View
163
Download
2
Category
Preview:
Citation preview
КАК ПРОДАТЬ ИННОВАЦИЮ В КОРПОРАЦИЮ?
Что есть корпорация в глазах инноватора?
… или на самом деле так?...
Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (1/6)
1. «Еще никого не уволили за то, что он выбрал поставщиком IBM»
2. «Not invented here»
Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (2/6)
3. Проблема, которую решает стартап, в реальности не существует, преимущества не значимы
4. Все уже изобрели раньше
Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (3/6)
5. Проект продает пуговицы, к которым корпорация должна пришить костюм
Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (4/6)
6. Вы пришли не к тому в производственной цепочке
Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (5/6)
7. Экономика проекта не сходится.
Например, не учитывает реальные затраты на адаптацию: • Затраты на тестирование
• Изменение технологии
• Изменение конструкции
• Первоначальный брак
• Возможный негатив от клиентов
• Логистика
• …
Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (6/6)
Проект помогает экономить или заработать? Какой приоритет у корпорации?
Несколько советов (1/7)
Забудьте про социальную ответственность, капитализацию, имидж как мотив для покупки
Несколько советов (2/7)
Идеальный покупатель:
1. Его компания жить не может без вашего решения, проблема реальна и актуальна
2. Контактное лицо либо энтузиаст, либо получит звездочку за внедрение\закроет свой KPI
Несколько советов (3/7)
Игра в готовое решение вряд ли принесет победу.
Покажите иные преимущества, найдите сильных партнеров
Несколько советов (4/7)
Разупакуйтесь
Несколько советов (5/7)
Изучите бизнес корпорации и попробуйте найти синергию
Несколько советов (6/7)
Найдите лучший путь к сердцу.
Вы имеете дело с отделом закупок или с инновационным блоком? Какие процедуры помогут вам завязать партнерство?
Несколько советов (7/7)
Не стесняйтесь быть настойчивыми.
И да, вам придется научиться продавать.
7 ключевых вопросов
1. Инженерный вопрос: можете ли вы создать прорывную технологию вместо поступательных улучшений?
2. Вопрос времени: сейчас правильное время, чтобы запустить ваш проект?
3. Вопрос рынка: вы стартуете с большой долей на маленьком рынке?
4. Вопрос людей: у вас есть правильная команда?
5. Вопрос дистрибуции: вы знаете как не только создавать, но и продавать продукт?
6. Вопрос защищенности: будет ли ваша рыночная позиция защищена на 10 и 20 лет вперед?
7. The Secret Question: вы нашли уникальную рыночную возможность, которую другие не видят?
Источник: Питер Тиль
… и про презентацию (1/3)
• Проблема выражена в цифрах и деньгах • Существуют доказательства эффективности решения • Отражён статус защиты интеллектуальной
собственности проекта • Отражён экономический эффект от предлагаемого
решения для заказчика (в т.ч. CAPEX\OPEX) • Перечислены потенциальные клиенты и целевые
сегменты рынка • Отражены объём и динамика рынка • Указаны ссылки на источники информации о рынке
… и про презентацию (2/3)
• Указаны основные конкуренты
• Перечислены преимущества и недостатки решения относительно конкурентов
• Бизнес-модель отражает механики создания продукта и извлечения прибыли
• Отражены основные пути продвижения на рынок
• Указан план продаж на ближайшие 3 года (в т.ч. контакты с сущ. клиентами)
• Указан план доходов и расходов на ближайшие 3 года
… и про презентацию (3/3)
• Инвестиции: указано сколько и куда
• Перечислены основные все ключевые достижения проекта (мин. за 3 года, если есть)
• Указан план развития проекта в ближайшие 3 года
• Перечислены основные участники команды проекта (по тех.решению и бизнесу)
• Перечислены вакантные должности и менторы команды проекта
• Указаны контактные данные
УСПЕХОВ!
Степкин Дмитрий
dstepkin@gmail.com
Recommended