Hvordan lykkes som

advokat

Kristine Madsen

kmm@bullco.no

2

- Utgangspunktet?

”Image er alt!”

Trond Eilertsen, Wikborg Rein

3

Men først litt om faglig kvalitet• Må være på plass

Du er aldri bedre enn ditt siste oppdrag

• Forutsettes av de fleste kunderAdvokater tas i utgangspunktet seriøst

• Andre parametre som differensiererOg om dette handler resten av foredraget

4

Rule number one

Den beste markedsføring er å gjøre en god jobb.

Investér i dine eksisterende kunder!

5

To hovedtemaer

•Om å bygge profil og kred

•Om kundeservice og rainmaking

6

Hvor lang tid tror du at du har?

-10 sekunder….?

”You never get a second chance to make a good first impression”

7

Starten på resten av ditt liv…• Ballettdansere pensjoneres 36 år gamle• Advokater kan bli bedre og bedre• Ta grep om egen utvikling• Tenk kortsiktig og langsiktig

Min. to år per jobbDommerfullmektigBransjeerfaringForvaltningserfaring

8

Hvilke egenskaper må du ha?• Selvtillit• Empati• Kontaktskapende• Åpen og ærlig• Ønske om å lykkes • Målrettet• Utholdende• Ta ansvar for egne feil

Harvard Business School: The Qualifications of Good Sales-people

9

Hvilken kompetanse må du ha?

”Mine kunder har sjelden juridiske problemer”

Siri Teigum, Thommessen

10

Hvilken kompetanse må du ha?• Jus• Teamarbeid/relasjonsbygging• Forretningsforståelse• Forhandlingsteknikk• Kommunikasjon• Økonomi • Bransjekunnskap• Samfunnsforståelse

11

Hvor mye tid må du bruke?

• Fullmektig: 50-100 t p/åKollegalunsjer - nettverkspleieSosiale medier Seminarer Bransjefora og foreningerNyhetsbrevKundebesøkEkstraservice

12

Hvor mye tid må du bruke?• Fast advokat 100 – 200 t p/å

Samme aktiviteter som fullmektig, men høyere fokus på kundeoppfølging og eget nettverk

• Partner 250 – 500 t p/åVedlikehold av samme aktiviteter som over, men på høyere nivå Pitching

13

Hvordan velger du marked?

• Hva kan du?• Hva kan du ikke?• Hva liker du?• Hva liker du ikke?• Hva jobber du med?• Hva jobber firmaet med?• Hva vil du bli?- Da er vel veien lagt…?

14

Husk å finne balansepunktet

mellom• Spesialisten og generalisten• Egne og arbeidsgivers forventninger• Fakturerbar og ikke fakturerbar tid• Egne og andres behov• Parprioriteringer• Arbeid og fritid• Ulike livsfaser

15

Hvorfor er kred viktig?

• Å ”være noen”• ”Power” for kunden• Firmakred• Inngang til oppdrag• Inngang til nye jobber• - Lykke?

16

Hvor bygges kred?• Den enkelte sak• Domstolene• Media• Sosiale medier• Rankinger• Forfatterskap• Foredrag• Organisasjoner• Kontoret• Privat

17

Sjekkliste organisasjoner• Følg relevante kontakter• Posisjonering• Nyttig for kundene• Trender og muligheter• Velg noe du brenner for• Vær synlig • Bidra• Knytt kontakter• Vær tålmodig• Oppdater CV’en din

18

Sjekkliste foredrag• Hvorfor skal noen høre på deg?• Husk goodies – praktiske råd, eksempler, tips• Hvem kommer og hvilket nivå er de på• Hvem arrangerer – påvirk temavalg• Spørsmål og svar genererer leads – følg opp!• Nettverksmuligheter – mingling• Gjenbruk• Bruk evalueringen• Ta presentasjonskurs - jevnlig

19

Sjekkliste skriftlig markedsføring• Fokuser på leseren• ”Key selling points”• Ta det viktigste først• Skriv forståelig• Skriv kort • Bruk aktivt språk• Skriv oversiktlig så det er lett å skumlese• Ta korrektur• Få kritisk gjennomgang

20

Sjekkliste e-postmarkedsføring• Skriv kortere• Budskapet først• Goodies• Aktivt språk• Beskriv kunden - personliggjøring• Påpeke gevinsten• Eksempler• Visuelt attraktivt• Neste steg – gjør det lett å svare

21

Sjekkliste mediakontakt• Vær tilgjengelig (men ring gjerne tilbake)• Hold avtaler – sjekk deadline• Tilby hjelp, si aldri ”ingen kommentar”• Forbered eget budskap, tenk på

oppfølgingsspørsmål• Snakk aldri off the record• Sjekk journalisten, vinklingen, andre kilder• Pass på taushetsplikten – sjekk med klienten• Sjekk firmapolicy om uttalelser• Ta sitatsjekk, ikke rett mer enn nødvendig• Ikke aksepter beskyldninger• Vær energisk, gjerne spissformulert

22

Sett mål!

• I løpet av de neste fem årene skal jeg…

• Det innebærer…TidsbrukFordeling jobb/markedsføringTargets• Internt•kunder•eksternt

23

Hvordan bli en rainmaker?

Spør dine rollemodeller, mentorer, coacher og kunder hvordan du kan verdiøke dine tjenester som advokat

24

Hva er kundene opptatt av?

”Kundene ønsker at vi skal drive sakene for dem.”

Knut Ro, Ro Sommernes

25

Kom i gang

• 80-20 regelen• Dine partnere er dine første kunder

Superplease demTa ansvarLigg i forkantHold avtalerTa referatetGi dem tipsLa dem aldri miste ansikt

26

YF >1

27

Utvikling av kundenettverk• Kunder • Kunders nettverk • Kolleger• Tidligere kolleger• Andre advokater• Nye muligheter• Studiekamerater• Lærere• Gymnasvenner

28

(Tillit = K + E + I + SF + H)

T = f ( )K + IR

29

Om kundepleie• Lær dine kunders virksomhet• Lytt til deres behov• Gi klare og kompetanseoverførende råd• Informer om fremdrift• Dokumenter ditt arbeid og din tidsbruk• Unngå fagtermer, eller forklar dem• Vær tilgjengelig i tid, form og innhold• Hold avtaler• By på deg selv

30

Kom videre• Lag en prospect-liste – dine

drømmekunderBearbeid dem systematiskGoodies – trender og tipsHusk at det tar tidTelling is not selling Om teamarbeid

31

Kilder til inspirasjon

• Business Development for LawyersSally J. Smith

• Managing the Professional Service Firm

David Maister• The Terrible Truth about Lawyers

(what I should have learned at Yale Law School)

Mark H. Mc Cormack