Myyjä, etkö pääse pöytään? Sisältömarkkinointi avaa ovet.

Kati KeronenOnko myynti kuollut -aamuseminaari 8.9.2015

Kuka puhuu?vuoden kokemus erilaisista asiantuntija- konsultointi- ja johtotehtävistä, joita kaikkia yhdistää asiakaslähtöinen digitaalinen markkinointi ja palvelu.

15

1 Kirja, Suomen myydyin sisältöstrategiateos Johdata asiakkaasi verkkoon. Opas koukuttavan sisältöstrategian luomiseen (2013, Talentum)

30 + Seminaari- koulutus tai muuta asiantuntijapuheenvuoroa vuosittain.

Kati KeronenKehitysjohtajaDiffero Oy

Digitalisaation myötä maailma kompleksisoituu ja erikoistuu jatkuvasti. Asiakas tarvitsee suunnan ja apuasi.

Asiakasdialogi keskiöön. Markkinointi on myyntiä ja myynti markkinointia.

Perusteesit

1

2

Kun kaikkea on tarjolla enemmän kuin on kysyntää, on kyettävä

tuottamaan asiakkaalle lisäarvoa, josta hän on valmis maksamaan.

- Tuomo Luoma. Digitalisaatio ja globalisaatio – trendit ja vaikutukset. -

Myynti on tärkeämpää nyt kuin ehkä koskaan aikaisemmin

Perinteinen myyntimies on uhanalainen. #Uusimyynti on konsultointia ja ohjaamista.

Tom Pisello: http://blog.alinean.com/2015/03/death-of-salesman-forrester-says-yes.html

Asiakkaiden kasvava tietoisuus ja runsaudenpula näkyy erityisesti prospektoinnissa. Asiakasta ei voi enää yllättää millään tiedolla. Kiinnostus on vaikea herättää. Asiakkaat ovat defensiivisiä. On kurja olla päivän 10. soittaja ellei ole timanttia tarinaa kerrottavana.

- Johtopäätös #Uusimyynti-tapaamisesta syksyllä 2015 -

Älä munaa asiakaskontaktia olettamalla liikaa. Inbound-liidi voi olla jopa kylmempi kuin kylmäsoitto. Tee kotiläksyt kunnolla.

Hei. Latasit oppaan sivuiltamme. Muistatko? Tulisin mielellään kertomaan, mitä meillä on tarjolla.

En muista [oikeasti muistaa, opas oli hänen mielestään huono]. Miksi ottaisin sinut käymään vain kuullakseni palveluistanne?

1. Annat suunnan kohti uutta ajattelua, tulkitset trendejä, ja tuot tarjoamasi hyödyt elämänmakuisina kokemuksina ja tarinoina asiakkaan eteen helposti haukattavina suupaloina.

2. Osoitat voivasi auttaa asiantuntijaa tai johtajaa haasteissaan. Annat asiantuntijalle argumentteja perustella hankintaa esimiehelle ja esimiehelle välineitä innostaa alaisiaan.

3. Poistat ostamisen esteitä vaikuttamalla asenteisiin, oikaisemalla vääriä olettamuksia ja rohkaisemalla esimerkkien avulla.

Sisältömarkkinointi auttaa pöytään pääsyssä silloin, kun argumentaatio perustuu arvontuottoon.

www

mobiili

media

myynti

messutseminaarit

someLuo arvolupaukset eli tarjoamasi

toimintaa / lopputulosta parantavat muutokset ja niiden tuomat hyödyt (€).

Käännä puhe yrityksestä ja tuotteesta arvoon (€)

1. Ymmärrä ja kuvaa

osaamisesi ja tuotteidesi

arvontuotto (€) asiakkaan

kontekstissa.

2. Kiinnitä asiakkaat arvo-

lupauksiisi. Valitse asiakkaat mutta anna

myös asiakkaille mahdollisuus valita

sinut.

3. Tarjoa teknologiaan pohjautuva

ratkaisu.

Varmista, että sisältömarkkinointisisältö ja myyntipuhe ovat linjassa. Molempien pitää olla asiakkaalle arvoa tuottavaa.

Hei. Haluaisitko kuulla, miten rakentaa ajatusjohtajuutta verkkoon?

Varataan puolen tunnin etäpalaveri, jossa asiantuntijamme kertoo, miten voimme auttaa juuri sinua.

Luin oppaan. Siinä oli hyviä vinkkejä.

Voisin ihan mielenkiinnosta kuunnella mitä sanottavaa heillä on.

Jotta sisältömarkkinointi auttaa pöytään pääsyssä, varmista että tuotetut ja jaetut sisällöt ovat

asiakkaalle arvokkaita.

1Osoita, että ymmärrät asiakkaan kontekstin ja haastekentän nyt ja tulevaisuudessa.

2 3Anna suunta, johon kulkea. Älä kirjoita kirjaa, referaattia tai totea nykytilaa. Peilaa toimialan megatrendeihin ja ohjaa.

Todista, että suunta on houkutteleva ja myös järkevä (tutkimustulokset, toiset asiakkaat).

Kontaktoinnissa tutki taustat huolella ja valitse argumentaatio ostajapersoonan mukaan.

4 5Aktivoi kohti tuotetietoja / webinaaria / yhteydenottoa.

Lähde: Asiakasmarkkinointiliiton tutkimus http://www.asml.fi/markkinoinnin-uudistajat-2015-kertoo-markkinoinnin-suunnan-ja-fokuksen/

Kiitos!