Embed Size (px)
DESCRIPTION
Presentación de Silvia Szwok de Beltramini en las XI Jornadas de Actualización en Recursos Humanos, UCEMA - 2010
Citation preview
Negociaciones difíciles:Cuando la persona es el problema
Silvia Szwok de Beltramini
Sin agua no hay vida
Sin conflicto no hay evolución
El conflicto es a la vida, como el agua a la naturaleza
Cuando el agua desborda dañaCuando el conflicto desborda también
El conflicto mal administrado iguala a la furia del agua
Aprender a construir canales y puentes para convertirlo en agua de riego
LA CLAVE: Administrar eficientemente los conflictos
Como en los marcos de las catedrales góticases la tensión entre dos fuerzas opuestas la que permite que el marco se eleve
La competencia y la cooperación son dos fuerzas poderosas y distintas, pero no excluyentes
Como en las catedrales sólo los sereshumanos hemos sido capaces de construirbelleza perenne, utilizando las tensiones, losequilibrios y las resistencias
Ya lo hemos logrado
Distintos abordajes en Negociación
Negociación intuitiva:Pulseada de posicionesJuego de Suma CeroGanar-PerderPerder-Perder
El Método de Harvard:Sale del juego de suma ceroCreación de valor con base en los interesesGanar- Ganar
La escuela sin seguidores (declarados) Negocia con base en el poder coercitivoJuego de suma ceroGanar o Ganar
• La metodología basada en la Creación de Valor en la negociación ¿es posible? ¿es realista?
• ¿Qué hacer cuando negociamos con gente tan difícil que se convierte es sí misma en el problema?
• ¿Qué hacer cuando tratamos con alguien que no tiene los mismos principios?
Ejes temáticos
¿Qué es una persona conflictiva?
• Han aprendido a comunicarse así• Hacen lo que aprendieron a hacer para alcanzar sus metas y sentir
que tienen control sobre su propia vida.• Son auto-referenciales, por eso poseen baja habilidad empática• No son socialmente habilidosos, sólo miden los resultados• Tienen problemas de auto-estima• Se caracterizan por su falta se apertura, la descalificación del otro y
la aspereza en el trato• Suelen polarizar emocionalmente a los grupos, creando a veces
liderazgos negativos
Es aquella que a través de su conducta no se (ni nos) facilita el proceso de comunicación.
• Los juzgamos y solemos ubicarlos en el origen de todos los problemas• Les explicamos (o los sermoneamos) acerca de cómo deberían ser o
sentir• Sin darnos cuenta que en definitiva le estamos proponiendo cambiar
¡SU IDENTIDAD!• Queremos que cambien, porque nos provocan emociones negativas que no
podemos administrar• Reaccionamos según nuestro patrón genético: ataque o huída• Nos sentimos impotentes• Terminamos aceptando su comportamiento como un castigo bíblico
Obstáculos para tratar con ellas
El principal obstáculo es ¡Querer Cambiarlos!
• No trate de cambiar el SER• Modele y cambie el HACER• Modele la transacción de comportamientos entre usted y el otro• Comenzando por aquel que usted tiene todo el poder de cambiar:
el suyo• Actúe con asertividad• Nunca se arrepienta de tratar bien a la gente
No pierda la cabeza!
¿Aceptaría usted una “pulseada” como método para dirimir un conflicto con el gobernador de California?
Negocie las reglas del juego
Sea proactivoNo actúe como espejo del otroJuegue con sus propias reglas
Los fanáticos - Matar al referee
• A veces tenemos que negociar con personas que no comparten nuestros principios
• Percibimos que su línea ética está dibujada en el horizonte y se mueve más allá de todas nuestras previsiones
• Nos invitan a jugar el partido, pero están dispuestos a matar al árbitro si no les satisfacen los resultados
• ¿Cómo negociar con ellos?
1. Ni siquiera intente jugar con las reglas que plantean, ni en el terreno que elijen
2. Quedará atrapado en una identidad que no es la suya
3. Negocie el escenario, las reglas y los comportamientos aceptados
4. Hable con su comportamiento
¡No caiga en la tentación de comerse
al caníbal!
Siempre es más fácil defender un interés legítimo que un truco sucio
¡Recuerde!
El Triángulo Dramático(Berne – Karpman)
PERSEGUIDOR
VÍCTIMA
SALVADOR
Manipula con el miedo“Necesitan ser temidos”
Manipula con el soborno“Necesitan que los
necesiten”
Manipula con la culpa“Necesitan que las persigan o
que las salven”
El triángulo de la manipulación
Provocar: confusión, impotencia, desorientación
Provocar emociones positivas acerca de uno, sin real fundamento
Provocar: pena, vergüenza,culpa
Infundir miedoMostrarse furiosoAmenazar Intimidar
DISTORSIÓNADULACIÓNLÁSTIMAAGRESIÓN
Estrategias comunes de Manipulación
Jamás deje que lo coloquen en cualquiera de esos papeles!!
VÍCTIMA VICTIMARIO SALVADOR
1. Disocie para entender:• ¿Qué siento?• ¿Qué comportamiento del otro lo detona?• ¿Cuál es mi comportamiento de
respuesta?• ¿Qué comportamiento desearía del otro?• ¿Qué cambiaría en mi comportamiento
para obtenerlo?2. Asocie para actuar:• Mantenga la calma• Ponga los límites sin agredir• Hable a partir de usted mismo• Modifique la relación con usted3. Persevere
¡SALGA DEL TRIÁNGULO!
¿Qué hacer con ellos?
1. Identifíquelos
2. Hágalos evidente
3. No agreda
4. Negocie las reglas del juego
Con los trucos
Con sentido del humor
Con calma
Con firmeza
Con perseverancia
¿Cómo hacerlo?
Utilice el RADAR no la armadura
La armadura encierra
El radar orienta
Hay un PODER que usted siempre tiene disponible
¡MUCHAS GRACIAS!
EL PODER DE LA ACTITUD
Hay un PODER que usted siempre tiene disponible
