Strategisch management en business model innovation

Resultaat: Weg van de concurrentie

Innovatie = afstand nemen van Concurrentie

• Introductie/ voorstellen

• Wat gaan we doen?

- van algemeen →

- specifiek

• Let’s start …..

Innovatie = afstand nemen van Concurrentie:

triple win in bedrijfskolom

Zelfs met tomaten kun je innovatief zijn!

Nu saaie boel in winkels, iedereen ontevreden

Zoals: variëteiten, kleur,

Presentatie: kratten, tipi…..

….we kunnen het niet alleen af….: netwerk

Innovatie = afstand nemen van Concurrentie

Er zijn nog tal ‘simpele’ van voorbeelden van triple win in bedrijfskolom: o.a.

Senz paraplu, e-bike, smartphones, schepen

tablet, schap vullen, indoor groenten

Hebben jullie nog voorbeelden?

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

Wie kent de visie van de organisatie uit het

hoofd? Ja toch!

Wie zegt weleens in een overleg:

“hoh, strookt dit wel met onze visie”

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

De visie beslaat 3 ‘unieke’ onderdelen:

1. Waarom? Fundamentele bestaansreden

2. Hoe? Waarden, normen en regels

3. Wat? De missie

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

Wordt er in jullie

organisatie wel

eens het woord

‘Congulega’s gebruikt?

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

Ad 1. Fundamentele bestaansreden van organisatie

Vragen beantwoorden:

. Waarom zijn klanten juist bij ons zo goed af?

. Waarom zijn we beter dan concurrenten?

. Waarom zien we meer en eerder (market sensing)?

. Waarom zijn wij sterk in strategie & uitvoering (sense making)?

. Waarom doen we dat en vertellen we het aan iedereen door?

NU EN IN DE TOEKOMST; weg van de concurrent

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

Ad 2 Hoe? Waarden, normen en regels

- Hoe gaan we om met medewerkers of collegae?

- Hoe gaan we om met klanten en andere stakeholders?

- Hoe hanteren we integriteitregels en hoe corrigeren we collegae?

DUURZAAMHEID en INNOVATIEF & GOED GEDRAG

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

Ad 3 Wat? De missie

Het gaat om de rol, de ambitie en de motivatie van organisatie & haar medewerkers, die:

- Wat doen we om onze positie in de gekozen markt(-en) zo goed mogelijk te realiseren?

- Wat betekent de organisatiemissie voor ons dagelijks handelen?

- Wat doen we: om ons zelf en als team te motiveren?

- Wat doen we om ons netjes volgens MVO te gedragen?

‘Storytelling’ werkt ….

Waarom?

Met storytelling wil de manager of leider een

verhaal of visie met anderen delen.

De storyteller maakt gebruik van woorden en beelden om de luisteraars te inspireren:

• Waar komen we vandaan?.

• Waar staan we nu?

• Waar gaan we naar toe?

Is de organisatie ‘fit’?

De onderneming moet ‘fit’ zijn en ‘fit’ met de

omgeving hebben

De leiders hebben passie om ‘iedereen’ te

enthousiasmeren en te motiveren. En legt

basis voor een ‘multi-win’ resultaat

‘Levende’ titels inspireren

Gebruik in plannen ‘sprekende’ titels

Waarom?

• Inspireren c.q. het leidt tot creativiteit

• Leesvriendelijker en transparanter

• Intentie wordt duidelijker

• geeft ‘drive’

Geen innovatie zonder een klare visie…(!)

Let op:Visie is een ambitie, gedrag, cultuur en bevat

geen concrete doelstellingen

Vragen?

• Zijn er vragen over de visie?

“Is jullie visie een aanjager of een bottle neck

voor innovaties?”

Wat we ook doen, afbakening is altijd nodig, dus ook

bij INNOVATIE

Afbakening is voorwaarde voor INNOVATIE

Abell-model of PMT: een 3D-model:

1. Probleemoplossingen (behoeften of functies) of Value Proposition. Welke?

2. (strategische) Marktsegmenten of Valued Customers. Wie?

3. Technologieën of Value Network. Hoe (wijze van behoefte-invulling)?

TIP: Onderscheidt: economische, functionele en

psychologische oplossingen c.q. behoeften.

Onderken 3 soorten van behoeften

Economische behoeften,

bijv.

functionele

behoeften, bijv.

psychologische

behoeften, bijv.. prijs eindproduct, grondstoffen

. korting, subsidie

. afleverkosten

. kosten accessoires

. belastingen, accijnzen, btw,

bpm,

. verzekeringen

. energie brandstofkosten

. kosten onderhoud & reparatie

MRO)

. Total costs of ownership (TCO)

. bediening

. gemak

. keuze mogelijkheden

. training

. efficiëntie

. vermogen / capaciteit

. Onderhouds-

momenten

. bereik & respons

. klachtenafhandeling

. oplossingen

. merk

. reputatie

. imago

. design, schoonheid, opvallend

. acceleratie van bijv. auto of

dè kleur

. klantvriendelijkheid, het

ontvangst

. persoonlijke attenties

. erkenning en relatie

. proactieve benadering

. plezier (ik / wij)

Afbakening is voorwaarde voor INNOVATIE

Teamwerk:

Noem een 10-tal behoeften (zie 3-deling) voor een door jullie gekozen ‘favoriet’ product

Onderscheidende Value Proposition, bijv.: SENZ®

0

20

40

60

80

100

120

Ron

de v

orm

Ver

krijg

baar

heid

Kle

ur &

type

s

Prij

sS

tatu

s ga

dget

Mer

kpro

duct

Des

ign

prod

uct ®

Com

fort

/ st

orm

pro

of

Merkloos

Knirpps®

Senz®

Elimineer — Reduceer — Verbeter — Voeg toe

Altijd denken in ‘wederzijdse’ voordelen

Waarom?

Voordelen voor klanten resulteren uiteindelijk in

voordelen voor de organisatie.

Bijvoorbeeld:

Hoge klanttevredenheid Hogere klantretentie

Goede prijs herhaalaankopen meer verkoop.

(Marketing) Myopia is desastreus voor innovatie

Marketing Myopia:

geen klantgeoriënteerdheid en leidt tot bijv.:- niet de juiste producten

- niet de wensen van de klanten kennen

- te duur, geen juiste dienstverlening enz.

• Lage klanttevredenheid

• Meer klachten

• Verlies marktaandeel

• Voorraden nemen toe

• Motivatie medewerkers neemt af

• Doelstellingen niet halen, enz.

Innovatie: in Massclusivity & disruptive

Het tegenstrijdige begrip massclusivity betekent, dat exclusieve

producten of diensten voor de massa beschikbaar zijn.

Voorbeelden….voor de massa:

• Vliegen is voor iedereen weggelegd, laat staan frequent

vliegen & low cost

• Hetzelfde geldt voor korte cruisetrips

• Betaalbare, maar toch modieuze kleding, ontworpen door

beroemde designers (Zara): win².

• Uber, Airbnb voor de massa…

Innovatie in Verkoop En bij jullie?

Verkoopbenaderingen Verschil tussen 1…4

1. Transacties Van weinig naar complexere producten, diensten of oplossingen en…Van weinig naar grotere risico’s en…Van weinig naar meer toegevoegde waarde voor klanten en…Van reactief naar proactief

triple win

2. Systemen / solutions

3. Consultative selling

4. Insight selling / Challenge sale

Vragen?

• Zijn er vragen over Afbakening?

Het is eten of gegeten worden…

Innovatie leidt tot succes van de

onderneming

Brengen Kritische Succesfactoren succes?

Definities?-KSF's zijn de eisen die door de markt worden gesteld aan een onderneming om op succesvolle wijze in een markt te kunnen opereren’.

+- Bij KSF's ‘het gaat ook om factoren, waarmee de onderneming zich definitief van de concurrentie kan onderscheiden in de door haar afgebakende markten’.

PS: combinatie van beiden zijn nodig!

KSF’s: overleven/sterven…. en succes

Twee groepen van KSF's…

-Hygiënische KSF's zijn minimumeisen die door de markt worden gesteld aan de onderneming enhaar concurrenten. Hieraan voldoen betekent: bestaansmogelijkheden.

- Visionaire KSF's zijn voor het succes van de organisatie van doorslaggevend belang. Het betreft KSF's, waarmee medewerkers klanten mobiliseren, motiveren, ervoor gaan en teamvorming bevorderen. En….innovatie!

Vragen?

• Zijn er vragen over KSF’s

Innovaties moeten resulteren in Houdbare

Concurrentievoordelen

De beste willen zijn..!

Houdbare concurrentievoordelen komen tot stand door een optimale balans van een set (bundle) van bekwaamheden (capabilities) in een onderneming in een bepaalde markt of -segment.

Wanneer heb je een Houdbare

Concurrentievoordeel (HC)

De vier eisen voor een HC zijn.

1) de klanten zijn zeer tevreden met de waardenpropositie

2) het voordeel is duurzaam (niet 123 kopieerbaar) t.o.v. bestaande en nieuwe concurrenten

3) het voordeel is exclusief in eigendom

4) Het voordeel is in de externe omgeving houdbaar.

Houdbaar concurrentievoordeel uitbuiten…

… als al de inspanningen om een duurzaam concurrentievoordeel te realiseren ook benut

kunnen worden in andere markten of segmenten.

Dit leidt tot synergie in kosten↓

Innovatie leidt tot ‘First mover’ voordelen

Duurzaam?

First mover voordelen zijn het meest houdbaar in

markten die zich rustig ontwikkelen en de klanten

trouwer zijn en technologische ontwikkelingen ‘lang’ benut kunnen worden.

- ‘calm waters’, zoals farmacie: Viagra®, Aspirine

- ‘wild waters’: ICT……UberPop

Vragen?

• Zijn er vragen over Houdbare Concurrentievoordelen?

Hoe ziet bij jullie

de HC’s er uit?

Hoe worden we de beste: Zij en Wij?

De beste worden in de steeds hectischer wereld:

1. Geen tijd om tevreden achterover te hangen 2. Het beste naar boven halen3. Alleen focus op winstgevende klanten4. Verdiepen in klanten5. Investeren in antennes voor verandering6. Het is ‘eten of opgegeten worden 7. Toon lef om scherper interessante markten af te

bakenen8. Weten wat er over de grens te koop is9. Alert de toekomst inschatten10. Mentaliteit van ‘high performers’ nastreven.

Van kennis naar ….Houdbare Concurrentievoordelen

Individuele Kennis + Ervaring + Vaardigheden

Competenties per sub-discipline

Bekwaamheden per discipline

Houdbare Concurrentievoordelen per SBU

on

ders

ch

eid

en

d

+

_

MARKETING-CompetenKes →

bekwaamheden

HOUDBARE

CONCURRENTIE

-VOORDELEN in de organisatie

VERKOOPcompetenKes→

bekwaamheden

LOGISTIEK-competenKes→

bekwaamheden

VERKOOPCompetenKes →

bekwaamheden

PRODUCTIE-CompetenKes →

bekwaamheden

R&D-CompetenKes →

bekwaamheden

Actieve samenwerking leidt tot Houdbare concurrentievoordelen in een organisatie

Competenties broodnodig…

Competenties zet de boel in beweging…

In elke organisatiediscipline zijn meerdere sets van competenties mogelijk.

Voorbeeld:Discipline ‘Marketing & Sales’ heeft sets van

competenties in: marktonderzoek, online marketing, CRM, communicatie, voelhorens in de markt, enz.

Bekwaamheden: maken verschil…

Bekwaamheden; de organisatie neemt afstand

Smeed sets van competenties tot een

bekwaamheid in een specifieke discipline

M&S bekwaamheid:

Wij maken betrouwbare prognoses, ook in tijden met grote onzekerheden

Bekwaamheden: maken verschil…

Bekwaamheden; de organisatie neemt afstand

Smeed sets van competenties tot een

bekwaamheid in een elke organisatie discipline

Doe dat ook in andere disciplines, zoals in

logistiek, productontwikkeling, productie of

verkoop

Bekwaamheden: maken verschil…

Bekwaamheden; de organisatie neemt afstand

Zie andere voorbeelden in de White paper:

“organisaties hebben duurzame / houdbare concurrentievoordelen nodig”

↕

INNOVATIE

Kerncompetenties; de finale klap..

De concurrentie kan ons niet bijhouden

Smeed vervolgens sets van bekwaamheden

tot houdbare concurrentievoordelen

Gebruik houdbare concurrentievoordelen

bij uitbreiding in nieuwe/andere

markten

Bekwaamheid per lichaams-

gebied → Bekwaamheden

(totaal) lichaam

Competenties per lichaams-onderdeel

Houdbaar concurrentievoordeel

Kennis, kunde, intuïtie & vaardigheden per lichaams-

onderdeeltje

Vragen?

• Zijn er vragen over de weg naar houdbare concurrentievoordelen?

Competenties broodnodig

Discussie:

Hebben jullie HC’s?

Waar berust jullie HC op?

Indien niet, waarom niet? Wat zijn de hiaten?