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Creatividad Emprendimiento Gestión
www.alemgoto.com
Alberto Gómez Torres/alemgoto @alemgoto /alemgoto
[email protected]@unitecnologica.edu.co
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CreativaGerencia
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Innovación en Modelos de
Negocio
Gerencia Empresarial
para
visionarios,
revolucionar
ios y
retadores
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¿Piensas constantemente en cómo crear valor y construir nuevas empresas?
¿Piensas constantemente en cómo mejorar o transformar tu empresa?
¿Buscas formas innovadoras de hacer negocios para dejar atrás los modelos anticuados?
sí _______ no _______
sí _______ no _______
sí _______ no _______
Adoptar el mejor modelo para tu
Empresa
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¿Llevas un tiempo pensando en reinventar tu carrera?
¿Tienes espíritu emprendedor?
¿Últimamente has estado barajando la posibilidad de cambiar de trabajo?
sí _______ no _______
sí _______ no _______
sí _______ no _______
Adaptar o reinventar
TUcarrera profesional
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¡Bienvenidos al grupo de revolucionarios y retadores que quieran desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro!
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A J A!!!L a A c t u a c i ó n J a l o n a d a p o r l a A C C I Ó N
Base Metodológica
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J e r a r q u í a d e C a p a c i d a d e s O r g a n i z a t i v a s
Sistema de Evaluación
Obediencia
Diligencia
Pericia
Iniciativa
Creatividad
Pasión
Atrévete a soñar
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Esa concepción de que una metodología o una herramienta que podemos usar va a solucionar nuestro problema de
forma inmediata, es la principal causa de los fracasos de su implantación en las empresas
No hay trucos, sino un camino. Se sabe cuándo se comienza, pero el camino nunca termina. Siempre hay
espacio para mejorar, para aprender, para superarse.
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No nos quedemos en la superficie, no nos quedemos en la receta e indaguemos más. Todo el mundo puede, no hay truco ni magia, sino paciencia, esfuerzo y constancia.
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LienzoDiseño
Estrategia
Proceso
Definición de un modelo
de negocio
Los nueve módulos
Plantilla para el lienzo del
modelo de negocio
Aportaciones de
clientes
Ideación
Pensamiento
visual
Creación de
prototipos
Narración de
historias
Escenarios
Entorno del modelo de
negocio
Evaluación de modelos
de negocio
Perspectiva de los
modelos de negocio
sobre la estrategia del
océano azul
Proceso de diseño
de
modelos de
negocio
12
3
4
Índice
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Un lenguaje común para describir, visualizar,evaluar y modificar modelos de negocio
El lienzo del modelo de negocio
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1
¿Cómo puede describir su modelo de negocio?
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Definición: modelo de negocio
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
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Concepto de Valor
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¿Para quién creamos
valor?
¿Quiénes son nuestros
clientes importantes?Las empresas deben seleccionar, con una
decisión fundamentada, los segmentos a los
que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que
no tendrán en cuenta.
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Segmentos de mercadoEn este bloque se definen los
diferentes grupos de personas o
entidades a los que se dirige una
empresa.Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;• requieren un tipo de relación diferente;• su índice de rentabilidad es muy diferente;• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.El principal objetivo de la segmentación
de mercados es aumentar la precisión en
la estrategia de mercadotecnia.
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Una vez que se ha tomado la decisión sobre los segmentos a los cuales se va a dirigir, ya se puede diseñar un modelo de negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del cliente objetivo.
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¿Qué propuesta de valor le
damos al cliente?
¿Qué problemas les
ayudamos a resolver?
¿Qué necesidades estamos
satisfaciendo?
¿Qué productos/servicios
ofrecemos a cada
segmento?La propuesta de valor constituye una serie de
ventajas que una empresa ofrece a los clientes.
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Diseño de Propuestas de Valor
Las propuestas de valor
describen el paquete de
productos y servicios
que crean valor para un
determinado segmento
de clientes.Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a
través de una mezcla de distintos elementos que atienden a las
necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos
o cualitativos.
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Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
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¿Qué canal prefiere cada
segmento de cliente?
¿Cómo se integran nuestros
canales?
¿Qué canales son los más
eficientes en costo?
¿Cómo los integramos con
las rutinas para clientes?Son puntos de contacto con el cliente que
desempeñan un papel primordial en su
experiencia.Creatividad Emprendimiento Gestión
Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre las abarcan todas. Podemos distinguir entre canales directos y canales indirectos, así como entre canales propios y canales de socios comerciales.
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A la hora de comercializar una propuesta de valor, es esencial acertar con la combinación exacta de canales para aproximarse a los clientes del modo adecuado.
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¿Qué tipo de relación
espera cada segmento?
¿Cuáles son las relaciones
que se han establecido?
¿Cuánto cuestan esas
relaciones?Debe definirse cuales tipos de relaciones
se establecen con cada uno de los
segmentos atendidos
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Tipos de relaciones con clientes
1.- Relaciones que una empresa mantiene
con un segmento.
Son aquellas que la empresa estimula para poder conseguir algún objetivo planteado
Captación de clientes
Es la forma por la cual seducirás al segmento objetivo, para que te prefieran a ti antes que a tu competencia.
Fidelización de clientes
Es la forma con la cual mantienes a tus clientes felices y generas “engagement”.
Estimulación de la venta
Es la forma con la cual buscas hacer crecer tu negocio con los clientes que tienes actualmente.
Retención de clientes
Es la forma por la cual intentas mantener como clientes a aquellos que han tenido una mala experiencia con tu empresa/negocio.
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2.- Relaciones que los clientes quieren tener (o
necesitan) con la empresa
La empresa espera la
colaboración de los clientes para el desarrollo de sus productos y
servicios. Este tipo de
relaciones no es tradicional, pero
de a poco se está volviendo una
tendencia.
Creación colectiva
Los clientes disponen de un sistema que les
permite comunicarse
unos con otros, con lo cual
pueden buscar soluciones en
conjunto.
Comunidades
Similares al autoservicio, con
la diferencia de que toda la
resolución de requerimientos o
inconvenientes está gestionada
de antemano, con lo que el
cliente obtiene de manera más
cómoda las respuestas que
necesite.
Servicios automáticos
El cliente puede solucionar por su propia cuenta los requerimientos o
inconvenientes que se
presenten. Para esto debe contar con los sistemas que permitan la
gestión.
Autoservicio
El cliente tiene una persona que
se dedica exclusivamente a
su atención.
Asistencia personal exclusiva
El cliente puede comunicarse con
una persona para tratar.
Asistencia personal
El tipo de relación que exige el modelo de negocio de una empresa repercute en gran medida en la experiencia global del cliente.
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¿Por qué están dispuestos
a pagar nuestros clientes?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Qué aporte contribuye
cada flujo de ingreso?
De lo que se trata es de ponernos en la piel
del cliente, pues es la fuente tradicional de
ingresos, y a partir de ahí crear una
propuesta de valor competitiva.
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Sin importar el tipo de empresa, hay una
serie de claves que hay que tener en
cuenta en la gestión de fuentes de
ingresos:
Fuentes de Ingreso
Las fuentes de ingresos dependen de
nuestro modelo de negocio: Las fuentes
de ingresos son una palanca para mantener
el modelo.Las fuentes de ingresos afectan a todo el
modelo de negocio: La sostenibilidad del
modelo depende en gran medida de
nuestra capacidad de encontrar una fuente
de ingresos gestionable y adecuada.Las fuentes de ingresos son una palanca
para mantener el modelo: cualquier
cambio en una de las casillas afectaría a
todo el modelo.
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Tip
os
de
ingre
sos
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Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente, lo que puede determinar cuantitativamente los ingresos generados.
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¿Qué recursos requiere
nuestra proposición de valor?
¿Qué recursos nuestros
canales de distribución?
¿Qué recursos nuestros
relaciones con clientes?
¿Qué recursos nuestros flujos
de ingresos?
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Identifica que elementos físicos
(propiedades, vehículos o maquinas) o
humanos (trabajadores, profesionales) son
fundamentales para realizar el negocio.
¿Sabes cuál es el recurso que no te puede faltar para el óptimo funcionamiento de tu
negocio?
Exacto, ese es el recurso clave.
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Lamentablemente no existe una generalidad para determinar cuáles son los recursos clave de los negocios, porque cada negocio funciona de maneras distintas
¿Qué actividades requiere
nuestra proposición de valor?
¿Qué actividades nuestros
canales de distribución?
¿Qué actividades nuestros
relaciones con clientes?
¿Qué actividades nuestros
flujos de ingresos?
Estas actividades son las acciones más importantes que
debe emprender una empresa para tener éxito, son
necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes
y percibir ingresos.
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Clasificación de actividades clave
Producción
Clasifica a aquellas actividades que están orientadas a crear productos en grandes cantidades. Se considera el diseño y la capacidad de fabricación como las más importantes.
Resolución de problemas
Como su nombre lo dice, son aquellas actividades que buscan soluciones para los clientes. Por lo general las empresas de servicios se encuentran en esta categorización.
Plataforma/red
Considera a aquellas empresas que tienen como principal oferta servicios que ocupen estos recursos. En este sentido las actividades incluidas en esta categoría son aquellas que se ocupan del correcto funcionamiento de la plataforma. Mantención, procesos, arquitectura de datos son algunos ejemplos.
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Tu negocio desarrollará una gran cantidad de acciones todos los días, pero siempre habrá algunas que definen la operación del proyecto y el valor que agregas
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¿Quiénes son nuestros
aliados importantes?
¿Quiénes son nuestros
proveedores importantes?
¿Qué recursos clave
adquirimos de nuestros
socios?
¿Qué actividades clave
realizan nuestros socios?Las empresas crean alianzas para optimizar sus
modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos.
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4 tipos de asociaciones clave
Relaciones cliente-proveedor
Creadas para asegurar el suministro de materias primas e insumos (como el ejemplo entregado anteriormente).
Alianzas entre empresas no competidoras
Suceden todo el tiempo, sobre todo cuando tienen productos dependientes (té y azúcar por ejemplo).
Alianzas entre empresas competidoras
Se da principalmente cuando las dos empresas están en un mercado con muchos riesgos, por lo que se unen para poder prevenirlos (2 empresas de investigación que invierten en un telescopio gigante, lo desarrollan juntos pero sus investigaciones son independientes).
Empresas conjuntas que crean nuevos negocios
Dos empresas con diferentes negocios se unen para innovar (un caso muy famoso es el de Apple con Nike y la aplicación Nike+Ipod que permite incluir sensores para medir la actividad biológica mientras corres).
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Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
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¿Cuáles son los costos
importantes de nuestro
modelo?
¿Qué recursos clave son
los menos económicos?
¿Qué actividades clave
son las más caras?Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los
clientes o la generación de ingresos tienen un
coste
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Obviamente, los
costes deben
minimizarse en todos
los modelos de
negocio. No
obstante, las
estructuras de bajo
coste son más
importantes en
algunos modelos que
en otros, por lo que
puede resultar de
utilidad distinguir
entre dos amplias
clases de estructuras
de costes: según
costes y según valor
(muchos modelos de
El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes es recortar gastos en donde sea posible. Este enfoque pretende crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible, con propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible de sistemas automáticos y un elevado grado de externalización.
Según costes
Algunas empresas no consideran que los costes de un modelo de negocio sean una prioridad, sino que prefieren centrarse en la creación de valor. Normalmente, las propuestas de valor premiumy los servicios personalizados son rasgos característicos de los modelos de negocio basados en el valor.
Según valor
Clasificación de los costos clave
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Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Es el caso, por ejemplo, de los sueldos, los alquileres y las instalaciones de fabricación. Algunos negocios, como las empresas de fabricación, se caracterizan por contar con un elevado porcentaje de costes fijos.
Costes fijos
Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos. Algunos negocios, como los festivales de música, se caracterizan por contar con un elevado porcentaje de costes variables.
Costes variables
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción. Las empresas grandes, por ejemplo, disfrutan de precios reducidos de compra al por mayor. Este factor, entre otros, hace que el coste medio por unidad disminuya a medida que aumenta la producción.
Economías de escala
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación. En una empresa grande, por ejemplo, las mismas actividades de marketing o canales de distribución sirven para diversos productos.
Economías de campo
Características de las estructuras de costes:
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Estos costes son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican más costes que otros.
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Empresa
Mercado
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Si no puedes hacer
una declaración con
su propuesta de
valor, aún no entiendes tu negocio.
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Técnicas y herramientas procedentes del mundo del diseño que pueden ayudarte a mejorar tus diseños y crear modelos de negocio más innovadores
Diseño
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2
Técnica n.º 1
Aportaciones de clientes
La adopción de la perspectiva
del cliente es un principio
rector del proceso de diseño de
modelos de negocio. La
perspectiva de los clientes
debería ser una fuente de
información para la toma de
decisiones sobre propuestas de
valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y
fuentes de ingresos.
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El desafío que plantea la innovación es el
conocimiento profundo de los clientes, no una
simple encuesta sobre sus deseos.
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Mapa de empatía con el clienteIdentificación y Segmentación de Clientes
Cómo utilizar el mapa de
empatía (con el cliente)
En primer lugar, realiza una
sesión de brainstorming para
identificar todos los
segmentos de mercado a los
que podrías dirigir tu modelo
de negocio y elige tres
candidatos prometedores. A
continuación, selecciona uno
para el primer ejercicio de
creación de perfil. Asigna al
cliente un nombre y una serie
de características
demográficas, como ingresos,
estado civil, etc. Después,
sigue el diagrama de la
página anterior y responde a
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Caracterización de ClientesIdentificación y Segmentación de Clientes
Variables geográficas
¿En qué región o país vive?
¿En qué ciudad?
¿En qué sector /barrio /localidad?
Variables demográficas
Rango de Edad
Género
Orientación sexual
Tamaño de la familia
Ingresos
Profesión
Nivel educativo
Estatus socioeconómico
Religión
Nacionalidad
Culturas
Razas
Variables psicográficas
Personalidad
Temperamento
Estilo de vida
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Comprender e Interpretar a las personas El uso de herramientas como los ‘Mapas de Empatía’ permiten ir
más allá de lo que “parece” que quieren nuestros clientes o
colaboradores
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El objetivo es
definir el punto de
vista de un cliente
para cuestionarse
constantemente las
premisas del
modelo de negocio.
La creación de un
perfil de cliente te
permite responder
más acertadamente
a preguntas como
las siguientes:
¿cómo prefiere que se establezca la comunicación?
¿esta propuesta de valor soluciona algún problema real del cliente?
¿el cliente está realmente dispuesto a pagar por esto?
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Validar supuestosObservar y escuchar
Técnica n.º 2
Ideación
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Una cosa es esquematizar
un modelo de negocio actual
y otra muy distinta es
diseñar un modelo de
negocio nuevo e innovador.
Hace falta un proceso
creativo para generar un
número elevado de ideas de
modelo de negocio e
identificar las mejores. Este
proceso se conoce como
«ideación». El diseño de
nuevos modelos de negocio
viables exige el dominio del Creatividad Emprendimiento Gestión
Generación de nuevas
ideas de modelo de negocio
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Técnica n.º 3
Pensamiento visual
Creatividad Emprendimiento Gestión
Técnica n.º 4
Creación de prototipos
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