slots.

Der größte Vorteil – und für unsere Kunden der ent­

scheiden de Erfolgsfaktor – ist die Transparenz: Den gewährleis­

tet wie gesagt das von uns entwickelte Aposphäre CRM. Rele­

vante Marktdaten werden orts­ und zeitunabhängig in Echtzeit

ein gespielt. Über das Dashboard sehen die Kunden sekunden­

aktuell alle wichtigen Parameter zu ihren jeweiligen Produkten

und Dienstleistungen – Frequenz, geschulte Apotheken und

Teilnehmer sowie deren Feedbacks – und können jederzeit

da rauf reagieren. Erfolgskontrolle just in time.

Und welchen konkreten Nutzen haben die Apotheker(innen)

und PTA vom der Apotheken-AD?

PRESSEVERÖFFENTLICHUNG APOSPHÄRE PHARMA RELATIONS | Juni 2017 | 06.06.2017

Die Außendienstmitarbeiter von Aposphäre gewährleisten

Wissensvermittlung und Kommunikation auf Augenhöhe.

Denn sie sind selbst ausgebildete PTA und bringen ihre Pra­

xiserfahrung aus der Offizin sowie ihr Praxiswissen im Verkauf

in die Schulungen ein. Die Schulungen werden an das Tages­

geschäft in der Apotheke angepasst. Wir schulen blockweise.

Das heißt, der Tagesablauf in der Apotheke wird nicht gestört

und die Qualität der Wissensvermittlung ist gewährleistet.

Welche Ziele haben Sie sich mit Aposphäre für 2017 und in

den nächsten Jahren gesetzt?

Das Ziel für 2017 ist klar definiert: Wir wollen Aposphäre als

unabhängigen Schulungs­Außendienst im Pharmamarkt eta­

blieren. Und natürlich ist Aposphäre auf Wachstum aus gelegt.

Hier denken wir zum einen in Richtung Pharmaunter nehmen:

Zurzeit sind wir mit einigen potenziellen Partnern im Gespräch.

Aber wir möchten noch viele weitere Unternehmen von der

hohen Flexibilität und dem umfassen­

den Leistungs spektrum von Aposphä­

re überzeugen. Zum anderen wollen

wir genauso mehr und mehr Apothe­

ken­Mitarbeiter begeis tern. Derzeit

besuchen wir bis zu 2.000 Apotheken

im Quartal. Mit einem wachsenden

Aposphäre­Team können wir auch hier die Schlagzahl erhöhen.

Blick in die Zukunft: Wie wird sich der Apotheken-AD 1n den

kommenden Jahren entwickeln? Stichwort Digitalisierung.

Braucht es da auch in Zukunft noch „echte“ Außendienst-

mit arbeiter? Oder gibt es andere Lösungen, die einen

größeren Mehrwert versprechen könnten? Was spricht auch

in Zukunft für den „echten“ Außendienstmitarbeiter?

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In der Tat ist Digitalisierung ein großes Thema in Pharma

und Apotheke. Die Frage stellt sich in der Tat, ob es zukünftig

noch das gleiche Apotheken­Modell wie heute geben wird.

Hier gibt es Risiken, aber auch Chancen: So sind der Apothe­

ken­Versandhandel und Player wie Amazon mit ihren digita len

Konzepten die größten Wettbe werber. Demgegenüber können

aber unternehmerisch geprägte Apotheken, die sich spezi­

alisieren, im digita len Wettbewerb bestehen. Diese unter­

nehmerisch geprägten Apotheken brauchen jedoch Partner,

um sich zukunftsfähig aufzustellen. Zu diesen Partnern zähle

ich auch einen Apo theken­Außendienst der Industrie, der

die Branche aus dem Effeff kennt und der sich genauso mit

Digitalisierungskonzep ten beschäftigt.

Und genau diesen Apotheken­Außendienst der Industrie

un terstützen wir bei seinen Themen und Produkten in der Apo­

theke mit unserem Schulungs­Außendienst. Hier ist ein enger

Austausch zwischen dem Industrie­Außendienst und unserem

Schulungs­Außendienst gewünscht und

von Vorteil.

Digitalisierung bedeutet für

mich – wie gerade schon an hand des

Aposphäre­Konzepts ausgeführt:

Apothekenschu lungen, die auf zeitge­

mäße digitale Techniken und Inhalte set­

zen. Die den Apotheken­Mitarbeitern ebenso einen Mehrwert

bieten wie den Kunden.

Für Apotheker und PTA ist es die abwechslungsreiche, inter­

essante Wissensvermittlung. Für die Kunden ist es der Erkennt­

nisgewinn aus dem direkten, kumulierten Feedback – Stichwort

„Data­driven Marketing“.

Herr Kantmann vielen Dank für das Gespräch «

»In der Tat ist Digitalisierung ein großes Thema in Pharma und Apotheke. Die Frage stellt sich in der Tat, ob es zukünftig noch das gleiche Apotheken-Modell wie heute geben wird. Hier gibt es Risiken, aber auch Chancen«