Шаблон написания коммерческих предложений

Для кого и от кого

© Babaev Consulting Group, 2013

Проблемы клиента

В этом слайде вам нужно описать проблемы текущего клиента.

Идеально, если вы уже расспросили клиента, и знаете его проблемы

Хуже, когда вы рассылаете вслепую. Тогда вам нужно опросить 5-10 человек из целевой аудитории, составив типичные проблемы.

Примеры: Знаете ли вы, что в 70% случаев бизнес

умирает на 4-5 год после создания, если он не учитывает систематическое обучение сотрудников?

Ваши продавцы плохо работают? После каждого звонка на 2-3 минуты бегают на перекур, отдышаться и восстановить нервы?

К чему это приведет?

На этом слайде вы ужасаете человека. Рассказываете ему, как на самом деле ужасны проблемы, к каким проблемам и ужасам в жизни человека и компании приведет невнимание к проблеме.

Пример: К низким показателям эффективности тренинга. Иными словами

– к плохим показателям продаж. Даже если показатели продаж в первый месяц после тренинга

пойдут вверх, то, как показывает практика, без поддержки, необходимых скриптов и постоянной отработки, люди возвращаются к привычным, но неэффективным моделям продаж.

Это, в свою очередь, приводит к низким продажам и потребностям в сокращениях. И этот закольцованный круг закончится только в двух случаях: закрытием бизнеса или качественным обучением, с поддержкой и адаптацией конкретно под ваш бизнес.

Но есть решение

Здесь вы должны показать человеку «Свет в конце туннеля»

Вы должны сказать ему, что из ряда способов, ваш – самый лучший.

Что мы предлагаем

Ваш оффер. Четко и понятно объясните генеральному директору, что именно вы хотите предложить.

Также сюда можно добавить краткое описание. Обязательно КРАТКОЕ. Просто расшифровка. Детали нужны будут потом.

В каком формате это будет проходить?

Здесь как раз ключевые особенности вашей работы. Например, вы продаёте консалтинг. Тогда здесь должно быть следующее Встречи один раз в неделю на 1.5-2

часа Еженедельные задания от эксперта,

и их корректировка 3 отчетных письма по проделанной

работе Постоянная обратная связь И т.п.

Премущества (отличие от конкурентов)

Здесь вы должны четко и ясно объяснить, почему человеку стоит воспользоваться вашим предложением.

Пользуйтесь формулой трехлепескового лотоса продаж, и результаты превзойдут ваши ожидания!

Примеры: Деловая Игра всегда пишется

индивидуально под компанию. В отличие от заранее созданных сценариев готовых игр, в деловой игре возможна иммитация и отработка проблем именно вашей компании.

Стоимость и спецпредложение

При возможности, лучше о цене вообще не говорить в коммерческом

Уж если говорите, то говорите обязательно с фразой «всего лишь ххх рублей» или «в зависимости от комплектации от … и до …»

Если есть возможность, распределите по пакетам и продавайте пакетами услуг. Так проще и вам и человеку выбрать, что для него более ценно

Давайте наглядную табличку, что есть, а чего нет

Пример на следующем слайде

Стоимость анализа по модели МВППакет «Standard» «Gold» «Platinum»

Количество человек До 15 16 - 30 От 30

Стоимость анализа одного человека 8500 р. 8000 р. 7500 р.

Обучение для управленцев

использованию этих знаний

Поддержка по управлению на основ

е МВП

1 месяц 2 месяца 3 месяца

Обучение инновационным

методам подбора и управления персоналом

Месяц консалтинга по управлению

персоналом/продажам/маркетингу

Кто мы?

Только здесь, уже после информации о том, чем ВЫ можете быть ему полезны, нужна информация о вас

Пишите кратким списком Добавьте ваше фото или логотип

компании

(опционально) Если вы ещё сомневаетесь…

Если предложение высылается вслепую, и вы до сих пор так и не поняли настоящей боли клиента, то вам необходимо убедить человека в том, что цена оправдана.

Пример: Прямо сейчас ответьте на простой вопрос:

Сколько усилий, времени, нервов и денег вы потратили на

человеческий фактор за последние три месяца?

Предполагаю, что немалое количество. А ведь компания – это

люди, в первую очередь. Не будет людей – не будет

компании.

Соответственно, люди – всегда самый большой источник

затрат в любой компании. И самая большая головная боль

любого управленца.

А если бы этих трат не было? (продолжение примера) А теперь подсчитайте, сколько вы сэкономили денег, нервов

и времени, если у вас были:

Минимум 30-50 готовых примеров, техник и методик управления

и манипуляцией ЛЮБЫМ человеком в вашем подчинении

Четкое и ясного понимание того, как добиться от каждого

человека нужной эффективности и результативности

Простая и наглядная схемы мотивации и управления

персоналом с пошаговыми инструкциями и подробным описанием

каждого?

А если этого было мало, то у вас был бы простой способ:

Возможность обратиться за помощью при решении

управленческой проблемы к специалистам в течение периода до

3х месяцев

Ну что, подсчитали выгоду?

Оформляйте тест-драйв, и до встречи!

Что делать дальше? (завершение)

Призыв к действию. Вы должны представить, что

перед вами сидит Гомер Симпсон. Самый тупой человек на свете.

И именно он должен четко понять, что конкретно нужно сделать, чтобы связаться.

Обязательно должен быть призыв сделать это прямо сейчас или сегодня

Также должны быть ваши контакты, статус и фото

Пример:

Что делать дальше?Если вы хотите повысить продажи вашей

компании на 15-20% уже через 2-3 месяца, то

имеет смысл найти 30 минут и встретиться.

Для этого позвоните сегодня по телефону

8-910-414-36-02!

Желаем вам высоких продаж и лояльных

сотрудников!

С уважением,

Максим Бабаев,

Автор модели МВП,

ген. директор BC-Group

mebabaev@gmail.com

8-910-414-36-02