¿Cómo elaborar un plan de ventas?

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Estoy en #webinar de @NegocioAgil: ‘Como elaborar

un plan de #ventas’ con @MRobledoM

Miguel RobledoDirector Comercialwww.linkedin.com/in/MiguelRobledohttp://twitter.com/MRobledoM

Agenda

• ¿Qué es un plan de ventas?• Componentes del plan de ventas• ¿Por donde empezar?• Seguimiento• Preguntas y respuestas

¿Qué es un plan de ventas?

• Es la planificación de la ejecución del área comercial, que busca como resultado dar visibilidad del esfuerzo comercial requerido y en consecuencia de los resultados económicos esperados.

• Características:– Realista– Alcanzable– Medible

Componentes

• Definición del ciclo de ventasProceso de ejecución de ventas normado y homologado que define la plataforma de gestión– Definición de las etapas del ciclo de ventas– Definición de duración y avances promedio– Especificación de evidencias

• Definición de Objetivos de VentaDeterminación de las ventas requeridas acorde a las necesidades y posibilidades del negocio– Identificación de la cuota de ventas requerida– Identificación del precio promedio– Identificación del número de ventas requeridas

Componentes

• Cálculo del Hit Rate de VentasPorcentaje de conversión de prospectos a clientes– Análisis de pipeline histórico– Identificación del Hit Rate de ventas

• Dimensionamiento del equipo de ventas requeridoIdentificación de las horas promedio requeridas para que el equipo de ventas logre el cumplimiento de las cuotas especificadas, con el fin de lograr una asignación de número de vendedores óptima y mejorar la eficiencia comercial– Definición de las actividades de ventas– Identificación de los tiempos de las actividades promedio– Dimensionamiento de las horas de venta requeridas– Determinación del equipo requerido para lograr la cuota

Componentes

• Determinación de la estructura de ventas requeridaIdentificación de la estructura de ventas requerida para el alcance de las cuotas establecidas– Identificación de zona/portafolio/mercado por vendedor– Descripción de puestos– Definición de roles y responsabilidades– Definición de la estructura de ventas

• Calculo de la estacionalidad históricaAnálisis de la estacionalidad histórica por mes con el fin de entender los ciclos de compra del mercado meta y alinear los ciclos de venta– Análisis de ventas por año/mes/vendedor– Identificación de la estacionalidad de ventas promedio

Componentes

• Desarrollo del plan de ventasEspecificación de la cuota mensual de cada vendedor por mes, por producto, por zona.– Determinación de la estacionalidad por mes– Determinación de la cuota total por vendedor– Determinación de la cuota por mes por vendedor– Conformación del plan de ventas

Etapas del ciclo de ventas

Definición de objetivos de venta

1 Línea de negocio Equipo de computo

2 Moneda PESOS MEXICANOS

3 Cuota de Ventas $ 1,000,000

4 Ticket Promedio Oferta de Valor $ 50,000

5 Hit Rate de Generación de la Demanda 10%

6 Hit Rate de Cierre de Venta 25%

Número de Registros Utiles Requeridos 800 Entran a l Pipel ine de Generación de la Demanda

Número de Prospectos Requeridos 80Salen de Generación de la Demanda y entran a l Pipel ine de Ventas

Número de Ventas Requeridas 20.00 Ventas Resul tantes

Cálculo de Ventas Requeridas

# Ventas Requeridas

Calculo del Hit Rate de ventas

# Empresas% Conversión entre Etapas

% Conversión Global

1 Prospectación 802 Planteamiento de Solución (Propuesta) 60 75% 75%3 Negociación 40 67% 50%4 Cierre 30 75% 38%5 Servicio de Entrega 20 67% 25%

Calculadora de Hit Rate de Ventas

25.0%$ 1,000,000

Etapas Ciclo de Ventas

Período de Tiempo

Hit Rate GlobalIngreso por Ventas en el Período

6 meses

Dimensionamiento del equipo de ventas130

6 meses 130

1 Octubre 2011 278%

2 Marzo 2012 3

3 8.0

4 5.0

5 85%

Conv

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1 100% 80 1 10 120 120 20 10 10 3872 75% 60 1 10 120 120 480 20 7503 67% 40 1 10 60 60 30 1074 75% 30 1 10 120 120 30 30 20 1655 67% 20 1 60 120 60 120 60 30 150

1111111

1,5588841.8

Parámetros Ciclo de Venta

Total de Horas Requeridas

Hrs. Laborables x Persona

Conversion # MINUTOS Invertidos Promedio

Actividades de Ventas

% Tiempo Efectivo Venta

ProspectaciónPlanteamiento de Solución (Propuesta)

NegociaciónCierre

Duración Ciclo de Ventas

Mes Inicial

Mes Final

Horas Laborables por Día El esfuerzo de venta dedicado excede lo que se requiere para el cumplimiento de la

cuota ▲

# Días Laborables en el Período

Esfuerzo Ventas Dedicado vs Requerido

Servicio de Entrega

# Vendedores Requeridos

# Vendedores Dedicados

Determinación de la estructura de ventas

Cálculo de la estacionalidad histórica

Desarrollo del plan de ventas

Miguel RobledoDirector Comercialwww.linkedin.com/in/MiguelRobledohttp://twitter.com/MRobledoM