“Sun Tzu y el arte de los negocios”Mark McNeilly

Sun Tzu y el arte de hacer negocios

En la guerra como en los negocios la victoria depende de la estrategia que se utilice

Los seis principios estratégicos

1. Gane todo sin combatirCómo capturar su mercado sin destruirlo

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidadArremeter donde menos lo esperen

3. Engaño y conocimiento previoAmpliar al máximo el poder de la información del mercado

4. Velocidad y preparaciónActuar con diligencia para superar a los competidores

5. Influya en su oponenteEmpleo de la estrategia para dominar la competencia

6. Liderazgo basado en el carácterEjercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas

Primer principioGane todo sin combatir

“En la guerra la mejor política es la de tomar un Estado intacto; aniquilarlo es inferior a esto....porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”

Sun TzuComo la meta de una empresa es sobrevivir y prosperar debe capturar el mercado.

El objetivo es destruir las piezas del oponente en un esfuerzo por tomar su rey

El objetivo es capturar y conservar la mayor cantidad de territorio con la menor inversión de piezas

Ajedrez Go

... Gane todo sin combatir

El que conozca el arte del acercamiento directo e indirecto obtendrá la victoriaSun Tzu

Es posible “ganar sin combatir” de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia.

Es decir cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación de mercado por parte del atacante.

El ataque indirecto

No siempre el camino mas corto entre dos puntos es una linea recta.

No siempre un ataque directo a la competencia es más rápido, efectivo, eficiente y rentable.

Southwest Airlines decidió que para ganar el área metropolitana de New York era mejor usar el aeropuerto McArthur de Long Island para evitar competir directamente en los grandes aeropuertos y poder mantener sus bajas tarifas.

Segundo principioEvite la fortaleza, ataque la debilidad

Un ejercito puede compararse con una corriente de agua, porque ahí como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, asi un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos mas débiles.Sun Tzu

Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos propios, que atacar sus fortalezas.

Recuerde que incluso los leones no persiguen al antílope más veloz de la manada; por el contrario, caza a los más lentos.

Hay que:– Aplicar sus fortalezas contra los puntos débiles de su

competidor– Adentrarse en la nada, acometer contra el vacío y

rodear lo que se defiende– Atacar donde menos lo esperan– Ser el primero en actuar

Selección y concentracion de ataque

¿Cuál es el punto débil más eficaz de atacar? Los mejores puntos débiles que deben atacarse son los que no

sólo son muy vulnerables, sino que, si se atacan con éxito, perjudicarían gravemente a su competencia

La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque.La defensa es aconsejable cuando la fortaleza es inadecuada: se ataca cuando

existen medios abundantes.Cuando se concentre, prepárate para combatirlo; cuando sea fuerte, evítalo

Sun Tzu

Tercer principioEngaño y conocimiento previo

Conocimiento previo

Cuando no conoces a tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son iguales.

Si no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en todas las batallas.

Sun Tzu

El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de un simple análisis de tendencias. Es la información de primera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente.

Tercer principioEngaño y conocimiento previo

Engaño

Todas las guerras se basan en el engaño.El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares. Y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos.

Sun Tzu

Deje que sus competidores piensen que usted no es tan fuerte como en realidad es. Permítales que subestimen su potencial. Entonces, cuando ataque no estarán preparados. De este modo, el engaño los toma desprevenidos, lo que a su vez produce la victoria.

En consecuencia cuando seas capaz de finge incapacidad cuando estés en actividad, inactividad

No te confíes de tus éxitos ganados

Caso : KODAK CANON

Empresa kodak se caracterizaba por tener la mejor cámara de rollo y pensaba que nadie podía igualar su calidad en cámara.

Empresa canon apuesta por innovar y cambiar la ideas de cámaras y crea la cámara digital.

Dejo que kodak se confiara en su poderío en cámaras y cuando ellos no lo pensaron dieron a conocer la cámara digital.

Cuarto principioVelocidad y preparación

La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de la preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido

Sun Tzu

Velocidad

Aprovechar las

oportunidades y los puntos

débiles

Suscitar sorpresa y conmoción

Crear ímpetu

Las aplicaciones de la velocidad

Adaptarse a gran velocidad

Un general valora cambios oportunos según las circunstancias

Sun Tzu

Es importante estar atento a los cambios tecnológicos, demográficos y de la competencia para ganar ventaja.

Preparación Planeación de escenarios y

simulacros de combate

Si deseo obtener una ventaja sobre el enemigo, no debo percibir solamente la ventaja esperada, sino considerar, en primer lugar, qué posibilidades tiene el de perjudicarme si actúo de esa maneraSun Tzu

En materia de planeación, jamás un movimiento inútil; en materia de estrategia, ningún paso en vano.Sun Tzu

Para ser innovadora y creativa, es necesario que su compañía : Aliente el aprendizaje organizacional. Considere nuevas ideas. Confíe en sus gerentes de menor nivel. Fomente la educación profesional. Promueva el intercambio de ideas a través de las fronteras

organizacionales Conservar a la gente en sus puestos el tiempo suficiente para que

sepa lo que está haciendo

Quinto principioInfluya en su oponente

Por tanto, aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él.

Sun Tzu

Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija.

Se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta para desequilibrarlos facilitando su victoria. También es necesario adquirir y sostener posiciones estratégicas en el mercado mediante el uso de la tecnología, compradores clave y canales de distribución. Inducir a la competencia a cometer errores estratégicos ya sea conduciéndolos a ingresar en mercados no rentables o desviándolos de aquellos que usted desee. También es preciso entender la naturaleza de las alianzas, cómo se forman y mantienen, y cómo dividir las de su competidor

PUNTOS CLAVES

- Impedir q sus competidores se unan para oponérsele.

- Si existen alianza poderosas, evite atacarlas.

- Use con habilidad sus propios aliados.

- No elija aliados que no convienen.

Sexto principioLiderazgo basado en el carácter

Cuando uno trata a la gente con benevolencia, justicia y rectitud, y deposita en ella su confianza, el ejército está unido en espíritu y todos estarán felices de servir a sus líderes.

Sun Tzu

Ser un líder implica: Templar el carácter, no sólo construirse una imagen. Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras. Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los

triunfos. Motivar emocionalmente , no sólo de manera material. Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando

que las misiones se confundan. Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la

inversa.