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Roles
Iniciador
Decisor
Influenciador
Comprador
Usuario
Pagador
Detecta que alguna necesidad o deseo no están cubiertos
Decide comprar y qué
Intencionalmente o no, afecta la decisión de compra
Quien realiza la transacción
El que consume el bien o servicio
Quien paga el bien o el servicio
Factores de Influencia
Cultura
Subcultura
Clase Social
Cultural
Grupos deReferencia
Familia
Roles yStatus
Sociales
Edad y etapadel ciclo de vida
Ocupación
SituaciónEconómica
Estilo de vida
Personalidad
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yactitudes
Psicológicos
Comprador
Factores Externos
Cultura
Subcultura
Clase Social
Cultural
Grupos deReferencia
Familia
Roles yStatus
Sociales
Edad y etapadel ciclo de vida
Ocupación
SituaciónEconómica
Estilo de vida
Personalidad
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yactitudes
Psicológicos
Comprador
CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un
miembro de la sociedad aprende de su familia e instituciones.
Manifestaciones culturales
Carácter Nacional
Lenguaje No Verbal
Preferencia AlimentariasSímbolos
Tabúes
Actividades Rituales
Ritos de transición
SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Dentro de una cultura mayor heterogénea.
Clase SocialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas similares.
A su vez entre clases se les da o quita prestigio según a cual pertenecen.
Grupos de referenciaEl requisito de un grupo es un Objetivo Compartido. En este el individuo emite juicios, creencias y patrones de conducta.
Líder de Opinión
FamiliaEs la unidad de mayor influencia.
Ej: Niños y Mc Donald’s
1º auto.
Factores Internos
Cultura
Subcultura
Clase Social
Cultural
Grupos deReferencia
Familia
Roles yStatus
Sociales
Edad y etapadel ciclo de vida
Ocupación
SituaciónEconómica
Estilo de vida
Personalidad
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yactitudes
Psicológicos
Comprador
JovenSoltero
JovenCasadosin hijos
JovenCasadocon hijos
AdultoCasadocon hijos
AdultoCasadocon hijosIndepend
MayoresCasados
MayoresSolos
JovenDivorciadosin hijos
AdultoCasadosin hijos
AdultoCasado
sinn hijos
JovenDivorciadosin hijos
AdultoDivorciadocon hijos
AdultoDivorciadosin hijosIndepend
Ciclo de Vida
MotivaciónNecesidad que es lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.
Maslow Adaptado
Procesamiento de información
Memoria Duradera
Almacenamiento
MemoriaEfímera
Recuperación
Registro Sensorial
Información Entrante
PertinenciaFuerza de la señal
Exposición a laInformación
Recepción de laInformación
RespuestaCognitiva
¿Cómo Influir o
Persuadirlo?
Reglas de Persuasión
Simplificación
Enemigo único
Exageración y DesfiguraciónOrquestación
Transfusión
Unificar l Repetición l Diversión
Voz de orden l Slogan l Símbolos
1º Rapport l 2º Conflicto
Proceso de Compra
Reconocimientode
Necesidad
Búsquedade
Información
Evaluaciónde
Alternativas
Decisiónde
Compra
Conductaposterior ala compra
Ciclo deToma de
Decisiones
Ciclo deToma de
Decisiones
Impulsores Emocionales
Apertura¿Qué Quiero?
Impulsores
De negocio
Personales
Valor
Concepto
Atención
Quiero alcanzar
Quiero evitar
Introducción Nombre
Función
Compañía
1#Motivación para
el cambio
Justificación
Inconsciencia
Ciclo deToma de
Decisiones
Análisis Lógico
Desarrollar necesidades¿Qué
necesito?
ImportanciaImpacto
Reconectar con
impulsores
Crear la brecha
Ideal vs Actual
Claridad
Estructurar la venta Ampliar gama
Necesidades 1+2
2#Intención de
Cambio
Duda
Ciclo deToma de
Decisiones
Análisis Lógico
Desarrollar
Necesidades
Importancia Crear la brecha
Estructurar la venta
2#Intención de
cambio
Duda
¿Qué necesito?
Impulsores
EmocionalesApertura
¿Qué Quiero?
Impulsores Concepto
Introducción
1#Motivación para
el cambio
Justificación
Inconsciencia
Trampa 1 RESISTENCIA
Defender l Proteger l Evitar
Escucha reflexiva > Desahogar l Aclarar l Perspectiva
Ciclo deToma de
Decisiones
Resolver + Contrastar
Presentar Soluciones¿Cuál?
Reconectar con Impulsores
Valor
Evidencia
Diferenciar
Referencia del mercado
Igual l Mejor l Diferente
¿Por qué nosotros?
Solución Contexto
Solución 1+2
3#Preferencia
Comparación
Ciclo deToma de
Decisiones
Confirmación
Cierre¿Estoy
Seguro?
Negociación
Alternativas
Movimiento
Ansiedades
Anticipar
Especificar
Evidencia
Presión Interna Juicio personal
Presión Externa
Consecuencias
4#Punto de Decisión
Percepciónde Riesgo
Umbral
Validad y Verificar
Próximos Pasos
Detalles específicos
Acción
Ciclo deToma de
Decisiones
3#Preferencia
Comparación4#
Punto deDecisión
Percepción deRiesgo
Trampa 2 DISTRACCIONES
Atención en otro lado
Resolver + Contrastar
Presentar Soluciones
Reconectar con
Impulsores
Diferenciar
Solución
¿Cuál?
Confirmación
Cierre
Negociación Ansiedades
Presión Interna
Acción
¿Estoy Seguro?
Reconocer l Reenfocar l Importancia
Bibliografía
» Braidot, Néstor. “Neuromarketing. Neuroeconomía y Neuronegocios. Cap. 2. Punto 1, 2 y 3.
» Schultz, Don y otros. “Comunicaciones de Marketing Integradas” Gránica. Cap. 4
» Kotler, Philip y otros. “Fundamentos de Marketing” Pearson educación. Cap. 6
