Технически Университет – Габрово

Факултет: Стопански

Дисциплина: Маркетинг и логистика на туристическия пазар

Изготвил: инж. Благовеста Николаева НиколоваМагистърска програма: Управление на проекти,

ф№30693601

Ръководител: Доц.д-р Лина Анастасова

2007/8 г.Град Габрово

I. Първи модул: Туристически пазар, туристически продукт и продуктова политика в туризма

Въпроси:1. Как се прави анализ на конкуренцията на туристическа фирма? Да се направи анализ на

конкурентите на конкретна туристическа агенция или хотел?

Отговор:Анализът на конкурентите е един от най- важните анализи, който трябва да се изготви задълбочено

и аргументирано, защото иначе не би бил от полза. Проучването и анализът се правят по следните показатели:

Кои са основните “играчи” на този пазар и къде се намират те? Кои са основните му продукти? Възнамерява ли да пуска на пазара нови продукти и какви?

Някакво ноу-хау? Каква е ценовата политика на конкурентите? Гъвкава ли е? Имат ли различни ценови оферти

за различните сегменти от пазара? -Каква е комуникационната политика (маркетинговите комуникации): какъв е маркетинговия

бюджет на фирмата, Как е разпределен между отделните комуникационни канали? -Прави ли фирмата освен реклама още ПР, директна поща, лични продажби и уеб- маркетинг

т.е. в мрежата? -Колко често правят промоции? -Каква дистрибуция ползват конкурентите? преки канали или канали с посредници, колко

посредника, какви са разходите за дистрибуционния канал и т.н. -Анализ на ценовата политика на конкурентите: какви ценови стратегии използват и какви

методи за ценообразуване прилагат конкурентите?Анализ на конкурентите на хотел „Еделвайс”

Анализът е за планински и еко туризъм в град Габрово, местност Узана.Характеристика на Узана

Курортът е разположен на 1300 м. надморска височина. Ски сезонът започва от м. декември и продължава до края на м. март.

Местността Узана е със средна надморска височина от около 1300 м и представлява над 3000 дка високопланински поляни, оградени от вековни букови гори. Най-близкият връх е Исполин 1524 м, а до прохода Шипка пеш се стига за около два часа. Габрово е на 17 км, а до центъра на града са около 25 км, като пътуването е между 30 и 45 минути. До София се пътува за около три часа, Варна – около четири.Девствената природа на Средна Стара планина дава отлични възможности за туризъм и ски спорт.

Ски пистите в Узана са добре поддържани и са с различна степен на трудност, подходящи за начинаещи и напреднали скиори. Общо пет писти с влекове функционират в курорта. Двете основни ски писти са разположени на северните склонове на Стара планина. Местността предлага добри условия за ски-слалом и ски-бягане.

Хотел „Еделвайс” – анализОписание:

ПС "Еделвайс" се намира в една от по-високите точки на местността Узана и освен прекрасният изглед, който предлага е идеален пункт за ски-, вело- и пешеходен туризъм.

Легловият капацитет на базата е 100 места в апартаменти, двойки, тройки и четворки стаи, със собствен санитарен възел. Отоплението е с локално парно. Ресторантът на комплекса е на два етажа в битов стил, с камина и обособен детски кът - при общ капацитет 110 места. Кафе-барът разполага с 60 места.

За развлечение на малки и големи предлагаме велосипеди под наем, организирани пешеходни маршрути до връх Шипка, Исполин, Мазалат и др., излети в дивечовъдните станции около Узана, тенис на маса, билярд, открит детски кът с люлка и пързалка, площадка за баскетбол, футбол и волейбол, и разположената непосредствено ски-писта със ски-влек.

Екстри: паркинг, ресторант, ски гардероб, билярд, екскурзовод, детски кът, детски басейн, колела под наем, тенис на маса, кафене, телевизор, кабелна тв, сателитна тв, отопление, баня/тоалетна, тераса, изглед, вана, дом. любимци, баскетбол, механа.

Цени (ценоразпис):Табл.1 Ценоразпис – цените са за една вечер

Вид Места Силен, Летен

Слаб, Летен Силен, Зимен Слаб, Зимен Друг

(Юли/Август) (Юни/Септември) (Декември/Февруари) (Март/ Ноември)

Стандартна стая 2 14 лв 14 лв 38 лв 38 лв 38 лвСтандартна стая 3 12 лв 12 лв 51 лв 51 лв 51 лвСтандартна стая 4 12 лв 12 лв 68 лв 68 лв 68 лвСтандартна стая 5 110 лв 110 лв 110 лв 110 лв 110 лв

Апартамент 4 66 лв 66 лв 66 лв 66 лв 66 лвОферта за зимният сезон

Зима 2007-2008 *Ученически лагери и бели училища /пълен пансион/- до 12 г.- 30 лв.; над 12 г.- 35 лв. Нощувка реномирана стая:възрастни- 28 лв., деца- 19 лв. Нощувка стандартна стая: възрастни- 22 лв., деца- 16 лв. Почивки на база полу-пансион в реномирани стаи - 1 нощувка: възрастни- 43 лв.; деца- 33 лв.

3 нощувки: възрастни- 125 лв; деца- 95 лв. 5 нощувки: възръстни- 198 лв; деца- 145 лв. 7 нощувки: възрастни- 266 лв; деца- 185 лв.

Почивки на база полу-пансион в стандартни стаи - 1 нощувка: възрастни- 37 лв.; деца- 27 лв. 3 нощувки: възрастни- 105 лв; деца- 75 лв. 5 нощувки: възрастни- 165 лв; деца- 120 лв. 7 нощувки: възрастни- 225 лв; деца- 165 лв. Във всички цени има включена 10% отстъпка за туроператори. За организирани групи и мероприятия- цени по договаряне.

Хотел „Еделвайс” показва стабилни икономически показатели на туристически пазар в следните сегменти: еко и планински. Възнамерява да увеличи дяла на рекламите, компютърните технологии и услуги и промоциите.Прави се проучване на пазара по следните показатели: демографски, икономически и социално-културни. Предприема се и прогнозиране по статистическо-математически методи. Анализират се сегментите и се вземат решения за увеличаване на пазарния дял: освен на българският, но и към външният чрез предлагане на еко, планински и лечебен туризъм.

Конкуренти - анализ :Основните конкуренти на хотел „Еделвайс” са:1) Комплекс “Партизанска песен”;2) Къща „Хлебна”;3) Хотел „Географски център”;4) Почивна база на община Габрово;5) Хотел „Импулс”;6) База Енерго;7) Хижа „Независимост”:8) Хижа „Узана”:9) Хотел „Фаворит”;10) Хотелски комплекс “ПРИМА S”;11) Др.

Те предлагат същите и подобни услуги от същите сегменти, както хотел „Еделвайс”, периодични по- добри резултати, но маркетинговата им стратегия не е гъвкава, не предприемат по-задълбочени анализи на пазара и др., нестабилна ценова политика и предлагане на промоционални оферти, внедряване на нови компютърни технологии и услуги.

Примери:За Хотел „Импулс”

Табл.2 Ценоразпис-цените са за една нощувкавид стая до 2 нощувки над 2 нощувки

реномирана, 2 и 3 легла 36 лв 34 лвреномирана, деца до 12год. 18 лв 17 лв реномирана, за 1 човек 55 лв обикновена, 2 и 3 легла 30 лв 28 лвобикновена, деца до 12год. 15 лв 14 лвобикновена, за 1 човек 45 лвапартамент за 4 души 90 лв 90 лв студио за 4 души 100 лв 100 лв

За хотел „Хлебна” – табл. 3 – ценоразпис – цената е за една нощувкаТабл.3 Ценоразпис

Вид Места Силен, Летен Слаб, Летен Силен, Зимен Слаб, Зимен Друг(Юли-Август) (Юни/Септември) (Декември/Февруари) (Март/Ноември) −

Стандартна стая

2 60 лв 60 лв 60 лв 60 лв 60 лв

Стандартна стая

3 90 лв 90 лв 90 лв 90 лв 90 лв

Апартамент 4 120 лв 120 лв 120 лв 120 лв 120лв2. Да се опише процеса на сегментиране на туристическия пазар и се направи кратък

сегментационен анализ на конкретна туристическа фирма? Отговор:

Една от най-често срещащите се дефиниции за сегментирането на потребителските пазари е следната: Процес, при който организацията/ фирмата прави опит да пригоди маркетинговата си

програма към уникалния начин, по който една или повече групи клиенти се държат на пазара. Сегментирането на практика е средство за постигане на ефективно разпределение на ресурсите в бързо нарастващи конкурентни пазари. Основната цел при тази процедура е да се раздели пазарът на различни групи от клиенти, като се избере най-атрактивният от всички сегменти и фирмата се стреми да го достигне с подходящ за неговите специфики маркетинг-микс поради невъзможността това да стане с универсална маркетингова програма.

В маркетинговата литература и практика са известни две основни сегментационни стратегии – концентрационна и мултисегментационна стратегия.

Етапи при сегментиране на пазара и избор на целеви сегмент1. Етап I: Избор на подходящ критерий за сегментиране

При първия етап фирмата трябва внимателно да прецени кои критерии да избере за сегментация според проблема, който я интересува, а при този подбор трябва да се има предвид, че критериите трябва да са постоянни величини за дълъг период от време и да могат да се формират достатъчно големи групи за обслужване.

2. Етап П: Маркетингово сегментационно проучване т.е. набиране на информация за пазара, обработка и анализ (клъстърен и факторен анализ);

3.Етап ПI: Разработване на профил на получените пазарни сегменти т.е. разработва се подробно описание на характеристиките на сегментите и на тяхното потребителско поведение;

4.Етап IV: Оценка атрактивността на отделните сегменти и избор на целеви сегмент. Много важен етап, защото от него зависи какви сегменти ще обслужва фирмата и каква позицираща стратегия ще предприеме.

При този етап: При определяне привлекателността на сегментите за избор трябва да се имат предвид следните

най- важни показатели като например: 1.Измеримост: Възможно ли е да се определи колко са потенциалните туристи в този сегмент? 2.Достъпност: Могат ли да бъдат достигнати тези туристи чрез комуникационната политика на

фирмата и настоящите и потенциални канали на дистрибуция?3. Реалност: Налице ли са достатъчно туристи в този сегмент, за да отговорят на

маркетинговите усилия, насочени към тях т.е. да не би да става дума за някакъв много малък обем потенциални туристи?

4. Защитимост: Достатъчно подобни ли са характеристиките на туристите от сегмента, за да отговорят адекватно на специална маркетингова програма, предназначена за тях? Достатъчно различна и защитена ли ще е тази програма срещу маркетинговия подход на конкурентите?

5. Стабилност: Ако този пазар продължи да се развива ще се запазят ли характеристиките и спецификите на сегмента или ще изчезнат? Какви нови тенденции се очакват по отношение на търсенето в този сегмент?

6. Конкурентност: Има ли съответният тур-оператор или туристическа агенция известно конкурентно предимство над конкуренцията по отношение на сегмента?

7. Осъществимост: Струва ли си и реално ли е да се разработи различен маркетинг-микс за всеки един от сегментите по интереси?

Друга система от критерии също може да се използва, като тази по- долу: 1. Темп на нарастване на сегмента;2. Сезонност на търсенето ;3. Цикличност на търсенето;4. Ценова чувствителност; 5. Степен на интеграция;6. Капитало-поглъщаемост;7. Заплаха от заместители;8. Степен на икономии от мащаба;

След оценка на характеристиките на сегментите се прави избор на целеви сегмент/и .Анализ на конкурентна фирма – хотел „Люляци”

1)Избор на критерий за сегментиране – избор на подходящо място за реализация на определен вид услуги. В случая предлагане на балнеоложки, конгресен, семеен, екстремен туризъм и настаняване по програма НОИ.

Характеристика на местността Люляци: Люляците е красива планинска местност, разположена на 16 км. от Габрово с надморска височина 840 м. Високото съдържание на озон и химичният състав на въздуха са благоприятни при лечение на заболявания на белите дробове и дихателните пътища, алергенни заболявания, хипертонична болест и начална атеросклероза, ендокринни-обменни заболявания, неврологични заболявания. Тук своите гости очаква три звезден хотел с модерна балнеология.

2)Разработване на профил на получените пазарни сегменти – от събраните данни се правят изводи: че нараства нужда от балнеоложки , настаняване по програма НОИ и др. видове туризъм за различни групи: както за най-богати, така за средната класа, така и за по-бедните .

3)Описание на ХотелаХотелски комплекс Люляци е три звезден хотел, разположен в курорта Люляци край Габрово.

Комплексът има дългогодишни традиции в провеждане на:

конгресен туризъм; семеен туризъм; екстремен туризъм; балнеоложки туризъм; настаняване по програма НОИ;

Сграден фонд - Комплекс Люляци е разположен в масивна триетажна сграда със застроена площ 1810 кв.м. и други спомагателни сгради за стопанска дейност и площ на терена 39 000 кв.м.

Хотелски блок - 1810 кв.м. Разположен на 3 етажа. Състоящ се от 17 стаи с 1 легло, 44 стаи с по 2 легла, и 8 апартамента. На 1 легло от  хотелският блок се падат по 13 кв.м. площ. Всяка стая е със самостоятелен санитарен възел и баня, модерно обзаведени с телевизор със сателитна връзка, телефон, мини бар, сейф.

В етажните фоайета са обособени кътове обзаведени с мека мебел и телевизори.Медицински блок - осъвременен и открит на 15.02.2002 год.,намиращ се на партерният етаж в

сградата. Центърът за лечение и рехабилитация, разположен на 600 кв.м. площ, работи със съвременна апаратура за лечение и рехабилитация.Обособени са следните кабинети:

физиотерапевтичен кабинет;терапевтичен кабинет - оборудван с ЕКГ апарат и спирометър, физиотерапия – със сектор електролечение и сектор светло лечение, салон за ЛФК и фитнес, кабинет за луготерапия, парафинолечение, солариум, сауна, водолечение - вани за подводен масаж,

Лечебно-възстановителни услуги: всички видове масажи, механотерапия, теренно лечение, фитнес, солариум, сауна, подводен масаж, вана, луго и парафинолечение, физиотерапия.

Хотелът предлага нови възможности в центъра за балнеология: ароматерапия – частичен масаж и масаж на цяло тяло; медомасаж – на гръб, антицелулитен, рефлексотерапия; сайонджи масаж.Допълнителни услуги: Бизнес и финансови услуги, заведения за хранене и развлечения, за

свободното време, транспортни услуги и др.4)Оценка – тя се извършва по следните критерии: Измеримост: има възможност да се определи броят на туристите. Той е постоянен с

тенденции за увеличаване; Достъпност:Възможно е туристите да бъдат достигнати чрез комуникационна политика,

настоящи и потенциални канали за дистрибуция: Реалност: налице са достатъчен брой туристи; Защитимост: Подобни са характеристиките на туристите от сегмента и отговарят на

маркетинговата програма предназначена за тях. Маркетинговата програма е различна от останалите конкуренти и е добре защитена от тях.

Стабилност: при развитие на пазара характеристиките и спецификите на сегмента(тите) се запазват и развиват;

Конкурентност: има предимство пред останалите хотели; Осъществимост: заслужава и икономически оправдано е да се направи различен маркетинг –

микс за всеки един от сегментите.Обобщен анализ: хотел „Люляци” е затвърдил в областта на еко, природо - лечебен туризъм. Най-

силни позиции и развитие има в балнеолечебния туризъм. Въпреки това има в другите сегменти и предлагани услуги няма добри резултати, т.е показва периодични и незадоволителни показатели и характеристики спрямо хотел „ Еделвайс”. В бъдеще се разработва маркетингова стратегия за развитие и на другите пера. Хотел „Еделвайс” показва стабилни икономически показатели в сравнение със своите конкуренти и развива успешно и лечебния туризъм. В близко бъдеще ще има по-добри позиции в тази област.

3.Да се разработи примерна стратегия за позициране на туристически продукт?

Отговор:

Продуктово позициониране е процес на проектиране на фирмения имидж и на предлаганата от фирмата полезност, така че потребителите е сегмента да осъзнаят и да различат фирменото предложение в сравнение с конкурентните предложения..

Позицирането на туристическия продукт — това са всички действия и мерки, които туристическата фирма предприема с оглед да постигне заемането от страна на продукта определено място в съзнанието на туристите спрямо другите туристически продукти и услуги. С една дума позицирането е процесът на постигане на конкурентна позиция от страна на туристическия продукт спрямо сходни продукти.

Подходи при позициране:А. Позициране въз основа на продуктови атрибути т.е. използване на един или повече

продуктови атрибути, продуктови характеристики или потребителски изгоди, свързани с употребата на фирмения продукт;

Б. Позициране върху основа на съотношението “цена- качество”В. Позициране въз основа на използване / приложение на продукта, което се прилага при

индустриалния маркет;

Г. Позициране в зависимост от категорията на използващите продукта; Д. Позициране в рамките на продуктовия клас т.е. използване на асоциации и сравнения с други

продукти от дадения клас; Е. Позициране спрямо конкуренти т.е. противопоставяне на продукта на конкурентните продукти;

Ж. Позициране въз основа на специфични случай на употреба на продукта; Позициране на туристическия продукт и измерване на позициятаПърви етап: Оценка на настоящата позиция1. За да открие своята настояща позиция спрямо основните си конкуренти, туроператорът,

хотелът/ ресторантът трябва да проучи мнението на потребителите на своя продукт.2.Ако туристическата фирма предлага повече от един вид продукти, те се изследват и се

определят позициите на всички продукти на фирмата.3.Ако се изследва цяла продуктова линия, се идентифицират продуктите на фирмата, чийто имидж

и позиция не са добри и ще се наложи да се направи репозициране или просто подсилване на старата позиция.

4.На базата на допълнителни проучвания се взема решение каква стратегия ще бъде предприета: дали ще бъде стратегия за ново позициране на продукта и изграждане на нов имидж или за известно подсилване на старата позиция.

5.Ако чрез картографирането се откроят нови нереализирани продуктови възможности, се използват маркетингови изследвания чрез дълбочинни техники- методът на фокусната група, неструктурирани интервюта, както и развойна дейност, за да се разработи съответен продукт съобразно изискванията и предпочитанията на клиентите.

Втори етап: Избор на желана позицияКогато се прави оценка на настоящата позиция, може да се вземе решение за подсилване на

позицията или позициране чрез съвсем други характеристики на туристическия продукт и за съвсем друг сегмент.

Трети етап: Разработване на стратегия за постигане на желаната позицияТук трябва да се разработи целият подходящ маркетинг-микс и особено промоционната

стратегия и стратегията за реализация на продукта, тъй като дори предлагането да отговаря на взетото решение за позицираща стратегия, много важно е каква промоционна стратегия ще бъде разработена, за да се постигне ефектът от новото позициране и по какъв начин продуктът ще стигне до потенциалните клиенти. Необходима е също прецизна оценка на необходимите финансови ресурси.

Четвърти етап: Прилагане на практика на стратегиятаи оценка на ефектаТова е етапът на реализиране на самата стратегия за позициране.

Пример за маркетингова стратегия за Град Габрово1. Поставените задачи са следните: развитие на туризма в града, развитието и използването на

природните и историческите забележителности, почивка, развлечение и лечение.2. Характеристика на града: Град Габрово се намира в централна част на Република България.

Има доста културни, исторически и природни забележителности. Един от основните отрасли който се развива е туризмът. Основните сегменти са: еко, планински, лечебен, развиват се: културен, хоби, спортен, по-програми на НОИ. Той е вътрешен, с тенденции да превлича да привлича освен българи от различни социални постройки, но и да привлича повече чужденци.

Туризмът в Габрово развива на региона.При избора на определена туристическа услуга се избира и съответен регион в Габрово – Узана,

Люляци или Етър.3. Характеристика на природните забележителности: Узана: На 25 км. югозападно от Габрово, сред уникална природа и характерен релеф е

разположена най-голямата старопланинска поляна Узана. Тук се намира географският център на България, обозначен със знак. Узана заема обширни части от старопланинската област със средна надморска височина 1120 м., като на отделни места достига до 1400 м. Отличава се с ясно изразен планински релеф, с дълги и стръмни склонове и високи била, които благоприятстват развитието на зимните спортове.

Люляци: е красива планинска местност, разположена на 16 км. от Габрово с надморска височина 840 м. Високото съдържание на озон и химичният състав на въздуха са благоприятни при лечение на заболявания на белите дробове и дихателните пътища, алергенни заболявания, хипертонична болест и начална атеросклероза, ендокринни-обменни заболявания, неврологични заболявания. Тук своите гости очаква три звезден хотел с модерна балнеология.

Градище: на 3 км. от центъра на Габрово, по път с живописни завои се достига местността Градище. Тук, сред прохладна борова гора, се намира голяма поляна с люлки и място за пикник. По пътя може да се посети Зоологическата градина и залата на Планетариума. Над поляната, по горска пътека се достига до високото скално плато, където се намират разкопките на крепост от IV - V век, охраняваща пътя през Шипченския проход. Местността е укрепена със солидна крепостна стена и кули. В най-високата част на платото се е издигала голяма базилика. От тук човек може да се полюбува на панорамния изглед към Габрово.

Природен парк “БЪЛГАРКА”: Заема северните склонове на централния Старопланински масив. Обявен е през 2002 г., за да опазва и поддържа буковите екосистеми, характерни за Стара планина, флората, фауната и културно-историческото богатство. Паркът им площ от 21 772 ха. и включва територии от общините Габрово и Трявна. Средната надморска височина е 940 м. В границите му

попадат части от Националния парк-музей “Шипка – Бузлуджа”, Етнографски музей на открито “Етър”, защитените местности “Соколски манастир”, “Мъхченица – Йововци”, “Студен кладенец”, “Столища” и природните забележителности: “Мъхнати скали”, “Виканата скала”, “Естествено тисово находище” и “Големият бук”.Около 80 % от площта на парка заемат горите.

Астрономическа обсерватория и планетариум: Предназначението му е да разпространява знания по астрономия, да популяризира постиженията

на космонавтиката в културно-образователната област “Природни науки и екология”.В звездната зала, разполагаща с 80 места, чрез проекционен апарат “Планетариум”, пресъздаващ

вида на звездното небе и движенията на небесните те се представят учебни, популярни, детски програми, включително на английски, немски и руски езици.В астрономическата обсерватория, при ясно време се извършват наблюдения с телескоп на Слънце, луна, планети, мъглявини, звездни купове и др.Във фоайето са експонирани фотографски снимки, рисунки, карти и други материали на астрономическа и космическа тематика.

Въз основа на тези характеристики се стига до изводите: че Габрово е развива за еко, планински, лечебен, исторически, културен туризъм и че ги е запазил в първоначален (оригинален) вид т.е. няма това „бетониране”. Достъпни са за всички хора.

В табл. 4 са дадени обобщените параметри на туристическите услуги в основните три местности Узана, Люляци и Етър.

Табл.4 Параметри на туристическите услуги.Зона

(местност)Вид туризъм Хо-

телПредлагани услуги Цени и оферти на услугите

„Етър”Архитектурно-етнографски музей

Еко и исторически

1 Построен и обзаведен в унисон с цялостния облик на етнографския музей, хотелът предлага възможност за активен отдих, бизнес пътувания, делови срещи, конферентни и фестивални прояви

сред на народния бит в комбинация с модерните достижения на нашето време, екскурзии и др. Има редовен и удобен транспорт.

  Цени за посещение и извършване на услуги в АЕК "Етър":

I. Цени за посещение: 4лв. Учащи и пенсионери – 1 лв. Семеен билет: 4 лв. Деца до 7 г., деца от социални

домове, войници, хора с увреждания: безплатно.

II. Общ III.рекламен билет „Опознай Габрово” –

1.50 лв. Учащи – 0.70 лв.IV. Екскурзоводски беседи

Беседа на български език – 5лв; Беседа на чужд език – 10лв.

V. За заснемане С видеокамера – 6 лв. С професионална камера – 100лв./ч.

VI. Такса за охраняем паркинг Лек автомобил – 1лв. Автобус -2 лв.

Люляци Планински; балнеология ;Програма НОИ;Конгресен; Културен; хоби ;спортен; ловен;

1 rent-a-car ;детска стая ;екскурзии;екскурзовод;игрални автомати;козметичен център; масаж ;наем спортни уреди; настаняване инвалиди ; пикник ; планински водач; пране и хим. чистене; рехабилитация ; ски гардероб ;спортна площадка; тенис корт ;тенис маса; трансфери ; физиотерапия;

Настаняване : OB; Двойна стая: (16÷18) EUR; Апартамент: ( 30 ÷ 51) EUR;

Новогодишна оферта:3-дневен пакет - 339 лв. на човек в двойна стая, Цените са в лева, на човек и включват: 3 нощувки, 3 закуски, 2 обикновени и 1 празнична вечеря.- Дете до 14 г. - 169 лв.

Местност „Узана”- пример за един хотел

Планинскиконгресен културен хоби спортен

16 За Къща за гости „Хлебна”През зимата на разположение на гостите са две моторни шейни за живописни разходки по предварително подготвени маршрути. През лятото се предлагат велосипеди под наем и пейнтбол. Къщата приема гости целогодишно и работи без почивни дни.

Цени: 30лв. на човек. Цената включва: нощувка+закуска+курортна такса+застраховка.Отстъпки: за деца до 7г. се заплаща 1/2 от цената.

Описание на Хотелите:1. „Етър”: Хотелът разполага с 83 легла в 8 единични стаи, 29 двойни стаи, 3 тройни стаи, 1 стая с 4

легла и 2 апартамента.    Всички стаи имат самостоятелни санитарни помещения, бани с душ или вана, телевизор със

сателитни програми, телефон.   Хотелският комплекс предлага комфортен дневен бар с богат асортимент, традиционна механа с уютна битова обстановка, известна с типичните си местни кулинарни специалитети, Възрожденска механа с лятна тераса и стилен класически ресторант. За удобство на гостите хотелът осигурява ограничен рум-сервиз в рамките на работното време на заведенията за хранене и платен паркинг.

   Хотелът разполага още с 2 конферентни зали с капацитет 40 и 80 места.2. Хотел „ Люляци” - Местонахождение:на 15 км от Габрово, на 840 м надморска височина;

Описание: Триетажна масивна сграда с архитектура в късен бароков стил. Комплексът предлага на своите клиенти модерно обзаведени хотелски стаи и различни услуги. Обслужването е на ниво.На разположение на гостите са дневен бар, ресторант със 180 места и лятна градина с 60 места, лоби бар, нощен бар, балнеологичен център. За любителите на зимния спорт ски пистa с влек и гардероб. Обектът работи: целогодишно. Построен:1957 ( реномиран капитално 2002 г. ). Етажи: 4   общо легла: 121. Обслужване на: английски , руски, немски , френски. Заведения: барбекю ,блок маса ,дневен бар, коктейл бар, лоби бар, магазин, нощен клуб, ресторант , ресторант-градина. В стаите: SAT TV, директен телефон, мини-бар, пожарен датчик , рум-сервиз, самост. сан. възел ,сешоар, тераса, хладилник.

В стаите: SAT TV, директен телефон , мини-бар , пожарен датчик, рум-сервиз, самост. сан. възел, сешоар, тераса , хладилник.

В близост: автобусна спирка, ски писти с влек, такси стоянка.Атракции (забележителности):  пешеходни маршрути до местност Узана и вр. Мазалат,

автоекскурзионни маршрути до ЕМО Етър, Боженци, Дом на хумора и сатирата, Музей на образованието,наем на делта планери и велосипеди.

3.Местност „Узана” - За Къща за гости „Хлебна” - Предлага 13 легла, разпределени в 2 апартамента с по 4 легла, 1 тройна и 1 двойна стаи. Ресторант с 42 места, предлагащ ястия от националната и европейска кухня.

Чрез развитието и позиционирането на туризма в град Габрово се постигат следните резултати: приятен отдих, лечение (включително по програми на НОИ и природо - лечение), екскурзии, развитие на региона чрез него – неговите пера и развитие на нови и др. Друг резултат е: да се използването и развитието на природните и историческите забележителности, предлаганите туристически услуги са достъпни за всички хора.

4.От кои фактори зависи разпределението на комуникационния бюджет и да се анализира конкретен казус на туристическа фирма?

Отговор:

Разпределение на бюджета между различните елементи на комуникационния микс От теорията на маркетинга е известно, че наред с контролируемите фактори от външната среда

съществуват и контролируеми фактори и това е маркетинг-микс комплекса на фирмата. Основните му елементи в туризма са продуктовата политика (Product), Ценовата политика (Price), Комуникационната политика (Promotion/Communication mix), Дистрибуционната политика (Distribution) и човешките ресурси/персонала и потребителите (People).

Туристическият продукт като обект на маркетингови комуникацииТуристическият продукт е съвкупност/пакет от веществени и нематериални блага,

представляващи неделимо цяло, предназначено да задоволи желанията и очакванията на туриста. За разлика от материалните продукти туристическият продукт има две уникални специфики:

Ако тази съвкупност не е комплектована т.е. ако някое от туристическите блага не може да се потреби, тогава за туриста и останалите блага губят в известна степен полезността си.

Наред с това степента на атрактивност на туристическия продукт не представлява прост механичен сбор от неговите съставки- услуги, тя се определя от потребителя субективно, в зависимост от приоритетите в неговата скала от потребности.

Характеристики на туристическия продуктТуристическият продукт има някои съществени характеристики, които го отличават от

материалните продукти, а някои от тях го отличават дори и от услугите:1. Нематериалност;2. Краткотрайност ;3. Неподвижност ;4. Нееднаквост/непостоянство ;5. Неделимост на производство и потребление;6. Човекът, неговата личност и поведение са неделима част от туристическия продукт.

Внимателното слушане като основа на успешна комуникация;Индивидуална отговорност.

Физически доказателства/ факти свързани със самата туристическа услуга: Да се подготви и осъществи под някаква форма веществено представяне на туристическата

услуга; Туристическите услуги трябва да се свързват със стопанските обекти; Да се поставя ударение върху взаимоотношенията “продавач- купувач”;Дизайн и спецификация на обкръжаващата среда на туристическите услуги.

Начинът, по който бюджетът ще бъде разпределян между отделните елементи на комуникационния микс зависи от много фактори, между които най- важни са следните:

1.комуникационни проблеми, с които се сблъсква туристическата фирма;2.степента на лоялност на потребителите към марката/ продуктите на фирмата;

нивото на инвестиции;местоположението на целевия пазар;видът на пазара- отделни лица, домакинства или организационен пазар;6.фазата от жизнения цикъл, в която се намира продуктът;

Комуникационен микс:Определение 1 Def. Promotion (промоция) – всяка форма на комуникация, използвана от

фирмата за информация, създаване на отношение, убеждение или напомняне на хората по повод нейните продукти, услуги, образ, идеи, обществена дейност или влияние в обществото.

1. Функции на комуникационната политика на фирмата: създава образ на фирмата/G/S ; информира ; поражда интерес ; запазва популярността ; убеждава ;

2. Комуникационни схеми (комуникационен микс)А. Разгласа – предоставяне на информация, която не е емоционално обагрена, със стопанска цел

(пр. търгове)Б. PR (връзки с обществеността) – система от дейности, целяща въздействие върху конкретна

аудитория с цел създаване на благоприятно отношение към фирмата. Не платена форма на комуникация (поне не директно). Пример: пресконференции, фирмени печатни издания, фирмени подаръци, писма, картички, коктейли, семинари...

В. Лични продажби – устно представяне на стоката пред един или няколко потенциални потребители с цел покупка.

Г. Насърчаване на продажбите – дейности, насърчаващи потребителите да купуват, улесняващи решението за покупка. (пр. изложби, демонстрации)

Д. Реклама – всяка платена форма на нелично представяне на идеи/G/S от страна на явен спонсор (дефиниция на Американската Маркетингова Асоциация). Предоставяне на емоционално обагрена информация, целяща да предизвика отношение към стоката, марката, фирмата – платена информация с явен източник.

Определение 2 Комуникационен микс: представлява смесицата от лични продажби, промоция, реклама и връзки с обществеността. Въпросът при маркетинга не е дали да се комуникира, а колко да се плати за това и по какъв начин да се реализира.

Фактори при определяне на микса: тип на продукта и пазара( при потребителските стоки преобладават рекламите, промоциите, личните продажби, връзките с обществеността, при индустриалните- личните продажби, промоциите, рекламите, връзките с обществеността). Миксът се влияе и от това дали сме избрали стратегия на избутване(производителят провежда агресивна промоция по низходящ ред по канала) или стратегия на издърпване (производителят комуникира директно с клиента, който задейства канала). Другите фактори при избор на елементите на микса са състоянието на готовност на клиента и фазата на жизнения цикъл на продукта.

Анализ на Регионална туристическа асоциация /РТА/ “Стара планина” Регионът на Централна Стара планина е кръстопът на туристическите маршрути към основните

природни и културни забележителности на България и към планинските и морските курорти. В него са включени териториите на общините Трявна, Дряново, Габрово, Севлиево, Априлци, Троян, Тетевен и Ловеч. Мекият умереноконтинентален климат, планинският въздух, топлите минерални извори и разнообразният ландшафт предоставят всички условия за активен и здравословен отдих и туризъм.

Великолепното разнообразие от природни ресурси, многобройните музеи, изложби, църкви, манастири и запазените и развити традиции дават пълна представа за историята на България и на раиона, за традиционните изкуства, занаятите и фолклора.

Районът има автобусна и жп връзка с всички големи градове в страната.Регионална туристическа асоциация /РТА/ “Стара планина” е неправителствена организация с нестопанска цел. Учредена е през 1996 г. в резултат на българо- швейцарския проект за развитие на туризма в региона на Централна Стара планина.      Наши членове са туристически сдружения в общините Трявна, Дряново, Габрово, Севлиево, Априлци, Троян, Тетевен; Общините Габрово, Трявна, Дряново, Севлиево, Тетевен, Ловеч, Казанлък, Горна Оряховица, Павел баня и Габровската търговско - промишлена палата. Казанлъшките хотели „Палас” и „Зорница” са първите индивидуални членове на РТА.       От 2004 година Асоциацията е отворена и за асоциирани членове – фирма поддържаща туристическата страница Journey.bg, туроператорите “Бояна МГ” и “Лада ТУР”, Община Луковит, “Роял Холидей Екзотик” АД - с. Боженци.      Нашият основен донор и партньор е Швейцарската агенция за развитие и сътрудничество.      През 2005 РТА е регистрирана като тур-оператор и туристически агент – рег. № 05472      От 2001 г. РТА е асоцииран член на Българската асоциация на туристическите агенции /БАТА./ и редовен член на Българската хотелиерска и ресторантьорска асоциация /БХРА/.      РТА “Стара планина” е член и партньор на Сдружението за партньорство и подкрепа на гражданската активност “Болкан Асист” – София.

Мисия:

      Регионална туристическа асоциация ”Стара планина” стимулира и подпомага устойчивото развитието на туристическия бизнес в региона, представя го в страната и в чужбина като интересна и привлекателна туристическа дестинация, оказва консултантска помощ на предприемачите от туристическия бранш, подпомага общинските администрации и туристическите сдружения в региона в развитието и промоцията на атрактивен туристически продукт.      РТА “Стара планина” работи за повишаване на качеството на туристическите услуги и за създаване на уникален имидж на региона на туристическия пазар.

Визия:1)РТА “Стара планина” е утвърден център за информация, консултации и обучения по въпросите на

устойчивото туристическо развитие в региона на Централна Стара планина. 2)РТА “Стара планина” има съществен принос в стимулирането на икономическия просперитет на

региона.3)РТА “Стара планина” е търсен партньор от местните, регионалните и централни власти и

неправителствените организации в реализацията на проекти за регионално развитие.Цели:

1.Разработване и реализация на проекти и стратегии, стимулиращи устойчивото туристическо развитие на региона и разнообразяването на предлагането.

2.Обогатяване на регионалния туристически продукт; ефективна промоция и реклама на вътрешния и международен туристически пазари.

3.Постоянна защита на интересите на туристическия бранш в региона пред местните, регионалните и централните власти.

3. Повишаване на професионалната компетентност и квалификация на работещите в туристическия сектор чрез провеждане на обучения и обмен на положителни практики.

4. Създаване на устойчиви партньорски връзки с чуждестранни партньори от сродни организации за изучаване и прилагане на положителния чуждестранен опит.

5. Привличане на нови членове и разширяване на териториалния обхват на Асоциацията.Услуги:

1. Семинари, обучения и обмен на опит за повишаване на професионалната компетентност в туристическия сектор.

2. Промоция и реклама на регионалното туристическо предлагане и подпомагане на предприемачите в туризма чрез организиране на контактни борси, участие в национални и международни туристически изложения и прояви, издаване на рекламни материали и поддържане на електронни рекламни носители.

3. Консултантска помощ – специализирани знания по определени теми; подготовка на проекти, лобиране;

4. Оформяне на ново предлагане - оферти, рекламни материали, идеи за разнообразяване на услугите, контакти с туристически фирми.

5. Защита на интересите на бранша пред властите; защита от нелоялна конкуренция.6. Информация за финансиране на проекти и за кредитиране на туристически дейности, контакти с

партньорски организации и донори.РТА “Стара планина” работи в мрежа от партньорски организации, с които си помагаме

взаимно. Нашите партньори: Туристически фирми и предприемачи от региона и страната. Дирекции на защитени територии. Културни институции, музеи, занаятчии, спортни клубове, частни лица, заинтересовани от

туристическото развитие. Средни и висши училища по туризъм от региона и страната. Местни, регионални и централни власти. Неправителствени организации от страната и чужбина. Териториални, браншови и продуктови туристически сдружения от страната и чужбина.(

http://www.staraplanina.org/bg/who.php)Пример: 26.09.2007 В размер на над 80 хил.лв са приходите от туристически услуги до момента на Регионална

туристическа асоциация“Стара планина“.Това съобщи Директорът на асоциацията Силвия Хинкова. Тя каза, че асоциацията като тур-оператор е успяла да привлече интересът на три чуждестранни групи.Две от тях са били от Швейцария и една от Шотландия. Групите с туристи са прекарали 10 дневни почивки в регион Централна стара планина.Тур-операторът Регионална туристическа асоциация“Стара планина“е обслужила и групите с туристи от Министерството на отбраната, с които имат договор. Над 140 човека, служители на ведомството, са прекарали уикенди в региона.

Извод : РТА “Стара планина” използва комбинация от елементите на комуникационния микс (и факторите ) и постига много добри икономически показатели в областта на туризма.

5.Да се направи анализ на силните и слабите страни на конкретна туристическа фирма?Отговор:

SWОТ-анализът е маркетингов прийом, който се използва широко в маркетинга на фирмите в западноевропейските страни за разкриване на слабите и силни страни на компанията, както и на

нейните конкурентни предимства спрямо основните й конкуренти на пазара. В основата на този метод стои схващането, че за да е фирмата в състояние да задоволи потребностите на пазара и по този начин да постигне добра печалба, нейният мениджърски екип трябва да гледа на фирмената дейност критично. Всички проспериращи компании в развитите страни използват усилено този метод в своята дейност.

Анализът се прави в следния порядък:S {strenghts) — анализ на силните страни на фирмата спрямо нейните основни конкуренти на

пазара на съответния туристически продукт.W (weaknesses) - анализ на слабите страни на фирмата спрямо конкурентите.О (opportunities) — потенциални възможности за подобряване на пазарната позиция на фирмата.Т (threats) — съществуващи и потенциални (външни и вътрешни) заплахи за дейността на

фирмата — туроператор, хотелска верига, хотел, ресторант.SWOT анализ на хотел „Еделвайс”

1) Силни страниХотелът се намира в една от по-високите точки на местността Узана и освен прекрасният изглед,

който предлага е идеален пункт за ски-, вело- и пешеходен туризъм. Легловият капацитет на базата е 100 места в апартаменти, двойки, тройки и четворки стаи, със

собствен санитарен възел. Отоплението е с локално парно. Ресторантът на комплекса е на два етажа в битов стил, с камина и обособен детски кът - при общ капацитет 110 места. Кафе-барът разполага с 60 места.

За развлечение на малки и големи се предлага велосипеди под наем, организирани пешеходни маршрути до връх Шипка, Исполин, Мазалат и др., излети в дивечовъдните станции около Узана, тенис на маса, билярд, открит детски кът с люлка и пързалка, площадка за баскетбол, футбол и волейбол, и разположената непосредствено ски-писта със ски-влек.

Обектът работи целогодишно, като приема: Детски групи за зелени/бели училища и летни/ зимни лагери; Абитуриентски балове и другарски срещи ; Фирмени празници, семинари и др. ; Индивидуални туристи.

2) Слаби страни Липса на достатъчно квалифициран и подготвен персонал; Слабо използване на съвременни технологии: компютърни и компютърни ; Неудобен транспорт; Недостатъчна реклама на предлаганите услуги;

3) Възможности Подобряване на транспортта – по-редовни рейсове и на по-чест интервал; Увеличаване на делът на използване на компютърните и комуникационни технологии; Възможност за внедряване на нови туристически услуги; Разширяване на пазарния си дял в България и в чужбина.

4) Потенциални заплахи (вътрешни и външни) От хотелите в местността „Узана”; От хотел „Люляци”; Регионална туристическа асоциация /РТА/ “Стара планина”.

6.Да се опише практиката на туристическа фирма, която прилага стратегия на диверсификация?

Отговор:Стратегия “Диверсификация”: Стратегията на диверсификация означава излизане с нови

продукти на нови пазари т.е. навлизане на фирмата в съвсем нов бизнес за нея. Тази стратегия си струва да се прилага от фирмите в случаите, когато:

фирмата няма основания да се надява на допълнителни възможности да увеличи печалбата в рамките на досегашните си /настоящите продукти и комуникационна политика и настоящ пазар.

когато пазарите, на които реализира продуктите си фирмата са във фаза зрялост т.е. наситени и нямат потенциал да се развиват/ да нарастват, а фирмата има свободен ресурс и възможности за разширение. При това положение, ако съществуват други перспективни сектори, където пазарът все още има голям ръст на развитие и нормата на печалбата е сравнително висока, си струва да се диверсифицира.

Разбира се, диверсификацията не означава, че фирмата се възползва от всяка възможност, колкото и далечна да е тя от сегашните й интереси. Напротив- фирмата ще се стреми да открие сфера на дейност, в която могат ефективно да се използват нейните конкурентни позиции.

Анализ на СОТ за 2005 годинаИзползваният вид диверсификация е: концентрична

Маркетингова концепция за позициониране на България като атрактивна туристическа дестинация през 2005 година

Основни тенденции в потребителското търсене Откроява се тенденцията сред потребителите - търсене на най-

добрата сделка, което в най-често е включен ценови компонент. Експертите на СОТ предвиждат, че този натиск от страна на потребителите ще изостри конкуренцията както между различните дестинации така и между компаниите, които предлагат туристически услуги. В бъдеще печеливши ще бъдат местата, които предлагат алтернативи на масовия туризъм на конкурентни цени;

 Присъстват перманентни опасения сред туристите за сигурността им, но предвид зачестилите терористични атаки те все по-бързо се възстановяват от първоначалния шок и възвръщат желанието си за пътуване;

 Туристите продължават да пътуват на по-кратки разстояния, правейки по чести пътувания, но като цяло търсенето на далечни дестинации се очаква да нарасне през 2004;

 Наблюдава се все по-силно изразено индивидуализиране на пътуванията, на което туристическите оператори реагираха с въвеждането на услугата “do-it-yourself”.  Тази услуга се базира на ниски цени на самолетните билети и на гъвкавите възможности на Интернет;

 Ръстът на търсенето на евтини самолетни компании е безпрецедентно и ще се запази поради появяването на нови самолетни компании в различни региони на света, както и поради факта, че потребителите търсят най-изгодната сделка. Точно и по тази причина се очаква при евентуално поевтиняване на влаковите билети, специално за по-близките дестинации търсенето да се пренасочи към железопътния превоз;

Интернет набира все по-голяма популярност при търсенето и планирането на ваканционни дестинации. В резултат се очаква да продължи тенденцията за правене на резервации в последния момент last minute bookings;

 Тенденцията за индивидуални пътувания се характеризира с търсене на уникални преживявания и има два основни параметъра. Единият е съществуването на голяма база информация за предлаганата дестинация, а другият – изключително добра инфраструктура вътре в страната, която може да осигури безпрепятствен достъп до различните туристически атракции;

 Търсенето на преживявания т.е. палитрата от определени дейности предлагани на място става все по-важна при избора на дестинация;

Търсенето на автентични преживявания, включващи потапяне в местната култура и близост до природата са приоритет особено сред по-възрастните. Нарастващо значение имат програми здравословен начин на живот – хората се опитват да предотвратят болестите, отколкото да ги лекуват;

 Увеличава се броят на туристическите пътувания през една календарна година за сметка на намаляване на тяхната продължителност;

 Не на последно място идва и хибридният турист – търсещ едновременно лукса на пет-звезден хотел и евтин полет. Новият вид туристи стават се по-малко лоялни към дадена дестинация или продукт, те са изцяло водени от “най-добрата сделка”.

КонкуренциятаПреките конкуренти по регионален и ценови критерий са Гърция, Турция, Румъния и Хърватска.

България като туристическа дестинацияСред целевите групи и партньорите в бранша България утвърди имиджа си на дестинация

предлагаща високо качество на оптимални, атрактивни и изгодни цени, подходяща за семеен туризъм, индивидуални пътувания и за почивка на хората от третата възраст, предимно на море и планина.

Отчита се, че все още на част от западноевропейските пазари и в голяма степен на отвъдокеанските пазари е ниско равнището на информираност за България.

Благоприятен е фактът, че туристическото ни предлагане не е идентично с това на съседните държави. То носи своя специфика, която се различава от това на Гърция, Турция, Хърватска, Румъния и пр. Разнообразният релеф, запазената околна среда, природни феномени, високопланински  и  балнеолечебни  курорти, непозната история и култура, манастирските и др. турове, уникалните фолклор, обичаи, музика, танци, кухня, сувенири и пр. са неповторимата страна на българския туристически продукт.

Маркетингови цели – 2005 година  Привличане на повече и по-платежоспособни туристи в България в съответствие с променената

категорийна структура  на хотелската база и разнообразяване на туристическия предлагане;  Нарастване на чистите приходи от международен туризъм в България;  Нарастване на посетителите, пътували в България с цел конгресен и инсентив туризъм; Разширяване позициите на България на целевите пазари чрез диверсификация на предлагания

продукт (комбинирани пътувания и специализиран туризъм) и привличане на нови потребителски сегменти;

 Разнообразяване на предлаганите продукти с цел целогодишно използване на туристическия потенциал на страната.

Продуктова политика

Основа в продуктовата политика ще е по-нататъшното повишаване на качеството на националното туристическо предлагане, основаващо се на подобряване на категорийната структура на хотелиерската база, развитие на инфраструктурата и подпомагане и развитие на форми на специализирания туризъм:

културно-исторически; етнографски турове в т.ч. “по пътя на виното”; селски и еко-туризъм; туристически атракции; приключенски туризъм; балнеолечение и оздравителен туризъм.В националната реклама на традиционното българското туристическо предлагане – лято (море-

рекреация), зима (ски-туризъм) акцентът се поставя върху новото качество на туристическия ни продукт при съхранени природни дадености и възможностите за запознаване с непозната култура, история, бит и етнография.

Потенциални пазари  и    продукти за нови продуктиГермания   - морски почивки; семеен туризъм; зимен ски туризъм; двоен център ;   културно-

познавателни обиколки; пешеходни турове;Русия и страните от ОНД - морски почивки; семеен туризъм; детски отдих; зимен ски

туризъм; балнеолечебен туризъм;Великобритания  - морски  туризъм, зимен туризъм, обиколни пътувания, сити брейкс,  летен

планински отдих, пътувания по специални интереси, двоен център;Скандинавски страни     - морски туризъм, зимен туризъм, обиколни културно-познавателни

пътувания,  еко туризъм, двоен център, балнеолечебен туризъм;Бенелюкс     -  морски почивки; културен туризъм; семеен туризъм; зимен ски туризъм,   двоен

център, балнеолечебен туризъм;Централна Европа   -    морски почивки, зимен туризъм; обиколни културно-познавателни

пътувания,   детски лагери;Балкански страни     -      Лято – море, Зима – ски; семеен туризъм; city breaks.

Национална комуникационна кампания за представяне и позициониране на Българияна целеви пазари през 2005 година

Цели: Изграждане на позитивно отношение към страната сред целевите групи; Повишаване степента на информираност за България като страна с богати възможности за

лятна и зимна почивка, с древна култура, богата на исторически и архитектурни паметници, с красива и съхранена природа;

 Налагане на конкурентните предимства на България като туристическа страна;  Изграждане на предпочитания към страната и предлагания от нея разнообразен туристически

продукт;  Стимулиране и мотивиране на решения за избор на България; Разширяване на групата от “постоянни” посетители, т.е. потребители, верни на българския

туристически продукт.Обхват на кампанията

Целеви групи:Макар целевата аудитория за българския туристически продукт да варира на различните пазари,

като цяло може да се обобщи, че тя е: Семейни, на възраст до 45 г. с деца до 15 г., ценово чувствителна, със средни и около средните

доходи; т. нар. млади пенсионери / 55-62 г./;  хора от третата възраст; младежи, студенти, със средни и ниски доходиПостепенно комуникационната кампания следва да се пренасочва все по - активно и към:

1. хора с по-високи доходи и специални интереси;2.  специализирани организации/дружества по интереси;3.  туроператори и записвачески бюра.

Целеви пазари:Комуникационната кампания следва да обхване целевите за българското туристическо

предлагане пазари: • разширяване на позициите на основни пазари - Германия, Великобритания, Франция,

Бенелюкс, скандинавски страни; • възвръщане на пазарни позиции на традиционни пазари - Русия, Украйна, страните от

Централна и Източна Европа, Балкански страни; • повишаване равнището на информираност за България, като акцентът се поставя върху

архитектурно-историческото наследство на България на отвъдокеанските пазари - САЩ, Канада, Япония и планински, конгресен и балнеотуризъм – арабските страни.

Пазари                          Традиционни продукти и сегменти

Германия  - морски почивки, семеен туризъм, зимен ски туризъм, двоен център,културно-познавателни обиколки, пешеходни турове;

Русия и страните от ОНД -  морски почивки, семеен туризъм, детски отдих, зимен ски туризъм, балнеолечебен туризъм;

Великобритания - морски  туризъм, зимен туризъм, обиколни пътувания, сити брейкс, летен планински отдих, пътувания по специални интереси, двоен център

Скандинавски страни      морски туризъм, зимен туризъм, обиколни културно-познавателни пътувания, еко туризъм, двоен център, балнеолечебен туризъм;

Бенелюкс     -   морски почивки, културен туризъм, семеен туризъм, зимен ски туризъм,    двоен център, балнеолечебен туризъм;

Централна Европа   -     морски почивки, зимен туризъм; обиколни културно-познавателни пътувания,  детски лагери;

Балкански страни    -      Лято – море, Зима – ски; семеен туризъм; city breaks.Период на кампанията

Комуникационната кампания, включваща и пряката реклама на българския туристически продукт, ще се проведе в рамките на годината с два изразени периода – “февруари – юни” и “септември – декември”, с един основен слоган като акцентите ще варират в зависимост от пазарите.

ПозициониранеБългария трябва се позиционира като: страна с най-добри курорти на Черноморието и най-привлекателна зимна дестинация на

Балканите; страна, която предлага разнообразен туристически продукт през цялата година;  страна с богато културно-историческо наследство;  страна, в която доминира хармонията между богата и разнообразна природа и

гостоприемството на хората, съчетано с вкусна кухня и ароматни вина.Подход на кампанията

Подходът на кампанията включва цялостна имиджова кампания и комуникационни кампании по отделни пазари, съобразени със спецификата на целевите групи, конкретната ситуация и действията на преките конкуренти.

Приоритети в комуникационната кампания1.Налагане на специализирани форми на туризъм и разнообразяване на традиционните продукти

за утвърждаване на България като целогодишна туристическа дестинация;2.Подготовка и създаване на оригинален креатив и запомняща се визия в края на 2004 г. за

постигане на ефективна рекламна кампания през 2005 г.;3.Участия на международни туристически изложения на основни и перспективни пазари с цел

имиджово представяне на страната, повишаване информираността на посетителите към разнообразните възможности за туризъм, осъществяване на контакти с чуждестранни туроператори и агенции за включване на България в програмите им за 2006 г. или за разширяването им;

4.Подпомагане и активно участие при организирането и утвърждаването на първа българска туристическа борса като най-значимото събитие за туристическия бизнес на Балканите;

5.Организиране на посещения на авторитетни журналисти и снимачни екипи от целевите пазари за повишаване информираността за страната като атрактивна туристическа дестинация;

6.Осъществяване на рекламна кампания в печатни и телевизионни медии на основни пазари за запазване позициите на България и насърчаване записванията за страната. Периодите на кампанията са събразени със спецификата и периода на вземане на решение за почивка на съответните пазари.

Инструменти на комуникационната кампания:Връзки с обществеността: Телевизия, Преса, Агенции за връзки с обществеността, Презентации и

пресконференции, рекламни дейности, реклама в медиите, изданията по пазари – различни списания и др.

Много ефективно средство е подготовката на специални приложения за България в специализираните издания FVW International, британското Travel Weekly и полското Wiadomosci Turistzcyne.Тези приложения служат за “настолна книга” на записвачите в туристическите бюра.На някои от основните пазари /Германия, Русия/ ще се публикува пряка реклама и в регионалната преса с общ характер особено в райони, които традиционно изпращат значителен брой туристи към България.

Участие в международни туристически борсиПодхожда се диференцирано в организирането и участието на България в международните общи и

специализирани туристически борси и панаири, в зависимост от:1.Значимостта на проявата на най-перспективните  като потенциал пазари;2.Популярността на България като туристическа дестинация - присъствие на традиционни  тур-

оператори-партньори, постоянна клиентела и предпочитани курорти;3.Желанието на наши туроператори да презентират   качествено подобрения си, разнообразен и

нов продукт;4.Провеждане на национална реклама за поддържане благоприятния ни имидж сред

туристическите среди;

5.Осъществяване на нови контакти с бизнес-партньори, проявяващи интерес към нашето туристическо предлагане.

Присъствието с национален туристически щанд защитава като цяло имиджа ни като утвърдена и предпочитана туристическа страна. Тези участия са на най-големите изложения на най-важните за България целеви пазари – в Берлин, Москва, Лондон, Мадрид и Киев. Площите на тези щандове са значителни и са съобразени с участието на туристически фирми и тенденциите на съответния пазар.

За разлика от националните, информационните щандове са с много по-малка площ, нямат претенциите за представително българско присъствие. Те предоставят на нашите туроператори възможност за самостоятелна или съвместна с други дружества и организации изява и целят презентации на перспективни пазари с туристически потенциал за България. Предвижда се авансово заплащане на участието на България с информационен щанд на изложение в Китай през м. април 2006 г. предвид потенциала на пазара.

Участие на международно туристическо изложение в БългарияПодпомагане и активно участие при организирането и утвърждаването на първа българска туристическа борса като най-значимото събитие за туристическия бизнес на Балканите.Предвижда се изложението да се проведе за първи път в началото на 2006 г.

Рекламни материалиПечатните рекламни материали са все още най-предпочитаното средство за информация и

реклама на туристическите дестинации и продукти. Целесъобразно е да се пристъпи през 2005 г. към изготвянето на следните рекламно-информационни материали:

Имиджова брошура “България”; Серия тематични туристически брошури: Българско Черноморие; Планински туризъм;

Конгресен и фестивален туризъм; Селски и еко туризъм; Културен туризъм; Балнеология и Wellness; Българска Кухня;

Серия плакати Море, Природа, Култура, Лица от България, Зима ;   Информационни гидове от тип “Добре дошли в България”;  Туристически карти;  Производство на мултимедийни продукти и др.

Издаване на сп. TTG BulgariaИздаване на специализирано списание за българския туризъм TTG Bulgaria съвместно с

Министерство на икономиката.Предвижда се официалното представяне на пилотния брой на списанието да бъде на най-

голямото туристическо изложение в Берлин  през м. март.Комуникационна кампания за налагане на България като предпочитана дестинация за

български туристиПрез есента на 2004 г. ще бъде извършено маркетингово проучване на български пазар за

подготовката на кампания през 2005 г.Цели:

 увеличаване на броя на българските граждани, които почиват в България; разширяване на търсените продукти от български туристи; повишаване на информираността за всички туристически възможности, които предлага

България; налагане на конкурентните прем.димства на България сред целевите групи;  стимулиране на вземане на решение за почивка в България.Целеви групи- туристически бизнес – туроператори и тур-агенти, хотелиери

- млади несемейни хора /16-30 г./;- семейни /30-45 г./.План за действиеЕтапи1. Маркетингово проучване на вътрешния пазар;2. Развитие и разработване на информационна система за български пазар – с лесен достъп,

обратна връзка;3. Кампания, ориентирана към бранша;4. Кампания, ориентирана към всяка една от целевите групи крайни потребители.ВъпросиВътрешен пазар 1. Какви са проблемите и пречките за развитието на туристическо предлагане, насочено към

вътрешния пазар от страна на туристическия бизнес.2. Към кои страни са най-многото записвания.3.  Кое кара българският потребител да избере  да почива в чужбина вместо в България.4.  Основни продукти на вътрешния пазар – морски ваканции, планински ски и летен туризъм,

други5.  Период за вземане на решение за пътуване.6.  Как българинът търси информация за почивката си.Маркетингови проучвания   на целеви пазари

1. Маркетингови проучвания на сегментиране и целеви групи на  основни пазари  ;2. Маркетингови проучвания на основни чуждестранни медийни пазари ;3. Финансиране на съвместни маркетингови проучвания с международни

организации;Съвместно с Министерство на икономиката, дирекция “Анализи и прогнози в туризма”;4.   Маркетингово проучване на вътрешния пазар.Национална туристически информационна система

I. Развитие на публичната част на националната туристическа информационна системаТехническа поддръжка на страницата – има се предвид 24 часово следене състоянието на

сървъра, на който се хоства страницата и незабавно отстраняване на евентуално възникнали проблеми с базата данни, менажиращия софтуер, операционната система и др.

Софтуерни актуализации: Извършване на промени в администраторския софтуер и добавяне на потребители с

диференцирани права на достъп до системата; Изготвяне на обновена мултимедийна презентация – позволяваща възможност за off-line

демонстрация на интернет страницата на борси, изложения, семинари и презентации на места, където няма постоянен интернет;

Систематизиране и допълване на снимките от галерията на страницата по рубрики: море, планина, исторически забележителности, архитектурни обекти, природни резервати, панорамни изгледи от по-големите градове и курорти и др.

Разработване на секция виртуални сувенири - тапети, скрийнсейвъри, готови пощенски картички и др.;

Разработване на туристическа виртуална игра с награди, базирана изцяло на информацията, съдържаща се в сайта.;

Закупуване на софтуерен продукт Trip (self-drive) planner. Разработване на автоматизирана система за изграждане на функционални мини сайтове на

регионалните туристически информационни центрове, сдружения и браншови организации в рамките на www.bulgariatravel.org.

Закупуване и добавяне на интерактивни мултимедийни карти с цел представяне на акценти и определени туристически продукти;

Софтуерен upgrade на системата за добавяне на нови езикови версии; Създаване на рубрика с често задавани въпроси; Създаване на статистическа система.

Уеб маркетингПредвиждаме през 2005 г. да се премине към още по-активно и ефективно маркетиране на Уеб-

страницата, като се използуват възможностите на Мрежата – търсачки, туристически портали, сродни сайтове.

Планираме през 2005 г. официалната страница на българския туризъм да фигурира чрез платено рекламно каре или банер на главните страници поне на една от световните търсачки, като Google или Yahoo, на предна позиция в раздел “tourism” или “travel” на двете, както и на Rambler.ru преди летния сезон;

Поставяне на платено каре или рекламен банер в съответните раздели, на предни позиции на туристически портали, канали и интернет-индекси;

Ще продължи и използването на другата по-евтина възможност за Уеб маркетинг, а именно - мета-таговете (автоматично качване на линкове по подходящи ключови думи на стотици търсачки). За целта трябва да бъда закупена съответната програма;

Реклама в специализирани печатни издания, които имат и електронен вариант – като например, в престижното списание на The Sunday Telegraph, Food and Travel и др.

Публикуване на рекламни банери на други целеви места в ИнтернетДруга възможност за популяризиране на интернет страницата и за привличането на по-голям трафик

към нея са националните ни рекламни брошури, на които фигурира адресът www.bulgariatravel.orgII.Развитие на регионалните туристически информационни центрове

Създаване на 4 пилотни ТИЦ в Пловдив, Варна, Бургас и Велико Търново. Тези центрове да бъдат на пряко подчинение на ИАНТРИ. Агенцията ще поеме тяхната поддръжка, оборудване и заплата на един щатен служител. При постигането на евентуална договореност с общината, в съответния център ще работи още един служител. ИАНТРИ ще осъществява контрол и ще осигурява логистична подкрепа.

Организиране на национални и регионални работни срещи.

7. Какви стратегии трябва да използва фирма, която има продукт- звезда и продукт- проблемно дете? Дайте конкретни примери.

Отговор:ПРОДУКТИ-ЗВЕЗДИ: Това са продукти с висок пазарен дял при бързо нарастващ туристически

пазар. Обикновено пазарният дял и темпа на нарастване на пазара на този вид продукти се изчисляват в относителни дялове.

Стратегия „Поддържане на пазарния дял": Най-добрата стратегия за продукта-звезда е да поддържа своя пазарен дял.Чрез поддържане или дори подобряване на своето различаващо се предимство спрямо конкурентите.Продуктите-звезди се развиват бързо и по принцип изискват големи инвестиции на ресурси — финансови, организационни, човешки и др. Когато инвестициите вече са направени и постепенно се наблюдава спиране на нарастването на туристическия пазар, тогава звездите се превръщат в доходоносни „крави" и осигуряват високи приходи.ПРОБЛЕМНО ДЕТЕ: Това са тези туристически продукти, за които фирмата (курорта, хотела или държавата) има сравнително малък пазарен дял в бързо нарастващ пазар като цяло. Целта на всяка една фирма е да превърне своите продукти- проблемни деца за максимално кратък срок в звезди. За целта обаче са необходими големи инвестиции за използване на богат промоционен микс — реклама, стимулиране на продажбите, пъблик рилейшънс, който да спомогне за драстично увеличение на продажбите.

Стратегия „Изграждане на пазарен дял": Това е най-препоръчителната стратегия за продукта-проблемно дете. Неговите шансове да стане звезда и по-късно доходоносна крава, могат да бъдат подобрени значително чрез инвестиции, които да допринесат за увеличаване на относителния пазарен дял на продукта на съответния пазар.

Тези инвестиции могат например да включват подобрение в качеството на продукта или разширена и подобрена рекламна дейност, оригинални техники за стимулиране на продажбите, а в момента и оригинален уеб-маркетинг. Ако това не е възможно да стане или е почти невъзможно, по-добре да се изтегли продукта от пазара.

8. Да се направи анализ на ценовата политика на туристическа агенция- използвана ценова стратегия, метод на ценообразуване и причини за избора?

Отговор:

Анализ на ценова политика на хотел „Люляци”

Ценовата политика на хотел „Люляци” има за цел: Завладяване на определен пазарен дял за съответен туристически продукт. Използваната ценова стратегия е : стратегия за “обиране на каймака”. Тази стратегия цели придаването на изключителност на предлагания туристически продукт и при нея се постига висока норма на печалбата и въпреки малкия сегмент обемът на печалбата е голям. Когато една фирма иска да изгради имидж свързан с високо качество е редно да лансира продуктите си на високи цени. Постепенно пазарът сам ще намести нещата на мястото им. Използваният метод за формиране на цената е: метод на потребителската оценка.

Хотел „Люляци” е водещо заведение за профилактика, рехабилитация и отдих. Хотелски комплекс Люляци е три звезден хотел, разположен в курорта Люляци край Габрово. Комплексът има дългогодишни традиции в провеждане на:

конгресен туризъм; семеен туризъм; екстремен туризъм; балнеоложки туризъм; настаняване по програма НОИ.

Параметри: Настаняване:OB; Описание:Триетажна масивна сграда с архитектура в късен

бароков стил. Комплексът предлага на своите клиенти модерно обзаведени хотелски стаи. На разположение на гостите са дневен бар, ресторант със 180

места и лятна градина с 60 места, лоби бар, нощен бар, балнеологичен център. За любителите на зимния спорт ски пистa с влек и гардероб.

Обектът работи: целогодишно; Етажи: 4   общо легла: 121; Двойна стая:16 до 18 EUR; Апартамент:30 до 51 EUR; Сграден фонд: масивна триетажна сграда със застроена площ

1810 кв.м. и други спомагателни сгради за стопанска дейност и площ на терена 39 000 кв.м. Хотелски блок - 1810 кв.м. Медицински блок - осъвременен и открит на 15.02.2002

год.,намиращ се на партерният етаж в сградата. Центърът за лечение и рехабилитация, разположен на 600 кв.м. площ, работи със съвременна апаратура за лечение и рехабилитация.

Допълнителни услуги: предлага в следните направления: Бизнес и финансови услуги, Заведения за хранене и развлечения, екстри в стаите, Услуги и съоръжения, За свободното време, Атракции и Транспортни услуги.

Цени за прием на организирани туристи есен – зима 2006/2007 г.Балнеохотел „Люляци” – табл.5.

Табл.5 ЦениКлон Габрово

Обект „Люляци”   Ви

д настаняване

Цена на една нощувка в лв.

Цена на една услуга над 3 дни в лв. Пакетна цена в лв. Уикенд цена в лв.

до 3 дни над 3 дни

BB нощувка

със закуска

HB полу-пансион с включени фитнес и

физиотерапия

FB пълен пансион с включени фитнес,

физиотера-пия и сауна

за 7 дни

за 14 дни

/ не по – малко от 2 FB /с включени  фитнес и сауна

с включени първоначален медицински преглед и до 3 медицински процедури

на ден

1 2 3 4 5 6 7 8 9Легло в

двойка стая 26,00  23,00  26,00  31,00  35,00  245,00  490,00  70,00

Двойка като единична

 40,00  35,00  38,00  43,00  47,00  329,00  658,00  94,00

Единична стая

 40,00  35,00  38,00  43,00  47,00  329,00  658,00  94,00

Единична стая за двама

 52,00  46,00  52,00  62,00  70,00  490,00  980,00  140,00

Апартамент без вана

 75,00  70,00  73,00  78,00  82,00  574,00  1148,00  164,00

Апартамент с вана

 85,00  80,00  83,00  88,00  92,00  644,00  1288,00  184,00

Президентскиапартамент – 2 спални,

2 хола, 2 бани,

джакузи

  150,00   140,00   143,00   148,00   155,00   1085,00   2170,00   310,00

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Дете от 3 до 14 години на допълнителн

о легло

  16,00   14,00   17,00   20,00   26,00   182,00   364,00   52,00

Забележка: 1. За престой между 7 и 14 дни важат цените в колона 7, а за престой над 14 дни важат цените в колона 8 ,  Активен сезон – 01.07 – 31.08 и 20.12 – 15.01,  Неактивен сезон – 16.01 – 30.06 и 01.09 – 19.12,  децата над 14 години заплащат по цени на възрастни. Туристическа такса и застраховка – 0,96 лв на ден за едно лице . Цена на един храноден – 12,00 лв / под формата на талони от пакетната цена/  Пълният пакет за децата включва нощувка, храна и физиотерапия.

Изводи: Въз основа на цитирани данни и характеристики за хотел „Люляци” се правят следните изводи:

Показва стабилни икономически показатели; Стабилна ценова политика; Добър маркетинг; Развитие на пазарните дялове – чрез затвърждаване на предлаганите туристически услуги ; Добре поддържана материална база; Използване на специалисти; Използване на съвременни компютърни и комуникационни технологии; Развит транспортна база; Развиване на туризма – вътрешен и опити за изнасяне в чужбина и др.

II. Маркетингови комуникации и дистрибуция в туризма

1) Какви елементи съдържа комуникационният микс на фирмата? Да се направи кратко описание на промоц. микс на турист. фирма.

Отговор:1. Def. Маркетинг микс – комплекс от контролируеми пазарни променливи, които фирмата

използва, за да достигне желаното ниво на продажби на целевия пазар.Състои се от 4 елемента (4P)

product – продуктовата политика pricing – ценова политика placement (channels of distribution) – дистрибуционна политика promotion (communication) – комуникационна политика

Комуникационен микс: представлява смесицата от лични продажби, промоция, реклама и връзки с обществеността. Въпросът при маркетинга не е дали да се комуникира, а колко да се плати за това и по какъв начин да се реализира.

Комуникационен миксА. Разгласа – предоставяне на информация, която не е емоционално обагрена, със стопанска

цел (пр. търгове)Б. PR (връзки с обществеността) – система от дейности, целяща въздействие върху конкретна

аудитория с цел създаване на благоприятно отношение към фирмата. Не платена форма на комуникация (поне не директно). Пример: пресконференции, фирмени печатни издания, фирмени подаръци, писма, картички, коктейли, семинари...

В. Лични продажби – устно представяне на стоката пред един или няколко потенциални потребители с цел покупка.

Г. Насърчаване на продажбите – дейности, насърчаващи потребителите да купуват, улесняващи решението за покупка. (пр. изложби, демонстрации).

Д. Реклама – всяка платена форма на нелично представяне на идеи/G/S от страна на явен спонсор (дефиниция на Американската Маркетингова Асоциация). Предоставяне на емоционално обагрена информация, целяща да предизвика отношение към стоката, марката, фирмата – платена информация с явен източник.

Е. Пъблик рилейшънс.Всяка фирма използва комбинация от няколко или всички комуникационни схеми, която се

нарича комуникационен микс.2) Кои са основните методи за планиране на комуникационния бюджет и как се прилагат

в туризма? Отговор:

По правило бюджетът трябва да бъде по- голям в случаите, когато:туристите изпитват трудности при различаване на различните алтернативи на базата на физическите

елементи на туристическия продукт – например когато става въпрос за хотел или ваканционно селище; туристическият продукт/и на фирмата не са ясно различими от продукта на пряката конкуренция и

марката не е утвърдена; на пазара се извежда нов туристически продукт и целевият пазар няма предишен опит в покупка на

продукта; броят на хората, които влияят при вземане на решението е доста голям, както е случаят при избор на

хотел за конгресно мероприятие от дадена организация ;съществува необходимост от образоване на потенциалните потребители, както е в случая с нови

форми на обслужване в заведенията за хранене; Съществуват няколко основни метода за планиране на бюджета, a именно:

1. Фиксиран процент от оборота: много туристически фирми използват този метод;2. Равняване по конкуренцията: При този метод се използва такъв процент, какъвто се използва от

основните конкуренти: например в хотелиерството процентът варира, но не пада по- долу от 5%; 3. Бюджет, отговарящ на целите и задачите: Този е точно обратният метод на фиксирания процент,

който е ограничителен. В този случай най- напред се разработват целите и задачите и тогава се планират необходимите средства.

4. Метод “според възможностите” т.е. толкова, колкото могат да отделят; 5. Други аналитични методи.

3) Кои дейности се наричат «мърчандайзинг» и как се използват в туризма- опишете няколко примера?

Отговор:Определение

Мърчандайзинг услугите са създадени, за да гарантират успех в битката за място на стоките в магазините в рамките на отреденото място и ефективното му използване. Ако има вече съществуваща планограма, то тя може да бъде постигната на:

на национално ниво ; в определен търговски канал ; вътре във верига магазини ;

с обратна информация за доставчиците за :стоковата наличност в обектите;заявката;количеството и времето на доставка на стоката;състояние на рафтовете и дисплеите.Посещенията за мърчандайзинг дават възможност за следене на стокооборота на стоката, за

спазване на правилната й ротация и мониторинга при липса на стоки в магазина. Видове мърчандайзинг.:Стратегически : текущ мърчандайзинг в продължение на по-дълъг период, когато целта е да се

поддържат определени стандарти и продуктов профил на рафтовете.

Тактически: сезонна активност поддържаща лансиране на нов продукт или за сезонно продаващи се продукти, правилната й ротация и мониторинга при липса на стоки в магазина.

Мърчандайзингът не е еднократен акт, а комплекс от:процес на планиране, навременна заявка и доставка на продуктите, съобразени с потребностите на

магазина, договаряне подредбата на стоката (акции) и място й на рафта, правилното поставяне на етикетите с цената, следене на ротацията на продуктите, намиране на съмишленици в магазина, събиране  и обобщаване на информация от пазара.Примери:

ТАУРУС КонсултантсТАУРУС Консултантс е консултантска фирма в областта на маркетинга, комуникациите и

управлението на човешките ресурси. Нашата фирмена философия се съдържа в идеята за предлагането на синергична услуга – подбор на персонал, обучения и консултации, която, в своето взаимно допълване дава на клиента висока добавена стойност на услугата. Подхожда се към всеки проект индивидуално, творчески, аналитично, с внимание върху детайлите.

Услуги:Подбор на персонал

Услугата “Подбор на персонал” предлага като ключово свое предимство не само създаването на личностна оценка на кандидатите, но и измерване на техния професионален опит. Методологията на работа включва дълбочинно интервю, личностни и професионални тестове, поставяне на казуси, ролеви игри и разработване на проекти. ТАУРУС Консултантс е сред малкото сертифицирани организации да упражняват метода Thomas International Management System.

Системата Thomas International е една от най-разпространените методологии в световен мащаб, които гарантират професионален подход към процеса на подбор и оценка на изискванията към съответната длъжност. Методологията e разработена върху DISC теорията (Dominance, Influence, Steadiness, Compliance).

Thomas подпомага мениджърските решения при развитието на индивидуалния потенциал на всеки служител в екипа. Тя ни дава възможност за анализ на личностния профил и в описание на индивидуалния стил на поведение, комуникация, мотивация, поведение при стрес, възможности и ограничения в конкретна работна среда. Чрез системата Thomas може да се генерираме профил на длъжността с цел най-точно напасване с личностния профил на кандидатите.

Чрез инструментариума Thomas International се предлага и услугата “Атестация на персонала и идентифициране на конкретните нужди от обучение”. Методологията ни дава също възможност за анализ на екипа в организацията, както и за дефиниране на реалната и идеалната култура.

ТАУРУС Консултантс разполага с база данни с повече от 2000 автобиографии на специалисти в областта на търговския, производствения и комуникационния маркетинг, които са поверили кариерното си развитие на фирмата. Наличието на този богат ресурс от квалифицирани кадри ни дава предимство за качествено и бързо извършване на услугата по подбор на персонал.

КонсултацииБизнес направлението “Консултации” обхваща дейности като анализ, стратегически разработки и

маркетингови решения за специфичните нужди на всеки отделен клиент. Работено е по проекти за проучване и анализ на отделни пазарни сектори, сегментиране на пазар и позициониране на нов продукт и нова марка, ценообразуване, дистрибуция, бранд архитектура на компания и др.

Опитът ни включва и управленски консултации по създаване на организационна структура, мотивационни схеми и системи за оценка и длъжностни характеристики.

Фирма „ТИ ЕМ ДИ ЕС” – ООДФирма „ТИ ЕМ ДИ ЕС” – ООД е регистрирана през юни 2006 г с предмет на дейност :

  Консултантски услуги, търговски маркетинг, провеждане на търговски обучения, водене на преговори с доставчици , мърчандайзинг.   Фирма „ ТИ ЕМ ДИ ЕС „ – ООД е  първата консултантска агенция в България, която предоставя консултации за магазини на дребно – Retail в областта на търговския маркетинг, категории мениджмънт, мърчандайзинг и човешки ресурси.     Основният предлаган продукт – “Retail Solution ” предлага цялостно решение за по-високи печалби в магазини на дребно:   1.Маркетинг концепции за развитие на компании в бизнеса с магазини на дребно;  2.Структура и управление на компании в бизнеса с магазини на дребно;  3.Структуриране и обучение на персонала;  4.Система за стимулиране и ефективен контрол на персонала;  5.Консултации в проектирането на магазини;   6.Консултации в избора на съоръжения.

SNS RETAIL MERCHANDISINGSNS ПРЕДЛАГА ПЪЛЕН НАБОР ОТ МЪРЧАНДАЙЗИНГОВИ УСЛУГИ

Изпълнение на краткосрочни програми и проекти;

Асамблиране, подреждане и преподреждане на стоки в магазинната мрежа; Изграждане на дисплеи и поддръжка на наличностите върху тях в търговските обекти; Изграждане на дисплейни зони по определен мърчандайзингов стандарт; Инвентаризация на съоръженията; Поддръжка и промяна на планограма; Изграждане на вторични точки на излагане /палетни зони/; Продажба в търговския обект /магазина/; Проучване и набиране на информация от клиента по предварително зададени от производителя

критерии; Проучване на цените на пазара и обработка на данни; Картиране, позициониране и представяне на нов продукт на пазара; Поставяне на цени, подготовка и предложения за заявка Следене сроковете на годност - спазване на правилото първо влязло - първо продадено Консултации и подреждане, позициониране и преподреждане на стоки в новоизграждащи се

магазини; Точна и всекидневна обратна информация; Провеждане на промоции ; Конфеденциалност на информацията ;

4) Кои дейности от ПР се използват най- често в туризма. Опишете два примера за ПР в туризма и хотелиерството?

Отговор:Пъблик рилейшънс, са онези връзки с обществото и обществените структури, които позволяват

да се установят отношения на доверие, информираност, разбирателство и добронамереност.PR могат да включват следните действия и мероприятия:

публикации в пресата: статии за фирмата (за имиджа, за нейните продукти, за социалното значение на нейната дейност или за екологическата й ангажираност);

семинари, срещи с обществеността, с нейните акционери, с журналисти, които наблюдават и пишат за бранша( включително от чужбина) с финансови и други институции, които са част голямото значение за фирмата;

пресконференции за обявяване на някакви важни действия и събития за организации, например съобщаване на въвеждането на нов продукт, предстояща промоция, изложба и т.н;

поддържане на постоянна връзка с местното население и неговия живот; дарения за благотворителни организации от всеки вид: за борба срещу актуална болест (AIDS,

рак), за поддържане на хора с недъзи, социално слаби и т.н; изявление и доказателства от удовлетворени клиенти (лица и организации), с което се

допринася за подобряване имиджа на компанията и нейни марки; вътрешни списания, бюлетини, с които да се популяризира екипния дух, интегрираната

работна сила и дългосрочните и краткосрочни цели на фирмата, което повишава мотивацията на персонала (вътрешен маркетинг);

Спонсорство: спонсориране на събития, мероприятия, представянето на някаква известна личност навън – спортист, певец, музикант, което осигурява две ползи за фирмата:

- положителен имидж, заради неминуемите асоциации с името на известна личност;- възможност на фирмата да рекламира по време на мероприятието.

Примери:Регионална туристическа асоциация /РТА/ “Стара планина” използва следните дейности

на PR:1. Семинари, обучения и обмен на опит за повишаване на професионалната компетентност в

туристическия сектор.2. Промоция и реклама на регионалното туристическо предлагане и подпомагане на

предприемачите в туризма чрез организиране на контактни борси, участие в национални и международни туристически изложения и прояви, издаване на рекламни материали и поддържане на електронни рекламни носители.

3. Консултантска помощ – специализирани знания по определени теми; подготовка на проекти, лобиране;

4. Оформяне на ново предлагане - оферти, рекламни материали, идеи за разнообразяване на услугите, контакти с туристически фирми.

5. Защита на интересите на бранша пред властите; защита от нелоялна конкуренция.6. Информация за финансиране на проекти и за кредитиране на туристически дейности, контакти

с партньорски организации и донори.Хотел: „Люляци”

Предлага следните PR услуги:1. бизнес център с интернет, факс и принтерни услуги; 2. конферентни зали със 130 и 20 места с пълно техническо оборудване  по желание на клиентите

– мултимедиен екран, флипчарт, озвучаване и възможност за симултантен превод;3. библиотека ;4. вестници и списания (ежедневно);

5. TV зали със сателитна връзка и др.

5) Кой са средствата на насърчаването на продажбите?Опишете практиката по насърчаване на продажбите на тур-агент и хотел?

Отговор:Дейностите по насърчаване на продажбите имат 3 целеви групи: потребители, дистрибуционна

система вкл. и местата за продажба вътре в хотела и търговски персонал. Потребители: Всички мероприятия и действия, които се включват към понятието “ стимулиране

на продажбите” се планират и осъществяват поради опасения на фирмата- производител или посредник при продажба на туристически продукт, че продажбите не могат да се осъществят навреме без допълнителни усилия. Голяма част от тези дейности и мероприятия са насочени само към определени сегменти от пазара или дори към определена ниша, но никога към целия пазар. Понякога се осъществява стимулиране на продажбите дори само сред малък брой изключително важни клиенти, които се провежда поначало индивидуализиран маркетинг.

Дистрибуционна система: Ако една фирма предлагаща туристически продукт- туристическа дестинация, хотел и др. използва за реализация на своя продукт посредници, то тя изисква от тях усилия и активно участие за постигане на общата цел. Туристическите агенции ежедневно са притискани от туроператорите да им осигуряват допълнително място за излагане и по- добро подреждане на брошурите и другите рекламни материали, както и за осигуряване на други форми на подкрепа от страна на агентите. При това положение всяко допълнително усилие и помощ от тяхна страна изисква допълнителни стимули за туристическите агенции като възнаграждение за активността им.

Търговски персонал: Тъй като за успешните продажби от голямо значение е професионализма на търговския персонал на фирмата, независимо дали туристическа агенция или хотел/ хотелска верига или ресторант, една немалка част от дейностите по насърчаване на продажбите са с целева група търговския персонал, а не крайния потребител.

Средствата за “насърчаване на продажбите” са няколко: купони, мостри, премик, подаръци и други бонуси при покупка, отстъпки от цената, рекламни витрини (в ресторанти и кафета) и др.

Тур агенция “Шанс 13”Съвършенството е резултат от това да си загрижен повече от колкото другите смятат че е

разумно; да рискуваш повече от колкото другите смятат че е приемливо. Да мечтаеш повече от колкото другите смятат че е практично и да очакваш повече от колкото другите смятат че е възможно. Ние успяхме да постигнем това благодарение на професионализъм, компетентност, творчество и любов към пътешествията. Нашите клиенти не само пътуват но и изживяват това пътуване, изживяват мига. Основната ни цел е да им предоставим  нашия дългогодишен опит, който да отразява правилно техните желания и интереси.Имайки знанието и желанието да помогнем за правилния избор ние  инспектираме  всеки наш продукт, за да  сме сигурни че препоръките които даваме съвпадат с очакванията за “незабравимо изживяване”.Като член на IATA агенция “Шанс 13” е специализирана в продажбата на самолетни билети и осигурява изгодни условия при групови и индивидуални пътувания. Компанията предлага комплексно обслужване на корпоративни клиенти и работи в областта на конгресния туризъм чрез организирането на семинари, работни срещи и презентации в страната и чужбина...“Шанс 13” е член на АSTA/Американската асоциация на туристическите агенции/ и е носител на Международната награда-“Златна звезда за качество” връчена в Женева през октомври 2001 година.

Самолетни билетиСистемата “Амадеус” – осигурява достъп до 470 авиолинии, представляващи повече от 95% от

световния пазар, повече от 59 600 хотела на всички континенти, над 50 компании за наемане на коли в 20 000 местоположения

Четири терминала + един подвижен – всички терминали са напълно функционални предоставящи достъп до системата Амадеус. Подвижният терминал ни позволява да отреагираме изключително бързо независимо от времето на деня, седмицата или  произволен час от денонощието.

Автоматичен тикетинг – най-новият начин за издаване на билети. Изцяло автоматичен билет с магнитна лента за по-голяма сигурност. Ние не издаваме “ръчни” билети – това е забравено минало.

ИАТА сертификат – сертификат, без който не бихме могли да оперираме. Интернационалната Авио Транспортна Агенция избира внимателно кои фирми могат да се ползват с доверието и. Горди сме да отбелжим, че сме го заслужили.

BSP – организация създадена да следи разплащането към и между авиокомпаниите. За клиентите това означава, че независимо какво става с нас, билетите които ние издаваме винаги ще важат – това  е осигурено от 140 000 EUR гаранция, която ние поддържаме към тях.

Договори с авиокомпании – двустранни договори между нас и авиокомпаниите представени на българския пазар. Те са с цел осигуряване на преферентни цени и условия за нашите клиенти. Много често трудностите и проблемите на нашите клиенти се решават именно благодарение на тези наши контакти.

ИАТА сертифицирани служители – техниката и подсигуряването на договори е нищо ако няма кой да ги управлява. Нашите служители са с дълга практика и високо квалифицирани. Тяхната лоялност към фирмата и нейните клиенти е сигурна тъй като са проверени – средната продължителност на престоя им във фирмата е 5 години.

Туристически програми България Азия Северна америка Южна америка Африка Австралия и Океания Европа

ХотелиХотелските резервации са тясно свързани със самолетните билети, тъй като когато човек пътува,

много често крайната му цел е далеч от роднини и познати (особено когато става дума за бизнес пътувания). Това поражда известна нервност и дискомфорт от непознатата обстановка, което пречи на съсредоточаването върху работата. “Шанс 13” си е поставила за цел да елиминира този проблем, оставяйки нашите клиенти да се отдадат изцяло на своите бизнес дела. Ние имаме всичко необходимо за да намерим вашия дом далеч от дома бързо и точно отговарящо на вашите изисквания. Системата “Амадеус” ни предоставя достъп до над 59 600 хотела в целия свят като този списък расте постоянно. Всяко изискване може да бъде посрещнато в детайл тъй като системата ни позволява да избираме подробности като:

Вид на стая; Брой легла в стаята; Вид на леглата (единично, двойно, king, queen…); Пушачи или не; Късно пристигане;

За проверка, че предлаганата услуга е изпълнена на 100%, винаги се проверява хотела и през Интернет. При ваше желание, ние можем да ви изпращаме интернет адреса на всеки хотел по е-поща за да решите дали ви харесва нашия избор.

ЗастраховкиЕдин от най-пренебрегваните атрибути при пътуване е застраховката, въпреки че нуждата от нея

е от първостепенно значение. За “Шанс 13” е приоритет да намалява главоболията на своите клиенти, така че започнахме да

предлагаме и тази услуга. По този начин всичко, което е необходимо за едно пътуване може да бъде намерено при нас. Така с едно запитване получавате всички отговори, от които се нуждаете. В момента “Шанс 13” предлага застраховки на две от най-надеждните компании на българския пазар: AIGLife и QBE.Те предлагат широка гама от услуги, които включват:

застраховка живот медицинско репатриране и транспорт медицински разходи спешна зъболекарска помощ загуба на багаж загуба на лични документи лична съдебна отговорност краткосрочен заем в случай на откраднати пари Всички застраховки са с различни нива на покритие, като избора зависи изцяло от клиента. Ако

пътувате често може да се направи и многократна застраховка, която да важи една година и да не се налага да мислите за това повече. Застраховката може да ви предпази от много неприятности и затова ние сме избрали да работим само с доказали себе си компании, които също като нас държат на името си и са изключително коректни.

6) Да се направи кратък анализ на състоянието на пазара на туроператорите в България- продукти/марки и цени?

Настоящо положениеМасовият туризъм в България се развива възходящо и според Министерство на икономиката

една от причините за растеж е разнообразието на възможности, които страната може да предложи. Това води до извода, че алтернативният туризъм е добре развит, обобщават от

springday.2006.hit.bgАлтернативният туризъм (селски, ЕИО, културен, здравен, спортен, и т.н.) под формата на

обиколки (по-дълги от един ден) е незначителен в сравнение с масовия туризъм, както и по отношение на потенциалните възстановителни ресурси.

Според SEEEurope.net, той привлича годишно само около 3 милиона евро, което е увеличение с 30% спрямо предходните години. Въпреки, че туризмът напоследък е станал най-голям приоритет, още не е формирана национална стратегия, нито е налице сериозно изследване, проучване и анализ на международните пазари, страните конкуренти и предпочитанията на клиентите.

Например в  Хърватска откриват нова целева група за преуспяващия туристически отрасъл на страната – богатите западноевропейци. Това може да бъде реална заплаха за съответна стратегия в България, тъй като вече Хърватска привлича два пъти повече туристи от България и голяма част от тях идват от Германия.

Положителни факти са приемането на национална стратегия за екотуризъм и стратегия за биоразнообразие, като страната е първата в Европа, която е направила това. Като разглежда отрицателните страни на забележителното развитие на масовия туризъм, международните експерти отбелязват някои проблеми, частично съвпадащи с това, което се  установява и по време на теренни проучвания. Те формулират отрицателните страни, както следва:

Ценовите предимства на българските морски и зимни дестинации са подтиснали останалата част от пазара, държейки като цяло цените ниски и качеството под западноевропейските стандарти.

Имиджът на България като възможност за евтина почивка вреди на другите отрасли, ориентирани към износ, издавайки ниско качество и неефективна бизнес среда.

Доминирането на относително малко големи туроператори и хотели, предлагащи масовия продукт, де-мотивира иновациите и рисковите инвестиции в други сектори на българската туристическа индустрия, включително в София, планините и други райони.

Повечето от чуждите туристи, прекарващи ваканцията си в страната, са концентрирани през юли и август и зимния снежен сезон. Не са развити подкрепящи сезонови стратегии.

Като се отчитат инвестициите и пазарните тенденции, правителството в миналото по принцип е било безразлично към иновациите, новите продукти и новите пазари.Мениджърите в този сектор не са се фокусирали върху подобрения в благоустройството на градската среда.

Има твърде малко или въобще липсва пазарно проучване. Местният пазар е голям, но неразграничен и неопределен сегмент от целия пазар.

Липса на данъчни стимули и грандове Стара хотелска инфраструктура Кратък туристически сезон Малък обем инвестиции (в сравнение с конкурентните държави) Ограничено предлагане в България на туристически продукти и допълнителни услуги Лошо качество на инфраструктурата, поддържаща туризма и услугите Липса на управленски умения. Обикновено липсва сътрудничество между местните

предприемачи като собственици на хотели, пътнически компании и агенции, и представители на различни местни атракции. Индивидуалните предприемачи са принудени самостоятелно да осигуряват целия бизнес цикъл, включително маркетинга и превоза на гостите на хотела до атракциите. Те често имат тесни контакти с представители в София (често членове на семейството) по отношение на маркетинга.

Предприемачите определено подчертават трудностите, свързани с намирането и задържането на мотивиран и обучен персонал, който притежава необходимите езикови познания. Това е особено валидно за районите за алтернативен туризъм.

Положението в целевите райониЗа чуждестранни туристи интересни дестинации са предимно областите Варна и Добрич, които

са с излаз на морето. Северозападен район България има множество интересни природни, културни, исторически и други видове ресурси, подходящи за алтернативен туризъм. В много части на страната в различните области има малко, но интересни природни, екологически и исторически ресурси.

Пазар на алтернативния туризъм в БългарияИнтервютата и мненията, изразени от правителствени представители, туристически експерти,

асоциации и агенции, отбелязват обещаващия и доходен сегмент на потребителите, състоящ се от взискателните високо-класни туристи от Западна Европа и САЩ, които се интересуват от културен, еко- и селски туризъм с продължителност повече от един ден.

Потенциал за екотуризъм в БългарияСпоред Проекта за консервиране на биоразнообразието и икономически растеж налице е

потенциал за 140 000 екотуристи годишно. Идеалното място за екотуристите е планинското село с красив пейзаж, богато културно-историческо наследство, близо до термални ресурси, езеро или река.

Растеж и иновацияИновацията в тази област засята не толкова развитието на нови видове туризъм, колкото

разработването на атрактивни пакети за различни подходящи групи. Всички заинтересовани трябва по иновативен (нов) начин да си сътрудничат на взаимно изгодна основа, нещо което може да бъде трудно за предприемачите, които са склонни да разчитат само на себе си и на членовете на семейството.

Примери за такова сътрудничество съществуват в района на Стара Загора. Иновацията е необходима и в други сфери – как да се търгува и да се стигне до онези групи със специални интереси в случай, че туроператорите и агенциите в курортите ги пренебрегват.

Тук Интернет би могъл да бъде много мощно средство, доколкото туристите със специални интереси вероятно често използуват Интернет за откриване на атрактивни туристически цели. В този смисъл е важен и кооперативният Интернет маркетинг.

Потенциал за растежИновациите вероятно са повече по отношение на пазара и за това как да се структурира и да се

извлече полза от различните групи туристи (повече за местния, активен и планински туризъм). Друго предизвикателство е как да се увеличи осведомеността и мотивацията сред местните жители относно наличните възможности.

Ефекти върху заетостта

По същество целият сектор е интензивен по отношение използуването на работна сила, както е и в повечето сектори в сферата на услугите. Като изключения могат да се разглеждат различни видове къмпинги с добри възможности за снабдяване (с храна).

Мултипликационните ефекти често са свързани и с основните туристически атракции - като магазини за сувенири, мини-маркети, специални магазини за екипировка, и т.н. Могат да се появят нови предприемачи, които да привличат туристите в други сфери.

Други ефектиУспешното начало е видимо и за местното население, увеличавайки себеуважението и

стимулиращо по-нататъшното развитие (“Ако той може, аз мога”). За младите хора това е особено важно, тъй като това може да ги мотивира да не напускат и да направи селския живот по-привлекателен.

ПредположенияВ горепосочените оценки бяха направени множество предположения за да се разбере

потенциала за алтернативен туризъм. Някои от най-важните са: Предположението, че има туристически ниши на туристи със специални интереси и че

предприемачите могат да ги привлекат в условията на тежка конкуренция на национално и на международно ниво.

Силна мотивация за сътрудничество между участващите Подобрение на физическата инфраструктура (основно пътища и възможности за настаняване). Подобрения в обучението и процедурите за наемане на работа, за да се увеличат мотивацията,

отношението към услугата и професионалните и езикови умения сред хората, които ще бъдат заети в сектора на алтернативния туризъм.

Анализ за 2007Завършилата в края на февруари туристическа борса „Ваканция 2007” в София показа

недвусмислено големия потенциал на туристическата индустрия в България, набрала скорост през последните десет години. Не само големият брой изложители – над 300, но и качеството на представените туристически продукти, показа голямото разнообразие, което се очаква да провокира пътувания не само по известните до сега традиционни места за почивка, но и много нови – плод на идеи и инвестиции, направени в много от привлекателните и екологични райони на страната.

 Влизането на България в Европейския съюз е само един елемент от многото положителни неща, които се случват в полето на българския туризъм. Инвестициите в хотели,ресторанти,къщи и инфраструктура за периода 1997-2007 надхвърлят 16 млрд. евро, като само инвестициите на чуждестранни лица във „втори дом” са за над 3.560 млрд евро. За същия период приходите от международен туризъм по данни на БНБ надхвърлят 12.8 млрд.евро.  През 2007 се очаква страната да бъде посетена от 5.6 млн. чужденци, което представлява ръст от 8.2% спрямо миналата година. От тях 1.620 млн. ще почиват на море и летен планински туризъм, 1.920 ще посетят страната с цел бизнес, 412 000 за посещение на „втори дом” при близки и приятели(VFR) , 212 000 за зимен туризъм, 190 000 по програми свързани със селски и еко туризъм, 178 000 по балнео туризъм, 220 000 за здравен, религиозен и други видове туризъм , а 880 000 ще бъдат с цел покупки и еднодневни екскурзианти.  Засилва се и местният туризъм. През 2007 година броят на пътуванията на българските посетители (туристи и екскурзианти по смисъла на дефиницията на Световната Организация по Туризъм), ще достигне 14.9 млн. Близо 2/3 от тези пътувания ще бъдат с цел бизнес, включително и краткосрочните екскурзии (под 24 часа). Очаква се 3.750 млн. да бъдат туристите по ваканционни програми (посещение при близки и приятели - VFR, лято море и планина, зимни ски програми и др.) и 1.230 млн. да бъдат туристите с цел познавателни, религиозни, културни, еко, здравни,балнео програми.

 Очаква се значителен ръст на пътуванията на български туристи и екскурзианти зад граница. Още в началото на годината десетки хиляди екскурзианти посетиха Гърция и Румъния. Свободното пътуване в страните от Европейския съюз определено ще засили тези пътувания, особено за младите хора. Очаква се през 2007 година над 3 350 милиона български туристи и екскурзианти да изчезнат с цел туризъм извън територията на страната. Анализът показва, че България ще бъде една от страните с най-ниски ценови нива за организирани туристи. В началото на 2007 година коефициента REV PAR, показващ средния приход от заета стая, падна на 10.8 евро за хотели категория три звезди по Черноморието след промяната на Закона за ДДС, който премахна облекченията, давани на туроператори след 1999 година и постави хотелиерите в невъзможност да задържат договорите си с чуждестранни туроператори, ако не намалят допълнително цените. Коефициентът REV PAR за три звездните хотели по Черноморието пада от 2001 година, когато беше 24.6 евро за стая в същата категория хотели и достигна до 11.6 през 2006 година. Миналата година обаче на пазара изчезнаха над 35 хил. нови легла, с които броят на предлаганите легла достигна 365 000. Увеличеното предлагане, което в известни райони на Черноморието надхвърля търсенето, намалява прихода от стая, което може да изиграе лоша шега на инвеститорите и строителните предприемачи.

 За сега планинските курорти, които предлагат условия за зимни ски и сноуборд дисциплини, летни планински турове, фестивални програми, конгресен и конферентен туризъм, са по добре позиционирани спрямо различните сегменти на пазара и показват сравнително устойчив REV PAR, който е най-висок за хотели категория три звезди за Банско – 20.6 евро.

 Все още се задържа благоприятен коефициента REV PAR за градските хотели, които предимно предлагат условия за бизнес, конгресен, конферентен, инсентив и целогодишен културен туризъм.  Вече четвърта година хотелите категория четири звезди в София поддържат REV PAR в границите 73-76 евро за стая, което отговаря на коефициента REV PAR на сродни хотели в Париж. Радващото е, че по-ниските ценови нива за хотелите по Черноморието и планинските курорти са добре дошли за туристите, които не се оплакват от заобикалящото ги строителство и неуредената инфраструктура в новостроящите се туристически зони. Гостоприемството, граничещо с приятелство, в съчетание с хубавите нови хотели и ресторанти, и най-вече ниските цени са в основата на доволните туристи, които ще бъдат повече и още по-доволни през 2007 година. Очаква се през 2007 година да се засили интересът на българските хотелиери и туроператори към българския пазар. Някой от претендиращите за най-влиятелни туристически организации, като Националният Борд по Туризъм, вече обявиха, че българският турист ще бъде техен приоритет. Очевидно финансовите отчети на БНБ, които сочат, че българските туристи харчат зад граница годишно над 2.5 млрд евро, е направил впечатление и се очаква големи рекламни табла „Елате на българското Черноморие” да се намерят не само в градовете на европейските държави, но и в София.

7) Какви са ползите от франчайзинга? Дайте описание на два случая на франчайзинг в хотелиерството- история и т.н.

Франчайзингът е съвременна интеграционна система в сферата на разпределението и продажбите, при която една фирма, наречена франчизьор предоставя на друго лице или фирма – франшизат правото да произвежда и/или да продава продукти/ услуги при спазване на определени условия.

Ползите за франшизъора също не са малко: Франшизъорът оперира с чужди капитали при намален риск, което му осигурява свободни

средства за разширяване на производството и за реклама в размери и темпове, които при други условия трудно се осигуряват ;

Франчайзингът дава възможност на франшизъора възможност за навлизане на нови пазари. Франшизъорът установява контрол върху огромни по мащабите си териториално разпръснати пазари и то благодарение на намаления риск.

Франчайзинговият договор осигурява стратегическа мобилност на франшизъора: той лесно може да се откаже от схемата, при това едностранно;

Франшизъорът няма участие в променливия капитал, а само в основния; Франчайзингът осигурява съществени предимства и за третата страна- потребителя, който

получава висококачествени стандартизирани продукти и особено в по- слабо развитите страни това е начин за потребителя да се докосне до стандартите и обслужването на големите глобални компании в областта на хотелиерството и ресторантъорството. От макромаркетингова гледна точка от франчайзинговите системи има полза и държавата, защото така се дава по- големи възможности за успешно развитие на дребния бизнес и за откриване на нови работни места, което я разтоварва от социалните помощи.

Примери:Корените на икономическото явление „франчайзинг” произхождат от далечната европейска

история, където системата за търговия с привилегии се е разпространила практически във всички водещи държави на стария свят – Англия, Франция, Германия. Например, нещо подобно на системата франчайзинг използвали множество европейски пивовари, предоставяйки на съдържателите на ханове заем в замяна на правота да продават там пивото си.

Съвременния франчайзинг води началото си от 50-те години на 19-ти век, а един от първите му примери станала мрежа от хотели в Южен Уелс, сключваща франчайзингов договор в пълно съответствие с традициите на пивоварните заводи. В САЩ франчайзинг се използвал от системата за съобщения на Western Union, в която влизали железниците. През втората половина на 19-ти век компанията „Сингер” започнала да продава на независими предприемачи от цял свят правото да продават и обслужват популярните и шевни машини.

През 20-ти век развитието на франчайзинга било тясно свързано с бурния растеж на ресторантьорския бизнес. Тенденцията се установила през 1919-та година с мрежата ресторанти за бързо хранене A&W Root Beer. През 1930-та година франчайзинга достигнал сферата на хотелиерския бизнес, където компанията Howard Johnson създала мрежа от хотели. Може да се каже, че за последния половин век болшинството гиганти на международния бизнес са приели франчайзинг схемата за разширение на бизнеса си. Като пример могат да се посочат фирми като: Coca Cola, McDonalds, Kodak, Sheraton и много други.

В днешно време франчайзингът е един от най-популярните способи за навлизане в сферата на бързото хранене (класически пример - McDonalds), в търговията на дребно и на много други видове услуги. Подобна форма на организация на бизнеса позволява на сравнително малки компании бързо да започнат дейност уповавайки се на известна търговска марка и на готова формула за водене на бизнеса, а не да изгражда нов бизнес и да създава марка от нулата в условията на висока конкуренция.

Проведеното през 2006 година от страна на „Franchise Business Review” мащабно изследване показва, че болшинството франчайзополучатели са доволни от решението си да вложат пари в проверена бизнес система: 86% от отговорилите са „оценили положително възможностите на франчайзинга”, а 71% - казали, че „биха повторили”.

В днешно време франчайзингът е заел стабилна позиция по света в най-различни сфери на бизнеса (В САЩ например това са над 75 вида дейности). Една от областите, в които франчайзингът приел най-голямо разпространение по цял свят е търговията с недвижимо имущество. Това се обяснява с множество специфични особености на този вид пазар:

Териториално разпространение; Капацитет на пазара; Стабилност на търсенето; Големи по обем финансови потоци.

Основните характеристики на съвременните големи и успешни световни франчайзинг мрежи са: Щателен подбор на участниците и строг контрол за съблюдаване на вътрешните стандарти на

клиентско обслужване; Съхраняване на юридическата независимост на всеки участник в системата, което позволява да

се запази ефекта на свободното партньорство; Използване на възможността за „териториално разпределение на труда” и отстраняване на

вътрешната конкуренция; Бързо разширяване на общия брой клиенти привлечени от авторитетната марка и качествената

услуга; Динамичен ръст на доходите на всички участници в системата.

III. ПРОЕКТ: Разработване на маркетингова стратегия на туристическа фирма (туристическа агенция, туроператор, хотел)

Маркетингова стратегия за хотел „Люляци”

1. Задачи и цели на хотел „Люляци”: Целите са: хотел „Люляци” да стане водещ в балнолечебния, еко и конгресен туризъм в град

Габрово (и областта) , България и да излезе на международните пазари.Задачите са: да подобри обслужването, да се привлекат повече квалифицирани български кадри,

да се подобрят предлаганите услуги, да се увеличи делът на съвременните компютърни и комуникационни технологии, да се увеличат целевите групи, гъвкава ценова политика и др.

2. Ситуационен анализ:Консултативният съвет за туризъм на Община Габрово се отчете за изпълнението на Плана за

туризъм за 2004 година и прие стратегия за развитие на туризма до 2007 година. През изминалата година приходите от туристически такси са надвишили планираните през предходната година с над 7000 лева. На територията на общината са реализирани 88 823 нощувки, като от тях 7 235 от чужденци и 81 588 - от българи.

Целта на стратегията е туризмът да стане приоритет в икономическото развитие на района, тъй като има много неизползвани възможности, които могат да превърнат селищата в централната част на Стара планина в още по-привлекателно място за туризъм. Стратегическият план предвижда разработване на нови туристически продукти, свързани с културно-историческото и природното наследство. С по-голяма популярност сега са Етнографският музей "Етъра", Архитектурният резерват "Боженци", курортът "Люляци", Домът на хумора, Соколският манастир.

Амбицията е планинското селище Узана да стане сърцето на туризма в Централна Стара планина, където ще има още ски писти, мини голф игрище, писта за биатлон, други спортни съоръжения, нови хотели. Планира се изграждане на няколко туристически еко-пътеки: от Боженци до Източник; от поляната Градище до крепостта Градище; от местността Люляци до Дебел дял. Ще бъде изградена и пътна връзка между местността Узана и прохода Шипка.

Има идея летището край село Междене да приема малки чартърни самолети. Със специално отпуснати средства Община Габрово ще изработи и филм на CD, представящ туристическите забележителности на региона, както и ще вземе участие в туристическите борси в София, Варна, Пловдив и Бургас.

Анализ за 2006 - 2007 година: Близо 100 хил. лв. е похарчила община Габрово за развитие на туризма през последните четири години. Ежегодно са разработвани и реализирани програми за развитието на това направление. Финансовото им обезпечаване е осигурявано от 100% ре-инвестиране на приходите от туристическа такса и 50 - 70% от събраните такси за категоризиране на туристически обекти. Към момента на територията на община Габрово работят пет хотела с 3 звезди, три хотела с 2 звезди, девет - с 1 звезда и 17 къщи за гости и самостоятелни стаи.Изграден е консултативен съвет по туризъм с представители на туристическия бизнес, неправителствени организации, учебни заведения и общинска администрация. Като част от осъществяването на общинската политика в областта на туризма е представяне на туристическия ресурс на община Габрово на международни и национални туристически изложения и форуми. Изградени са туристически еко-пътеки чрез почистване и оформяне на терени, полагане на маркировка, оформяне на места за почивка с пейки и кошчета, изграждане на спортни, детски съоръжения, беседки, входни арки. Разработен, въведен и отпечатан е общ рекламен билет за посещение на всички музеи и културни институти, даващ възможност на посетителя  да ползва отстъпка. В периода 2005-2007 г. е реализиран проект "Опознай Габрово - българската столица на хумора"; изработени и поставени са

информационни табла и двуезични указателни табели към туристическите места; издадени са рекламни материали. Национален туристически форум "Узана 2006", постави началото на ежегодна национална инициатива "Природа и туризъм".Подписано споразумение за сътрудничество в областта на туризма между община Габрово и общините Трявна, Дряново, Севлиево и Казанлък дава възможност музеите и културните институти да работят през летния сезон с удължено работно време и без почивен ден. Изградена е еко-пътека на територията на общините Габрово и Севлиево - "Витата стена". По предложение на община Габрово Технически университет - Габрово разкри от учебната 2006-2007 г. нова магистърска програма "Управление на проекти" по учебен план в областта на туризма.От 2004 г. като приоритет се развива туристическа дестинация Узана. По проект на програма ФАР - Развитие на българския екотуризъм е изграден и вече функционира посетителки информационен център в местността Узана. Разработен и представен за финансиране е проект към фондация "Екообщност" за изграждане на зелен коридор "Римският път".

3. Предмет на дейност: Туризъм4. Услуги: Предлагане на туристически услуги5. Описание на хотела:Хотелски комплекс Люляци е три звезден хотел, разположен в курорта Люляци край Габрово. Комплексът има дългогодишни традиции в провеждане на: конгресен туризъм; семеен туризъм; екстремен туризъм; балнеоложки туризъм; настаняване по програма НОИ.Изграден е в предпланината на Централния Балкан в естествен горски парк. Разположен е на

широка слънчева поляна, заобиколен от вековни гори, с добро слънчево огряване, отдалечен от магистрални пътища и др. източници на шум.

Триетажната сграда с архитектура от късен бароков стил е уникална забележителност, както за региона, така и за страната. Тя е построена през 1957 г. за профилакториум, провеждащ климатолечение и климатопрофилактика на следните групи заболявания: дихателна система, ото-рино-ларингологични заболявания, заболявания на централната нервна система, хипертонични и исхемични състояния.

Извършената през 2001/2002 година реконструкция и основен ремонт, превърна комплекс Люляци в заведение от европейски вид, създаващ комфорт и уют за лекуваните пациенти и работещия персонал.

Проектирането, строителството и пълното обзавеждане на комплекса с необходимите съоръжения, медицинска техника и апаратура, инструментариум и инвентар, са съобразени, за осигуряване  на максимален битов комфорт и провеждане на ефективен комплекс от физиотерапевтични, закалителни и лечебни процедури, съчетани с рационално диетично хранене и културни мероприятия.

Сграден фонд - Комплекс Люляци е разположен в масивна триетажна сграда със застроена площ 1810 кв.м. и други спомагателни сгради за стопанска дейност и площ на терена 39 000 кв.м.

Хотелски блок - 1810 кв.м. Разположен на 3 етажа. Състоящ се от 17 стаи с 1 легло, 44 стаи с по 2 легла, и 8 апартамента. На 1 легло от  хотелският блок се падат по 13 кв.м. площ. Всяка стая е със самостоятелен санитарен възел и баня, модерно обзаведени с телевизор със сателитна връзка, телефон, мини бар, сейф.

В етажните фоайета са обособени кътове обзаведени с мека мебел и телевизори.Медицински блок - осъвременен и открит на 15.02.2002 год.,намиращ се на партерният етаж в

сградата. Центърът за лечение и рехабилитация, разположен на 600 кв.м. площ, работи със съвременна апаратура за лечение и рехабилитация.

Обособени са следните кабинети: физиотерапевтичен кабинет; терапевтичен кабинет - оборудван с ЕКГ апарат и спирометър; физиотерапия – със сектор електролечение и сектор светолечение; салон за ЛФК и фитнес; кабинет за луготерапия; парафинолечение; солариум; сауна; водолечение - вани за подводен масаж;Лечебно-възстановителни услуги: всички видове масажи; механотерапия; теренно лечение; фитнес; солариум; сауна; подводен масаж; вана; луго и парафинолечение;

физиотерапия.Хотелът предлага нови възможности в центъра за балнеология: ароматерапия – частичен масаж и масаж на цяло тяло; медомасаж – на гръб, антицелулитен, рефлексотерапия; сайонджи масаж.

  Допълнителни услуги:1. Бизнес и финансови услуги

бизнес център с интернет, факс и принтерни услуги; конферентни зали със 130 и 20 места с пълно техническо оборудване  по желание на клиентите –

мултимедиен екран, флипчарт, озвучаване и възможност за симултантен превод. 2. Заведения за хранене и развлечения

ресторант 150 места; лятна градина със 100 места; дневен бар фоайе; нощен бар-вариете; караоки.;

3. В стаите директен телефон; телевизор със сателитна връзка; рум сервиз;4. Услуги и съоръжения TV зали със сателитна връзка; стая за детски занимания и детска площадка; сейф на рецепция; ютия на рецепция; сешоар на рецепция; гладене и пране – обикновени и експресни поръчки; химическо чистене; охраняем паркинг; билярд; тенис на маса; тенис на корт; велосипеди под наем; ски влек и ски гардероб;5. За свободното време библиотека; вестници и списания (ежедневно); пешеходни маршрути до м. Узана, вр. Мазалат и в района на курорта;6. Атракции наем на делтапланер; наем на двуместен самолет - край Габрово;7. Транспортни услуги ползване на транспорт на хотела 3 пъти дневно и такси по заявка; автоекскурзионни маршрути до АИР Етър, АИР Боженци, Дом на хумора и сатирата, Музей на

образованието, Дряновски манастир, Трявна;Комплекс Люляци със своята над 45 годишна история и традиции в областта на курортолечението, с

прекрасната си материална база, наличната медицинска апаратура и специалисти се утвърждава като водещо и конкурентно заведение за адекватно посрещане нуждите на населението от профилактика, рехабилитация и отдих.

6. Къде ще развива дейността си: в град Габрово;7. Описание на региона:

Местоположение

Област Габрово се намира в централната част на Република България.Стратегическото местоположение на града и близостта му до географския център на страната определят значението му като важен транспортен възел.През Габрово минава една от най-важните пътни връзки пресичащи България в направление север - юг,която представлява част от Транс европейски транспортен коридор № 9 (Хелзинки - Санкт Петербург - Киев - Букурещ - Русе - Велико Търново - Габрово - Стара Загора - Димитровград с отклонения към Гърция и Турция).

НаселениеСпоред преброяването от 2001г. в Област Габрово живеят 145 410 души.

Населението на Община Габрово наброява 76 239 души.Площ - 2107,3 кв.kм.

Климат

Средната надморска височина на град Габрово е 392 метра, като при околните височини достига 550 - 600 метра. Климатът в региона е умерено - континентален, отличаващ се със студена зима и сравнително топло лято. Валежите са с подчертано континентален характер.Преобладават северните и северозападните ветрове. Средногодишните температури са около 10°C. По високите планински части в региона снежната покривка се задържа около 120 дни.

УправлениеОбластен управител - оглавява областната администрация и представлява държавната власт. Общински съвет - местен парламент, състоящ се от Председател и 37 общински съветници. Кмет - оглавява общинската администрация и представлява изпълнителната власт.

Демографски профил на община ГабровоНай-силно влияние за намаление на населението оказват промените в неговото естествено

движение. Област Габрово като цяло през последните години се характеризира с механичен прираст, което се дължи изключително на община Севлиево. Най-голямата община Габрово е с механичен отлив. Негативните тенденции в развитието на демографските процеси водят и до промени във възрастовата структура на населението. Продължава да се задълбочава процесът на неговото остаряване. Този процес оказва влияние върху формирането на трудовия потенциал в общината и най-вече върху неговото възпроизводство. Населението в трудоспособна възраст намалява, като в същото време се увеличава населението в нетрудоспособна възраст. Като цяло България има отрицателен естествен прираст, който се наблюдава и в община Габрово.

Забележителности: 1. Градски забележителности: Дом на хумора и сатирата– уникален и единствен в света. В 10 зали на площ от 8000 кв.м. са

изложени произведения на творци от 153 страни. Домът не само събира, но и изследва и популяризира хумора и сатирата във всички жанрове. Всяка нечетна година в Габрово се провежда Международното биенале на хумора и сатирата, част от Майските културни празници.

Уникалният в югоизточна Европа етнографски музей на открито – Етъра, разположен на 8 км от центъра на Габрово;

Исторически музей, устроен в Дечковата къща ; Музей на образованието, помещаващ се в сградата на Априловската гимназия ; Художествената галерия "Христо Цокев"; Баевият мост, построен от Колю Фичето през 1855 г., църквата Успение Богородично,

Часовниковата кула; Паметникът на Рачо Ковача, легендарният основател на града, издигнал се сред Янтра; Априловата чешма; Планетариум; Зоологическата градина;2.Градски околности: Габровски Соколски манастир – 12 км от Габрово; Люляците – климатичен курорт на 15 км западно от центъра Габрово, подходящ за хора с

белодробни заболявания; Узана – високопланинска курортна местност, географският център на България. На 22 км

югозападно от града. Тук има няколко хотела, 3 туристически хижи, ски-лифт, база на Планинската Спасителна Служба;

Историческият Шипченски проход – 21 км южно от Габрово; Историческият връх Бузлуджа – 12 км източно от прохода. Всички автобуси от Габрово за

Казанлък спират на Шипченския проход. До Бузлуджа няма редовен транспорт; Архитектурно-етнографски резерват Боженци – 16 км източно от Габрово; Паркът Градище, разположен високо над Габрово сред зеленината на борова гора, е чудесно

място за разходки и излети.8.Целеви групи: възрастни, деца, семейства, средна класа, богати, безработни, инвалиди и др.9.Ценова политика: гъвкава ценова политика, използва се стратегия ;”обиране на каймака”.10. Сегментиране на пазара:конгресен туризъм, семеен туризъм, екстремен туризъм, балнеоложки

туризъм.11. Продуктова политика:запазени марки; използване на комбинация от елементите на

маркетинг-мис – реклама (лична, Уеб), PR, ценова политика и др. комбинации.12. SWОТ- АНАЛИЗ на хотела:1.Силни страни: удобно месторазположение, добро качество на предлаганите услуги, подходяща

материална база – обновена, с обособени комплекси, персонал и др.2. Слаби страни: нередовен транспорт, недобра комуникация с града, липсва подновяване на

персонала, слабо използване на забележителностите на град Габрово и др.3.Възможности за подобряване: използване на повече млади специалисти, увеличаване делът на

съвременните компютърни и комуникационни технологии, подобряване на транспорта и др.4.Заплахи: конкуренция, природни бедствия, икономически кризи и др.13. Контрол: вътрешен и външен14. Анализ на конкуренцията:

Конкурентите на хотел „Люляци” са хотелите, които предлагат подобни услуги в туризма, като: ”Еделвайс”, „Импулс”, АЕК „ЕТЪР”, „Хлебна”, „Габрово”, „Прима S”, „Географски център” и др.Те показват стабилни икономически резултати, но нямат: гъвкава маркетингова стратегия, продуктова и ценова политика, слаба реклама, материалната им база е добра, но не й използват максимално възможностите й и не правят обновления, неизползват рационално природните и историческите забележителности на град Габрово.

Изводи: хотел „ Люляци” има подходящи условия и традиции за развиване на лечебен, еко туризъм. Направено е доста, но има и върху какво да се работи. Като цяло е стабилен и допринася за развитието на града и туризма.

Град Габрово има традиции в туризма и го развива. За целта използва финансиране от ЕС фондове и собствени средства, има спечелени проекти, но най важното че са запазени природните, историческите и етнографски забележителности и ги използва.

IV. Използвана литература

1) http://www.tourismbg.org/category/45/page_10.html 2) http://analysis.expert.bg/?analysis_id=38 3) http://www.chance13.com/?inc=page&id=222&lang=bg 4) http://sviat.domino.bg/ 5) http://www.bgholiday.com/pro/irsHotels.nsf/

ccdfd9d6f899c171c2256ba400325a85/e8f5f3df72c8e454c2256a4a0042bf7e6) http://www.gabrovo.bg/Read.php?id=90 7) http://sitekreator.bg/snsoffice/main_page.html 8) http://www.moiamarket.com/index.php?option=com_frontpage&Itemid=1 9) http://www.taurusconsultants.bg/index.php?page=home&lan=bg 10) http://www.hotelbg.net/bg/gabrovo.htm 11) http://www.journey.bg/hotels/htext.php?hotel=90&htext=332 12) http://intertours-bg.com/index.php?

page=shop.product_details&category_id=15&flypage=shop.flypage&product_id=38&option=com_virtuemart&Itemid=1&vmcchk=1

13) http://www.journey.bg/news/?&ntype=3&year=2004&month=7&news=3326 14) http://www.journey.bg/news/?&ntype=3&year=2004&month=7&news=3326 15) http://analysis.expert.bg/?analysis_id=38 16) http://rc.cega.bg/?id=26&lang=bulgarian 17) http://pr.start.bg/article.php?aid=2263 18) http://www.arthuradams.com/index.php?

option=content&task=view&id=127&Itemid=2919) http://www.visionconsult.org/merchandising_bg.html 20) http://www.staraplanina.org/bg/buletin.php

V. Съдържание

1)Първи модул: Туристически пазар, туристически продукт и продуктова политика в туризма 1 стр.2)Втори модул: Маркетингови комуникации и дистрибуция в туризма 17 стр. 3)Трети модул: Проект 26 стр. 4)Използвана литература 30 стр. 5)Съдържание 30 стр.