90 günde Pazarlama aksiyonu nasıl alınır?

BUSINESS CULTURE TRAVEL MONEY TOMORROW QUESTIONS AND ANSWERS BUSINESS CULTURE TRAVEL MONEY TOMORROW QUESTIONS AND ANSWERS BUSINESS CULTURE TRAVEL MONEY TOMORROW QUESTIONS AND ANSWERS BUSINESS CULTURE MONEY TOMORROW

KURUMSAL

CRM

MÜŞTERİ ANALİZMüşteriye ulaşma yolları

PAZARLAMA AKSİYON

90 GÜN PLANIPlanlama bu kadar kolay

GÜVEN OLUŞTURHedef müşteri güven istiyor

Geleneksel ve Dijital Pazarlama TrendleriKurum kimliğinin dijital platformlarda istikrar sağlaması, markalaşma sürecinin önemli unsurlarından biri Sayfa 5

PROJELER

ÇALIŞMALARUygulamalardan örnekler 8

Ekip Yönetiminde Satış KoçluğuSatış koçluğu satış teorisini taktiksel ve ölçülebilir aksiyonlara çevirir. Sayfa 8

90 günde Pazarlama Aksiyon PlanıÖlçülebilir hedeflerle 90 günlük güçlü bir Satış PAzarlama aksiyon planı kurulabilir.Sayfa 16

Bir günde CRM kurgulanır mı?2016’da zaman daha hızlı akıyor. Bir günde CRM portalı oluşturulabilir Sayfa 18

B u s i n e s s M a g a z i n e | A p r i l 2 0 11 M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6

» p.12

» p.14

» p.19

3M u r a t Y i l m a z . b i z . t r

M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6

» p.7

5 Kurumsal Kimlik ne anlama gelmek-tedir? Nasıl Geliştirilir?

Kurumsal kimlik, kurumun vizyon, misyon ve değerlerine ait görsel, fiziksel ve duyusal olarak kendini ortaya koyması ve pazarlamasıdır.

7 Dijital ve Geleneksel PazarlamaKurum kimliğinin dijital platformlarda istikrar sağlaması, markalaşma sürecinin önemli unsurlarından biridir.

8 Ekip Çalışması ve Satış Koçluğu Satış koçluğu satıcıyla beraber yeni olasılıklar yaratılabilecek güvenli bir zemin oluşturarak satıcının kendini yeniden oluşturmasını sağlayacak bir süreçtir.

11 Adword Reklamlar ve Re-MarketingSitenizde gezen kullanıcıları ilgilendiği ürünler, gezdiği sayfalar ve aldığı aksiyonlara göre segmentleyip daha yakından tanıyabilirsiniz. Siteden ayrıldıklarında da bu segmentlere özel aldığınız aksiyonlarla reklam faaliyetlerinizi yönetebilirsiniz.

14 Gerçekleştirilen ProjelerAm no an listening depending up believing. Enough around remove to barton agreed regret in or it. Advantage mr estimable be commanded provision

16 90 Günde Satış & Pazarlama Aksiyon Planı

90 günlük aksiyon planı olarak özetlenen ve süre içinde yapılması mümkün olan, satış ve pazarlama merkezli planların, proje takip sistemleri ile yönetilmemesi durumunda, özelilikle KOBİ’lerde bu aksiyon süresinin iki yıla kadar uzayabildiği gözlemlenmektedir.

18 CRM sistemlerinin kurgulanmasıArtan Müşteri adetlerini, tek tek kontrol etmek, hepsine en uygun zamanda ulaşmak ve tüm hedef müşteri kitlesini görmek zorlaştı.

Ç A L I Ş M A L A R I M WWW.MURATYILMAZ.BIZ.TR


Pazarlama zor ve karmaşık bir süreçtir. Bu broşürde karmaşık

işlemleri nasıl kolayca düzenleyebildiğimizi, ekibi nasıl etkin yönetebildiğimizi anlatacağız.”



1Kurumsal kimlik, bayi müşteri tarafından

algılanan bir bütünlük arz eder. Söz konusu bütün-lük işletmeden çıkan tüm mesajların daha kolay algılanmasını sağlar

2Kurumsallık, işletmeye güven algısını artırır.

Potansiyel müşteriye ver-ilen broşürden, satıcının aracına, kartvizitinden, web sitesinin görsellerine, logo kullanımından, tabe-laya kadar aynı dili konuşan uygulamalar, marka güvenini artırır.

3Çalışanlar, işletmenin i ç m ü ş t e r i s i d i r .

Kurumsallığın getirdiği iş dis-iplini, birçok soruyu önceden cevaplayabilir.

Kurumsal kimlik tanım itibariyle, bir işletmenin, bir mal ya da hizmetinin markasını, yaptığı işi, çalışanları ve hizmet anlayışı gibi pek çok konuyu kapsayan kimliğidir. Bir başka ifadeyle kurumsal kimlik, kurumun vizyon, misyon ve değerlerine ait görsel, fiziksel ve duyusal olarak kendini ortaya koyması ve pazarlamasıdır.

Kurumsal kimlik, bir işletmenin ismi, logosu, antetli kağıdı, taşıt araçlarının dizaynından genel görünümüne, iç dekorasyonuna, resepsiyon-daki sekreterin kıyafetinden, satış elemanlarının davranışlarına, f irmanın yönetim biçiminde, işletmesine, çalıştırdığı yöneticile-rin kalitesinden, üretimine, hizmet ve servis anlayışına, reklam ve halkla ilişkiler çalışmalarında kullandıkları her türlü görüntü, stil ve mesajlara

kadar uzanan bir yelpazedir.

Bir başka deyişle kurumsal kimlik, bir işletmenin felsefe ve özelliklerini görsel, fiziksel ve duygusal olarak ortaya koymasıdır. Her işletmenin bir kimliği olduğu kabul edilmekle birlikte, burada önemli olan kimliğin nasıl olumlu yönde geliştirilip olumlu imaj yaratabileceğinin ortaya konmasıdır. Bu açıdan bakıldığında kurumsal kimliğin aslında şemsiye görevi üstlenerek imaj ve işletmenin şöhretini kapsadığını söylemek olasıdır. Kimlik ve imaj, işletmenin yaşamında önemli olan fiyat yük-seltme, kâr marjını koruma, nitelikli elemanları işletmeye çekme ve uzun süre tutabilme, satışları artırma ve ayrıcalıklı olma olanakları gibi olumlu etkilere sahiptir.

K U R U M S A L K I M L I K N E Y I I FA D E E D E R ?

B u s i n e s s M a g a z i n e | A p r i l 2 0 11 B u s i n e s s M a g a z i n e | A p r i l 2 0 11M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6

Dünyaca ünlü pazarlama gurusu Philip Kotler, Pazarlama 3.0’ı yaz-arken olmazsa olmaz 10 maddelik bir liste yapmıştır: Pazarlamanın 10 altın kuralı

Müşterini sev, rakibini say

Değişime duyarlı, dönüşüme hazır ol

Markanı koru, kim olduğun hakkında net ol

Müşteriler farklı farklıdır

Daima uygun fiyata iyi bir hizmet paketi sun

Daima ulaşılabilecek yerde ol

Müşteri kazan, onları koru, büyüt

Yaptığın iş ‘hizmet’ ile ilgilidir

İş süreçlerini her zaman geliştir

Bilgi topla ama karar verirken aklını kullan

Kurum kimliğinin dijital plat-formlarda istikrar sağlaması, markalaşma sürecinin önemli unsurlarından biridir. Dijital kurum kimliği oluşturma süreci kapsamında; içerik sağlama, arama motoru optimizasyonu, mobil uyumluluk, sosyal medya iletişimi, zengin medya, e-ticaret, e-mail pazarlama ve etkileşimleri, dikkatlice değerlendirilmesi gereken unsurlardandır.

Kurum kimliği oluştururken izlenecek adımlar:

I. Müşterini tanıII. Kimlik oluşturIII. Rakibini tanı, aksiyona geçIV. Mesajını ilet

Geleneksel pazarlama kuralları dijitale aktarma imkanınız var ama doğal olarak asla aynen uygulayamazsınız.

Pazar lama, günümüzde geleneksel ve dijital olarak ikiye ayrılmış durumdadır. Genel olan kanı, pazarlama tekniklerinin günümüzde internet olmadan düşünülmesinin olanaksız olduğu yönündedir. Artık hedef kitle ile marka birbirine daha da bağlı olduğu gerçeğini gözden kaçırmamak gerekiyor.

Dijitalde ölçümleme esastır

Geleneksel pazarlama yöntem-lerine her yıl milyonlarca harcama yapılırken pek çok pazarlamacı bu harcamaların dönüşlerini tam olarak ölçememekten şikayetçidirler. Dijital pazarlama ile gelen en büyük yenilik ve avantajlardan biri ise bu problemin artık ortadan kalkmasıdır. İnternette yayınladığımız bir bannerın artık kaç kez gösterildiğini, kaç tıklama aldığını, kaç kişinin ilgilenip ürünü sepete attığını ve hatta kaç kişinin

D I J I TA L V E G E L E N E K S E L

PA Z A R L A M A YENI TIP TÜKETICIYE NASIL ULAŞACAKSINIZ

B u s i n e s s M a g a z i n e | A p r i l 2 0 11M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6 M u r a t Y i l m a z . b i z . t r | O c a k 2 0 1 6

G ÜNÜMÜZÜN yeni pazarlama mecrası olarak değerlendirilen dijital pazarlama; radyo, tv,

gazete ve fiziksel panoların aksine daha interaktif yöntemleri kullanır. Tüketici ile etkileşim halinde olan dijital pazarlama yöntemleri gün geçtikçe yeni-likçi yaklaşımlarla güncellenmektedir.

D IJITAL MEDYA UZMANI Ne İş Yapar?

G ENEL ANLAMIYLA: Dijital medya uzmanları, bir firmanın geleneksel paz-

arlama stratejilerine, dijital pazarlama stratejisini entegre etmekle görevli kişilerdir. Bazen reklam metni oluşturmak gibi spesifik görevlerde yer alabileceği gibi bazense tüm mecraları ve süreçleri yönetmesi beklenebilir.

D IJITAL PAZARLAMADA EN Çok Kullanılan Araç ve Mecralar:

S OSYAL MEDYA PLATFORMLARI: Facebook, twitter, googleplus vs.

İ ÇERIK PAZARLAMA: WEB site, blog vb. mecralarda ürün veya hizmet tanıtımları,

M OBIL PAZARLAMA: MOBIL uygulamalar ve mobil uygulama üzerinden tanıtımlar,

diğer mecraların (sosyal platform, blog vs) mobile uyarlanması

E -MAIL PAZARLAMA (E-MAIL Marketing) : Data toplama, datalar üzerinden tüketiciye ulaşma,

ölçümleme ve raporlama gibi aktiviteleri kapsar.

E -TICARET: ÖDEME VE sunum imkanı veren plat-formlarda ürün satışı, B2B, B2C pazarlama, kam-

panya yönetimi gibi aktiviteleri kapsar.

ürünü satın aldığını görebildiğimiz bir dünyada, her şeyi ölçümleyebil-menin bize getirdiği en büyük fayda kuşkusuz ki pazarlama bütçesi opti-mizasyonu tam anlamıyla yapabilme imkanı sağlamasıdır.

Yeni “tüketicilerin” vakti kısıtlı, sabrı az!

Gün içinde, bankamızın site-sine giriyor, aradığımız bir bilgiye ulaşmaya çalışıyor, almak istediğimiz ürünleri arıyor, ürün yorumları okuyor, uçak/otobüs bileti arıyor, yemek tarifi arıyor, trafiğe, hava durumuna bakıyor, yemek sipariş ediyor, haber okuyor ve daha birçok farklı amaçla onlarca, yüzlerce web sitesini ziyaret ediyoruz. Vaktimiz değerli, sabrımız sınırlı. Bir web sitesi hızlı açılmıyorsa, beklemiyoruz kapatıyoruz. Aradığımızı birkaç tıklamadan sonra bulamıyorsak cevabımızı başka bir websitesinde arıyoruz. İşte bu örnekte olduğu

gibi, günümüz tüketicisinin vaktinin değerli olduğunu unutup ona uygun çözümlerimizi dijital platformlarda sunmazsak, potansiyel müşterimizi rakibimize kaptırmamız an meselesi olabilir.

Trendleri çok iyi takip etmek gerekiyor.

Pazarlamanın hangi alanıyla uğraşırsanız uğraşın, trendleri tabi ki çok iyi takip etmekte yarar var, fakat iş dijital pazarlamaya geldiğinde bu konu artık bir “zorunluluk” haline geliyor. Özellikle teknolojinin hızlı gelişimi ve kullanıcıların içerik ürete-biliyor olması, bizleri her an takipte olmak zorunda bırakıyor.

İçerik kral olmayabilir. Belki de yeni kral usability’dir

Yıllarca gittiğimiz tüm seminerlerde dinledik “Content is the king”i.. Evet, doğruydu mutlaka. İçerik herşeydi,

kraldı. Ama hala öyle mi dersek bence kesinlikle değil. İçeriğin önemini tartışmasız olmakla beraber günü-müzde aynı veya benzer içerikleri sunan pek çok eş internet sitesi içerisinde sizce hangisini ilk tercihi-miz olarak kullanıyoruz? İşte tam bu noktada devreye giriyor “kullanıcı dostu websitesi tasarımı”. İçeriğiniz ne kadar güçlü olursa olsun, tasarımınızı karmaşık ve kullanıcı dostu olmayan bir şekilde sunarsanız uzun vadeli bir iş sürecini sürdüremezsiniz ne yazık k


Satış op-e r a s y o n u aslında tüm işletmenin

çıktısıdır. Üretilen mal ve hizmetin satışı, devredilmesi, siparişe dönüşmesi sonucun-da “memnun müşteri” olgusu oluşur ise, çalışmaların tümü “Satış Döngüsüne” dönüşür ki, bu da yeni sipariş deme-ktir

S AT I Ş KO Ç LU Ğ U NEDIR VE NASIL UYGULANIR

Satış koçluğu satıcıyla beraber yeni olasılıklar yaratılabilecek güvenli bir zemin oluşturarak satıcının kendini yeniden oluşturmasını sağlayacak bir süreçtir. Satış koçluğu satıcıların en yüksek potansiyellerine ulaşmalarını sağlamak için onları motive ederek yol göstermeyi içerir. Bu süreçte daha önce satıcının hayatında olmayan yeni olasılıklar ve gelişim imkanları yaratılır.

Satış koçluğu satış teorisini taktiksel ve ölçülebilir aksiyonlara çevirir.



SATIŞ EĞITIMI MI SATIŞ KOÇLUĞU MU?Danışman: Kazanmak için hangi oyunu oynayacağınızı gösterir. Oyunun adımlarını belirtir.

Eğitmen: Verilen oyun planını nasıl oynayacağınızı öğretir.

Koç: Oyununuzu nasıl kazanacağınızı ve her seferinde en yüksek skoru nasıl tutturacağınızı öğretir.

Satış koçu sizin kendi kişiliğiniz, bilgi ve beceri seviyeniz, çalıştığınız sektör, şirket ve yöneticilerinizi göz önüne alarak size özel bir yaklaşım geliştirir.

Sizin satış kariyerindeki tek başınıza sorun ve açmazları çözmenizde size yol gösterir ve yardımcı olur.

Bir satıcının satış koçuna neden ihtiyacı olsun?

Çoğu satıcı yeterli eğitimi almadan ve gerekli donanıma sahip olmadan bu mesleğe giriyor. Çoğu şirkette satıcı yetiştirmek için gerekli bilgi ve yön-lendirme becerisi, gelişen rekabet şartlarına göre eksik

Satıcıların günlük koşuşturma içerisinde mesleki gelişimlerine ayıracak vakitleri bulamıyorlar.

Satış yöneticileri ve satış müdürl-eri bir çok nedenden ötürü satıcıyı sahada destekleyip gelişmelerine katkıda bulunamıyorlar.

İçinde bulunduğumuz dönemde, 4P olarak adlandırılan pazarlama karmasına bir P daha ilave edildi. “People”. Profesyonel iş hayatında satıcıların, bayilerin ve müşterilerin içinde bulunduğu bir kavram.

Sonuçta hepimiz insanız. Genelden çok Bireye hitap etmek herkese

kazandırır. Satıcılara, değer vererek yaklaşmak, tüm korku ve zayıflıklarını rahatlıkla paylaşabilecekleri, kendile-rini yargılamadan anlamaya çalışarak dinlemek önemli.

Birçok büyük organizasyon, satıcıların profesyonel gelişimleri için satışı ve satıcı yetiştirmeyi iyi bilen eğitimler kurguluyor. İyi firmalar artık bir üni-versiteye dönüşüyor. Bu aidiyat geliştirmek için çok önemli

Satış koçluğu satıcının bugün bulunduğu yerle olmak istediği veya ihtiyaç duyduğu nokta arasındaki açıklığı kapatmak üzere yapılır.

Bu açıklıklar şu alanlarda bulunur:

• Satıcının bildikleri (mevcut bilgisi, felsefesi, varsayımları, inaçları vb.)

• Satıcının yaptıkları ve yapması ger-ekenler (amaçlarını destekleyen satış aktiviteleri)

• Sahip oldukları ve olmadıkları kaynaklar, araçlar(CRM), strateji (Rut planları, bölgesel aktiviteler vs.) ve beceriler

• Şu anda aldıkları sonuçlar ve ulaşmak istedikleri gelişmiş sonuç ve amaçlar

Satış koçu satıcının performansını geliştirmek için yukarıdaki 4 alan üzerinde çalışır.

Satıcı-diğer çalışan ilişkileri: Satış operasyonu aslında tüm işletmenin çıktısıdır. Üretilen mal ve hizmetin satışı, devredilmesi, siparişe dönüşmesi sonucunda “memnun müşteri” olgusu oluşur ise, çalışmaların tümü “Satış Döngüsüne” dönüşür ki, bu da yeni sipariş demektir. Bu bağlamda diğer tüm departmanların işlevleri satışa

bağlıdır. Bu aşamada “Proje Yönetimi” devreye girer. Yatay hiyerarşide tüm departmanlar, ürünlerin üretim, dağıtım ve diğer işlevleri sırasındaki süreçleri iyileştirir ve sıkılaştırır ise, satıcı müşterisi karşısında daha da başarılı olur. Ben bu sistemi görünür kılabilen web tabanlı, lisanslı bir yazılım kullanıyorum. Söz konusu yazılım, tam işlev kazandığında, yönetime işletmenin tüm süreçleri, anlık sunabiliyor.

Satış stratejileri: Strateji yalnızca CEO’ların ilgi alanına girmez. Günlük hayatımızda hepimiz, bizi hedeflerimize götürdüğünü düşündüğümüz bir tavır, yöntem i z l e r i z . G ü ç l ü t a r a f l a r ı m ı z ı hedeflerimize ulaşmak için nasıl kullanacağımızı bilmek ve bunun işe yarayacağından emin olmak isteriz. Satıcı olarak günlük koşturma ve mücadelenin içerisindeyken uyguladığımız satış stratejileri yanlış olursa daha çok çaba başarısızlığa


Doğal olarak bu detaylı çalışmaları,

iş leyen bir CRM olmadan yapmak amatörlük olur. Ben bu sistemi yönetim tarafından görünür kılabilen, web tabanlı, l isansl ı bir CRM yazılımı kullanıyorum.

farklı satış stratejileri ve satış ekolleri ortaya çıkıyor. Strateji seçim yapmak demektir. Öyleyse müşterinizin çıkarı, ona sağladığınız değer, şirketinizin çıkarı, satış kotalarınız, değer yargılarınız gibi onlarca çelişen faktör arasında nasıl bir denge kuracaksınız? Satış koçunuz, şirketinizin piyasa-daki algısı, rekabet gücü, rakipleriniz, uymak zorunda olduğunuz kural ve fiyat politikaları arasında kendi yol-unuzu bulmanıza ve stratejinizi çiz-menize yardımcı olmalıdır. Böylece satıcı olarak kendinizi, ürününüzü ve şirketinizi müşteri karşısında nasıl konumlayacağınızı öğreneceksiniz.

Satış teknikleri: Her satıcı daha çok satmak için daha iyi satış tekniklerine sahip olmak ister. Satış teknikleri durumsaldır. Her müşteri, her toplantı, her itiraz veya pazarlık farklıdır. Nasıl davranacağınıza hangi teknik ve taktikleri uygulayacağınıza emin olamadığınız zamanlarda satış

koçunuz size yol gösterir.

Günlük satış faaliyetlerinizde hangi tavrın hangi hareketin size avantaj sağlayacağını satış koçunuzla beraber tartışır kimseden öğrenme şansınızın olmadığı en etkili teknikleri içselleştirebilirsiniz.

Yeni müşteri bulmak: Satışlarını ve gelirini sürekli artırmak isteyen her satıcı yeni müşteri bulma faaliyetlerini sistemli ve düzenli hale getirmek zorundadır.

Günlük satış aktiviteleri içerisinde buna nasıl zaman ayıracağınızı, olası müşterileri hangi kaynaklar-dan bulabileceğinizi, potansiyel müşterilerinizi nasıl takip edeceğinizi, hangilerine odaklanmanız gerektiğini hatırlatmak gerekir.

Doğal olarak bu işlemi işleyen bir CRM olmadan yapmak amatörlük olur. Ben bu sistemi görünür kılabilen

web tabanlı, lisanslı bir CRM yazılımı kullanıyorum.

Mevcut muhesebe programları stok-cari-fatura modüllerinden başlar. Yani müşteriye fatura kesildikten sonra ile ilgilidirler. CRM ise, pazar-lama tarafından, bir müşteri adayının hedef müşteri olarak belirlen-mesi ve sisteme kayıt edilmesi ile başlar. Doğal olarak, satıcının en çok zorlandığı konu olan hedeflemede satış koçunun, Satıcının istediği her zaman, sistemle cevap vermesi ger-ekmektedir. “Beylikdüzü böl-gesindeki yeni inşaatların, elektrik taahhütçülerinin, satın alma yetkililerinin isim ve telefon numaraları gibi” Bir de Call Center ile görüşme randevuları alınır ise, ekibinizi daha da efektif yönetebilirsiniz



RE-MARKETING NEDIR?Remarketing, markanızla daha önce

ilgilenmiş, reklamınızı incelemiş potan-siyel müşterilerinizi tekrar hedeflemenizi sağlayan, google adwords reklamlarında

kurgulanabilen bir reklam modelidir.

GOOGLE ADWORDS İLEişletmenizle alakalı kelime veya kelime

öbekleri, anahtar kelimeler ile arama yapan veya teması işletmenizle alakalı

olan web sitelerine göz atan kullanıcılara ulaşabilirsiniz. Reklamınız Google’da

ve Google’ın iş ortağı web sitelerinde görüntülenebilir. Tıklama başına ma-

liyet (TBM) teklifi ile, yalnızca kullanıcılar reklamınızı tıkladığında ücretlendirilirsiniz.

KAMPANYALARINIZI DEVAMLI IZLEYINÜrün serilerinizin, kaynaklarınızın veya

markalarınızın her biri için ayrı kampanya-lar yaratın. Bu, reklamlarınızı daha kolayca

izlemenize ve kampanyanızın performansını artırmak için gerekli ayarlamaları yapmanıza

yardımcı olur. Her bir kampanyayla ne elde etmek istediğinizi belirleyin. Sonuçları

alın, izleyin, hedefleri değiştirin, ardından, kampanyanızı bu hedefe göre yapılandırın.

İlk ay adwords reklam performansınızın ideal getiri için hedeflemenizi yeniden kurgulayın..

Sitenizde gezen kullanıcıları ilgilendiği ürünler, gezdiği sayfalar ve aldığı aksiyonlara göre segmentleyip daha yakından tanıyabilirsiniz. Siteden ayrıldıklarında da bu segmentlere özel aldığınız aksiyonlarla reklam faaliyetlerinizi yönetebilirsiniz.

Adwords hesaplarını günlük olarak yakından takip ederek, hedeflenen trafik bazlı teklif stratejilerini ve pazarlama çalışmaları için ayrılmış bütçelerini, yatırım getirisini (ROI) maximize edecek şekilde yönetiyoruz.

Google kampanyalarınızı ilk ay düzenli izlemek ve kurgulamak gereklidir. Bu daha uygun fiyata, daha fazla reklam yayını anlamına gelir

A D W O R D S R E K L A M L A R I GOOGLE GÖRÜNTÜLÜ REKLAM AĞI


01F UA R S TA N D v e MAĞAZA TASARIMLARI

he give of rich he. They age and Fakir Elektrikli Ev aletleri, Xerox, Sanko Enerji, Emsa Jeneratör firmalarında 20’nin üzerinde mağaza tasarladık ve 30’un üzerinde fuara katıldık. Bu süre zarfında gerçeklen çalışmaları fuar ve mağaza tasarımlarını www.pinterest.com/pazarlamaci/ adresinden inceleyebilirsiniz

03WEB SITE TASARIMLARI WordPress web tasarım

üzerine geliştirebileceğiniz en gelişmiş içerik yönetim sistemler-indendir. WordPress ile blog’ların yanında, eticaret sitelerine kadar çok farklı siteler oluşturulabilir. WordPress alt yapısı seo ve seme uyumludur. Google’nin istediği ölçütlere uygun alt yapısı olduğu için üst sayfalara çıkmanız için birçok eklentiler, müşteri, bayi iletişim imkanları ve mükemmel görsel içerikler eklenebilir. Bkz: www.MuratYilmaz.biz.tr

02DİJİTAL PAZARLAMA bir satış yöntemi değil;

ulaşılan sonuçları sayesinde satış artışı sağlayan, bir ilişkilendirme ve iletişim sürecidir. Dijital Pazarlama, rekabet avantajı için yeni kaynak-lara ulaşımı kolaylaştırma, aracısız dağıtım modeli, tedarik zincirinin optimizasyonu, yeni iş model-leri üretilmesi, ulaşılmamış alt segmentleri de hedefleyebilme, hedef kitleyi daha verimli kul-lanmak gibi avantajları da bera-berinde getirmiştir. Eğitim linki www.facebook.com/events/1502049153426372/

G E R Ç E K L E Ş T I R I L E N P R O J E L E R ÇALIŞMALAR



04CRM KURULUMLARI VE ETKİN YÖNETİMİ

CRM konusunda Microsoft ve SAP ‘in enterprise çözümleri web tabanlı salesforce ve diğer türev-leri kadar başarılı olamıyor. Artık birçok noktada CRM Müşteri İlişkileri Yazılımları, işletmelere çok düşük maliyetler ile tüm müşteri kitlesindeki fırsatları, ürünler arasındaki farklılıkları ve pazarı anlatan mükemmel çözüm-ler üretebiliyor. Detaylı bilgi için Detaylı bilgi için 18 ve 19. sayfalardaki CRM sistemlerinin kurgulanması inceleyebilirsiniz.

05R U T P L A N L A M A Dijital Pazarlamanın

en önemli imkanlarından biride potansiyel müşterileri, bayileri ve satış noktalarını dijital bir harita katmanı üzerinde görebilmekte-dir. Bu format vasıtası ile pazar-daki fırsatlar analiz edilebildiği gibi, ideal bir rut planı, kurumsal ziyaretlere de uygulanabilir.

06S A T I Ş T A Ç A Ğ R I MERKEZİ KULLANIM

ILE POTANSİYEL GÖRÜŞMELERİN KURGULANMASI Şatış kadronuz ne zaman nereye, hangi potansiyel müşteriye gideceğini araştırıken, çok ciddi bir zaman kaybeder. Otomasyonlaşan CRM sistemleri, Çağrı Merkezi kullanarak, satıştaki potansiyel veya potansiyel olma-yan müşteri kitlesini, zaman tasar-rufu sağlar. Satış kadronuzun kayıp zamanına ödediğinizden çok daha düşük ücretlere bu hizmet alınabilir. Detaylı bilgi ve uygulama örnekleri için 19. sayfayı inceleyebilirsiniz.

07K ATA LO G B R O Ş Ü R KURUMSAL KİMLİK Bir

işletmenin, bir mal ya da hiz-metinin markasını, yaptığı işi, çalışanları ve hizmet anlayışı gibi pek çok konuyu kapsayan kimliğidir. Bir başka ifadeyle kurumsal kimlik, kurumun vizyon, misyon ve değerlerine ait görsel, fiziksel ve duyusal olarak kendini

08OUTDOOR REKLAM AKTIVITELERİ Bir

araştırmada, görüşülen kişilere 8 farklı mecrada yayınlanan rek lamlar hakkında hangi ifadeleri uygun buldukları sor-uldu. Çıkan sonuçlara göre en dikkat çeken reklamlar % 37 ile açıkhava reklamları. Televizyon reklamlarının dikkat çekme oranı ise %31. Merak uyandırma ve bilg-ilendirme konusunda açıkhavanın TV’yi yakından takip ettiği görül-üyor. Emsa Jeneratörde bu reklam aracını, zaten outdoor’da duran jeneratörü ile kullandık.

09Gerçek leşt irdiğimiz TV reklam örneklerini

YouTube kanalı üzerinden ince-leyebilirsiniz. YouTube kanalımızı h t t p : / / w w w. y o u t u b e . c o m /user/marketingistanbul/videos adresinden izleyebilirsiniz


12Mağaza Stand tasrımları. Özellikle kolay kullanışlı

ve Üretici firmaya lojisitik destek sağlayıcı bu satış noktası sunum ürünlerini üçüncü parti firmalara outsource ettim.

11 A D V E R T O R I A L reklamda, reklamın yer

aldığı sayfanın mizanpajı, reklam sayfası gibi düzenlenmiyor. Yazılan metinin formatı gereği, haber veya makale sayfası gibi tasarlanmakta ve reklam metni bu formata konuluyor. Okuyucu, okuduğunun haber, makale olduğunu düşünerek okuyor. Tabi bu durum bazen okuyucuların eleştirisine maruz kalıyor. Fakat buna rağmen advertorial reklam, popüler bir reklam mecrası olarak önemini her geçen gün artırıyor.

10P A Z A R L A M A MATERYALLERI POP

yani Point of Purchase (Satınalma Noktası) tüketicinin birçok markanın bulunduğu alanda, araştırma ve bilgilenme sonu-cunda karar vermesini teşvik eden malzemelerdir. POP’ler eğer müşterinin aklında o ürün alma fikri yoksa veya muadilini almayı düşünen bir müşteri adayı varsa sizin ürünü de değerlendirme havuzuna almasını sağlayan bir çalışma olur. Raflardaki broşürler, dönkartlar benzeri materyaller bu alana girer Detay için www.Pinterest.com/Pazarlamaci



13ARAÇ GIYDIRME VEYA A R A Ç K A P L A M A

U Y G U L A M A R I K u r u m s a l kimliğinizi yansıtabileceğiniz firma olarak bilinilirliğinizi arttırabileceğiniz en önemli kalemlerden biridir.

17K a t a l o g , Ü r ü n Fotograf Çekimleri :

Profesyonel çekilmiş bir ürün fotoğrafı ürünün daha kolay satılmasında çok önemli bir rol oynuyor. Ürünler tanıtıcı birkaç yazı ile ve profesyonel fotoğraflarla bask ı göreceği or tamına aktarılıyor. Ürün fotoğrafçılığı internetin her yere girmesiyle gittikçe yaygınlaştı. Ürün sahibi firmalar ürünlerini en iyi şekilde tanıtmak için, tasarımcılar ile bera-ber çalışan ürün fotoğrafçılarına ihtiyaç duyuyorlar.

14Katalog Bröşür Gazete Dergi Reklam tasarımları:

Sağ alt bölgede görebileceğiniz iki örnekte olduğu gibi etkin tasarımlar gerçekleştirildi.

15SMS Kampanyalar ı ; İzinli Pazarlama çer-

çevesinde, Carefour’dan alınan her 50.-TL’lik Fakir ürünü karşılığı verilen kupon ile başvurulan kam-panya sonucunda Milli Piyango İderasinin ve noterin gözetiminde çekiliş gerçekleştirildi ve kazanan-lara araç hediyeleri verildi.

16ETKİNLİK YÖNETİMİ Etkinlikler biçim, hedef

ve verilecek mesajların içeriği açısından ayrıntılı bir şekilde planlanması ve uygulanması gereken iletişim platformlarıdır. Hangi mesajın nasıl bir etkinlikle en iyi şekilde hedefine ulaşacağı, üzerinde iyi düşünülmesi ve yoğun çalışılması gereken bir konudur.


İşletmelerde Proje takip, işletmeleri oluşturan departmanların, belirli bir hedef ve amaçlarına (daha az maliyet, daha yüksek kar, yeni ürün, hizmette mükemmellik, düzelt-ici ve önleyici faaliyetler vb...) ulaşması amacı ile için kaynakların planlanması, organize edilmesi, tedarik edilmesi ve yönetilmesi disiplinidir. 90 günlük aksiyon planı olarak özetlenen ve süre içinde yapılması mümkün olan, satış ve pazarlama merkezli planların, proje takip sistemleri ile yönetilmemesi durumunda, özelilikle KOBİ’lerde bu aksiyon süresinin iki yıla kadar uzayabildiği gözlemlenmektedir. Proje takip sistemler, yüzlerce yapılacak konu ve görevin, zamanında ve tam başarı ile yapılmasını sağlayan, size tüm süreçleri bir ekranda sunabilen, kişi bağımısız bir yapıdır.

90 günlük aksiyon planının Ana ekranında, tüm depar-

manlara, departman yöneticile-rine verilen görevleri içeren canlı bir ekran bulunur. Canlı ekranın en üstünde iki haftalık takvimde tüm şirket birimlerinin günlük işlerini / görevlerini / sonuçlarını görebilirsiniz.

90 günlük Satış ve Pazarlama aksiyon planında, genelde

yapılması gereken 580 civarında görev / araştırma /sunum / teklif alma / teklif değerlendirme / gön-derim / pazarlama iletişim aktivi-tesi / tasarım / takip / ziyaret ve görüşme yer alır.

Bu çalışmaları yürütecek kadrolarda (minimum dört,

makismum 35 kişi) Satış, pazar-lama kadroları, Üst Yönetim,

F inans, Servis, Sevkiyat, Üretim planlama Kalite

departmanlarından yönetici ve çalışanlar yer alır Çalışmanın verimli, zamanında, etkili, sonuç odaklı ve ilgili bir-imlerde çalışanlara zaman kaybı yaşatmaması için bir takip sisteminin yaşayan bir ortamda, ilk günden çal ışmalar ının hesabını verecek / gösterecek bir yapıda kurgulanması gerekmektedir.

Sağ sayfada göreceğiniz ana ekran aslında bir yöne-

tim bilgilendirme ekranıdır. (Bilişim literatüründe MIS adı ile anılmaktadır.) Bu sistemin, hiç bir bilişim ortamı olmadan firmanızda hayata geçirilmesi iki gündür. 90 günlük satış ve pazarlama planının, görev-lerinin uyarlanması, bir haftalık departman toplantısı ile şekillenir

PAZARLAMA’DA 90 GÜNLÜK AKSIYON PLANI



Görev atlamazsınız.. Detaylı sistem takip ile görevin

verilmesi kadar, uygulanmasını kontrolde önemlidir. Yapılan görevin, kalitesi, sonuçlarının aynı platformda ilgili kişiler ile paylaşılması da gereklidir.

S istemde çok detaylı bir görev ekranı yer alır. Çalışanlar sadece kendi sorumluluğu çerçevesindeki görevleri görebilir. Bu şekilde sistemi

karışık görmezler. Yukarıdaki örnekte sadece “Pazarlama” ekranındaki görevler gözükmektedir. Bütçe / planlama / finansın içeriği gözük-memektedir. Bu ekranı sadece bir çalışanın görevlerini inceleyecek kadarda daraltabilir, çalışanın kişisel performanslarını, görev kapama yeteneğini, zamanında görev bitirme kriterleri ile ölçebilir, isterseniz yıl sonu zam konusunda değerlendirmek amacı ile insan kaynaklarına veri verebilirsiniz.

S istem, tüm içindeki bilgiyi kullanıcılara e-mail ile otomatik gönderecek raporlar

hazırlamaktadır. Her pazartesi sabahı, geçen haftadan devreden işleri, yapılacak çalışmaları outlook’unuzda bulabilirsiniz. Bu özellik eki-plerdeki zaman kayıplarını azaltmakta ve işe fokuslanmayı artırmaktadır.

Ayrıca sisteme tanınacak ProjeTakip@yourdomainname gibi bir mail ile

sistem ile haberleşebilirsiniz.


Satış gücü otomasyonu (SFA) satış süreçlerini hızlandırarak satış hedeflerini gerçekleştirmeyi sağlamak amacıyla yönetilen bilgi sistemidir.Satış ekibi daha değerli bilgi ile güçlendirilerek satış etkile-rinin güçlendirilmesi hedefle-nir. Hızlı ve doğru bilgi ile satış ekibi satış kotalarını yakalayıp geçmesi sağlanır. Müşteri ve Potansiyel müşteri iletişim ve paz-arlama süreçlerinin tamamı kayıt edilerek pazarlama gücü etkili bir şekilde yönetilir. Satış süre-cinin her aşamasında kayıt tutu-larak satış bilimsel bir çalışma olarak tamamlanır. Satış gücü otomasyonları hedef müşteriler, fırsatlar, olasılıklar,satış tahmin-leri, satış değerlendirme ve satış süreçleri otomasyonları içerir

Türkiye elektrik sektörü pazarında çalıştıştığımız veya çalışamayı düşündüğümüz po-tansiyel müşterilerden oluaş hedef kitlenin bütününü CRM ile nasıl size sunabildiğimizi aşağıda kısaca göstermeye çalışacağım.

Müşteri ve/veya potansiyel müşteri adaylarını il/ilçe bazında ayırdığımız bir gruplama ve (bayi,bayi adayı, Elektrik Malz toptancısı, taahhütçü, kentsel dönüşüm, çok büyük potansi-yel ve gereksiz firma gibi) nite-likleri grupladığımız iki değerden matriks oluşturacağız.

Sağ taraftaki resim bölme-sinin ebatlarından dolayı, nite-likler eksik gözükmektedir. Benden alabileceğiniz misafir şifresi ile gerçek veriyi http://

CRM SISTEMLERININ KURGULANMASI



CRM, “Doğru mal ya da hizmeti, doğru müşteriye, doğru zamanda ve fiyatla, doğru noktada sunmaktır. müşteri ihtiyacını anlamak, ona uygun hizmetler ve ürünler geliştirmek

ve bu bilginin organizasyon içinde paylaşılması olarak tanımlanabilir. Bu eskiden de yapılan bir şeydi. Ama artan Müşteri adetlerini, tek tek kontrol etmek, hepsine en uygun zamanda ulaşmak ve tüm hedef müşteri kitlesini görmek zorlaştı. Eski yönetemlerle, bir satıcı maksimum 50 müşteriyi kontol edebilirken, CRM sistemleri size binlerce müşteri adayına şirketiniz adına neler yapıldığını, anlık gösterebilir.

dijitalpazarlama.muratyilmaz.biz.tr/fo/ adresinden inceleye-bilirsiniz. Bu konuda bilgi almak isterseniz [email protected] adresine mail atabilirsiniz.

Satış yönetici tarafından, satıcılara paylaştırılan firmaları öncelikle kalibre ayarlaması yapabilirsiniz. Yüksek potansiyel, normal, düşük potansiyel, ger-eksiz olarak sınıflandırabilirsiniz. Ödeme sıkıntısı olanları Kara Listeye atabilir ve bu firmaları satışa kapatabilirsiniz, yani yüzlerce satıcıyı, binlerce firmayı belir lediğiniz kurallar çer-çevesinde satış faliyetlerin-izi yönetebilirsiniz. Ne kadar niş bir ürün pazarlıyorsanız, hedef ana kütlede o kadar fazla etkin olmalısınız. Bu da bütünü görmek, göstermek, aktif satış faliyetlerini kurgulamakla olmaktadır.

Potansiyel firma kalibre ayarları haricinde, örneğimizde elektrik taahhütçüsünün ve inşaat müta-hitlerinin iş/proje büyüklüklerini Fabrika/AVM/Hastane/konut inceleyebilir. Satış kadronuzun nereye yoğunlaştığını, nereye yoğunlaşması gerektiğini, hedef gösterdiğiniz halde, nereye git-tiklerini görebilirsiniz (Aşağıdaki Ekran görüntüsünde, Potansiyel Müşteriler, düşük potansiyeller

ve fabrika/AVM/Hastane projeleri gösterilmektedir. Ekran aşağıd doğru diğer tanımlanan nite-liklerle (Rakip firma referans müşterisi - kentsel dönüşüm - kon-tolör - Küçük Elektrik Taahhütçüsü - düzenli randevu - aylık ziyaret gibi) devam etmektedir.

Bu sistemde bir çağrı merkezi ile anlaşıp, tüm potansiyel müşterilerinizi telefon ile aratabil-irsiniz. (firmadan firmaya aramalar, B2B formatında olduğundan cep telefonu haricinde gerçekleşiği için, son yasanın kapsamı dışındadır.) Bu durumda Çağrı Merkezinden yapılan günlük aramalar da, sisteme bir satıcı gibi işlenebilmektedir. Çağrı

Merkezi kullanımı, satıcıların zamanlarından en az %50 tasar-ruf sağlar. Satıcılar CRM vasıtası ile Potansiyeli yüksek müşteriler ile muhatap olurlar.

SATIŞ PROJEKSIYONU: Verilen teklifler, yapılabilecek satışlar yani elde edilebilecek fırsatların satışa dönüşme oranları ve geçen ayların satışa dönüşme oranları çer.evesinde, gelecek ay ne kazandıracağının hesaplanması CRM ile mümkündür. Yukarıdaki ekran çıktısında görüldüğü gibi yıllık satış planları kontrol edi-lebilir. (201X hedeflerinin nere-sindeyiz?) (Önümüzdeki ay ne kazanacağız? gibi)

Kısaca anlattığım CRM sistem-lerinde yüzlerce kolaylıklar ve getirdiği iş disiplinleri bulunmaktadır. Sorularınız için 0 533 730 15 08 numaralı tele-fonumdan araybilirsiniz.

w w w.MuratYi lmaz.biz . t [email protected]

0 533 730 15 08

Business

90 günde Pazarlama aksiyonu nasıl alınır?