Embed Size (px)
Citation preview
© M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
CHOICE CONTEXT CONTENT CONTACT
Wat wij kunnen leren van datingsites…
Emerce B2B Online
17 juni 2014
@roderickw linkedin.com/in/roderickwijsmuller +31653645637
2 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Marqit ??
Quick Facts
• Leadgeneratie, content marketing, lead nurturing
• Sinds 2013 onderdeel van VNU Exhibitions / Jaarbeurs
Marqit Netwerk
• Partners in Nederland, België en Denemarken
• MyExpo (event matching) in samenwerking met Jaarbeurs
Doelgroepen
• IT, management, e-commerce, HR
• Verticale markten: overheid, zorg, onderwijs, logistiek
Datingsite
voor de IT
3 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Hi! Ik zie dat je op
zoek bent naar een
man van 35-45 met
bruine ogen…..
4 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Hi! Ik zie dat je op
zoek bent naar een
man van 35-45 met
bruine ogen…..
Zullen we
afspreken?
5 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Huh?!
…hoezo?? Daar
ben ik nog niet
klaar voor…
Zei ik 35-45? Of
zei ik max 35? Hoe weet ik
wat jij te
bieden hebt?
Pfff er zijn zoveel
leuke mannen
hier, ik wil ook
verder kijken
hoor…
Maar ok, ik wil je best
een kans geven, maar
dan wil ik eerst meer
van je weten….
6 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
© M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
choice
8 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
ONLINE is het primaire zoekkanaal
9 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
DDoS / hacking
attack??
Orientation
Information
&
Inspiration
Business
needs
Decision
Selection
AWARENESS
CONSIDERATION
DECISION
10 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Hoe zoekt men?
IT beslissers VS + Europa
Welke informatie is gezocht tijdens
inkoopproces?
Zijn er verschillen te zien in de manier
waarop wordt gezocht [naar content] in
de verschillende fases van het
inkoopproces?
11 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Zoekwoorden geven indicatie van
de fase van het verkoopproces…..
12 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
….en de boodschap (en in welke vorm) zal
dus bij die fases moeten aansluiten….
© M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
context
14 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Reading
Gathering
Listening
PASSIEF
Dialogue
Forums
Review
ACTIEF
Meet
Talk
Inspire
MIXED
Waar vinden eindgebruikers hun informatie?
ONLINE/PRINT PUBLICATIONS LIVE EVENTS SOCIAL MEDIA
15 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
SOCIAL
ONLINE
(Relevante) content via ‘media of choice’ wordt
beraakt door de user: TOUCHPOINTS
AWARENESS CONSIDERATION DECISION
LIVE
16 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
WIE IS WIE?
EN WAT
ZOEKEN ZE
WAAR?
17 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Uitdagingen voor de b2b marketeers
1. Verschuiving van marketing strategie
Van ‘push marketing’ naar ‘interactie marketing’
2. Verschuiving van marketing targets
Performanced based: meetbare resultaten met directe impact op sales (sales & marketing alignment)
3. Verschuiving van advertentie naar content
Focus op content marketing om de dialoog met klanten te voeren
4. Verschuiving van marketing budgetten
ROI (vooraf & achteraf)
Dialogue
marketing
© M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
content
19 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Content marketing – the basics
Schrijven, delen, verspreiden van relevante en
nuttige / interessante content die van waarde is
voor de ontvanger en daarmee vertrouwen
geeft dat je weet waar je het over hebt
En daarmee kan je • op basis van inhoud en verdiepende informatie de dialoog aangaan • vroeg in de ‘buying cycle’ van je klanten binnenkomen • tijdens het proces invloed uitoefenen op de besluitvorming • bij ze blijven tot een besluit genomen is • bouwen aan relaties die ontstaan door relevantie
20 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
21 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Een voorbeeld uit B2C…
22 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
….vertaald naar een B2B situatie
Visiting an event
that covers your
expertise
TO
UC
HP
OIN
TS
23 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Key Success Factor bij lead generatie: Content!
Optimale conversie
door content
[1] BEPAAL
DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN
[2] BEPAAL JE
DOELGROEP
[3] KIES HET OPTIMALE
COMMUNICATIE KANAAL
[4] ONTWIKKEL DE
JUISTE BOODSCHAP
[5] FOLLOW UP:
LEAD MANAGEMENT
[6] BOUW AAN DE
RELATIES
24 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Thoughtleadership “we are the specialists”
Top of mind exposure
Engagement interactie tijdens inkoopproces
Leads kom in contact met die mensen die op zoek zijn naar informatie waar jij op kan inspelen
25 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Optimale conversie
door content
[1] BEPAAL
DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN
[2] BEPAAL JE
DOELGROEP
[3] KIES HET OPTIMALE
COMMUNICATIE KANAAL
[4] ONTWIKKEL DE
JUISTE BOODSCHAP
[5] FOLLOW UP:
LEAD MANAGEMENT
[6] BOUW AAN DE
RELATIES
26 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Optimale conversie
door content
[1] BEPAAL
DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN
[2] BEPAAL JE
DOELGROEP
[3] KIES HET OPTIMALE
COMMUNICATIE KANAAL
[4] ONTWIKKEL DE
JUISTE BOODSCHAP
[5] FOLLOW UP:
LEAD MANAGEMENT
[6] BOUW AAN DE
RELATIES
Key Success Factor bij lead generatie: Content!
27 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
DIALOOG
KLANTEN
‘consumeren’
WANNEER
ZIJ WILLEN
28 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
white
paper webcast
blog
event
white
paper
contact
via site
benchmark
EN WAAR ZIJ WILLEN
29 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Optimale conversie
door content
[1] BEPAAL
DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN
[2] BEPAAL JE
DOELGROEP
[3] KIES HET OPTIMALE
COMMUNICATIE KANAAL
[4] ONTWIKKEL DE
JUISTE BOODSCHAP
[5] FOLLOW UP:
LEAD MANAGEMENT
[6] BOUW AAN DE
RELATIES
30 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
CONTENT MARKETING
HOW TO?
[1] BEPAAL
DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN
[2] BEPAAL JE
DOELGROEP
[3] KIES HET OPTIMALE
COMMUNICATIE KANAAL
[4] ONTWIKKEL DE
JUISTE BOODSCHAP
[5] FOLLOW UP:
LEAD MANAGEMENT
[6] BOUW AAN DE
RELATIES: LEAD NURTURING
© M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
contact
32 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
HOE
WIE
WANNEER
33 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Traffic (SEO, SMA, SEM) Digitale marketing
Events
€
lead funnel
offline sales funnel
lost opportunities? conversie
van leads
€
marketing funnel
Conversion of leads
34 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
35 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Appointment
within
3 months
Appointment
once moved
to SQL
newsletters
Personal invites for
events, seminars, webcast, etc
lead generation => building a 365-relationship
No
n v
alid
ate
d le
ad
s
validated
leads
Budget,
Authority,
Need,
Timing
Additional information
(white papers, brochures,
demo’s, trials)
M
Q
L
S
Q
L
Lead generation > lead nurturing
36 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
Beleids- of stafmedewerker [email protected] GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks10-04-2013 Mobile security
Beleids- of stafmedewerker [email protected] GTS - Security Essentials for CIOs 10-04-2013 Mobile security
Beleids- of stafmedewerker [email protected] GTS - Selecting a Managed Security ServicesProvider: The 10 most important criteria to consider10-04-2013 Mobile security
Consultant/ adviseur overig [email protected] SWG - Improve your mobile application security with IBM Worklight22-04-2013 Mobile security
Consultant/ adviseur overig [email protected] SWG - The Forrester Wave: Mobile Collaboration 22-04-2013 Mobile security
ECAPS System Engineer [email protected] SWG - Systems engineering for dummies 02-04-2013 Mobile security
Information Security Officer [email protected] SWG - Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change20-06-2013 Mobile security
IT Manager [email protected] Securing mobile devices in the business environment 28-11-2012 Mobile security
IT Manager [email protected] SWG - IT Pro Ranking: IPS en IDS 06-05-2013 Mobile security
IT Manager [email protected] GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks19-06-2013 Mobile security
IT Security Architect edw [email protected] Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change02-10-2012 Mobile security
Rbac Architect [email protected] Securing mobile devices in the business environment 21-12-2012 Mobile security
Risk Officer [email protected] IBM Endpoint Manager: Reaping the Benefits of a Unif ied Approach to Security and IT operations Management17-09-2012 Mobile security
Risk Officer [email protected] Preventing security risks in real time 23-11-2012 Mobile security
Risk Officer [email protected] SWG - Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change27-03-2013 Mobile security
Risk Officer [email protected] GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks10-04-2013 Mobile security
Risk Officer [email protected] SWG - IT Pro Ranking: IPS en IDS 15-04-2013 Mobile security
Risk Officer [email protected] SWG - Improve your mobile application security with IBM Worklight19-04-2013 Mobile security
Risk Officer [email protected] SWG - Improve your mobile application security with IBM Worklight29-05-2013 Mobile security
Security Specialist [email protected] SWG - Mobility is moving fast. To stay in control, you have to prepare for change22-04-2013 Mobile security
Sr Advisor Information Security [email protected] Securing mobile devices in the business environment 05-12-2012 Mobile security
Sr Advisor Information Security [email protected] GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks10-04-2013 Mobile security
Sr Advisor Information Security [email protected] GTS - Responding to—and recovering from—sophisticated security attacks15-05-2013 Mobile security
System engineer [email protected] SWG - IBM QRadar Security Intelligence Platform-appliances 01-05-2013 Mobile security
System Engineer [email protected] SWG - IBM Security Network Intrusion Prevention System 17-05-2013 Mobile security
System engineer [email protected] SWG - IBM X-Force 2012 Full Year Trend and Risk Report 19-06-2013 Mobile security
TOUCHPOINT ANALYSE
zie je patronen?
is er een DMU (beslisteam)?
is er een centraal thema?
soorten content, wie, wanneer?
sales kan gerichte
follow up geven, op
juiste moment met
juiste boodschap
37 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed Let’s
meet!
38 © M
arq
it 2
014 –
All
rights
reserv
ed
