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CENTRO UNIVERSITÁRIO DO PARÁ – CESUPA
ÁREA DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
EMILIO DIMMAS DE OLIEIRA DA SILVA
VICENTE TAVARES VENTURIERI
MARKETING DIGITAL: ANÁLISE DA GESTÃO DE CONTEÚDO E
FERRAMENTAS DIGITAIS DA ACADEMIA FAST FIT.
BELÉM – PA
2015
EMILIO DIMMAS DE OLIEIRA DA SILVA
VICENTE TAVARES VENTURIERI
MARKETING DIGITAL: ANÁLISE DA GESTÃO DE CONTEÚDO E
FERRAMENTAS DIGITAIS DA ACADEMIA FAST FIT.
Trabalho de Curso apresentado como requisito
parcial para obtenção do grau de Bacharel em
Administração, na linha de formação em
Marketing do Centro Universitário do Pará
(CESUPA).
Profº: Msc. Antônio Bruno Miranda
BELÉM – PA
2015
MARKETING DIGITAL: ANÁLISE DA GESTÃO DE CONTEÚDO E
FERRAMENTAS DIGITAIS DA ACADEMIA FAST FIT.
Trabalho de Curso apresentado como requisito parcial para obtenção do grau de
Bacharel em Administração, na linha de formação em Marketing, do Centro Universitário do
Pará. (CESUPA).
Data da defesa: ___/___/___
Conceito: ______
Banca Examinadora
____________________________________ - Tutor
Profª. Msc. Antônio Bruno Miranda
Centro Universitário do Pará
____________________________________ - Avaliador
Profª. Msc. Manuelle Martins Santos
Centro Universitário do Pará
BELÉM – PA
2015
RESUMO
O presente estudo versa acerca de um relatório de atuação empresarial, realizado na Academia
Fast Fit, localizada em Belém do Pará, com o objetivo de analisar a gestão de conteúdo e as
ferramentas utilizadas no marketing digital da academia Fast fit entre os anos de 2014 e 2015.
Esta pesquisa apresenta caráter exploratório descritivo, seguido de entrevista, questionário,
formulário e levantamento documental ligado ao tema desse estudo. Também se fez uso das
teorias da Administração, como os conceitos de Sistemas, da Contingência, do Marketing
junto ao Marketing Digital e de Atração com a finalidade de demonstrar a relação existente
entre os conhecimentos teóricos logrados e a realidade do processo de marketing digital da
empresa estudada, fazendo com que, diante da observação de um cenário especifico, fosse
possível adquirir conhecimento suficiente para conduzir uma estratégia eficiente do processo.
A conclusão desta análise aponta para a importância do inbound marketing na estratégia de
crescimento de qualquer organização, sendo elemento de competitividade e de conquista de
novos mercados.
Palavras-Chave: Marketing, Marketing Digital, Inbound Marketing, Academia Fast Fit.
ABSTRACT
This study deals about a business activity report, held at Fast Fit Gym, located in Belém of
Pará, in order to analyze the content management and the tools used in digital marketing by
Fast Fit Gym, between the years 2014 and 2015. The research has exploratory and descriptive
character, followed by interview, questionnaire, form and documentary survey on the subject
of this study. Also made use of Administration theories, with the concepts of Systems,
Contingency, Marketing by the Digital Marketing and Inbound with the purpose of
demonstrating the relationship between duped theoretical knowledge and the reality of the
digital marketing process of the company studied, causing, on the observation of a specific
scenario, it was possible to acquire sufficient knowledge to conduct an efficient process
strategy. The conclusion of this analysis points to the importance of inbound marketing in the
growth strategy of any organization, being element of competitiveness and new markets.
Keywords: Marketing, Digital Marketing, Inbound Marketing, Fast Fit Gym.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .......................................................................................................... 7
2 DELIMITAÇÃO E DESCRIÇÃO DA UNIDADE-CASO .................................... 8
3 MATRIZ S.W.O.T ................................................................................................... 10
4 RELEITURA CONCEITUAL ............................................................................... 12
4.1 TEORIA GERAL DA ADMINISTRAÇÃO .......................................................... 13
4.2 MARKETING ........................................................................................................ 15
5 CARACTERIZAÇÃO DO MERCADO ................................................................ 25
5.1 ANÁLISE DOS DADOS COLETADOS ............................................................... 27
6 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL ............................................................... 32
7 RECOMENDAÇÕES .............................................................................................. 33
8 CONCLUSÃO .......................................................................................................... 36
REFERÊNCIAS .......................................................................................................... 38
APÊNDICES ............................................................................................................... 41
7
1 INTRODUÇÃO
O relatório de atuação empresarial constitui-se de uma atividade de pesquisa
acadêmica-profissional, que descreve e analisa a pesquisa em ambiente empresarial, tendo
como finalidade a realização de estudos práticos de uma organização que permita seu
conhecimento detalhado, por estar voltado para a compreensão de variáveis que compõem o
ambiente interno da organização, e amplo, pois busca relacionar o ambiente interno com o
externo no qual a organização estudada está inserida.
Este relatório de atuação empresarial foi realizado pelos acadêmicos Vicente
Venturieri e Emilio Dimmas de Oliveira, estudantes de Administração com ênfase em
Marketing do Centro Universitário do Pará, sob a tutoria do professor mestre Antônio Bruno
Miranda, no período de Fevereiro a Maio de 2015. Este trabalho aborda os elementos
estruturais do relato de caso com o seguinte roteiro: Introdução, desde a delimitação de um
tema, definição de uma situação-problema, elaboração de objetivos; Delimitação e descrição
da unidade-caso; Matriz S.W.O.T.; Releitura Conceitual, uma análise teórica do tema em
estudo e das categorias de análise abordadas; Caracterização do Mercado, caracterização do
mercado de atuação da unidade do caso com análise e interpretação dos dados levantados;
Diagnóstico Organizacional; Recomendações e Conclusão.
Desta forma, o tema presente do relatório de atuação empresarial é o “Marketing
digital: análise da gestão de conteúdo e ferramentas digitais da academia Fast fit no
período de 2014 a 2015”, uma vez definido, passa a constituir uma situação problema que
consiste em “As estratégias de marketing digital utilizadas pela academia Fast fit
conseguiram impactar e atrair clientes no período de 2014 e 2015?”.
O objetivo geral do relatório de atuação empresarial é analisar a gestão de conteúdo
e as ferramentas utilizadas no marketing digital da academia Fast fit entre 2014 - 2015.
Para isso, é necessário mapear a área de marketing para a percepção dos métodos utilizados
para a divulgação, posicionamento da marca e perceber quais ferramentas utilizadas pela
academia influenciam os clientes a procurarem os serviços da empresa.
8
2 DELIMITAÇÃO E DESCRIÇÃO DA UNIDADE-CASO
O relatório de atuação empresarial aqui evidenciado tem como lócus a Academia Fast
Fit, que atua no ramo de fitness no município de Belém. A Fast fit é uma empresa que presta
serviços voltados para a prática de atividade física supervisionada por professores graduados e
acadêmicos em Educação Física, localizada na Av. Visconde de Souza Franco, nº 415 -
Reduto, Belém, no Estado do Pará. O serviço é oferecido em um espaço dividido em dois
andares que comportam as categorias de musculação e cárdio que funcionam de segunda a
sexta das 05:30h até às 22:30h e aos sábados das 8:00 às 14:00. As atividades podem ser
praticadas livremente pelo cliente de acordo com a avaliação física previamente feita na
própria academia.
A Fast Fit inaugurou sua primeira unidade no dia 14 de Junho de 2013, pelos diretores
e sócios, Alexandre e Pedro, buscando oferece um serviço de baixo orçamento, através de
serviço de baixo valor agregado, trazendo para a cidade o conceito de academia enxuta, a
exemplo da Smartfit da rede Bio ritmo, seguindo a proposta simples de padronização no
conceito lowcost1, mas adaptado para a realidade paraense, agregando maior qualidade e
conforto à prestação do serviço. Desta forma, não oferece aulas de diferentes modalidades
(danças, artes marciais e etc.) nem os custos que elas agregam à mensalidade, mas diferente
da Smartfit, ela oferece desconto em rematrícula, vários atendentes e professores à disposição
para melhor atender, avaliação e montagem de treino sem custo adicional e mais recentemente
acompanhamento nutricional. Com isso, aliando melhor custo benefício, tornando o preço
mais competitivo no mercado.
A academia possui aparelhos de musculação modernos, da linha Olympikus, sistemas
autômatos, dois vestiários amplos, masculino e feminino, com chuveiro elétrico e armários
embutidos com uso rotativo, totem de autoatendimento (impressão de treino), duas redes wi-fi
(clientes e administrativo), sistema de som, acesso aos treinos através de aplicativo de celular
EVO mobile, amplo sistema de som, monitores de led espalhados pelos dois salões de treino,
sala de avaliação, lanchonete, copa, climatização em toda estrutura da academia, localização
privilegiada, bicicletário, mas não possui estacionamento para veículos. Atualmente possui
parceria com a Unama – Universidade da Amazônia, oferecendo orientação alimentar aos
alunos da academia sem custo adicional a mensalidade, feita por estudantes de nutrição
1É uma estratégia de preço, do qual, a empresa oferece baixo custo, assim, estimulando a demanda e a
ganhando participação de mercado. Também chamado de lowprice.
9
supervisionados. E possui parceria com a Secretaria de Administração do Estado do Pará
(SEAD), oferecendo descontos nas mensalidades para os servidores que buscam utilizar os
serviços da academia.
A academia possui planos anuais, semestrais e trimestrais, com preços que variam de
plano para plano, sendo o mais caro o trimestral R$ 139,90 e o mais barato, o Light Fit anual
R$ 69,90.
A Fast fit se prepara para inaugurar a segunda unidade da marca na Avenida
Conselheiro Furtado entre Avenida Alcindo Cacela e Travessa 9 de Janeiro, no bairro da
Cremação em Belém do Pará, com previsão de entrega para o primeiro semestre de 2015.
Possui 16 funcionários, divididos entre a Gerencia Geral (1), Gerencia Administrativa
(1), Consultores de Vendas (6 Atendentes), Professores (5) e Limpeza (3), mais os Sócios
Diretores (2) e os Estagiários (5), que totalizariam 23 pessoas trabalhando em prol de uma
estrutura de qualidade. Com aproximadamente 1.200 alunos ativos.
A escolha do tema para a elaboração do relatório faz-se tendo como base na linha de
pesquisa estabelecida, que segundo Rudio (1980) a temática escolhida pode ser motivada por
vários interesses, sendo desde caráter financeiro ao desejo intelectual, desejo de ampliar o
conhecimento científico. Nesse contexto, o tema escolhido do relatório de atuação empresarial
é o “Marketing digital: análise da gestão de conteúdo e ferramentas digitais da academia
Fast fit no período de 2014 a 2015”.
Uma vez definido o tema, passa-se a constituir uma situação problema que consiste em
descrever e contextualizar fatos e fenômenos que ainda não foram estudados por outras áreas
do conhecimento. Tais respostas, explicações e soluções somente serão possíveis por meio da
pesquisa, sendo a situação-problema a alavanca da pesquisa (NORONHA e SANTOS, 2005).
Dessa forma, a situação problema formulada é “As estratégias de marketing digital
utilizadas pela academia Fast fit conseguiram impactar e atrair clientes no período de
2014 e 2015?”.
Baseado em Noronha e Santos (2005, p. 52). “Os objetivos do estudo indicam o que se
pretende alcançar, a meta, o propósito, a finalidade da pesquisa, quais os resultados
previsíveis e a que conclusões espera-se chegar”. Assim, o objetivo geral do relatório é
analisar a gestão de conteúdo e as ferramentas utilizadas no marketing digital da
academia Fast fit entre 2014 – 2015. Sendo necessário analisar a área de marketing, no caso,
incumbido à gerência geral, para verificar os métodos utilizados de divulgação, fortalecimento
e posicionamento da marca, perceber os métodos de relacionamento utilizados para
influenciar os clientes a procurar os serviços da academia. Verificando os aspectos
10
promocionais da mesma para avaliar a efetividade dessas ações e propor melhorias no que
tange marketing digital e sua relevância para a empresa.
Com o intuito de melhor compreender o objetivo primário, junto com questionamentos
que levem a sanar as dúvidas levantadas pela pesquisa, encontram-se os seguintes objetivos
específicos.
Verificar a produção de conteúdo da academia nas plataformas digitais. De que
maneira é realizada a gestão e produção de conteúdo nas redes sociais, site e aplicativos.
Analisar a aceitação dos clientes sobre abordagens feitas pelo marketing digital
da empresa. Como a gestão organizacional utiliza dessa estratégia para captação de clientes,
divulgação e fortalecimento da marca e sua aceitabilidade junto aos clientes.
3 MATRIZ S.W.O.T
A pesquisa realizada teve caráter exploratório explicativo, ou seja, um relato dos fatos
observados, seguido de inferências baseadas nas informações obtidas. (SEVERINO, 1986)
Para levantar os dados referentes ao mercado e a organização pesquisada, se fez
necessário utilizar procedimentos metodológicos específicos ao tema. Com o objetivo de
analisar, demonstrar e propor melhorias à academia Fast fit, e o uso estratégico do marketing
de atração nas suas multiplataformas como diferencial competitivo no mercado paraense.
Primeiramente fez-se uso de pesquisa documental, que segundo Gil (2010, p.30) “[...]
se vale de toda sorte de documentos, elaborados com finalidades diversas, tais como
assentamento, autorização, comunicação etc.” Buscando enriquecer o levantamento de dados,
foi utilizado a pesquisa bibliográfica, que se baseia em materiais publicados anteriormente,
incluindo material impresso como revistas e livros, assim como virtualmente, na Internet,
CDs e outras fontes. (GIL, 2010).
Este relatório empresarial foi elaborado utilizando-se das abordagens qualitativa e
quantitativa. Pois Morse apud Neves (1996) menciona o termo “triangulação simultânea” para
a utilização de ambos os métodos qualitativo e quantitativo. Inicialmente a interação deles é
reduzida, porém na fase de conclusão eles se completam. Portanto, combinar as técnicas
quantitativas e qualitativas fortalece a pesquisa e diminui os problemas da adoção de apenas
uma delas.
Dessa forma, o caráter quantitativo segundo Bauer e Gaskell (2010, p.22) “[...] lida
com números, usa modelos estatísticos para explicar os dados. O protótipo mais conhecido é a
11
pesquisa de levantamento de opinião”. Com esse fim, foram utilizados questionários e
formulários, sendo o questionário definido como “um instrumento de coleta de dados,
constituído por uma série ordenada de perguntas, que devem ser respondidas por escrito e sem
a presença do entrevistado” (MARCONI e LAKATOS, 2003, p. 201). E o formulário sendo
“o contato face a face entre pesquisador e informante, sendo o roteiro de perguntas preenchido
pelo pesquisador no momento da entrevista” (MARCONI e LAKATOS, 2003, p. 212),
entendidos como um conjunto de questões que são respondidas por escrito pelo pesquisado,
traduzindo os objetivos da pesquisa em itens bem redigidos, levantando dados como o de
gênero, idade, nível de escolaridade e salarial, expressos em medidas numéricas (GIL, 2010).
E o caráter qualitativo que “[...] evita os números, lida com interpretações das
realidades sociais. O protótipo mais conhecido é, provavelmente, a entrevista em
profundidade.” (BAUER e GASKELL, 2010, p.23). Do qual foi realizado uma pesquisa com
o gerente geral da organização estudada e perguntas de opinião nos questionários aplicados.
Para levantar informações da realidade da academia foi utilizada também a técnica de
observação, elemento básico de investigação científica que capta os comportamentos, as
informações, utilizando os sentidos na obtenção de determinados aspectos da realidade. Foi
realizada a observação não participante, com a visita dos elaboradores deste relatório no lócus
pesquisado, sem haver a integração dos pesquisadores com a realidade estudada. E a
observação participante natural, pois um dos membros da equipe utiliza dos serviços desta
academia, colocando-se dentro do contexto da situação observada, auxiliando na coleta de
dados. (MARCONI e LAKATOS, 2002).
A análise SWOT, é uma ferramenta da administração, sendo utilizada para fazer
qualquer tipo de análise de cenário, coletando dados tanto do ambiente interno (forças e
fraquezas) como externo (oportunidades e ameaças) da empresa. Sendo confeccionada e
interpretada de forma a unir os elementos da análise interna e externa, por formarem o
diagnóstico, desta forma, este deve ser confiável, com uma boa fonte de informação, e deve
estar integrado às necessidades da gestão estratégica, pois irão afetar a médio e longo prazo na
organização. (OLIVEIRA, 2004).
Nesta análise, observam-se as Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas),
Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) da academia dentro do período estudado,
baseado nas premissas das teorias administrativas junto à teoria de marketing. Tomando com
base de referência dessa análise SWOT, também conhecida por análise F.O.F.A., Ferrell e
Hartline (2006, p. 82) “é um modelo amplamente usado para organizar e utilizar os dados e
12
informações obtidos da análise da situação”, no modelo em questão os dados serão expostos
no quadro a seguir.
Quadro 1- Análise SWOT (F.O.F.A).
Fat
ore
s In
tern
os Forças (Strengths) Fraquezas (Weaknesses)
Preço baixo
Localização
Estrutura (aparelhos, estrutura
física e etc.)
Baixo valor agregado ao serviço
Falta de estacionamento
Falta de modalidades diversas
Fat
ore
s E
xte
rnos
Oportunidades (Opportunities) Ameaças (Threats)
Ampliação de suas unidades
Utilização de ferramentas digitais
para comunicação
Aumento da concorrência baseada
no modelo lowcost
Perda de mercado por
subutilização das ferramentas de
marketing
Fonte: Pesquisa de Campo (2015).
4 RELEITURA CONCEITUAL
Para Severino (1986, p. 203) “O quadro teórico constitui o universo de princípios,
categorias e conceitos, formando sistematicamente um conjunto logicamente coerente, dentro
do qual, o trabalho do pesquisador se fundamenta e se desenvolve”.
Assim, este estágio do relatório de atuação empresarial, consistirá em apresentar e
discutir opiniões de autores das teorias administrativas, consultando-os a respeito do tema em
questão, relacionando o problema investigado com as teorias levantadas, de maneira que
possibilite a melhor análise e interpretação dos dados, para recomendações finais coerentes.
Nesta etapa, relacionaremos os conceitos de marketing, marketing digital e de atração
com as teorias da administração, tais como a de sistema e de contingência, atrelado ao
objetivo de analisar a gestão de conteúdo e as ferramentas utilizadas no marketing digital da
academia Fast fit entre os anos de 2014 e 2015.
13
4.1 TEORIA GERAL DA ADMINISTRAÇÃO
Segundo Robbins (2002, p.498) “sistema é o conjunto de partes inter-relacionadas e
interdependentes dispostas de uma maneira que produz um todo unificado”.
Qualquer sistema pode ser representado como junto de elementos interdependentes
que são organizados em três partes: entradas, processos e saída. Além desses elementos é
fundamental obter o retorno da informação, o feedback. Para Maximiano (2012) essa saída de
um sistema a ele retorna realimentação e reforça ou modifica o comportamento dos sistemas,
para cumprir uma finalidade de controle ou reforço, que ocorre quanto à energia e a
informação. Nos sistemas fechados, não recebem nenhuma influência do ambiente e, por
outro lado, também não influenciam.
Segundo Chiavenato (1998), os sistemas abertos são os sistemas que apresentam
relações de intercâmbio com o ambiente, por meio de entradas e saídas. Os sistemas abertos
trocam matéria, energia e informação regularmente com o meio ambiente. São adaptativos,
restauram sua própria energia, reparando perdas em sua própria organização, isto é, para
sobreviver devem reajustar-se constantemente às condições do meio para manter-se em
equilíbrio.
O autor ainda afirma que, a partir da concepção que uma organização é um sistema
social, um conjunto de ideias a respeito do homem, da organização e o ambiente, propiciando
desenvolvimento segundo suas potencialidades, sendo um desdobramento prático e
operacional da teoria comportamental a caminho da abordagem sistêmica, que adota
basicamente quatro variáveis, o meio ambiente, organização, grupo social e o indivíduo.
Assim os gestores as analisam de maneira a poderem explorar sua interdependência,
diagnosticar a situação e intervir em variáveis estruturais ou comportamentais, atingindo os
objetivos individuais e organizacionais. Onde toda organização opera em determinado meio e
sua existência e sobrevivência dependem da maneira como ela se relaciona com esse meio.
Assim ela deve ser estruturada e dinamizada em função das condições e circunstancias
que caracterizam o meio ambiente que opera, adotando uma posição de sistema orgânico que
permite a conscientização social dos participantes, tornando a organização coletivamente
consciente de seu destino e da orientação necessária para melhor se dirigir a ele, sendo
necessário haver o uso de mudanças culturais e estruturais permanentes a organização.
Se tratando da Fast fit, pode-se afirmar que todos os setores dependem um do outro
para ter um funcionamento pleno, onde a área de marketing tem que manter ótimas relações
com a parte financeira, gestão com pessoas, serviços e etc. As informações adquiridas no
14
momento da matricula ficam a disposição de todos os setores administrativos e isso colabora
para conhecer seus alunos, montar os perfis, frequência, pacotes oferecidos e como atingi-los
com promoções. Além disso, a academia também sofre influência da sociedade ao seu redor
que é uma grande influenciadora, principalmente como referência em modelo lowcost em
Belém.
As organizações esportivas podem, por meio da automação, manter registros bastante
preciosos de todos os seus clientes, de todas as pessoas com quem negociam. Inclui-se tanto
aqueles que compram da organização quanto aqueles de quem a organização compra bens e
serviços (STOTLAR, 1989).
Com o auxilia da tecnologia e a tendência pela automatização, as academias de
ginástica possuem acesso a consideráveis volumes de informação sobre seus clientes. Todos
possuem matriculas que inclui não apenas nome e endereço, mas também, sua ocupação e
renda. Dispõem também de um sistema de rastreamento dos programas e equipamentos
usados em suas dependências por cada membro, capaz de gerar relatórios detalhado das
atividades individuais e coletivas. Tal informação pode se revelar bastante útil ao gerente de
mercado quanto à substituição e criação de futuras campanhas promocionais, como suporte
para tomadas de decisão nas estratégias de marketing da organização.
Tudo sofre influência do meio externo, são quase inexistentes as empresas adotantes
de sistemas fechados, onde não sofrem influência do meio ambiente e não interagem com ele.
Então podemos considerar as organizações como sistemas abertos, estão interagindo
diretamente e continuamente com o ambiente ao seu redor e algumas delas usam a ferramenta
do marketing, que pode influenciar tanto o meio interno quanto o externo e atua com todas as
áreas de uma organização. Somando a esse pensamento, a teoria da contingência, enfatiza que
não há nada de absoluto nas organizações ou na teoria administrativa. Tudo é relativo.
Para Silva (2005, 366) a Teoria da Contingência:
Procura entender as relações dentro e dentre os subsistemas, bem como entre a
organização e seu ambiente e procura definir padrões de relações ou configurações
de variáveis. Esta visão enfatiza a natureza multivariada das organizações e tenta
entender como as organizações operam sob condições variáveis e em circunstâncias
específicas.
Tudo é composto de variáveis, sejam situacionais, circunstanciais, ambientais,
tecnológicas e econômicas; enfoca as organizações de dentro para fora colocando o ambiente
como fator primordial na estrutura e no comportamento das organizações, que é um sistema
aberto.
15
Para a organização a abordagem contingencial é fundamental nos fatores ambiente e
tecnologia, por meio de aspectos como oportunidade ou restrições que influenciam nas
estruturas e o processo interno da academia. Além disso, podem ser aplicadas mais de uma
teoria da administração na organização estudada.
A Fast fit é uma opção para quem deseja praticar musculação tanto no bairro que se
encontra quanto aos bairros vizinhos ou quem trabalha e/ou estuda ao redor. O custo é
relativamente baixo pela estrutura, localização, modernidade e qualidade do serviço prestado.
Graças a esses fatores, fica possível satisfazer as necessidades e desejos dos clientes,
deixando-os com avaliações positivas da organização e contribuindo diretamente para o
sucesso dela no mercado, buscando desenvolver a organização.
Segundo Cordeiro (2013), o desenvolvimento organizacional, é uma empresa
continuamente proativa que deve se adaptar velozmente às mudanças quando elas acontecem,
mas também, saiba perceber o que virá adiante e antecipar ao futuro.
Atualmente diante dos avanços tecnológicos, torna-se mais fácil e eficaz a capitação e
retenção dos clientes, sendo facilitado pelos meios de comunicação, como a internet, que
funciona como meio para que as empresas divulguem suas promoções, ofertas, informações
aos clientes e interajam por meio das redes sociais.
4.2 MARKETING
No que tange ao Marketing, “a função do Marketing, mais do que qualquer outra nos
negócios, é lidar com os clientes” Kotler e Armstrong, (2003, p.3). Os autores Churchill e
Peter (2005) também afirmam que marketing é como uma organização satisfará as
necessidades e desejos de seus clientes enquanto busca alcançar suas próprias metas.
O Marketing é administrar relacionamentos lucrativos com o cliente e tem como
objetivo criar valor para os clientes e capturar valor em troca. E para isso é preciso entender
suas necessidades, elaborar estratégias e programas orientados para eles, desenvolver
relacionamentos com os clientes capturando-os e cultivando-os por meio da criação e troca de
valores. (KOTLER e ARMSTRONG, 2003).
A Fast fit, trabalha no ramo de serviços fitness, que segundo Martha Gabriel (2010) o
serviço é um tipo especial de produto, com características singulares que os tornam muito
diferentes de um bem tangível, como um carro, caracterizado pela Intangibilidade,
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Inseparabilidade, Variabilidade e a Perecibilidade. Assim, Philip Kotler e Gary Armstrong
apud Martha Gabriel (2010, p. 48), definem serviço como:
Qualquer ato ou desempenho que uma parte pode oferecer a outra e que seja
essencialmente intangível e não resulte na propriedade de nada. Sua produção pode
ou não estar vinculada a um produto físico.
Produtos concedem benefícios e desempenham funções. O produto de uma academia é
um lugar que oferece a oportunidade de realizar desejos por boa forma, emagrecimento,
socialização, diversão, relaxamento e outros benefícios, sendo esses classificados como bens
intangíveis (como garantia de qualidade, prometendo que o produto satisfaça as necessidades
do consumidor e se não ocorrer, o consumidor pode devolver o produto e ser satisfeito de
outra forma). “Produto é tudo, seja favorável ou desfavorável, que alguém recebe numa
permuta. E uma complexidade de atributos tangíveis e intangíveis, incluindo utilidades ou
benefícios psicológicos, sociais e funcionais.” (PRIDE e FERREL apud PITTS e STOTLAR,
2002, p. 158).
Las Casas (1997, p. 38) afirma também que:
Marketing é a área de conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às
relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos dos consumidores,
visando alcançar determinados objetivos de empresa ou indivíduos considerando
sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam bem-
estar da sociedade.
Assim como a sociedade, o marketing também evoluiu e está em constante mudança.
A Internet se tornou extremamente importante e essencial na vida das pessoas e o web
marketing ou marketing digital muito mais para as empresas. O marketing digital é uma
extensão do próprio marketing, a diferença são as ferramentas da web para promover
comunicação e distribuir informações sobre produtos, serviços, marca etc. ele seria o
marketing tradicional, mas trabalhado por meio das ferramentas digitais, como um conjunto
de ações aplicadas na internet e tecnologias móveis, para conquistar clientes. Essas ações são
adaptadas aos meios digitais, pois a internet é uma plataforma conveniente, acessível e que
oferece oportunidades competitivas para todos os tamanhos de empresas. (NOGUEIRA,
2014)
Limeira (2000, p. 9) diz:
Com a evolução da tecnologia da informação e da comunicação, especialmente a
internet, o marketing evoluiu para o chamado marketing eletrônico, e-marketing ou
marketing digital, conceito que expressa o conjunto de ações de ações intermediadas
por canais eletrônicos como a internet, em que o cliente controla a quantidade e o
tipo de informação recebida.
17
Muitos ainda aplicam diversas formas promocionais por meio de mídias tradicionais,
conhecidas também como outbound marketing, como televisão, rádio, jornal, outdoor, entre
outros, onde funcionam com a lógica do marketing de interrupção, ou seja, interrompe o
público-alvo durante um programa de televisão, a leitura de uma revista etc., a comunicação
se torna unilateral (empresa-cliente), além de possuir um preço elevado justificado pela
demanda dessas plataformas. O marketing digital se torna interessante para as empresas,
devido englobar a prática de promover produtos, serviços e a marca, através da internet,
chegando aos consumidores de forma rápida, personalizada e eficiente, onde pode segmentar
os tipos de propaganda para cada público, com baixo custo. A internet possibilita diversas
possibilidades de divulgação e crescimento para as empresas, uma delas é a comunicação
direta com os clientes que melhora a relação entre o comprador e a empresa, pois o cliente
pode dar um feedback imediato e mais eficiente, criando uma melhor interação com o
público-alvo. (NOGUEIRA, 2014)
A Fast fit utilizou no início de 2014 das mídias tradicionais, promovendo a academia
em inserções de rádio e televisão. Atualmente, ela se restringiu as mídias sociais para atrair
novos clientes. Apesar da produção de mídia, gestão das redes sociais e do site seja
terceirizada, a academia, através do diretor e gerente geral, possui a autonomia de alterar suas
estratégias de marketing.
A respeito das redes sociais, ferramenta utilizada pela Fast fit, através do Facebook e
hashtags no Instagram, Recuero (2009, p. 104) afirma:
Sites de redes sociais propriamente ditos são aqueles que compreendem a categoria
dos sistemas focados em expor e publicar as redes sociais dos atores. São sites cujo
foco principal está na exposição pública das redes conectadas aos atores, ou seja,
cuja finalidade está relacionada à publicação dessas.
As redes sociais estão inclusas dentro da mídia social, onde a primeira são sites ou
recursos que permitem a troca de informações entre redes formadas por pessoas e as mídias
são todo tipo de meios de comunicação colaborativo.
Segundo Torres (2009, p. 113):
Mídias sociais são sites na internet que permitem a criação e o compartilhamento de
informações e conteúdos pelas pessoas e para as pessoas, nas quais o consumidor é
ao mesmo tempo produtor e consumidor da informação. Elas recebem esse nome
porque são sociais, ou seja, são livres e abertas à colaboração e interação de todos, e
porque são mídias, ou seja, meios de transmissão de informações e conteúdo.
Baseado em Kotler (2010) nos 4ps de marketing, a promoção é o conjunto de
ferramentas com o objetivo de viabilizar e aumentar as vendas, além de diferenciar o produto
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e a empresa entre seus concorrentes, ou seja, a função da promoção é fazer com que o
público-alvo saiba da existência do produto e o seu posicionamento.
Dessa forma, as ferramentas de promoção, também conhecida como composto de
comunicação, de promoção ou mix de comunicação. A propaganda, promoção de vendas,
marketing direto, relações públicas e venda pessoal. Cada ferramenta de promoção possui
características distintas. A escolha da melhor composição do mix de comunicação é feita em
função do público que se quer atingir, visando a encontrar a melhor forma de impactá-lo.
(GABRIEL, 2010)
Martha Gabriel ainda afirma que, nos últimos vinte anos surgiram, e continuam a
surgir, novas plataformas e canais de comunicação que tornam mais difícil e complexa a
tarefa de impactar o público-alvo. A disseminação das redes sociais, digitais, on-line
fomentou ainda mais o cenário fragmentado e complexo da comunicação, pois nesses cenários
as pessoas interagem entre si, e não mais com as empresas, gerando um novo tipo de
conteúdo, que hoje tem se tornado um dos mais importantes tipos de mídias no cenário de
marketing – o UGC (User Generated Content ou conteúdo gerado pelo usuário). Quem
determina as melhores mídias em cada caso é a estratégia de marketing, por meio do mix de
comunicação, mas a mídia só faz sentido quando a estratégia da mensagem foi pensada de
forma planejada. Atuar com ações de comunicação aleatórias e dispersas nas mídias tem sido
um dos maiores erros observados, os quais resultam normalmente em prejuízos financeiros
sem retorno de marketing.
Com o passar dos anos, mudam-se as expectativas sociais, mudam-se os ideais de
consumo, mudança de comportamento, consequentemente novos conceitos e estratégias de
marketing vão surgindo.
Em meio a essa cultura contemporânea que se vive, que entrelaça a vida social e as
tecnologias. Pode-se caracteriza-la por apresentar um indivíduo extremamente conectado, não
apenas conectado com outras pessoas através das tecnologias móveis e internet, mas também,
ao acesso de informação, dessa forma retirando da marca o poder sobre as informações. O
sentido das mensagens é cada vez mais fluido isso significa que deve haver mais cuidado na
veiculação de uma campanha publicitaria por exemplo; pois não se pode confiar que o sentido
dado dar vai ser o que o seu consumidor absorverá e comentará sobre a campanha. Os
indivíduos estão cada vez mais donos da palavra e muitas vezes, eles que dão a ideia para uma
campanha de marketing. O consumidor produz conteúdo, o consumidor está menos passivo,
atualmente ele produz seu próprio conteúdo, muitas vezes formadores de opinião, leads. O
consumidor atual não aceita mais o modelo tradicional de publicidade que busca chamar sua
19
atenção, seu interesse, despertando o desejo para estimular a ação de compra. Não é mais
compreensível ser interrompido no seu programa de entretenimento para ouvir o que a marca
quer dizer sobre ela.
Em meio a esse cenário, o Inbound Marketing ou Marketing de Atração surgiu para
generalização da mensagem, sendo mais relevante, especifico e que estimule experiências
positivas. E seja tão interessante que o próprio consumidor busque por ela.
O termo Inbound Marketing foi criado pela HubSpot, referenciado como o “novo
marketing”, é um planejamento amplo, completo, onde as principais estratégias do Marketing
Digital se aplicam. É uma forma de pensar, baseada na ideia de compartilhamento e criação
de conteúdo de qualidade direcionado para um público-alvo, utilizando táticas de marketing
online. Agindo como um ímã para potenciais clientes e leads quando eles estão à procura de
produtos e/ou serviços. Com uma estratégia é composta por quatro etapas principais: Atração,
Conversão, Fechamento e Encantamento (fidelização). Ele começa com o objetivo de atrair
visitantes para o seu site e termina com um cliente extremamente satisfeito que tende a
promover sua marca de forma altamente positiva, gerando novos clientes para o negócio. É
uma forma de publicidade on-line onde a empresa se promove através
de Blogs, Podcasts2, Vídeos, eBooks (livros digitais), Newsletters
3, White papers
4, Search
Enginner Optimization (SEO) e outras formas de marketing de conteúdo. (GOMES, 2015)
Torres (2009, p. 87) define o marketing de conteúdo como “o uso do conteúdo em
volume e qualidade suficientes para permitir que o consumidor encontre, goste e se relacione
com uma marca, empresa ou produto”. Portanto o marketing de conteúdo é uma das
ferramentas on-line disponíveis para utilização em sua estratégia de marketing; criando um
conteúdo genuíno que seja de fato útil e relevante para o consumidor e não tenha interferência
comercial. “É útil de fato, como um rádio informando o melhor caminho em um momento de
2 É o nome dado ao arquivo de áudio digital, frequentemente em formato MP3 ou AAC (este último
pode conter imagens estáticas e links), publicado através de podcasting na internet e atualizado via RSS.
3 A tradução literal seria "boletim de novidades". A Newsletter é uma comunicação regular e periódica
enviada para clientes e clientes potenciais da empresa, oferecendo conteúdo sobre assunto específico juntamente
com ofertas de produtos e serviços. Uma email newsletter utiliza o email como instrumento para essa
comunicação e oferece inúmeras vantagens em relação ao formato em papel, enviado pelo correio.
4 São documentos de marketing cujo conteúdo é intermediário entre um manual e um folheto de vendas.
White papers são destinados a clientes em potencial que ainda não decidiram sobre um determinado produto ou
tecnologia e, para isso, precisam de informação clara e objetiva e que explore os benefícios que ele pode auferir.
É uma ferramenta essencial para a venda de produtos baseados em tecnologias não triviais.
20
congestionamento ou um canal de televisão divulgando informações de prevenção em um
momento de epidemia.” (TORRES, 2009 p. 87).
O marketing de conteúdo é baseado na premissa de oferecer algo de valor ao cliente,
criando um relacionamento saudável baseado na confiança, diferente das mídias tradicionais.
Torres (2015), afirma que este marketing envolve várias técnicas e ações, desde a correta
concepção e otimização do site para ferramentas de busca, construção de um blog entre
inúmeras outras, que visam tornar seu site visível e atraente para o seu consumidor. É
fundamental tentar entender o que o consumidor busca antes de decidir se vai fazer a compra.
O autor ainda comenta que a única coisa que limita o conteúdo é a criatividade, ele
deve ser bem divulgado no blog da empresa, colaborando para este conteúdo ser conhecido
nas mídias sociais e em outros blogs. O conteúdo, gerado deve ser sempre relevante para a
comunidade de clientes, sempre atualizado e útil. Não misturando propaganda ao conteúdo ou
criando textos desinteressantes. Os textos são responsáveis por atrair clientes ao site, a compra
dos produtos ou serviços se torna apenas uma consequência disso. Este processo ajuda a
manter uma conversa mais constante e portanto facilita o relacionamento e o envolvimento.
O Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo possuem características específicas,
mas funcionam mutuamente. Elas apresentam uma união perfeita para quem deseja elevar os
resultados das campanhas de marketing digital, principalmente quando se vive na época do
consumidor no poder. Se ele não aprovar o que você faz, além de rejeitar sua marca, poderá
expor isso ao mundo. O marketing de atração existe para resolver os problemas e as
necessidades do público-alvo, produzindo o que ele quer e precisa, segundo a intenção do
marketing, que é sempre satisfazer o cliente. Esse “novo marketing” se caracteriza por ir ao
encontro do que o consumidor busca e não apenas influenciá-lo a comprar. Então, as
estratégias devem girar em torno das preocupações, necessidades e desejos do cliente. É
preciso definir quais suas “buying personas5” para poder falar sua língua, e apenas depois
desse mapeamento iniciar a produção de conteúdo. (GOMES, 2015)
O inbound marketing não se caracteriza pela compra de espaços publicitários em
meios como rádio, televisão, flyers, telemarketing, etc. Consiste em focar em melhorar seu
negócio e não correr atrás de clientes, não compra a atenção dos clientes, pois a empresa gera
conteúdo altamente relevante para o consumidor que por sua vez procura tal conteúdo e acaba
5 É
o público-alvo, o perfil do consumidor, sendo um arquétipo ou padrão de comportamento usado por
um marketeer para persuadir de forma lucrativa diferentes tipos de compradores.
21
por encontrar a empresa. A nova metodologia empondera Marketers6 para atrair visitantes,
convertê-los em leads e aproximar consumidores encantados em promotores da marca.
Usando as ferramentas certas para criar e entregar conteúdo para as pessoas certas no lugar e
momento certo.
O inbound marketing, não deixa de ser uma propaganda e uma relações públicas, ele
se utiliza da técnica de comunicação de natureza persuasiva com o propósito básico de
influenciar o comportamento das pessoas por meio da criação, mudança ou reforço de
imagens e atitudes mentais, ou seja, propaganda e também foca em criar reputação positiva
para a marca/produto, visando ao fortalecimento da sua imagem (ou recuperação).
(GABREIL, Martha 2010).
Desde 2006, criado por Brian Halligan e Dharmesh Shah, fundadores da HubSpot, o
marketing de atração tem sido o mais efetivo método de marketing online. Consiste na ideia
de criar e compartilhar conteúdo com o mundo, pela criação especializada de conteúdo para
público especifico, atraindo prospecção de qualidade para a organização deixando-os atraídos
esperando por mais.
Ao invés de investir em publicidade, listas de e-mail e orando por leads, o inbound
concentra-se na criação de conteúdo inteligente, que chama as pessoas para a organização,
publicando sobre assuntos do interesse de seu cliente, atrai tráfego naturalmente, assim, busca
converter os visitantes em clientes e encantando-os. Ele cria conteúdo e distribui, espalha
respostas que sanem interesses do público alvo e põe na rede, através dos multicanais, pois
aborda as pessoas como elas querem, quando querem e por onde querem interagir. Integrando,
a criação, distribuição e análise de conteúdo, permitindo a publicação no melhor lugar e
tempo.
Baseado no livro Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and
Delight Customers Online de Brian Halligan e Dharmesh Shah. Vamos analisar As quatro
ações de marketing de atração: Atração; Conversão; Aproximação; e Encantamento.
Atração: Não se procura por qualquer tráfico, mas sim, o público mais propenso a se
tornar um novo contato, consumidores felizes, “buyer personas”, ou seja, os consumidores
ideias da organização abrange os objetivos, desafios, pontos de dor, objeções comuns a
produtos e serviços, bem como informações pessoais e demográficas compartilhada entre os
membros desse tipo de cliente em particular, esse público-alvo, são as pessoas em torno do
qual todo o seu negócio é construído.
6 Também chamado de Marketeer, é a pessoa que trabalha com Marketing.
22
Para atrair tráfego, o marketing de atração precisa conquistar a confiança do cliente,
através do conteúdo inteligente e facilitando o acesso a esse conteúdo, é o que inicia as
conversões nos canais de mídia, atração de tráfego. Por isso, planeje e pesquise, utilize as
mídias sociais e blogs para alcançar cada vez mais leitores e futuros clientes, aproveite para
montar sua lista de e-mail e transformar visitantes de primeira viagem em leitores fiéis de
longo prazo. (CARVALHO, 2013)
Entre suas ferramentas, estão:
O blog/site, para ser achado pelo certo cliente prospectado, conteúdo educacional, que
fale diretamente com eles e responda suas dúvidas, mas para atrair pelo conteúdo, o site/blog
precisa ser visto. E é onde o SEO entra, seus clientes começam seu processo de compra online
pelos buscadores online (Google, Bing, Yahoo) então precisa esta a vista das pessoas quando
eles quiserem saber sobre a empresa. Ele analisa as palavras chave, aperfeiçoa a página na
web, links para própria página e de outras plataformas online que levem a página. Auxilia no
rankiamento do buscador Google, que detém 88,9% das buscas orgânicas (não patrocinadas)
do mercado brasileiro segundo a YASLIP, que utiliza os programas Google Panda e Pinguim
para classificar os melhores sites.
Social Publishing- permite compartilhar informação valiosa na social web, engajando
seus prospectos e pondo um rosto humano na marca, interage na rede onde seus “buyer
personas” estão navegando.
Conversão: Uma vez atraído visitantes, a próxima etapa e converte-los em leads,
reunindo suas informações de contato, se capta o endereço de e-mail. Informação de contato é
uma moeda valiosa que existe para o comerciante online. Então para que os visitantes
ofereçam de boa vontade, é preciso dar-lhe algo em troca, que seria a forma de conteúdo,
como eBooks e White papers.
Algumas ferramentas mais importantes na conversão de visitantes são:
Forms – Para que o visitante se tornem leads, ele deve preencher um formulário e
apresentar suas informações, esse formulário tem que ser o mais otimizado possível para que
a conversão seja mais fácil possível.
Call-to-action – chamadas de ação, são botões ou links que incentivam os visitantes a
tomar medidas, ações, como download de White papers ou se inscrever na página. Se estas
chamadas de ação não são atraentes ou não possui chamadas suficientes, não gerará leads.
O call to action pode ser, por exemplo, um link para a pessoa clicar e obter mais
informações ou um link para comprar um produto, que foi oferecido especialmente para essa
23
pessoa, em função do relacionamento. As plataformas digitais são as grandes alavancas do
marketing direto. (GABRIEL, 2010).
Landing pags - Quando um visitante do site clicar em uma call-to-action, eles devem
ser enviados para uma página de destino. A página de destino é o lugar onde a oferta se
cumpre, e onde se apresenta informações que sua equipe de vendas pode usar para iniciar uma
conversa com eles. Quando os visitantes do site preencherem um formulário em uma página
de destino, pela primeira vez, que o visitante se torna um contato.
Contatos- Acompanhar as conexões que estão se convertendo em um banco de dados
de marketing. Com todos os dados em um único lugar, auxilia na interação que se deve ter
com seus contatos - seja através de e-mail, uma página de destino, mídias sociais, ou de outra
forma.
Aproximação: Converter leads em vendas, transformar clientes em clientes
fidelizados e aumentar suas margens, uma das coisas mais importantes que se pode fazer é ser
relevante e agregar valor à experiência do usuário. Ajudar a resolver problemas com dicas e
materiais adicionais ao seu blog, ganhando permissão desse leitor para uma possível venda
futura.
Para transformar esses leads em clientes, certas ferramentas de marketing podem ser
usadas nesta fase para se certificar de que o fechamento está sendo feito no momento certo.
Que são:
CRM- Uma ferramenta muito importante para fidelizar o cliente, chamada Customer
Relationship Managment, que em tradução livre significa gerenciador de relacionamento com
cliente, é essencialmente, a infraestrutura para se praticar o Marketing de Relacionamento,
transformando informações sobre o cliente em relacionamentos positivos, de maneira que ele
se desenvolva dentro de um plano estratégico de marketing, sendo parte fundamental de todo
o processo de gestão de relacionamento com clientes. Ele acompanha os detalhes sobre os
contatos, empresas e promoções em seu pipeline7, para facilmente entrar em contato com os
clientes certos na hora certa. É um facilitador de vendas, certifica-se de ter a informação na
ponta dos dedos para melhor se envolver com perspectivas em todos os canais.
E-mail marketing- Uma série de e-mails destinados a fortalecer a relação com o cliente
focada em conteúdo útil e relevante para construir a confiança com uma perspectiva de ajudá-
los a tornar-se um comprar mais preparado.
7 É um termo em inglês que costuma ser chamado de “funil de vendas”. É uma analogia que procura
mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de ações de
responsabilidade de um comercial.
24
Automação de Marketing - Este processo envolve a criação de e-mail marketing e
entregar conforto adaptado às necessidades do ciclo de vida e estágio de cada ligação. Por
exemplo, se um visitante baixa um White paper sobre um determinado tema e se envia uma
série de e-mails relacionados. Mas se o visitante seguir a organização no Twitter e visitar
algumas páginas do site da empresa, pode-se mudar a mensagem para refletir esses interesses
diferentes.
Encantamento (fidelização): Analisar para melhoria contínua, para aumentar as
vendas, gerando novos conteúdos para novas compras. Para gerar fidelidade e advogados da
marca, deve-se transforme clientes em seguidores. A forma de entrada é tudo sobre o
fornecimento de conteúdo notável para os nossos usuários, quer sejam visitantes, leads ou
clientes existentes. A empresa deve continuar a cooperar, aumentando sua atual base de
clientes em promotores felizes das organizações e produtos que eles amam.
As ferramentas usadas para encantar os clientes incluem:
Pesquisa - A melhor maneira de descobrir o que os usuários querem, é perguntando.
Usar feedback e pesquisas para garantir o que se oferece aos clientes e o que eles procuram.
Inteligente call-to-action - O Marketing Direto tem em suas características a
Individualização – comunicação direcionada ao indivíduo; a Personalização – Conteúdo da
mensagem é elaborado especificamente ao destinatário; Atualização – É necessário ter
informações atualizadas sobre o cliente para que o marketing direto seja efetivo, caso
contrário, não se alcança a pessoa desejada. O exemplo disso é o recebimento de mensagens
sobre festas para solteiros, quando a pessoa é casada; Relevância – Se a mensagem não for
relevante, não impactará a pessoa que a recebe, assim, será descartada; Interatividade – Toda
mensagem de marketing direto deve ter mecanismos de resposta imediata (telefone, e-mail,
site etc.), ou seja, deve ser interativa e provocar uma call to action ou chamada para ação.
(GABRIEL, 2010).
Textos inteligentes - Fornecer aos clientes existentes conteúdo notável adaptado aos
seus interesses e desafios. Ajudá-los a alcançar seus próprios objetivos, assim como a
introdução de novos produtos e recursos que possam ser de interesse para eles.
Monitoramento social – Acompanhar as conversas sociais que importam mais. Ouvir
perguntas de seus clientes, comentários, likes e unlikes.
25
5 CARACTERIZAÇÃO DO MERCADO
As academias de ginástica cresceram significativamente nos últimos anos, atualmente
o Brasil e o segundo pais com o maior número de academias, perdendo apenas para os
Estados unidos nesse seguimento, mas se encaminhando para se tornar líder mundial. Um
diagnóstico sobre o setor feito pelo Serviço Brasileiro de Apoio às micro e Pequenas
Empresas (SEBRAE), revela que há 21.760 academias existentes no Brasil com 2,8 milhões
de alunos matriculados. O segmento movimenta cerca de R$ 2,45 bilhões por ano e gera
aproximadamente 317 mil empregos formais para profissionais de educação física. O mercado
de atividades físicas possui potencial de expansão, atualmente pouco mais de 3% da
população está matriculada em academias, contra 15% em mercados com o setor mais
desenvolvido, como nos Estados Unidos. Enquanto a quantidade de empreendimentos
americanos é bastante estável, com crescimento de 0,7% de 2009 a 2012, no Brasil houve
crescimento de 29% no mesmo período, sendo que o Brasil tem uma proporção per capita de
academias de ginástica superior à americana, uma academia para cada 9,1 mil pessoas, mas
ocupa a 10ª posição mundial no que diz respeito à receita de academia.
O mercado paraense também tem muito a crescer. Ao analisar dados da saúde do
belenense, baseado no artigo publicado pelo jornal Diário do Pará em 2014, percebemos que
grande parte da população precisa da atividade física, a exemplo, a capital paraense, 51,1% da
população está acima do peso, sendo que 15,8% delas já são consideradas obesas. Apenas
17% do total da população faz uma dieta baseada no consumo de frutas e hortaliças e somente
36% dos moradores da capital disseram fazer algum tipo de atividade física regularmente.
Sendo que no ano anterior a pesquisa o percentual de pessoas que praticavam exercícios era
de 38,3%.
Ao analisar que 51,1% da população está acima do peso em Belém, a meta no
tratamento da obesidade é perder peso. Entrando então atividade física, que é uma parte
essencial em qualquer programa de perda de peso e deve se manter permanente no cotidiano.
Entre os benefícios da atividade física, listados pelo site Boa Saúde, estão à queima de
calorias, manutenção da tonificação dos músculos, aumento da taxa metabólica, melhoria da
circulação e das funções cardíacas e pulmonares, redução do estresse e etc.
Segundo a escola de medicina da universidade de Harvard, um dos influenciadores da
atividade física é a tecnologia, onde a mídia de massa e a social podem motivar pessoas e se
exercitarem, campanhas direcionadas afetam o comportamento individual e normas sociais.
26
Os smartphones, social gaming8, e outras tecnologias podem tornar a atividade física mais
interessante e assim tornando-se habito com o tempo. Desenvolvendo campanhas de mídia de
massa e marketing social, com mensagens consistentes que promova atividades físicas,
enfatizando seus benefícios, criando campanhas com mensagens relevantes, através de
diversos modelos e atividades esportivas, encorajando a nova mídia a desenvolver produtos
que promovam as pessoas a se movimentarem.
Dentro desse contexto apresentado, o marketing de atração se mostra bastante
relevante, por esse motivo, foram selecionados três exemplos de empresas que adotaram essa
prática e os benefícios que a elas trouxeram, segundo os estudos de caso realizados e expostos
no site resultadosdigitais.com.br.
A AGEMED, uma empresa de Santa Catarina, que apresentou um crescimento de mais
de 4.800 em 11 anos, saindo de um faturamento próximo de 3 milhões anuais em 2002 para
mais de 144 milhões em 2013. Que através de um planejamento estratégico digital, iniciou
ações para tornar sua presença digital mais significante.
A empresa inicialmente não possu a um ebsite que gerasse leads qualificados para a
equipe de vendas, presença desalinhada em redes sociais sem monitoramento da marca e sem
processos definidos de gestão de SAC (Serviço de Atendimento ao consumidor). ão
produzia conteúdo com frequ ncia e não criava relacionamento digital com seus stakeholders.
A solução encontrada foi desenvolver a atração e conversão de visitantes, buscando gerar
leads qualificados ao estabelecer uma nova presença digital para a AGE ED, onde
realizaram varias mudanças, entre elas.
Um novo website, um foco nas vendas através de um simulador de planos; Call-to-
Action em todo o website, uma versão disponível para aplicativo móvel, Agene s para
publicação de conteúdo, o uso das técnicas de SEO, criação e configuração das redes sociais,
monitoramento social, SAC 2.09, atendimento comercial, gestão das respostas no Reclame
aqui, produção de conteúdo para redes sociais e Newsletter frequente.
Os resultados foram bem satisfatórios, 120% de crescimento em leads qualificados
gerados, 4% mais visitas convertidas em orçamento no website, 77% / 16% de redução da
taxa de rejeição do website, 311% de crescimento dos seguidores em redes sociais.
8 Normalmente associado a jogo online que requer interação social entre jogadores.
9 Ou SAC online, é a gestão do consumidor online, ou seja, a estruturação do processo de atendimento
SAC no âmbito digital.
27
O segundo exemplo, a imobiliária MEMPHIS INVEST, uma empresa que não possuía
uma campanha de marketing apropriada e assim não tinha o controle das visitas ao site, o que
procuravam e se essas pessoas consumiam algo. Ao adotarem o Inbound marketing junto à
Hubspot, as coisas começaram a mudar.
Seguindo as estratégias do marketing de atração a organização conseguiu desenvolver
um site claro e coerente usando as técnicas de SEO direcionadas nas palavras chaves corretas,
criando conteúdos para o blog sobre os assuntos imobiliários atuais e outros tópicos que
ajudam a satisfazer as dúvidas dos clientes e criando landing pages.
Os resultados forma mais de 4.000 inbound links orgânicos e aumentando o tráfego de
300 inbound links para 4.500, apenas publicando conteúdos relevantes para seu público alvo.
Através do Inbound marketing, a imobiliária conseguiu se tornar confiável, que em um
mercado competitivo como o de imóveis a importância de ter uma marca que passe
credibilidade é fundamental. As vendas da empresa aumentaram 260% nos dois anos iniciais.
Sendo no primeiro, conseguiu fechar 200 transações e no ano seguinte 300. E no final do
terceiro fecharam quase 500 transações.
A terceira empresa selecionada é uma academia americana chamada EQUINOX da
qual mais se aproxima do negócio de estudo deste relatório empresarial. A Equinox possui
uma forma de interação com seu público através de um site bem elaborado e com design
atrativo, onde se pode encontrar as landing pages e calls to action, oferece conteúdos sobre a
academia, localização, seus serviços e os benefícios de cada modalidade, além da
disponibilidade de acesso em diversas mídias, entre elas, o Blog, Instagram, Facebook,
Twitter, Pinterest e Youtube.
O blog possui conteúdos diversos, possui materiais de fitness, nutrição, lifestyle,
conteúdo profissional, música, wellnesss e sobre seus colaboradores que vão desde editores
criativos, PhDs da Columbia University e diretores da Luke's-Roosevelt Hospital em New
York. Sendo um editorial site criado para conversar com as pessoas que buscam inspiração e
informação igualmente, trazendo a discussão sobre fitness e wellness a outro patamar.
Utilizando-se do slogan “It’s not fitness. It’s life”.
5.1 ANÁLISE DOS DADOS COLETADOS
Baseado nos 200 questionários e formulários aplicados, sendo 100 questionários
aplicados fora das dependências da academia, especificamente nos dias 06 e 09 de março de
28
2015 no Centro Universitário do Estado do Pará – Cesupa (Apêndice A) evidenciando a
relevância do marketing digital e conteúdo e a importância das plataformas midiáticas como
meio de comunicação. E 100 formulários (Apêndice B) foram aplicados nos dias 22 e 23 de
abril de 2015 na academia Fast fit com os clientes, com a proposta de levantar dados sobre as
características e preferências do cliente relacionado ao tema estudado.
Entre os dados levantados no universo pesquisado na academia estão:
A maioria dos clientes são jovens, como mostra a figura 18, há uma concentração na
faixa de 16 a 30 anos, equivalendo a 74% do total pesquisado, explicado pelo aumento do
número de jovens que buscam a pratica física, junto com as faculdades que se encontram
próximas a academia de ginástica e os jovens que moram aos arredores. Sendo a faixa de 31-
40 anos com 17% e acima de 41 anos somam 9% do total.
Figura 18: Distribuição percentual, quanto a idade dos entrevistados.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
E ao questionar sobre como conheceram a academia, a maioria respondeu por
indicação com 37% e em terceiro pela internet com 25% como se pode ver na figura 19. A
opção Outros que obteve 30% e ao serem perguntados sobre a escolha, responderam que ao
passarem próximo ao local tomaram conhecimento da academia, explicado por ser um ponto
bem localizado e que há um grande fluxo de pessoas pelo local, assim como pessoas que
trabalham, estudam e moram nas proximidades.
37%
37%
17%
6%
3%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
16 a 22 anos
23 a 30 anos
31 a 40 anos
41 a 50 anos
acima de 50 anos
29
Figura 19: Distribuição percentual, como os entrevistados conheceram a academia.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
A figura a seguir mostra quais os meios que o cliente buscou para saber mais sobre a
academia Fast fit, no qual expõe o número absoluto, sendo que havia a opção de múltipla
escolha. Ao analisar os dados, percebe-se que a maioria foi até o local ou do empreendimento
para coletar mais informações sobre preço, horário de funcionamento, estrutura, condições de
pagamento e etc. muito porque a maioria das pessoas possuem atividades próximas ao local,
sendo faculdade, trabalho e moradia. Outro fator importante e a busca de informação pelos
amigos, do qual pode-se constatar também no gráfico anterior no fator indicação, que os meio
que trouxeram os clientes a conhecerem a Fast fit foi o marketing boca-boca, pois indicação e
ir ate o local representam quase 80% das escolhas do cliente da academia.
Figura 20: Distribuição percentual, qual o meio que os entrevistados procuraram mais informações.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
37%
25%
4% 1% 3%
30%
indicação internet televisão ráido folhetos outros
30%
18%
49%
3%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
amigos
internet
foi até o local
ligou para academia
30
A figura 21 busca mostrar quais plataformas digitais o cliente utiliza para conhecer
mais sobre uma academia. As plataformas que se destacam são Site, Instagram e Facebook;
somando 82,93% da preferência, enquanto que 9,76% não utilizam a internet para tais fins
informativos. Esse dado mostra a importância da gestão de qualidade no Site da organização,
assim como as redes sociais, pois através dela que o cliente terá uma primeira percepção sobre
seu serviço/produto, sendo uma peça de extrema poder na atração e captação de leads. Assim
como mostra a figura a seguir, as pessoas dão mais relevância às mídias sociais do que as
tradicionais.
Figura 21: Distribuição percentual, sobre quais plataformas os entrevistados utilizam para conhecer
mais a academia.
Fonte: Autores 2015
Outros dados levantados demonstram que há receptividade em um aplicativo móvel,
que pudesse além do acesso ao treino do aluno, a dieta passada pelo nutricionista, sua
frequência e avaliações físicas com 68% de aprovação enquanto que 18% não acha
interessante por não utilizarem o aparelho durante o treino, e 14% não responderam.
A criação desse aplicativo gera valor a imagem da empresa, pois agrega mais valor ao
serviço, traz praticidade, incentiva a prática do esporte e mantém o aluno. Fortalecido pelo
dado levantado nas Tabelas 04 e 06 (Apêndice A) que a maioria das pessoas afirmaram
utilizar o celular por 16 a 20 horas por dia, enquanto o computador televisão ficam na faixa de
até 10 horas.
Ainda analisando os clientes, um dado interessante é o de acesso a conteúdos de
alimentação saudável, suplementação, esportes e fitness, onde em ambas as pesquisas sendo
dentro da academia ou na faculdade, os pesquisados demonstram visitar sites do gênero
25%
26% 32%
3%
4% 10%
Site
Reclame aqui
Outros
Nenhuma
31
esportivo, alimentar e bem-estar na rede, com 89% os clientes da Fast fit buscam sempre se
atualizar na internet lendo artigos, vídeos sobre o assunto e não clientes 52%.
Figura 22: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados acessam conteúdo sobre alimentação
saudável, musculação, suplementação, vida saudável na internet.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Seguindo o assunto de conteúdo informativo, ao perguntar aos clientes da academia se
acham interessante a Fast fit oferecer em seu site ou redes sociais conteúdos relevantes sobre
o os assuntos mencionados anteriormente, 99% do público mostrou serem a favor dessa
prática, do qual fortalece as características do marketing de atração.
Figura 24: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados achariam interessante a academia oferecer
conteúdo de alimentação, exercício, suplementação e bem estar, em seu site ou redes sociais.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Assim como melhorar o seu conteúdo digital, a ampliação de novas unidades com o
mesmo padrão que organização oferece se torna fundamental para que ganhar novos públicos
Sim 89%
Não 11%
99%
1%
SIM NÃO
32
e conseguir aumentar a sua fatia de mercado, desse modo tirar alguns clientes da concorrência
que escolhem outras academias simplesmente pelo fator da localização.
6 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL
Ao analisar os fatores internos, tratando-se dos pontos fortes, atrativo mais evidente
para conquistar e reter clientes é o preço, por R$ 89,90 os alunos podem treinar musculação e
cardiovascular diariamente de segunda a sábado, além de poder fazer o plano Light Fit que
custa R$ 69,90 (09hs até 16hs, de segunda a sexta), estes valores podem ser considerados
baixos quando relacionado com a localização que fica na área nobre de Belém e a sua
estrutura física em geral, como layout moderno, sofisticado, banheiros/vestiários, aparelhos
novos e atualizados que levam a marca Olympikus. Esses fatores positivos foram
evidenciados com o questionário (Apêndice B), evidenciando os pontos que o cliente procura
em uma academia (estrutura, localização e preço, atendimento e diversidade de modalidades).
Ainda tratando de fatores internos, segundo o proprietário a Fast fit é pioneira no
modelo lowcost em Belém, onde para poder manter um preço acessível com um alto padrão
de qualidade (estrutura, funcionários qualificados, aparelhos etc) a academia não disponibiliza
de um estacionamento próprio para atender a demanda de clientes que possuem automóveis,
isso de certa forma atrapalha uma grande quantidade de pessoas que perdem muito tempo
para estacionar e fazem isso com menos segurança. Além disso, a academia não oferece
modalidades diversas, como dança, artes marciais, cross fit e outros, aspectos atrativos que os
clientes buscam, constatado na tabela 11 (Apêndice A), porém os clientes são cientes que
pagam por um serviço que oferece apenas musculação e cardiovascular, e escolhem a Fast fit
por terem certeza que a organização pode satisfazer as suas necessidades e desejos.
Tratando-se de ameaças externas, é notório a quantidade de academias que estão
abrindo na região metropolitana de Belém que se assemelham a Fast fit, como a Fit4you,
Reschke's Fitness, Biocompany fitness, BodyShape, entre outras. Estas academias são
climatizadas e oferecem musculação e cardiovascular, algumas com preço inferior estão
oferecendo uma gama maior de modalidades, todas são novas e não possuem estacionamento.
Também utilizam o modelo lowcost e concentram suas propagandas voltadas ao preço baixo,
atingem uma grande parcela de público que mora ou trabalha ao redor de suas instalações,
além disso, não utilizam apenas o marketing tradicional. Outra ameaça é perda de mercado
por substituição de ferramentas de marketing, deve-se utilizar o tradicional de maneira
33
estratégica e o marketing digital deveria ser mais bem aproveitado, pois as pessoas estão
utilizando em média 12 horas por dia os seus smartphones (70% das pessoas que responderam
o primeiro questionário afirmaram que utilizam o celular mais de 11 horas por dia) e as
organizações podem oferecer mais conteúdo a esse público com um custo menor.
Oportunidades para organização (fatores externos), ainda falando de conteúdo digital,
o formulário (Apêndice C), evidenciou que mais da metade utilizaram a internet para
conhecer melhor a academia (25,2% Facebook, 26,02% Instagram e 31,71% site). Esse
público, incluindo as pessoas que conheceram a academia de outra maneira, sempre se
atualiza na internet quando o assunto gira em torno de alimentação saudável, musculação,
suplementação e vida saudável. A academia pode oferecer conteúdo relevante sobre esses
assuntos em seu site ou redes sociais, aumentando a interação com a clientela da organização
e buscando potenciais clientes. A utilização de ferramentas digitais além de custar menos que
as tradicionais como televisão, rádio e jornal, alcançam a maior parte do público jovem e
adulto (predominante na academia) e quando bem utilizadas podem colaborar para satisfazer
os clientes, tornando a avaliação deles positiva e consequentemente eles falaram sobre a
organização/marca para outras pessoas.
Assim como melhorar o seu conteúdo digital, a ampliação de novas unidades com o
mesmo padrão que organização oferece se torna fundamental para que ganhar novos públicos
e conseguir aumentar a sua fatia de mercado, desse modo tirar alguns clientes da concorrência
que escolhem outras academias simplesmente pelo fator da localização.
7 RECOMENDAÇÕES
Após a construção da análise no item anterior, percebeu-se a necessidade de propor
algumas mudanças na organização, visando o aprimoramento das suas estratégias de
marketing para aumentar sua vantagem competitiva em frente ao mercado.
Nota-se que o marketing digital da academia está subutilizado, apesar de que a página
do Facebook permanece atualizada, o site, o principal mecanismo de busca de seus clientes na
busca por informações não possui o mesmo cuidado e atenção, pois não atualizam o site com
imagens novas, possui fotos ainda do projeto inicial, possui uma central de aluno que a
maioria desconhece como apresenta a figura 23, que mostra o conhecimento da existência
dessa ferramenta, do qual muitas pessoas que responderam sim afirmaram não utiliza-lo. O
site demonstra ser apenas informativo sem propósito de captar clientes; assim como a rede
34
social Instagram, que demonstra também ser um mecanismo de interação com a sociedade e
seus clientes, que representou 26,02% de participação como buscador de informação, que no
caso, a Fast fit nem um perfil possui apesar da utilização de hashtags.
Figura 23: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados conhecem a central do aluno no site.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Dessa forma, foi formulado algumas recomendações baseadas nas fraquezas e ameaças
apontadas na análise SWOT desse relatório.
Com o aumento da concorrência baseada no modelo lowcost, a perda de mercado por
subutilização das ferramentas de marketing e com a ampliação das unidades em Belém, a Fast
fit necessita investir mais em publicidade e propaganda, para construir uma marca forte no
mercado paraense e alcançar o sucesso nas unidades que sucederão, assim, o investir no
inbound marketing e de grande importância, principalmente na fase a academia se encontra,
ações como, a opção da compra online, fechamento de pacotes pela internet mas para isso o
site precisa conter as informações necessárias para essa decisão, melhorando o layout da
página online, atualizando o site, tornar o acesso online uma experiência prazerosa e
estimulante; criar call-to-actions; landing pages; forms; acompanhar as conexões que estão se
convertendo em um banco de dados de marketing, auxiliando na interação que se deve ter
com seus contatos - seja através de e-mail, uma página de destino, as mídia sociais, ou de
outra forma.
A produção de conteúdo inteligente e relevante para o nicho que se trabalha, a criação
de um blog com assuntos pertinentes ao aluno e a sociedade em geral torna sua página atrativa
mesmo que os visitantes não pretendam frequentar a academia mas fortalece a imagem com a
sociedade e torna a marca lembrada e mantém um fluxo de visitas alto aumentando a
propensão de potenciais clientes e advogados da marca, assim como a publicação social, que
permite compartilhar informação valiosa na social web, engajando seus prospectos e pondo
42%
58%
Central do Aluno
Sim Não
35
um rosto humano na marca, interagindo na rede onde seus “buyer personas” estão navegando,
onde essa interação da multiplataformas, sendo entre site, blog, redes sócias, youtube entre
outros afeta o rankiamento nos sites de busca, auxilia no SEO, melhorando seu
posicionamento nas buscas orgânicas, sendo que no Yahoo e Bing a Fast fit nem aparece nas
primeiras 10 páginas.
A concorrência no setor de fitness aumenta vertiginosamente, onde, muitas academias
emergem oferecendo melhores aparelhos e clima mais agradável para prática de atividades
por um preço inferior ao praticado pela organização estudada, mas sem a qualidade em
estrutura e atendimento, por isso, a Fast fit deve manter seus investimentos nesses aspectos e
buscando agregar valor aos serviços, diminuindo a vazão de clientes e tornando a qualidade
do serviço motivo para seus frequentadores continuarem a divulga-la praticando o marketing
boca-boca que é uma poderosa ferramenta que não gera custo, mantendo relacionamentos
lucrativos, entregando-lhe valor superior e satisfação.
Outro ponto é o controle de clientes através da ferramenta CRM, que em tradução
livre significa, gerenciador de relacionamento com cliente, que transforma informações sobre
o cliente em relacionamentos positivos, de maneira que ele se desenvolva dentro de um plano
estratégico de marketing, sendo parte fundamental de todo o processo de gestão de
relacionamento com clientes. Ele acompanha os detalhes sobre os contatos, empresas e
promoções em seu pipeline, para facilmente entrar em contato com os clientes certos na hora
certa, do qual pode informar motivos de inatividade, sendo eles atraso de pagamento,
ausência, clientes que não renovaram seus contratos, tornando possível criar estratégias para
reconquistar tais pessoas e a reativa-las. É um facilitador de vendas, certifica-se de ter a
informação na ponta dos dedos para melhor se envolver com perspectivas em todos os canais.
Fazer exercícios físicos deixou de ser uma preocupação com estética ou bem estar,
passou a ser também um quesito importante para se obter e manter a saúde. Com base na
análise de dados, percebe-se que a faixa etária preponderante são os de até 30 anos, por isso,
organização poderia redirecionar estratégias voltadas para captar o público idoso, assim,
aumentando o valor agregado ao serviço, suprindo a carência de multimodalidades. Sendo que
além de ser um público em potencial, o público idosos é minoria nas academias e buscam
cada vez mais se cuidar e com isso obter uma vida mais longa, saudável e prazerosa, aderir a
um novo estilo de vida.
Outro aspecto é sempre buscar se atualizar sobre o mercado e seus consumidores
através de pesquisas de mercado, na qual foi constatada a não aplicação dessa ferramenta no
lócus estudado, essas pesquisas podem ser feitas online ou de forma tradicional, sendo que
36
durante a aplicação dos formulários na academia a aceitação e disposição a contribuir com o
trabalho foi bastante satisfatória.
Para finalizar, a adoção de uma política de missão, visão e valores. Apesar da
formação acadêmica de seus fundadores não serem ligadas a gestão, uma organização sem
missão, ela não existe, é a missão que move uma organização, vincula-la à práticas inovadoras
e expor a sociedade tornaria possivelmente a organização ser líder de mercado, somado a uma
visão a longo prazo e bem planejada junto a valores que norteiem a instituição e pratica-los no
dia-dia gerando assim, credibilidade, tornando-a concisa e gerando identificação do público
com a entidade.
Se a academia de ginástica estiver disposta a analisar e considerar as proposições
mencionadas, ela irá melhorar substancialmente na qualidade da prestação de serviço, na
integração com seu público alvo, na fidelização de seus clientes. Se posicionando inovadora
no segmento esportivo, entrando em um novo estágio de gestão, se destacando no mercado
paraense e nacional.
8 CONCLUSÃO
Este estudo evidencia que a utilização correta do marketing de atração e ferramentas
digitais irão potencializar o número de clientes, força que a marca possuí, aumentar o lucro,
fidelizar a clientela e ganhar destaque em relação a concorrência. Tratando-se de ramo fitnnes,
a academia pode aumentar a interação com público através de um site melhor elaborado, onde
seria mostrado todos os benefícios de escolher a Fast Fit, além da disponibilizar o acesso em
mídias como Instagram, Facebook, Twitter, Blog e Youtube. O investimento no marketing
digital é considerado baixo quando comparado ao tradicional e produzindo conteúdo a
organização irá diminuir a quantidade de rejeição de seu website e aumentará a quantidade de
visitas e seguidores em redes sociais, consequentemente terá uma maior lucratividade.
A empresa estudada utiliza algumas ferramentas digitais, porém gera pouco conteúdo
relevante, não é atualizado constantemente, não aproveita o conteúdo digital de maneira
estratégica e utiliza estas ferramentas de maneira bem simples. Melhorando a maneira de
gerenciar o relacionamento com os clientes junto ao marketing online direcionado ao público
alvo de maneira criativa e com o intuito de ganhar o interesse das pessoas em vez de “compra-
las”, a organização tenderá a melhorar e crescer assim como outras que adotaram o Inbound
37
Marketing (Maketing de Atração), acelerando o seu processo de expansão e conquistando
mais mercado.
Com estudo realizado para construir este relatório de atuação empresarial, notou-se
que as pessoas estão cada vez mais “online” e exigentes, a grande maioria dos clientes
utilizam meios digitais para conhecer melhor a academia e se fosse produzido um conteúdo
melhor lapidado, aumentaria significativamente a satisfação, retenção e a quantidade de
potenciais clientes. A Fast Fit como pioneira do modelo lowcost em Belém, já serviu como
inspiração para alguns concorrentes, por isso é fundamental buscar sempre aperfeiçoar todos
os serviços oferecidos para que a organização sempre seja referência e se torne líder de
mercado no ramo que ela atua.
38
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41
APÊNDICES
42
APÊNDICE A – TABULAÇÃO DOS DADOS
Tabela 01: Distribuição percentual, quanto ao sexo dos entrevistados
N %
Masculino 19 40%
Feminino 28 60%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 01: Distribuição percentual, quanto ao sexo dos entrevistados.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 02: Distribuição percentual, quanto a idade dos entrevistados
N %
16 a 22 anos 41 87%
23 a 30 anos 4 9%
31 a 40 anos 2 4%
41 a 50 anos 0 0%
Acima de 50 anos 0 0%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
40%
60% Masculino
Feminino
43
Figura 02: Distribuição Percentual Quanto à Idade dos Entrevistados
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 03: Distribuição percentual, quanto a renda familiar dos entrevistados
N %
1 a 2 salários mínimos 2 4%
3 a 4 salários mínimos 7 15%
5 a 6 salários mínimos 7 15%
7 a 8 salários mínimos 5 11%
9 ou mais salários mínimos 26 55%
TOTAL 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
47
Figura 03: Distribuição percentual, quanto a renda familiar dos entrevistados
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
87%
9% 4% 0% 0% 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
16 a 22 anos 23 a 30 anos 31 a 40 anos 41 a 50 anos acima de 50 anos
4%
15%
15%
11%
55%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
1 A 2 SALÁRIOS MÍNIMOS
3 A 4 SALÁRIOS MÍNIMOS
5 A 6 SALÁRIOS MÍNIMOS
7 A 8 SALÁRIOS MÍNIMOS
9 OU MAIS SALÁRIOS MÍNIMOS
44
Tabela 04: Distribuição percentual, quanto os entrevistados utilizam o celular
N %
0 a 5 horas 4 9%
6 a 10 horas 10 21%
11 a 15 horas 12 26%
16 a 20 horas 16 34%
21 a 24 horas 5 11%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 04: Distribuição percentual, quanto os entrevistados utilizam o celular
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 05: Distribuição percentual, quanto os entrevistados utilizam o
computador
N %
0 a 5 horas 32 68%
6 a 10 horas 15 32%
11 a 15 horas 0 0%
16 a 20 horas 0 0%
21 a 24 horas 0 0%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
9%
21%
26%
34%
11%
0 a 5 horas 6 a 10 horas 11 a 15 horas 16 a 20 horas 21 a 24 horas
45
Figura 05: Distribuição percentual, quanto os entrevistados utilizam o computador
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 06: Distribuição percentual, quanto os entrevistados utilizam a televisão
N %
0 a 5 horas 43 91%
6 a 10 horas 4 9%
11 a 15 horas 0 0%
16 a 20 horas 0 0%
21 a 24 horas 0 0%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 06: Distribuição percentual, quanto os entrevistados utilizam a televisão
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
68%
32%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
0 a 5 horas 6 a 10 horas 11 a 15 horas 16 a 20 horas 21 a 24 horas
91%
9% 0% 0% 0%
1
0 a 5 horas 6 a 10 horas 11 a 15 horas 16 a 20 horas 21 a 24 horas
46
Tabela 07: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma
academia (estrutura). Sendo o 1 mais importante e o 5 menos importante.
N %
1 19 41%
2 11 24%
3 1 2%
4 4 9%
5 11 24%
TOTAL 46 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 07: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma academia
(estrutura)
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 08: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma
academia (localização). Sendo o 1 mais importante e o 5 menos importante.
N %
1 13 29%
2 5 11%
3 9 20%
4 12 27%
5 6 13%
TOTAL 45 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
22%
13%
18%
11%
36%
1 2 3 4 5
47
Figura 08: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma academia
(localização).
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 09: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma
academia (atendimento). Sendo o 1 mais importante e o 5 menos importante.
N %
1 14 31%
2 4 9%
3 5 11%
4 11 24%
5 11 24%
TOTAL 45 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 09: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma academia
(atendimento)
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
1; 22%
2; 13%
3; 18% 4; 11%
5; 36%
1 2 3 4 5
1; 22%
2; 13%
3; 18% 4; 11%
5; 36%
48
Tabela 10: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma
academia (preço). Sendo o 1 mais importante e o 5 menos importante.
N %
1 10 22%
2 8 17%
3 17 37%
4 5 11%
5 6 13%
TOTAL 46 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 10: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma academia
(preço)
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 11: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma
academia (diversidade de modalidades). Sendo o 1 mais importante e o 5 menos
importante.
N %
1 10 22%
2 6 13%
3 8 18%
4 5 11%
5 16 36%
TOTAL 45 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
22%
13%
18% 11%
36%
1
2
3
4
5
49
Figura 11: Distribuição percentual, pontos que os entrevistados procuram em uma academia
(diversidade de modalidades)
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 12: Distribuição percentual, quanto a opinião dos
entrevistados se pagariam apenas para utilizar os aparelhos
N %
Sim 26 55%
Não 21 45%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 12: Distribuição percentual, quanto a opinião dos entrevistados se pagariam apenas
para utilizar os aparelhos.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
22%
13%
18%
11%
36%
1 2 3 4 5
79%
21%
Sim Não
50
Tabela 13: Distribuição percentual, se os entrevistados visitam sites
de conteúdo: alimentação saudável, suplementação, esportes e fitness
N %
Sim 26 55%
Não 21 45%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 13: Distribuição percentual, se os entrevistados visitam sites de conteúdo: alimentação
saudável, suplementação, esportes e fitness
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 14: Distribuição percentual, quanto a importância de mídias
tracionais ou digitais.
N %
Mídias tradicionais 9 19%
Mídias sociais 38 81%
TOTAL 47 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
79%
21%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Sim
Não
51
Figura 14: Distribuição percentual, quanto a importância de mídias tracionais ou digitais.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 15: Distribuição percentual, sobre onde os entrevistados presenciam
mais ações promocionais.
N %
televisão 26 16%
rádio 6 4%
jornal 7 4%
instagram 32 20%
whatsapp 13 8%
facebook 38 24%
blog 4 3%
e-mail 12 8%
site 21 13%
TOTAL 159 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
79%
21%
Sim
Não
52
Figura 15: Distribuição percentual, sobre onde os entrevistados presenciam mais ações
promocionais.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 16: Distribuição percentual, quanto se o entrevistado gostaria de ter um
aplicativo em seu smartphone para olhar treino, dieta, frequência e avaliação
N %
Sim 34 79%
Não 9 21%
TOTAL 43 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 16: Distribuição percentual, quanto se o entrevistado gostaria de ter um aplicativo em
seu smartphone para olhar treino, dieta, frequência e avaliação.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
16%
4% 4%
20%
8%
24%
3%
8%
13%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
79%
21%
Sim
Não
53
Tabela 17: Distribuição percentual, quanto ao sexo dos
entrevistados.
N %
Masculino 62 62%
Feminino 38 38%
TOTAL 100 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 17: Distribuição percentual, quanto ao sexo dos entrevistados.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 18: Distribuição percentual, quanto a idade dos entrevistados.
N %
16 a 22 anos 37 37%
23 a 30 anos 37 37%
31 a 40 anos 17 17%
41 a 50 anos 6 6%
Acima de 50 anos 3 3%
TOTAL 100 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
62%
38%
Masculino Feminino
54
Figura 18: Distribuição percentual, quanto a idade dos entrevistados.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 19: Distribuição percentual, como os entrevistados conheceram a
academia.
N %
indicação 37 37%
internet 25 25%
televisão 4 4%
ráido 1 1%
folhetos 3 3%
outros 30 30%
TOTAL 100 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 19: Distribuição percentual, como os entrevistados conheceram a academia
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
37%
37%
17%
6%
3%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
16 a 22 anos
23 a 30 anos
31 a 40 anos
41 a 50 anos
acima de 50 anos
37%
25%
4% 1% 3%
30%
indicação internet televisão ráido folhetos outros
55
Tabela 20: Distribuição percentual, qual o meio que os entrevistados
procuraram mais informações.
N %
Amigos 31 30%
Internet 18 18%
Foi até o local 50 49%
Ligou para academia 3 3%
TOTAL 102 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 20: Distribuição percentual, qual o meio que os entrevistados procuraram mais
informações.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 21: Distribuição percentual, sobre quais plataformas os
entrevistados utilizam para conhecer mais a academia.
N %
Facebook 31 25%
Instagram 32 26%
Site 39 32%
Reclame aqui 4 3%
Outros 5 4%
Nenhuma 12 10%
TOTAL 123 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
30%
18%
49%
3%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
amigos
internet
foi até o local
ligou para academia
56
Figura 21: Distribuição percentual, sobre quais plataformas os entrevistados utilizam para
conhecer mais a academia.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 22: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados acessam conteúdo
sobre alimentação saudável, musculação, suplementação, vida saudável na
internet
N %
Sim 89 89%
Não 11 11%
TOTAL 100 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 22: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados acessam conteúdo sobre
alimentação saudável, musculação, suplementação, vida saudável na internet.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
25%
26% 32%
3% 4%
10%
Site
Reclame aqui
Outros
Nenhuma
Sim 89%
Não 11%
57
Tabela 23: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados conhecem a central
do aluno no site.
N %
Sim 42 42%
Não 58 58%
TOTAL 100 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Figura 23: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados conhecem a central do
aluno no site.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
Tabela 24: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados achariam
interessante a academia oferecer conteúdo de alimentação, exercício,
suplementação e bem estar, em seu site ou redes sociais.
N %
Sim 99 99%
Não 1 1%
TOTAL 100 100%
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
42%
58%
Sim Não
58
Figura 24: Distribuição percentual, sobre se os entrevistados achariam interessante a
academia oferecer conteúdo de alimentação, exercício, suplementação e bem estar, em seu
site ou redes sociais.
Fonte: Pesquisa de Campo (2015)
99%
1%
SIM NÃO
59
APÊNDICE B - QUESTIONÁRIO
Trabalho de Curso - Administração em Marketing
Tema: Marketing Digital
Pesquisa de Mercado
Idade? ______ Sexo? ( ) Masculino ( ) Feminino
Renda Familiar: ( ) De 1 a 2 salários mínimos ( ) De 3 a 4 salários mínimos
( ) De 5 a 6 salários mín. ( ) De 7 a 8 salários mín. ( ) De 9 ou mais salários mín.
Você se incomoda ao receber ligações e mensagens (sms e whatsapp) no seu celular de empresas?
( ) Sim ( ) Não
Quanto tempo você passa utilizando o celular? Computador? Televisão?
Celular: _____ Computador: _____ Televisão: _____
Pontos que você procura na academia de ginastica? Classifique de 1 a 5 (sendo 1 o mais
importante e o 5 o menos importante)?
( ) Estrutura ( ) Localização ( ) Atendimento ( ) Preço ( ) Diversidade de modalidades
Pagaria por uma academia apenas para utilizar os aparelhos (outros serviços como montagem de
treino e avaliação física seriam pagos adicionalmente)? ( ) Sim ( ) Não
Você visita sites com conteúdo do tipos: alimentação saudável, suplementação, esportes e fitness?
( ) Sim ( ) não
Se sim, prefere os sites com apenas conteúdo ou sites que oferecem produtos à venda?
______________________________________________________________________________
Você dá mais importância para propagandas em mídias tradicionais (Tv, Rádio, Jornais,
Revistas...) ou mídias sociais (E-mail, Twitter, Facebook, Instagram...)?
( ) mídias tradicionais ( ) mídias sociais
Onde você presencia mais ações promocionais? Marque um x nas opções desejadas
( ) televisão ( ) rádio ( ) jornal ( ) instagram ( ) whatsapp
( ) facebook ( ) blog ( ) e-mail ( ) site
Se você prática musculação. Você gostaria de ter um aplicativo no seu smartphone, onde pudesse
olhar o treino, dieta, frequência e avaliações?
( ) Sim ( )não
Justifique sua resposta.
______________________________________________________________________________
O que te leva a ler um e-mail marketing em meio aos diversos recebidos diariamente?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
60
APÊNDICE C - FORMULÁRIO
Cesupa – Centro Universitário do Pará
Este questionário visa avaliar a opinião dos clientes da Fast Fit academia. As informações
aqui prestadas serão utilizadas para realização de um trabalho no Centro Universitário do Pará –
Cesupa. Por isso, a sua participação é muito importante para o bom desenvolvimento da atividade.
Solicito a gentileza de responder as questões de forma mais honesta possível. Obrigado!
1. Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino
2. Idade:
( ) de 16 a 22 anos ( ) de 23 a 30 anos ( ) de 31 a 40
( ) de 41 a 50 anos ( ) acima de 51
3. Como conheceu a academia?
( ) indicação ( ) internet ( ) televisão ( ) rádio ( ) folhetos ( ) outros
4. Por qual meio você buscou mais informações sobre a academia Fast Fit?
( ) amigos ( ) internet ( ) foi até o local ( ) ligou para a academia
5. Quais plataformas digitais você utiliza para conhecer mais sobre uma academia?
( ) facebook ( ) instagram ( ) site ( ) reclame aqui ( ) outros ( ) nenhuma
6. Você acessa conteúdo sobre alimentação saudável, musculação, suplementação, vida
saudável na internet?
( ) sim ( ) não
7. Você conhece a central do aluno da Fast Fit no site?
( ) sim ( ) não
8. Na sua opinião, é interessante uma academia oferecer conteúdo aos clientes sobre
alimentação, exercício, suplementação, bem estar, em seu site ou nas redes sociais?
( ) sim ( ) não
