Biz tools.no workshop smerte i salg

• BizTools: bistand til å øke salget• www.biztools.no

BizTools AS; [email protected]; +47 98 21 66 75

1

WorkshopSalgsvegring

Jens Kanden www.biztools.no



2

SelgermotstandMotstand/ulyst/smerte:

• lav prospekteringsaktivitet (at man tar kontakt med mulige• kunder ansikt til ansikt eller via telefon i mindre grad enn • gjennomsnittet i virksomheten)

Psykisk/følelsemessig smerteFlukt og unngåelsePåvirker egne karriere- og organisasjonsmål



SuksessAvhengig av evnen til å ta nye kontakter (prospektere)

25 kontakter =>

12 responser =>

5 salgsmøter =>

3 salg



Selgermotstand forts.

Må skilles i fra : -lav motivasjon -uklar målsetting



Selgermotstand

• En motivert, målrettet salgsperson som er fanget i selvpålagte mentale hindringer/sperrer når hun/han skal prospektere.

• Fører til unngåelse atferd/flukt og ønsketenkning, venting, klaging, beskyldninger og surmuling etc.



Diagnose

12 ulike typer funnet så langt• Ulike tester • Bøker• Kjenne seg igjen



1. KATASTROFE- OG DOMMEDAGSORIENTERT

• Følsom for trusler• Energien fokuseres på lite sannsynlige katastrofer • Ser for seg verst tenkbare scenario



Arbeidsstil:

• Tar liten risiko• Unngår førstegangssamtaler• Er rigid, stor grad av selvkontroll• Lærer seg utenat manus og presentasjoner –

mekanisk• Liten spontanitet• Suksess = ikke å gjøre feil



Dagdrømmer om:

Opplevelser som innebærer risiko og eventyr



2.OVERDREVNE FORBEREDELSER

• Over-analyserer – under-presterer• Tvang til å gjøre alt ekstremt grundig• Redd for intensiteten i egne følelser, og derfor for å vise

dem



Arbeidsstil

• Forbereder intensivt hva man skal si og hvordan• Som leksikon på teknisk info og produktinfo• Fremstår som kjølig, kald, reservert• Vektlegger objektivitet og realisme• Livløse presentasjoner• Vanskelig å imponere



• Trives best i 1-1 salg• Lang salgssyklus• Mistenksom mot dem som smiler ”for mye”• Benytter for mye salgsmateriell• Kan virke umotivert, er det ikke



Dagdrøm

Ser seg i en voldsom situasjon hvor hun/han er tatt av sine følelser uten tanke på hva som er passende eller forventet



3.OVERDREVEN PROFESJONALITET

• Kompenserer for lav selvverdi og tvil om aksept• Intenst ønske om å bli akseptert og verdsatt• Bruker all energi på å fremstå som suksessrike, meget

dyktige, dannede og kultiverte



Arbeidsstil

All energi går til å gjøre et godt førsteinntrykk:• designerklær med synlige merker, ekstremt velpleiet

ytre, ekstrem signatur, fine titler, diplomer, dyr bil, name-dropping, stort ordforråd etc.



• Ekstremt opptatt av profesjonelt image/hvordan man fremstår • viktigere enn produktinformasjon

• Søker verdighet og respekt• Perfeksjonist• Satser på et fåtall oppdrag med høy prestisje, vanskelig å få• Føler seg ofte forbigått, fornærmet, ikke verdsatt og tatt for

gitt



4.SCENESKREKK

• Redd for egen fremtreden• Redd for å dumme seg ut, bli ydmyket, få hjernteppe etc.• Gjør alt for å unngå presentasjon for grupper• Liker best 1-1 setting



Arbeidsstil

• Får angst bare av å tenke på gruppepresentasjoner• Forbereder og engster seg uker i forveien• Sjekker tvangsmessig om alt er i orden• Misfornøyd med stemme, ordvalg, tonevalg etc, dvs

ekstremt selvkritisk



• Lærer seg utenat manus og presentasjoner • Trener på opptreden• Tror aldri at de kan bli komfortable i settingen• Søker aldri frivillig grupper



Dagdrøm

At man blender/overstråler publikum med uimotståelig overbevisende og troverdig tale og fremtreden



5.ROLLE-AVVISNING

• Negativ overbevisning om at en salgskarriere ervanærende og æresløs

• Føler skyld og skam over karrieren, tror den er en stor skuffelse for foreldre, venner og ektefelle

• Kompenserer med overpositivt image



Arbeidsstil

• Påtatt positivitet: lyser positivitet utad, men skyggefull inni – kan lett bli utbrent

• Tolererer ikke negativitet

• Kan fremstå som nonchalant, avfeiende og litt for rask i vendingen eller forsiktig

• Føler sjelden stolthet i salg



• Fordekker identiteten ved nye navn på salg og selgere : (markedskonsulent, konsulent, account manager, key account manager, produktingeniør)

• Tror innerst inne deres karriere er mindre verdt enn andres

• Redd for å miste anerkjennelse fra andre

• Skriver bøker og holder peptalk



Dagdrøm

Ser seg i andre karrierer hvor de blir beundret



6.ETTERGIVENDE

• Fravikende/underkastende• Redd for konflikt og for å miste anerkjennelse• Redd for å forstyrre og fremstå som pågående og

aggressiv• Opptrer meget høflig• Venter på ”riktig tid og sted”



Arbeidsstil

• Undertrykker egne følelser og behov• Lar andre ”tråkke på en”• Selvkritisk• Overtales/påvirkes lett av andre• Godtroende



• Nølende/ubesluttsom• Ofte sluttføringsangst• Kan bruke bedrag for å unngå konflikt• Viser ikke sinne – bygges opp innvendig• Sosiale, men ikke utadvendte



• Kan manipulere via unnvikende meninger som sladder, klaging og surmuling

• Vanskelig for å snakke når de er sinte• Føler seg ofte brukt• Liker ikke telefonsalg



Dagdrøm

• Ser seg selv som en som tar kommando og kontroll, kanskje som tyrann eller despotisk monark



7. SOSIALT SJENERT

• Ser verden igjennom et sosialt kastesystem• Utelater salg til mennesker med utdannelse, posisjon, makt eller rikdom• Ambivalent, både beundrer og føler seg truet av høyre sosiale rang• Kan tråkke på ”underkasten”, dvs. de med lavere sosial status



Arbeidsstil

• Prospekterer kun til prospekter med lik eller lavere sosioøkonomisk status

• Skifter ofte organisasjon for å slippe prospektering i det øvre sjikt• Effektive salgspresentasjoner til dem som ikke tar avgjørelser• Kan opptre barnslig og umodent



• Kan mangle formel utdannelse• Tilsynelatende lav motivasjon• Avhengig av kontinuerlig selvtillitbygging : bøker, kurs, trening etc.



Dagdrøm

Ser seg selv som en som besitter mye makt, prestisje og rikdom



8.SEPARASJONIST

• Er i tvil om dybde, kvalitet og varighet i sine vennskap• Redd for at venner skal bli fornærmet eller føle seg utnyttet• Redd for at salgssamtaler og å spørre om leads vil true vennskapet• Løsningen er totalt å separere forretninger og vennskap



Arbeidsstil

• Nevner aldri forretninger for venner• Synes at selgere som gjør dette er uprofesjonelle og uetiske• Bruker lengre tid på å bygge opp en kundebase• Kan gjerne snakke med familien om salg og spørre om referanser



• Kan opptre krigersk hvis man forlanger forklaring• Dobbeltmoral: venner kan gjerne selge til dem• ”Beskytter” også venner mot kollegaer



9. EMOSJONELT FORBUNDET MED FAMILIEN

• Har ikke klart å løsrive seg fra foreldrene• Tror de risikerer foreldrenes avvisning og motvilje• Tviler på at familien kan se på dem som kompetente, velmenende

selgere• Løsningen blir å holde familien helt utenfor salgskarrieren



Arbeidsstil

• Gjør aldri salgsfremstøt overfor familien eller spør aldri om referanser

• Bruker lang tid på å bygge opp kundebase• Provosert når de blir spurt om forklaring• Dobbeltmoral: de kjøper gjerne av familiemedlemmer• ”Beskytter” familien mot kollegaer• Statistisk korrelasjon med negativ salgssuksess



Dagdrøm

Foretar seg ting som familien aldri skulle anerkjenne, forstå eller akseptere



10. REFERANSEMOTVILJE

• Referanse: få navn på potensielle kunder du ikke kjenner av dem du kjenner

• Hevder at å spørre om referanser setter samarbeidet med kunden på spill• Synes at det å spørre om referanser er upassende, utnyttende og

smakløst



Arbeidsstil• Ubehaget nærmer seg jo nærmere man kommer tidspunket for å

spørre om referanser• Mer bekvem med å gjøre førstegangssamtaler• Riktig sted og tid kommer aldri• Tror at ekstra god/spesiell service etter salget automatisk gjør at

kunden uoppfordret gir referanser



Dagdrøm

• Ser seg selv som en lege, psykolog etc med uhemmet tillit, som kan spørre om alle mulig truende og intime spørsmål som den del av sin yrkeskarriere



11.TELEFONSKREKK

• Synes det er meget ubehagelig å gjennomføre salgssamtaler på telefon

• Kan ha sin bakgrunn i traumatiske telefonsamtaler • Nervøse også når telefonen ringer• Hørselproblemer?



Arbeidsstil

• Færre salgsfremstøt enn gjennomsnittet• Kompenserer med andre prospekteringsmetoder• Sen med å komme i gang med telefonprospektering• Må ”psyke seg opp”• Tar ofte pauser fra telefonen



Dagdrøm• Reetablerer god kontakt med en romantisk date på

telefonen, eller får uventede gode nyheter via telefonen



12. OPPONERINGSBEHOV

• Har sterkt behov for anerkjennelse, samtidig lav selvtillit• Ambivalent: kontinuerlig behov for positiv feedback, men denne blir

kritisert og forkastet som ugyldig• Tvang til å argumentere, kritisere, klandre, bebreide og gjøre

unnskyldninger



• Meget vanskelig å trene, coache eller lære

• Har sin opprinnelse i traumatiske skuffelser i nære relasjoner tidlig i livet: Ingen kan stoles på - eneste vei for å overleve er å kjempe

• Vil fremstå som uavhengige og selvgående – gjør motsatt av hva de blir fortalt



Arbeidsstil• Snakker mye, lytter lite• Kan være lett å ha med å gjøre på overflaten• Meninger om biler, mat, klær, filmer etc.• Argumenterer, er i forsvar• Kan være motivert av sinne• Kan bruke trusler• Bærer nag lenge



• Sier ofte nei• Kranglete• Ser ofte etter smutthull• Ser lett feil (kritiserer), tar lang tid før de gir ros (støtte)• Splitter godt-ondt• En utfordring!



Dagdrøm

Ser seg selv som en leder med absolutt makt



Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS.

Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning.

Tel: +47 98 21 66 75 E-post: [email protected] Skype: jens.torbjorn.kanden Web: www.BizTools.no

Opphavsinformasjon

mailto:[email protected]

http://www.biztools.no/



Kontaktinformasjon

BizTools AS Tel: +47 98 21 66 75 E-post: [email protected] Web: www.BizTools.no

http://www.biztools.no/

Business

Biz tools.no workshop smerte i salg