MENGANALISIS PASAR BISNISUntuk memenuhi salah satu mata kuliah

“MANANAJEMEN PEMASARAN”

Disusun oleh:

Kelompok 6

Gina Mirta Wahyuni (1407224)

Rani Rahmawati (1407069)

Siti Nurrochmah (1403069)

Tika Nafisah (1406999)

Yuda Prayogo (1400810)

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN MANAJEMEN PERKANTORAN

FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

BADUNG

2015

KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT. yang berkat petunjuk dan hidayah-Nyalah

makalah ini dapat terselesaikan dengan tepat waktu. Tidak lupa pula kami

ucapkan terima kasih kepadadosen mata kuliah Manajemen Pemasaran, yang telah

membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini.Kami juga mengucapkan

terima kasih kepada teman-teman dan bagi semua pihak yang membantu dalam

hal pembuatan makalah ini.

Makalah ini berjudul “Menganalisis Pasar Bisnis” disusun untuk

memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Makalah ini

bertujuan untuk mengetahui perbedaan pasar bisnis dengan pasar konsumen, siapa

sajakah yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis, dan untuk

mengetahui perusahaan dalam membangun hubungan yang kuat dengan

pelanggan bisnis. Proses penyusunan makalah ini kami buat berdasarkan hasil

pemikiran bersama dan beberapa sumber sebagai referensinya.

Penyusunan makalah ini tidak sedikit menemukan hambatan dan

kesulitan, namun berkat dorongan serta doa restu dari berbagai pihak,

Alhamdulillah semua itu dapat diatasi. Untuk itu, kami berharap kritik dan saran

demi tercapainya makalah yang baik di masa yang akan datang.

Semoga makalah ini bermanfaat bagi pembaca dan yang memerlukannya.Aamiin.

Bandung, November 2015

Penyusun

i

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................i

DAFTAR ISI............................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1

1.1 Latar Belakang Masalah............................................................................1

1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................1

1.3 Tujuan........................................................................................................1

1.4 Manfaat......................................................................................................2

BAB II ISI...............................................................................................................3

2.1 Pembelian Organisasi................................................................................3

2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis...............................................................7

2.3 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)..........................................10

2.4 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian.....................................................12

2.5 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis.................................16

2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah..............................................................20

BAB III PENUTUP...............................................................................................21

3.1 Simpulan..................................................................................................21

3.2 Saran........................................................................................................21

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................22

3

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Memahami perilaku konsumen merupakan hal yang tidak mudah untuk

dilakukan oleh pemasar.Konsumen mungkin menyatakan kebutuhan dan

keinginan mereka, namun biasanya mereka bertindak sebaliknya.Pemasar harus

selalu mempelajari keinginan, persepsi, dan perilaku belanja serta pembelian

pelanggan sasaran mereka.

Organisasi bisnis tidak hanya menjual produk mereka tetapi mereka juga

membeli bahan baku, barang dalam proses, perlengkapan, peralatan dan lain-lain.

Untuk dapat mengarahkan strategi pemasaran, perusahaan harus mampu

mengidentifikasi sekelompok perusahaan bisnis yang melakukan pembelian

dengan cara yang sama. Perusahaan selalu mencari kemunculan hal-hal yang baru

di masyarakat yang akan menjadi peluang bagi perusahaan.

1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah dalam makalah ini adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana proses dalam pembelian bisnis-ke-bisnis?

2. Bagaimana pembeli bisnis mengambil keputusan mereka?

3. Bagaimanastrategi perusahaan agar dapat membangun hubungan yang

kuat dengan pelanggan bisnis?

1.3 Tujuan

Tujuan dalam pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahuiproses dalam pembelian bisnis-ke-bisnis.

2. Untuk mengetahui carapembeli bisnis mengambil keputusan mereka.

3. Untuk mengetahui strategi perusahaan agar dapat membangun hubungan

yang kuat dengan pelanggan bisnis.

1

1.4 Manfaat

Dengan adanya makalah ini diharapkan memiliki manfaat bagi seluruh

pembaca khususnya pembaca yang berkecimpung di dunia bisnis dalam

mengaplikasikan pemahamannya di dalam kehidupan sehari-hari.

2

BAB II

ISI

2.1 Pembelian Organisasi

Pembelian Organisasi (Organizational Buying) adalah proses pengambilan

keputusan dimana melalui proses ini organisasiformal menetapkan apakah mereka

perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih

antara merek dan pemasok yang ada.

A. Pengertian Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen

Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa

yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,

atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan,

pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi,

sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Sedangkan

pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau

mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.

Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-

produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan

strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar

dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar

Bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang

digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,

disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk kedalam

pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan;

manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan;

keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.

Pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan

dengan karakteristik pasar konsumen:

a. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar (nilainya)

3

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih

sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta

kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat

menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing – masing

pelanggan bisnis. Kadang – kadang pembeli menuntut penjual supaya

mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun – tahun terakhir,

hubungan antara pelanggan dan pemasok telah berubah dari benar – benar

bermusuhan menjadi erat dan akrab.

c. Pembelian professional

Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang

harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.

Banyak instrumen pembelian – contohnya: permintaan harga atas produk

yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian –

tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.

d. Pengaruh pembelian berganda

Umumnya, keputusan pembelian pasar bisnis dipengaruhi lebih banyak

orang.Komite embelian terdiri dari ahli-ahli teknik dan bahkan manajemen

senior yang menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang-

barang utama.

e. Panggilan berjualan berganda

Suatu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan

empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata

penjualan industri. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek

besar, perusahaan dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah

proyek dan siklus penjualan.

f. Permintaan turunan

Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas

barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara

dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Contoh: laporan majalah

4

Purchasing menunjukkan bahwa perusahaan otomotif yang termasuk

dalam kelompok Tiga Besar di Detroit mendorong ledakan permintaan

atas produk baja batangan. Banyak dari permintaan tersebut merupakan

turunan dari kecintaan konsumen yang terus berlanjut atas minivan dan

truk ringan lainnya, yang mengkonsumsi baja jauh lebih banyak daripada

jenis mobil lainnya.

g. Permintaan inelastic

Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu:

tidak begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan–perusahaan

pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit

turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit

meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan bahan pengganti kulit

yang memadai. Permintaan bersifat sangat tidak elastis dalam jangka

pendek karena para produsen tidak dapat mengubah secara cepat metode

produksi mereka. Permintaan juga sangat tidak elastis atas barang bisnis

yang merupakan presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali

sepatu.

h. Permintaan yang berfluktuasi

Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah–

ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.

Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan

presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan

peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom

menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang–kadang

peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan

kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada

periode berikutnya: 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat

menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.

i. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

Lebih dari setengan pembeli bisnis di AS terkonsentrasi di tujuh Negara

bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey

5

dan Michigan. Konsentrasi produsen secara geografis membantu

mengurangi biaya penjualan.

j. Pembelian langsung

Pembeli bisnis sering membeli langsung barang dari produsen tanpa

perantara, terutama untuk barang yang rumit secara teknis atau mahal

seperti pesawat terbang.

B. Situasi Pembelian Pasar Bisnis

Pembeli bisnis mengahadapi banyak keputusan dalam melakukan

pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Ada

tiga jenis situasi pembelian menurut Patric Robinson, diantaranya:

a. Pembelian Kembali/Ulang Langsung

Situasi pembelian di mana departemen pembelian yang membeli/memesan

ulang secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

Contohnya perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah banyak.

b. Pembelian Kembali/Ulang Modifikasi

Situasi pembelian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,

harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain. Biasanya melibatkan

peserta tambahan dari kedua belah pihak.

c. Tugas Baru

Situasi pembelian di mana pembeli membeli produk barang atau jasa

untuk pertama kalinya. Contohnya, gdung kantor, sistem keamanan baru.

Semakin besar biaya risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil

keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka dan

karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian

keputusan.

C. Pembelian dan Penjualan Sistem

6

Pembelian dan penjualan sistem berkaitan dengan strategi pembeli dapat

memenangkan kontrak (penetapan sistem kontrak). Pembeli akan meminta

penawaran dari penjual. Penjual akan bertanggung jawab untuk meminta

pengajuan penawaran (proposal). Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran

industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry

skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi,

pemipaan, utilitas, bahkan kota baru. Perusahaan enjinering proyek harus bersaing

dalam harga, kualitas, kehandalan, atribut lain untuk memenangkan kontrak.

Dengan penjualan sistem, penjual menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat

proyek pada pemasok. Namun, pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti

permintaan pelanggan. Tetapi, mereka dapat melangkah lebih dari spesifikasi-

spesifikasi tersebut dan menawarkan nilai tambahan dengan berbagai cara.

2.2 Peserta Proses Pembelian Bisnis

A. Pusat Pembelian

Webster dan Wind menyebut unit pembelian – keputusan dari organisasi

pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu

dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan

pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul

dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputu semua anggota organissasi

yang memiliki peran masing-masing dalam proses keputusan pembelian.

Terdapat tujuan peran dalam proses keputusan pembelian, diantaranya sebagai

berikut.

1. Pencetus (initiator)

Pencetus merupakan pengguna atau orang lain dalam organisasi yang

meminta pembelian sesuatu.

2. Pengguna (user)

7

Pengguna adalah mereka yang akan menguunakan produk atau jasa.

Dalam banyak kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian dan

membantu mendefinisikan persyaratan produk.

3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)

Pihak ini merupakan orang yang mempengaruhi keputusan pembelian,

sering engan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan

informasi untuk mengevaluasi alternative-alternatif.Personil teknis adalah

influencer yang sangat penting.

4. Pengambil keputusan (decier)

Decider merupakan orang yang memutuskan persyaratan produk atau

pemasok.

5. Pemberi persetujuan (approver)

Approver adalah orang yang mengotorisasikan tindakan yang

direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6. Pembeli (buyer)

Pembeli merupakan oarng yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih

pemasok dan mengatur syarat pembelian.Pembeli dapat membantu menyusun

spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih

vendor dan bernegosiasi.Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli dapat

melibatkan manajer tingkat tinggi.

7. Penjaga gerbang (gatekeeper)

Penjaga gerbang maksdunya adalah orang yang mempunyai kekuatan

untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat

pembelian.Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat

mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil

keputusan.

Beberapa anggota organisasi dapat menjalankan hanya satu peran tertentu

saja dalam proses keputusan pembelian, seperti pengguna atau influencer, dan

satu anggota organisasi dapat menjalankan beberapa peran. Misalnya, manajer

pembelian sering menjalankan peran sabagai pembeli, influencer dan penjaga

gerbang sekaligus.

8

Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota

dan seringkali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada di

luar organisasi, seperti pejabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis, dan

anggota saluran pemasaran lain.

a. Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang memiliki

minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan terkadang kriteria

keputusan yang sangat berbeda. Pembeli bisnis juga memiliki motivasi,

persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan,

penidikan, posisi pekerjaan, kepribaian, sikap terhaap risiko, dan budaya.

Pembeli memiliki gaya membeli yang berbea-beda. Terdapat pembeli

yang sederhana, pembeli yang ahli di bidangnya, pembeli yang menginginkan

yang terbaik, dan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres.Beberapa

pemebeli yang berusia lebih muda dan perpenidikan tinggi merupakan ahli

komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif

sebelum meilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lam yang

membuat sesame penjual salilng bersaing, kekuatan pembeli seperti itu sangat

legendaries.

Webster memperingatkan bahwa yang membuat keputusan pembelian

bukan organissasi melainkan individu.Individu termotivasi oleh kebutuhan

dan persepsi mereka sendiri dalam usahanyha memaksimalkan penghargaan

yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku

individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan

pembelian an hasilnya. Orang tidak membeli “produk”. Mereka membeli

solusi bagi dua masalah, yakni masalah ekonomi dan strategis organisasi, serta

kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi.

Artinya, keputusan pembelian industry bersifat “rasional dan “emosional”,

karena mereka melayani kebutuhan organisasi dan individual.

Misalnya, riset yang dilakukan oleh sebuah pabrikan komponen

industry menemukan bahwa meskipun eksekutif puncak di perusahaan si skala

kecil dan menengah menyatakan bahwa secara umum mereka merasa nyaman

9

menbeli dari perusaan lain, merka tampaknya memiliki rasa ketidakamanan

bawah sadar tentang membeli produk pabrikan.Teknologi yang sering berubah

membuat mereka khawatir dengan pengaruh internal di dalam

perusahaan.Menyadari kekhawatiran ini, pabrikan menata ulang pendekatan

penjualannya dan lebih menekankan pada factor emosional dan bagaimana lini

produknya benar-benar memungkinkan karyawan pelanggan meningkatkan

kinerja mereka, membebaskan manajemen dari koplikasi dan stress ketika

menggunakan komponen.Menyadari antarpribadi yang unik ini, semakin

banyak perusahaan industri yang lebih menekankan pada upaya untuk

memperkuat merek kororat mereka.

b. Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam menentukan target pusat pembelian, pemasar bisnis harus

mengetahui peserta utama dalam pengambilan keputusan, keputusan yang

mereka pengaruhi, sejauh mana penagaruh tersebut, dan criteria seperti apa

yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak selalu mengetahui secara persis

jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan

keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang factor

kepribadian akan bermanfaat.

Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer

kunci.Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk

menjangkau peserta sebanyak mungkin.Wiraniaga mereka seakan “hidup

bersama” dengan pelanggan volume tinggi.Perusahaan harus sangat

mengandalakan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau

pengaruh pembelian yang tersembunyi setra terus memberikan informasi

kepada pelanggan yang sudah ada.

2.3 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)

Intensif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari

perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasar adalah

membuat penawaran yang menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan

yang unggul kepada pembeli sasaran.Keragaman pemasok adalah satu

10

keuntukngan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh

pembeli bisnis.Seperti yang dilihat berbagai CEO berbagai perusahaan terbesar

dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis.Pemasok

minoritas merupakan segmen dengan pertumbuhan paling pesat dan lansekap

bisnis saat ini.

a. Persepsi Departemen Pembelian

Banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka

dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil presiden, hal ini

disebabkan oleh semakin kerasnya persaingan saat ini.Departemen pembelian

baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunhyai misi mencari nilai terbaik

dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.Beberapa perusaan multinasional

bahkan menaikkan status departemen pembalian menjadi departemen psikan

strategis dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global.

b. Orgnisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka

sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan

tnaggung jawab dari pada sebelumnya. 60% pembeli yang dsurvei mengatakan

kelompok pembeli lebih terlibat banyak dalam desain dan pengembangan produk

baru dibandingkan lima tahun yang lalu, dan lebih dari setengah pembeli tersebut

berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan pemasok yang tewakili dengan

baik.

Beberapa peusahaan mulia melakukan pemusatan pembelian.Kantor pusat

mengindentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa dan membeli semuanya secara

terpusat, mendapatkan lebih banyak pembelian yang baik.Bagi pemasar bisnis,

perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi

tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok akun nasional untuk brurusan

dengan pembelikorporat besar. Pada saat yang sama, perusahaan mulai

mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan

karyawan untuk membeli barang-barang kecil.

11

2.4 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Menurut Robinson dan rekan mengidentifikasi delapan tahap dan

menyebutnya Fase Pembelian (Buyphase) (Kotler, 2008, hal. 211).

A. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan

menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara

memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal dan

eksternal. Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk

megembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru, atau

ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Secara eksternal,

pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan,

atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik

atau harga yang lebih rendah.

B. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifik Produk

Setelah pengenalan masalah pembeli menentukan karakteristik umum dari

barang yang diperlukan berikut kuantitasnya.

C. Pencari Pemasok

Selanjutnya pembeli harus berusaha mengidentifikasi pemasok yang

paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan

dagang, pameran dagang dan internet. Internet adalah salah satu pembelian yang

sedang marak dilakukan oleh orang-orang dan mempunyai implikasi yang luas

bagi pemasok dan akan mengubah berntuk pembelian ditahun-tahun mendatang.

Perusahaan yang membeli lewat Internet menggunakan pasar elektronik

dalam beberapa bentuk:

a. Situs Katalog, perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog

elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement,

seperti Grainger’s.

12

b. Pasar Vertikal, perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,

baja atau zat kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mengunjungi

situs Web khusus (disebut e-hub). Misalnya, Plastic.com memungkinkan

pembeli plastik mencari harga terbaik diantara ribuan penjual plastik.

c. Situs Lelang “Pure Play”, adalah pasar online yang memakai internet.

Dalam lelang online biasanya menyediakan untuk pembeli dan penjual

suku cadang indusstri, bahan mentah, komoditas, jasa.

d. Pasar Spot (atau Bursa).

e. Bursa Pribadi bertujuan untuk berhubungan dengan kelompok pemasok

dan mitra yang diundang khusus melalui Web.

f. Pasar Barter, dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar

barang atau jasa.

g. Aliansi Pembelian, adalah kerja sama atau gabungan antara suatu

perusahaan yang membeli barang yang sama untuk membentuk suatu

himpunan bersama atau konsorsium guna mendapatkan diskon yang lebih

besar atas pembelian partai-besar.

Ada beberapa keunggulan seseorang yang menjadi pembeli bisnis online

Kotler (2008 : 212) :

a. Memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok.

b. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.

c. Mengkonsolidasikan sistem pembelian.

d. Semakin memperkuat langsung antara mitra dan pembeli.

Sedangkan kelemahan pembeli bisnis online yaitu :

a. Pembelian bisnis online mepercepat terkikisnya loyalitas pemasok-

pembeli.

b. Berpontensi menimbulkan masalah keamanan.

D. Mencari Petunjuk

Tugas pemasok adalah memastikan dirinya mempertimbangkan ketika

pelanggan sedang berada atau mungkin berada di pasar dan mencari pemasok.

13

Mengidentifikasi petunjuk yg baik dan mengubahnya menjadi penjualan

mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan

pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam

menjalankan peran sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.

Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperlukan atau

mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Mereka yang lolos kualifikasi mungkin

dikunjuangi oleh agen pembeli, yang akan memeriksa fasilitas manufaktur

pemasok dan menemui personel mereka. Setelah mengevaluasi setiap perusahaan,

pembeli akan memiliki sebuah daftar pendek yang memuat pemasok

berkualifikasi. Banyak pembeli profesional menuntut pemasok agar mengubah

pemasaran mereka untuk memperbesar kemungkinan mereka pilih.

E. Pengumpulan Proposal

Tahap selanjutnya dalam proses pembelian adalah mengumpulkan

proposal. Dimana pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan

proposalnya. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta

proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi

proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan

presentasi resmi.

Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan

proposalnya. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang

menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan

harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber

daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing. Proposal dan penjualan

haru ssering dilakukan oleh tim. Tim dapat menaikkan level pengetahuan dan

keahlian rekan kerja daripada bekerja sendiri-sendiri.

F. Pemilihan Pemasok (Vendor)

14

Atribut Skala Peringkat

Beban

Arti

Penting

Buruk

(4)

Biasa

(2)

Baik

(1)

Sangat

Baik (4)

Harga 0,30 X

Reputasi

pemasok0,20 x

Kehandalan

produk0,30 X

Kehandalan jasa 0,10 x

Fleksibilitas

pemasok0,10 x

Total Nilai: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5

Tabel 1

Contoh Analisis Vendor

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut

pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang mejadi prioritas. Untuk

menentukan peringkat dan mengidentifikasikan pemasok yang paling menarik,

pusat pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok seperti dalam

Tabel 1 Kotler (2008 : 214).

Dalam mengatasi tekanan harga Kotler (2008 : 214) Pusat pembelian

mungkin berusaha bernegoisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan

harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Beberapa

perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberikan harga

yang lebih rendah dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada

pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi pengurangan harga

yang diminta dari pelanggan. Sendangkan jumlah pemasok harus diputuskan oleh

pusat pembelian, dimana perusahaan-perusahaan ingin pemasok yang dipilih

15

mereka bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar, mereka ingin

pemasok terus menyempurnakan kualitasa dan kinerja mereka, dan di saat yang

sama meminta mereka untuk menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase

tertentu. Setiap perusahaan berharap pemasok mereka bekerja sama lebih erat

dengan meraka sepanjang pengembangan produk, dan menghargai saran mereka.

G. Spesifikasi Pesanan-Rutin

Setelah memilih pemasok, tahap dalam proses pembeli yaitu seorang

pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah

yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian,

jaminan, dan seterusnya.

H. Tinjauan Kinerja

Tinjaun kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau

mengakhiri hunungan pemasok. Ada tiga metode dalam meninjau kinerja

pemasok yang telah terpilih Kotler (2008 : 217) :

a. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka;

b. Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria

dengan menggunakan metode nilai terimbang;

c. Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghaasilkan

biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.

2.5 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelangan

bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan

mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagaian didorong oleh manajemen rantai

pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembeliaan.

Mengoptimalkan hubungan yang dapat tepat dengan bisnis sangatlah penting

untuk semua program pemasaran holistik Kotler (2008 : 218).

A. Manfaat Koordinasi Vertikal

16

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar

antara mitra pembeliaan dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar

bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih

besar bagi kedua pihak.Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat

hubungan jangka panjang yang sehat. “gagasan Pemasaran: membangun

kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci

terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relavan dengan

mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara

perusahaan yang bermitra.

Kotler (2008 : 220) Hubungan antara agen periklana dengan klien

mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami

pertumbuhan pasar yang substansial—perusahaan manufaktur yang

memanfaatkan teknik produksi massal mengembankan merek nasional, yang

meningkatkan arti pentingdan jumlah iklan media massa.

2. Ketidakmetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan

menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi

wilayah perusahaan lainnnya—Agen periklanan mempunyai pengetahuan

khusus yangtidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu

masuk sehinga mencegah mtra lain memasuki bisnis—Agen periklanan tidak

dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun,

perusahaan manufaktur tidak diperkenalkan untuk menerima komisi media.

4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat

mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain—Agen periklanan

mengendalikan seluruh akses media.

5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang

berkaitan dengan ubungan ini—Agen periklanan mendapat keuntungan

dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

17

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok di bedakan oleh empat

faktor :

1. Ketersediaan alternatif

2. Pentingnya pasokan

3. Kompleksitas pasokan

4. Dinamismepasar pasokan

Berdasarkan empat faktor di atas, hubungan pembeli-pemasok digolongkan

menjadi delapan katagori berbeda:

1. Pembeli dan penjual dasar—Katagori ini merupakan pertukaran sederhana dan

rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.

2. Pembelian per elemen—Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh

penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikt.

3. Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak

resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi

yang rendah.

4. Pasokan pelanggan—Dalam situasi pasokan umum tradisonal, persaingan dan

bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.

5. Sistem kerja sama—Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara

oprasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukkan

komitmen struktual melalu sarana atau adaptasi hukum.

6. Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan

komitmen menimbulkan kemitraan sejati.

7. Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual

menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa

mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

B. Hubugan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Para peneliti telah melihat bahwa upaya untuk membangun hubungan

pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan

18

dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelangan-penjual

tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap infestasi khusus

pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang

khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan

khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).investasi ini

membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning. Misalnya

xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses

dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotocopynya

30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan

jaminan volume, pemahamaan tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih

baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan

datang.

Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan

sumber daya untuk pengendalian dan pengawasaan yang sebenarnya dapat

dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontak saj amungkin tidak cukup

untuk mengatur transaksi pemasok ketika oportunisme pemasok manjadi sulit

dideteksi, ketika perusahaan melakukan investasi khusus dalam aset yang tidak

dapat mereka gunakan dimanapun , dan ketika kadaan darurat lebih sulit

diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung untuk membentuk joint

venture (ketimbang mendatangani kontrak sederhana) ketika tingkat ke khususan

aset pemasok tinggi, mengamati perilakupemasok menjadi sulit, dan pemasok

mempunyai reputasi buruk. Kita pemasok mempunyai reputasi baik., pemasok

lebih suka menghindari oportunisme untuk melindungi aset tidak nyata yang

berharga lain.

2.6 Pasar Lembaga dan Pemerintah

Diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari

perusahaan pencari laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku

untuk praktik pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian,

perlu di cermati juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini.

19

Pasar institusi atau lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit ,rumah

perawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa

kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini

memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.

Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk

pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai

bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi

tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh

dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari

vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar

minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan

membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan

karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi, mengemas dan menetapkan

harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit,

perguruan tinggi, dan penjara. Aramark corp, yang menyediakan layanan

makanan untuk stadion, arena, kampus, bisnis, dan sekolah juga mempunyai

keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara, berkat

disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.

Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga

pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan,

pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang

menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau

mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka

hukum.

20

BAB III

PENUTUP

3.1 Simpulan

Pasar Bisnis (business market) merupakan suatu tempat dimana produsen-

produsen melakukan penawaran barang dan jasa kepada para konsumen dengan

strategi-strategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar

dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen tersebut. Pasar

Bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang

digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,

disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk ke dalam

pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan;

manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan;

keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.

Dalam analisis pasar bisnis kami mendapatkan tahap-tahapnya, pertama

siapa saja peserta dalam proses pembelian, kemudian setelah mengetahui peserta

dilakukan proses pembelian atau pengadaan, selanjutnya kita harus memahami

tahap-tahap dalam proses pembelian, setelah proses pembelian dilakukan kita

harus bisa mengelola hunbungan pelanggan bisnis ke-bisnis dan kita dijelaskan

pula pasar lembaga da pemerintah.

3.2 Saran

21

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. (2008). Manajemen Pemasaran. Bandung: Erlangga.

22