/l)DflS' / Ufe/ ~< ~,-

'EMBINAAN KEAGAMAAN BAGI AGEN ASURANSI JIWA

1di Kasus di AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ciputat

t LAPORAN PENELITIAN INDIVIDUAL )

O!eh :

Ors. Azwar Chatib

FAKIJLTAS DAKWAH

IA!N SVAR!f 1-!iDAVATUllArrl

JAKARTA

1 9 9 4

-f'

1l'idal{ dapa t dipUll>';kir•;i_ b,Jll1NE~ ULl.tl~falt ker1dala cl;::in

kesuli tan yang harus dihadapi dulaut pele!rn::waan pene .•

litian dan penulisan laporan ini. Laporan yang diberi

j udul "Pembina an Keagamaan J3agi Agen Asuransi. Jiwa "

ini adalah sebagai wuju t nya ta dari terliwa tinya ken ·­

dala clan kesulitan tersebut.

Pad a tempa;l:nyalah kiranya kalau puj i syukur di­

penja tkan i<epade Allah s.w.t, karena semuanya ini ten­

tu tidak terlepas dari nikma t den rahma t--l'lya.

llisamping itu saling pu1~;ertian, bantuan den

kepercnyaen dari 0erbugei fihak adalah tulang punggung

pel.aksanaan penelitian clan penulisan l.aporan ini.

Kepada fihak Ins ti tut, P 2 fvl, dan Ft~kul tas Dakwah :3erta

AJB Bumi Pu tera Rayon Gipu tat tidak lup" diucaplrnn te. -

ma kasih banyak, a tas segala ban tuan dan,,peli'rnng yang

telah diberikan. '.L'anpa i tu semua maka peneli tian dan

penulisan laporan ini tidak akan pernah terlaksana. De­

mikian pula kepada fihak lain yang kiranya ti.dak dapat

disebutkan satu persatu pada kesempatan ini.

"epada :B'akul tas clm1 P 2 M, pada kesempa tan ini

tidak lupa pula diucapkan banyak terima kasih sekali

lag:L, karena telah memberikan perpanj angan waktu penu -

lisan laporan ini, berhubung dengan kesulitan teknis

yang dialami (disket data clan narasi terkena virus).

Telt1st1r ulan,g da11 .r11::tBasi L1lar1g d.(J kejodia~i tcr8ebut

telah mewujutkan tulisan ini, Jengun resiko perpanjang-

an waktu yang sebetulnya tidak diinginkan oleh siapapiin

juga.

Bagimanapun juga, penulis menyadari oetul akan

keterbatasan tulisan ini, sehingga bisa Baja dianggap

se bagai karya yang banyalc kekurangannya. ;:)a ran dan

kritik konstruktif atas tulisan ini akan diterima de -

ngan tangan terbuka, demi kemanfa tan yang lebih berar ...

ti.

0emoga lcarya irii uda manfaa tnya baik bagi fihal,;

fihak yang memerlukan.

Jakarta, J1 Agustus 1994.

i i

DAI•1TAR ISI

KATA PE1'iGA1'JTAH. i

DAli'TAH ISI iii.

BAB I

BAB II

BAB III

BAB IV

BAB v

BAB VI

BAB VII

PENDAHU1UAN A. Dasar Pemikiran J3, Permasalahan C. Tujuan dan kegunaan penelitian. D. Ruang lingkup penelitian, E., SuSL1nan lapor·a11.,

'l'INJAUAI~ Kt~PU;3TKAAN·.,. "' • ,. • e <> • "'

A. Tinjauan masalah B. Tinjauan teoritis c. Kerangka pemiki:ran

PEL1lKSANAAN PENELITIAN I\.., liletodologi B. Popy.lasi dan sampel c. Kuesioner D, Kegiatan lapangan dan analisa E" Keterbatasan hasil penelitian

G1\1Vl .. ).Al1.AN UMUM ., .. • " ,, ., ., • • ., A. AJB Bwni Putera Eayon Ciputat. B, Asuransi Jiwa C, Agen A_suransi jiwa

data.

. .

1

10

27

32

SITUASI KELOMPOK. • • • • • • • • • • 53 A. Gambaran :responden B. Kegiatan C, In te:raksi D, Perasaan E. Asumsi asumsi pertukaran dalam ke-

lompok.

SITUASI lillAGAfi,AAN KBLOMPOK. A. Situasi dasar B. Pandangan keagamaan

PEMBINAAN K1"AGAJ·1iAAN • • A. Materi pembinaan ]3. Pendekatan pembinaan c. Metode pembinaan D. Perimbangan te:rhadap

pok

iii

" 0 .. • • v •

situasi kelom-

74

86

VIII lilldI11.:ll)UlJ1\I~ D~'ll'J 01\i{ii.J~ a

1!" Ke si1n.pu:lan JJ,, Oc1ran

:Lv

99

B1Lt3 I

P BhD,1HU.LUAh

J\.. iU0AH P lli\iIKI!l.AN

Pembinaan keugam8an di ku1angan uma t Lilam, se -

panjane; sejarah umat pada perinsipnya btrnyak menarik

per ha tian, teru tmna bagi pemerha ti kondisi keislarnan

umat itu sendiri. Baik itu dari kalangan umat lslam sen

diri rnaupun dari kalangan diluar wnat Islam. Banyak hal

yang menjadi bahan telaah, seperti persoalan meningkat­

kan ilmu pengetahuan umat, meningkatkan wnat dan ketaq­

waan, persoalar, kemiskinan, dan lain sebagainya.

Kajian-kanjian tentang wnat yang seperti itu ba­

nyak menghasilkan aswnsi-asumsi umwn yang selanjµtnya

uerujung pada .sejumlah imbaua11 dan harapan. l3entuk ka -

jiannya kadang kala susah dibedakan antara kajian dak -

wah, pembinaan dan lain Gebagainya.

Lain halny:a dengan kaj ian yang mengarnbil s11tuan

satuan kecil pada masyarakat Islam, seperti perinsip

janji dan ancaman dalam sistim pernbinaan keagamaan, dan

law sebagainya.

J)ari kedua ben tuk bahasah dia tas tampaklah baliwa

yang pertama bersifat makro sedangkan yang terakhir le­

bih bersifat mikro. Agaknya oelum banyak perhatian yang

tertuju kepada sistim pernbuhasan dakwah secara makro

2

dan mikro ini.

Dari sisi lain, secara operasioriol d3kwuh memer­

lt1l\:ar1 ko11sep-h:o11sep dar1 teox·i d£JSE\I' d_1.:i.kv:nl1, l)t~ik ,yt:i.r1g

r:1akro 1nuupun ya11r; mi.kro., I'ada kel1)'U tc.tann~yc::1 se.rir1g J:;:~1li

terjadi, pembinaan keagmnaan yang di tujulrnn lrnpada ke­

lo1npok-l{elon1poL: ter ter1 tu di.laksa1~:1ltD.1J de ll{;e.11 i;1e1nu.l:,..c1 i

:.:sumsi-nsurnsi wnun1 (l)t:1hc\sc1r1 dukv1at1 ;-.:;e :uru n1al".:ro)., 1iern­

binL1ar1 sepe:2ti i11i seri11rs lcc.1li tidal-: lne11yer .. tllh peI·soal­

lan-persoalan spesifikasi kelompok. Apa lagi, kelompok­

kelompok dengan spesifik•ii.li masing-rnasing senantiusa

turr1ouh cla11 berlcemba11g n1engiku ti ii-·arr1a per·l:.ernbangc.:ir1 n1a -

syaraka t.

0cilah satu lrnlompok yanr~ cukup eksis dalam masy.§_

rakat Indonesia adnlah kelompok yang didukung oleh lem­

ba[o;a-lemoaga p1°ofesionalisme, seperti kelojUp(ik gunµ,

kelompok karyawan, kelompok pelajar, kelornpok mahasis -

wa, dan lain sebagaj_nya, Sejalan dengan perkembangan

dunia perasuransian dikenal pula kelornpok agen asuransi

j hva •

Seiietuibuya pemiJinaan kengarnaan pada setiap ke

lompok yar,g ada di masyaralrn t senantinsa sama pen ting

nya, sppJerii pentingnya pe1nbinaan agarna bagi setiap

an;;go ta masyaraka t. lllenginga t pen tingnya perenan para

s;:;en asµransi jiwa dan juulahnya yang juga cukup banyak

rnc1ka tidaklah berlebihan kalau kolompok ini mendapa t

3

pei.'hatia11 pc{da pe11elitias1 i<.ali ir1i.,. JJar1a 1J . .surc:.1r1si ;jiv1Ei

.YC:lL;;.: terkLunpuJ., seo:::.c;ai i1HSi.l ke1',jE1 fiur·t: u<:e1111~ra, pad<J

:.nasa .PJ1-~· du:.~ i11i rnex·upcll~-31.t ._;;:~l:Jil s:.,i:Jtu :3LL:td8I' uu.r1c1

pe;nbar11;u.rlun, o:ers::Jmo-oarnu dc11r;r.in cl,'ftl.'.J l)e11niun., pt:l.881"

rnodnl uar1 laj_r1 seo.::1gai11ya 9 (Alj_ 1·/uT•tll1;Jr1a, (iularr1 ,:'.~sur'ar1

si Ji\'J<--1 Swnber· Daria l~ernbar1tjur1a11 1-.1]:.:.1ioncJl, 1Ji11a1Hika

no. 69, Th. VI, 1994, hc1l, 4).

Dengan demikian, pernbinaan lrnagamaan bagi ac;en

asuransi jiwa menjadi111penting pula artinya kalau di

tinjau dari sudut pe,11binaan sumber daya .. 1anusia. teru

tama aspek mental spirj_tualnya, tiulam rner1unjuncs pemba-

nr;;u11a1, .:1asior1ala Salal1 ~:>c1 ;_u dar'i selcic.ll.l :Ju11yt"1ic keg;iatan

perasuransian di Indonesia adalah Asuransi Jiwa ~ersarna

.Bwni Putera 1912 (AJB Blimi l:'utera 1912)., J)erjalanan

yang dite ... puhnya sud.ah cul\:up pan,jang, daya jangkaunya

juga cukup luas dan kemajllanannya sud.ah berkembang. Untuk

itulah penelitian ini memilih sasaran kelompok agen

1:1suransi j iwa dari p1cerusahaan terse but, dengan memilih

lokasi peneli tian di AJB Bumi putera Rayon il1adiya Gipu­

tat.

B"' P 1£1.)J\'LA. ~A.L .. 4.FlL-il\J"

Kegia tan pe1abinaan lrnugarnaan bagi kelompok a gen

asurarn!li ii'li sc>c .1ra praktis dihLldapkiln kepada persoalan

spesifikasi kelompok • .Persoalan spesifikaLii im. akan

mc;mpengaruhi tlllgakt efektivitas, efesiensi dan kealn1

4

ra tan pembinaau kcaganaa1, torseou t. (Jleh seba b i tu ua-

irn persoalarmya adalah .l?.f.'_!llbinaan

yang . te ~ oa.id lrnr;i:mv~n ·ui:.,ransi j iwa, Dari perrna:Ja -·

lahan terscbut ada beberapa aspek yang harus ditegaskan

scbagai sub masalah, dalarn ranglrn pcmccahan ;nusalah

terse but.

1, Ba:c;aima11a profil B:glompok ugcn asuransi j ivm dinmk ~

sud.

twl1bttl1 dan Oerlcemba11c::.; d.l.lralor1/;:ax1 rner·e.ka.,

berdasarkan point 1 dan 2 diatas.

1. Tujuan penelitian.

£'eneli tia., i11i bertujua., mendiskripdikan dan mem

berikan infor1Easi ten tan;:; pcmbinaan keagr:wiaan

bagi kelompok agen nsurunsi j iwa ya:1g terlrni t de-

spesifik:3Si kelompok, de11gan studi :rnsus di AJB

Bwni l'utera 1912 l\ayon ii1udiya Ciputat.

2. Kegunaan peuelitian.

1. Husil peneli tian :Lni diharaplrnn scbugu i salah

sa tu acuan ben tuk pmnbinaan keugamaan bagi

kelompok agen as1,1r311si Jang oeruguma lslam,

oerdasarkan data emp:Lr:Lk.

2. Je ba~~oi b:::. l1ar1 111:..i sut~an i)Gl §:'.i per1gurnbil lcepu tusan

5

dan kebijakHn dari fihuk-fiha~ yang terkuit.

3,, ,)eb,:l,0~cli ;)1:il'It1.11 ~)er·tirrdJar1p;1111 bats2i })ar·u p(~lul::sar.;.a

IJe;noi11uL.111 .:::eat::~:-.:i111aar1 di lcul:-.:;11;~2:an a[:;er1 a.::iux·c1nsi ,j }_-

V/3(1

D .. l-tlJ.t--1.1.~ Lll~Jr\.U . ._· l).:~1-.1~iJ1 11'l1\:N

Ur1l<Jtr1 ru~1rJ.g l ir1,<l{Up perJel it ia u J_11i tercc11cup ::1.a -

salah variabel dan peristiluhan.

1. \iariabel

Ho Voriabcl terikut ..

;: ) l'elldeku tan dan ne to de pernbinaan Kos,-:auuan

b. Variabel bebas.

1) .r'rofil kelompok agen.

c) Variabel kontrol.

1 ) 1\.ger1 ,/E~ll(~ bera[_s8nlt\ l:Jlain ..

2) 1~1lhr1in1al telah J1er1jadi ar;e11 ,selan13 er1arn bulan

3) 1.ienjadi agen :itau "'erangkap jabatan lain.

d) Variaoel antara.

1) Perbedaan jenis kelamin

2) .l:'erbedaaL umur.

3) ~erbeduan pendidikan.

4) Perbedw3 .. status.

e) Variabel ekstran.

1 ) 'l'ingka t kemampuan ekonomi.

6

loa1polt d.:ilL1:H <:.~i~ti asosiasi .. .li.eJornpol-: asosiasi ini 1nernpu-

l.tyai 1:esad:u·an lcelornpok, or;~unisasi dan intcraksi (.dur -

steds, dahu1 'vimanto :3unartoJ. ,ilene;ikuti pendapat llo .. :ans

ciri yan;:s tidak dcJpD t dirtinggDllrnn -·dipalrni dDlam ke

lo:·apol{ kecil- bt~l1vra i11te.cal::si l{elorupo};: cii tar1dai oleh

frel-:ue11si tt:i tap inuka yang cul(up tir1r~:r::;i.

b. Kelornpok kecil.

:3uatu kelornpok yang secara teoritis terdiri pa

lilig sediKit dua orang, dimana orang-orang saling berhu-

oungan un tulc memenuhi tujuan terte:1 tu dan ~1ang mengang -

gap hubu:1gan i tu pen ting baginya. Dalmn peneli tian ini

lebih dibatasi dala1n arti working group (kelompok ker

ja). Hal ini dimuugJcin)l;aG karena para agen bekerja dalam

sartlilan-sa tuaL kelo:npok lcecil di bawah pirnpinan seorang

supervisor.,

c. i1..ger1 asui:·ar1si tji\va ..

1Jalarn dislcrip.'3i ker j a yang berlaku pada AJB Bumi

Putera 1912, agen asuransi jiwa disebut sebagai agen/

petugas dinas luar dengan fungsi utuma mencari prospek

(calon pembeli program asuransi jiwa), dan melaksanakan

7

penutupan (pelaksanaan al:ad jual beli dengan prosedur/

tata cara yang telah ditentuKan oleh perU~ahaan),

d. Pertukaran.

Yang dirnaksud dengan pertukaran adalah analisa

hubungan sosial berdasarkan perinsip cost and reward

(biaya dan ganjaran). Selanjutnya disebut dengan teori

pertukaran menurut Homans.

e. Pembinaan keagamaan.

i:leperti diasumsikan dari awal, penelitian pene -

li tian tentE\ng pembinaan keagamEian ini berada dalam ke

rEingka ~akwah. Pembinaan dimaksud adalah pelaksanaan

dakwah yang diberi makna intensif dan spesifi1rnsi sen -

diri berdcisarl,an spesifikasi lrnlompok.

B. SUSUNAN LAPORAN

Dalam rangka memudahkan jjlenulisan laporan diper­

lukan susunan penulisan laporan. Susunan penulisan la ·­

poran dimaksud pada intinya adalah sebagai berikut.

Bab I Sebagai pendahuluan memuat latar belakang

masalah, tu,juan, ruang lingl<up dan ke ·.:. -

rangka tulisan.

Bab II

Bab III

Memuat tinjauan kepustakaan yang terdiri

dari tinjauan masalah, kerangka teori dan

kerangka pemikiran,

Dalam bagian ini dipaparka1, alur kegia tan

peneli tian yGng me:11ua t metodologi, popu -

Bab IV

Bab v

'fl

Bab VII

8

lasi dan sampel, kw;siouer, lrn1~ia tan la­

pa11t;;an dan ar1olisa d:...-1 ta, ser·ta i(et,~r·ba -

tasa11 hasil peuelitian.

Beruhaha rnemoua t sua tu diskripsi umwn,

menyangkut I\JB Bwni l'utora li.ayon Ciputat,

asuransi ,jiwa, dan agen asuransi jiwa.

~isini mulai ter;amaar ~rofil agen asu -

rarlSi j iv1a SeCC-)TU U1flLUU.,

h~erab3has situasi kelompok agen ~surunsi

ji .. a .l<}i:l Llumi YUtera ,{ayou viputat. llul

i tu rnelipu ti f_~u111b~1r·a11 t:_:;rJ tu.t.1.~ respo.r~cle:n,

:r..egic::1 tar1, ii.1to1:aksi, pe.r·u s :J:Jr1, d1Jr1 u ;Jur11-

s i pertukuran dalam kelompok.

l'~tde b8,~i:J11 i11i ditllL;~l(:J1)li:!Jr1 si tu(~si 1~ea­

i;a.naa11 kelon1pok ,yor1g H1clipu ti si tLlasi

d_-1sar :/a11(~; te.c'j~_1di . __ :c;:>:1 ~ai lto~1disi .~1 0.11{.S

d1erniJ(-;1·ik_(:111 ,3I•al1 p811da11r;a11 clar1 silcc1p lee -

:1gamaan dala:n kelompok, irnrnw.tian diiku ti

dengan penjelasan -~er1gan sikap dan pan -

da11ga1~ lceaf~am3ai1 ~rD.r1e; ber·langsur1g ..

verusalia inemberikan bahasan tentang !JBm;..

oinaau Kaagamaan oerdasarkan data-data

pada bab-oab terdahulu. ±embahasan ini

rnelipu ti matari pe.;;bin:,an, pendelrn tan

~ab VIII

lLLLLc:G~J. peJ,1-uinnru1 ~ Jcu1 1::ct;oile pcL1Di11C'..811. lJi

;3~31Ilpinr::; i .lcu di.l8'11cl~c:t1Ji }?Ula c1c11ga.r1 1J211as-

811. ten·tanG pon·ti11.@1::ra 11or~ir.1bm1c2.ll c1ale..n

pem.bi11~1~li."'1 de11gm1 si-t;u..ctsi l~elompol;: clon sj_­

·tuasi li~co.gsJ:_:_aan c1cJ....lru11 l:elornpo1: °'

Pada bctc;ian j_ni diu.s8l1alcru1 seL:edar v_r1tuJ:;:

:: .. embcril~D11 lee sin:: lU.nn 1jo1"C:ts.oo..r}:cm1 bc~J1~ ·.s8J1

yane; tolah 1a1u. DEJri kosiEpulan i tu di uJl@.~ap :p1Jla be be I'D.pa lont;l::o11 ~rr:n1c~ l~i:c011~ra

perl11 di1)02·}1a·ti1ran Eic lJo,c;cti 1)0J1cu1 11r:::lllEU1.

dsn x·cl:ornenclasi o

9

Untulc r,mlone;lca1d. la:roran ini dibori1:rn-, pula daf .. tar baca­

an dan Boji..milah lrn;1piran yrn1e; dian:.;gt:q) porlu.

.I

I31\B 11

'rIJ NJ liN KBPU 0TAKAAN

A. 'I'IUJ AUJ\11 1'IA0ALAH

.L j_ -

edul<~atif, pe11yelc>1nat, sosi<Jl l\:ont:col 9 :nernupuk per·r1au.rlar·a-

ean, da11 tr·ar1sfor·n1c1tiJ' (T).I-Ie11;i1'01)uspito O .. G~: 1983),, h'_ad

cli:t'i'e-Br·o\·.rn sel8.nju.-tr1,yc1 ;ncr1l',c1·r;u}~&JJ t;ahL'<:l ;rgruna inenJctJi

·10

1 1

1985).

c~o11tol1 l<:li.r1 a'lc1lhl1 sludi :1i-1trorJol.oc;:i. l-'<-:tT'su.dJ 0t1-

11a:r·lru1, Ee OJ'211G ahli An tJ'O.f) ol Of!, i iil(][i) Li::.:clrtl\.(·lll llJl t ClI'a nt~:·J.lflCJ.

dE:?!l£,_;a.Jl r(Cl'~::11t'_';l..:::J .. J)Cll 11.:etah1i[JJl fJ1f~·1·0J,:.;:1 t,(:11tt:Ui[, <:lt-_:.:1na} U.1'1 !,11}: :rll.:-

··~·'b •. -'-l/t:lC·l1YCl'U i(e a:r:ul1 y:~11c. ·-ii jr1( .. lr1i1..'. 11 r:;{:-::n;i ;_,;( ;1: .,_; ::..:,;(~

salr1ya, :nunc1;l ::-i.r1tr:::cr1 lnir1 b1~_kt1 J?s_i;-:o1o{~i Jnk~-t~lh 0J..c}1 J·.Ju_­

.:;;a:y}11 py_-·if~j11 ( 1977), 1{or11u11ika.si Da~;;..v,'a1:1 oleh 1.roto·,•.ra21u1i::J.rc1

( 1987), Mru1age:non Dakwah olch A. Ro:iyad Sholeh ( 1977) ,

publisistik Islam oiel! Hrun?.ah Ya'cub (1973), Dakwah Dan

perubrLhan Bosial oioh A mr:Jllah Ahmad ( ed) ( 1983), dm1 Ha

nagemen Jl!osj id oleh sofyan Syafri Harahap ( 1993). Te1·le pas

dari per·.sonltr11 sejauJ1 1.ar1u Li11gl<nt L>irnL)iosis yar1g tccjadi

1 2

' ' :,U 1 Lill

0- 1 ' ; c'· I ,, ' ,, •1·,1·1·1) l.J.; .: li.. \ ') \_: .._, - .

·-~-1 l" 1'" (1· 18'·) ;.._:,c... ~:-..L -:..in ,., j ,

' ' :3V l<'.t:;JJ t l' 1· :i 1-:u t;

su.lJjc;l-L -Jr·kv:·:J1,

j: •" "-' '

'I ' .

te1·-

13

:ueniiJ u.t ~-:._q:i if':tb, geo_r~.i.1'is, k.c1(•.1;1in, l\:1:iCJ1:i.tc-i::.;, lu<'.t:_), f'Cri<i.i.-

~' .·: 'l .,.. l "( ' ' J.

objek da.i1:wah mondapat pe1·hattan pc1la. oleh para ahlL Dak-

1v·ak, kir·anya tidal~ cukup dilnr1da.si olel1 nsu1nsi-asi_11ns:i. urnu.ra

dan sen;::mgat yang tingci caja, '.leugan melcipaka.n spesif'i -

lrasi kolompok y311[~ dih2.cla1)i. Dalarn pelal-:r;::maar1 d.akvrah, re-

ngetahuan :iai1 per1gl1asam1 teT·haflap olJjek t:Ldalc dclpat d:i.-

14

dak1·1ah .. Sed:--'.111:;~k::·'.11 ketidc1l\: t~~1l1·t<::x1, kc;J_~11a.iw1 ;11ein1)e1·l1:-tL.'i~-<cLr1

spesi.1:j.k.e.si ot}jek clsl{1,1ah acl:-1lc1h k.er. {~i_o.n unt~1. dak1·ia}1 (1~(10

nlddin Hazak: 1976).

1<1,.ali tas f3ud.ah bax·ar1{;, te11tu L:i-Ju .. k tc1·1e1)UG pc11se0u.cLia.r1

'3~-111 ;r:odivikusi uecnr·a te11c1t dru1 Lcr·u.i·ah ter1tcu1g 1 .. ni:~ur·- ~11-

dia.rahko.n kepado. objek-objek tertentu. lJE:aha ini tcnt .. nyo.

Ut<.L\'-10..1-1 j_i lr1J_or1csin, k.e{'.i.::"L[-111 ,.9r;1C.<.'-;:.1n1 :l_r1i :li.~ct11al fJVl[J.. ':le-

t .. tj11c1J1 :J3.llfi ~:~21na.

13erd,:1s2.rkan tir1j .o.uo11 ili,::1 t:.~.s ~ ~;c;auki11 I1y~:1t.:Llr1l1 L(_1,f1wfi

dcr1{~o..r1 k:- 1 jj_:111-ka.ii211 ciakv1(1l1~ Pc~je11tul1ar1nya t~!.do.t: l1;-,;,11ya

tat:kc:1J_,::1 ;.;::c:!J io.11 ir1te:r·disi11li.11c:1·, te Lo.pi ji._ga inl\lu.sii:· dalaJn

i-::c1j i('.J11 Ilinu D2;\_~,,,,al1 i tu. se11di:r:i .. })e1·se11 tu.hw-1 ini ter1tnnyc1

alrar1 te:r-i.n1plernentasi p·~la pa1la tJ.ngl(at pr<::lttis ..

Per11r1tit111 }1al terbebut [~ect11·::1 p1·al\.tis, inisn_ltij)ta se­

r,e1~ti te:1·t,·r!l1{ dala;n LrunJ)i.1·nn I11s t;r·ul-::si Direltt·u.r Jer1dral

:Si:nbinccm :c1:,syrin1kat Islam, nornor: D/Irrnt/ 101I1975, tf:n

15

tang Pembinaan Hohani Karyawan. Dalam lembaran tersebut

dicantwnkan sebagai berikut.

Pengertian l)embinaan Hohani Karyawan adalah se -gala us aha yang di tujukan un tuk rnemben tuk, rnemeli·~­hara dan meningkatkan kehidupan beragama bagi kar -yawan/karyawati sehingga rnenjadi manusia Pancasila, ber- IIJJBn dan ber-taqwa kepada 'ruhan YlllE serta le­bih sadar akan tugas dan tanggung jawabnya terhadap Nusa, Bangsa dan Agama.

Lebih lanjut, lrnnyataan di lapangan ditandai

oleh bermunculannya usaha-usaha pembinaan lrnagamaan ls-

lam. Bel'bagai instansi. dan organisasi mencantumkan ba -

gian yang bermalma pembinaan keagarnaan. ini. ::.iebac;ai aki

batnya ramailah kegiatan-kegiatan pe,;,binaan tersebut

dilaksm1akan di lingkungan terten tu dan lrnlompok ter

tentu. Sal.ah salunya s~bagai contoD, adalah kegiatan

pernbiuaan yan_,~ dila .. sanakai. oleh .PillilDA DKI. 0edemikian

besar P•'rha tian yanu; diberilrnn sarnpai menerbi tkan buku

petunjuk pelaksanaannya, dengan judul Pembinaan Hohani

Bagi Par9 .l:'egawai Pemerintah Dll.I Jaknrta Be;Jerta Kelu -

arganya (1990). Dalam bulm tersebut tidak hanya dimuat

untuk yang beragama Islam saja, tetapi juga bagi karya-

wan yang oeragama i\risten, Hindu dan Eudha.

Melihat duduk persoalan sperti yang dikerniknkan

di a tas malrn per ha tian terhadap kelompok sebagai sasar-

an dakwah mernpu1,yai intensi tas yang cendrung menailc.

Hal ini sejalan dengan perinsip bahwa kajicui teLtung

kelompok tidak dapat diabaikan dalnm rangka keberhasil-

an dakwah. rcelompok menduduki pos;hsi penti1cg sebagai

objek dakwah, dan panting pula dikaji spesifikasinya,.

demi kepentingan; pernbi1 otan ./'tng · teput

B. TII,cJAUAN TBORITIS

16

Serdasarkan uraian diatas, pembinaan keagarnaan

bagi agen asuransi jiwa akan lebih baik kalau juga dida­

sarkan kepuda asumsi-:Jswnsi tertentu tentang kelompok

i tu sendiri. Dalam rar1gka membentuk wiurnsi terse but pe- -

nelitian ini mencoba mendekati kelompok agen asuransi

j iwa dengan seperanglrn t teori ten tan;; ke lompok. D:Jlam

llal iui mempergunaka1, teori pertukuran. "l'eori dimaksud

bertumpu pada pendapat-pendapat '-'eorge Casper Homans

yang selanjutnya disebut dengan Homans.

La tar belalrnng teori ini oer::iw8l dari p::indangan

te1·h:1dap struktur sosial. ilomClB.s ;Jeoa.:_;ai seorc1ng ahli

yang rnempelajari sosiologi mikro, illengaitkan struktur

sosial clengan prilaKu sosial elementer dalak hubw.gan

sosial sehari··-hari (Kaman to Suriarto: 1993). Pends pat-pen­

dapa t Homans banyak dipengarvJ1i oleh karya B.:E'. Skinner

yang bertumpu pads behaviorisme (Poloma:1992). Dalam

beberapa literatu.c dilrnnal 1ula clengan sebutan Behavio­

risme Jkinner. Aliran ini berasumsi oahwa mc;lalui pema -

hama11 prilaku bills tang dapa t pLtla difahami prilaku manu­

sia. Seperti halnya bin.utang., rnanusia juga cendrung un-

17

tuk melakuKan perbuatan-pcrbuatan yang mondatungkan gan­

j aran, dan menjauhi prilaku .YBll[( menda tangkan hukwnan

Lebih dari i tu, mai,usiu selulu berusaha niemperbesar ke

untui1gan dan mernperkecil resiko •

.iebagai seorang sosiolog ie be.easwnsi ballwa proses

pertukaran yang oerulang-ulang mendusari hubungan sosial

yang berkesinombungan. llahka1, dari proses pertuliaran

i tulah mu,.culnya organisasi sosial, lmik berupa lrnlom

pok, ins ti tt~.si a tau pun rn1rnya2aka t ( 'J'ur1ie2: 1 'l7fJ). ,iowr;si

r1ya i tu didtJssi-·l{al.i. l\:epLJda JJcr.·arl1J..t~ i11cii vidll cl.·.:ila1t1 lccloli1 ~~'

pokn,ya ~!8D1i; terlibut d.er1ifinI1 })Gl"tui-:~u1~er1 pril.~1l~u .. 1..JU/~;i11,/a

8..:.i.t~11·a i1:i_dividu J_L111 str·i_tktu_c· 0o~sial tidal\. 1:1ur1ya dije~nba­

t31:i ol.eb. sc:ju .. lul1 f)cr·c1r1 ..:;ep•,_ji~ti ,YB.ll{·_: ·d.iBd,jilCc3J.i olel1 pa­

r•,:;i pc11g;t:.il1Ut i"ur1gsio11alisil-ie str•ul-ctu1•ul 1 t-,;;t:Jpi olel1 stI'Ltk

tui~ a tau lc1nb,Jga-leru.)aisa i tu se11Jir·i .. llal i11i cli_s~; :Ja b.:.-c3r1

oleh kHrena struktur atau le.n0aga itu ~~ndiri te1·Jiri

d.,,ri L,dividu-individu ,yun;.; terlibat dc1lam pertulrn2an

prilaku. Homans menerapkan individualistik beuaviori_st

theory, del1gan mengenyampiugkan fl truli:tur. .LJengan demi

kia11 Homans dianggap berorientasi kepGda pe11jelasan

struKtur sosial, oerbeda dengan Robert ~. Mecton yang

mengarall kepada fungsiowiliume strukLralisme, dan juga

berbeda dengan Peter i»L .Dlau yaE(; rnencoba mengeten.-;ahkan

strukturalisme pertukaran (Poloma: 1992).

18

kcin oleh liomans uu tuk mend,wari teorinya, para ahli so­

siologi ;ep.crti Doyle l'aul Johu:cion (1936) menegaskan

bahwa bual1 fikiran HonIBns tersebut 1dulah untuk ling

kup kelompok lcecil. Hal ini bersesumian den?;au cara

pandang dalam penelitian terhadap agen asuransi jiwa

dalam b :n tuk lrn lompok kecil. Dalam kenya taam1ya, para

/ilgen asuransi ;jiwa ini belrnrja den,1;cu1 membentuk kelom

pok-kelompok kesil yang 8nggotanya terdiri dnri bebera­

pa orar1g s~::tja, di bavvsh pi1nf1inan seoranr; SLlpervisor~o

Berdasarkan tidaka11 dan ga11jaran yan~ bera~ar

pada per1g;ertia11 bel1t·:r'1ioI•istil{ tedi, 1-101,:ar.ts 1ne11ge.mbu111:5 -

oar~Gkan teorinya untuk kehidupa11 sosial yang lebih lu -

9.8 .. Dalarn i1al ini itl rnernur1culi~u11 . ri11sip cost and re\varci

( bi22/o ct;7111 lceur1tu_r1,g<.1r1) ~ l)er1 1ger;1bur1{St~n ;Jel,:t.ti,ju t11yc~~ ct.ia

1nengen1ukakan beberapa proposi, oerupa proposisi suksea

stirnulus, r1ilai, clopr·ivasi-datit1si dar1 restu-8gr·e;.3i

(Homans dalam Paloma: 1992),

1 t> Sukses; serr1::lilf:Skir1 se.cir1 ·~ SLli.1 tu ti11do.h:ar1 ine11daµr1 t g;ur1

jara11, se1n<.:il1g;ltir1 seri11g tir1cL-Jl.;::a11 se~j er1is di­

lnkulrn u.

2. Stimulus; Dila ada sti1 .. ulus kusus (persepsi terhadap

tindnkan masa lalu yeng mendapa t ganjaran) ,

se;nangldn terbuirn kemungkinan orang melaks1ci­

r1a~·~a11 tir1dc:-1l{E1n seru1)a stirnulus :i.ttl ntau :;ra11g

,::,tp;ak sa1na"

19

J. ~ilai; semangkin tinggi nilai su1tu tindukan, kian

senang orang rnelaku1rnn tindalrnn i tu.

4. Deprivasi-satiasi; ganjaran yang sudah diperoleh

pada walctu tertentu untuk suatu tinda!rnn bi-

sa saja menuruukan intensitas tindakan untuk

itu, atau 1uengalihkan tindakarr kepada yang

5~ tlestu-agresi; bila orang tidLlk 1nendapat ganjaran

1'"-eliHl<.l prot)osisi te.rsebut JG_rsifut ele1uer1ter •. Ja

pada tahap operasional, kelirna proposisi tersebut harus

laku cldlam su<Jtu i~elompok lrnlima propouisi torsebut hs-

rus doerlakukan secara serempa¥. ~enurut Johnson, keli-

in<.J. proposisi elerne11ter· te_csebut dipe_:cgu11:1kan Fiornar.ts 1ue-

laui tiga ko,.sep utama yaitu kegi·1tan, interaksi dan

perasaan (Johnson, 1986). icegiatan didefinisilcan seba

gai prilaku aktual yang digarnbarkan pads tingkat yang

sangs t kongkri t. Interalrni udalah kegie tan ,yang diran

sang a tau merangsang perbuu tan or:1ng lain. .Jedangkan

perasaan ·.idslah sua tu tsuda yang oersifa t eksturna1 - -a tau yang oersifa t prilal{u~ yanL; iaenuujukkan sua tu ::.:ea --

an internal.

20

~er1elitian terh~dap kelo1npok-kelom)ok, seporti

lrnlompok ageu AJB t.lurni l'utera 1912 ini dengau mengi ~

kuti teori diat~s, sudah barang tcntu inelalui sorotan­

sorotcin dan kernampuan ,:tengungirnpkan priluku dan tinda­

l(.ar1 dalarn l\:elompol\:e .FI·ilu.h.u Ler·s<~iJu. t <ij~k1u8il:'ilc;_,nil;::art."

lilt::nj C..1di ti11ualta11, ir1 ter·alcsi dar1 perr1suan, der1r;ur1 te tup

mempeI'lw tiirnn llelima proposisi dia tus.

Tidak dapat disangkal pula oahwa kehadiran teo­

ri Homans ini, hukannya tanpa kritik. Ulasan-ulasan dan

.soro l:_ji1 tujarn oer·n1u11cular1. ::J{·)fH .. .:l'ti ... Jori i-·cter ~keh

(1974), wetlin (19'/J), 3iui:;l"rn:clllll (1972), 'J.'urk a11d

Si;npso11 (1~i(1),, ,. .. er·itil\.1Ji1 ilii te1'LtlL.1111a ;a,_;r1_~:;enl:.-\j_ eleruer1

rio~n,_J.r1s tel~.111 ~ner1[~ur1tarl\:1:-1r111,yu Uli tuh .. _Jerper1ciuyJe. t oa1~\Va

ti1ld-;.11s:t:lll-ti11d :1\.E1r1 or1.-.lnt~~ ,3elnltl te1:k1_1it ,~e11G;ali 1na.s£i la-

lu .. Jec_1rn filo.sofis i-io: .. c1,;.1s u1e11r~-·-l to1'::::111, Ol'8Ili'.,_; d _ipo t

diiJi:Jr1ca1, o;:~b3s ue1·kein_ .tr1a11 Di;:s ri1er·oO::.i!1 11:1sibnya

tcitapi apa ,y1HLc; clilakuocLlll L'lah ditCJntulrnn cJeoelwirnya •

.Pada i-;eLyutcwnnya ;nanusia tunduk kepada i1ukum-htLcwn

ycm;; Kaku, yang menga tur dwlia ilmu a lam (l'oloma: 1992)

~1J.a san Ho11unis ulJ. tuK berpendapa t seper ti i tu c1dalah bah

wa teori rasional lebih ;cJempit dari teori psikologi

prilaku. Teori r,1sional 1aengutakan bahwa manusia bisa

bertindak ber.1asarkau apa ,ang diceroleh dari ,,,asa la­

lu (yang teLl.t1 ;Jda), tsnps rnengaitlrnn pada musa lalu

i tu.. 8edar1e;kar1 p silcolop;i ;:_ i111<;l<:cJh laku rrH?r1 1<~ .. a i tke ... \ de-

21

ngan niasa lalu. ucngo1~ deffiikian Ho~uns ber·t1m1pu pada usa­

l1a rnereduksi peL,gala1nc\11 1n,,1sa 1alu., Usal1e,1 rne1:--edu1cs:L rr1usa

lalv. ini teln11 rne111bua t g<:lH1b.::1.rE:.ir1 rnoriu_s ia""~n;1a tor .j e b81{ dt1-

lam illusi masa lnlu, Lwtu,, meiaentuknn pi1ihan dan

tindak.

oer·-

Persou1annya seKaran;; :Jdeilah manusia hidup pnda

ffi,'.JS8 Sekarsr1g bukan pl.:ldEJ. lllE\S8 lalu dar1 juga bul\:ar ... fu::.da

rr1ase ;{a11,- ,,;1kr-111 cla tango J~nn1urJ cie1niJ.;:ia.u HH3l~L1Elif1 terliba t

:--~lcr'OO .J01-'p;u1J. k.etig;c1r1ya i tu .. :Pe11;-;c1le.rnar~ Irn.:1.su l-'.1lu rnerupa -

kesar1 dE-J.11 per·bend3}1c1:r~aan yan2~ bern1r:1ir1 dL:llalii ilJf.';;.1 tn11 ter -

t1adt:1p ;;~<Jsa lalu, k:eputtisa11-keputusu11 ,yar1g; dipeT·lul\.£:-_1r1 aier.;­

sal·~ l1a. tls dibuc1 t l1L1.cla L~fl.38 sek:nra11r:_i:, dar, b.uI\';;por1 ser·ta

obsesi dari 1'cei11g;ir1E.1n dj_g:111tl1r.i.gl<c.1r1 puda 1naca de.tango ;:Je

cnra s truk tural pemikirnn rnunusia me!llg,induug unsur musa

lalu, sekararig dan akan da tang. Untuk mewuju tkan pemenuh­

an kebutuhan saat ini, ntau mewujutkan obsesi masa depan

munusia irndangi,ula berusaha melupukan masa lalu bahkan

sampai mengingkari masa 1alu, l'engalaman pahit masa lalu,

tidak dihiraukan, demi pernenuhan kebutuhan, Dntuk itu rna­

sia, seperti :rang dituturkan oleh Alan litarlatt senantisn

memilih yang positif demi kehidupannyn (Alan llilarhatt da-

1am Barbara llartocci, 1991 ) • Manusia terliba t dalam meiiti­

lih dsn pengu1a.qgan perbuutan. l'erbeddan yang hakiki an -

tara rnarmsia dan hewan da1nrn hal ini iHhwa manusia ketika

menarnpakkan geju1a mengambilan keputusan dan merubah si -

kap menunjukkan adanya kemerdekaan dan pengertian. De­

ng;an kernerdelcaan dan per1i:sertian ir1i H1ar1usj_a rner1arl[r,l::ap

adanya l\:erntJ.r1g;l{i.r1ar1-Jce:a1u11t:_Sl{ir1nn .va11rT, dii'nlIBmi den[;an

perbua tannya. Jedangkan he·Nun tiduk demikian, ( IJan -

dingKan, DtiyBrkara, 1969, hal. 4.9). Disini manusia

Inerubua t pe1-.l1i tri.r1gan, ouirar1 sel<:edc1r ruer1e;ul:3.11gi pe cbuh tar1

di bawah bnyang-bayang masa lalu. l•lelalui paradigms

sej arah tidak hendak dika takan maJJusia melepaslrnn diri

dari pengalaman masa lalu, tetapi rnnn~sia juga berke -

hendak menghindarkan diri d3ri perangkap masa la!Lu me­

laui historis reflektif dan historis komp11ratif (lihat

Nugroho llotosusanto, 1979, hul, 2-11).

Dari sisi lain, semuanya itu didukung oleh ke -

mampuan u:anusia ull tuk berf'ikir dan merem.mg, rneli.wa ti

ba tas ruang 'dan waktu, be:ias berimajinasi. JVieliwati be­

tas pengalaman, Merekayasa µe.gularnan mesa lalu, atau­

pun menemukan sesuatu yang baru sama sekali. Dijadiken

pegangen denp;nn penuh percaya, bagaiken memperceyai

salah satu pengalarnan mesa lalu. Sernuanye ini dileku -

lk:an rnelalui proses pere1mngan dengan proyelrni kebutuh­

an masa sekurcing dan menda tang. Dalam lrnadean Jeperti

dernikian itu, dikatakan rnendapat inspirasi baru, se

dangn.an peLgaln;,,an pada mesa lalu hanyalah seb0gai sum

ber inspirasi saja. Jebahagian para uhli menyebutnya

dengan intuisi (bandingkan H.Ll.Rasyidi, 1975, hal. 47

23

- 49).

Penjelasan ini bukan hendak mengacu kepada pola

pemikiran Parson yang mengatakan bahwa tindakan manusia

itu adu yang non rational atsu non soientifik, tetapi

bukan rasional, dalam arti perbu~tan teraebut benar na­

rnun penj elasannya pe111bonsrannya hunya rnuIJgkin diberikan

secara non ernpiris, berada diluar penjelasan ilmiah

a tau rasional, yan,1; kernudimi di is tilailkan dengan tidak

da11at dibuktikan, tetapi bukan salah (perhatikan ~arson

dalam Joh1ison, 1986, hE1l. 111). '.i'etapi yang clirnwrnudJrnn

di s.ini cJdalah menginga t kembali lrnpada perny8 taan llorwurn

yan,c; menegasktJ11 btJhW8 pada Dkhirnya mnnusia tunduK kepa-~

li.ul{wn ala:i1 yan;s kal-;::uo Disir1j~ ,yar1r.:~ 11k:arJ di ttlt1ju1::l(Qil uda -

lah bahwa manusia tidsk h11nya sekedar we11giku ti hul;:wn

sebatas pe ... gnlrnnan m:,:sa lalu, tet8pi rnempu11yai lcemumpu -

all rnenyilJc:.lt tubir huirnm tersebut witu,, Krcpentingan peru­

i1a11 dala:c1 Kehiclupannyu • .uenga1, demiki<u1 manusia juga ter­

oebas dari. reduksinalisrne psikologis yang sementara dini­

lai. menjatulikan lltanusia ke derajat hewan karena bertumpu

pada beha:viorisme yang ketat. Diakui mernang sangat sukar

dan sulit untuk ditegaskan secara rasional. Dalam hal ini

ada bail,nya diperhatikan pula pernya taan dari. Nico Dist er

Syukur yang menyebutJrnn b:_ihwa hal seperti itu Jllada 2;aman

modern dicurigai kar·ena suli t dibuktikan secara eurpiris ,

tetupi di bu tuhka11 L1r8ru lee Lerba tasan pcngalaman (Nico

24

Disyter Syukur, 1982, hal. 19-20).

C. l>.1'llilJ1 GlLl J:' bi)Jlr .. LtAN

Pembinaan Keugamaan bagi agen asuransi jiwa de -

ngan studi kasus di AJB Bumi Putera ·1912 Rayon Madiya

Ciputat hendak melihat model pembinaan yang tepat untuk

di tempuh. Usaha ter.sebut dengan memperha tikan si tuasi

kelompok agen tersebut dan situasi keagamaan yang ber

lalcu padanya • .Pembina an dimalcsud an tara lain memua t

persoalan ma teri pembinaan, pendelrn tan dan met ode pem -

binaan. Untuk itu semua diperlukan kajian tentang ke .. :~

lompok agen asuransi jiwa tersebut. Kajian itu dilaksa-.

nskan dengan mempergunakan seperangirn t teori seperti

yang disebutkan diatas. Untuk lebih jelasnya be"·twnpu

pada teori dari Homans tentang teori pertukaran dalarn

kelompok kecil dengan pengembangan proposi-proposisi

tertentu sesuai uengan kebutuhan.

Kerangka pemikiran tentang permasalahan dengan ja -

linan teori dia tas di tuangkan un tuk menelusuri spesifi·­

kasi kelompok baik secara umum keCJgenan maupun secara

khusus sebatas studi kasus yang dilaksanakan. Peninjau

an terh.cidap kelompok agen dilaksanakan melalui tiga po­

kok pikiran utama Homans, yaitu tindakan, interaksi dan

perasaan, untuk selanjutnya clibahas d.engan memperguna -

kan proposi-proposi HornaE.s. Untuk lebih jelasnya, jali­

pemikiran dulam persoalan tersebut seb·~gaimana terd.apat

pada diagram berikut iui.

r··· . - -- ·-·-··· p e.r11b ir1:_:1E111 k.0r;.; g;arnuan

......__

~ ,..-------

1

i tuasi seb,Jgai e lornpolc .a{;en

-------·--··-------·

r-1------ ------····-·--·--1' l-~ teori pertukaran

!

/\

26

Ivlelalui kerangka dan alur pemildran di a tas ;ma teri, pen­

dekatsn dan metode yang lebih mendekati situasi kelompok

agen a!ca11 lebin mudah diugglrnpkan. Hal ini dimalrnudkan

untuk rnencari ketepatan pembinaan sehin .. ;ga pem~)inaan

bis a ber langsung le oih me11gun tunglcau.

BAB III

A. filETODOLOQI

usaha u11tuk mengoperasionalkan ycin.cs terti:andung

pada bab tordahulu memerlukan sorangkaian lan~kah­

langkah yan;'; lurus ditompuh. Langkall yan;; pertama ada­

lah menen tulrnit metodologi yang hendal( di tempuh. '-'lesuai

de11gan :,.a ter~i seperti y.::111~:; d.isebti t di a ta,s rnalra n1etocle

yang dipakai adalah metode kuantitatif. cllasan uatuk

n1e11gambil rnetode ini bui:;..a11 l'1a11y':\ .:Jelr0do1· disebabka11

oleh penelitian ini sebag8i penelitian sosial bukan se

bagai perwli tian an tropologi .Yan,c; cenderung kuali ta tif.

Dari eekian banyak ala.'.laH yang dipergunakan yang di

anggap paling mendasar adalah karena dalam penelitian

ini dipergunakan paradigma ilrniah bukan paradigms ala­

rniah. Yan,; hendak dicari adalah :Dapa tkah x menyeba bkan

y, dengan kata lain dapatkah situasi kelompok dan si,­

tuasi keagamaan kelornpok menjadi penyebab penentuan

ben tuk per11binaan keagarnaan. Kalau aecara asurntif di·

r.yatakan "ya", maka secc1ra hipotetis akan dinyatakan

puli;i bahwa ,jilrn si tw:isi kelompok dan si tLwrJi ke:.lgamaaJ;;t

l;:elompok adalah "x" mall:a pembin3an &eagomaannya adalah

berbentuk "Y"·

Dalam pelalrnanannya terhadap kelompok agen asu­

ransi jiwa model y11ng dipergun .. drnn .idalah dalam bentuk

28

studi t.asus si :\J"J Bumi l'utera Llayon Madiya Uiputat.

Pada studi kasus ini ditelusuri faktor-faktor yang men­

jagi la tar belakang kelompok seilin[;i,a dapa t diL_;i1ami

materi, pendekatan dan metode pe111binaan keagamaan y~ng

sesuai dengan kelompok age11 tersebut.

B. l'Ol'U:":\SI D,li'I ;:biill'J:SL

1,.engi_nga t jumlah a,zen e1suransi puda i\JB Bumi Pu­

t era Rayon M~dya Uiputcl dapat diketahui melalui data

sekunder terutama yang t11rftapat di kantornya, maka po -

pLllasi clj_tet81Jltar1 seb·J[_:Sai populc1si. terb:=:tas~ clt1:-nlol'l

uger1 ,:arl_Q; p -~·11,_~r1 t e cca tat se ba:uyal{ 5) orc1n1_;, sec.ta1 .. gkc..1n

:;an,:: al,tif' aanyalah J ( orang.

Jemula dire11canakan untul total sampling seaa

n,yak J7 orang. 'l'erseb8blu::w kendula di lapuugan maka di­

pu tuskan un tuk hanya mengambil srnnpel ;;e oanyak 10 orang

deng8L c:. ta tan 50 % adalah a gen dan 50 /J lagi a gen rne

rangkar; supervisor. ~eugan demikian pros en tf,se sampel

adalah 27 % atau sekitar JO %.

G. liU.t.:JIU1;.t.:1i

.11a t pengrnnpul data u tama yang dipergunakan ada­

lah kuesioner. Dalam l{uesioner ini di_samping menga~glrnt

data variabel antara, dimuat pula beberapa pertanyaan

yang pada perinsipnya mengacu pada variabel terikat dan

variabel bebas.

Persoalan-persoalan yan;c; di,jadikan bahan uutuk

item kuesioner terdiri dari persoala11 oerikut ini.

29

1. Sikap terhadap pencapaien target S'1Bt pencopaian di-·

anggap memadai dan sikap tatkala pencapaia target diang

dian"gap memadai.

2. Sikap terhadap keberbasilan dan kegagalan.

3. Sikap terhadap kehadiran tenmn sekerja dcm tinglrnh

r1ega t if rneT·eka'"

4. Sikap/pandangan turhadap pelerjaan, inturaksi dan

per1gambila11 keputusan,.

So pola d:1s.~r pergaulan.

o .. J.:\ . .:i1,.dc111e;ar1 .l;;:cc~;:;a:i:<Ja.r1 te_rl1.,_-1d[1p , eL .. er'Juar1 ..

7,, rlubuj;{;a11 der~gar1 tu .. f1a.i::~,,

u .. Urie11tHsi kerja dan sikap kea8~:amaan~

9 .. riai·apar;. (iar1 l{e:l11F:ir1rJ1,;_ dts.la111 fJ~jl 1)e1nni11uar1 keag;arnaan.

10 .. L~@sulita11-1'1-esulitcJ.1J du1;;1n1 UelsjE1r ,,;gc;1nc:1 dar1 !,1e1lr:amal-

lct~11 ajarari agalnn ..

hemudian diadakai" oleborasi l.ouih l.aLjut ueuugai

studi komporhensif. Sebagai contoh dari kesul.itan dan

lteingirl~.ill dL:llUin t1al per•So,.ila11 Ll(~~t1l118 Gl(8fl di11ilai a.p;..1ltall

responden sebetulnya ddrnt (akrab) 0tau jauh d0ri sum ·­

ber informasi lrnislaman. Kalau rnemang jauh, ap8 konse -

kuensinya terhad0p bentuk pe;nbinaan yang 0K0n dianc;gap

tepat i.tu.

30

be.:..ran a1lgL:e t (.1ila~(sS1.1.olcul1 olel1 per1eli ti ser:H:l.ir·i.. .uerni -·

kian pula dala;,. hal pengwnpularrnya.

1~e1nuJian diad~kan kegiLltan tabulasi dan analisa

data. JJalam ,ce[;ia tan aHalisa data, sekalipun mempergu. ·­

nakan model kun ti ta tif, tidal' dipel'gu::c1kan kaj iar;

statistik. Analisa dila~uunaka1. :nelalui elaborasi data.

jivva da1i prileku l1:usu.s sesus.i dert~-~a11 si tur1si l\:.elo~apok ..

.Ji tudsi-si tuasi tei-·sebut dipredi1:si d(;D~t~ai J)ra­

syura t l1.r:.. tuk Inex1e11 tuk:a11 ino te .1:·i, per1delta tu11 d.a1J a1e t ode

dak dilup :irnn pula konsekue11si dari ko1,disi prasyarat

i tu sendiri. r.lanalrnla ko11disi pra3yara t i tu tidak diper­

lrn tika11 maka ko1.selcuensi upa pula yang alrni. terjadi. tc

Kemudian dipr .. •diksi;csn pula falctdir-LL tor pendukung dun

kendala yang mungld11 a da •

.:ieoagai contoh adc1lah ko11disi mernpertahankan hu­

bungan oaik dan senantiasa membangunnya dengan tujuan

saling mellguntungkan adalah aituasi L:mum yang oerlaku.

Ki tuasi ini akan li!enjadi prasyarat pula untulc menei.tu -

Kan met.ode yang sesuai d.cilam pembirwan. M 1nakala hal

ini t&dak d.ipc0rhu tikl!;n malrn pe;r:bi.rnan t srse out akan ku-

rang berkenan di kalangan para agen, karena b•:roeda de-

31

ngan sikap dasar rnereka. .Lagi pula me i·ugilrnn terhcidap

profesio11alisme mereka dan merusak si tuasi Jcerja.

Jeperti pada umumnya studi lrnsus, rnu!;:a hasil pe­

neli tian ini scmga t csuli t untuk digeneralioir bagi _se -

luruh a gen asuransi j iwa AJB Bumi l:'u tera 1912, apa lagi

untuk seluruh kelompok agen asµransi jiwa dari berbagai

perusahaan yang ada di Indonesia.

Denga1. memperhatilrnn ad1u1ya situasi umwn yanc;

berlaku ·bagi agen asuransi j iwa dan si tuasi khudus da

ri responden kelopok penelitian ini rnaka bentuk umum

pe1;1binuan keagumaan akau terlilla t cle,,gmi s endirinya.

Qanga t tidak dapa t disangkal bai1wa apa ,yan , belaku pada

agen asuransi jiwa AJB Bwni Putera Hayon iv1adya Ciputat

dalam situasi kelompoknya, belwn tentu berlaku pula pa­

da kelompok agen lainnya. l•amun demildan silcap dan pri­

laku yang didasarkan pada propesioualisme alcan tetap

memperlihatkan situasi wnwn.

rciranya pada tingkat konsepsi dasar dapat oerla­

ku umwn, HamuB secara detail operasional sangat terba -

tas sifatnya.

BAB IV

A. AJB BUfoI l'UTERA HAY ON C IPU'.l'AT

Satu diantara sekian oallyak kantor dalam struktur

organisasi dam wilayah kerja perusahaan Asuransi Jiwa

Bersama Bwni .Pu tera 1912 (AJB Bwni Pu tera 1912) ecLul8h .

kantor Rayon Ciputat. Rayon Ciputat ini merupakan sebu­

ah Hayon Madya dibabah pirnirnpinan seorang Pimplnan ll.eyon.

Secara a~ninistrasi keµemerintahan wiiayah Ciputat bera­

dalam wilgyah tidministratif Knbupaten 'fangerang, Propin­

si Jawa Barat. Namun dalam wilayah operasinal AJB Bwni

Putera 1912 dirnasukkan wili;;yah Jukarta.

AJB Bwni Putera Hayon J.1adya Cj_putat menu.rut struk

tur organisasinya berada di bawah lcoordinasi Inspekto±at

Kebayoran Barat, bersarna-sama dengan Hayon Kebayoran 1a­

ma, Rayon Mayestik, l~ayon denayan, "cayon dlipi dan Ha­

yon Kebon Jeruk. Inspektorat Kebayoran Lama ini _,berada

di bawah naungan Cabang II Jakarta. lJalam wilayah cabang

II Jakarta terdapatlah Inspektorat Hawamangun, Inspekto­

rat Jatinegara, Inspektorat Kebayoran Timur, Inspekto­

ra t lc1erawai/Keby. Tengah, Inspektora t Kebayoran Bara t •

Sedangkan uutuk wilayah Jukarta terdapat dua Kantor Ca­

bang, yaitu Kantor Cabang I Jakarta dan Kantor Cabang II

33

Jakarta. Dioarnping itu terdapat pula satu Kantor Cabang

tJmsus A:JKUIIJ Jakarta, Uengan dernii.i an dapa t pula dilcu ta­

ken bahwa untuk wilsyuh Jakarta terdapat tiga Kantor Ca­

bang AJl3 3wni l'utera 1912. Untuk seluruh wilayah Indone-­

sia ada 15 buah Kantor Cabang, dengan 59 Kantor Inspek -

torat (AJB ilw:1i hitera 1912 Cabnng II J:.ikarta, Bahun Dil>:

lat, t.p., t.t., hal 57-58, selanjutnya diDeout Jalmn

Diklat) •

. -itJJ3 Burni !>uteI·a 1912 ,YElYlL~ juf~a rne1n_pu11yai kE1.11tor

l{a,yo11 Ci1Jutat te1·!nasuk pe.r·us::tl1r.1ar1 1\s11r·~,1r1si Jivva yt:i.r1,':}; cu-

imp besar di Indonesia. h'1enurut .!.·ortofolio of Life Insu-·

ranee talmn 1990, pel·usahaan i11i rnenduduki nilai augka

portofolio tertinggi.(Bahan Diklat, hal: 51). Berikut ini

adulah c.lllal\.-anak perusahaarmya dan Yciyasan yang te1·gabung

dalam Bumu Putera Gruop.

1. dnak perusahean.

a. PT Mardi Mulyo, bergcral>: dslam bidang percetakan.

b. P'l' EURASIA dISATA/ RED BALL, bergerak dalarn bidang

birdi perjalanan,

c. PT MAC,1D.\.M Il'iJJCJ1,,>.:>IA, bergera1~ dalam bi dang kon

traktor.

d. P'l' .1SUHA!~.:lI JI;IA J1\i'1INA1~, bergerak dalam bidang

asuransi rakyat.

e. l"I' 13UMil~u·L~B.A l\lUDA 1967, be :·gcrak dalum bi dang asu-

34

ransi ker·uglan.

f. l'T ,HJiili\ i.lUl'iill'UT,.;HA, bergcruk dalum bidang penyewa-

an gedung.

a L~ o PT BUMl 11'.0DB!Ul, be1.·gerak du lam bi dang perhotelan.

1-1"' PT l3Ui1,I lJ} I .t-'l.11.I/i II. ~i i"~'J.1U .1 l { 111 ( 131JA) '

b :rt~er~Jk: d> 1 larn bi

dung konsultan aktuaria~

pe1:bu.nka11.

2. T'errn3 nuk j uga cl3 larn Bumi .t'u t era Group.

asuransi per1siun.

gerak d>.ilam bi dang rensuransi.

J. Yayasan-yayasan.

pendidikan, penerbitan dan penelitian.

b. Y1lYAJA1' JJIL\Tii.111 YASA, bergera'.i: da lam bi dang ke sej ah-

teraan Jrnrya ,van.

( Bahan Diklat, hal.: 61).

Suatu h3l ycing cukup mern1rik pula untuk dicatat

adulah ballwa ,,JJ3 Bumi l'utera 1912 merupukan usaha asu-

r·ansi jivva bers1..i1nc"\ ber»St<-Jtus uadc.111 hukwn, seOagairna11a ter

contwn dalam Ang;•;aran 1.J:sar AJii i3wni Putera 1912, Bab I,

35

I'asal 1 (Banan Diklat, hal 63). Dcongan dernilcian AJB Bumi

Putera 1912 tidalc 1nerupalcan sebuah Perseroa11 Terbatas(I'T)

tetapi berbentuk Usaha Bersarna. ada tu~uh ciri dari Usa­

ha be1"sama ~c;l;;),am tubuh AJB Bmni putera 1912.

1 • .cemilik perusahaan ad.alah para pemegdng polis (po­

lis holder.

2. heuntungan dibagikan Jcepada pemegang polis.

3. I'emegang polis, d.j_sumping konsumen juga pemilik pe

rusahaan.

4. "elmas:1an tertinggi ber11da ped.a Bed.an }?er'.'ta ls.d..1un

,lllgt':o ta ( 13:PA) yang mewakili urrnur-unsur pemet;ang

polis, pe1,gurus dan karyawan/ buruh yang men en tu -

kan keputusan etas azas musyawarah dan mufakat.

5. Kepentint;an pemegang polis dijumin oleh syarat-sya­

rat umwn polis dan c\nggaran dasar.

6. Pemegang polis dapat melalculcan !control melalui 13I'A.

7. Jabs tan penting didudulci oleh .0uryuwan yang berpres

tar;i. (Bahan Dilclat, hal: 49).

B. AURAl'J::U JI .. VA

AJB Bumi putera 1912, sesuai dengcm namanya berge­

rak dalam bidang anuransi jiwu. Oleh k~rena itu persoalan

asuransi dan asura11si j iwa dalam existensinya sanga t pen­

ting pule. untuk diperhatih:an.

Penge:·tian asuransi rnenurut AJB Bumi Putera i91~

36

udalah vodah uuutk :rremper1;,ihm1kan nilai dari ancaman re­

siko. Ada dua hal penting yang te.t·dapat dalam pengertian

tersebut. Kedua-duanya merupalwn unsur penting yang mem­

bangun pengertian i tu, dan merupakan komtionen yang rnem -

bangun aspek asuransi. Kedua hal penting tersebut adalah

nilai dan resiko (Bahan Diklat, hal: 17).

Pada referensi terse but di tegaslrnn bahwa aspek

asuransi berupa adanya nilai dan adanya resiko. Yang di­

malrnud denga1, adanya nilai (value) udalah setiap o])jek

asuransi itu harus bernilai tinggi. Oleh s·,bab itu sesu­

atu yang tidak bernilai tidak peclu drJn tidak bmleh di-

asu.rer:i.si1<:an_" Seder1glcan udc)r1ya resilco (rislc) adolah seti­

ap objek asuransi itu.haruslah sesuatu ya11g diancam re­

siko, baik resiko itu besar atau kecil. ncrugian yang di

akibatkan resiko itulah yang dilimpahkan ke perusahaan

asuransi. 0 esuatu yang tidak dia1mam resiko tidak perlu

diasuransikan. -~Pengertian.~pengertian tersebut akan ikut

pula memberikan warna kepada pengertian asuransi jiwa

yang terdapat di linglcunc:;an AJB Bumi Patera 1912.

1Jalam sebuah brosur yang diterbitkan oleh Kantor

Cabang Jairnrta II yang dipergunakan oleh para age1rnya

menyebutkan baliwa asuransi j iwa ,.;dalah sarana perlindung

an a tas kerugian keu£ingan/ ekonomi keluarga aki bat da

tangnya resiko umur pai.jang atau umur pendek (lihat lam-

3'1

pir,'.111),, JeJiJlur1 Cler:gr:111 itri, duJ_.::un iJa11ar! dilclat clijelus~

l-\::(:lll Seb1Jg;ai beJ:ii<:ut e i-\3Urt)YlSi ,j iVIEl dCla1a}l iJUatU iJC:l_iLn ....

pahan resil'o (risk shifting) atas kenigian keuCJnr;an (J"i

nancial loss) oleh teetanggung kepuda pcnanggung, sebu­

gai akiba t dari l1ilangnya j iwa u tau usiu lanj u t duri se

seorang ( 3uhan Dilda t, hal: 15). Oleh lrnrena i tu, yeng

ditangani oleh asuransi jiwa adalul1 nilai ekono~i dari

tertanggung. hilai tersebut dapat diukur secara objek -

tif dan kwuntitetif sifatnya. Sedabgkan nilai non-c:ko ·~

mi bersif" t tidal' dapa t diukur (subj ek tif·-kwali ta tif) ,

:fiide.k de.pat diasu 1·ar1silrnn. Cont oh nilai non-ekonomi i tu

seperti nilai a,,ama, nilai budaya, nilai sosial dan ni­

lai cinta kasih~

3eJ.ai,ju tuya nilai ekonomi kehi.dupan manusia ( eco

nomical vulue of human life) didefinisikan setJilgai ni­

lai se,-:arang duri keseluruhan penf!:husilan yang masih bi­

sa diharapkan diterima seseorang sampai tua atau sampai

saa t pengriasilan berakhir (pengsiun). J~ilai ekonomi

tersebut sangat penting artinya bagi kehidupan masa de -

pan tertanggung. Nwnun demikj.an nilai terse but merupakan

sesuatu yang tidak pasti. Yang membuat ni.lai itu menjadi

tidak pasti adalah faktor resiko. Dengan melimp8hlrnn re­

sika lrnpada perusahaan asuransi j iwa maka niJ.ai ekonomi

terse but dapa t dipertahankan strntrni dengan perhi tun:<an •

38

liilai e!lonomi i tu dij amin kepas t immya oleh perusahaan

asura11si ya11g .uer1ja(li per1e1•irua li.rnpahan tar1g{;ur1[:i;an ... i•'nk­

tor resiko yang berada dalam janglrnuan aBuransi jiwa bi­

sa berupa rueninggal dunia dan umur par,jang,

decara ideal dapa tlal1 difahami fJ®hwa Jrngia tcw a~m

r.,rwi ,jiwa merupakan usaha terencana atau seouah program.

derd rnarlrnr. uraian di atas jelaulah banwa program dimak­

sud ·idalah program untuk menyelamaj;kan ke.sejal1teraan se-­

seorang. Kesejah.teraan itu diperoleh melalui jaminan ke­

pastian 11ilai elrnnomi.

Sebagai perusahaan yang bGrgerak dalam bidang bis

nis, .~JB Bumi 1'utera 1912 rnengaktifkan diri dalam kegi

utan jual beli. Menjual produk-produk yang dihasilKa11

pe:~ul'!ah,~an kepada calon pembeli (prospek). Kelau prospek

telah memutusKa11 untuk membeli tar.pa ada l~gi keberatan

dun sanggahan maka diadali:anlall penanda tanganan perjanj i­

an (kontrak asuransi, yang memuat perjanjian asuransi

jiwa dengan Baden (Behan Diklat, hal: 77), yang disebut

1rnmudian sebagai polis •. Baden .vang d;imalUmdkan disini

tentulah AJB Bumi l'utera 1912. Dengan dernikian fihak pe­

rusahaan tidak menjual polis, tetapi wenjual produk, se­

hingga dalam pemasaran asuransi jiwa yang ditavwrkan dan

dijual adalah program kesejahteraan orang lain (Behan

Diklat, hal: 7).

DJlw:, kegiatan tersebut terdapat empat perinsip

umwn anuraLsi jiwa.

39

1 • .t'erinsip e,conomi (economical .l:rinc iples). .l:'erinsip ini

rnenj ela::1kfJil dlasan-alasan ekonomi ,YLll1£.S ... c11{Joi-·or1t.~ !nanu~:...2

sia menggunakan jo:;sc1 asuransi jiwa. "lasan tersebut

sanget terkait de11gan f8ktor resiko~

2. Perinsip Hukwn (le,;"11 principles). Yung termua t dalmn

periusip ini buhwa kontrak asuransi jiwa llurus dibuat

dnlarn be11 tuk akta yang disebut poliq. l:'olis ini meru­

palrnn sn:'l tu perj nnj ian yung memua t hak dan kewaj i):ian

pihak pelrilrnpah resiko (pe.;,egang polia) dan pihak pe -

nerima resiko (penanggung),

3. JJalam perinsip hukwn ini.1 terdapa t dua dusar pemi-

kiran yang sangat penting, Kedua perinsip tersebut

terdiri dari perinsip itikad baik dan .. erinsip kepen­

tingun yang dapat diasµransikan.

3, .l:'erinsip aktuaria (Aktuaria Principles). Dalam perin­

sip ak:tuaria ini terdapat ketentuan bahwa pb'lerimaan

pJUemi sama dengan pembayaran klaim. Dengan ka ta lain

bahwa prerni yang diterirna oleh penanggung harus cukup

untuk membayar klaim.

4. Perinsip kerja sama ( cooperation principles). Pada

perinsip i11i diaturlarl lterjc1 sc:1rna dari orants··.,0:"1r1g ,?a11g

ingin mer,ghindari/ memperingan !rnrugian akibat cL1 tang

nya resiko. Kerja scima terseDut didasa2i'.an kepada hu-

40

resiko lrnpada perusuluan aSL\rauii jiwa luinr1ya, ,:erja

sendiri kepada per·usHt1t1an 8sura11si (rc,Jsur·ur1si~ dan i~er

Jcer·jc=1 sa111a .311tar·tt pcrus:~11:.;:;:lr1 a;Ju.~·~J11di (retr·osesi) ..

1. D3pat me11entuksn sendiri uung yang diKehendaki c.ikar1 di tei~i.m:Jl{{\11 k:epada oi-. ~Jr1g-o r·nll{:S _y E\ 11g; dl ir1clu­d u11r~i"

,:. Terd 1put fun~si proteksi y ,ng b<;r;;.:.infaut luas, se suai dungan variasi yang dikeh0ndaki.

J. Ada unsur kehsrusun da 'b,,, la;n membuyar prremi usu -ransi secura teratur.

4, Besarnya premi ditetap -kan berdu sarlran perhi tungan yang bersifat ma­tematis aktuaris.

(Bahan Diklat, hal: 22).

-Tiduk dap:.it menentukan ;;er1diri l:are11a teI~gan­tung pada jurrrlah unng Y&'\l'.lS: ditabuns;.

-Tidal-:: terdapa t fungsi proteksi.

_Tidalr ada wrnur keha -rusan dulam menabung (tidak ada i1.ewajiban). Besurnya taoungan di -tentukan oleh keingin­an Bi pe11c1bung sendiri ..

Secaru oper--sional, dalam perusahaan asuransi ji-

wa terdapa t t iga pilar penyanggah. l'ilar"-pilar i tu terdiri

dari tenaga ahli (expert•& expertise), pemegang polis (po-

.1;. 'l

licy holders), dan tenaga kerja (field force dan office

force), yang diartikan sebagai tenaga kerja lapangan I

luar dan tenaga kerja kantor (Bahan Iliklat, hal: 11)

Para agen tergabung dalam tenaga Lipang,an I dinas luar

seaagai oagian dari field force.

t\.elompok agen dalam usaha perasuransian rnendudu­

posisi ,yang penting. Tanpa agen, maka usaha perasuran

sian akan kehila11gan salah satu oagia dari tiang sang -

gahnya. Kegiatan perasuransian tanpa agen akan mengala­

mi kegagalan. Di Indonesia pernasuran asuransi yanr: su -

dah tergarap lwnya seki tar t 2 % kali jumlah penduduk

(Bahan Diklat, bal: 7). Oleh sebab itu, program asuran­

si rnasih perlu ditawarkan. Kegiatan penuwaran program

asuransi ini menjadi tugus para agen •

.Lebih lanjut, dalam job discription w1tuk ._agen

terdapat i.dentifikas:i. yang jelas. Age:n disebut juga de­

ngan petugas dinas luar, yang menurut proporsinya meru­

pakan bagian dari Bagian Dinas :Luar. Pu:ngsi . . utainanya

adalah mencari prospek (calon pembeli) dan melaksunakan

penutupan (pelalrnanaa:n akad jual beli), (Ballan Diklat,

hal: 208).

Ditinjau dari segi kegiatan agen sebagai sales

maka fungsi tersebut mengalami pengembongan lebih lan -

42

jut. Dulam 1nel·Jksanakan tugas Geoagai agen dihurapken tile-

L1lrn: .. ,rukan hal-hal sebc.1gui Derikut.

1. ilielakulrnn kunjungan penjualan dengan bertemu rnuka /

face to face terhadap konsumen.

2. Mencari/ menyel.eksi dau mendapatkan pernbeli yang po -

tensial.

J. Mernpert·1hankan lungganan yang telah didapat.

4. Menganalisa pasar dengan mernperha tilrnn

a. lingkungan sosial ekonomi.

b. 0a ingan.

c. 111unculnya produc-produe baru.

(bahan Diklat, hal: 8).

Dengan demikian kc"mampuan membangun hubUIJgan :1engan

orang lain, menjaga kelangsungan hubungan baik rnerupe,kan

seni dan keharusan bagi setiap agen. Tidaklah berlebihan

kiranya kalau hal ini rnerupakan daya dukung terhadap ke­

berha silan seorang agen.

Untuk memasarkan program asuransi jiwa, para agen

dibekali dengan seperangkat metode penjualan. llietode ini

harus difahami dan dikuasai olel1 setiap agen. Kalau da -

lar1 proses penjualan barang dikenal dua macam barang ya­

i tu barang nya ta (tangible goods) dan Liarang tidak nya ta

(itangible goods), maka progrum asuransi jiwa termasuk

j enis barang J1u1g kedua. Lebih tegasnya program asuransj_

j iwa termasuk j as~.- J>ienginga t sarnpai saa t ini program

44

11gah-te11t_,:;al1 nH-1syarak:at, age11 n1e1npu1J,Y .:i tugas memindc{l11\dll

produlrni dari produsen/perusahuan Ke lconswnen/ peinbeli

ug8r

prospek mc.,u membeli/ me,niliki polis :Jsur8nsi jiwa. 1'.edua;

se oagai per1asol1u t pt:LI':J pe;nbeli"' de b:Jc:ai seornnf:~ per1t.::i.se

hat a,0;e:. lrnrcw menJ iciga agar pembeli j angan sarnpai diru -

gikan. Yang lebih penting .idulah mernberikaL pilihan yang

tepat uar>;i si pembeli, demi masa depaunya (Behan Diklat,

hal: 160). Cntuk dapa t rnelaksanaka1, sernuanya ini :oe tii.cip

dir·i a~je11 ditur1tt1t o.gEJI' St~.ri:311tiuso dir .. drnis, oer·filcir po­

sitif rlm1 uer.sifa t terpuj i dl.ln menmnbuhkan Jcrea tifi tas •

llgaknya irnmsmpuan un tuk tampil se o;,,c;ai pa tner yan;; baik

bugi pnra lco11.swnen me L'UP .:kan sulah sa tu klilnci sulrnea bc1-

gi para a gen. 1'idak kurriug duri 28 sir at posi tif yang

digariskan agar dihayati dan dipruKtekan oleh para ugen,

dall t idak icurong pula dari 15 kel.ernshan diri pribadi se­

bagai agen ;ang harus dihindari, (bahan Diklat, hul: 161

162dan178).

Ciri/sifat penjual asuransi jiwa yang positif itu

ld8lal1 seuagai ~erikutQ

1 • Juj ur terhadap pemegang polj_s, perusaii.aan dan diri

sendiri.

2. keyakinan teguh ter adap diri sendiri, •anfaat asu

ransi jiwa D8.':i ;~3sy.,rakat, Nusa dan lfangsa, dan se­

tisp orang membutuhkan osu~ansi jiwa.

3. semw.ga t/ en thusiusme.

4. Kem ampuan tersenyrnn.

5. nemampuan 111engenal diri~

6. "em.;rnpuan rnengujukan perjrnnyaan.

7. hemampuan memalnfaa tlwn linglmne;an.

8. l\emarnpuan menyesuaikan diri.

9. sirnpatik.

10. Aesehatan pisik.

11. fekun, ulet, pantang putus asa.

12. Tulus, serius dan lurus.

13. fllemiliki daya imajinasi.

14, ln:Lsiatif.

15. Ambisi,

16. Ilerani.

17. Gepat, tepat dan trampil.

18. n.emampuan rnemperagakan.

1 9. Sa bar.

20. Menguasai bidHngnya.

21. Optimis.

22. Ramah tamah.

23. ffreatif,

24. Bersedia menerima ide orang lain.

25. Mandiri.

26. i~emampua" m2ngambilun kepu tusa11 cepa t.

27. Pandangan tajam.

45

46

28. Kemampuan mengembangkan diri.

~edangkan sifat yang tidak terpuji ;1ang harus di­

hindari olrh setiap agen adalah sebagai berikut.

1 a l\.urang pereDCi1X1d2ll dan pellf~Ol"'guDi>.JaSiun INk.ilttU dan US8

118 0

2. Kurang usaha, ambisi, ketegasan, ketabahan, selalu

mernberi ~lasan yang dicari-cari~

3, t.egagalan mengJdt1kan kunjungan yang cukup.

4. Kurangnya kemampuan 1111 tuk bekerja smna dengan baik,

5. i\urang mernpunyai pcindangm; ,1ang luas,

6, "egac.:.Lan ddlarn bergaul baik ·iengan teman se1rnrja mau­

pun deng•.•ll p·.,,,,oeli.

7 4 .n .. u.r:jr11511,va pengetahuan be11 tc1r1g oa rang/ j ~:.isa.,

B. fregagalan delam 1nelakukan keeiasaan yang baik bagi di­

rinyu sendiri.

9, .Kura11g pengetahuau tentang D:.1sar JJusar Pemasuran.

1 O. Pelayanan l'urang baik.

11. '"Urang memperhdtikan hala-hal kecil.

12. l'enyulahgunaan keuangan.

·1 J, l'urang melalrnanakan pembuu tan laporan terhadap pekerja­

annya.

14 • .t'urang pengcilaman dalam HARD S.8LL.

·15. ,,urang kem:,mpuan d.'.ilam mempengaruhi pembeli.

47

,.JE; L'ik:u t *

nuh rt1sa t~n~~gurig ju.~ab ~ertu ~eno11titi.3B rnemperhutikan

1$ Menjunjung tinggi keperoayuan yang dib8rikan oleh

PerusHhgan denG~IJ oer•sikup ramah, sopan, tertip dan

jujur d:Jla.r1 !nelak~un11kar1 tugss/pcke:·j3an t ~er·ta ber~

k:<:::lYl lresadnrar1 ber·1JSl1rc1nsi ba[~i lllasyar·a};:a t dar1 1nen1aju-

Kan Perusahaan yang diwakili.

2 •. ilerjanji untuk tid,k melakukan pekerjaan/tugus rang -

imp untulc perusahaan iwuransi Jiwa lainnya,

3~ Mengutamokan lcepentingan para pemegang polis dan pe

rusahaan dengan selalu memberikon pelayanan seoaik

bniknya kepada pcmegang polis maupun kepada mereka

't. !;ienggu111kan cara ring layak d'ill tidak melan•c;gar kode

e tik un tuk mendapa tkan/menu tup cal on J:>emewrng polis

dan den1_;nn tega:'3 alrnn menolak se2;ala cara yang dGpat

menurunkan darajat profesi aparat pemasaran asuransi

48

tepa t ::1(:8r peme;~anc polis dapa t wcrv;ambil lrnpu tuCJan

7. "-'erus:oha me ,beri cmri taulcid3n dulwn tugas ;a:.iupun ,'.Jl

Leap ~Jeb:~;.i:·i-tu=.iri, sertu ~:.:ex1.r_:ir1Lia.-.:;a rnernupuh:: l{e.rja sa1na

( "''"l''ll nl· Jrla ~ .Uc-il t:1 ±J >. C.1 l.. j ''l''l· ''29) l <.'..t • !- -· "

'

49

kete11tuan polis yang ada.

5~ derusaha meniu~katkan kemdhiran 3ebugai ~eorang Agen

per-

aturan-peraturan perasuransian, serta secara terus

menerus rne11amb:1h ilmu penge tahuan, teru tarna yang me­

nyangku t bidang asuransi.

6. lllemberilcan ke terangan yang benar dan J.engkap serta

tepat B<ar pernegang polis dapat mengambil keputusan

yang sesuai dengan kebutuhannya.

7. Berusaha menjadi suru tauladan dalam tugas rnaupun

sikap sehari-hari, serta senantiasa rnemupuk kerja

sama konstruktif dengan rekan-rekan seprofesi.

8. !l!enyadari buhwa apabila karni rnelanggar Kode .C:tik da­

pat diken3kan sanksi penc abutan izin usaha /lisenai

keagenan kami.

(B ahan Diklat, hal: 229).

Melalui seperangkat cici-ciri/ sifat--sifat yang

positif, berusaha rnenghindari kelemahan-kelemahan, dan

mentaati Kade EtJ .. k A.gen Asuransj_ Jiwa, seperti. yang di. ·-·

un.gkapka11 cii. atas, serta anjuran dan lrntentuan .. lainµya

tidaklah dapat disangknl bahwa yang tergambar

sosok ideal dari seorang agen asuransi jiwa. Llemperli -

ll!:J tkE1r1 v i,si y1:tll{S se11nrt1sr1ya selJ;_1{:'.:8i1nnr1a ytlll2~ di.harr.:11)l{_a11<t

:3osok ideal yang penuh kernungkinan ;:rnhuour1gan <lengan

berbagai irnnd.ala d.an lcemampuan dEiri sc: tiap agen secara

50

pribadi.

Walaupun demikian, beberapa kriteria umum dapat

pula disimpulkan dari situasi yang demikian itu. Pa

ling tidak dapat dikatakan bahwa kelompok agen asuran-·

si jiwa bukan merupakan kelompok lepas seperti kelom -

pok teman bergaul/ berkumpul, kelompok pedagang dan

lain sebagainya. Para agen adalah kelompok yang teri -

lrnt dengan pekerjaan, dengan kata lain adalah kelompok

pekerja. Berpola pikir realistis clan dinamis. Bertumpu

pada kemempuan pr:Lbadi. Membina hubungan baik dengan , .

sesama dan orang lain dan mempertahanJ{annya semaksirnal

rnungkin. Mempunyai kernampuan yang tinggi untuk perso -

nal aproach, adaptasi, dan mernberikan penjelasan, Ter-

latih untuk berfikir dan bertindak rasional, objektif,

dan mampu menerima saran. Pendengar yang baik dan peka

ter~adap kondisi objektif serta selektif.

Situas:L umUll)_se2erj:1- di atas itu, manakala ti -

dak terpenuhi oleh seorang agen1 maka akibatnya cen

drung akan tersisih. Pekerjaan seorang agen tidak akan

mernenuhi persyaratan tanpa didukung oleh situasi ter -

sebut. Minimal agen yang bersangkutan §k©fi menjadi S?.,,.

orang agen yang tidak produktif, kalau tidak mengun'- ..

durkan diri sebagai agen, alrnn menjadi agen yang tidak ·

aktif. Seorang agen hanya rnampu bertahan dalarn peker -

51

jaannya sebagai 3gen kulau mempunyai produksi yang me -

menuhi persyaratan. Bonus, penghargaan, promosi jabatan

dapat diperoleh oleh para agen. '.l'erutama di AJB Bumi. Pu

tera, sperti telah dikemulrnkan sebelk:umnya, sangat ter -

buka bagi agen yang berprestasi. Jabatan-jabatan pen

ting diduduki oleh karyawan yang berprestasi.

Setiap agen harus memenuhi/ target produksi, bah

kan diharapkan mempertahankan ataupun meningkatkan kwa­

litas produksi. Produksi ini sama artinya dengan kemam­

puan menjaring pembeli dan membina para pemegang polis.

(Bahan Diklat, hal. 210-212). Keterikatan mereka dengan

situasi yang diungkapkan diatas sangat terlihat dari pe

san yang harus selelu diingat oleh sitiap agen. Pesan

yang penuh konsekuensi.

Tal< ada suspek berarti tidak ada yang diprospek.

Tak ada prospek berarti tidak ada yang dikunjungi.

Talc ada kunjungan berarti tak ada yang janji akan

masuk.

Tak ada janji yang akan masuk berarti tidak ada

produksi.

Tak ada produksi berarti tidak ada provisi,

Tak ada provisi bearti tidak ada uang.

~erja adalah tantangan.

Tantangan adala~~·

Peluang ad~_kesempatan, (Bahan Diklat, hal, 228).

52

Begitu kentalnya mereka dengan tugas yang diem­

ban, sehingga perhatian dan usaha harus benar-benar

dicurahkan untuk rnengejar target, Waktu, tenaga dan

kegiatan harus betul-betul diperhitu11[!;lmn. Ketentuan

mengharu.skan para agen ui1tuk mengc1dakan kunjungan lee

pada calon pembeli minimal 20 kali lmnjungan dalam se­

minggu (baban Diklat, hal: 209).

Penghasilan seorang agen dari tugas keagenan ti­

dak dapa t dik:i tak0n sebagai berpengbasilan tetap. Hasil

yang dicapai sangat tergantung kepada kemarnpuan pribadi

dalam memasarkan dan menjual produk perusahaan. Sekali-

pun berpenghasilan tidak tetap, menurut Bussenes News

penghasilan agen asuransi J1wa termasuk kepada kelompok

yang berpenghasilan nomor enam terbesar di clunia ( Ba­

han Dikla t, hal: 1 O). Se orang a gen ... asuransi. ,i iwa AJB

Bumi Putera mernpunyai hak secara fiaik aebagai pengha

ailan dari perusahaan tempat ia bekerja, Hak tersebut

berupa provisi, uang ,i alan, bonus produksi tahunan, in~·

sentif, disamping memperoleh asuransi kecelakaan ( Ba­

han Diklat, hal: 209).

BAB V

SITUASI lillLOl\il'OK

A. GAldBAHAN T.C:N'.11i1N G ltESPONDJ:IN

Pandangan terhadap agen asuransi jiwa AJB J3wni

Putera 1912 Hayon Madya Ciputat; didasarkan kepada teo­

r:i. kelompok kecil, seperti dikemukakan pada bab terda -

hulu. Kelompok dimaksud merupakan sejwnlah orang yang

berkomunikasi satu sama lain dalam frekuensi tinggi da­

lam jangka waktu tertentu, dan hanya terdiri dari be­

berapa orang saja sehingga masing-masing mampu berkomu­

nikasi dengan semua orang lain tanpa liwat seseorang

meluinkan melalui komunilrnsi tatap muka (Homans dalam

J:'oloma, 1992, hal: 55). Selanjutnya Pqloma menegaskan

b:ohwa konsep tersebut berasal dari lr.onsep ahli sosiolo­

gi ,k:lasik, Charles H. Cooley, tentahg primary group.

Agen asuransi j iwa dalam cara kerj anya terbagi lee dalam

kelompok-kelompok kecil, Setiap kelompok terdiri-hanya·

darj. beberapa orang saja, dan dipimpin oleh seorang su­

pervisor. Sesama anggota sa!:u.JceJ:ompok, a tau dengan ke­

lompok lain, mereka terlibat dalam tatap muka saat ha­

dir di kantor dan pergaulan di luar !ran tor. Mereka ber­

dialog, oertukar fikiran, saling rnernbantu dan bekerja

sama. luenghadiri pertemuan berkala dan non berkala (wa­

wancara dengan responden).

54

Jumlah agen di AJB Burni Putera 1912 Rayon l\'ladya

Ciputat, secara keseluruhan tercatat 5.3 orang. Mereka

tersebar ke dalam tujuh kelompok, yang masing masing di

pimp in oleh seorang supervisor, :::lalah :satu lrnlompok i tu

berada langsung di bawah Pimpinan Rayon. Informasi yang

diperoleh menunjukkan bahwa tidak semua agen tersebut

aktif. Agen yang aktif hanyalah seki ta1• 75 % a tau 37

orang. Diantara sekian banyak agen yang ada hanya dua

orang saja menganut agama selain Islam.

Un tuk peneli U_an ini j wnlah s amp el yang dipergu­

nakan sebesar 10 orang darj. ager. yang aktif atau hampir

JO %. Semuanya bergama Islam. llesponden terdiri . dari

50 % pria dan 50 % wam:Lta. Usia terfokus pads .:tnterval

26-36 tahun, yai tu sebesar '70 %, terdiri dari tiga pria

dan empat wanita .. (lihat tabel 1).

Latar belakang pemdidikan responden terdiri dari

60 % tarnatan SLTA, 20 % tamatan Akademi dan 20 % tamat- ·

an Perguruan Tinggi ( S 1 ) • JJebih rinci lagi, 10 % _ta­

ma tan SLTA Agama, 50 % tama tan SL'J'A Umum, 20 % tCJma tan

Akademi/ Sarjana Muda Umtun, 10 % tamatan Perguruan Ting

gi Agama, dan 10 % tama tan Perguruan 'l'inggi U-ll'ium. De

ngan demikj.an, responden terdj_ri dari. 80 % berlatar be

lakang pendj_dikan sekolah llintl!ll, dan 20 % berla tar bela­

lrnng pendj_dikan sekolah agama. Sedangkan fokus usia pa­

da interval 26-35 tahun itu, ditinjau dari segi pendi

55

dikan memuat 10 % dari SLTA Agama, 30 % dari SLTA Umum,

20 % dari Akademi/ Sarjana Muda Umum, dan 10 % dari

Perguruan 'ringgi Agama. Komposisi i.ni juga memperlihat­

kan bahwa dari segi fokus umur, latar belakang pendi. .. -

dikan cukup berfariasi, namun tetap saja didomi1iasi la­

ter belakang pendidikan umum.(lihat tabel 2).

Latar belakang perjalanan hidu responden menun -

jukkan 60 % sudah kawin, dan 40 % belum kawain. · Tidak

ada yang janda atau duda. Ditinjau dari segi jenis ke -

lamin maka responden yang sudah lrnwin dari fihak laki ~·

laki 2 orang,belum kawin 3 orang, Sedangkan dari fihak

perempuan, 4 orang sudah kawin dan 1 orang belum kawin.

Dengan demikian, status perkawinan responden cukup ber­

imbang. (lihat tabel 3).

Dari segi kedudukan (jabatan) sebagai agen me­

nunjukkan bahwa 50 % adalah agen, dan 50 % adalah agen

merangkap supervisor. Sedangkan kedudukan responden

di masyarakat menunjukkan bahwa semuanya adalah warga

biasa. Tidak seorangpun yang menjadi tokoh atau pengu -

rus masyarakat (lihat tabel 4 dan 5).

Data-data responden diatas menunjukkan bahwa

spesifikasi responden terdiri dari spesi.fikasi umum dan

spesifikasi kusus. Spesi:fikasi umum berarti mewakili

secara keseluruhan, spesifikasi kusus hanya mewakili

sebagian yang ditunjukkan oleh kpiteris spAsifikasi itu

56

sendiri, sedangkan spesifikasj_ lainnya tidak terwakili.

Lebih jelasnya adalah sebagai berikut.

SPECIPICATION

Um tun

Kusus

Non ;ipesifikasi

.J enis kelamin

Sta tids perka:... · winan,

Pendidikan

Usi.a

liedudukan di rnasyarakat

Lain-lain

·---------CAPACITY

lk/pr •

Belum kawin/ lea win

Agen/ super­visor.

Pendidikan Umum

26-36 tahun.

warga biasa

lain-lain

Setidaknya, situasi kelompok dan situasi keaga -

maan kelompok ikut ditentukan oleh spesifikasi diatas ,

dalam kaj ian peneli t.ian ini. Dalarn si tuasi kelompok ini

akan ditinjau melalui kegiatan, interaksi, dan perasaan,

Hal ini seperti yang diirnmukakan oleh Doyle Paul Johnson

tentang tiga konsep utama dari Homans (Johnson, 1986 ,

hal,: 61).

Untuk melihat tindakan ini, di.mulai dengan men-

j elaskan dasar dari tindalcan yang dj_J.akukan para agen.

57

Dasar climaksud aclalah pli\ndangan responclen terhadap pe­

kerj aan clan clasar pengambilan keputusan. Alasan untuk

ini, karena cliperkirakan kedua hal tersebut alrnn berpe­

ngaruh dalam memilih suatu tindakan yang akan dilaku -

kan.

Data menunjukkan bahwa 50 % clari responden me

:nyatakan bahwa bekerja sebagai agen asura:nsi jiwa acla -

lah berdasarkan kesenangan. Selebihnya, 20 % menyetakan

sebagai pekerjaan tetap, 20 % sebagai pekerjaan semen -

tara, clan 10 % sebagai pekerjaan sambilan. Itesponclen

yang menyatakan bahwa pekerjaan sebagai agen sebagai ke

senangan ternyata memilih pekerjaan sambilan berupa wi­

raswasta (40 %) clan pedagang (10 %). Secara keseluruhan

responden memilih peker,jaan disamping sebagai agen ada­

lah 70 % menjadi wiraswasta, 20 % sebagai pedagang, clan

10 % menjadi pegawai tetap. (lihat tabel 12), Sedangkan

dari segi pemilikan pekerjaan sambilan ternyata 40 %

clari responden menyatakan belum mempunyai.,. clan juga me­

nyatakan sedang mencarinya lmengusahakannya),(lihat ta

bel 13). Dari data pandangan responden tersebut maka

tampaklah bahwa responden lebih didasari oleh pandangan

bisnis sebagai kesenangan clan agen sebagai .: kesanangan.

s,1J.ah aatu akibatnya adalah terjadiinya penerimaan secara

total akan tugas clan fungsi agen secara teoritis, seba­

gaimana pernah dibahas pads bab terdahulu. Mana kala

58

ada orang yang merendahkan pekerjaan sebagai agen, maka

reaksi dari responden menunjukkan bahwa seluruhnya ber­

pendapa t untuk rnemberikan penjelasan yang semestinya

kepacla orang yang bersangkutan, (lihat tabel 14). Ter -

nya ta responclen termasuk agen yang mengha;ya ti dengan

baik pekerjaannya sebugai agen. Hubungan baik clan , ke-­

rni traan rnendapat priori taa. 0 ebaga i.Jnana pernah di sing -­

gung sebelumnya, membangun dan menjaga hubungan baik

merupakan kemampuan dan seni yang harus dikuasai oleh

para agen, karena termasuk kunci kesuksesan dalam tugas.

Tindakan responden terhadrap terjadinya persaing­

an tidak sehat dan ti.ndakan menyelesaikan kesulitan da-;.

1am pekerjaan akan dapat memperkuat dan inemperjelas hal

tersebut. Sikap responden terhadap persingan tidak se­

hat antara teman sesarna agen menunjukkan 50 % menjauh -

kan diri, artinya tidak mau ter1ibat. Ini dapat diang ..

gap sebagai isyarat akan kengganan responden terhadap

terjadinya gangguan lharhadap hubtingan baik lantaran me­

liba tkan diri. dalam kejadian persaingan tid·,,k sehat.

I~amun demikian rnereka juga sadar bahwa persaingan tidak

itu merusak dan ha~us diperhatikan dan dise).esaikan.

Diantara mereka yang sampai kepada mengamlhi1 sikap me

lawan adalah 30 % memberuntas sendiri, 20 % mengadukan­

nya kepada pi.mpinan, sedant;kan selebilmya menjauhkan

diri (lihat tabel 10). Dari segi mengatasi kesuli.tan

59

dalam pekerjaan responden cukup terbuka. lil.111,:::~·a 20 % da­

responden yang mengambil sikap me~yelesaikan sendir:L •

1v1enyelesaikan dengan temen sekelompok 30 %, sedangkan

menyelesaikan kesuli.tan dengan siapa saja yang mau dan

sanggup membantu sebanyak 50 %. Ini menunjukkan bahwa

hemitraan, hubungan baik memegang persnan penting pula

mengatasi kesulitan kesulitan pekerjaan bagi para res -

ponden,

Agaknya, sistim kerja agen yang harus memenuhi

target produksi ikut pula dalam menentukan tindakan,

Berbicara tentang memenuhi target produksi, maka perso­

lannya adalah persoalan hari ini (aekarang) dan akan da­

tang. 1angkah apa yang harus ditempuh pada hari ini dan

besok agar target produksi dapat tercapai disaat jatuh

tempo nanti. Data menunjukkan bahwa kebutuhan sekarang

dan mendatang telah rnenjadi dasar pengambilan keputusan

bagi 60 % responden. Selebihnya, 20 % ditentukan oleh

pengalarnan masa lalu, dan 20 % lagi atas petunjuk te­

man. (lihat tabel 11),

Situasi seperti itu sangat mempengaruhi semangat

dan tindakan I'esponden. l\1anakala pencapaian target telah

dianggap memadai, maka ternyata 60 % responden menyata­

kan bertambah semangat untuk mencapa± target yang sebe­

narnya, sedangkan 40 % lagi bersikap biasa--biasa saja.

Begitu pula di saat ada teman yang dianggap berhasil,

60

nesponden menyatakan meningkatkan usaha sebanyak 60 %

dan meniru caranya sebanyak 40 %. (lihat tabel 8 dan 9).

Tidak satupun responden yang menjadi bingung melihat te­

man berhasil dan tidak ada pula ;rang berusaha menjatuh -

kannya (dianggap sebagai saingan), Dengan demikian ter -

lihat pula bahwa dasar pengamoilan ke]butusan bagi res

ponden bukaL hanya orientasi waktu dan target produksi

tetapi juga menyang!cut persoalan hubungan baik, kemitra­

raan, dan kompetisi yang sehat.

Ketika responden telah mencapai target produksi

pada tingkat memadai (belum mencapai target yang dite"'~

tapkan), seluruu responden bersikap bersedia teman se -­

kerja. 0ebanyak 60' dari responden bersedia rnernbantu

sepenuhnya tanpa dirninta, 30 % membantn sebatas yang di

minta, dan 10 % mau membantu sedikit.(lihat tabel 6),

Situasinya menjadi berupah tatkala dihad1:Jpkan kepada

persoalan teman yang mengalami kegagalan, !Vianakala ada

ternan yang mengalami kegaij!;alan maka reaksi/ tindakan dar

yang diambil adalah mernbantu secara spontan dE1n semak -

simal mungkin (70 %) dan membantu sebatas yang diminta

secara maksimal (30 %). Tidak satupun yang herkeinginan

rnembantu hanya sedikit, apa lagi membiarkan •. Hal: ini

menunjukkan bahwa perinsip kebaikan dalam menjalin hu -

bungan cukup vokal, menggalang kerja sama dan kemitra -

an, serta mengalahkan perilaku persaingan tidak sell.at

61

DengaL dernik:ian dapa tlah dika takan bahwa tindakan

dalarn kelompok agen didasarkan kepada prinsip rnernbangun,

rnemelihara hubungan baik, kerja sarna, pemenuhan kebutuhan

sekarang dan rnenda tang secara ;3eha t dan sportif.

C. INTBH.AKSI

Tindakan y<.111,_; men:i;.mbulkan pengaruh dan yang dipe­

ngaruhi terwujud dalarn interakl>i antara sesarna agen. Dua

hal yang dij adikan ti tik tolak d .. ilim hal ini yai tu sumber

pengaruh dani diri sendiri yang mempengaruhi orang lain

dan swnber pengaruh yang mempengaruhi diri sendiri. !e -

man sekerja responden cendrung terpengaruh oleh }!Jem.am.

pilan /kerapian (40 %), keberhasilan (30 %), ~elancaran

berbicara ( 20 %) , dan kesenangan mempengaruhi ( 10 % ) ,

(lihat tabel 16). Hal ini menunjukkan bahwa sesama agen

lebih banyak terpengaruh oleh hal yang realistis dan

bul:ti nya ta ( 70 %) , terdiri dari kerapia11 penampilan dan

keberhasilan, 8edangkan kemampuan retoris serta kemampu­

mempengaruhi hanya 30 % saja. Di sisi lain data menunjuk

kan bahwa sumber pengaruh yang mempengaruhi diri respon­

den dalam membengkitkan semangat kerja sebesar 70 % ber­

asal dari tuntutan tugas, 20 % prestasi orang lain, dan

1 O % .t:'restasi sendiri. Tidal: sa tu pun yang berdasarkan

nasiha t teman, 1\eliha tannya nasiha t tidak memberikan ar­

ti apa-apa, ]/;:arena nasihat b .. ,lrnnlah yang realistis teta-

62

pi hal yang E1bstrak, teoritis bukan praktis selama ti­

dak acla buktinya yang nya ta. i<"elihatunnya 'funtuntE1n

tugas yang diperoleh dalam pengaluman bekerja selarna

rnen,j acli agen iku t vokal pula, 'J:un Lu tan tugas yang ha ·­

rus didukung oleh kemampuan rnembangun dan 1,1emelihara

hubunga11 oaik, kerja sama, pemenuhan lrnbu tuhan .seka

dan mendci tang (term21suk cliclalumnya pencapaian target )

secara sehat dan sportif. Semuanya rnenuntut tindakan

nyata yang bisa dibuktikan kearnpuhannya.

Oleh sebeb itu pengalaman rnasa lalu dalarn arti

seperti dia tas i tu sanga t menentukan interalrni sesarna

agen, Dasat interaksi responden dengan teman sesama

agen menunjukkan bahwa 80 % berdasarkan pengalaman ma­

sa lalu dan 20 % berdasarkan pengalaman vetunjulc teman.

Agaknya, pengalarnan masa lalu ini tidak menggoyahkan

apa lagi mengaburkan orientasi responden terhadap ke -

terikatan kepada masa sekarang clan mendatang, :ltespon -·

den tidak terbenam dengan illusi masa lalu dalam ber _-­

tindak dan berinteraksi.(lihat tabel 22).

Keakraban para agen dengan tututan tugas ini le

bih terasa lagi tatkala mempersoallcan gangguan yang se

ring dihadapi dalam menjalankan tugas. 0eoanyak 40 %

dari respo11den melihat gangguan berasal dari kelemahan

pribadi agen (20 % karena luu·ang bisa berkomunikasi

dan 20 % karena kurang menguasai pe~erjaan), Sebesar

63

40 % lainnya disebebKan oleh adanya persaingan antara

sesama perusahaan dan munculnya anelrn produk asuransi

dari masing-masing perusahaan. Hanya 10 % yang menya~

takan berdasarkan faktor kejenuhan dalam tugas.(lihat

tabel 21). Para agen mampu melihat kenyataan secara

objektif dalam tugasnya. Mapu menyadari batas kemampu

an d.iri sebagai agen, dan mampu pula menyad.ari dunia

perasuransian ad.alah arena bisnis yang ramai pula de-

r1gar.L per·saingano

Begitu erc,tnya tiJ.nteraksi antara sesama agen da­

pat terlihat dari data yang menunjukkan bahwa 50 % da­

ri responden menya talrnn bahwa hubungan dengan telllla11 se­

lcerj a di ten tukan oleh po la hubungan dengan teman i tu

sendiri. Selebihnya, 20 % ditentukE\11 oleh hubungan de­

ngan pimpinan, 10 % dengan prospek dan 20 % dengan te­

man lainnya, lihat tabel 23.

Manakala ada teman yang mendapat kesulitan atau

berhasil semua. :f>:tsponden menyatakan berusaha mendekati.

Tidak satupun yang mengambil sikap menjauhi, merusak

hubungan a tau memutuskan hubungan. 1\.alau dipertanyakan

mengapa demikian, maka jawabannya ternyata 50 % menya­

takan karena akrab diluar tugas, sedangkan 50 % lagi

memberikan alasan karena tulhtutan tugas. Tidak satupun

responden yang memberill::an alsan karena sering diberi

:imbalan a tau seri.ng dim:in tai ban tuan1 Liha t ta bel 17

64

dan 18.

Dengan memperha tikan data-data dia trrn nya talah

bahwa tutntutan tugas dengan segala persoalan yang me­

nunjangnya telah menentulrnn pola interalrni a1,.tara se. -

sama agen, bBik hubung3n formal dalam tugas rnaupun hu-­

bungan non formal diluar tugas seirnlipun kadang-kadang

ada kai tannya dengan tugas. lnteraksi foL'fnal dicerminkan

dalam kebiasaan kerja, lihat tabel 17 dan 18. Ada kese

imbangan antara keakraban dalarn sisi formal clan keak -

ban diluar tugas. Dengan kata lain tuntutan tugas telah

membentuk pula hubungan keakrabr,n yang seimbang, smtara

keakraillan ·nubt<ngan secara formal dengan yang non formal.

Hubungan akrab secara formal yang menjadi kebia­

saan kerja yang dinyatakan oleh 50 lo responden itu ter­

nya 10 % untuk mencapai prestasi dan 40 % untuk menja -

ga hulmngan baik. Demikian pula clengan keakruban di lu­

ar tugas, lihat tabel 20). Tidak satupun yang rnendasar­

;:;an untuk rnencapai populari tas a tau ulltuk memenangkan

persai.ngan, li.ha t ta bel 20, Dengan demikian ill teraksi

yang akrab antara sesama agen baik dalam tugas maupun

di_luar tugas diwarnai pula oleh upaya membina dan rnem­

pertahankan hubunr_;an baik.

Disj_ni juga terliha t bahwa interaksi antara se -

sarna a gen diasarkan lrnpada pandangan yang realist is ob­

j ektif, terhadap tugas, pribadi dull lingkungan berda

65

sarkan prinsip dasar tindClkan yang teluh diuraikan se­

belurnnya.

D, PE11A:3AAN

Sifat dari perasaan ini sangat internal sehingga

susah oah1:an tidak mun;skin uutuk diukur. Disini yang

dijadikan persoalan adalah perasaan yang menginternal

melalui sikap dan tindakan yang dipantau melalui per

nytaan-pernyataan responden. l!'aktor yang paling mempe -

ngaruhi responden dalam pekerjaan adalah tanggung jawab

(80 %) dan kekeluargaan (20 %), tidak satupun yang men­

dasarkan kepada untung rugi, (lihat tabel JJ). Ketika

ketidak berhasilan singgah pada diri responden dalam

usaha sebagai agen rnaka yang terjadi_ 8d8lah 90 % res

ponden menyalahkan diri sendiri, hanya 10 /'{, yang menya­

lahkan sistim yang berlaku, Tj.dak satupun yang menyalah

kan prospek atau menjadi marah-marah dan sedih, lihat

tabel 25).

Kalau kedua data tersebut disilang maka f'aktor

tanggung jawab terhadap tugas lebih dominan. Dengan pe­

nuh rasa tanggunga jawab terhadajb tugas responden mampu

menyalahkan diri sendiri dan sis tim yang berlaR-U·~ .dahkan

yang.me,rryalahkan keluargapun sebetulnya karena kesa

luhan diri pribadi. lni H;erupakan cerminan rasionalitas

dan objektifitas yang tinggi, l\alau diperhatikan tabel

66

27 pada lampiran, maka hal :Ltu juga terlihat takala res­

ponden meughadapi praktek persaingan t:Ldak sehat, L>eba -

nyak 70 %vdari responden membenci cara praktek tersebut,

dan )0 % m·:nganL;gap hal yang b:Lasa. '1':Ldak sa tupun yang

sampai nbnyalahkan/ membenci pelrnr,jaan sendiri a tau mem­

benci orangnya. l~ebih rinci lagi bahwa yang 70 % i tu

terdiri dari 50 % :nelalcukan tindakan menjauhkan diri

10 % memberantas sendiri dan 10 % inengadukan kepada pim­

pinan. Dalam hal :Lni terlihat pula sisi objektifitas pan

dangan responden, bahwa tindakan y 1:ing tidak baik i tu me­

mang ada saja, tetapi yang lebih penting jangan ikut ter­

pengaruh olehnya. 'rindakan melawan ,1ang tidak baik itu

memang rasional dan objektif, tetapi tindakan ulhtuk tidak

meliba tka,, diri a tau maws diri, menj auhkan diri dari per­

buu tan yang tidak baik sep0rti persaingan tidak sehat

jauh lebih rasional dan objektif. Agaknya penciptaan se­

leksi alamiah terhadap pgen yang berbuat tidak baik te -

lah dibudayakan, sekalipun kadang n:ala perlu juga tindakan

selelcsi buatan. Uleh sebab itu 90 76 dari responden meng­

anggap kehadiran teman sesama agen sebagai teman sekerja

dan hanya 10 % yang menganggap :rn bagai saingan. 'l'idak

ada yang menganggap sebc,gai pelindung atau sebagai or3ng

lain.

Mengapa perasaan seperti itu tercipta, ugaknya

karena rasa tanggung jawab dan perspektif waktu sekarang

67

dan alrnn da tang memberikan ilus trasi yang cukup j elas •

Bayangan lcebutuhan masa kini melanda responden sebel'lar

60 %, bayangan masa depan 20 %, hanya 20 % yang terikat

dengan baya.qgan illusi rnasa lalu.

Dari sisi lain senarusnya se,iap aga merasakan

bahwa keage11an yang di tekunillya membawa missi tugas su­

ci, berupa penyelarna tan aras resiko mei.halui program

asuransi jiwa. 11.elihatannya perasaan seperti itu belum

terpatri dengan kuat sekalipun bagi agen yang menyata -

k, .. ,ll pekerjaannya sebagai agen adalah kesenangan atau

pekerjaan tetap, lihat tabel 29. ::>ituasi perasaan yang

seperti ini sangat membutuhkan bimbingan. Hal ini ter

bukti bahwa sumber ketenaµgan responden dalam bekerja

masih tergantung kepada bimbingan atasan (70 %). dele­

bihnya, 10 % karena mendapat imbalan yang memadai dan

20 % karena mendapat promosi.

Perasaan ke terbukaan yang menyelimu ti. para agen

sebagai salah satu sisi rasionalitas dan objektifitas

terlihat takala ada yang mengalami sukses. Bahwa mence­

ritakan keberhasilan di hadapan teman sekerja bukanlah

sebagai aib bagi agen yang aktif. Hal itu akan menim

bulkan gai.rah lcerja bagi. yang mendengan bahkan dijadi­

sumber informasi kiat yani; sukses dalam tugas, lihat

tabel JO dan tabel 24).

Dari segi peras,1an respouden termasuk mampu

68

mengontrol perasaan. ~erasaan tidak identik dengan emo­

si. Perasaan yang di ;uunculknn seoara rasionnl dan ob -

jektif, terhadap tanggung jawab, pribadi, lingkungan ,

sehingga menjadi kelompok y11ng terbuka. lll!e!"~Sa senang

memberikan informasi kalau itu berguna, dan merasa te -

Hang dan senang kalau mendapa t rnendapn t inforaiasi yang

baik apa lagi bimbingan.

Si tuasi lcelompok berctJsarkan data lapangan me

perti diuraikan diatas menunjukkan bahwa kelompok agen

asuransi jiwa ini .. merupakan kelompok yang oukup dina -

mis dan kreatif, Aeterilrntan kepada kerja dan target

pekerjaan telah rnembuat anggota kelompok selalu memacu

diri dalam berfikir, oertindak, berinteraksi dan berpe­

~asaan secara rasional dan objektif. Selektif dalam

berfikir, bertindak dan berperasaan. l'unya tradisi ke -

akraban didalam dan diluar tugas, de1:gan ka ta lain mudah

akrab dan mudah menerima kehadiran orang lain.

Perasaan u1e.ceka trnaLluh dan Derkembang sejalan

dengan cc,ra berfi.kir dan bertindak yang rasional dan

objektif. Peka, selektif, rasional, objektif terliadap

tugas, diri pribadi, orang lain dan lingkungan.

E. f;,jUJ\ilSI ASUl\llSI PiR'l'UK.AH.AN DALAM SI'.i'UASI <\.iLOMPOK

1 , AsUillsi sukse;:l yang bertwnpu pada kecendrungan pe­

ngulangan perbutan. karena perbuntan tersebut sering

mendapat ganjaran autara lain dapat dilihat dari segi

70

lihat tabel 22. Tetapi tidak berlaku terhadap faktor

yang mempengaruhi perasaan responden terhadap pekerjaan

dan dasarvpengambilan ;;:epu tusan responden dalam peker -

jean. Dalam hal i.ni responden lebih cendrung berorien -

tasi pada situasi sekarang dan yang akan datang. Agak -

nya orientasi mas.,, lalu diperlukan untuk memahami sesua

tu seperti sosok pribadi yang akan di jadikan teman.

pilihan yang akan diarnbil bere1da dibawah ilusi rnasa la­

lu. 1'amun demikian untuk mencapai sesua tu yang membu

tuhkan kepu tusan dan relconsrulrni diri memerlukan peng -

lihatan secara nyata terhadap masa sekarang dan yang

akan datang. Pengalaman rnasa lalu hanyalah sebagai ba -

han pertimbangan, untuk kemudian mengacu kepada salah

satu pengalaman masa lalu atau membuat terobosan baru •

Disini terlihat adanya unsur kreatifitas, Kalau Homans

pada akhirnya berpendapat bah.;a manusia terperangkap

kepada hukum-hukwn alam yang belall:u rnemang ada betulnya

namun yang tidak dapat dilupakan ada1ah bahwa kemampuan

manusia untuk memahami hukmn tersebut sangat menentukan

nasib manusia terseout1 .secara rasional. Kemampuan imaj:L

nasi dan parolehan inspiras1;- dan ·Jd·an'ya -intuisi nmrnpu

membuka tabiJ~ hukum alaln yang belwn dj.kethb.liti manusia, -

sehingga dapat merubah nasibnya.

3. Persoalan tent::ing asumsi nilai yang menunj uklrnn

bahwa ha1-hal yang mempu11yai nilai lebih men,jadi pilih-

r(1

an terlihat pula dalam situasi kelompok, Nilai yang te­

lah dipanjangl,an bagi para agen terliha t seperti memba­

ngun hubungan yang baik, mencapai targetproduksi. Dalam

hal ini kelihatan saat adanya praktek perasingan tidak

sehat yang cendrung merusak hubungan bai:k sesama agen •

'i'indakan responden menunjukkan bahwa 50 % dari respon­

den cendrung tidak mau ikut campur, yang selebihnya be­

rusaha ikut campur untuk menyelesaikan. Dengan demikian

nilai tidak hanya tergantung pada pribadi saja tetapi

juga asurnsi kelompok, karena asumsi kelompok telah men,~

jaS.i asumsi pribad:t.

4. Asurnsi keempqt tentang derivasi satiasi yang dapat

diartikan sebagai penurunan kegiatan saat ganjaran telah

diperoleh sekalj.pun belum sampai ba tas yang ideal. Orang

akan memilih kegiatan laian yang dianggap mempunyai bo -

bot lebih bagi dirinya jika suatu pekerjaan telah men

dapatkan ganjaran atau hasil yang memadai, Bagi respon -

den hal ini tidak demikian adanya dmsaat target produksi

sudah dicapai pada tingkat memadai. Responden menyatakan

bahwa manakala hal itu terjadi maka 60 % meningkatkan

usaha dan 40 % melaks:Jnakan pekerj aan seperti biasa (ti­

dak adl1 pengaruh), liha t tab el 8. Pencapaian target, bo­

nus, dan sejumlah keuntungan lainnya lebih menarik per -

ha tj.an responden dari pada mengalihkan perha tian kepada

keperluan lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa yang ipempe-

72

ngaruhi responden tidak hanya imbslan yang sudah diper­

oleh tetapi juga imbalan yang akan diperoleh secara

nyata, yang juga dapat dipergunakan untuk memenuhi ke ~

butuhan lainnya.

Dengan demikian proposi Homans yang satu ini ke­

lihatannya tidak dapat diberlakukan pada responden.

' .. 5. Proposisi aproval-agresi yang diartikan sebagai

munculnya kemarahan sJ.sebabkan tidak terpenuhinya apa

yang diharapkan. Adalah wajar kalau orang kemudian men­

jadi marah kalau tidak mendapatkan imbalan yang wajar

setelah mengeluarkan sejumlah biaya (materi dan non ma­

teri) terhadap suatu imbalan yang diharapkan.

Persoalannya sekarang a-dalah ke arah mana kemarah­

an itu di tujukan. Peledakan kemarahan tersebut tidak

terlepas dari hasil yang didapat sebagai akibatnya. Ha­

sil tersebut sangat mengendalikan kemarahan tersebut.

Kalau kemarahan itu membawa hasil maka, kemarahan ter -

sebut akan diulangi dan dijafl.ikan sebagai alat untuk

mencapai tujuan dan mendapatkan ganjaran, Seperti di

contohkan Homans dengan mahasiswa yang marah karena ke­

habisan karcis bi6kop, dan petugas loket menjadi sasaran

kemarahan. Sang Maneger bioskop yang kebetulan menyak -

sikan kejadian memberikan bangku cadangan bagi si maha­

siswa. Pada masa yang akan datang ada kecendrungan bah­

wa mahasiswa akan mengulangi prilaku yang sama untuk

73

sekedar bisa menonton, ,valau tidak terlalu diinginkannya

menonton itu. Dalam hal ini kemarahan akan kegagan punya

orientasi dengan orang lain.

Akan rnenjadi sangut lain situasinya kalau orien -

tasinya kepada diri sendiri. Padn situasi ueperti ini

kemarahan akan tertuju psda diri sendiri. l'rilaku seper­

ti ini akan terjadi kalau kunc:i. mendapatkan hasil yang

diharapkan itu berada pada kernampuan diri pribadi dan

adanya kesadaran akan kerugian melampiaskan kemarahan

kepada orang lain.

Bagi responden yang merupakan kelornpok agen per ·­

soalannya berada pads diri pribadi agen itu sendiri.

Sebagai con toh adalah ta tlcala 1!3da orang a tau prospek

yang menganggap pekerjaan aebagai agen asuransi adalah

rendah, pads hal jerih payah dan biaya yang dikeluarkan

un tuk menemu:i calotj. pembeli diharapkan mendapa t imbalan

minimal penerimaan yang baik dari orang tersebut kalau -

pun tidak"bersedia membeli produk Etsuransi yang ditawar­

kan agen. Tindakan yang dilakukkan responden adalah mem­

berikan penjelasan. Semua responden berpendapat seperti

itu (lihat tabel 14). Begitu pula tatkala mengalami ke -

gagalan dalam usaha, 901 % respoJJ(ien menyalahkan diri

sendiri (lihat tabel 25).

BAB VI

SITUASI KEAGAMAAl~ iillLO!i1POK

A, SI'.l'UASI DASAH

Meminjam penjelasan yaLg diberikan oleh Parsudi

Suparlan tentang agama, maka di sini agama difahami se­

bagai interpretasi dan pemahahaman atas kumpulan atau

seperangkat ajaran-ajaran yang dia;~ui kebenarannya, de­

ngan kata lain agama sabagc.imana difahami bukan agama

sebagaimana yang diajarkan seJ:i.1c1gaimana terdapat dalam

kitab suci, (Parsudi suparlan, 1982, hal: 76). Situasi

keagamaan dimal,sudkan adalah berupa gambaran pemeharnan

responden terhadap agama yang dianut, dalam hal ini

agama Islam.

Dari data yang berhasil dijaring dari responden,

terdapat dua hal yang culrnp mendssar dalam pembentuksn

situasi keagamaan yang ada pada responden. l\.edua hal te

tersebut berupa pandangan responden terhadap pekerjaan

sebagai agen dari sudut pengetahuan agama dan persoalan

doa ataupu harapan yang dipanjatkan responden kepada

Tuhan,

Kalau pada bab terdahulu, dilrnmukakan bahwa sa -·

lah sa tu spesifilrnsi responden menunjukkan didominasi

oleh la tar belakang pendidilrnn umwn. .tJari la tar be la

pendidikan seperti itu spakah responden yang beragama

76

dan keinginan responden sebagai manusia terhadap kehi

dupan dunia, berada dalam taraf berhasil, karena hara -

pan dan keinginan tercapai, sekalipun dari segi standa*

kerja sebagai agen belum tentu dapat dianggap sukses

atau oerhasil.

iJengan kedua persoalan tersebut tampaklah bahwa

si tuasi dauar keagarnaan responden seb,agai agen asuransi

Jiwa dalam keadaan stabil. Hal ini didukung oleh tinda­

kan yang mantap sebagai agen karena ada dukungan moral

secara hb.kum. Interaksi yang positif dengan agama yang

di a nut karena adanya dukungan secara teolog:Ls, Perasaan

yang berkembang dalam hal keagamaan adalah perli\saan po­

si tif te1'hadap agama, dirnana ag:oma bukan penghalang da­

lam persoalan peker·jaan sebagai agen, dan. agama yang

bertumpu pada keyakinan dan harapan bukan merui;iakan hal

yang sia-sia dalam kehidupan lantaran doa yang terkabul.

B. PANDAhGAN KEAGAMAAJll

Pandangan keagamaan dari responden ini tidak

terlepas dari si tuasi dasar. -9'i ci.tas •.. S±tuasi keagamaan

yan,~ s tabil i tu ten tu mempengaruhi pula akan pandangan

responden terhadap kehidupan, agama dan doa, serta ke­

sulitan dalam hal keagamaan. Keempat persoalan tersebut

dipergunakan u11 tuk memperkaya gambarcin :Ben tang .sj_ tw;isi

77

keagamaan dik,1langan responden, yang dika tegorikan de -

ngan pandangan keagamaan,

Pandangan responden ten tan2; kehidupan di tinj au

dari segi keberhasilan kerja seildgai agen menunjukkan

bahwa 7o % menyatakan sebagai. hasil dari kerja keras,

dan JO % s ,bagai cmugrah 'l'ulvm, 'J'idak s a tupun responden

yang menganggap sebagai suatu kebetulan (lihat tabel

36), Sejalan dengan tiu apa bila dihadapkan kepada per­

soalan ketidak berhasilan rnaka 80 % responden menyata -

kan disebabkan kesalahan sendiri dan 20 % sebagai na

sib, '.11 idak satupun responden yang menyatakan sebagai

akibat kekejaman dunia (lihat tabel .35).

Data tersebut menunjukkan bahwa hasil yang di

peroleh oleh r@111ponclen lebih ditentukan oleh responden

sendiri, dengan sedikit campur tangan Tuhan, Hal yang

sama terjadi pada saat hterhasil dan saat mengalami ke -

gagalan.

Pandan&;ain tentang kehidupan sepc:rti itu, secara

teologis lebih clikenal dengan pandangan rasional atau

teologi rasinal. Setidaknya, kondisi keagamaan yang

stabil telah mewujutkan pandangan seperti itu. •'gaknya

pandangan yang seperti inilah yang dimiliki oleh para

a gen asuransi j iwa, Pandangan seperti i;tu menggambarkan

pa.,dangan yang dila tar belakallgi oleh kes tabilan si tua­

si keagamaan yang diperlukan u11tuk melihn t si tuasi yang

78

wajar dan normal,

Pandangan keagamaan yang mencerminkan kegunaan

agama, ternyata 90 % respond.en menyatakan sebagai pe . -

gangan hidup. Hanya 10 % yang menyatakan sebagai sarana

untuk mencari ketenangan, Agaknya respond.en berpendapat

bahwa ketenangan itu diperoleh melalui pegangan hidup

yang tepat dan benar.(lihat tabel )8).

SaaLs:ltuasj_ tidak stabil maklil ketenanganpun men­

terganggu. Ketenangan berubah menjadi harapan. Agama bi­

sa pula dijadikan aebagai salah satu tempat untuk menca­

ri ketenangan. Bahkan dalam batas tertentu agama malah

bisa pula menj adi sasaran. Si tuasi yang ti dale menguntung

lean bisa saja membuat orang menjad:!. peleceh terhadap

agama; agama di!cata!can tida!c menghasilka.n apa-apa, atau

agama sebagai penghalang terwujutnya harapan. Tetapi, ma

nakala situasi dalam keadaan stabil, apalagi situasi ke­

agamaan, maka wajarlah kalau agama dianggap sebagai pe -

gangan hidup. Dalam hal ini tidak ada hal yang aneh atau

luar biasa.

EledangkE1n pandangan keagamaan yE1ng mencerminkan

perasaan respond.en terhadap agama yE1ng diE1nut menunjuk -

kari bahwa 60 % dari responden menyatE1kan agE1ma sebagai

kebutuhan dan 40 % sisanya menyatakan E1gamE1 sebagai ke -

wajiban, (lihat tabel 39). Dalam situE1si keagamE1an yE1ng

stabil terdapat duE1 versi pandangE1n, berupa kebutuhE\n

79

dan berupa kewajiban.

Ada perbedaan antsra kebutuhan dan kewajiban da­

merasalcan kehadiran agama. Kalau agLJma sudah menjadi

kebutuhan maka secara normatif agama telah menginternal

dalam diri seseorang, Sedani.;lcan agama sebagai lcewajiban

maka secura normatif agama masih mengeksternal dalam

diri seseorang. Dengan demikian agarna secngai kebutuh­

an menduduki posisi lebih tinggi dari agama sebagai ke­

wajiban, dalam lcadar keberagamaan seseorang.

Dengan demikian (iiO % responden menyatakan agama

telah menginternal dalam diri mereka, sedangl~an yang

40 % lagi menyatakan agama masih mengeksternal terhadap

diri mereka, Fersoalan ini, sebetulnya tidak hanya ter­

gantung kepada luas dan dalamnya pengetahuan agama,

ataupun stabilitas situasi keagamaan, tetapi pengalaman

keagamaanlah yang memben tuknya. immun demikian luas dan

dalamnya pengetahuan keagamaan yang dirniliki dapat di -

pastikan mempunyai pengaruh pula. :Proses penginternalan

ini bisa terjadi secara alami tumbuh sebagai kesadaran

pribadi, tetapi bisa pula bisa pula melalui kesadaran

kelompok. Salah satu kesadaran kelompok ini akan memun­

culkan educational for internalized (pendid:Lkan/pembi -

naan).

Sua tu hal lag:L yang tidak lrnlah pula pentingnya

adalah sikap responden ydng muncul dalam bentuk cara

80

pengambilan keputusan dalsm bidung agama. Data lapangan

menu11jukkan bahwa 70 % dari responden rnenyatalrnn rnelalui

perenungan, 20 % dengan mengikuti petunjuk orang lain,

dan 10 % dengan meniru.

Sekilas rnernperhatikan bahwa 70 % responden me

ngambil keputusan dalam bidang agama melalui perenungan

terkesan sebagai suatu prc8es rasionalisasi, pertanda

sikap ras:iaaJ. yang dillliliki para responden. Mengapa

cara ini yang dipilih lebih banya dari pada mengikuti

petunjuk orang lain dan rneniru, pc:da hal pada urnurnnya

latar belakang responden adalah berpendidikan umum. Per

tanyaan ini bulrnn bermaksud untuk menyepelekan a tau me­

ngecilkan arti atau tidak menghargai tindakan dengan

cara perenungan itu, tetapi mempertanyakan mengapa yang

demikian itu yang terjadi.

Ditinjau dari segi situasi umum kelompok yang

cenderung rasional' dan objektif se1'ta selektif dalam

cara berfikir, bertindak, berinteraksi, dan mengungkap­

kan perasaan, maka hal ini sanga t se,i alan dan wajar-wa-·

jar saja adanya. Namun demilcian, dengan memperhatikan

la tar belalrnng pendidikan yang umumnya berpendidikan

umum, sedikit mengikuti petunjuk orang lain, dan lebih

sedikit.lagi dengan care. meniru, maka yang tergambar

aclalah suatu proses perenungan yang tidak akrab dengan

sumber informasi ajaran Islam.

81

Pandangan responden terhadap kegiatan berdoa me­

nunjukkan situasi yang akrab dengan agama dan situasi

yang stabil. Tatkala doa dirasakan tidak terlrnbul maka

90 % dari responden mengambil sikap pasrah, 10 % tidak

ambil perduli, dan tidak ada satupun responden yang

menjadi rnarah, (lihat tabel 43). Slikap pasrah, pertanda

adanya rasa tunduk tanpa prates atas kekuasaan yang Ma­

ha Kuasa. Sedangkan yang 10 % tidak memperdulikan tat -

kala doa tidalc terkabul, yang berarti tindalcan berdoa

lah yang penting. Persoalan tidak terkabul tidalc usah

dipikirkan. Situasi diatas akan menjadi lebih tegas Jce­

tika doa dirasakan terkabul, maka semua (100 %) dari

responden rnenyatakan lebih rajin berdoa,(lihat tabel

44). Pada puncaknya, responden menyatakan bahwa antara

lrngia tan berdoa dengan usaha nya ta adalah sama utamacya

(lihat tabel 42).

'Bari data-data diatas terlihatlah betapa bentuk

keaktifan responden dalam berdoa, dalam dimeasi keak

rabai:l. Disinipun terdapar unsur rasionalitas yang cukup

tinggi bahwa antara doa dan kerja sama utamanya.

Sisi lain dalam situasi keagamaan responden ada­

lah kesuli tan dalam belajar .1gama Islam. Hanya 10 %

dari responden yang menyatakan tidak mengalami kesuli -

tan. delebihnya, yaitu 90 % menyatakan mendapat kesu

tan, atau denga11 kata lain responden bermasalah dalam

82

belajar agama. Yang 90 % ini terbagai kepada 10 % kare­

na ceramah yang didengar kurang bagus, 10 % lcarena ku ..

rangnya fasilitas, 30 % karena halaHgan waktu dan tern -

pat, dan 40 % karena sulit meyakinkan diri, Kalau dibe­

lrnn klasifL,asi terhadap rnasrnlcih yang dihadapi respon -

den tersebut, anj;ara lain bisa berbentuk persoalan in -

tern dan eaktern,

Persoalan in tern dim,1ksudkan adalah kesuli tan

yang tumbuh dari dalam diri responden sendiri yaitu be­

rupa keyakinan ya:gg ben tuknya suli t meyakinkan diri da­

lam melaksanakan kegiatan belajar agama, Responden me -

ngalami kesulitan rnendorong diri untuk belajar agama

Dalam hal ini yang dibutuhkan responden adalah orang

yang rnarnpu memotivisirnya untuk balajar.

Sisi la!llnnya adalah berupa kesulitan ektern, yang

berarti bahwa kesuli tan yang dialarnj_ responden berasal

dari luar diri responden. Bentuknya seperti cerarnah

yang kurang bagus, kesulitan fasilitas, persoalan waktv.

dan tempat. Penagnanannya, untuk mengatasi kendala eks..,

tern ini adalah dengan rnenciptakan situasi mernungkinkan

dari segi waktu, tempat, fasilitas dan mutu yang di

inginkan. UntuK itu diperlukan antara lain kemarnpuan

untuk memacu diri dengan motivasi yang kuat dalam menga

tasi kendala tersebut, atau dengan mengadakan pengajian

bersama sesama agen yang segala sesuatunya dapat diatur

83

menurut kondisi yang ada, 0uatu hal,yanc tidak dapat di

lupakan dalam rnenjelaskan dan mernahami kendala ini ada­

lah bahwa ini semua niE:mperkua t indikasi terhadap jauh -

nya responden dari su;.iber informasi aj aran .Lslarn. Maka

langkahnya adalah memnciptakan situasi yang mendekatkan

responden terhadap sumber informasi ajaran itu sendiri,

Dari sisi persoalan menjalankan agama dalam ke -

hidupan sehari-hari ternyata hanya 10 % dari responden

yang menya±akan tidak ada masalah. >::lelebihnya, sebanyak

90 % ternym ta termasuk responden bermasalah, naasalah

yang dihadapi berupa 20 % kesulitan waktu dan 70 % kesu

litan mendsiplinkan diri, Berbicara soal waktu sebetul­

nya hanya ada dua pilihan dalam praktek ajaran agama •

llianakala waktunya memungkinkan persoalannya terpulang

kepada masalah disiplin, tetapi manakala waktunya tidak

memungkinkan persoalannya kembali kepada situasi daru -

rat yang keriteria dan bentuk keringanan pelaksanaannya

if!elah dia tur tersendiri dalam fiqih Islam. Kembalj. ke -

pada kesulitan terbesar dari responden oerupa disiplin

maka persoalan motifasi kembalipula menjadi kuncinya •

l{iperlukan situasi dan orang yang mampu membangkitkan

semangat agar responden rnampu memotifasi dirinya sendi-

Kesulitan demi kesulitan seperti yang di uraikan

di atas penanganannyu harus disesuaikan dengan situasi

84

yang ada.

Dari situasi seperti yang diuraikan panjang Jt:ebar

diatas terdapat pula harapan dan keinginan dari para res­

ponden, Jrntika swnber informasi ten tang ajaran Islam i tu

dihadirkan di depan mereka. Harapan tersebut menyangkut

soal materi, cara dan pernbina.

!V1a.teri. yang diharapkan oleh respond en un tuk di

bahas dan disampaikan kepada responden adalah persoalan

kehidupan sehari-hari (diinginkan oleh 60 %) reponden.

Yang lainnya menginginkan persoalan kerrmjua11 orang lain,

keagamaan secara luas, hubungan dengan tuhan I manusia

dan sejarah. Kelihatannya, rL'lSponden menghendaki pemba -

hasan ten tang agama yang juga dilwi takan dengan si tuasi

Keseharian dan persoalan mend~isar serta akjmal lainnya.

h.ajian semacam itu tentulah merupakan kajian yang siap

pakai yang dapa t dipe.rgunakan dalam memi ti kehidupan se-·

bagai seorang muslim,(1lihat tabel 47).

Betapa butuhnya mereka akan inf'ormasi seperti

itu terlihat dari cara penyampGian yang diinginkan. Se

banyak 70 % dari responden menginginkan cara penyamP&.il!!ll

dalam bentuk ceramah (lihat tabel 46). Ini menunjukkan

agar lebih b anyak waktu dipergunakan untuk menyampaikan

ma teri dari pada mendiskusi.kannya,

Selaiu itu responden leoih te.rtarik kepada pembina

keagrnnaan yang bertramen rendah hati/ t5gas, dan mampu

85

menempatkan diri sebagai penasehat. Hal ini dikehendaki

oleh 90 % dari responden (lihat tabel 48). Melihat ke -

ingj.nan dari responden ini pembina tidak hanya dituntut

berpengetahuan memadai dan mampu menye.mpaikan secara

bai.k, te ta pi j uga mempunyai ke terampilan bimbingan dan

penyuluhan agama.

Dari uraian diatas terlihat pulalah bahwa situasi

keagamaan dalam kelompok tj_daklah berdiri sendiri, teta­

terkondisi sedemikian rupa dengan latar situasi kelompok

An.t!kra situasi kelompok dan situasi keagarnaan terjadi sa­

ling hubungan dan saling mengkondisikan •

BAB VII

A, MA TERI PEi\11BINAAN

Personlan materi pembinaan keagamaan pada hakikat-

nya tidan: terlepas dari upaya pembiw1an yang berusaha le-

bih memperkenalkan ajaran Islam secara intensif untuk me-

nir1gka tka11 penge tahuan agama, ke ima11an dan ke ta qawaan

Dengan demikian memperkenalkan ajaran Islam secara utuh

tidak dapat ditawar--tawar, seperti menyangkut masalah

aqidah, syariah dan akhlak.

Tidak dapat disangkal bahwa pengenalan manusia

terhadap ajaran Islam pada batas tertentu telah meJ.ahir -

para ahli di bidang agama Islam. Banyak tokoh dan ulama

terkenal karena keluasan pengetahuannya d.i bidang_ agama. ,-:'-

Adalah sua tu keny~;£aan,~la bahwa masing-masing mereka

mempunyai spesifikasi terten tu dalam tierbagai ca bang pe

ngetahuan agama. Tidak jarang pula terjadi profesionalis-

me di luar bidang agama bukan penghaJ.ang untuk mendaJ.ami

ilmu agama bahkan sampai menjadi tokoh dan ulama. Hal

yang demikian i tu berlalcu pada orang-orang text en tu saja.

M.asing-masing mengembangkan diri setelah merBsa tertarik,

mampu clan punya kesempatan untuk mendalaminya. Bukan ti -

d.ak mungkin pembinaan keagamaan mampu mengan tar kw. 02ang

kepada kondisi seperti di atas, namun itu tetap saja ber-

laku pada orang-orang tertentu saja. Dengan demikian pem-

87

binaan lceagamaan [{eagamaan clihadapkan kepada sernua orang

sekalipun ia tidak berrninat untuk menjadi seorang :·1ang

al1li di bidang ilmu agama •

.i:'embinaan keagurnaan discrnping rnenyangkut persoa -

Lin transformasi pengetahuan agama dari pembina kepada

yang dibina, juga menyangkut rnembina kehiuupan yang di -

lani agar menya tu dengan a,j a ran 1'1gmna. i~alaulah yang di­

bina i tu agen asuransi j iwa, persoalmmya bagaimana seo­

rang agen dengan profesi keagena1mya dan se.,,ua gerak ke­

hidupannya tetap menyatu dengnn tuntunan agama, sehingga

ia menjadi agen yang berpengetahuan agama, beBiman kuat,

bertaqwa.

r,arena pengetahuan mcmusia mereoak rnenjelajahi

luas kehidupan yang sempa t masuk dularn li:h32,a11ah pemikir­

an, maka persoulan perluasa1" wawasan pengetahuan agama

secara wajar dan pantas, sesuai dengan situasi dan kon -

dj,si yang ada tidak dapat ditinggalkan. Luasnya sejalan

dengan luasnya keingin tahuan seseorang yang tidak membu

takan diri terhadap perkembangan dunia. Seorang agen bi­

sa saja mempertunyakan bagaimana pandangan Islam terha -

dap kemiskinan, apa hukwnnya rne;nbagikun dcJging kurban ke­

pada orang non muslim, bahKan oagaimana cara menentukan

kiblat untuk keperluan shalat kalau berada di bulan, Je­

muenya t0r.n:Jsuk perluasan waw:JS:H1.

uleh sebab i.tu rnateri pemlJinaa" Keagamaan terdi -

88

ri dari tiga lrntegori pokok.

1. Persoalan-persoalan mendasar dalam agama Islam yang

rnesti diketahui oleh setiap orang Islam, meliputi

aqidah, syariah dan akhlaq.

2, lna teri-ma teri praktis yang sesuai denga11 gerak kehi­

dupan sehari-hari terutama sebagai kehidupan seoroing

a gen asuransi j iwa dala;;1 pandangan aj a ran lslam.

Hal ini tentunya disesuaikan dengan kondisi setempat.

J. Niateri--materi perluasan wawasan mengikuti irama per-·

kernbangan zarnan dan juga kebutuha11 yang dibina.

Secara operasional, seorang pernbina keagamaan ba­

kelom1;olc agen asw.'ansi jiwa, dituntut mengetahui, mema -

hami secara baik tentang perasuransian dan liku-liku ke­

hidupan para a gen crnuransi j iwa.

Sebagai contoh adalah tatlcala membicarakan perso­

alan kehidupan manusia. Nilai agama tidak dapat diukur ,

bersifat subjektif ·· kwalitatif (Bahan Diklat, hal 15),

demikian pengertian yang berkembang di kalangan agen •

Bagaimana Islam menaggapinya secara tegas, lugas, apik

dan bijalrnana adalah menjadi tugas dari pembina. Derniki­

an pula, mmmahami asuransi jiwa dari segi agama. Kata

kanlah berguntt untuk agen baik bagi dirinya sendiri atau

sebagai bahan untuk dijelaskan kepada calon pembeli yang

mempersoalkannya karena calon tersebut seorang yang me -·

nganut agama ~slam.

89

filanakala yang demilLi.Ew i tu tidak mampu diangka t

dalam ma teri pembinaan lrnagamaan, maka persoalan agama

menjadi terpisah dari gerak kehidupan para agen. l'uda

batas tertentu agama dapat saja difahami sebagai beban

belaka dan ika tan-ika tan a turan :1ung menj emukan. Keada­

an seperti ini tidak bisa banyak dihL1rapirnn untuk dapat

rnenumbuh kembangkan keaadaran oeragama.

B. PENDJ!;iLl-\'rAN

Upaya pembinaan keagamaan dapat terlaksana de

ngan baik manakala pendekatan terhadap sasaran yang di­

bina berjalan dengan baik. Daya dukung pendekatan ini

dapat mengakrabkan sasaran yang dibina dengan materi

pembinaan, pembina dan kegiatan pembinaan. Kegiatan pem

binaan keagamaan bagi Agen asuransi tidak hanya mengha­

dapi persoalan menghadirkan pembinaan kehadapan para

agen, tatapi juga menyangkut bagaimana menghadirkan pa­

ra agen dalam kegiatan pembinaan keagamaan dimaksud,

Kemudian bagaimana menjaga lrnlangsungan kehadiran para

agen pada setiap kegiatan pembinaan keagamaan.

Dari sudut kegiatan pembinaan, laagkah-langkah

kegiatannya perlu disesuaikan dengan alam dan dunia pa­

ra agen. Hal ini dilaksanakan agar kegiatan pembinaan

menjadi dekat dengan pribadi pa'.88 agen dan sebaliknya.

Tanpa mengurangi nilai, arti dan bobot pembinaan keaga­

maan hal tersebut harus dilaksdnakan.

90

Upaya tersebut tidak dapat terlaksana tanpa me -

ngenali dunia para agen asuransi jiwa. 0esuai dengan

uraian terdahlu minimal ada tiga hal yang harus diper -

hatikan dalam mengadakan pendekatan ini.

1. Pendekatan harus sesuai dengan ciri-ciri umum alam

pemikiran dan sifat-sifat yang dikembangkan urntuk pa­

ra agen asuransi jiwa •. ieperti yang aiuraikan pads

bagian agen asuransi jiwa (AJB Bumu Putera 1912) ma­

unsur-unsur yang perlu diperhatikan ialah sebagai be

riku t.

a, Tuiembangun dan menj aga kelangsungan hubungan baik

atas dasar kerja sama.

b. Memupuk kemandirian.

c. !Vlengembangkan sikap realistis, dinamis dan rasio-

nal, serta objektif.

d. Bertindak peka dan selektif.

e, Mengembangkan kreatifitas.

f. ll/.lenempatkan diri secara wa;jar dan objektif sebagai

warga yang berpenghasilan tidak tetap.

g, Memupuk kemampuan diri pribadi.

h. Mengembangkan kultur nasehat dan penyelamatan.

2. Pendeka tan .l1arus mempertimbangkan si tuasi kelompok

yang dijaaikan sebsgaLnsasaran pembinaan keagamaan.

Untuk kasus Hayon Madya Ciputat, sesuai dengan agen

yang menjadi responden perlu rnempertimbcingkan merang-

merangkul hal-hal sebagai berikut,

a. Bekerja atas dasar kesenangan.

b, Bisnis mainded.

91

c. Menekan kompetisi tidak uehat dan kegiatan y~~g

mengusik hubungan baik,

d. Bayangan masa lalu dalarn memilih teman.

e. Tulengh:Jdapi masa sekarang dan ukan da tang dalam

rnenyelesaikan tugas.

f. Mengemballgkan kompetisi yang sehat.

g, iultur suka membantu.

h. Jikap praktis dan akrab dengan sesame.

~. Jikap terbuka dan instrokpeksi diri.

· j. 1\.esenaggan rnenerima dan memberikan info2rnasi.

k. HubuLgan baik menempati nilai yang tinggi.

1. dan lain sebagainya.

J. Memperhatikan situasi keagamaan yang berkembang pa­

da kelo:npok, sesuai dengan kondisi kelornpok masing

masing. Untuk agen Hayon Madya t!iputat perlu mem

perhatikan hal-hal sebagai berikut.

a. Tidak ada konflik antara perofesi keagenan dengan

hukurn agama.

b. ~ituasi kgagamaan dalam kea~aan stabil.

c. Cendrung memahami teologi rasional.

d. Butuh kedekatan dengan swnber informasi keagamaan

92

e, iuembutuhkan motiilfasi d:.1lam belajar dan menga -

amalkan agarna.

l', =embu tuhlrnn pembinaan d:.1larn ben tuk bimbingan.

g. Materi yang diinginkan lebih banyak rnenyangkut

persoalan kehidupan sohari-hari.

h. i;;ernbu tuhlrnn pembina yang bertompramen ~'endah

hati, togas dan mampu menempatkan diri sebagai

penasihat.

i. dan lain sebagainya.

·'pa :rang dikemukakan dia ta s hulrnnlah llal yang fi­

nal karena Keterbatasan daya lmras penelitian ini, serta

perkembangan kelornpok yang senantiasa terjadi.

hleinperila tikan uraian di1J tas pada perinsipnya pe11-

deka tan ini secara umwn dc1pa t disimpulkall menjadi tiga

jenis pendekatan.

1. Pendekutan mutual (kerja sama)

2. Pendeka tan kul tur ( budaya kehidupa11 ager< dan ling

lcungannya.

3. Pendekatan working oriented (orientasi pekerjaan/pro­

fesi), atau dapat pula disebut dengan profesionalisme

aproach.

C. meTODE f' ill1iBil~AAN

Banyak metode dapa t di temulrnn dalam sis tim pembi­

uaan. Se111ua metode yang lazim uutuk pembinaan keagamaan,

93

seperti mentode ceramah, tanya jawab, diskusi, demon -

stratif', kar;ya wisata, kajian buku, pada perinsipnya

dapat saja dipergunakan. Hanya saja, utuk mernperguna -

ksn dan men trapl,annya pada su tu lrnlompok a gen tidak

dept secara serta merta. TingKat kemampuan, kondisi,

situasi yang ada merupekan orlmllltasi utama untuk memi

lih metode yang akan dipakai. Lebih dari itu kesepa

katan antara pernbina dan kelompok yang dibina memegang

peranan penting pule.

I'ersoalan pembinaan keCJgamaan, sebetulnya tidek

hanya menyangkut masalah materi pembinaan, pendekatan

dan metode saja. Banyak hal yang rnenyangkut persoalan

teknis sebagai penunjang kelancaran kegiatan pernbinaan

yang perlu mendapat perhatian,

Seperti dikemukakan pada bagian mval dar·i bab

ini persoalan pembinaan tidak hanya menyangl{ut trans

f'ormasj. peugetahuan agama, tetapi juga menyangkut pe -

nyatlilan ajaran agama kepada gerak kehidupan, maka per­

soalan penyatuan ini perlu pula rnendapat perhatian.

Ma teri, JJendeka tan dan metode memang mendukung trans -

f'ormasi pengetahuan agama kepada para agen. Lebih d.ari

itu ketiga unsur ini merupakan kekuatan untuk mendu

kung aspek psiko motorik bagi para agen, dalam memper­

kua t keyakj_nan dan perbua tan. hegagal.an dalam hal ini

berarti kegagalan pembinaan e1gama dalam rnengkondisikan

94

peserta binaan sesuai dengan yang diharapkan.

Pada kasus pembinaan keagumaan oagi agen asuransi

jiwa AJB Bumi Putera Rayon Madiya G abang Ciputat sesuai

dengan data pada bab tordahulu, lebih menyu;rni ceramah

dari pada model yang lain. JJeugan memperha tiirnn kesu

litan mereka dalam belajar agama, maka metode ceramah

dan banyal{nya ma teri ,Yang diinginirnn sungguh sanga t pa­

ralel. Tidaklah salah irnlau mempergunairn11 me to de yang

lain sebagai fariai.li clan pengembangan, namun metode ae­

ra;11ah adalah yang utama.

D. PiJ:l.lr.1JAm}Al~ TiltlLLJA.1:' Sl'l'U.i.:il 1>..8LOllli'OK

Un tuk le bi.h wempertaj am kaj i.i.:m terhadap pembina­

aan lrnagamaan i.Jagi Jrnlopok rayon madiya Cipu tat ini,

perimbangan terhadap situasi kelowpok perlu pula menda­

pat perhatian lebih lanjut. Persesuaian terhapap situa­

ini dimaksudki:rn agar pembinaan tidak terperangkap dalam

asumsi umwn, seperti banyak diulas d~ atas •

.Perimbangan perhatian terhadap keriteria umwn dan

krj_ teria khusus ini akan menciptaka" perimbangan yang

memadai. Perirnbangan perhatian ini sangatlah dibutuhkan

pula. Perhatian yang kuat terhadap aswnsi pembinaan se

cara umun1 dan lcuran,; terhadap spesifikasi kelompo]{ ma -

ka pembinaan keagamaan yang dilalrnanakan tidak menyen -

tuh dan tidak menggarap persoalan yang sebenarn,ya ditia­

dapi oleh yang dibina. 0eoagai akibutnya m .. ,ka pembinaan

95

keagamaan tidak laiH hanya se)i:edar per ton to11an ma L'ri

ajaran 1slam, yan,,; dibwnbui oleh sentuhan ernosional ke­

agamaan. Upaya ini akan tenggelarn dularn pergulatan fi -

hak yan~; dibina dalain persoalan-persoulan kehidupan rne­

reks sehari-hari. Pada dataran hasil pernbinaan bagi

agen pada aldlirnya lebih tenggelam dalam persoalannya

sendiri dari pada menyerap materi pembinuan, sehingga

pembinaan tidak banyak membawa husil.

3ebaliknya, kalau perhatian terh,<:idap spesifikasi

situasi kelompok yang lebih besar rnaka, julannya pernbi­

nuan akan hanymt dan larut da1am keinginan dan kesu1itan

yang dihadapi. Pembinaan kehilangan arah, cndrung U.dak

rnemperhatikan tujuan dari materi yang disampaikan, serta

pvofesionalisrne yang harus ditunjang,

Kedua model yang tidak berimbang tersebut, seca­

cara sirnpell:: terlihat tidak menguntungkan situasi pembi­

naan keagamaan tersehut. 0e1anjutnya bahkan rnenjadi bu­

rnerang dan pe.nyebab kekurang berhasilan kalau tidak

akan dikatakan kegagalan dalam rneluksanakan pernbinaan,

Dari kajian asumsi pertukaran perimbangan untuk

situasi dala~ kelompok selain yang telah disinggung se­

belumnya adalah sebagaj_ berikut,

1. Dari asumsi sukses terlihat ba!Jwa perirrnip kerja be-·

rupa pencapai.an target, rnenjalin hubungan bamk yang

sal ing ma-.1gm tunglran dan ke:nandirian mertlpakan tulang

96

sj_ tuasi keagamaan para a gen terliha t pula mempunyai

J{ecendrunggn mengadokau pere.nuugan, Hal ini rnenunjuk­

kan bahwa responden tidak mau terperangkap terhadap

keberhasilan dan kegagalan masa lalu. Dinamika ling­

kungai. telah membuat rnereka seperti itu. Prilaku

l{ritis dan inovatif ini membuat stimulus tidal{ dapat

berlatukan tanpa pengembangan. Kemampuan berimajina­

si, memperoleh inspirasi baru dalam pemikiran, dan

faktor intuisi dala., bidang Keagamaan yang sudah mu­

lai tertanam perlu rnendapat perhatian pula.

J. J:ersoalan rdlai dalam tintl.alrnn menunjuktan bahwa un­

sur hubungan baik dan program penyelwnatan rnenduduti

milai yang tinggi. Dal.nm si tuasi lrnagsmaan nilai si­

kap memberi nasehat perlu mendapat perhatian. Pende­

]{a tan hukum misalnya, aga){ kurang tepa t terhadap pa­

ra agen ini.

4; , Persoalan penurunan ){egia tan karena adan,ya perolehan

irnbalan dalam waktu yang tidak berselang lama kurang

tampak, karena unsur prilaku kritis, dinarnis clan '

inova tif, Target tercapai memadai, tidak rnernbua t

usaha mencapai target jadi rnenurun. Dan doa yang ter

kabul tidak rnengurangi intensitas untuk berkornunita­

si uengan Tuhan. Akan tetapi situasi ini terdapat

dalam keadaan doa dirasakan terbaul yan'!; lebih ba

nyak, yang dapat pula diartikan bahwa suasana usaha

C)'f

punggur1g keberlwsilan lrn"·ja rnereka. Hal ini termaBuK

asBet proµi3i.ormlisrne Jang tuk tiLJu dituwar-tmvar, 0e

gala sesua tu yang membavm hcisil irnarah iwl terse but

sudah d'3pa t di pas tikan u11 tu!( diulungi oleh p8ra 2gen.

::lalah sa tu con tohnya adalah 1>m1,cul d:.1lam Dell tuk ke ·-

sediu.a11 belc:::-)1-.ja s;_~:nu de1i£!,C:J.i• siu.pu. sajc1, ur1tL1k rner1cd­

painya, yani'; terjaring dalaw prih1ku rncnghudapi kesu

litan dalam pekerjaan. Materi, pendekatan dan metode

_peruoi11sar1 kec.1g;:..1rnaan dirnai:sud 11er1dalcnya rnernber•il\.e.11

perhatian terhadap ini. Ferlu kornbinasi yang arif

dalam hal ini. Fada tingkat situasi keugamaan prila­

ku bei·doa (dalam arti 1~endekatlrnn diri kepada 'l'uhan)

b'.3:i.mbang/ s tabil dengan perbandingan terhadap uBaha/

l'erja untulc menoapai sulrnes, dalam si tuasi bahwa dos

dirasakan terkabul pada masa-masa alchir ini perlu

pula mendapat perhatian. ::lituasi doa dikatakan ter -

kahul adalah situasi temporal. persoalannya bagaimana

Jrnlau si tuasi doa berubah seoaliknya. oleh seba b i tu

teologi rasional yang oendrung muncul kepermukaan

iaembutuhkan kemantapan lebih lanjut.

2. Kecendrungan untuk bersiJcap kreatif dinamis dalam

meniti usaha untuk rnencapa± target dan rnraih penghu.,,,

silan yang jurnlahnya bisa tidak tetap, membuat perso­

alan rnasa kini dan menda tan::e; merupukan bagj_an dari.

keran;i;ka pi.kir dan lrnrja para agen. Dalam dci taran

98

/kerj a Jang uda term:rnuk cl:.ilarn lrn tegori mem8dai da­

lam rnencapai target. dituasi stabil dalam usaha dan

dalam kea; :wnaan ini riwrus mcmdupa t p .1rl1a tian p .1la.

5. Dari Jegi perso3lun lrn1w,1rahall yswg dise oa bt:un tidcii{

ter·per1ul1i 8pa ~,rang ciil1ar·apkar1 rnemb$r.i v1ai~11u yr~.r1g

tersendiri. l\•.,rena kiyuasi dnlam keudaan stabil,

baik Jalam situusi Kerja dar1 keugumaan n1uka sasaran

nya udalan diri dendiri. Jesuai dengan temua11 la

pangan maka kegagalan-kegagalan leoih oanyak difa -

hami ~ebagai kesalahan dun ketidak mampuan pribadi

dalam bekerja, •>eadaan :3eperti, tnern0uat kondisi

agen lebih menyelahkan diri sendiri, lebih intro

speksi terhadap kemampuan pribadi.

Uraian dis tern 1ne11unjukkan kemouli o·:hwa antcira

si tuasi 1'@lon:pok dan si tLmsi lrnagamuan dalam kelompok

terdapat saling hubungan, saling menentukan dan salir~,

mengkondisikan. Uleh sebab i tu dalam mencip takan j_klim

perimbangan puda pelaksanaan pecubinaan maka setiap

pelalrnanaarn naruslah memperha tikan kedua si tuasi ter.

sebut.

j:JAB VIII

l'Lc;SIMPU1Al'J DAN ;~ARAN

A. ;,ESil'ilPUL.AN

Secara keseluruhan tulisan dari hasil penelitian

ini berusaha untuk meLgangkat persoalan-persoalfln ke

lompok agen asuransi jiwa, terutnma pudu AJB Bumi Pu

tera ii'.ayon iVlauiya Ciputat, yai,g oerlcenaan dengan situa­

kelompok dan situasi lcea .. wnaan kelompok.

ll@kons truksi si tuasi kelompok dan si.tuasi lceuga­

rnaan kelompok dengan mempergunakan peranglca t teori

pertulcan dari Homans yang telah dikembangkan, ternya ta

marnpu mengangkatnya menjadi sesuatu yang nya,ta. Kenya -

taan situasi kelompok dan situasi keagarnaan kelompOk

mempunyai hubungan timbal balik, dan menyatu dalam kehi

dupan agen,

Berdasarkan kenyataan tersebut, materi pembinaan

.kedgamaan perlu disusun menjadi materi dasar yang mesti

diketahui oleh set:tap· orang Islam yang telah dewasa,

materi praktis yang seiring dengan gerak kehidupan du

nia agen, dan materi perluasan wawasan, PenµusunaE se ~

perti ini tidak boleh mengurangi keutuhan penyampaian

materi dari segi aqidah, syariah dan akhlaq, karena

beragama dengan pengetahuan yang sepotong-sepotong akan

menumbuhkan kehiJ,lupan yang tidak dikendaki oleh ajaran

agarnaitu sendiri • .Llari segi pendekatan'adalah berupa

100

pendeka tan mutual, pendeka tan lcul tur dan pendeka tan

profesionalisme, Sedangkan ruetode sebaiknya berdasar -

kan kesepakatan,

Keseruuanya itu diruaksudkan agar pembinaan keaga­

maan dapa t men tranfer peLge tahuan agama · da))Liaengkondi -

sikan kehidupan para agen sesuai dengan pengetahuan

agama tersebut, dengan tetap memupuk profesionalisme

yang tinggi,

Dalam tingkat operasional, apa ayang disimpulkan

di atas masiI1 memerlukan penjabaran-penjabaran. Situasi •.

dan kondisi lrnlompolc dalam penjabaran tetap saja menjadi

bahan pertimbngan. Dengan demikian diharapkan tercipta -

nya kondisi lcehidupan yang agamis, kondisi kerja yang

seha t, yang sanga t d:i.perlukan bagi ruencapai lcesejah teraan

lahfur batin, duniawi dan ukhrawi, berdasarkan Pancasila

dan UUD 45, Hal ini seKaligus meningkatkan sumber daya

manusia Indonesia sebagai asset nasional dan modal dasar

dalam pembangunan nasional.

B. SAIL-\N

J:lerdasarkan kesimpulan dia tas mska pembinaan ke§-~

gamaan b"!gi para agen asuransi seyogyanya harus difahami

sebagai investasi yang berharga karena termasuk mengga -

lang profesionalisme J1:erja. Ur,tuk dapa t melaksanakan

pembinaan keagarnaan sepcrti yang dturaikon itu perlu

adanya kaj ian lebih lanju t un tuk membu? t rancangan prog--

101

ram pe:"binaan yan:; betul-betul dapa t dipertanggung ja -

wabkan ketepatan, efesiensi dan mutunya.

Kepada para pembina kegamaan kiranya tidak cukup

untuk melaksanakan pe;nbinaan !rnagamaan sekedar bermodal

pengetahua,. keagamaan saja. Oleh sebab itu kepada l~m -·

baga yang menghasilkan tenaga-te11aga yang nanti diha

rapkan dapa t mernenuhi kellfil'luan pembinaan disaran agar

kemampuan un tuk mernaharnj. kondisi/ si tuasi kelompok dan

situasi keagarnaan kelornpok, serta kemampuan merancang

program yang tepat ditinjau dari berbagai kepentingan

menjadi perhatian serius dalam bagian program pendidi -

kannya.

J\.epada fihak-fihak yang terkai t dalam penyeleng­

garaan pembinaan ]{eagamaan hendaknya secara terbuka dan

berani mau bekrja sama dengan fihak--fihak tertentu dalam

melaksanaan pernbinaan, agar apa yang diuraikan di ates

dapat dilaksanakan semaksimaJ. mungkin,

Shaleh, A. Rasyad, Manage1n8nt ilakwah, Bulan Bintang, Jakarta, 1977. --- - ..

Sunarto, Kamanto, Pengantar Sosiolo~i, l,embaga .l:'enerbit Fakul tas ii;konoiiirlJiITversi b:isJ:n onesia, Jakarta, 1993.

Suparlan, J:arsufli, Kebudayaan Ae;_ama Dan Mas;t:arakat, da­lam Penge tahuan" Budaya, Ilmu JJJiiu-S-Oii'J'.1il dan 'Peng -lrnj ian lVlasalah Masalah Agama, Parsudi Suparlan ( ed), Puslitbang Lektur Agama Badan Litbang Agama Depar -temen Agama RI, Jakarta, 1981/1982.

Wardhana, Ali, Asuransi ,Tiwa Sumber Dama Pembangunan Nasional, aiiTam Tabloid Dinamika, no. 69, Yayasan TinarmalJumiputera, Jal:arta, 1994.

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Jenis kelamin responden menurut umur

N=10

Jenis U m u r kelarnin 18-25 % 26-35 aJ 36-45 % 45 % Jml % 70

Laki-laki 1 10 3 30 1 10 5 50 Perempuan 4 40 1 10 5 50

Jumlah 1 10 7 70 2 20 10 100

Tabel 2 Usia responden dihubungkan dengan pendidikan

N=10 P e n d i d i k a n

Usia 1 r& 2 % 3 % 4 % 5 % 6 % J'rnl %

18-25 1 10 1 10

26-35 1 10 3 JO 2 20 1 10 7 70

36-45 2 20 2 20

45

.Tml. 1 10 5 50 ~ 20 1 10 1 10 10 100 L

1 • SLTA Agama 4 ' SM/ Akaderni Um um

2. SLTA UM.um 5, PT Agarna

J. SM/ Akademi Agama 6. PT Umw11

'11a bel 7 Kecendru11c;an respond en saat pencapaian target memadai dan tindakan tedrndap teman ;ytJ!l{'~ gt.igttl

N=10

Kecenderungan '£indakan terhadap teman yang saat penca gagal· paian target memadai 1 % 2 % 3 o! 4 % Jml u/ ;o ,o

membantu teman 4 40 2 20 6 60 Membantu bila diminta 2 20 1 10 J 30 Mernbantu se --dikit 1 10 1 10 Tidak rnembantu

Jumlah 7 70 3 30 1Q 100

1 • Membantu 3, Membantu sedikit 2. Membantu bila diminta 4, tidak membantu

Tabel 8 Upaya responden mencapai target saat pencapaian target dianggap memadai

Upaya mencapai target

---------------Meningkat Biasa-biasa saja !Vienurun

Menjadi bingung

N=10

Jml

,. 0 60

4 40

-----------··-·--- ---·-----·--·--·---·----J u m 1 a h 10 100

Tabel 9 Pilihan tindakan responden saat ada teman yang berhasil

N=10

Tindakan ·--·-----------

Meningkatkan usaha

Menj.ru caranya Berusaha menjatuhkan

Tidak ada

,Tumlah

Tabel 10

Jml

6

4

10

%

60

40

100

Tindakan responden terhadap persaingan tidak seh~t se -sama agen

Tindakan

Memberant~s sendiri

Mengadu pada pimpinan Menjau.'lkan diri l\1embiarkan

Jumlah

Tabel 11 Dasar pengambilan keputusan responden

·---------,---------·----D a s a r

·-----·--Pengalaman masa lalu Kebutuhan sekarang dan mendatang Petunjuk teman . .;;pekulasi

J u m 1 a h

Jml

3 2

5

10

Jml

2

6 2

10

%

30 20

50

100

N='IO

%

20

60 20

100

Tab el 12 Pekerjaan sambilan yang cocok bagi responden berdasarkan pandangan reponden terhadap pekerjaan sebagai agen

N=10

Pekerjaan sam- Pandangan bilan yang co-cok r"1

/0 2 % 3 % 4 % Jml '~ 10

Pegawai tetap .,, 1 10 "' 1 10 Pedagang 1 10 1 10 2 20

Wiraswasta 2 20 1 10 4 40 7 70 Tidak tahu

Ju m 1 a h 2 20 2 20 1 10 5 50 10 100 ----

1 • Pekerjaan tetap 3. l'ekerjaan swnbilan

2. Pelrnrjaan sementara 4. Kesenangan

Tabel 13 Anggapan responden terliadap pekerjaan sebagai agen dan pemilil<an pekerjaan sambilan

AnggapaP 1 % 2

Pekerjaan tetap ,.. Pekerjaan se mentara 2 20 1

Pekerjaan sam -sambilan 1

Kesenangan 1 10 1

J u m 1 a h 3 30 3

1. Ada

2. sedang dicari

% 3 % 4 %

1 10

10

10 10 3 30

30 4 40

3. Ditinggalkan

4, Belum ada

N=10

Jml %

1 10

3 30

1 ·10

5 50

10 100

Tabel 14 Tindakan responden terhadap orang yang menganggap rendah pekerjaan sebagai agen

Tindakan

Menolak secara keras Memberikan penjelasan Memusuhi J\llembiarkan saja

J u m l a h

· Tabel 15 Tindakan responden buat menyelesaikan dalam pekerjaan

Tindakan

Sendiri Bersama teman satu kelompok Bersama teman lain kelompok Bersama siapa saja yang bisa membantu

Ju m 1 a h

Tabel 16

N=10

Jml

10

10

kesulitan

N=10

Jml

2

3

5

·10

Sumber pengaruh responden terhadap teman sekerja N=10

Sumber pengaruh Jml

Kerapian penampilan 4 Kelancaran bisara 2 11.eberhasilan 3 Kesenangan mempengaruhi 1

T •• - , - ,_

%

100

100

%

20

JO

50

100

%

40 20

30 10

Tabel 17 Faktor yang paling sering membangkitkan semangat lcerja responden

Faktor pembangkit

Prestasi orang lain Prestasi sendiri Nasihat teman Tuntutan tugas

J u m 1 a h

Tabel 18 Interaksi dengan teman yang berhasil dan sebab bantuan yang diterima

Jml

2

1

7

10

N=10

Interaksi de -ngan teman yang berhasil

Sl!>bab ban tuan yang dj_ terima

Mendekati Menjauhi Meruaak hubungan Memutuskan hubungan

Jumlah

1 • Sering diberi

2, Akrab di luar

3. JJiminta untu}~

1 % 2 % 3

5 50

5 50

imbalan tugas membantu

4. Kebisaan kerja.

% 4 % Jml

5 50 10

5 50 10

%

20

10

70

100

%

100

100

Tabel 19 Interaksi dengan teman yang gagal dah sebab bantuan yang diterin1a

Jii=10

Interaksi de - Sebab bantual:l yang diterima ngan teman yang gagal 1 % 2 % 3 % 4 % Jml %

Mendekati 5 50 5 50 10 100

Menjauhi Merusak hubungan lillemutuskan i.±ubungan

Ju m l a h 5 50 - 5 50 10 100

1. sering dj_ beri imbalan 2. Akrab di luar tugas

3. Diminta untuk membantu 4-. Kebiasaan kerja

Tabel 20: Sebab utama bantuan yang diterima dan dassr keakraban dengan teman

Sebab bantu·­an yang di ·~ terima

Dasar keakrabab dengan teman

Sering di beri imbalan

Akrab diluar tugas Diminta un -tuk membantu Kebiasaan kerja

Jumlah

1 % 2 % 3

1 10 4 40

1 10 4 40

2 20 8 80

% 4 % Jml

5

5

10

%

50

50

·100

1. Mencapai prestasi kerja 3. JJUemenagkan persaingan

2. Menjaga hubungan bai.l< 4. mencapai popularitas

Tabel 21 Gangguan yang paling sering didapat responden dalam melaksanakan tugas

N=10 ----·----------·-----Gangguan

Kurung bisa berkomunikas:i. Kurang menguasai pekerjaan Persaingan Kejenuhan

Tabel 22

Jml

2

2

4 1

10

.Dasar interaksi respondan dengan teman CJesama agen N=10

Dasar interaksi

Pengalarnan mass lalu Petunl}uk teman hiengharapkan keun tungan/imbalan

Takut dipencilkan

J u m l a h

Tabel 23

Jrnl

8

2

10

%

20 20

40

10

100

80

20

100

Hubul:).gan yang mempengaruhi responden dalarn berhubungan dengan teman sekorja

N=10

Hubungan yang mempengaruhi Jrnl %

Hubungan dengan ternan 5 50

Hubungan dengan pirnpinan 2 20

Hubungan dengan prospek 1 10

Hubungan dengan teman lain 2 20

J,.11.:_m _l a h 10 100

'rabel 24 Hubungan •Jntara peras21an dan tind1c.kan tntkala teman berhasJ_l

----~--·--- ---- N=10 Perasaan ke-.. tika teman

'l'indalrnn ta tlrnla teman berhasil

berhasil 1 % J % 4. % Jml

,Tadi berse -mangat 6 60 4 40 10

Frustras:L

'l'ersaingi

Biasa saja

J um 1 ah 6 60 4 40 10 ·-------·------------

%

190

100

1 • Meningka tkan us aha' 2. Meniri caranya

3. berusaha menjatuhkan 4. tidak ada

'.ra bel 25 Kecendrungnan responden ketika tidak berhasil

N=10 Kecendrungan

l\ileny·alahkan diri sendirl

Menyalahkan prospek

liienyalahkan sistj_m yang berlaku

marah-marah dan sedih

J u.m 1 ah

9

1

10

c' 70

90

10

100

'rabel 26 Kecendrung13n responden lrn tika kurang berhasil dan faktor yang mempenga.ruhi pekerjaan

Kecenderunga: . an responden lrntika tidak berhasil 1

Menyalah· kan diri sen diri litlenyalahkan prospek Menyalahkan sistim yang berlaku

ma.rah-marah/ sedih

J u m 1 a h

1. untung rugi 2. Tanggung jawab

Tabel 27

Faktor yang mempengaruhi pekerjaan

2 % J % 4 %

7 70 2 20

1 10.

8 80 2 20

J, Aekeluargaan 4. 'i'idak jelc,s

N=10

jml

9

1

10

Pandangan responden terhadap praktek tidak sehat dan cara menanganinya

persaingan

J.IJ=10

%

90

100

-----------------~-·-...--- --~- ---··--- --Pandangan

Membenci orangnya Membenci caranya u,embenci peke.rjaan Hal yang biasa

Cara menanganinya

1 % 3 % 4

1 ·10 1 10 5 50

2 20 1 10

% Jml %

'7 70

3 30

J u m 1 a h 3 30 2 20 5 50 10- 100

1, I\\emberantas sendirj. 2, Mengadu pada pimpinan

J. Menjauhkan di.ri 4, Membiarkan

Tnbel 28 1~eh3diran teman sesarna ugen dalarn perasGan responden

N=10 ----------- ··----------··- - ---·- - ·-----------------------Perasaan respouden

J:'el iulung

1'ernan. selcerja

Jaingan

Orang lain ----·------·

J u m 1 a h

'l'abel 29

----------------·

Jml

9 1

10

Pandangan teri18dap pe1rnrjaan dan perasaan ter­hadap pelrnrjaan

N=10

Pandangan Perasaan terhadap pekerjaan terhadap pekerjaan 1 % 2 % 3 ol 4 % J·m1 /0

1'ekerjaan tetap 1 ·10 1 10 2

.Pekerjaan sementara 1 10 1 10 ·2

l'ekerjaan i:lambilan 1 10 1

Kesenangan ? ~~o J JO 2 20 - §

--- - ·- ·- ,.~ ·-·-··-"··----~---·---· _. .. ------- .. ---J u m l a h 5 50 3 30 2 20 - 10

-----~" _________ ., ___ 1 • Tug3s suci 3, lV;_enctJ.ri rela:c;i

2. l1apangan pelrnr j aan 4. "eterpakaaan

90 10

100

%

20

20

10

50

100

Tabel 30 Kecendrungan responden lcetika mengalami kesuksesan

N=10

rcecendrun~an

Menceritakan kepada teman

Diam-diam saja Menceri takan kalau ada yang ber•tanya

;,;enu tup-nu tu pi

J u m 1 a h

'J.'3oel 31

Jml

';

'··

8

10

Faktor yang mempengaruhi perasaan responden terhadap pekerjaan

.i!'aktor yang mernpengaruhi

Pengalarnan masa lalu Tuntutan sekarang Bayangan 1nasa depan

Lingku11t~an

J u m 1 a h

Tabel 32 Sumber ketenangan responden dalam bekerja

Sumber ketenangan

Bimbingan dari atasan l:'etunjuk teman

Mendapat irnbalan Mendapat prornosi

Jurnlah

N=10

Jml

2

6 2

10

Jml

7

1

2

10

%

80

100

20

6()

20

100

%

70

10

20

100

'l'abel 33 E'aktor yang mempengaruhi perasaan responden dalam peiter j aan

iaktor yang mempengaruhi

U!!tung rugi

Tanggung jawab

11.ekeluargaan

'fidak jelas

J u m l a h

'l.'abel 34 Perasaan responden terhadap orang lain agwoa dalam pergaulan

Perasaaan terh:idap oc·ang lain agama

Ada jarak

Kadang-kadang cida ,j arak

Li.dak ada jaral1:

J u m l a h

Tabel 35

Jml

8

2

10

Jml

2

6 2

10

Anggapan responden terhadap ketidak berhasilan N=10

Ang;tsapan Jml

Say a yang salah 8

Dunia kejam

0udah r1asib 2

J u m 1 a h 10

%

80

20

100

"' /0

20

60

20

100

O/ /0

80

20

100

ri~abel 39 Agama bagi responden

Persepsi terh~dap agama

Kebutuhan

Kewajiban

'l'idak j el as

J u m 1 a h

Tabel 40 Doa responden pada masa-masa akllir ini

D o a

'l'erkr1 bul

'.l'idak terlrnbul

'ridak tuhu

J u m 1 a h

Tabel 41 Kecendrungan responden dalan berdoa

Sesuai dengan pengalaman masa lalu

desuai dengan persoalan yang dihadapi

Tidak tahu

J u m 1 a h

N=10

Jml

6

4

10

N=10

Jml

10

10

Jml

1

9

10

%

60

40

100

%

100

100

%

10

10

100

Tabel 45 Carra ,responden mengambil keputusan dalam bidang agama

N=10

Cara mengambil keputusan

Perenungan

Mengikuti petunjuk orang lain

Meniru

J u rn l a h

'fabel 46 Cara penyarnpaian materi pembinaan agarna yang diingink9 n responden

Cara yang diinginkan

Ceramah Diskusi l'erbuatan

J u m l a h

Tabel 47

Jml

7 2

1

10

N=10

Jml

7 2

'!

10

Persoalan yang diinginkan responden untuk diangkat dalam pembinaan keagamaan

Persoalan Jml

Kemajuan orang lain 1

Kehidupan sehari-hari 6 Keagamaan 1

Hubungan dengan Tuhan/ma11usia 1

Sejarah 1

J u m 1 8 h 10

%

70

20

10

100

%

70

20

10

100

%

10

60 10

10

10

100

Tabel 48 Tempramen pembina keagamaan yang diingunkan responden

N=10

'!iempramen yang diinginkan Jml ' Kekelwnrgaan 1 Rendah hati/tegas 5 Penasehat 4

J u m 1 a h 10

Tabel 49 Kesulitan responden dalam belajar agarna Islam

N=10 Kesulitan Jml

" 1 ( . ... Meyakinkan diri 4 Waktu dan tempa t 3 Fasilitas 1

Ceramah yang didengar kurang bagus 1

Tidak ada 1

Ju m 1 a h 10

Tab el 50 Kesulitan dalam menjalankan agama sehari-hari

N=10

Kesulitan Jml

Disiplin 'if,

Waktu 2

Ticl:ak ada 1

%

10

50

40

100

%

40

30 10

10

10

100

%

70 20

10

JU M L A H 10 100

!TERA

Asuransi Jiwa Borsama BUMIPUTERA 1912 Kantor Cabang Jakarta 11/DKI Jaya JL Wolter Monginsidi No. 84 Kebayoran Baru Jakarta - 12170 Telepon : 2700374 - 2700994 Fax. : 2700540

PENGERT!AN DASAR ASURANS! JIWA

\SURANSI JIWA ADALAH SARANA PERLINDUNGAN ATAS KERUGIAN KEUANGAN/EKONOMI ,RGA AKIBAT DATANGNYA RESIKO UMUR PANJANG ATAU UMUR PENDEK.

MANFAAT MEMILIKI POLIS ASURANSI JIWA

'olis Asuransi Jiwa dapat dipergunakan dalam pembagian warisan keluarga yang tidal< menimbulkan nasalah di kemudian hari. Sehingga kepemilikan Polis sebaiknya disesuaikan dengan jumlah leluarga/ahli waris, guna menanggulangi hal-hal yang tidak diinginkan di kemudian hari.

'olis Asuransi Jiwa merupakan ujud nyata daripada Kasih Sayang seseorang (Suami, lstri, Anak, ~ucu).

<epemilikan Polis Asuransi Jiwa merupakan ciri-ciri orang yang Potensial, Modern, Executive dan nerupakan Prestise tersendiri.

'emilikan Polis Asuransi Jiwa merupakan lnvestasi jangka panjang, untuk itu sebaiknya memilih 'erusahaan yang Bonafiditasnya dapat diandalkan.

<epemilikan Polis Asuransi Jiwa dapat menciptakan rasa aman bagi Pemegang Polis maupun leluarganya sehingga dapat mewujudkan keluarga yang sejal1tera & bahagia.

~emiliki Polis Asuransi Jiwa adalah merupakan salah satu cara untuk mendidik masyarakat nenabung secara teratur dan disiplin.

5. Jabatan

6. Status perkawinan

6. Status dalam masyarakat

B. KELOMPOK

7. Saat pencapaian target saya ang­gap memadai maka saya cendrung untuk:

8. Saat pencapaian target saya ang­gap memadai maka upaya saya men­capai target:

9. Tindakan saya apabila ada teman yang berhasil:

10. Tindakan saya terhadap kegalalan teman:

QAgen

0Agen + Supervisor

0Agen + Pimpinan

0Belum kawin

I !Kawin

0Duda/Janda

Owarga biasa

[]Pengurus/tokoh

Omembantu teman

[] membantu bila di diminta

0 membantu sediki t

D tidak membantu

Omeningkat

l=:J biasa-biasa saja

I I menurun

0 malah bingung

[] meningkatkan usaha

D meniru car any a

D berusaha menjatuh­kan

l=:J tidak ada

QMembantu

D membantu bila di­minta

0 membantu sediki t

D tidak membantu

11. Tindakan saya terhadap persingan tidak sehat sesama teman agen:

12. Dasar pengambilan keputusan saya dalam tugas lebih sering ditentu kan oleh:

13. Pekerjaan sambilan yang cocok ba gi agen asuransi:

14. Pekerjaan sambilan saya disamping jadi agen:

15. Saya menjadi agen ini dengan ang­gapan jadi agen adalah pekerjaan

16. Tindakan saya terhadap orang yang menganggap rendah pekerjaan seba­gai agen asuransi:

Qmemberantas sendiri

Omengadu pada pim­pinan

[Jmenjauhkan diri

Omembiarkan

[Jpengalaman masa lalu

[Jkebutuhan sekarang dan mendatang

Opetunjuk teman

Ospekulasi

Opedagang

t=Jpegawai tetap

[Jwiraswasta

Otidak tahu

Dada

[] sedang dicari

[Jsaya tinggal

[]belum ada

[]tetap

[]semen tar a

[]sambilan

0kesenangan

Jlmenolak secara keras

[Jmemberikan penje­lasan

Omemusuhi

17. Kesulitan dalam pekerjaan lebih suka saya selesaikan:

18. Teman sesama agen sering terpe­ngaruh oleh saya karena:

19. Yang paling sering membangkit kan semangat kerja saya:

20. Saat ada teman yang berhasil ma­ka saya:

21. saat ada teman yang mengalami ke gagalan, maka saya:

22. Sebab-sebab utama bantuan dari teman adalah:

Osendiri

Obersama teman 1satu kelompok

D bersama teman lain kelompok

LJ bersama siapa saja yang bisa membantu

D kerapian penampi-lan

0 kelancaran bicara

D keberhasilan

0 kesenangan saya mempengaruhi

I I prestasi orang lain

LJ prestasi sendiri

D nasihat teman

0 tuntutan tugas

0 mendekati

Omenjauhi

0 merusak hubungan­nya dengan orang lain

D memutuskan hubu-ngan

Omendekati

II menjauhi

l=:J memencilkan

i=:J biasa-biasa saja

I I sering diberi im­balan

!==1 sering akrab diluar tugaR

J J dimilliiabbfll'ltl.lftn

n kebiasaan ker-ia

23. Gangguan yang paling sering saya temui dalam tugas:

24.

25.

26.

Keakraban saya dengan teman se -kerja selama ini lebih didasar -kan kepada:

Model hubungan dengan teman yang saya lakukan lebih didasarkan ke­pada:

Cara saya berhubungan dengan te -man sekerja lebih dipengaruhi oleh pengalaman berhubungan dengan:

D kurang bisa berko­munikasi

0 kurang menguasai pekerjaan

O persaingan

kejenuhan

0 mencapai prestasi kerja

Omenjaga hubungan baik

tJ memenangkan per­saingan

O popularitas

l":lpengalaman masa lalu

O petunjuk teman

D mengharapkan ke -untungan/imbalan

0 takut dipencilkan

0 teman

Qpimpinan

O prospek

0 teman lain

27. Keberhasilan teman sesama agen mem n jadi bersemangat buat saya:

28. kalau saya kurang berhasil dalam tugas keagenan saya cendrung:

0 frustrasi

D tersaingi

0 biasa-biasa saja

n menyalahkan diri -- sendiri

0 menyalahkan prospek

D menyalahkan sistim yang berlaku

D marah-marah/ sedih

29. Saat mengetahui adanya praktek persaingan tidak sehat antara teman sesama agen, saya merasa

30. Kehadiran teman sesama agcn lebih saya rasakan sebagai:

31. Pekerjaan sebagai agen lebih saya rasakan sebagai

32. Saat saya mengalami kesuksesan cendrung untuk saya:

33. perasaan saya terhadap pekerjaan lebih dipengaruhi oleh:

34. Perasaan saya akan lebi tenang tatkala ada

35. perasaan saya dalam menjalankan tugas lebih dipengaruhi oleh rasa

c=Tbenci kepada orang nya

D benci cara kerja -nya

D benci pekerjaan se bagai agen

l_ _ _j hal yang biasa

l] pelindung

0 teman sekerja

Osaingan

0 oranglain

[] tindakan penyela-ma tan (tugas suci)

[] lapangan pekerjaan

Q mencari relasi

[] keterpaksaan saj a

[] ceri takan

[] diam-diam saja

[] ceritakan kalau ada yang tanya

[] menutup-nutupi

0 pengalaman masa lalu

[] tuntutan sekarang

[Jbayangan masa depan

0 lingkungan

I I bimbingan dari atasan

LJ petunjuk teman

[] mendapat imbalan

[] mendapat promosi

[] untung rugi

0 tanggung j awab

[] kekeluargaan

Q tidak jelas

36. Dalam pergaulan dengan orang lain agama saya merasakan:

C. AGAMA

37. saat mengalami ketidak berha­silan dalam tugas saya meng -anggap:

38. Saat mengalami keberhasilan

dalam tugas saya menganggap

39. Pekerjaan sebagai agen sepan­jang pengetahuan agama yang saya miliki

40. Guna agama bagi saya sebagai

41. Agama bagi saya adalah

42. Pada saat terakhir ini saya merasa doa saya

[] ada jarak

0 tidak ada jarak

[] kadang ada ada jarak

[] saya yang salah

0 dunia kejam

[] sudah nasib

0 hasil kerja keras

[i kebetulan

[] anugrah Tuhan

0 diboleh kan

D dilarang

tJ tidak jelas

[] pegangan hidup

[] tempat mencari ketenangan

[] masih belum jelas

0 kebutuhan

0 kewajiban

0 tidak jelas

[] terkabul

[] tidak terkabul

[] tidak tahu

43. Saya cendrung berdoa untuk hal yang:

44. Antara doa dan kerja bagi saya

45. Tatkala doa merasa tidak terka­bul saya cendrung

46. Seringnya doa saya tidak terka­bul, maka saya cendrung

47. keputusan saya dalam bidang ke­agamaan lebih sering melalui:

0 sesuai dengan penga­laman masa lalu

0 sedang saya hadapi

D tidak tahu

0 lebih utama kerj a

0 lebih utama doa

0 dua duanya sama-sama u-'cama

Omarah

Q pasrah

D tak ambil peduli

0 malas berdoa

[] lebih rajin berdoa

[] biasa-biasa saja

[] perenungan

0 mengikuti petunjuk orang lain

Omeniru

48. Materi pembinaan agama Islam yang saya inginkan disampai-

kan dalam bentuk:

49. Materi pembinaan keagamaan hendalrnya selalu dikaitkan

dengan persoalan ______________________ _

50. Orang yang akan memberikan materi pembinaan keagamaan

saya harapkan yang bertempramen ---------------51. Kesulitan saya dalam belajar agaffla Islam adalah:

DESAIN OPERASIONAL P BNBLI'rIAN a.n. Drs. "ZWar Chatib Dosen .i!'akultas JJakwah IAIN Syarif Hidayatullah JAKARTA

I. JUDUL PEMBINAAN 1illAGAl\llAAN BAGI AGEN ASURANSI JI\VA

Studi Kasus di AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ciputat

II.DASAR P1'MIKIRAN

Pembinaan keagamaan .,, Islam - pada kenya taannya selalu dihadapkan kepada berbagai lapisan dan kelompok yang ada di masyarakat. Aswnsi asUlllBi umum yang dipergunakan dalam pernbinaan bagi lapisan dan kelornpok tersebut ka -dang kala tidak marnpu menyentuh persoalan-persoalan yang berhubungan dengan spesifilmsi kelornpok. Uleh se -bab itu pengenalan terhadap kelornpok yang rnenjadi sasa­ran pernbinaan keagamaan sangatlah diperlukan, agar pem­binaan keagarnaan tersebut dapat terlaksana berlandaskan konsep operational yang lebih tepat dan akurat. Kelompok-kelornpok seperti yang digarnbarkan diatas akan senantiasa tumbuh, berkembang mengikuti irama perkem bangan masyarakat. Salah satunya adalah kelompok yang muncul dan mengeksiskan diri rnengikuti perkernbangan in­dustri perasuransian di Indonesia, yang disebut dengan kelompok agen asuransi jiwa. Sejalan dengan perkembang­an yan~ cendrung meningkat dalam hal industri perasuran sian di Indonesj_a, berarti bahwa warga yang rnenjadi agen asuransi selalu bertambah dari waktu ke waktu, ter masuk di dalamnya yang rnenjadi agen asuransi jiwa. Dari segi pernbangunan nasional, pernbinaan keagamaan ini merupakan bagian dari aspek pembangunan mental spritual

yang harus mendapat perhatian sebagaimaiaa diamanat­diamantkan oleh GBH:N. l!isamping itu, para agen asu­ransi JlWa ini te.rmusuk sumber daya yang patut pula mendapat perhatian, dalam hal pembinaaannya. Pada masa PJPT ke II dana suransi jiwa, pasar modal, da­na pensiun mempunyai prospek yang bagus sebagai sum ber dana pembangunan nasional (Ali Wardana,

Dengan demikian, pembinaan keagarnaan bagi agen asu­ransi jiwa ini penjadi penting pula artinya. Salah satu diantara sekian banyak kegiatan perasu­ransian di Indonesia adalah Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera 1912 (AJB Bumi Putera 1912). Perjalan yang ditempuhnya sudah menghabiskan waktu yang cu -kup panjang, daya jangkaunya juga cukup luas dan l{ernapanannya sudah berkembang. Untuk i tulah peneli­tian ini memilih sasaran kelompok agen asuransi ji~ wa tersebut, dengan memilih lokasi penelitian di AJB Bumi Putera Rayon Madya Ciputat.

III. PERMASALAHA:N Kelompok Agen AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ci­putat, seperti halnya kelompok-kelompok lain yang ada di masyarakat, tumbuh dan berkemb~ng dengan dengan spesifikasinya sendiri. Dalam hal ini tentu­lah spesifikasi kelompok dari kumpulan orang-orang (individu-individu) agen asuransi. Kegi8 tan pembinaan keagamaan terhadap kelompok ini selalu dihadapkan kepada spesifikasi tersebut. ~er­soalan spesifikasi ini akan mempengaruhi tingkat efektivitas, efesiensi, ketepatan dan keakuratan

pembi-nc,an keagamaan yan13: dilaksanakan. Mene;iugat

kelompok agen asuransi AJB Bumi Putera 1912 Rayom madiya Ciputat ini mempunyai spesi.fikasi tersendiri

pula, maka persoalan yang miuncul adalah pembinaan yang bagairnanakah yang ~at bagi karyawan asuran~~ jiwa. Dari permasalahan tersebut ada beberapa aspek yang harus dijelaskan sebagai sub rnnsalah agar ma -salah tersebut terpecahkan. 1. Bagaimana profil agen asuransi J1Wli1 dimaksud. 2. Pola (sikap dan pandangan) keagamaan yang tumbuh

diltalangan mereka. 3. Pembinaan keagamaan yang J;i;agaimanakah yang tepat

berdasarkan point 1 dan 2 diatas.

IV. TUJUAN DAN KEGUNAAN PBNELITIAN A. Tujuan penelitian.

Penelitian ini oertujuau mendiskripsikan den mem berikan inf ormasi tentang pembinaan bagi agen asuransi yang berdasarkan spesifikasi kelompok i tu sendiri, dalam J:L1l ini agen AJB Bu'.ni Putera

1912 Rayon ~diya biputat. -

B. Kegunaan penelitian.

1. Hasil peneli tian ini diharapkan sebagai sa -lah satu acuan bentuk pembinaan keagamaan ba­gi agem asuransi yang beragama Islam, berdasar kan data empirik.

2. Sebagai bahan masukan bagi pengambil kebijakan dari fihak yang terkait.

3. Sebagai bahan pertimbangan bagi para peiqksana pembinaan keagamaan di kalangan agen asuransi jiwa.

:V, KBHANGKA TEORI

Tatkala dakwah dalam arti pembinaan keagamaan diha -

dapkan kepada agen .isuransi JlWa, ternyata para agen tersebut terbagi kedalam kelompok-kelompok kecil di bawah pimpinan seorang supervisor yang juga merang -kap sebagai agen. untuk memahami kelompok kecil ini dipergunakan seperangkat teori dari Homans. Ada tiga perinsip yang dipakainya untuk melihat lee -lompok keci.l, yai tu kegia tan, interaksi dan perasaan Ketiga komponen ini tidak berjalan sendiri-sendiri ,

tetapi berada dalam posisi saling terkait dan saling pengaruh mempengaruhi dalam dinamika sebuah kelom pok. Selanjutnya dipergunakan teori pertukaran yang disan darkan kepada perinsip cost and reward (biaya dan imbalan), Sekalipun teori ini pada mulanya uerdasar­kan perinsip ekonomi, p111da kenyataannya juga mel.Lbat kan perinsip psikologi. Penterapan teori ini terha -dap kehidupan sosial yang lebih luas (tidak hanya me liba tlrnn unsur ekonomi), oleh Homans dengan memakai lima asumsi dasar. Asumsi tersebut berkisar di seki­tar persoalan frekuensi ganjaran dalam tindakan, sti muli yang mirip dengan yang terjadi pada masa lalu terhadap suatu tindakan, ke;}.enuhan terhadap ganjaran karena sudah diperoleh pada waktu yang berselang ti­dak lama sehingga mempengaruhi tindakan, dan kurang atau tidak diperolehnya ganjaran dari suatu tidakan bisa menimbulkan kemarahan. Sekalipun kelima asumsi diatas dapat dibedakan dengan tegas, namtui dalam kenyataannya tersebar sedemikian rupa sehingga secara bersama-sama atau terpisah mem­pengaruhi kegiatan, interaksi dan perasaan yang ada pada suatu kelompok.

Memang ada kritik yang tajam terhadap teori diatas. Kelemahan paling mendasar adalah persoal-

an stimuli yang sangat terikat dengan masa lalu. Nle nurut para pengkritik, orang tidak hanya terikat de ngan rnasa lalu tapi juga bagian dari hari ini dan masa depan. Alternatif yang dikemukakan adalah akan lebih baik kalau mengacu kepada struktur ketimbang stimuli, karena struktur lebih mengkait kepada peme nuhan kebutuhan. Struktur tumbuh dan berkembang, hancur dan muncul sesuai dengan tuntutan kebutuhan sekarang dan masa mendatang.

Secara paradoksal keritik ini memang sangat sulit untuk di kompromikan. Adalah sangat berbeda antara orientasi lcemasa lalu dengan orientasi ke ma sa kina dan mendatang. Untuk tidak terjebak dalam pertentangan kedua kutup tersebut jalan yang ditempuh adalah dengan tetap memakai s$imuli dengan tidak meng abaikan perspektif masa kini dan mendatang. Alasan un tuk itu adalah bahwa perjalanan kelompok adalah sejara rah, sedangkan sejarah tidak bisa dilepaskan dari penggalan masa lalu, kini dan yang akan datang. Da­~enggalian data lapangan, hal ini tentm akan menja­di bagian yang mendapat perhatian, dan digarap secara hati-hati. Pembahasan akan melibatkan stimuli dan ju­ga persoalan struktur.

Lebih jelasnya, tentulah prinsip psikologis akan menyeruak persoalan kepastian dan ketengngan, sedangkan prinsip ekonomi mengarah lciepada hasil dan konfortabl~(sekarang dan masa datang~ 0 Untuk menduduk­kan persoalan stimuli yang psikologis dan tindakan un tuk masa kini (mendatang), dipakai asumsi intusi dan para digma. Dari segi intuisi tidak semua tindakan bei'dasarkan stimuli pada mesa lalu. sedangkan pada paradigma (yang berbau sejarah), struktur hadir tidak hanya berdasarkan sejarah tetapi juga berdasarkan pan

dangan sekarang terhadap kebutuhan. Data yang berda -

sarkan respon sangat diperlukan pula. Melal~i teori tersebut akan dicoba mengangkat spesi fikasi kelompok. Secara teoritis disebut dengan teo ri pertukaran. Kemudian dilanjutkan dengan menganglli kat pandangan serta sikap keagamaan yang tumbuh dan menjadi milik mereka. Dengan memperhatikan ter­sebut akan dianalisis persoalan pembinaan agama terhadapilllereka. Untuk lebih jelasnya adalah seperti diagram berikut ini&

teori portukaran I

T I

1§1 ·.-! ra R

.!xj al +> l al al ml H Ill •d <].) OJ bJJ +> H <].) r:1 Q)

..\4 ·.-! p,

_,.

r-· Agen asuransi jiwa (kelompok -kelompok)

VI. RUANG J"INGKU1' PENBLITIAN

Dalam ruang penelitian ini tercakup masalah variabel dan peristilahan. A. Variabel.

1. Variabel terikat. a. Materi pembinaan keagamaan b. pendekatan dan metode pembinaan keagamaan.

2. Variabel bebas. a. Profil kelompok agen. b. Pola (pandangan dan sikap) keagamaan kelom­

pok agen • J. Variabel kontrol.

a. agen yang bergama Islam. b. minimal telah rnenjadi agen selama 6 bulan. c. menjadi agen dan merangkap pimpinan.

4. Variabel antara. a. Perbedaan jenis kelamin.

b. perbedaan Umur.

o. Perbedaan pendidikan,

d. Perbedaan status. dalam kesgenan.

e. Perbedaan status keluarga

5. Variabel extran a. Tingkat kemampuan ekonomi. b. pertemanan dengan orang non agen. c. kondisi kejiwaaan masing-masing.

B. Konsep. 1. Kelompok.

Pengertian kelompok yang d!il.pergunakan adalah kelompok dalam arti asosiasi. Kelompok asosia­si ini mempunya kesadaran kelompok, organisasi, interaksi (Bursteds, dalam Kamantm Sunarto). Mengikuti. Mengikuti pendapat Homans, ciri yang tidak dapa t di tinggalkan :: dipakai dalam kelom. nok kecil- bahwa interaksi kelomnok ditandai

oleh frekuensi tatap muka yang cukup tinggi. 2. Kelompok kecil.

Suatu kelompok yang secara teoritis terdiri paling sedikit dua orang, dimana orang-orang saling berhunbungan untuk memenuhi tujuan tertentu dan yang mengaaggap hubungan i tu sendiri penting baginya. Dulam penelitian ini

lebih dibatasi dalarn arti working grou.r (ke -lompok kerja), sebc.\gaimana layaknya y"'ng ter­dapat dalarn sistirn yang berlalku bagi agen AJB Bumi Putera 1912.

3. Agen asuransi jiwa. Dalam diskrip kerja yang oerlku bagi AJB Bumi Putera 1912, agen asuransi jiwa disebut sehgai agen/ petugas dinas luar dengan fungsi utama rnencari prospek (orang yang mau dan mampu, ser ta memenuhi syarat untuk rnembeli program asu -ransi jiwa), dan rnelaksanakan penutupan (pe

laksanaan akad penjualan dengan prosedur/tata cara yang telah di tentukan perusahaan). Dengan

demikian agen ditmntut untuk mempunyai kemam -puan salesmenship yc:mg memadai. S ebagai sales man adalah wakil perusahaan yang bertugas un -menghubungi rn,syarskat dan memperkenalkan ser­ta menjual hasil produksi perusahaan. Karena itu ia juga sebagai penasehat bagi calon pem beli, dengan menyodotkan program asuransi jiwa agar mereka mengerti akan arti program kesela­tan yang dikandung oleh asuransi.

4. Pertukaran. Yang dimaksud dengan pertukaran adalah analisa m.engenai hubungan sosial berdc1sarkan. prinsip cost and reward(biaya dan ganjaran). l\ilenurut Homans dalam Jhohson:19s6, analisa ini dikem -

b~ngkan d~lom situasi solsial yang luas, de­

ngan batasa situasi sosial yang bersif'at hu­bungan individual (kelompok kecil). Tindukan yang melibatkan interaksi dan perasaan akan

senantiasa berada dalam perhitungan cost dun reward. deperti kesediaan ur.,tuk mengadakan hubungan secra inf'ormal denga11 daharapan men dapat tukaran berupa ganjaran dalam arti ke­lancaran dalam hungan f'ormal dengan individu yang sama.

5. h.egia tan. Su du t pandang ten tang lcegia tan ini mempunya i banyak segi dan alternatif'. Dalam hal ini ke giatan ini dibatasi secura sosiologis sebagai prilaku aktual yang digambarkan pada tingkat­an yang kongkrit (JHonson:1986). Untuk memaha mi agen asuransi jiwa tentunya dibatasi pula dengan kegiatan individua l sebatas kegiatan sebagai agen asuransi dan antar sesama agen,

6. Interaksi. Sebagaimana kaidah urnum interaksi difahami se bagai contak dan hubungan yang saling berpe -ngaruh, dilaksanakan oleh minimal dua indivi­du. Interaksi ini dapat dilacak memalui fre-kuensinya, aiapa memulai dang dengan siapa • melalui saluran apa, dan seterusnya. Dengan demikian secara lebih tegas interaksi dif'aha~ mi sebagai kegiatan apa saja yang merangsang atau dirangsang.kegiatan orang lain (Jhonson:

1986). 7. Perasaan.

Sekalipun perasaan, sepintas bersifat internal dan individual, namun dalam kontek penelittii61

an ini sebagai yang external. Sifat yang difa ..

hami secara ekternal ini ditandai oleh prila ku yang mencerminkan sifat yang internal •

8. Pembinaan keagamaan. Seperti diaswnsikan dari awal, pemelitian ten tang pembinaan keagarnaan ini secara operasi­onal berada dalam kerangka dakwah. Pembinaan dimaksud adalah pelaksanaan dakwah yang di -beri makna intensif dan spesifikasi sendiri

berdasarkan spesifikasi kelompok.

VII. MJSTODOLOGI A, Peneli tian ini akan dilaksanakan di AJB BV1ni Pu­

tera Rayon Jllladya Ciputat. B. Objek penelitian adalah Agen AJB Bl:Jlili Putera

1912 Rayon Jllladya Cipu tat, yang beragama Islam sa

ja. ij, Penelitian ini rnernakai metode kwantitatif, yaµg

berkonsekuensi harus adanya sampel daiham pengwn­pulan data.

D. Populasi dan sampel. Populasi penelitian ini memall:ai patokan definete population, Sedangkan sampel mengambil bentuk to

tal sampling. E. Pengumpulan data dilaksanakan dengan memakai ins­

trumen angket, wawsncara dan studi kepustakaan.

VIII. CARA KERJA A. Pengwnpulan data lapangan dan kepustakaan dilak­

sanakan langsung oleh peneliti. B. Dalarn hal yang dianggap perlu akan dikonsultasi

kan dengan ahlinya. c. Setelah diadakan evaluasi data, maka dilaksana -

kan analisa data non statistikal, yang kemudian

akan menjadi balmn laporan •

IX. JADWAIJ PC:LAK.:lANAAN

Peneli tian ini dijadwalkan Sl) b:.;ga i berikut.

No. Kegiatan Bulan

April Mai Juni

1 • Studi pendahuluan x 2. Pembuatan proposal x 3. l'ersiapan operasional dan

pembuatan DO x 4. Pembuatan instrumen x 5. Pengmnpulan du ta x 6. Analisa d:.;ta dan laporan x

X. PEkUCSANA .PENELI'l'IAJIJ Peneli ti an ini dilak::mnalcan secara individual oleh dosen Fakul his Dakwah IAIN Syarif Hidaya tullah Ja -karta, a.n. Drs. ''zwar Chatib.

XI. BIAYA Biaya penelitian ini berasal dari anggaran yang su­dah disediakan dan ditetapkan oleh IAIN Syarif Hi -dayatullah Jakarta untuk penelitian individual bagi fakultas Dakwah.

XII. SUSlJNAN LAPORAN Dalam rangka memudahkan memudahkan penulisan laporan diperlukan susunan penulisan laporan. Susunan penu­lisan dimaksud pada intinya sebagai berikut. Bab I Sebagai pendahuluan bagian ini memuat

latar belakang, ma~alah, teori, konsep tujuan, kegunaan dan metodologi. Disi­siai juga dirwnuskan dasar-dasar pemi­kii0an.

Bab II

Bab III

Bab IV

Bab V

Bab VI

Pada bub ini diusahanan pendiskripsian

secru·a umwn tent .ng agen asuransi AJB

Bumi Putera 1912 Hayon madya Ciputat, yang be.rae;an1a Islan1 saja ~ Bebei·epa se­

gi d.:ri kondisi riel seperti jumlah, perbedaan···perbedaan la tar belakang me­rupakan bac;ian yan,; terpisahkan. Gambaran tentang spesifike1Si kelornpok

secara umum, berdusarkan telusuran da­

ta duri segi kegiatan, interaksi dan

perasaan yang berkerr.bang. iliharapkan dapat menemukan spesifikasi dari kelom pole agen 1,1suransi.

lVlemuat gmnbaran tentang pola (pandangan

dan sikap) yang berkembang pada kelompok agen dalam bidang keagmnaan, Sikap dan pandangan ini diharapkan dapat menggam

barkan situnsi keagamaan aktual yang ada pads mereka.

Berisikan analisa terhadap agen asuransi

berfl.asarkan spesifik8 si kelompok dan si­

tuasi keagamaan yang ada pada mereka.

Hal ini dirnalrnutlkan tentunya untuk mem

buat suatu arah teriladap pernbinaan )J:ea­gamaan yang sesuai buat mereka. Tinjau annya memuat segi materi, pendekatan, dan metode yllng memungkinkan.

Berdasarkan analisa terdahulu, diberikan sekedar kesimpulan dan 18rngkah -langkah

y3ng sebaiknya ditempuh, sebagai bahan pertil!lbangan, usul dan rrkomendasi.

Usulan Penelitian

a.n. DRS. AZWAR CHATIB

Dosen Fakultas Dakwah

IAIN Syarif Hidayatullah

J A K A R T A

I. Judul

PEMBINAAN KEAGAMAAN BAGI AGEN ASURANSI JIWA

Studi kasus di Asuransi Jiwa Bumi Putera Rayon Ciputat

II. Dasar Pemikiran

Pembahasan tentang dakwah sebagai upaya mendukung pe­

laksanaan dakwah secara operasional telah banyak dila­

kukanoleh para ahli. Berbagai kajian dan bentuk tulis3n

dengan mudah dapat ditemukan. Secara operasional kajian

tersebut kelihatannya masih merupakan kebutuhan dan

merupakan upaya yang berskesinambungan.

Perkembangan masyarakat selalu menuntut landasan konsep

operasional dakwah yang lebih tepat dan akurat. Dakwah

senantiasa dihadapkan kepada berbagai lapisan dan ke-

lompok yang ada di masyarakat. Persoalan

kelompok-kelompok yang ada di masyarakat,

spesipikasi

tidak jarang

membuat kegiatan dakwah terbata-bata, lantaran kurang

komunikatif terhadap kelompok bersangkutan. Persoalan­

nya kareria dakwah dalam arti pembinaan keagamaan itu

tidak didasarkan kepada pengenalan yang memadai terha­

dap kelompok yang menjadi sasaran. Pembinaan keagamaan

sering pula dilaksanakan dengan dasar asumsi-asumsi

umum.

Salah satu kelompokyang terdapat di tengah-tengah masya­

rakat adalah kelompok agen asuransi jiwa. Kelompok ini

eksistensinya di tengah-tengah masyarakat semakin ter­

lihat seiring dengan perkembangan perasuransian di In-

2

donesia. Keberadaan kelompok asuransi jiwa ini pada

hakekatnya haruslah mendapat perhatian sebagaimana ke-

lompok lainnya sebagai salah satu sasaran

keagamaan.

pembinaan

Pembinaan keagamaan terhadap kelompok ini akan lebih

efektif, efesien, tepat dan akurat manakala dilatar

belakangi oleh pengenalan yang memadai terhadap kelom-

pok agen asuransi tersebut. Disini terlihatlah arti

penting penelitian pembinaan keagamaan bagi kelompok

agen tersebut. Apalagi industri perasuransian di Indo­

nesia menunjukan perkembangan yang cenderung meningkat,

yang berarti bahwa warga yang menjadi agen ini selalu

bertambah dari waktu ke waktu.

III. Permasalahan

Sejalan dengan latar belakang pemikiran di atas maka

permasalahan dalam penelitian ini adalah pembinaanyan:i

bagaimanakah yang tepat bagi karyawan agen asuransi

jiwa. Dari permasalahan tersebut dijabarkanlah bebera­

pa sub permasalahan sebagai berikut :

1. Bagaimana profil kelompok agen asuransi jiwa.

2. Bagaimana sikap dan pandangan keagamaan yang tumbuh

di kalangan agen asuransi jiwa.

3. Pembinaan keagamaan yang bagaimanakah yang tepatse-

sesuai dengan hasil gambaran point i dan 2 diatas.

Dalam menjawab persoalan~persoalan diatas tentunyaakan

dipergunakan seperangkat teori.

Pemilihan teori dimaksudkan sangat terkait sekali de­

ngan tipe dan tempat persoalan tersebut. Pertimbangan

yang sangat mendasar dalam hal ini adalah proto tipe

dari kelompok agen asuransi jiwa. Secara umum mereka

merupakan kelompok karyawan yang jumlahnya sangat ter­

gantung kepada besar kecil perusahaan asuransi tempat

3

mereka. bekerja. Na.mun demikian secara umum pula bahwa

a.gen asuransi ini selalu bekerja dalam kelompok kecil

yang pada t.ingkat. bawah dipimpin oleh seorang suvervi-

sor.

Oleh sebab itu cara pandang terhadap objek penelit.ian

ini sangat d.idasarkan kepada pengertian kelompok kecil.

Dengan demikian penelitian ini bertumpu pada dinami.ka

kelompok kecil.

Sebagai t.indak lanjut dari cara pandang tersebut maka

tecri yang di.pakai adalah perangkat teori tentang kelan­

pok kecil. Dalam ha.l i.ni adalah teori dari Homans. Teori

Homans ini didasarkan kepada tiga asurnsi yaitu kegiatan,

interaksi dan perasaan. Selanjut.nya juga akan dibantu

dengan teor.i pertukaran dari Homans. Sa.tu hal yang sa­

ngat penting dalarn teori ini adalah pola perilaku ter­

tentuakan bertarnbah sesuai dengan dirnana prilaku itu

dihargai dimasa lampau dan persamaan pada situasi seka­

rang. Dengan demikian kita juga akan mernunculkan bagai­

mana sebetulnya sikap terhadap keg:Latan yang berd:Lmensi

keagarnaan dalam kegia.tan a.gen asuransi jiwa. Denga.n kA.­

ta lain sejauh mana persoalan-persoalan keagamaan ber -

kaitan dalaiu keqiatan agen perasuransian, karena baik

a.gen dan prospek senant:Lasa terikat dengan agarna yang

d.ianut. IV. Tujuan Penelitian

1. Memberi.kan informasi tentang bentuk pemb:Lnaan keaga­

maan bagi agen asuransi jiwa.

2. Sebagai bahan masukan bagi pengambil kebijakan dar:L

pihak yang terkait.

3. Sebagai bahan pert:Lmbangan dar:L para pelaksana pern­

binaan keagamaan di kalangan a.gen asuransi jiwa.

V. Metodologi

1. Penelitian akan dilaksanakan di Perusahaan Asuransi

4

jiwa Bumi Putera, Rayon Ciputat.

2. Sampel

Yang dijadikan sampel dalam penelitian ini adala~

seluruh agen yang beragama Islam, serta beberapa

staf di kantor, terrnasuk pimpinan.

3. Pengumpulan data dilaksanakan dengan mernakai ins­

trumen angket dan wawancara, serta studi pustaka.

VI. Cara Kerja

1. Pengumpulan data lapangan dan kepustakaan dilaksa­

nakan langsung oleh peneliti.

2. Dalam hal yang dianggap perlu tentang data yangdi­

temukan akan dikonsultasikan kepada ahlinya.

3. Setelah diadakan evaluasi data, maka dilaksanakan­

lah analisa data, yang kemudian akan menjadi bahan

laporan.

VII. Tahap Pelaksanaan

Peneltitian ini akan dilaksanakan dalam tahap

sebagai berikut

No. Ta hap Penelitian B u

I

L Stu di pendahuluan dan pembuatan x proposal

2. Pembuatan DO dan Instrumen : x :

3. Perbaikan Instrument x

4. Pengumpulan data

5. Pengolahan data, penulisan laporan

6. La po ran

VIII. Pelaksana Penelitian

waktu

1 a n

II III

x x

x x

Penelitian ini merupakan penelitian individual, yang

dilaksanakan oleh Dasen Fakultas Dakwah IAIN Syarif

5

Hidayatullah, Jakarta; an. Drs. Azwar Chatib.

IX. Biaya

Biaya penelitian iniberasal dari anggaran yang disedi~

kan dan ditetapkan oleh IAIN Syarif Hidayatullah Ja­

karta untuk penelitian individual bagi F'akultas Dakwah.

/

old1 !nstJttl! d.i11 J-,1f,,11Ji,n. 1.kn).':!n k~·kn111.1n ) \[111LJ) l-h~c·mpLu \lllluk l'u~al l'l'nditian d;111

1't·n~4bUwn p.1cl.i .\Ln;..ir.Jk.i!

B I .-\ Y \

SJ.8.l cl{ifl. 4.52-71

PLMBAYARA~;

M.t~}J1.ikJ1

lh\11 sesu:11 dt'llt:Jn p.1\JI -l d1 atas d.1n tt'lJli rncndilpa! rckoml.'ndasi d:in Pu~t i'l'ncl!tian dan Pcntot·

Jbdian pJdJ MJ~y;Jr,1k.11

Ar.ib!IJ ll·rii)JU l'l!l,\1-: !<..!UV/\ titLiJ... dapat rnt•nyl.'k.• .... 11kJn pl.'kt'JJa<11111ya sa111pai hat:is waJ..t\1

).ing d1tl'ntu\...,1n, kq1Jda PlllAt.: KFDLIA dikl.'nakan dl'ntb sehc~ir )Jiu rx-rinil {I o/oo) sctiap

lian kt'll.'r!ambJtan, dt:ngan 111Jl<.s1n1u111 denda ~t·bt'SJr linw j\l'l\l'll (5 1~) dari biaya_

2. Apabda tcrJadi li;il-h;il di luar kt·111Jmpu3.n PIHAK K IJ)LJ/\ yan~ dihuktikan oleh suatu tim yanµ

d1bt·n1uk nkll krdu;i hdah p1h.1k, rn.1L1 ~anJ...si Jan dcnda tl'rSl'but pada pasal ini tidak hcrla·

'"

15

PaSJ! 8

PENUTUP

Ker;a ini d1h11a1 dl'n~an Sl'hcrwr-bcnarny;i untuk diindahk:ui

PlllAK KEDLIA,

I I ' »../ · / 7;f//, t:l {,/'•Jr;,,,

Drs.Azwar Chatib

NII'.

Ttdllll

SAT P2M I

150 220 807

ul. Umam

·----

' . 'y ~'~[5·11.

/,,...--- I\lP 1f0 012 956

DEPARTEMEN AGAMA INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI

II SYARIF HIDAYATULLAH II JAKARTA l<'AKlJLTAS DA'WAH

. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputat 15412 Telepon: 741606 - 741925

SURAT KETERANGAN

No.PT,0.31/FD/75/ V /1994

Dekan !Pakultas Dakwah IAIN Syarif Hidayatullah Ja,karta

menerangkan bahwa

N a m a

N .i p

Pangkat/Gol

Jabatan

Alamat

Drc.Azwar Chatib

150 220 807

Asisten Ahli/ III B

Dosen Fakultas Dakwah IAIN Sya.rif Hidayatullah

Jakarta.

Rt.006/Rw.04 No.35 Jati Padang

Pasar Minggu.

bermaksud mengadakan penelitian tentang " Pembinaan Keagamaan

Bagi Agen Asuransi J.iwa ( Studi Kasus di Asuransi Jiwa Bersama

Bill!!.i Putera 1912-·Rayon Ciputat ) , pada tahun 1994.

Demikian surat keterangan ini. dibuat dengan sebenarnya,

agar dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.

Jakarta, 2 Mei 1994

PROF. . • · 0.IB SUMINTO ~' 012 955