Upload
emerce
View
454
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
1111 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Roderick . Wijsmuller @ Marqit . nl
2222 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
ONLINEONLINEONLINEONLINE is het is het is het is het primaireprimaireprimaireprimaire marketingkanaalmarketingkanaalmarketingkanaalmarketingkanaal
---- Online research Online research Online research Online research speeltspeeltspeeltspeelt eeneeneeneen sleutelrolsleutelrolsleutelrolsleutelrol bijbijbijbij inkoopprocesseninkoopprocesseninkoopprocesseninkoopprocessen
---- De De De De doelgroepdoelgroepdoelgroepdoelgroep zoektzoektzoektzoekt hierbijhierbijhierbijhierbij informatieinformatieinformatieinformatie via via via via
---- search sitessearch sitessearch sitessearch sites
---- niche sitesniche sitesniche sitesniche sites
---- vergelijkingssitesvergelijkingssitesvergelijkingssitesvergelijkingssites
---- social mediasocial mediasocial mediasocial media
3333 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Het Het Het Het gaatgaatgaatgaat nu nu nu nu echtechtechtecht omomomom MEETBARE MARKETINGRESULTATENMEETBARE MARKETINGRESULTATENMEETBARE MARKETINGRESULTATENMEETBARE MARKETINGRESULTATEN
---- ROI op ROI op ROI op ROI op marketingactiviteitenmarketingactiviteitenmarketingactiviteitenmarketingactiviteiten: : : : voorafvoorafvoorafvooraf –––– achterafachterafachterafachteraf
---- LeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratie is het is het is het is het sleutelwoordsleutelwoordsleutelwoordsleutelwoord
---- UitdagingUitdagingUitdagingUitdaging: : : : balansbalansbalansbalans tussentussentussentussen exposure en leadsexposure en leadsexposure en leadsexposure en leads
4444 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
PUSH MARKETINGAdvertenties
ExposureMessaging
VERTELLENVERTELLENVERTELLENVERTELLEN
ANDERE MANIER VAN COMMUNICERENANDERE MANIER VAN COMMUNICERENANDERE MANIER VAN COMMUNICERENANDERE MANIER VAN COMMUNICEREN
DIALOOGMessaging to Engage
InteractieConversaties
LUISTEREN & LUISTEREN & LUISTEREN & LUISTEREN & BEGRIJPENBEGRIJPENBEGRIJPENBEGRIJPEN
5555 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
- het ontwikkelenontwikkelenontwikkelenontwikkelen van relevante en waardevolle content
- deze op juiste wijze te delendelendelendelen en te distribuerendistribuerendistribuerendistribueren
- met als doel in contactcontactcontactcontact te komen met je doelgroep
- om deze te informereninformereninformereninformeren over een product of dienst
- en op basis daarvan kansen te creërenvoor het voeren van een dialoogdialoogdialoogdialoog
- het bouwen aan vertrouwenvertrouwenvertrouwenvertrouwen
6666 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
- relatierelatierelatierelatie opbouwenopbouwenopbouwenopbouwen met bedrijven / personen in doelgroep
- op basis van hun informatiebehoefteinformatiebehoefteinformatiebehoefteinformatiebehoefte
- inzichtinzichtinzichtinzicht hebben in wie wat wanneer zoekt
7777 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
AWARENESSAWARENESSAWARENESSAWARENESS
DECISIONDECISIONDECISIONDECISION
CONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATION
INZICHT IN DE INZICHT IN DE INZICHT IN DE INZICHT IN DE ‘‘‘‘BUYING CYCLEBUYING CYCLEBUYING CYCLEBUYING CYCLE’’’’
8888 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
AWARENESSAWARENESSAWARENESSAWARENESS
DECISIONDECISIONDECISIONDECISION
CONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATION
BEGRIJP DAT IN ELKE FASE BEGRIJP DAT IN ELKE FASE BEGRIJP DAT IN ELKE FASE BEGRIJP DAT IN ELKE FASE ANDERE INFO EEN ROL SPEELT ANDERE INFO EEN ROL SPEELT ANDERE INFO EEN ROL SPEELT ANDERE INFO EEN ROL SPEELT
9999 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
2010 / IT beslissers VS + Europa
Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?
Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht [naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?[naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?[naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?[naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?
10101010 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
S
ourc
e: T
he G
oogle
/Tech
Targ
etB
ehavi
oura
lRese
arc
hP
roje
ct: P
hase
2, 2010
11111111 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Source: The Google/TechTarget BehaviouralResearch Project: Phase 2, 2010
12121212 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Conclusies:Conclusies:Conclusies:Conclusies:
JA JA JA JA ––––
Beslissers zoeken Beslissers zoeken Beslissers zoeken Beslissers zoeken verschillende verschillende verschillende verschillende soorten informatie soorten informatie soorten informatie soorten informatie in de verschillende in de verschillende in de verschillende in de verschillende fasesfasesfasesfases
DUS DUS DUS DUS ––––
Om de beslisser te Om de beslisser te Om de beslisser te Om de beslisser te bereiken, dien je de bereiken, dien je de bereiken, dien je de bereiken, dien je de invalshoek per fase invalshoek per fase invalshoek per fase invalshoek per fase daarom aan te daarom aan te daarom aan te daarom aan te passenpassenpassenpassen
Source: The Google/TechTarget BehaviouralResearch Project: Phase 2, 2010
13131313 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
whitepaper
webcastblogevent
whitepaper
contactvia site
benchmark
Source: The Google/TechTarget BehaviouralResearch Project: Phase 2, 2010
14141414 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
KEUZE MAKEN HOE EN WAAR DEKEUZE MAKEN HOE EN WAAR DEKEUZE MAKEN HOE EN WAAR DEKEUZE MAKEN HOE EN WAAR DECONTENT WORDT GEDISTRIBUEERDCONTENT WORDT GEDISTRIBUEERDCONTENT WORDT GEDISTRIBUEERDCONTENT WORDT GEDISTRIBUEERD
Traffic naar je site (SEO, SMA, SEM)Digitale marketing (content syndication)
Social MediaEvents
PR
leadleadleadleadfunnelfunnelfunnelfunnel
15151515 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
16161616 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
[1][1][1][1]BEPAAL DUIDELIJKEBEPAAL DUIDELIJKEBEPAAL DUIDELIJKEBEPAAL DUIDELIJKE
DOELSTELLINGENDOELSTELLINGENDOELSTELLINGENDOELSTELLINGEN
[6][6][6][6]BOUW AAN DEBOUW AAN DEBOUW AAN DEBOUW AAN DE
RELATIESRELATIESRELATIESRELATIES
[5][5][5][5]FOLLOW UP:FOLLOW UP:FOLLOW UP:FOLLOW UP:
LEAD MANAGEMENTLEAD MANAGEMENTLEAD MANAGEMENTLEAD MANAGEMENT
[4][4][4][4]ONTWIKKEL DEONTWIKKEL DEONTWIKKEL DEONTWIKKEL DE
JUISTE BOODSCHAPJUISTE BOODSCHAPJUISTE BOODSCHAPJUISTE BOODSCHAP
[3][3][3][3]KIES DE OPTIMALEKIES DE OPTIMALEKIES DE OPTIMALEKIES DE OPTIMALE
MARKETING MIXMARKETING MIXMARKETING MIXMARKETING MIX
[2][2][2][2]BEPAAL JEBEPAAL JEBEPAAL JEBEPAAL JE
DOELGROEPDOELGROEPDOELGROEPDOELGROEP
OPTIMALEOPTIMALEOPTIMALEOPTIMALECONVERSIECONVERSIECONVERSIECONVERSIEVAN LEADSVAN LEADSVAN LEADSVAN LEADS
17171717 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Promotie van bestaand of nieuw product
Branding (company, brand, product)
Wat wil je bereiken?
Thoughtleadership = “we are the specialists”
Top of mind = exposure
Engage = interactie tijdens inkoopproces
Leads = kom in contact met die mensen die op zoek zijn naar oplossingen die jij kan bieden
18181818 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
BUS DM
functie
sector
BUS PRO
Business &Business &Business &Business &MarketingMarketingMarketingMarketingManagersManagersManagersManagers
ZakelijkeZakelijkeZakelijkeZakelijkedienstverleningdienstverleningdienstverleningdienstverlening
VoorbeeldDOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke DOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke DOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke DOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke
dienstverlening die op zoek zijn naar dienstverlening die op zoek zijn naar dienstverlening die op zoek zijn naar dienstverlening die op zoek zijn naar CRMCRMCRMCRM----toolstoolstoolstools
19191919 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Balans tussen exposure en leads
Waar zit je doelgroep?
Generieke media / targeted media / verticale media / specialistische media
Social media
Reach (potential) vs Reached (actual)
20202020 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Voor wie?
Waarop zouden ze moeten reageren? (wat is ‘de trigger’?)
Wat is hun informatiebehoefte?
Waar zitten ze in het inkoopproces?
21212121 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
HOE Email Phone Print etc
WIE Sales team Marketing Call center
(inhouse / extern)
etc
WANNEER 1 day 1 week 1 month Langer? etc
22222222 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
DOELGROEPDOELGROEPDOELGROEPDOELGROEP
CONTENTCONTENTCONTENTCONTENT
DISTRIBUTIEDISTRIBUTIEDISTRIBUTIEDISTRIBUTIE
VERWACHTINGENVERWACHTINGENVERWACHTINGENVERWACHTINGEN
PLANNINGPLANNINGPLANNINGPLANNING
UITVOERINGUITVOERINGUITVOERINGUITVOERING
WAT WILLEN ZEWAT WILLEN ZEWAT WILLEN ZEWAT WILLEN ZE
WANNEERWANNEERWANNEERWANNEER
WIE BESLISTWIE BESLISTWIE BESLISTWIE BESLIST
RELATIERELATIERELATIERELATIE
- BOUWENBOUWENBOUWENBOUWEN
---- ONDERHOUDENONDERHOUDENONDERHOUDENONDERHOUDEN
Conversie van Conversie van Conversie van Conversie van leadsleadsleadsleads
23232323 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Traffic (SEO, SMA, SEM)Digitale marketing
Events
!!!!
leadfunnel
offlineofflineofflineofflinesalesfunnel
lostlostlostlostopportunitiesopportunitiesopportunitiesopportunities????
conversievan leads
!!!!
marketingfunnel
24242424 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Source: TechTarget /Brian Carroll (InTouch)
25252525 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
- Marketingteam is niet alleen verantwoordelijk voor ‘communicatie’
- Steeds meer focus op vullen van de sales pijplijn
- Hoe wordt succes dan gemeten?
- Hoe werk je optimaal samen met sales?
- Hoe worden leads gevalideerd – en wanneer – en door wie?
=> NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE => NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE => NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE => NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE RELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETINGRELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETINGRELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETINGRELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETING
26262626 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
leadleadleadlead generationgenerationgenerationgeneration = relatie bouwen = start een conversatie / dialoog= relatie bouwen = start een conversatie / dialoog= relatie bouwen = start een conversatie / dialoog= relatie bouwen = start een conversatie / dialoog
27272727 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
INTERN:
- Behoefte aan meetbare resultatenmeetbare resultatenmeetbare resultatenmeetbare resultaten (marketing ROI)
- Samenwerking Marketing & SalesSamenwerking Marketing & SalesSamenwerking Marketing & SalesSamenwerking Marketing & Sales is cruciaal voor successen
- Borging van lead opvolging: leadleadleadlead nurturingnurturingnurturingnurturing + + + + CRMCRMCRMCRM----tooltooltooltool
EXTERN:
- Begrijp je doelgroep: wat willen ze en wanneer > start de dialoogstart de dialoogstart de dialoogstart de dialoog!
- Effectieve leadgeneratie betekent keuzes makenkeuzes makenkeuzes makenkeuzes maken voor wat betreft je doelstelling, je doelgroep, je boodschap, je content distributie
INTERN & EXTERN:
- LeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratie = = = = ‘‘‘‘leadleadleadlead nurturingnurturingnurturingnurturing’’’’ = relatie bouwen= relatie bouwen= relatie bouwen= relatie bouwen
28282828 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Succesvol produceren van een white paper:
TITEL aansprekende titel, geen product- of bedrijfsnaam
SAMENVATTING 100-200 woorden, kern weergeven van oplossing en duidelijk aangeven welke doelgroep dit zou moeten lezen
LENGTE 2-5 pagina’s
INHOUD Cases Relevantie Geloofwaardigheid
29292929 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
• Opgericht in 2002
• Marktleider in de Benelux voor online leadgeneratieprogramma’s in de ICT-markt
• 15,000+ leads per jaar
• Klanten: o.a. IBM, Google, Microsoft, Oracle, SAS, Citrix, Hitachi Data Systems
• Marqit heeft verschillende uitgeef-partners waar de whitepaper library wordt aangeboden
• Exporoute (live-event matching) in samenwerking met VNU Exhibitions rond IT Pro-beurzen in Benelux
membermembermembermember ofofofofpartner partner partner partner networknetworknetworknetwork
• Business ApplicationsBusiness ApplicationsBusiness ApplicationsBusiness Applications: CRM, ERP, UC, Mobility, Finance, Sales & Marketing, BI, CMS
• SecuritySecuritySecuritySecurity: Security management, DLP, Compliance, network security, IAM, platform and application security…
• StorageStorageStorageStorage: Data backup, data protection, NAS, SAN, archiving, business continuity, virtualization…
• IT management & Support: Asset management, IT Support, ITIL, desktop management, systems management…
30303030 ©M
arq
it 201
1 –
All
rights
rese
rved
Roderick Wijsmuller
+31 6 5364 5637