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© Hans D. Schittly * www.ziele-erreichen.de
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Verkaufen in Zeiten
der Digitalisierung
Wer nicht
mit der Zeit geht, ...
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MD besuchte mich, meine Frage: Hast du einen Parkplatz gefunden? Ich bin mit dem City-Car hier.
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Ich habe Luis gebeten mir mal ein Mail zu senden, dann lacht er das ist out, das macht man nicht mehr...
Unvorstellbar:
Man versetzt Jugendliche von heute in die Zeit um 1960 die würden sich da nicht zurecht finden.
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Skype, SMS, WhatsApp, Snapchat usw. bestimmen unser heutiges Privat- und Berufsleben. Was heute noch neu ist, kann morgen schon überholt sein.
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Gedankenspiel:Wir machen eine Zeitreise in die Vergangenheit.Ab morgen leben wir privat und geschäftlich wie vor 30 Jahren, unser Lebensalter bleibt. Mit welchen Problemen hätten wir zu rechnen?
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Wer sich seither nicht
verändert hat, wird sich in der
heutigen Zeit nicht mehr
zurecht finden.
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Maschinen wissen mehr als Vermittler sich jemals an Wissen aneignen können.Verkäufer, die mit Fachwissen glänzen wollen, wirken langweilig. Sie werden künftig ein Problem haben, denn Maschinen in Händen der Kunden wissen mehr!
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Vermittler die sich nur fachlich
definieren
werden ein Problem bekommen,
denn Maschinen können das
längst viel besser!
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Achtung wir müssen die Maschinen beherrschen und nicht umgekehrt.
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Der Milliardär Jack Maaus China
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Neues Verhalten zu adaptieren ist schwieriger als bewährte Verhaltensmuster
beizubehalten.
Die Mäusestrategie: Menschen verharren, Mäuse registrieren
die Veränderung und verändern ihr Verhalten.
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Kunden sind nach wie vor
der Mittelpunkt aller Aktivitäten der Vermittler
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Merkmale einer erfolgreichen Verkäuferpersönlichkeit
Unabhängigkeit
Empathie,
Verträglichkeit
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Die Zukunft des Vermittlers liegt im Beziehungsmanagement, das können die Maschinen nicht.
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Vertrauensbildende Maßnahmen:
Ist Ihr CRM aktuell, komplett? Geburtstage, Jubiläen,Außergewöhnliche Weihnachtskarten,Aktuelle Informationen für Kunden, Meetings, Events, Webinare, Skype-Konferenzen
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Mit welchen
Kunden verdienen
Sie zukünftig Geld?
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Gutverdienende
Breitengeschäft
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Firmen und
Wohlhabende
Gutverdienende
Breitengeschäft
Gewerbe, bAVVermögens-Verwaltung
bAV, Rürup, usw.Vermögensaufbau
Kfz, Sach
Biometrie usw.
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Firmen und
Wohlhabende
Gutverdienende
Breitengeschäft
Premium-Service, Vip
hohe Beratungsqualität
Individuelle,
emotionale
Ansprache
Aktionen
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Kundengewinnung,
Pull-Strategien, Sogwirkung
Kundenberatung: digital!
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Problembewusstsein
Sales Stories
Video-Botschaft
Vertrag
§ § § § §
Formulare
Dokumentation
Empfehlung
Social Media DigitalVisitors
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Cross Selling Am Ende des Gespräches leitet man mit geschickten Fragen auf ein anderes Thema über.
Wichtig:
Fragestellungen wie: „Darf ich Ihnen mal …“ oder „Hätten Sie Interesse …“ oder „Wir können Sie auch über Fragen zur bAV informieren“ führen immer zu spontanen Ablehnungen: „Nein, kein Interesse.“ Die Ablehnung richtet sich niemals gegen das Produkt sondern immer gegen die Absicht des Vermittlers, noch etwas verkaufen zu wollen.
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Anders verhält es sich, wenn man so tut, als ob der Kunde das Produkt schon hätte. Dann entsteht das Gefühl „der will was von mir“ erst gar nicht. Kunde denkt, empfindet: „Der fragt ja nur, der will nichts von mir!“Geschickt ist es, diese Fragen mit einer Bemerkung einzuleiten, wie „Ach, übrigens, was ich Sie noch fragen wollte.“ oder „Was mir gerade einfällt, …“ oder „Sagen Sie …“Meist antworten die Gefragten mit einer Rückfrage: „Was meinen Sie damit?“Der Rollentausch ist vollzogen, die Kunden wollen etwas wissen und übernehmen scheinbar die Gesprächsinitiative.Cross Selling
Am Ende des Gespräches leitet man mit geschickten Fragen auf ein anderes Thema über.
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Wichtig:
Fragestellungen wie: „Darf ich Ihnen mal …“ oder „Hätten Sie Interesse …“ oder „Wir können Sie auch über Fragen zur bAV informieren“ führen immer zu spontanen Ablehnungen: „Nein, kein Interesse.“ Die Ablehnung richtet sich niemals gegen das Produkt sondern immer gegen die Absicht des Vermittlers, noch etwas verkaufen zu wollen.Anders verhält es sich, wenn man so tut, als ob der Kunde das Produkt schon hätte. Dann entsteht das Gefühl „der will was von mir“ erst gar nicht. Kunde denkt, empfindet: „Der fragt ja nur, der will nichts von mir!“Geschickt ist es, diese Fragen mit einer Bemerkung einzuleiten, wie „Ach, übrigens, was ich Sie noch fragen wollte.“ oder „Was mir gerade einfällt, …“ oder „Sagen Sie …“Meist antworten die Gefragten mit einer Rückfrage: „Was meinen Sie damit?“Der Rollentausch ist vollzogen, die Kunden wollen etwas wissen und übernehmen scheinbar die Gesprächsinitiative.
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Formulierungsbeispiele:
Fragen auf die bAV überzuleiten:
„… wie nutzen Sie das Betriebsrentenstärkungsgesetz für Ihre Mitarbeiter?“
„… welche Möglichkeit nutzen Sie Ihren Mitarbeitern mehr Geld zu zahlen und gleichzeitig selbst weniger aufzuwenden?“
„… wie binden Sie qualifizierte Mitarbeiter und erleichtern die Gewinnung von qualifizierten Bewerbern?“
Fragen, um auf die ganzheitliche Beratung überzuleiten:
„Haben Sie einen Versicherungsvertreter oder einen Verantwortlichen für Ihre Versicherungskonzepte?“
„Wer sorgt dafür, dass Ihr Deckungskonzept maßgeschneidert auf Ihre Firma zugeschnitten wird, so präzise wie ein Fingerabdruck?“
„Wer gewährt Ihnen Rechtssicherheit, wenn es um Leistungen aus Ihren Firmenversicherungen geht?“
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Finanztest, Focus Money und das Handelsblatt weisen immer wieder darauf hin, dass 95 % der Bundesbürger falsch versichert sind und häufig zu viel dafür bezahlen. Das hat Gründe: Die bestehenden Versicherungen hat man nicht alle an einem Tag abgeschlossen, sondern sukzessive von Fall zu Fall, oft bei verschiedenen Vermittlern und Gesellschaften.Wenn wir einen Blick in Ihren Versicherungsordner werfen, dann werden wir das gleiche beobachten können.
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PHV
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Wenn solche Einzellösungen gewählt wurden kommt es zu Lücken, manchmal auch zu Überschneidungen. Man zahlt zu viel und nach einem Schaden kommt es zu unliebsamen Überraschungen:
Genau dieser Schaden wird nicht ersetzt!
Durch Schaden klug zu werden ist teuer!
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Jeder einzelne Vermittler fühlt sich immer nur für den Vertrag zuständig, den er vermittelt hat. Als Vertreter einer Gesellschaft hat er deren Interessen zu vertreten.
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Perfektes , lückenloses
Deckungskonzept
k lare Verantwor tung
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Anders verhält es sich, wenn alles in einer Hand liegt.Keine Deckungslücken, keine Überschneidungen. Klare
Verantwortlichkeit, ausschließlich die Interessen der
Mandanten stehen im Mittelpunkt.Was halten Sie davon?
Übrigens: Die bestehenden Verträge nehmen wir selbstverständlich „in Zahlung“, Sie brauchen sich um nichts zu kümmern.Was schlagen Sie vor, wie sollen wir jetzt weiter vorgehen?
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Alles in (m)einer Hand!
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Ach übrigens, wie haben Sie
das Lebensweg-Begleitprogramm
für Ihre Tochter/Sohn gestaltet?
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1. Kinder haben einen Schutzengel
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Auch Schutzengelmachenmal eine Pause
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Nun sind Kinder im Kindergarten, Schule usw. gesetzlich versichert. Der Gesetzgeber kommt hier seiner Fürsorgepflicht nach, solange sich die Kinder in der Obhut der Erzieherinnen und Erzieher befindet.88 % aller Kinderunfälle ereignen sich jedoch außerhalb dieses betreuten Bereiches: Bei Sport, Spiel, Straßenverkehr, häuslicher Umgebung, also in dem Bereich für den die Eltern die Verantwortung tragen.Was halten Sie davon, dass für Ihr Kind immer und überall finanzielle Sicherheit besteht?
Kunde: Das finde ich wichtig.
Vermittler: Wie sollen wir jetzt weiter vorgehen?
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• Was ich Sie noch fragen wollte:
• Wie haben Sie Ihre Angehörigen von der Folgen der §§ 1601 ff des BGB befreit?
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http://www.arm-gepflegt.de
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Man muss nicht gewinnen, aber man muss alles geben!
Laura Dahlmeier:
„Ich will nicht berühmt sein, ich will Biathlon!“
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Danke für Ihre
Aufmerksamkeit!
Bleiben Sie immer
zuversichtlich! Noch Fragen, Feedbacks etc. – Sie erreichen mich:
Schittly Trainer TeamTrainCoaching mit nachhaltigem Erfolg089-24294094Bruderstraβe 10 * 80538 Münchenwww.ziele-erreichen.dewww.24-7coach.de
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www.24-7coach.dedas geniale
Verkaufstraining ...
immer und überall bereit!
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