Стратегия развития продаж. Методика. 2017

©Олег Афанасьев, 2014 1

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Автор: Олег Афанасьев

Киев - 2014

2

Этапы разработки Стратегии1.

Каналы сбыта2.

Категории клиентов

3. Тесты оценки

5. Матрица анализа

4. Сбор информации

6.Стратегия освоения

7. Ассортимент и условия

8. План действий


1. Каналы сбыта компании


2. Категории клиентов

• Торговые предприятия• Предприятия – потребители


3. Тест оценки ТТ в Канале сбыта

1.Факторы

2.Ранжирование факторов (от большего к меньшему)

3.Параметры внутри факторов (1,2,3,4)

4.Вес каждого параметра(Ранг фактора Х 1,2,3,4)

5.Категории по сумме

баллов в параметрах(VIP, A,B,C)


Ключевые факторы оценки потенциала ТТ

Цель:Кол-во штук/t


Анализ потенциальной эффективности ТТ

8

Алгоритм расчёта шкалы категоризации клиентов в канале сбыта

• Сумма внешних значений (С1)

• Сумма внутренних значений (С2)

• Разница (С1 – С2=Р)• Шаг ( Р/4=Ш)• Категория С (С2+Ш=КС)• Категория В (КС+Ш=КВ)• Категория А (КВ+Ш=КА)• Категория VIP (КА+Ш=К

VIP)

©Олег Афанасьев, 2014

Тест «Категоризация ТТ»


4. Сбор информацииАудит территории продаж

Маршрут № Клиент Адрес ЛПР Канал сбыта Категория(VIP, A, B, C)


5. Матрица анализаКатегории клиентов

Каналы сбыта на территории продаж

1 2 3 4 5

VIP

A

B

C


6. Стратегия освоения доли рынка

Территория продаж и дистрибуции

VIP

A

B

C

VIP

VIP

VIPA

A

AA

A

A

B

B

B

B

B

CC

C

C

C

C C

C

CC

C

C

CC

C

C

C

CC

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

CC C

C

C

C


«Бульдозер»VIPABC


«Наполеон»VIPABC


«Челнок»VIPABC


«Огород»Примеры типов

торговых предприятийТипы торговых

предприятийв конкретном регионе

продаж

Категории торговых точек

VIP A B C

1. Сеть супермаркетов Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

2. Сеть магазинов Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



3. Сеть киосков Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



4. Небольшие магазины Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



Всего Кол-во т.т.

Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.

Ср. объем

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объемПриоритеты

Емкость

рынка



Огород (пример)Примеры типов

торговых предприятийТипы торговых

предприятийв конкретном регионе

продаж

Категории торговых точек

VIP A B C

1. Сети, магазины «А» Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



2. Дрогери (Хозяюшки) Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



3. РТТ (B,C) Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



4. Парфюмированные маазины

Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



5. Рыночные ТТ Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



Всего Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.

Приоритеты Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Емкость рынка



Поле стратегийТерритория продаж и дистрибуции

VIP

A

B

C

VIP

VIP

VIPA

A

AA

A

A

B

B

B

B

B

CC

C

C

C

C C

C

CC

C

C

CC

C

C

C

CC

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

CC C

C

C

C

Анализ территории

Всего т.т. –

• Кол-во VIP – / %• Кол-во A – / %• Кол-во B – / %• Кол-во C – / %

Варианты стратегий

• «Бульдозер»• «Наполеон»• «Челнок»• «Огород»


«Пуля со смещенным центром тяжести» как способ вытеснения конкурента из Канала

сбыта

1. Продажа того, чего нет у конкурента

2. Доверительный Контакт

3. Анализ работы Конкурента

4. «Слабые места» Конкурента

5. Альтернатива Конкуренту

6. Превышение ожиданий Клиента

7. Вытеснение Конкурента

ассортимент

объе

м п

рода

ж S

CU


План развития торговых точекРегион Район Супервайзер

Маршрут ТП Период

№ Торговая точка

Категория Фактор Критерий(как есть)

Критерий(следующий результат)

Срок Начало Окончание ОК


7. Ассортимент


Ассортиментное позиционирование


7. Условия


8. План действий Категория

торговых точекЦель-SMART Стратегия

VIP

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание


План действий Категория


A



План действий Категория


B



План действий

Категория торговых точек

Цель-SMART Стратегия

C


Business

Стратегия развития продаж. Методика. 2017