155
×åëîâå÷åñêèé ôàêòîð ÑÎÖÈÀËÜÍÛÉ ÏÑÈÕÎËÎà ISSN 1812-1985 «Ïðèäóìàòü ìîæíî âñå, êðîìå ïñèõîëîãèè» Ë.Í.Òîëñòîé ÆÓÐÍÀË ÄËß ÏÑÈÕÎËÎÃΠÎñíîâàí â 2000 ãîäó â ßðîñëàâëå 2008 ¹ 1 (15)

Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

Embed Size (px)

DESCRIPTION

стр. 30-40

Citation preview

Page 1: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������ ����

��������

��������

������������

����������� �������

�����������������

����������

�� ������������������

��������������� �!"����#��$��$%

���� &���'�(

123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123

123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123

123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123123456789012345678901234567890121234567890123456789012345678901212345678901234567890123456789012123

Page 2: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ������� ��������� �

��������������� �!�"#

�$�$%�����

�$���)*�#%!�+,�#��%#--

.��/-�$0�)*�1�-2�$� 3

�$�$��&���

�$���)*�#%!�+,�#��%#--

.�#�4$%5)�1�-2�$� --�-�6# ���5-+-3

�$'$�(���

�$���)*�#%!�+,�#��%#--

.�47%�,���-��$��,03

)$*$*�� ���

"�� �+��� ,������-,����

���+ �(���.�/���-#

���� ����������� �!�������"������

����"�!���������� �#����

$��� ���%���������&������

"�� �+��������������

���+ �(���.�/���-#

'�����������$����������

����(�������������)���*�����

"�"� �+������,��� ���-����

'�"�"�������������"��.�����

��$���!������/�0������������1-�!���

2�3����4�����,��������������

����0���%�%�������)�0�������

����5�4����������&�������

��-� �01 ���8�"���&������

��� ��-!%,%$0�,�����#% -�,#�/--�9����&�::;�:�

��!1-���*�-�!%+��� %�,�,���. ��1%<�,03�9�23452

���� �������������

������� ���������

��.����6�78759�:44;

�� ���

��������������

1���������6777�����

<�"�)�!����=<"% � >

=>����� �������?��>=��

���������@>�?������?

=>� >������A���

B ����=�@>�?�������C��C��

=>��D ���>��E�C>�D

B ����=�@>�?�������>������E

�F �G �H�D�?�=��� �=���?�

�����

���D�D�D�������C����I�

D>�������E

�������� �+>

���:J� K��#��$��$0J

"$K�=�,#�����J�!�5�J��L-����M

D%$K8�'N��(�:��;ONP

L�+��'N��(�N:�;MMMK

�����&� ���,��� �.����� ����,>

����.���$%!���,%$0�+�Q� #"11�

R��/-�$0�)%���"+-S3

�N�O�J� KF�4�-��+J��TQ����O

D%$K8�'N�NO(�:N;��MK�U�VWXY8�XZ[\]^X_`VWXYKab

�,1%<�,�������c�4#-+%��L�%,��*�1%<�,-K��N�OJ� KF�4�-��+J�"$K�?�#�$%��J�M

c�#5�,�:�2���T�MK�D-#�d������K�G�+�e�&

Page 3: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

���������� �����������������������������

���������

������ ��������

������������

������������ ���������������������������������� ������������ �

�����������

������������������������������ ���������� ������������������� !"

�����������

#���������������$���������������%��� ����� ������

��������������������%�����&������'������� ����� ���������������� !(

������������� �� �

� !������������"��

��##�$�����%��#&#'�������

)�������������������'������������������������

�������� ���� ������' ������������������������������������������� *"

��(����������

+��&������������� ,������� �������'-

����,������ ����������������'%��&�������� ���������������������� .!

�#�#)$���$�����

/� ����������������������������������������� ������������������ �0

�����������%�����*+#���������

���������%��� ����� ������������������������� ������������������� �1

�$�$�,�-�����

+���� ����������� ����� ����'���������,��� ������������������� 20

�$(��$�����

3������������&�������'������&4����������&����

��,�������������������'���������'��� ������������� �������������� 2�

$./��-#�$��� �

���������%��� ����� ������� ���������������������

&�������� �����%������������� ������� ��������������������������� 5*

Page 4: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

0����� �����1������

$���./$#�$�"� �

6���������������%��� ����� ����������������������������

$��� ���� �������� �����&�,����' �������������������������������� 1"

���.����$� ���%���(#�2�����

)����� ��������������������������������

��� ����� ��������������������������������������������� �������� 15

����3##�$�����

����'����� ����� �������������������� �������&���� ��������� !!*

�$�$��������%��#�4/�������%��#�4/��$�����%

��5$���$����%��*22��'�6���

7���������������������������������� ���������������� ����� !00

�$�75��� �

��������������������� $������� ���� ������� ������������������ !01

8$/���$�9� ���

+&8��������������������������� �����'

�����������'������ ������&��������� ��������� ������������������ !.�

��#(#��,��/�$�9��$' �������������������������������������������� !��

Page 5: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

����������� ����������������� �

����������� �������� ��� �

������������������������������

��� ������� ����� ������� ����� ����

����� ���������� � ���� ����������

� �� ��� �!���� ���� � � �� ���

��� ���������� ����"����"# ��

��$� ������ � � ����� �� � #��

� ��� �� ������������ �� �#���

��#������%������ � ���� �������

� ���� � ������� � ��� ���� ��

�� �

%���%�������� "�� �&�&�'���� "�

����������� � �(�)�&����������*�+� �

,����&�&�(�������(�-�.������������

�����%���������*�*�/�������0�1��

������ � ���# � �� � �� � ����� �

2 ��&����� ��&��� ��&��� � �

0����� �&� ��#�,������������ �

�� ������ ����3� ���� � � ������� ��

�"�� ��� ����� ��� ������ ����%�

��� ������� ��������� � �� ��� ����

� � ������� � ��4

%�������� ������� ����"�������

� ��� ���� ���� ����� ���������

��� ������5� 6 ��7�/�,��������

+��� ��������&����� ��� ��� #��

� ���� ��8+&�*9�� ���$,���� �� ��

�����516 �����"�� ���7��5���� �

������� ��"�� ��� 7�����# �

�������������� ���5� ��� ��::

�;;<����� �7�� ��� ��$,����������

� ��������� ��� #�� ���������

=������ �������6 � � ��� ���

���� �� ���� ����� �����# ���������

������� ����+���������� ���������

�� ������� ����>������ �� ���� ���� �

��� � �� �� ��������� ����3�� �

���� � ���� ��� ��� �� � �

����� ���� � �� ��*��� �������

������� ���������� � ����� ���

����� ��"������������"��� � ��

� ��� #��"� �� ���� ����"� �� �

������"� ��������"� ������

��&�+�� ������������5�� � ������

��"����������"7�?@���ABC���� ,���

� �������������� � ���"�������� ��

� �������������� �� ���� �� �����

�� ������ ������D� �������/����

�����#�,�� �#�,������$��$��#������

����� � ������ ���� � #���

�������#����� #�����$� ���,�� ���

��� �������� ������� ��� � �

#���������� �� � #�� ���� 6 "�

1���3����������#��� � ��� ������

����#������������������� ���������

� ������������������ ��������$����

������ � �����������>�&A��� �E�&A �

#���������,�E

1�����&�&�'����� �� �� � ����

� ��!������ ��� � �� #�� ���F���

���� �������� ������!������ ����

������� ����!�#���$�GHIH�JKLMNOPK

!�F���������� �����2��� ���������

#������� ���� � ��� � ���3���� ��

���� � �� �� ��6 $���� ����*��� �

� ��� ��� ��!� D�� �,����� ���� �4

1���� ���� �� ��������8����

��%��������� ���������� ��� ����

����� ����������"9������D�����

�� �E�Q������4����� �������4��

��3�� �������� $4�%A� 3��� ��� ��

�����"3 "�� � � #���"�� � ���D�

������������

���������������� ���������

���������������������

�������������� �

Page 6: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

R ������������

F������S��� ������������� �������

��� #�� ���� D�� �� ( � # � ���������

��"�� � ������� �������# �������

�� �������� �������� ���������

��(� ��1�������� � � �D���� �� ��

�����2 ������ ��$��

���� ������� �� ����#���� #�3� "

� ����������&����"�T���� ��6� "�

5�"#��� ��������� ������ "�"

� ��� ������,�������$����������

� �� # � ���� ����� � � ������

�����������#�� ������ �����������

����*����� �3 ������� ��#����

� � ��������������� � ������# ����

����� �� ��Q��� � ���"���� � ������

������ ���� �� � ���������� � �6 �

5� ��"� ���7� �� �� #�"� � ���

�� � ������ �!������� ������ ���

���# ��� ��� � ����� $�������� ��

���������$� ��5 �� ��7������T���

����(� �� ����7�?R���AUVWUXC�

%���������� 3��>�5+����������� ��

������ ��������3�� ������ ��"

��� ��� ������������������ �

Y��������4� ���� � � ������� �

����������#�������������� 6 $

���� 4����� ���� � �� �������"

� ��� #��"���� ���������� ����

���� ��"������ �������������"� �����

� ����"�Y�����"�� ��� #��"

3��"�?���������AUXC��*���������� ����

�������� ���� ������� ��� �������

� ��� ����������������� ��E

T�"�� ������� ��� ���� ��� ����

���������� #�� ���� �����������

���+&�*���������$,�"�������� ���

������ ��� �Y�������� ����

������� � ��� ����� ��A��)�T�� ��

��������������� � ����� $������ ��

� ���� ��� ��Q��������"����D� �� ��

�����6 �������� ����#��� � ����

������� � ���� �� ����� ������

%��������� ��1����������� �����5����

���� �� ���� $������� $����UXZ

���� �7�?V����A@C�

/� ����� ��� ����� �� � #�� "

����� �� � ��� #�� ���� �������

������ ������ ��� ���� ���� ����

� �� ������ � #�� �# ������������

����� "������� 6 �����������0����"�

�"�� �� ���#�"� �&��� ����"

� ��� ����*�3 ���� � � ������ "� �

� �� ��� ��� � �� �� "� � �������

� "� � �� �� ����� � �� ����� �

���������� ������,�$�� #�����

������� ���������� � #�����,���

������������� �����3�� �� �# ���

��4

*��� ������������)����$�� � ��

�"��$���$���������(���������&��

�$���"�T ��8&T9���������� � �����

�� �� �!�6 �����"�� ��81T9������

� ��1�����������D���1T�����#�����

#�����#���������� � #���

2��� � � ����� � 3��� ���������

&T�� ���������� �� ����� ������� �� �

� ������� ���������[����!���������

� �����������������1AD� ��������

������ �����/����4

&�������� ������ ����������3�

���3 "� ���� ���� ��� � 5������ ��

�� ����� ������ ���"�� �� ���"47�

������3������������ � � # �����

������������� � 0���S���"� �

���������D� �����

)� ����!�D���������������# �

�$��"��# ���������� #������������

����������������������������� �

� � 6 ����"� ������ �� ��"

����"������������ >� �� ���� �$��"�

�����, �������� �� ����������

���

������ ��!� �� ������ � ������

������������ #���"���D�� ����� �

#�"��$� ���#�����������$��D� �����

� ��� �� � 6����� ���� "� ������ �

� 6�� \���� ���� ���� �� ������� ����

�� �����>�������� � "���� ��� ��

��� �]����� ��� �������#����������

����� ������� ���!������� �����

�������4

��D�"���� ���3��3������ ����� �

5������ ���������������7��� ����

��$� ��� 5�� ����� �����������7�

Page 7: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

V�������������������� !��"!�����#��$%���!�&!�$� !

��� ����������� ����� ��������

� ����*�D����������� � �=��� ���

�����3��� ����������6���������$

6 ������ ��� #���4

����$������ � ����,��� ���� �

����

1�����%��� �+ ��"�� # �1�#��

�� �8��������������������UXR^9

�%��� ������������ # ������ ��� �

�� ��3��� ����� ��"�� ��� � ��,�$

������ ��������� %���� + ��"��

� #� �=����� #����#���� ������ �

8�� ������� ������� �� �� ����"9

���"�� 5�������� ��1�#��� �� ��� ���

���"��� ���� #��"� ������� !� D�� ����

�������� ����� ��� ��� � �������

# ������ ������$,��� #����#�� �

�� ��� �� 4� #��� ��������� ����

# ��� � �������� �47

81�#���A%�+�� %����� � ���� #��!

+���UB_V��1�A@BX��^Z@9�

&������ ��������#���� �������

�������#�������� � ����*�������

3����� � &�T���� ��6� ��� ����"

# ������ #��� � ���!�D���� �����

�������� ��������� ����������"

�����6 �"� ����� ���� ��� ���� �

,������ ������� ���8 ����������������

����5� 3"79��̀ ������� ������ ����

��� ������� �� �

1������� ����T���� ��6�� ��

� ������ #��"��#� ����� ���� � ��

!����#��"������ ���"���������6���

�����!�� � ���� � �#����������

������� ������������$�������� ��

�������D���� ����� �� � � � ����

�� � � ����� � ���� $��%AD����

������� � ��a

+�����������������������

��� ���$��"�������� $�������T����

� ��6����!�D������� ������� �

������� �� ����� ���� �� � � ���

��� ������������ �������������

������������� ���� ��6 � � $,��

��� ��������"���#��4�2�����D�

�������� �� � #��������� ��� � �

� Ea

5- � � ��!�� 3���%���������!���

���� ���� �� �������$��� #�� �� �

#�� "���� �� �����5� #�7��#����

�������5��7����������� ,��� ���

�� ,��� �� ��� � ������ ��� �� �

��4�1A�� 6 �� � � �� ��3�� ����!

��� 4��������!�D��� ����$����

�� , "���3������ �� ��������� ��

�� ������3�� ,��� 5Y7� ?^]� �A@XC����

��� ����� � ��� �� ��� ��� $,��

��%��������� #������ ���� �����

# �������� ���� ���E

/���������"��D���� �"� ����"�

� � #��������#������� ����� ��"�

��������������)�������������!�D�

��#���D��������� ����������������

��� �������� ��,���������� ���

���������5���������7����������

D���� #��"��� � ��� � ��� �� � #��

��� ���� #������� ���� �� ��"� ����

� ���� �� ,�� �� ������� ��� �

�� ����?@]��A^ZC��%AD��������� ����

���%��������a

�����$��������� ����� ���

����#������3�� �������� �������

� ��� � >����� ������ $, "�#������

���������� �����������������, "

#���"����� �����"����������� � �2-�

YA ������� ��� �� �� � �� ,�$�

������� ������$���� �� ���3���

� �a�'A����� �������,��>������

��� � �� �� ������ ���� ������ �

��������� �������3 ����� ����

����� ���������� #�������� ����

���3�������� #����5��� ������

� �7��*�D�������3�����������������

� �3����������� ���� �� �� #�� �

������� �"�6�� �!�������� ��� �

���������� � ����� $� #����#��

�"�� � � �#������������ �������

� � ���4

.$�������#����� ����� ������

������� � � � � � � �� �� �� # ���

��`�b ���� "�� � .�&�F ���� "��

&�`"�3��"��� � *������ � �����

��� �� �� � ��� ������ �� #�� #�����

!� � 3�� ���� �� �� ���$, �� #�� 6

Page 8: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

X ������������

��� ���� ����� ����"� ������"�

�����������6���� #����F�����

���� #���� � ����� �� �����"� �����

!� 6����� ���� ������ �����$,��

���� ��� �A�����#��� ���� 6���

�� ��� ���3������ ��� �� � #����

���� ,���� ��� �������� � �

�� #���� ���3������ !� ��

D� #�� �� � �������������� 6����

#�������� �� � � ������$��� ����

�������������� ������( � ,���#���

��#����� ���3����� � ��� ����

������� ��� �� �� ��"� � �� � #��"

D���� �� ����� ����� �� �� � ��

�� �"� �� � ��� �� #���� ���

�������� � ��� ������� ��� �

��� ��� ���3������ \��� #�����

������������� �� ������������

�� ������ ���� � ������"� ��"�� �

�������$�� ������� �� �$� #������

�������� ��������� ,�������� � �

,��������� �� #��������� �����

������� ,������ �� �������� �

����������� � ��

���� $� ��$��� ���������

#����������� ���� ��� ��"3 "� #�� �

b ������!�.�&�F ���� "��(���

���� F ���� "� 5�����7� ����� ��

���� � �� ��������� #����#����

��� �,���� ����"�� ��� D����

1��6��� ����� ��� ������ ��� ����

������� �������,���� ��� ��� ����

�������������\��#������������

���������� ����"�����������������

��"��� � � �� ��� ������� ��� ��"�����

�� ��6 �� �� ������3����#�����

#��������,�$��� #�� ����6��

��

1���3 �������������D�������������

6����������E�%A����� ������ ���� ,�

�� �� �� ,������ �������"����

����� ������ � � ����� ���� ��

��� �� �� ��� ���#����#�������������

���� � �� ���� �

2��� ��������������6��������

6 ����"�� ��� ������,������

���8�� ��� ������ ����9������ �

��� ���������� � #����D� ���������

���� �����"�������������� ��$�

, ��� �������� � $, ��������

��� ��� ��� ����� ������� #�� � � ���

���� ���� ���$��� �� ������ �����

����������������� "� ����������*�3�

�� ����,������������������,���� ����

� ������� � ������� ��������$�

, � �#����#���� ,������ ���+�

������� � 5D��� �� � ��7� ���

� 3���� �����������3"��� ������

�����3 ������ 6 ���� ������ "��

�������� 5������7� �� � �� 5�������

���� � ��7���� ������������� #�

� �� ��(�������� ��� ��� ��4

%� � �� ������ ���� ���������

���� 5� � ��7� � 5� � ��7�� *���� �

�� �6 ���� ��#��� ��� ��� �� ���� �����

��� ������ � � ���� �� �� � �� �

����YA� #�����$�#������� ��5����

� �7������ �� ��� �� ������� 5����

� �7���� $, �������� #�����8�����

���� ��� ������������D�"������9�����

���� �������� � ��������� �� �

����� ���� �, � � �������� � �����

#�� ���"����"�� �� ���������,�

#�������������� ��� �����#�����

#����� �� 6����� � �#� � ������ ��

�� � ��� �� ������� �� *� ��� ��3�

����6������������� ��� ��� ����� ��

������� ���� ������ ��� � ��"� �� �

6 � ��� �� � $�� �� � ������� ��� ����

�,�"� ���� ����� ��"�������� ����

�$��"� � 6 �������� ������� ��

# ��a

\��� �� 5F�����7� �� �������

��#�� � ���� ����#�� �� �������

�� � ����������� ������$���#���

��#���� �,������ � ���� ����#��

� �� ���� ���� #����#���4�%A ��

D��� � ��� � #�� "� ����� �������

��� $�� ��������� $� ��� ���� �

���� � ��� ���"�� �� #�������

�,������ ������#���������������

����������� ���5��#��7��5���� #�

��� � ��� #��7� �� D��� �� ����4

YA�����$� �������$� ���� �� ���

Page 9: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

B�������������������� !��"!�����#��$%���!�&!�$� !

����6 ���� ����� �c����)�� ���

���#��������������� �����#�� ��

� � #����#�� �� �� ����>�� ��� 8�

���� ,�������9�� ���� ������ 8���

� 9�� ���,����� 8 ����������9�

��� ���"�������?UZ���AXVC�

1����� (�T������ � �� ��������

���#������� �� �#����#��"�� � �

�� �,�� � � �� �����"� ���������

� � �$��"� �� �� ����� � ������ ����

� #������ ����� � �$��"� D��

6 ���������3 ��$���� 5�� ���� �

� $��7� �� 6������ � ������#�� �

����� ����������$��� ��6 � ��"�

���� 6 ������� # ����� �� �� ��� �

������ �� �,��� � D�� ���������� �

��� ����� 6 �������� ���� #��

� ��� �� � #�� �� ����� ���� �� �,��

�������� ��#�� ��� � ������ ���

6 ����"��������"�� ��� �� �� #�

��� ������ � � ����� � � ��� ���

��"� 6 ������� �� ��� � ���� ?�]� �A_ZW

_UC�

\�������"������ ������ � ������

��������� �� 6 "� ����� �� ����

���� ����� ����� ����������� ���

� ������ D� � � �������� �� ��� � �

����� �� ���� ������ ��� �� 6��� �� �

�� ���� T���"��� ��� ���� #�� ����� ��

� ��� � ���� ���� � ����������� ���

��� ,��� $�����#���� ���* ��

��� ��������� �� �������� ����#��

������� %��#�� � �� ������ � � �����

�� ����� � �������������0������

���� ����

����������

U�A����������F�����������������

����� ���!�.�>�%�����.)'��UBRB��̂ ^XA�

@�A���� �� (��� "�"� ������ #��

�"� ������ ��!�1����� @ZZR��dAVZ�

U@�A�

^�A�� �������`���������"���

���� �����6 �"��!�1���>�%�����(�&�

@ZZZ��@UVA�

_�A��������� #�"3���� ��3��� ��

!�+�>�&1\��@ZZV��_V�A�

��A�����������16 �������# ����

��� ��� #��"��� �� ����,����

ee����� ��(�&��dAVZ��1�A^XW_B�

R�A����������������*���� � ���

� ��� �������� ��6��6 �� � #��

#�������ee����� ��(�&��dAVZ��1�AURW

@V�

V�A\� ����������������� #��

����� ������!�+���!Y������>

+&�*����� � ��@ZZ^���@ZZ�A�����

_�ZA�

X�A��� ������%�� ����� ���!

+��>�+&�*��UBB���^Z_A�

B�A���� ������\�� �� ��������� �

��� ��!�Y������>�+&�*�� UBBX�

^�RA�

UZ�A�����������16 �������� ��

�� �>����6�� � � � � ��!�1���>�̀ � �

� ���UBBX��^@ZA�

UU�A\������������"�������� \�

<<��!�+�>�+&�*���@ZZV��_@_A�

U@�A ����� � ��� �� ������

��������!�+�>�������UBB_��^@ZA�

Page 10: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������� ����������������� �

����������� ����� �� ������

� ����� � ����� � ��������� ��������

���� � �������������� � �����!�"

���� ���# �#��� ������������ �

���� ����$���%&�������#�!�������

�$���!� ��� �!�� ��� �����!�

'�������!��' ���������������#%�

&���� � #�!�#������'� ����#&���

����� #����� �������� �����!� ()*)

+,-./0+� �()*)�(,1.2.+������ �����#��

����� �#������� �� ()*)� 234/0+� �()*)

56/,5)7.53+������ �� ���%&��� �����

��&����#'���!�8

9��'���� ���� � ��� �� # � �

��� ��� ��� � :;�� ��� 9����� <�

�� ��' ����� ����!����������������

�$&���()*)�+,-./0+� �()*)�(,1.2.+����

�������'�!������!%��$������� ��

�� �� ��� � � ���������� �� ()*)

234/0+� ���� �'' ���� � ������� ��� �

���!�����()*)�56/,5)7.53+����������

��'�!�������������! ��=�����

������� ���� '���� ��! ��' ���

������ $ � ����������8

������� ���������� ����������

����� ������$�� ������������ ���

��>>����� �8�?�����!�������� '�

��!���� ���'�!����"���������= ��

�����! ��'���� ����������� ��%$������

��� �8

@���� #� ��A �� # � �� �� ��8

�B�����& ������������� ����� ���

��"�������!������ ����#&����

��� ��"������� ��� �������������

� 8�9���������� �"�C������ ��� �

��= �� �#&������� ������ ��"�� �

���!����� ���� �#��!����� C��� ��

���!���8��B� ���������=� �"�C��

������������� �9���� 8

������������ � ��!������ ����

����� ���� ���� �����������$�

���!� � ���� ������ �!8�D����������

='� ���� #��� ����� ��'� #���

������� ���C�� � � �����A ���

��������� �������#����������� ��

��'������� ���������������%'�8

������������ ����� ��������

���� ��������#��������� � ������

� %� �%� ��!���#� �#� ��!���#8

E��'��=���������!�C����� �8

E��'��=��� ����� �����!��������

��� �C � ��� ����!�����'���'��

���� �!� ��%$���� �����= �� �"�C��

��������� ���!��� �� � ���� ��

��� ����# ����� 8

D������ ����$���� ��:$��

��� �<���������� ����'��%& ���$�

��������������������������������

� �F������ �����!��� 8

@����������"�$����������� �� �

� ������ �����:���������<�"������

���������A�� ��C��� �������'�

"��� ����#�$����#'�"��������� �

#���� ��#����� ������ �� ��� ����

��� � 8

E�� ������� � ��� ��� ��� �

G8H8I�#A� � ����� �����������'���

�� ��� ����!� � ���$��� � � �

�$������� � �� ��������������� �

��� ����� ������A�� �8�E�A�� %�

�$#��������#���'������'���!���

�!%���������' ��'�� � �#%&#%����!��

����� �������8�:�� ����A��

�����$����� � ���!������� ���'�

�!� �� � ��� ��� �#&��������

���������������'���'������ �� �����

�' � '����� ����C���#�������'�������

��������� � � ����������'# � �����

����� �����������!���<�JK��8BLKM8

N��� �C � ��� ����!����$���

�����%�:�������!<�"�����#��!��

����� ����!��� ����&#&� ����C���

�����������

������������������� ������

�������������

Page 11: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

���������� ���������������������� ��!��� �������

� �����$������� ����������� ����� �

����8

9������������� ����"�C��� �������

��� �� ����!��� 8

D� ����� �� ����� � ���' �� �

��# �#�#�� ��������#�$�� �������

���� ��$O � � ��������$�� ��� ���

��������#���� ��� ������ �8

��� ���� ��� ���!���!� ��'�

#$O � ���� ���='���� ����� ��'��

�� ������ ������'����������'�

��������'������#����� ��� � ����

������� �� ����� � ��� ��� ���

C��� ����!���� ���#������� ���� ��

����� ���� ��� ��� ������������'��

� �������� �� ��� �$����������

���'� ����!���'��� ��8

@�A �C �� ������ ��� �#��� �

����� � �� ��� �#��� ����� �����

'�� �� �'#� �#%& � � ���������

���� ������� ����� �����%�������'� �

#������ ������ ���� ����=�� $��!

'��������� �' �������� � ����

��'������ ���!��� �� '�=� � �� �

$����������� �� � ���� � ���������

���� ������JPM8

9����� � � �� � ������� ��������

�������������� ��%&�����# �#�

� �������������������C��� �����

�$�����������!� ��#����%%� � ��A�

�%%����!���!������������A� ��

��= ��� �� �'��� �8

9����� �:��=��<��� ����A���#�

&������ ���� �='���������= �� 8

�� ����"� ������"����=������ �

#���#�� ���!���� ��'������ ���!�

���!� � ���8

Q �#��!���!� �'���� ��:���� ��

��������� ������� �<��;99������ �

�#���� ��! � ��� � ��� 8

RB���������� ���� ��� ��$��' �

���!����� � ��������� ��� �

����� � ���������� �� ����������

� ������� ������� �S

RB������������������&���������

$#������'� �!�#��� �����'# � ����

� �� � ��������������S

RB�����! ������ ����� �#&��#�

����$��' ���!� �'���� �� �� ���

����� ��� �������$�#�������������!

$����� ���!������ �������� �����

� ������� ��������'��'���!����8

@�$��' ����������� �'����

� � ���� ������� �#������ ����� �

����� �� � ��� �� �� � ��� ���'# � ��

���!�'���!��� ���� � � �'��������

&������� �����$��������� �#����

������������ �#��!���!8

T��� � ������� ���$�������

�'���� ���� �%������������������

�#�� ���#���� ������ ��������

'�=�� �� ���������� �:���� �����

����� ������� �<��������������'��

�� �C���������� ������ � #��� ��

���!8�;�� � � ��=������ ���$��

���"������������#�!���������#���

�����=���!���'�� ��������;99

�� �='�'���#%�'���!���!�'��������

A� ��C�� � ���� ����#�!�����8

@� $����� ���� ��������� ��!�

�� ��'�� �� ��'O��� �#����� ��#$� ���

#'�������� ���� �� ���������A�

� �'��� ������� ����#�!����������

�$�%� ���8

9#&��#�� ����� ��'� ������$����

�����������#'�����'���!��� �� ����

����� �� ������������#%����'!���

���������������#�!���F��#'�=� �

#�!���������C���� ����� ������� ��

�� ���' �������'���'� � ���� �������

��������$������� ��������������� �#�

$�S���������A ����� ��'� �����#�

������������!��� �� ���� ���#8

;������ '�� �������! ���� �� ��

�� ������&��� ���������' ����������

�� ��������=�������!����� �F������!�

����'��!���� ��!������� ����$�����!�

������ ���� ���������'# ����� ������

�� ��!��������� ��� 8�9���� ��� �

��� � #���� ��$ �#%���� ����

�� � �� ���� � ��� #'!$�� � '���

�#%& ��� �8�T��=�������=��� ����!

����#'�#��������� � ��������= �

�������'=������# ���' ������� ��

Page 12: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�K "��� �#$#$

��'���� � ��'��� ���� '�#� �� ����

� ����#������$!%& �����'��A�

� ���������������'��S��$�� �������

��������� � ���������� ������ '��

��#%�����='��������' �����������

��� ���#$� ����= ��%����8

@������ �����'�� :����������!<� ��

� ���������'���!��� ���$�%'��

��������! ������ �����������������

������ ��8�:U��� <�������

��#'����=����$�%'��!����'���!���

������������ ������������������ �8

@�������=���!���'�� ����� �����

�� � � ���&� ���� ��#� '���!�

���!�# �������&�98V8W#$ �A����J���

8B�XYM8��B�����$���������� ������A ��

��������$����������� ��:� � � ��

��� � ������<8�?������ �����'�������

�������� ��!���# ����������' ���

��� �� %�� � ��������� ��������

'# �S����'�#����"� ��' �� ������A��

� ���� ' ����� C� �� ������%& ��

�#���������������'# �����! ��������

��A� � � � � � �� ������8

:; � � �� #&��#�����='���

���� � ������"�= �������'�!�������

� ����� �� $ ��������������� ��

�'�� ������!���������!%�����'������

�������#����� �#%& ��� ����� ��%�

& ��Z����! ������'���������� ��

���%&������� ��'��� �� �' � '�

���A� ��� ���<��I�#A� � �����PL�8

:����'������������ � ����%&�

���� ��� ��'��� �� ��A���� � ��#��

���������� �%���������������

#&������A � ���'# ���� �'����

���$���#&���� �������� �'�#�

� � '��� ������� ������ ���#� =

� �%��%��� �� '��!��A� ���� ��

�������� ����������������#����

� ��#��� �<��I�#A� � �����X��8�?�#

�������#%� ��� �����!� ������

���'# ���� ��'�����'# �����'A��#%�

& �� '���!��� � ���#���� �'�����

����� � � ���#�����#��� �����

'#%&��� Q8�8I�#A� � �� � ���

�������� ���� �� � � � � � ���

� ������� �� ' �����������#�'��

�� ��!������ � � �������� � �����

�!����� � ����� ���� ����$����

���� ��J���KM8

W�$���� ��� �� ���� � ������

E8N ��� ��� ��������� ������=����

#���������' ������ � � ��� ����������

��������C �� �����!��� �#��

'���!��� ����� �� �� ���#%����'!

�� �� ������������������������#�!�

�����[+.\]/0^*.(,2_.�������8�;��'# �����

���'���!��� � ������ � ' �� �� ���� �

� ����� ��� ����$��������� ����

���� �������� ����� ���� 8�Q���

� �������$���������������� �!�������

������� � ���� ���� '���!��� �

�� �� �����������������JLM8

T� ����'� �����' ����� �����

� �"� �#��� � � #%�� ��������

���!�#%� � ������ ��#%� �$O' ���

�' �� ���� ��� ��� � �� � ������

����#&������ ���������"�����

��� ��� ������� �#�� ��� ����������

���� 8�9���������� �"�C������ �

��� ����= �� �#&������� �������

��"� � ���!����� ���� �#��!����

C��� ����!������������������ ���

9���� �� ����� ��!��� 8� @�� ��A

�����'������ �#�� ��� �����$�����!�

���'��=����� � ���!�����#������ �

# � �������=�%& �������'�� �����

��'� �� #���8� W�' ��!�� �����

�����#'��������'�����!� � ���$��

� ��#���� ��"������#��� �#�� � ���

���!���������� ��������������� �#��

A ���$���������������� �'��%�S��� �

� � � ������ ���� �#�� ���

���!� ������$�����8�D����� ��� C���

��A��#����� ���� �����$����

�%' � �!��������� ��%���'�#����

'�#��8

������������ � ��!������ ����

��� �� ��� � ���� � ������� ���$�

���!� � ���� ������ �!8�D��������

��='� �� �� #��� � ���� ��'� �

#����������� ���C�� � � ������

A ������� ���� ������ �#������ ��

Page 13: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�L�������� ���������������������� ��!��� �������

���� �������� ����'������� ����

������������%'�8

@�A ��������� � �'���� �����

�����%��������� ������!���� ��������

� ����#������C�� � � ������

�� ��������A ������������ �����

��� �� �$�� ����� ��'��� ��=���

�� ��� ��8��� ��� �����%������� ���

��� � ��� ����� � � ��� ��!�

���� ����� � �C �� ��������

��'���� ��'#%& �� ������������

� � ������ ��� ������������F

�� ����������������8��BC�� � �

� ��� � �� ���'���#%& �� #$O �

����������!�:�#�����$�<��:`� ��

���!<�� �������� � � ��� '�� ��

���!������8

a�#��� �?���������� ��������

����� ���� ���� � ����� ������!� ��'

���� � � ��� � � ��'� �� �� ����8

?��� ���������� ��� ��A�� ���

#������ �� �#�� ���'��� �������

�� ��������� �'����� ����=� ��

��� ��� � ����� :`<� � � ���

��� ��'��� ���'��� ��!���!%8

�� ����� �������� ���� � ���

���! ������ ���������#=���������

�������'���������#����� ���������

��� � $�� � � ������� ��'������� ��

���A����� ��'��� �8

�������������������� ���' �

���� ��� � ���������!���� ��# �#��

����� �� ���� ��� �������� ��������

:`<���'���!��� �����������'���!�

���!���:`<8

��� �����������"����������"

��'����$���� �$���� ���� ��� �

=������ ��A� �:`<8

����#�!����������' ����� ������

��'�������'��������:`<����� ��'��

#&������ ���� ������������

�������� ��� � ���� �� ��� ��%�

'�������!����� ������������ �8

b'!����� � ��������' ���� ���

������!����'�#� ���%'�������#=���

�� �$������ ���� �#��!��� ���

= ��� 8�U' �� ������ �����'�

����������#�� ���#���� � � ��$���

' ���#��� �'���:��#'��'#A <8��BC���

�� �� ��� ��=�� ����� �!� ���!

Q8E���#�������� ����� �������

� ���' ������� ������' ����������

������'� �� ����� � ��!������ ����

��� ���� �#�� � �#%&��� ���� 8

N��� ����� �������� ���'������

�� �$��� ���$������� �����'#����

���� ��� �##�8�a�� ���� ���� $�

���� � � 8

������� �������� ����� ����

=���� ��� �!�������'���������

�����A�%%����!���!�� ���=�� ����

��!�������#'�8

@�A� ��� ��� � ����� ���� � ��

� � ��A ������� ����� �� ����� �

���� ��! ������ �������#�����F

RB?���������$��!�: �=���<8�V ��

���!� �� '�� � � �#�� $�� ���! �

������������' �����'� �=����������

A ���� �� � ���� ���� ���������� �

��� ����� ��������#������ ����#��

������C� � ���������������'�#� �

�%'��� � ���#� �� ���� ��� ��'���

� �"�:#��� ��$&� �<������� ��'

���C�� � ������� �� ���' ��� �

C �����!����� '�������������� ��

���$O ��������& ���������$ ���

�� ��������� ������������ ���� ���

�!%����� �'�8�8

RBV ����!������ ������!%�'���

�#%&�� �����$��!A��������� ��

' � '#��!���:`<8�b����� ����� ���

��� ��'���!��������'�����������

�������� ��� ������?�������� ��

:��A �����<����� �� '�� ���� 8

RB���� ��� ������ �������� ��

����� �� ��&#&� ��� C��� ����$������

����������� ���� ��#��������������

=� �� ���'������� ���!��� � �

��A�� � � ���� �� ��� �

���$�������� �� � �������� �� �

������ � ���������'��������������

��=��� � '�� �#���������� � ���

�����8

Page 14: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�c "��� �#$#$

RB�B����� ��� � �� ���� � '���

�#�� � � ���� � �� �� #&������

�8� a�� ������ � ����='����� '��

��!������� �'�� ��'���� � � �' �

������� � ��������=� ���#$ ����

���� ��� ���� ���������� ��!���

� 8�N��� �#&��#�������'����

����'���!��������'� � �d� #���

��'���!�� ������� � ���� �� �� � ����

$��=���$��������� $��������� ���

�����8

RB���������'��������=���!�����

�� �!��#��� ���!��� ����� �����

C��� ��= ������� �8�@����! �����

�'#A��� ���� � �� ����� �����

��� � ����� ���������� ��� � ����

��=���!����� �� �������� ��� ��

��� � # � �� �� '� ��!��� ����F� $�

� & ��$������$����'���8

��� ������������� �������8�E�

&����������������'���C �� �����!�

���'� ���� � �=� ����� �� �����

�� �����A ����������� ��������

� �� JXM8�������� ��� �� ������'�� �

�=� �� #&��#%�� � �� :���� <8

�B����� �������� ������ ������

� �������' �������#��������� 8

�B������������ ��������� �=�

� ��������������=#� ����������#

�� � ��&� �� ���� � � � ��! ��� �

�#���'�!� � ����� � ����� ����#� ���

� ���� ����#������� ��'������ �� ����

�� � ������!%� ����� � � ����!

:�$���#= ����$�<����������������

�=#� �"�:#=�#����� �������<8

D �=� ����� �� ������ ����

�������#� ��� ��������� �����

����� �� ��� � ��� ��#������

������ ���%����#%���=�#%����!���

����������� �� �����=#� �������

� �8�e������� =����������'���� �

�� �� ��� ��� � ���� � ������

� ��������� �� ������ �� � ����

����%��� �����#������� $ ���� ��

�� ��������������#'�������� �

��$ ���� � ������$����8

N��� � :��$����<� �� ���! �� �� �

������'�A��!������ ������� �����

������������������'�����$ ���� ��

���= �������������'���� 8

U����� ���������= ��� ��� �8

N���� �� ����� ��� ����� ����

:��� ��<��:��$����<��� #A��!����=�

'� ��!��� ����� �� � �!�� �����

� ��� #'�������� �� ��'� ��!���

�#� � �8

T�����'�� ������ �� �=�

$�������������������'� ��!���!�

����!� ���� �� �� � ���'�����!�

���!����C�� � � ������� ��$#����

������ ���$�������� ��� � ���� ��

� ����� ���� 8�@������$�������!

'���!�� ������'������ ��� �����

���' ������� ��A �� �'�����!�

��������F

��BD �=� ����� �� ��'� ��!���

� ����������� �'���#&���������

� �����:�����&���� <�'���!���

�!%8�D������ ��� ���� ������������

' ��������� ��� ������ � �

��'������� ���� �� ������ ����������

��' ��� �'���#������ ����'�����

� � � ����'���������� ��������

��� ��' �� � �#�� �� ��'���� ����

������$�� ��� ����� ������ ����

'����%��8�?�����'���� ��� ������

���� �������# �#� ����� ������

�� ��' �� � �=� %�������� �� �8

$�B�B����� ��� � �� � �� �#��

���� ����='#� �$O ���� � #$O ����

�='#����������!����'�������'��

����������!�'���#$O ���� �' � '#�

��!���� ������ � �����������

���8� T�������� ��� ��' �� �� ������

�� #��� ���:�'!� ����<��������

�� �� ���� ������ ��'�&�������

8�?���� ������������� � �������

�� �� �����!��� ������� ��������

$���������A�� ���� ��'��� ������ ��

���������= #�'������ #��� 8

:E='#� #�'�� ��!�$�A!�� ������

��������������!%<�������������L�8

�B����� �������� ��� ��' ����

Page 15: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�f�������� ���������������������� ��!��� �������

��:����'� <� �� ��� �##���� ���

��������� F� ���� ��������:���A���

�����&�$#'#&<����������� #���

� �:���'!� ����<�"�$����������

$����� � $�� ����� ���� $#'�8�; ���

����� ������ ���� ����%�������

����� 8�UB�����!���'���� F������

�������$���� ������!�����������'��

��� # �!�� ����$��� �8

��BT��! ��'����� ��!���� �� ��

������'�� ����� �����%������

$��C��� ����!�������� ��� �����

���� �%������'������ ���'���!���

� 8� :d#A��� �������������<�� �

;#A ���� ���������� �������

������='���� ����������� ���' �

������ �C��� �� 8�a� �������$�����F

C�� � ����������� � � ��C �

���� � � �������������� �������!�

�#����� ���� �� '#A �� � ���� ��� ���

��='� �� ������� '���!��� �

�#��� ��#� �� �� �� ��� ��� #���

� ��'��� �����'�� �$�� �8

N#�����#��� ���'#����� ���!���

�#�����#'����!�� ��� �������� =����

=�� �� �� �!� ����� '���!��� 8

U'����!�� � ��=��� �������!� $�

�� ��=� �� � ��� $��# � �����C���

�#��������'�� ����#� ����� � %�� ��

��� 8�N#�����=�#��� ������=������

� ��!�$�����������'�� � �8

W#��������� ������ �� ��

���� = ����� ��� �C��� ����!�

���������� �8�9��������� �����=�

'� ���������! ���������� ��������

'�=�� ������ �8�E����=��������

������'� �!�'�������=����� �C���

� ����!���� ���������� ������='�%�

& ��:���� <F

RB����� ��C ����� �������������

�!�������$#='� ��������$�#'�=�

����C��� �� ������������#���������

�!%����&��� �C��� �� ������ ��& �

�$�#� �� ��� ��!������' ������

�!%����������� � �������C �����S

RB �����"�$���' � �� � ������

���� ���� � �� � �����#� $��

'����� ������%&�� ��� ��#�����

����������� � � ��� ���!��� 8

�B�#����� ����� � ����� �� ��

��'����=��' ����� �����!������

&���#$O ������A�� � � ������

��� ��� � ��'�=�� �'���!��� 8

���'��C� ��� �������%& �� ��%��

'�#���'�#���� ��������%�����' ���

��"�C��� ��!��#��������� ����

��� �8

����������$���$����� � � � ����

���������������������8�QB��C��� ��

���!��������� �"�C���� ���#� ��

� ������������'�����!���%$���� �

�������!���!8

;�C� � �� :9���� ��� ����� �

��$�%'�%�<����������������� �� �

�� �� �� �� C��� ����!����� ����� �

��� ���� �� � ���� � �� ����� ��

����8

��� ������������� ������������

"� �' ������������A� � � ���

����������� �� � ������������

���� ������������ �� � ������������

A����!����C� �� ����8

a����������� ����� ���� ����

� ��C���������������������������

��� �� �$O � ������ ����������� ��

'����#$O � �������'������� ��� ��

��� 8

E����=�������� ���!�C��������

����������� ���F

���������"� �' ��������!���

����A� %� �� � � ������ �� � �

�������������8��B����� ��������

� ������ ��� ����!�����������

���!��� ���=������������ � �C��

� � ����� �� � � � �� ���$��

�$������� ����$�������������� ��

���������'���������'��� �'���!�

�������� � ���� ����# ��A#��������

�� �� � ������ � � �$�������

����A��!���������#�������������

��'������$�����!����� #���� �'�=

���!�#'�$����� �������' �������

#'�$����#'�$���8

Page 16: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�Y "��� �#$#$

�����������������'�� ���� ��!�

�������� �� � �����������F�����

��� �������� ��#=� ���=�& ����� ��

��� �#��!�����#�������#������C�� �

� ��� � ������$��$������!��� �� �

��!��� ���� � ��� � �#����������!�

� ���'� �������$�������$'���������

� ���!�'�#� ���%'�8

�����! ������ ��' ��#=� �� �

�#�!�������������� �� �����������

��� '�� ���� ����� ���������� �$��

� ��%& ��'���!���!��������8

T��������� �� ��������������

�����=����' �!�� ������������ ���

� ��� ��'���� �$O ���� � �&�8�D��

�������������� ���=������ � ���!

������������ � � ������$O ��� � ��

��������������$O ����: �� � �

����'<����� � ����������#$O ����:���

��'� ��='#������ �� <�8

N��� ����$���������� �!���

��'#A���������'����� '�!���� �

$��: ��#�� <����#���!���:' �������&��

� <�� ��� ������!� �����'� �����

��� ������� ����� ���8�D�������

����������� ����� ��������������

� ��� ��'#������� %���� ��� ���

�$O ������ ������ ���� ���� � �#�8

a����'����= ������� ����� �����

�'#A��������'���� ���������

���� ��$��� ���������� ��������

� �������� �"������ ��������

� ���#����� ������������������� ���8

T� �� � ������ ������������� � �

� �#�����%� � � #���������� ��"

���!%��������� �"����������' ��!

"���A �#8�9�'�� ��������� ��'#�

A���� � �������� ���� � ���#����

������"� ���$�!8�9#&��#���� � ���

�������� � �� ��� �������� �����$�

��%����� '���I����U� ��#���E ���

����������I����������A ��W��#��8

e���������������� ��� ��� ���

'�� ��&��� ��'���������� ��� ��#�

���������� ��� � �:��������� ��'�<�

� �������������:�$&� %<�� ����� �

' ���� ��#$� � ��� � �� ����� ��

� � 8� 9�� � ���$�� ���� �� ��

'��� �����'���� ���A�����'�$��

� ��"� ���#��������� ���� �%��%���

$��:��� � %��������<�����$&� %8

D����=��� ������ ���!� � � �������

� ����!��� ������������ ����� �

���� ��� �������%& � �#� �#&���

���!� � �� ��'���:,� 2.g6/� )3g/6^<�� ���� �

����'� � �����#� ���� ��������"

'�������!�$����'����� ��:� ���!���

�� ������ � �<��:��!��� ��<8

N��� ����#�������#� � ������

��'�������#$O ���� ������#� � ��

'����: � ������'�� <�� ����'���#��: �

��������<����� ������������ �#���� �

��'�8��BC������ ��������!�������� �

�� ��$�: ������!��������� ������

� <���� � �������� ����!��������%

#$O ����!� �:���������� �� �'#���

��������� ���<���������������8

��� ������������������"�����#�!�

����������' ����� ��?������ ��' �

���&� �C����������������������

���� '�� � �� ����'� ����������

�������� �8� UB���� ��� ��� ���

������'�� �?�������� ��������

� � I����'��������� � d� #���F

:E�� � �!%��<�� :D' � ��'�%�� � ��

$<�� :a� ������������<�� :I��� ����

� �<Z

T����������� ��' �8�@����� �

�� � ����!� ���� ��� �� ���� ���� �

��� ��' ����������8�DBC��������

�����! ���������� �������� �� �

������������� �����������= ��� �

�� ��� ��� � ����� �� ��A��

����� $�� �� �� � ��� ����� �

��'������� �8

W#��������� �=� ����� �

������� ��= ��� ���#� � � �����

��'�������#$O ���� ������#� � ��

'���� : � � ��� ��'�� <� �� �� �� ����

#&������������8�@���� �C��������

���������������:h��<8�h� ���������

��� ��' ����������:$����'��������<�

������������� ������?������������

Page 17: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�X�������� ���������������������� ��!��� �������

��%��� ���#������������� �� ����

����� �� � ���= �� 8

E����'�!�������A����� ��������

��� ���� �������'!�#����$��%���

�!������#���8�@���#=������ ���!�

�������������������������= ����

� �� � � ������� �� ��������

:���#= �<��:'�� �<�� ������� ��$��

:�#� ��!<8

�� ����#=�# ������ ���A���#��

�������� ������ ��"�C���C ��� �

� �� � � ���� � �� ����� �

:���������%&<� ���� �8��BC���� ��

���� �'�� � �#����� ��� �����C���

� ����!���� ������A�� ��� �� �� ���

� ����!������ � �� ���� �� �'��

� � �#�� '#������!� � � ���������

���!� ���A �� ����� ���� 8

9�������� � ���� �� ��������

�&#&� %�'� #���8��B����������

� ���� ���! �� ���� � ��'��� �� �

��� ' �� �$������ � ���� ��� ���

���� ������ �� ������ � ��� �

��! �� ���'# � ���� ' � :��'�%�<

���� ��"��� ������ �����'����#���

������� � �'��� �� ��%' 8�d��

��#%&��� � ����!� �� ������� �

:5,3+,�+3.<���� � ���$��8�T� ��� ����!

���������$�� �:��������<���� �����

��'�#���#��"���������������'���������

� ���$������=� ���������������

����� � �� �� �����=����� ����� ��

#�� ������$���������'��������

� �$����'�#� ���%'����$�� ������

����'�#�������� �� ������ ���'��

��'�#��������� ����$8

;�'� ����������#����������

� ������� ��"�C����� ���! ������#�

=� ����#$!�$ ��������������� ��

� � ����'������������$������ �'����

$������������� ��! ����� =� ���#�

$ ��� ��������:`<�����$������ �� �

������� ��$�� �'#������ ����

� �$�� �8

N��� ����C�����#� �:����& ���<��

$������! ��9#$O ���d���!��� ����

�9#$O ���E ��8��B�%$����#������ �

��' ����#$� ����� =� �� ��������

���$�� ����$��=� ��$���&� ����

��� ������ �8�?��� ��!�$��=����

����� ���'���!��� 8����$&����

������C��� ��!�d���!���!�N��� �8

T���� ������� ������ �����

����� � ��='� �� ���� ������� � ���

���������� �� ������������ ���

����'������'��� ���������������� �

��� ��'#������������� ���� ���

#$O ������������������������� ��

���$������#�� �������������!�

������= ��� �8

������������������"����� � ��

���!�� $�$�����!�� ��������

���!������ ������� ������� ��� �

�� �� ��������!����������������

� ��'���!��� �����������#�!���8

d����#����������� �� � ����

����� � A!� ���� ���� ��� ��' �� �� ����

��������� ��'���!��� �� � �

����� �� �������������������� � �

� ��� '�������!��� � � ��#�!���

��8�I��������"������ ���� �������

��� �� �#'�=� � ����� �� �� ���

������ ���!� ���� ������ � ������

������ �����=���� ������� �� ��

���� C��� ��= �� � � ���� 8�N���

�����#����� ���=���� � ����� ���C�� �

� � �����������$&����#%�

�' � '#��!�#%�= �� 8�`������� � �

� ����'���������������'���#='����

#����� ����� ��� ����� �8� 9���

��������� ����������������$���8

@����&����������� � #� �!���

���'��!�������=��8

T����� ���������������������

��� � �$�������� �8

T��������� �� � � � � �����

� ��� ����������=����� �������%��

���������� ��������'���'��������

����� �8

����$���#=������='��"�C�������8

D�� ����������� ����������� �

������ ������ ������� ����� ����

Page 18: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�P "��� �#$#$

��������������%' �� ��������= ���

%��C�������� ��� �����%����� ��

�����&����� ������� �8

a� � ������%����#$� ��#'�������

�� ���������������� �'��%��"� �C��

�#������� �� ����������'���!�

��� �����������#�!���8

a� ���$���%��� �������$������ �

'��� ��%� ���������!�� �$���%�

�������������#������ �� �#�� �8

a� ���= ��%���#����������� �

� �#=� ���:��A �� �<�$��� �����

�� � ����$��� ����� ��%����� ��

���!�����8

@� ��! ��C� �C�������������� �

#���#%��������! ��#$O �����#���

����='� ��������'���!��� � ���

����� $�� � �!�� �� ��A��� ����

�� ����� ��� ������� ����� ���

$�'����"�: ���������!�$��!<8

h�������������� ��������������

����� ���!����'������� �8

a�� ��������� #����'�� �!� �#����

�������� �= �� �#$O ����'���$�����

�#����� �����F� �� �='��� '���������

���� #$O ����=�� ������ �����!

������� ��� ���������������$����

����'���!��� 8

a�������������= �!���%���#$ ��

�#%�� %�� #'!$������ ��'������

�� �������������$��!����������������

�#A���� �$���� � �#�������������

"������������������������= �� 8

D�������=���"����#�������

���� ������ ������ �:���� ��$�<

"������! ��:�$����������<������!

�� �$��������� ���#�� ������� �����

����:�$���#��� �<F���'���������

� ��� ������ '� �� ������� � �#�

�� ���� ���$����#%�= ��!���A���

#'���#� '� �������'#���!��� ����� �

��'�������!� ��$&��!�8

����������

�8B���������������E�A�� �

������� ����� 8�"�E8F�E��!����X�8

K8B��������������B; ����� �

��A�� �� � ���$����B�$#�� 8�"

E8����PL8

L8B�����������aB����������='�

� ���������'���!��� � �#��� �

��� ��� ���� ���� �� ���� ��$����

E8N ��� ��� �� ii� ��� �EjU8

9�8B�cF�; ����� �8� ���f8�T8BK8�98BfLR

Y�8

c8B ���!������; ��������� � ���

������ ����� �� ����� �8�V �����

�������8�E��'�� ���� 8�"�E8F�D�'�

���D�� �#���� ������ ��K���8�LPcB8

f8B ���!������ W�$���� � � � ���

� ����!%8�E��' � �� ���$ 8�"

E8F� D�'����D�� �#��� � ������ �

K��L8�L�KB8

Y8B ���!�����"������!������T������

����!����� ����� �F�D�� �� ��� ��

�������� ����� � ��������� ��8

E8F� aaa� :D�'���!����Q9T<�� K��c8

Y�LB8

X8B ���!���� T��� � � � C ��

� �����!��������� ��� ����� ��

����� ����� � ��������� �� �� �� �

��!����� ����� F�d ���� �������

�� �#�������� �'� ������ ���

��� � ����# 8�"�`������!F�`�jU�

����8�LLYB8

P8B ���!���"�����!�#��D������

����� �� ����� �F� � ����� �� �� �

� ���� �8�"�E8�����X8���XB8

�8B$���!���%��V�� �� ������ii�e �

���� �8�E ����� �8��#�!�#��8�"�E8�

����8

��8B&���������'�$��a������$&�

� ����� 8�"�E8F�@�� ������W9e9W�

��c�8�f�fB8

��8B(��)�����(��E�� ��� �� � '��

��!���!F�C �� � ����� � ��� � ��

������� ��� 8��BK��8�T8BK8�"�EF�;'����

� �����PY8�98BKLcRKcP8

�K8B*+,-./012,3456,�7�� k2)lF� m(/

n+_5()2)o_�)7�p-^.*,2�qr-/6./05/8�"�stF

u,6-/6�,04�v)l������8�L�LB-8

Page 19: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������ ����������������� �

�����������������

��������������������������

���������� �����������������

��������

��������� ��� ��� ��������� ��

����������������������������������

��������������������������������

���������� !�"#$!% ����������������

�����������&������'�����������&���

��(�������������������������'������

�����)����������������������������

��'*�����+�,������������������

������ !�-�������������'�������������

�����&����.���������'����������

������&�����,��������������������

��������+�&���,����������������

�������������������+�&����������

���������������������������/��������

��� ����������'��������*�������

������������&�������������������

�&��������+������!�0#��������'�����

���������������������'��� ��������

�&��������� ������������������+����

�&��������������.�')��������������

����������������������.������&���

���)��'�������������������!�-������

�����������&���.������&��������

��/�����(��1���������'�)'2 ��������

� ��������'(����'��������������.�

���'������������������'������� ��

��*���������� ��������������'���)'

�����������������������������������

�����+����������� ����������.������

�����+����������,�����&�����������

���� ����� �� ����������� �������+

����������������&���������!

1,���� �� ���+�&��� �������� �

�� ����'� ������ ��.������ �����/��(

�������� ���������� ��� ������'��

����&��������������'����� ����+

������������&� ��&������������

��������������������'����� �� �����

����������!

3�.��������,�����.���������

�� .������ ���+�&������+����������

���� ���� ����'�&������/���&

������������������/�����������.�

������ �4���!�5��������� ������*�

����������������� ,��+� ���������� .��

������������ ������&����������������

��������.����������������������

*����� �,�������������'� �+� �� ���

�'*� �����/����+� ������ ����

���'��� ������������������� �

�!�1���������� �� ,��� /��'*� �������

��*��+����������+����������� ��&�

�������������������+������������

���� ������������ ���.6���������!

7�����&���������������.���������

���������� /����� /�����������.�

�������4�������������������'��&�

����������� ��� ����� �������&

����'�������������������&��������

�����������+������������+���,������

������!�1,�������������+�������

�������+�������������������/����

��������.������ �4���� �������

�����������.����������'���!

3���������������)�����,�����.���

�����������'���������'�/���������

���.�����*��4��������������/������

��� �������������!�3������ ������

���� ��� ,��� ������ ����� �����(

���������

������������������

� ������������������������� ���

���������������������

���������������������������

��������������������������� !!"���#

Page 20: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

89 ������������

�5����:�����+�$�.�� �;!<*)���

=>?���:������5����3��)���� �"!@��

������=8�?����� ���5����:�����+�1��

����� �;!14���������A!B������=�8?�&���

)��� ����� ���'�����������������

/��������������������������������

�������'�!�7�����&���������+������

����*�� ������������������������� ��

����� ����+�� �� �������� ���

�����������������������������!

$�+�������� ������ �������'

��������������������������������

������ .�� ����*���'� ���)����'���

������������/������.���/��������,�

� ���.��'�����&���������'*����

+������������� ��+����� ����6�����

����/�����+��������!

C�����'��������������������������

������������������������������������

����*������������������������������

������������������������������+���

�������������������������4���/�����

��'�� ��� ��� ����'�� ������ �������

�������!�1,����������+����������

��������6�����������������'��������

������ ,�����/��� �� �������������*

�����'������������'�����.���������

����������������������������.�����

��� �� ������� �� ����� /��������

�������!

1���/��� ��+������������� D��.�

�����������������E�,�����/���/���

���+������������������,����������

���'��+�4����+�� ��������'����*��+�

��������������������&����������

������'�&� ���������� �����'��+

/�����+���������������'����������

�����������.����������������������!

C�� ����� ������� ���� ���� ���

9�9�#���!������������� ���������'����

.6������������������������������

�������������!�F�� �����������2�%�

��'�� ��� /������� ��������� �����

�������� �� �&� ������� �� ����� ��

���.���������/��������!�5�����.���

����� ���.��'�������������&������

������������+���������'��+ �/����

��+�������������.�����+�����������

������� .���������'��+����+������+

4������!�7�����&��,���������

&�������� ����/��� �������� �����.�

���'���������.6�������������������

��� /�����.���������'��+�/�����+

�����������!

@�������/�������������&������

��������������������+�,����������

���'�����+�&������+�������(��:���

��&�5�+������� ����:����&�7��

�������� !�1���/�����'�����������

�� ���������� ��������������������

/������� �������� ����6����*���� ���

���'�����D�������������E���������

��������/�������D����������'�E!

$� �:������ 5�+������� � �����

������� ����6����*���� �������� ���

��������������*���.�������&�'���

�����/��� ������������ ��� ����/����

��+�,�������(�����+����������+�����

����+��������+�������+�� ����+��4��

�����+�������+!�@���,�������������

� �����������/���� ��������������

�������� ����/�������������������

���� �������*� �������*������'!

$����� ,�����/��� �� ��� ��� ��'��

������+� �����/��� 9�9�� ���!� 1���

����6�������� �� ��������/�� .����

�����������������GH�/�����+��������

�����.������'�������&��������������

���'!� 0���'������� �������������

��������'��� �������'���� ������

�������������� �� �&� ��� /�����+

������+���������=I?!�1�������������

�������������������������������!

J����/���������������������������

���� �� �������� ���� �������������� H

.�������������������8�.����������'��

����.���!�C����������.���������������

��+� �� ���� /������� ��������� ����

������������������'���,�����/���!

3�������'������������'������������

���� ��)����� ������.������ ������

����+��� ����/�������,���������.�

���� ������ .������ ����������+� ����

/��������������!

Page 21: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8���������� �!� ���� "�#�� �� ����$��%��$� &���$�����' � ������$�

∑∑=

N

nf

ii ��&��

KL�MN�����������������/�����

&������&��������O

PK����������'������������������

��������K�&�/����&��������O

∑QK���������.����������������+�K���

/��������������O

∑R���.�������������+�.����������

������+������/�������,������!

3�������'��������������������

����������'��+�/�����+�,������DPKE

���������� ���.��'��������!

5�����:������7�������� ���� �

������ ��� ����/���� ��+����������

����,�����/���/�����+�����������

/���������6����*��������������'�(

��.�')�� �����&�'��� ���� ���'

.����������������/���!�$�����,����

��/����� �&�/����&�,������������

��9�9�����!�C������.�������&�����

�����������.����������'������������&

�����*��/�����������������.����*�

��,������'�.���������*���������

��������'��GH�/���������.������������

)�+��!�:������� ���������� ��������

����������������� �� ,��� ������ ��� ��

��������:������5�+������� !

1���/�����.6��������/��������

�� ����'����� /�����+� ,�����/��

���������,������������'��+������+�

��������+������������������������

������/��/��!�$#���+�&������+�,���

���������+�.���������������������

������������������ ����������������

���������������������.6�����������'�

���'*���� ������������������'�������

�������!�0����.�������������������

�������������������������.���

����/���������!�$���������/������

,�����/��������� ������'���'�� �,��

�����������������������������������

�&�����6���������/���������������

��*������ ����������������� �����

�����.��������/������'���� ����������

�����������&�,��������������.6���

����� ����������� /����� �� �� �����

/������'��!�-��,��������� ������

������� ,������������'�����������

�$�������������$�������:�����+

@�����/�� !�0������������ ������

� ��������������'������ ���������

�����������������������&���������

������/��������������������� ����

�������'���.����4��!�$#�����������

��'��*������� ��������/������������

��+������������+������+!

0�����������������������/��/��

�����������������������'���'������

�&� ���� ����� ����� 8� ���!�� �� �&

/�������������������������������

����������&�����������������������

��� ������������������S����!���.������

���*��*������������.��/���������

���������������������)�������������

��������/������!�$#������������ ��

8���S������������&������������'�.�

��+������!�0�+������,��+�4���������

/����� �������� /�����+� ,�����/��

.���������������������������TO�H�ST��

S�����������������,������������'����

����������/�����,��+���������+����

�� ������������������'��*���������

�������*�)�.���=��?!

7��������������������������,��

��������� ����������'����/��������

�����������������������������������

�����������&��������������������

&������������������������&��������

���� ����'����!

ΤΤ=∆ i

i�&��

KL�MN�����������������/����

�&������&����O

∆K����������'����/������������

,�����/���K�&�/����&����O

UK

���.��*�������.6���������/���

�����������,�����/���K�&�/�����

Page 22: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

88 ������������

&� ����� ����������������� ���

�����������O

U�������'���������,�����/���/���

��&� ,������� ��������� ������

��!

5������������� ������������

.�������������������/�������������

��������� �.�� ��.�� .������ ����'�

��+�4������������ ����������'����

����������������������'��������.�

����������� ���������������.����

4����������/�����������.������

�4����������������� �����������

�������������������&������&����

��&�����/��������������&�����

��������� ������������ �4�������

�����+�/�������!�5���������������

�&��� ���,�������/��������������

.���� ��������� �:�������1���.��

������V4����<���������$����������

������7�4���� �D�:1V<�$7 E!

1�/����������������������*�����

������������������������/�������

���&������&�(��� ��*�����T�/��������

�+����+� �� ���������� /���������

���.������ �4���� ��������� �� �

�������'� �� ����'������>�*�� ��.����

�� ����������������+�������������.�

���������� �� ����� .���� ������

�� ��!�-�������,�����,�����������

�������������������� �������������

������� ��� �� ������/�������� �� �� �

����������.������.������&������ ��

��*!

V����/���������������������������

���W�����5�������'��+�:�������

;!A������ �4�����������������'�

����������������������������������

�������������)�����������������

�������'���+���������'!�J���������

/�����.���������������������������

�����������'�������� ��������'������

��&����*�4�����������,������������

������������������������ ����������

���'���������*�.�������.�����������

/��������������'�����+���.����6�����

������������������ ����!�3�����

���������&�������������'�/�����������

���� .���������� ���� �+� �������!

$#,��������/������������������ ���

����/�����'�����.���������'������

���.��������������&����������,�����

��������'������������!�5����� ����

.�� ���������� ������������ ��������

��������/��!

X&���������������������������

���&� ��4������ /���������� �� ���

�'*����/���'�����������&���������

����������*��&��.��������'������

�������������� ���/�����������'�

�����>�����������������+� �������

���������� �� ��.6�������� �������

���!�1� ����'������������,�&����

�����������������������������������

����&���4�����������������*���

���� /�����������.������ �4���

�������!�$������&����������������

����������������&��.�&������������

���&���4�����!�3.���������)��

����/�������������*� ���������� �

���������&��������� ���������������

��+�/��������D���/����'�����������

�������E� ��������'������� � �������

����������&�������� ����+���������

���������������.� �����������������

�������/�����������.�������4��

����������!�$!������=�S?�������������

���� �������� �,�������/���'���� ���

����� ������4������/���� ������&

������ ������������+�&�������������

��&����+ �������!

-������������'�����,����������+

������������� �� ����+� ���������

����������������������������&�������

�������+(���������������������������

�������)�������������������������

��4�������'�����&�����������

)����������4���/������.�������&���

�����������'��� ��������� �� ����

������.���*������������������������

/�����+����� �����+�����������)���

��/���� �� &��������� .��� �.���� �T

���.�������&�����������������+�/���

Page 23: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8H��������� �!� ���� "�#�� �� ����$��%��$� &���$�����' � ������$�

���������������������������������

/�����������.�������4���������

���!

�. 3.�����!

8.#X��������'!H.#Y��������'!>.#$���!T.#7��'���!S.#5�������!I.#Y&�����!N.#V�����������'!�.#C���'�!�9.#7�����!��.#V�.��!�8.#X���+!�H.#<*.�'!

�>.#$����'!�T.#F���'!$��� ,������������'���� �������

����&�����������"��������������*

V�������1��+�&�����&�0��������

����:�������1���.������V4���

<������ !� �V������M �������������

�.�� �������� ��&������+�������

����Z[\����������+���)�������. ���

��+���.+�������������������������

������ �� �������� .��� �����+!�;����

�V������M ������������������+����

&������������]^K__`a���]!�@����������

���'���� ������� �+�������� ��4�����

b[cd`�De!bfPE����&������������������

��'����'������������������*.������

���������&������D������������&��4��

���� �����������E�� ���.��� �����

����'�,���4����!

%��'���)������������������������

/�����������.�������4���������

���������������������������'���/���

�����+��������������������������

������������'����������+��������&����

�����������������������������/��

��������� �������������'��� �� �*�

.�������+!�5�+��������,������������

����/������������/���.�����������

������ &���������� ���� ���5���&

�������V!0!3 �&��� =�9?�� .�����*�

��+�����������������.�������/����

���!�V�������.�����.��������������

���'����/�����������������������

�����+�����������.�������+����������

&� ��������� ������������ ������

,��+�����������'�����������/���'��

&��������������=�?!�1����,�&��

���'*�,��������+�/���������.��

��� �&������������� ���� ���*!�A��

���'�����&�������������������������

���������'�������������������.���

��*����������� ��������������������

)��� ������ .�����*���� �+����� �

���� ���*�����.����� �� /������!

5��������.��.���������������'

���������������������*������'���

����/�����������.������ �4���

���������*.&��������������� ������

��� �������*�� ��� ������������/���

����������/��!�7�������� ������ ��

����,��+�/�������+��������������'�

���������������&����������'�������

������������.������(

�!#��������������� ����� �� ����*

�������'� ���*�������� ����.�����

�������*��������/�������'�����!

8!#C��� .����������� ������ �����

�������������.����������� �*����

��.6�������*� ��.+�����'� ������

�������� �� ��������+� ��.��&������

��+�����������!

H!#@&������ ����������� ����.��

������� �������*����� ������������

�������������������������.�/��������

���!

>!#@�������/���'������������*��*�

���� �� ��.�� ����.������ ���������� �

�����������/���'��+�������������+

4�����!

T!#"44����������� ����� ���������

��*��������.�������������� ���� �

��������+��������������+!

S!#7&����������������������������

����������'����� �� ���������'����

����.������!

I!#A�����'���������������������

�����������.����������������������

��/���������������������������+����

Page 24: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8> ������������

������� ��&���������*��+� ��������

�������!

N!#5����/��������'���� ����� �����

���������������*������+�������

���.�������������������.��������

��!

%����&���.����������'��������

����'�����������/��������.�������

����������&������������'������������

�� ����������&�/����������� �����

����������+� ��� /�����������.��

������4�����������!�V#,���/��'*����

��'������������*��������������

��(

�!#-������� ���� /�������� �����

�������*��$��� �� ����� ���.�')��

����'�����!

8!#-�����������/��������.�������

��*���� $��� ��������'��*� .������

���'!

H!#-������������������� ����������

����������$�)�����������/������!

>!#-������� ���� /�������� ������

��$�)������������*���������)��

�������������.���������&���������!

T!#-������� ���� /�������� �����

���)�����&��������*��$�)��������

��)����������&�����*�'��!

S!#-������� ���� /�������� �����

.���� ���&� ���.����*��$�)�������

����������'�����������*!

I!#-�����������/�������������.�'�

)������������������*���������)���

��� �����/������ ��)����� �� ��

�*�'��!

N!#-������� ���� /�������� �����

.�������&����������*��$�)���+����

���!

5�����.������������ �����������

�����+�������������/����+��������

/���,�������������.���*��������/���

��������� �*��������������'�����

��� ��������������*��������/����

��������.�������4����.��������

��������� �� 4�����*���� ���� ������

/��������� ������ ������������ ���

��'��*���������+�&������+�,�������

�����+!�-�.+�����'�,�&�.�������

����������������������+������+���+��

�����������+������+����'�������'��

���'���������� ���������������'���.�

����������� ����+�������������'!

%�������������������+�/�������+

�����������������/����+�������/��

������������'��*�����������,�������

������'�����������(� �5�+������ �

�7�������� ���3/�������������,����

��/����������+�/������� ����1����

����������'���������������������

��+�/������� !�$#�5�+������� ����

��'������� ���� ������ /��������� �

�7��������� ������&�!�J����������

�� ����.������������.�����������

�������������'�������������!�5�����

������/��������� ����������6�����

������������+��3/�������������,������

/����������+�/������� ����1�����

�������'��� ������������ �������+

/������� � ��� ��4���������� �����

.���������������� ��.������ �� ��

�������������������/����������&

��8�&�����������.����������&�������

��!

%��� ����������� ���� ������ ���

��� ������������� .���������� �� �� �

��*���� ������+�/��������� .���� ����

��.����� ���/���'���� ��+����� �����

������ ��������������.����� ��

�� ������� ����������'�&� ����&

���������!�V����������������������

��� �� ���������+� ,�����������+� ���

4���/��� ������*���� ������� �����

�������������.�������&�/��������

���������������������������������

.������������������������/�������

��!�C������� ���������+������������

�����������'������������,����������

.�������������������!�5�����.�

�����������*����/�����������������

�����&�������������������������

�����������&����������/�����4����

����*��������������8�&�������!�5��

������ �����H���,�����������*����/���

�����������������H�&�������!�$#���

Page 25: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8T��������� �!� ���� "�#�� �� ����$��%��$� &���$�����' � ������$�

���'����� ,��+� ���+���/����� .�������

�����������������>�/��������������

������*���������� ���������������&

/��������������4���������������8

����� ��������*��+� ��.6�������� ��

��� ����������+!

%�����.������������������������

�������S�������������������������

������'������T�*���������+����.����

����.���'�H�����.����������� �*�

��+����� ����������������&�����!

J�����.������������������*�������

�����.��������������� ���������

��������/�����,���������������,������

�����'������� � ������ /�������

������������������'�/������������

� �������������&��������!�J���� �

���&� ���������� ��� ��.�*�������� �

� �������� ��'�����/���������

���.��������4������������.�������

�&����� ����'������4�����������

����������.��'��!�; ����� ������

���'�����������������������4�����

����������������/���������&�)���'�!

5�����.��������������'�/�������

���������������.�����������'�����

����������������.��'��������������

/�����������.�������4���������

����.�������&������������������

�����&�������+�������������/����+

������/��!

7��'*������� �������� ���������

����������������������.�������������

&������+������������������+��������

��+���&������������]���ghijah������

���+�����������������*����,�������

������'������/�����(

�!#$����/���'�����&��4������+

�����+�.�������&!

8!#���������� ������� �������+

������������&�/��������������+����

�������������������������������

����!�-�������������.�������&

���N�����������������4�����*���

8��������/��������������������+����

��'����������5�+������� �����&���

�� �7��������� !� %��� ����&����+

������� /�������� ��.+����������

��� .����������� �������� �����

���'�/������������'�������������

���������������������'��+������&�

��������������!

H!#V������'���� ��.�� �������+

/�������!�3.���������� ��.������ ��

�� �����������������������������

��������*��+�N� /��������� ������

����'������������+������������+

�������+�� ���� ������ �� �&� ����

�����������������.���� �����������

����*�����.���'!�5�����.�����4��

��������� �������� ����������'�������

�� �&�.�������&�����������/���

�����!

>!#5�+������!�$#�����������'� ��

���&������������������������6���

��*����������������������'�������

����&�������!�1����� ���,�����/��

���������6����*��������������+����

� ��+���.���/��+O�����,���������

����������)�������������/����!�0��

����������� ���������'� ����� ���

������������'���������'����,�������

��������4��������� ��������� ����

��.����� �&���� ����������!�%��� �����

)������ �������+���������'��*���

������� ����������� ��������� �������

4������������������ �������������

/����!�F����,�����/���������������

������� ���������� ����'�����+� ����

/�������� �� /�������S>!� 5��� �����

��������*���� ���������� ��������

��������+� ����� ���)����+��������

/������!�$������� ���,�����/���9�9�

���!

T!#7��������!�0�����������������

��������&�������������������'�

����6����*������������'�����/����

�����������&����������� ���������

��+�����)�� ����������/���!�0����

��������� ���������'� ����� ����

���������'���������'O�,������������

���4���������������������������

�'*�����������!�0���'�������/�������

������������+���������������.����

Page 26: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8S ������������

��!�F����,�����/������ ����������

�����������������������������/���

��������/�������S>��������&�����

.�� ������'� ��/������ ��������/��

/�����+� ���� �����������!� $����

,�����/����� �&������&��������

9�9�����!

S!#3�������������������������!�J��

���.������������&�������������������

+�����������������������������

������� ���'������ ���������������� ���

�������� �7��������� �� �� ���&��

���������������'��������������������

��/����������������������!�$#������

��&��������+�)�.�����5�+������

�� ���+�)�&��������������������

�������� �������� �����4�/�������

���/��������� ���/��������� ����� �

���'� ����������'���� ������������

���������!�1����������������������

����.�+��������������������������

���'�������/��������� ����� �� ����� ���

����������4������*������.��+���+����

���������+��������+���������4�/��

������� ��.������� ���� ���������!

@�����������������&����������������

����&����������'�&����������!

I!#3/�������������,�����/���������

��+�/�������!�3.������������� ���T

���!� ����6��������� �� ��� ��� ��'��

����/�������� H�&� ������!�1���� ��

&���������������������,�����������

�������������������������� ������

�����������������������������&�,�

����,����������'����,�����������

�������'���.����4��!�3���������

.�������������������������������

���������� �������!� 7� ���� ���

����6�������� ���� ���)�������� �

�������/���!�5������������/��������N�

�����/�������� ��N�� �� ��������

��� ��+���.���/���/�����+�/����

�������S>!�1,���������,�����/����

,�����������S>!

N!#1�������������'����������

�����!�3.��������������������6���

��*��������������� �����������������

�&������������)�������� ���������

�������/����!�0�� ������� �� ��.���'

������������.��������.��������

������������*�����.���'!�7� ��

��� ��'��� ������+� ���� �� ��.��'

����������������'�������,����.�

���������������������TS�������������

��������������*������������.�!�-�

�����,�����,�&���.����������� ��

�����������.����������������.�

������������.���'��������������������

������&�.������&�������������*!

0�������������������&���4�������

�� ���������/�����������.�����

�4���� �������� ������������ ���� ����

���'��� ��������������������� ��

��������*��������.����� �� ������

��*���������� ������������ ��.6���

���������������!

�!#:�������������������'!�-����

���������'��������������&���������

N��.�����+�.��������������������

��*��+�����/�����������.�����

�4������������ DH��������������'���

�����E�� �����*����>�� ���.��������

����������������!�V���������������

>� /��������� ���� �����4�/���*���

������������������������/����������

���/���������������:�����������������

���' �.������������.����� ��'�� �

����!�-��������,�����,���������������

������&�������������'��� ������,��+�>�+

����������������'���������������'�

����������+����������!�@��������

.����������4�������������&������

��!�$#�����'�����,��+�������+��������

������������*����>�������������&���

�����!�%�����.��������������&�����

.����� ����������� ������������&

���������4��������������������8�&

������!�5����� �� ���.����� �����

������8�&�������������������������

���H�&�������!�"���&���� ��������

����'��������% !7��������A�������

����+� ��)����+ �� ,��� �����������

������������� ��������� ������� ����

��� �������������������������������*�

Page 27: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8I��������� �!� ���� "�#�� �� ����$��%��$� &���$�����' � ������$�

���������������������!�$#��&��.�������

����4�����������8�����������D>����

������������&���������>������&��

>�������'�&E!�J������,����������.��

���'�>������������������.������������

.�������� /�������� �� ��������� �S

����� �����������+� ������.�������

���!�7������������ ������� ,��+� ����

/���������� ���������*��+�������

������������������������'��������

����'������� �������������������

��+����/�����������.�������4��

������������� ������������/����+

������/���.�������&!�-�������,���

���,�&�,�������������� �������S����

�������������+�.����������������

������������ �� ����'����� �T�*O� ���

,���������&����������.���*����H����

��������.����������������� �*�

���� ����������������&�����!�7��

�'*���������&����������������������

������������,��+���.����������'���

��������������&�,�����,������������

��������.����������4���������

���������!�V�����'� ,�&� ���������

/����������������������������'��

�������N9�.���'���)����!�X#��.6�����

��.���)�&���������'��� ��������

.�������N9��������4�/���������.��

�*�����/�������������������'�� ����

�����'����*�����/������������.�����

������������&�/�����������.��

������4������������������ �������

���������� �&� ������������/���

��+� ������/��(� �������+�)� ������

��&���+���!�1������ �����������

�&����������/�������������������

9�.��������������'������������ ����'�

������4������������/���������

���.�������4��������������.������

�������������+�������������������

�+�����/���'��+���� ����+!

�9!#"��/��/������ ����!�$#�������

����&������������������������6�

����*������������H�&������������'��

&����������� �����������)������������

�������/������������� ����������+��

����� ��.��������� ���������'�����

&�������������������)��)���������

��!�3.���������,�����/�����S>�����

������ ��������� ��.��'����������

����N�������������/����!�@����������

�����4�������������������������.��

�����&��������������������������������

���/��/���������������������'*

�������&� �������!�J��������������

���������������'*�������������� �

�����*��������'��&�������������

����� �4�����������+�.���������

/��������� �� ���/��������� ,�������

������������� ���'�������'��+�,��

/����'������� ��������������������

��&��������������������������/��/����

������,�/����'����������!

��!#:�������/����������/��/��!

0����������������&������������'���

������/��������/�������������&����

��������'������ ���������.����

��+�����/�����������H�&�����������

��'�&�������!

�8!#V�.6���������/�����.��&�����

����������������!�0�������&������

/����'�� ���'�� �������� �� ������+

����������'�,����������!�J����,���/���

������')������'�����������&�������

����4��������&������'*���������

&������������� �������� ��'����

,����������������������������.�������

�&��������������������!

$�,���,������������'�������������

�������� ������� ������'� ��������

������/�����������.������ �4���

����������.���������'�����/������

����������������!�$�.�����/�����'�

.������������.��������/�����+������

���������������������������!�1,���

��.��/�������,���,������������������

�����'��.���������'���!

$�����

�!#-����������.�����������������

��'��*��+��� ���� �������� ���� ��

���'�&� ����� ��������� �� ���+�&��

Page 28: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8N ������������

�������������������*��&�����������

�����.������'������������*�������*�

.���������!�$#�����'�������������

���� �������' � ������������ �� ������

���������*��+��� �����������+� +��

������������+!

8!#$�� �����,������������'�&

���������/�������+��������&�������

������*�������������� �����������

�������� ��������� ���+�&������+

�����!� "#&��.������ ���������

���������� �� ���'*���������'��+

�����������������������������������

�������'������ �������������,������

���/��������'���� �/�������������

������'� ������� �������'���&����

������� �/���'�� �.������� ����

����������)�.����������.��������

��/������/������/�����������������

���k ���/��/��!

H!#-����'��������'������������

�����*������/�*���.+������������

�����'������+��������+(���/������'��

������ ����'��!�$#��������������

,����/���� ����������������.����

��������������������������&�4����'�

��������������� +��������� �������

�����.���'�����������/����������

/�� !�J���� ������������������ ����'�

��� ���� ��������������������'���

�������� �.� ������ �� /��������� ���

��'���������������/�����������.�

������� �4����������� !�0���������

/������'���� ������������/���� ������

������'� ��������� ������'� ��� ����

�����4������������������2 ����������

���� ����'�&� ��� �������� ���.�����

�������'� ���� ��������� �&� ��������

�������2

>!#:�����������.������� �4���

���������� ,�� ������'���� �����+��

����������'��+�����.������� �����

������������������+����������+�/���

�����+������/������������*��+��.�

..���������������������������

���� �� 4�����*������ ��� ��������

�.������&��������.�')��������

&���������� �������� .���������+

/�������!�V#�����������,������

���'���� ��������.���������+�/����

������������*���������������� ���

�� ��������*���� ����������'������

���.�������������������&����,�����

��/���&��.����+���+����������+�/����

����+� 4���� ����+� ��������'��+

�����������������������'��*�����.�

�����*����������!�5�����.������/���

���������.������� �4���� �������

�� ,�� ��������� � ����������'��

����.������ �����+��� �� ���������

.���������+�������������+���+����

�������+�/�������!

T!#1���/���� ��+�����������&

����6��������/�����+������������.6�

�������� /����� ���� ����'����

/�����+�,�����/�������������&���

������������������������4������

������+�/���������&���.��'�,44���

��������������������������+�����

����+� ,������������'�����+�&����

��&� ������������ /�����������.�

�������4�����������!

S!#V������������'������������

�&������+�����/������+����������

��&� ����6�������� ��������� ��.6���

������/��������� ����'�����,���

���/���� ��������&� �����������

/�������������� ������������'�&���

����������������+�������������,���

����������'�����+�&�������������

��������������������)���������'����

���/�*�����������'��.���������'��

��.���/����������/����������� ������

���'������'������������/���������

���.�������4��������������������

��������'��� ���� ����� ��� /������

��+���!

%������&��

�!#�����������V����'������

�����&������!���;!����NS!�>>N#�!

8!#�� �������� ����������

��������-��������������'�������

Page 29: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

8���������� �!� ���� "�#�� �� ����$��%��$� &���$�����' � ������$�

/������4������������ll�1��+�&��

������� �����!�5!#88!�899�!�m#8!�V!#�9G

�99!

H!#���� �������:�������������

/��������������������������������

���'����� ll� 1��+�&�������� �����!

899�!�5!#88!�m#H!�V!#8SGHS!

>!#��������V�&������������!�A�

�������&������+������!���$��� �

���H!��S9#�!

T!#�� ��!���;����/�����������'!

��V1.!(�J������������!�>IN#�!

S!#�� ��!���-������.� ����������

���� ������� l� 1��!� �� ��&�!���;!(

V����������!�>8T#�!

I!#����"������ @������������'��

���+�&�������������������/������

������.�������4������������D���

��������������E�ll�%���!�M����!����+�!

����!���5���������!

N!#����"������ :�����������.�

������� �4���� �������!��� 5���(

5�1X��899H!�HTI#�!

�!#��#���$�"���+���������� ll�V��

������.&�� l�1��!� �����!���;!����N�!

V!#�IG�H!

�9!#��"����%� V����'� �����&

�����!�I9999����!���;!����N�!

��!#�&��'���<�����'������+�&��

l�1��!�����&�!���;!(�7V1nO�V1.!(�o����

�������N!�H>T#�!

�8!#������ ��(���� 1��������

����'�������/�����ll�1��������������

+�&��!���;!��8999!�V!#HIIG>9S!

�H!#���)(�����*��#��(����:����

��������������4�����������!�X��.�

�����.��!���7�����������!���#�!

�>!#�����������@�/������������

����ll�$�����4���4��!���N�!�m#T!

�T!#�&���+����@�����l�1��!������!��

V1.!�����H!�8>I#�!

�S!#$�������� F������ �� �����+

������!���;!�����9!

�I!#$��������$������������l�1��!��

��&�!���;!(�@����1������8999!�HSN#�!

�N!#$��( �,�A�������������+������

�������!� 5���/��'� ������� ���/��� ll

1��+�&�������� �����!� ��NN!� 5!#�!

m#S!�V!#�H�G�T�!

��!#$�� ���$��������� �������� ll

@������������'���� ���+�&��� l�1�

���!�"!-!<���'���!�$��!#S!���;!����IN!

89!#-����!+���-�;����/��� �� ����

���'���'�ll�1�����!�Y!;!$���������

&�l�1��!������!���;!����NS!�5!#�!�>9S#�!

5!#8!�H��#�!

8�!#.'��� ����:��������������

)�����ll�1��������������+���&�����

��!�1��+���&��������������������!

��;!(�;�X����NN!

88!#/�"�0��1��+�&������������

l�1��!������!���;!�����S!

8H!#/�"�0�� V������� �� .�������

���'���l�1��!�����&�!���V1.!���;!�����I!

8>!#*��#��(���� 1��+�&�������

4����������+�����������������������

/�������+� ������/��� �������� ll

%���!�M����!����+�!�����!���-����

.������8999!

8T!#1223456�78�jcpp`aQ�cQb�qahrps�KQ

_`adhQc^Kpt!���Ru����S�!

8S!#92:;<=4=>�?�� @6546ABC;<�DE

vcaKcpKhQ�KQ�wc^x`�haK`QpcpKhQ!���ywcQdphQ!

Zz!(�{hr�j`p`adhQ����S�!

8I!#F4<CG;=�H�Us`�Rcpxa`�hP�|x}cQ

vc^x`d!���z!���Ru����IH!

8N!#@;=IG56J�@K� ~QKw`adc^d� KQ� ps`

dpax�pxa`�cQb��hQp`Qp�hP�wc^x`d(�Us`ha`pK�c^

cbwcQ�`d�cQb�̀ }_KaK�c^�p`dpd�KQ�89��hxQpaK`d

l�yb!�\!j!�cQQc!��bwcQ�`d�KQ�̀ i_`aK}`Qpc^

dh�Kc^� _dt�sh^hqt!� �� �a^cQbh!� yz!(

��cb`}K�!����8!�v!#8T!�j!#�G8T!

8�!#@;=IG56J�@K��a`� ps`a`� xQKw`adc^

cd_`�pd� KQ� ps`� dpax�pxa`� cQb� �hQp`Qpd� hP

sx}cQ�wc^x`d2�ll��!�hP��h�Kc^�Zddx`d!����>!

v!#T9!�j!#��G>T!

Page 30: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������� ����������������� �

������������ �������� �������

����������� ���� ������������� �!

"� ������� �����#��$�������������

#�%"!� �"���� &��������� ������

��������� ���� ��#��� � �� ��%�"��

�����������#���������#$��������� ��

�#�'�"���#���������""� ����������

����"�� ������������������� ���

���#$"��'����� �����&(���!������

� "�������������"������������ ����

��#��� ���#�"�����#�""���� ��"�""��

�����"����������! ����"� ���� ����

��""��"����������������������������

"����� � ��"��������������������

��"������"����� ��������� �"����

����#$"�����������"������� �����

�� ��������%��"�� ��"���������

����� ������ ���""��"�� ��"�������

�����#$"��"������#$"�������"����

���"���� ����&

)� � ������� '�����#$"��������

�������� �����"���"�������������&

)��#� "��� '�����#$"�����#����"��

������������������� ��#����������

"������"�� �������� ���������� ��

��"�" �������"����� ����#��"��"�

���� ����"� ������ ����������"��&

)*������������"���#���������� ���

�������������������� ���+����#%"��

��, ��"���� ������������"���"��

���%��� ��� �����"��� �� ������

�#��"��������"��"�%��� �����#�

��������#��&-� '�����#$"�� ��#�����

"�����%� �������������������� ��

�����������"������"������������ ��

���������� �� ���������"�"�"����

� ����#�"�� ����"������$���������

������� � ���!�!��������"��&.����

��#����"������#����� �"���"�� � "��

��!������#�����������������"����

���"����"�������%��� ������"��

� �������$������"������"��"������

�� ���� ���������� ��"����"�� ���

�����"� �$�������������� ��������

#���� �����������! ���������#��

���� ��������� ����� "������� �����

������#�������%�&

/�"�����#���"���%��������"����

���"�� �������������#����� ����"��

��������������������(������������

"����"��������� ������#�#�"����

#� ��� ���"����"�"��������#�����

���������"����#�������+0�� ���

��""�����������,&0�#����������

#��� ����"�"���� �"������ �������

��� ���""� �������!�!���#����"��

�����"�" ��!��'�"��"�� "��� ��

��� �"��� �� �%��"�� �"���� �� ���

��"&/�"��������"�#�����#%"� �"!

�����""� ��� �������!��"��%�����

�#���"���%�"�������#%"� �"��"�

���������"��%����� "� "���#�#� �!

��#"�������� ���"�" ���� ����� ��

��""� �$� ���� ����������� �������

�! �����#�"�� �"������� ��� ���

�����"���"���� �����������"����

���������������� ������

����������������� ����������

���������������������������������

�������

�����������������

��������������������

Page 31: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�1��������� ���������� ��������!��!�������"��������#����

��� �����#$"! ��'�"��& 2*��""��

��"�� �����" +����"�� �����������,

'������ ��#$����# ��#�� �����"���

%���� ���"������"��"��"����������

��# #�'$������ ������� ��������

��""������������������������������

�� #�%���"�����������%"� ���� �%�

��"������� ��������� #����������

%��"���������"�������� ���#���!

� #���!������ "�"�����������������

"����"��� ��!��������� ����%�"��

�" �������"!������"���&

)��#� "��������#� �������� ���

����"���"�������������������"� �$

� ����������! ���"����� ��� "�#����

��"����"���������������� ����&���

�������"�� ����������"�����������

������������ ���#$�� ��%�"�� �����

�"��� ����#$���� ���"� ������� �!

�"���� �! ����"�"���������� �� ��

������#"���� ������#� �����#���"�

����� ��� ���� ��������� ���� �!

����"��!����������""� �����!�����

����"�'�"��������#����"�����#$�

�����������#$"� ������ � ����" ��

���#$"��������� ��!"���������� ���

� � ����"����#$"������� ��!"���&

/��"������ ������#�����"��� ���

'��#����������������"������������

�����#$ ������3+�����������"� ��

��#$"������"�"���#��"�����������

����"�"������ �����"�#$���� �������

�������"����'���#$ ������� �����

��#������"��#��������#�"��������

���� ��$��&.������ � � �����������

��"�"���#� �$�#������#�"����#����

"���� ���#� �����"���� �� �����

%�� ����"���� ��� ����"���4,516&

7�#�� ����� ��#� "� ������� ����

���#��� ��""��� ������� �� ��� ���"��

"�����������"�������������#� $���

�����"������ ����#���� �! �������

�� � ����� #�%"�"�����������"��

���"�����"������"������&8�%"� ���

���$����"���!����� �$��� ���������

������� ������$�����������!#���

�� �#������� ��������"�����������

�� � ���""��%��"����"���� �����

#��"� �� �� ��� #�� ����� �� �� ����

����#$"�����"���#��� � ����""������

#���"�����&

/� �����%"� ��#��$�����������

"���������"�����#$"� ������������

"������������� � �������"� ����

#��� �"������%"� �$� ������#� ���

"�������"��������� ���� ����#������

"����������� ��������"������������

%������� ��! #��&0����� �����"��

��#��� �"� ��"�""��� #��#�"�������

���"�� ����#���� ����"�������

��#$"!������������� #����!�����

����� ��������������"��"���"������

#��"!��#$���&

�������"�� ��������� ������������

���"���"��� �����%����� ��� �� ����

���"�"��������������������� #����

���� ���"����$������"�����������

��#�%���#$"!���� ����"���"�����"�

"!�� ��"�������"�'�"����������

�������� ��"�������"����������� ���

��"� ��� #���� ��� ������$ � ���"��

��� ���� �"!��'�"��&9������"����

��������"�"�"!�����������0&:�#�

��"�����"��������""�� ����������3

+������"� �$��� �"��������������

"�'�"��!�� ���;��������%"� ��� �

��#$�����$�#� �$����"���%�"���

���� ���#"�"��"�������"! ������

��#$ ����#���#���"���� ���� �����

����������!���� � ��%����3 ��"���

"��� � #�%� ��������� �"�� ����

��������#�����"���#������%��� �#��

�"�� ����������� �����"�""���

"���#$"���������������#���������#��

"�� �����"�����,45<6&

.������������ ����#$"����"����

��������������#����� �������������

��#$�����!� ��'"�����#������� ��

���#$"�� ��������� ���� �"� �� �3

���� ������� �$� �������� ������"����

"�� �������� ���""� ������"������

��#$"� ��� ����� � �����""� ��� �����

��""� � ����#$���� � ���"���"�� ���

��#$"���#� ������#���"�����&

Page 32: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�< $�����%&$&��'�������(&(&

� �!�#����� �����"�������������

������%��� ��������"�� ����"���

������#������� ������#�""� ��� ����

��""� �� � ������ "� ���;� "���"�

"!�%�"�"����"�%��"�� ����"�#��

�$��������"��!�������#$"��� ���

"���#$"�� ��#� �����"�'�"�����#�

"�"�� ���!�������#$ ��&(���"����

��%��"��#��"� �����" �����������

���#$"���#� �������������������

��%"� �$ �� '���"�� ����� �����

#��"���+�,�"�!�%��"�������#�����

�����#�����"�� ���������� ��#�"��

��"�� �"���� ������������#������

%� ��������#���"��������"������&

������������������#$'�"��� �

���"����� �����������������#������

������� �"����� ��"���� ���� ��"���

"������������"����#$"� �� ����

��������� ������%��#��$���� #����

�!�� �� ����"�������"���������#$"��

���#���"����������#$"� �� ����"&

=�#$���������"������������ �������

�#����� ���� ��%�"�������"�������

#���������#$�������������� ������ �

����#���#�� ����"���� ���� ���

����� � ���� �"����� �%��"��� #��

������������"�� �������&>��������

�� ���"���#$"���� � ��"����""��

���������������������%����� ����"

����� ��������������� ���������

�� ��%�"�����""� ���!��#���������

�� ������ ���#����$�#� ���"����#��

����"�����#$������%��� ����"���

�� �������� ����"&���������%"���

'��� ���""� �$����������"��������

"��������#��� ���"���%�"����������

#�"�������"�"����� �%��"��� ��#� ��

��"�����"������!�������������

������������������������"��$ ��

������"��������#��$ �������#���"��

���#��"!�����"��� ��#�'�"��&

(������������� �%��"�� ������

������������"� ����� �����#��� �

������""���"����� �%��"����%"��

"���!������������$ ������������

��""������������� #�����#���%��

����� ��������#����� ���������&� �

#�����&�&��#���%����������!����

�� ��������"�����#��!�����%"��

����#�����������������&2* �������

"� ��� �������""�����������������

��#�������������������������������

� �����"�������� ����"���� �� �

�����#���� ������� �!������""!�

�����"� ��#�'�"��&����������������

����"����������������!���#����� �

"���� ��%�"�� ��#� �������� �����

"��������� ������#�������%��"��

��#���"�� ��#� �������""��������

#�""�� #������""��� ��#�'�"��&

?��""����� #���� ��"���� ���������

�� �%��"����������������3+� #�� ��

�#�'� $"������ ��#�����"���,&

/� �� �� #� ������""! ��%��

��$��#$'��������"���#$"��������

#���#� ����"��� #��"���������

������""������� �����"��"����

������ @���������"��� ��������� ��

���A��"���� ����#��'�� �������

��%"� ����"����"�����#��"����#�&

)#�������"����$������"������""�

�����"���!������""!�#�� ��'"��

����"����������#��"����#��������

���"�� ��������������"���#$������

��"������"!���"��� "��������#��

����� � ������ ������$� "�#���� "����

����"! �"�#����� ��! �� ��"� ���&

B����������#��"�#���������� �����

����������!���'�����������"��+����

���,"�����%"�"� ����� ����&

0#��� ��%�"�������"������#����

������#$��������"������""���� ����

��"���"�������#$"!��#����� �"���

������ ������������� ��#$���� ��

��� �"��"�#������#��"�����#�@�#�

��#��"���� ��A���������"�� ��������

����%����"������"� �������������

����������%�"���"�������#$"!���

#��&(��������'������� ��� ���"�"�

����"�� ��������"������""��+� ��

!�#������������ � #�,������� ����

���#����� ���"�'�"�� +� �����, �

+���������"��,�#����������"�����&

Page 33: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

����������� ���������� ��������!��!�������"��������#����

2��%������� #�������#��������

�����"��������������#���#� $���#���

"�����#� ��" �������"!���������

���� ��%��� �� �����!���� �����#�

�"���"��"��"� �"����" �������"� ��

����#��"�� �������������"�������

�� �&2*���� ��� "����#�� ���������

"!��%"����#��$ #���� �������

#���" �������"!�����������5�63

C*����"� ���� �������#$�� ������

�'"! ����������� @��������� ���

����%�"��A @.&D����"� 1EF�G

H&I&JKLMLNOLMP�1EQ�AG

C*�����"�#$"� @���"�����#$"�A

���������@-&R�'���2&S���1EF<AG

C*�� ���""���������""��������

���@0&:�#��"�1EQFG1EEQAG

C*����#$��" �������"������������

"�������"������@T&7�##�"%��1EEEA&

9"�#�������%"� ��������"���"��

��""!����#�����������"����������

��� ������������������"�"� ��"�

�"���� �#$"�!����������"���������!

��������"��� ��#$����"����� #��#��

"� ������������"���� ������������

"�� �������5U6&

(����� ��#����"�����#�""� �$�

���������"������������ ����;"����

��#$�����"�����%���� �� ������#���

"��"�����#�""� �$��� �"�����������

�����;"�����#������"��"��������#$�

"!���#��"� �"!�������&?"���� "��

���+���������"��,���"�'�"������#��

�����"����������������������$� "��

��"���#�+� �����,���"�'�"������#$�

����&V ��#�"��%�#��"!� �!�#����

�� ��!����������������#����#������

��������"�'�"��+� �����,���"$%��

����&0�""��� �����#$ �����%#���

"� �"���!�������� ����������#"��

��#$"������� #���#�'��������"��

���������� �!�#����� ��!��##�����

���"���� �!������ ������������&

0#�������������"$'��$�� ���%�

#��"� �"!�����������������������

"!�� �%��"��!�"� ����� �"�� "��

��������#�""��������#�@���#���"��A�

�������� ����"���%��������������

�"������"���#$"�� ���������������

������������"��� ������������

�� �������#$"��������""����� �%���

"��&2��#"�����"����"������ ����#��

��"�����""��������#��� ��������$

�����#����!"��������"���������� �

������� ��"����#����������"��"�

��������""�����"� ���%���� ��

"����������"��������"�#$"����"��

����&

������ #��� � ��'"!���������

������� �����������#������������

��� ������#��� ��� ��������� ��"��

"�� ���������������� ������������

�����"��� ��� �$��"���"����!�����

��""! �������� ��"� ���#$"� �����

�!�����%"��"���!������� �����

�%��"���#��� ��%�"�������"�����

������""� ��&.���� �� ������� ��#%�

"���$�����! ����"��������"�� #��

�����"��� ����"��%���� ���"��$ ��

����������#����� ��� ������"���#��

����"�#���"��&

2 ������""������"�������������

���"� ����������"�����"���#$��"�

���"���! ����"������ �"�'"�� ����

"� � ������ "� � �"���� ����"������&

/���"���������� ���#��� ���� ����

���"� �$ ��������#�"��� ����#��� ���

��#$"! �����"����� ������ ��"��

����"� ����" �����"�� ���� ����

�$��� ������; ������ ��"������

��� ��&)������""���"��"�������

��"������!;����"����� "� �"�� �

����#�"����������"�����#$ �������

��"���#�������� �#�"������� ���""��

��� ��� �����#$"� ����������#�"���

���"��"���"��������"��#$"���, �����

"��� ����� ���""� ������� #�����#�

���"��"���"�����������"! �������&

B���� ����"��#��������"���"���

�� ����"����� �������������������

+ �#���,� ���� "����#���������"��

���"���#��� ���'�� �����"�����

���� �����#��� � �������� ��� "�����

��%"� �$� � ����""���� ������#��

Page 34: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�U $�����%&$&��'�������(&(&

�����#���"����� � ����" ���"��

#��"��� ������� ���� ����� ���"�����

�� �������""� �$�"���!����� �$���

�������"����������������#�"��&0� �

��%�"�� ��#� �� � ��"�'�"�����"��

�����'�"��������#��"!�"���� �!

���������������� ������������ � ��

������� ����"����� ��#$�������#��

��������$�"���� ����"������ ����

�������������"����&2*���� #�������

����������������"���!��������

������"������'�"���������������

#������������'�"��"����#������

��#������#�����"��������#���"��%�

��"����#���� �"�#�&

0�"����"��������"�����"�������

��������"��������"������"��� ����

����#� $���� ����" �����"������

��� ��� �#� ��� �����#$"� �� ��

����#��$ � ����#������"���������

"������&/�"����"� ��� �������� �

#�����#������#�� �!������ ����� �

�� � �#������ ��������!���'��"��

�����" �����"������#�"��� �����

������������"���#$�#����'���#$ ��

�� �'� ��� ��� �����!��� ����

����"�� �� �� #���"� �����������

��������"������"���#����������

�� � "�� � � ������ ����� "������

�����������"� � ���� #�����#� ���

������"&����������"��������"����

���""����������� ������%��������

"�����#���������"�"�����%"�����

"����� ������� ���"���� ��'�"���

������ �����������"������������ ��

��� ����"&

8�%"����#��$"����#�������"�

���������#��� ����� �!������ #�

�� �#� ���������"! ������� � �����

"������3

1A*�� �����#�"���� �� ��3��"�" ��

�!�#�� ��!��������#$"!��"������

���""!G

<A*�� �����#�"�� ����� ���""� ���

�#� ��� ��'���! ������ ������#�"��

�� ������ ��%�"������#$����G

�A*��#��������������" ����G

UA*���#"�"��������"�������""!

���#%"� �"!�����""� ��!��" �����

���!&

2"� ��� �������"����#���� ����

���"�""�����������"�����������

�"��������"��������#��� ����������

����"�'�"������#�����"����#��

�������%������������#��������"����

@�#����� ������#�����##������������

"����A&2*����! �������!���"�������

'�"�����������"���� ������"�������

����������#�������"����������#�"��

����� ��������#�� #����� �� ��

��� ���������#���"������"��������

"���������#$"!�����#������%"������

�������������������&(�������������

�����"! ������������������������

"����������������������� ��%�"�� ��

�#�'�"���� $������#������"�&

���������"��#$"����������� ����

����������#��� �����#� ���"���!��

���� �$��������������"������ �����

���!������#����������������� ����

� ��� $������� ����!������ ���"�

����������&�&���������� ����#"��$

��� $���������#$��"������#$"�� ��

����"��� ����#�"���"������ ������$

� ���!�"���� �!&�����"���� �#����

��� ��� ��������� ��������� ��$3

"�%�#�"��� ������$ ������ "�#�����

�����!��#�"� ������"�� � ��������

��� ���""� ����&�&� ��� �$"�#�����

�"���� ���"� ������� �! �"���� ��

���"��������&������"����� ������

"����������#$"���!���������"���"$�

'����#$����������$��� ��� �!��

#����� ��� �����& 2*����! #����!

�"����������"�����"���!����������

���$���������������"���� ���� �

"����� �"��"��%������#�������$�

������#����$� �����&

B�%�����%"����'�"�������"����

���! � ������#�""�� ����"���"�����

+����������"����"���,��%�����"�����

���""�� ����"���&2������� ����

���������"������� �� �"���#�"���

�� ����%�"����� �����#�"����� �"��

Page 35: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�W��������� ���������� ��������!��!�������"��������#����

#�����%����� �#���%"!����������#��

��������"��!� ����"$�������������

�������� ���""!����� ��;� ����

�� ������ ���#��� ���� ���"� ���

��� ���'�"�������!��%����$���

#��� ��'"�����������������&

.����%�����������������������

���#������ �#�"�����"�� "���!�����

��� �$� ��� ���"� ��� ������ ���

� ���������!�"����� ��"�" ���

����������#$"���"�����%"���� ���

�������#����� ����� �� �����"��

��"����"� ����������#� � �����#��

�&/"������"���#$�� �������� �

��"�#$"����#����������� ������

��"���#�"�� ���#��"��"���� ����

����������!#����#�"���������

���$ �"��� �""����#$��"�������&

(����� ������ ���������"���

������"������""!�������������#����

�� ��#$����"���������������� ���

#������#�"������������#�����"�'��

"�����"����"��������"�""���&2*���

��! �������!���"��"�����$"������

���� ���#"��$ �#� "�� �� ����%�"��

�'� ��� �������������#�&(� �����

������������������"�����"��������

���� ������� �%���� ������%"�� �

#���� ������ "���!������� �� �

�����'����������"����%��"��&

��������� ��"���� �� ���#���� �

��� ���"�""��" �����"��������#��

"��� ���� �������� ���#$'����#��

�� ��� �����#� ���!������� ������$

���'�"����%"!�#�"�!����#�������

����#������$ ���������� ���"$'�

� ���� �#���������!�����������"�

�����"��$ ���%���������"�"� ��&���

���������#� $���%�"�������������

�� �����"��%��"������ ���""����

�������&V%�"�������� ��"�������

#��"����� ����� ���"���������%�

"� �������$ ���"�#��"�3 +:�� � !���

�� ���$X,;���"����� #���� �����

��� 3+2��� � ��������"� �������

�#���������"���!�����������#��$�

�����'��$����������#$�#��� ����

"���X,�� #��"������� ������#������

�����������'�"������ ������#�����

��!#������!�"���� ����� #�������#$�

"��"�����%"� �$�����������&

2��#�����%"� �����$������ ��'�

"��������������������������"������

������#�����"�#����������#�""!���

"�'�"����%�� ���#���""�� � "���

����"��������������"�"��2&8� �

��"�����5W6!������������ �3

Y* ���"���#$"� �#$"�� ����"$�

���������� ��� ��G

Y*"� ������������"�"�#����

�� �� ���""!�"���� ��G

Y*�� �� ����� ��"��� �#����� ����

��� � �����"�� ����""��������&

/�"�������#�����"���������#�"�

�� ��!��'�"��"�� "��������������

�#�����#�%�"�0&:�#��"��5<6������

��� !���#��"���!����� ����"����

�� �������"��� ��2#� ��;�����"��

"��;�������������������������#��

"�� ����"�������& )��#� "� ����#�

0&:�#��"�������������#��� �!�����

���"�� ������ ��#$��� ����"������

@����������������%��"��A�"�!��� ���

����������"� ��������������"�'�

"���������� ���""���"��� �����

��� ������ ���� ���������"�������

��"�"������������"����""�� ���&

���������"�� ��������� ���� � ���

��"������ ��%�� �� ��������$ � "�

��#$�� ��� �����"� ���"��"���"�����

�������"! �������������#�"���"�

������!�"������'�"����������"��

�������#�"��&���������"����������

��#�%���#$"� �#���� "� ������""� �$

����"������""����#$���� ���������

������� �����#�"�� � �������"���

���"� � ���� ��!�"��� �������� �

���"������'�"�������������"������

�"�#���"��������""�����"��������

��������"������&>���#��"����� ���

������ �3

1&*���"�������'�"������������

���� �! ��� �� �!�"���!����!���

�����!���������"���� ���"���� ��

Page 36: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�Z $�����%&$&��'�������(&(&

��""! ����"&:�#������$��"����

"�� ��#��� �����#�������������%��

���� ���������� ����#��#��#�"��

��"�'�"�� � ����"������� � �����"�

"� �$;�����������#��� ��"�����

��������#$"� �$�����"���&

<&*���"�����"� ��"����"!� �����

���"!��'�"����#��'�� �! � � ��

��� �����"� ������ &

�&*���'�"�����������"� ������

�"�#��������� ����!������#�"���

��#�������"������#"����������#��

��"�� � ���"���� ��'�"��& -����"���

���#"�����'�"����#�������������

"��� #��"����"�������� �����!��

��������"�%�#��������������"������

#���'�"�����"� ����""���������&

?����#������������� �� ������

��'�"���"��������"������""!��##��

��������� � ��������������� �� ��

���������#�"�� ���������� ����X/��

����������#�%���#$"���#$������

#������ #�� ��"�� ����"�"�#������

�#$"����������������"� ��������

���""!�" �����"���������� ������

������ ����"������"��������"����

������#��������������#�����������"�

����� �"���!��������#��� ���+ �����

"�� �����,������#�� �!����$

��#"���""����������� �����&B����

��������� �"�����������������#%"�

��$� ��"����"���������"���"���"�

���� ��� �#����"� �$+�����������

�#��,��� ���""�����%�"���#��"��

���"����� ��� �������"��#� ��&

V #�������������#�������������

"�� ��������� ���� � �� ���""�� ����

�������"������""����#$����������

���"�������#�"�� �������������%�

"�������"��$���������3

I&*���������&B*������������"��

�� ����#��"�!�������� ������#����

�����������#���"������ �������

�����3� ��"�����"�����#�""� �$�����

��"������"�� �"�#����� ��� "�����

������"�#$"�� ����� ���� ��"� �$�

������"��������"� �$�������$�"���

�� �������� �� ��"� �$������$ �"�

����#�%�"��� #�'��$������%"� �$���

���$����"����$��""� �$������������

"����������� ������$�������&

II&*�� ��� ������;���� ���"�

"� �� ���������������!���������

��������!�������� ��������"�������

�������#����"���������"� �$�����

�������&

B"����"� �� �3�������� ���� ���

� ����� �� �� � ������� ��� ��� ����

��� ��������������� ��� �������

� �������� ������ �������� ��� ���

��� ��� � ���� ������������ �������

���������� �� ������ �� ���������

�� �!�����"�-� �������! ��#��

������"�&

1&*���������������� ���� ��� ���

���������������#��� ��� ����"���#��

�� � ����"������&B#� ��� ��� �����

"������""�� ����������� ��� ���"�"�

"���"�'��"��;��������&/���#$�

"���"����"�#$"���������#�"��"��

��#��� ����"�����������""� ����&

2*������"�������"���#�"��#����� �

�#$"����#������!��"� ��&�� #��"��

����������%"����� "��$�����������

� ��������#�"�� � �$��#�'�" �� "�

�������"�� �������������%�� ����3

"� ��#$���"������'��� ������#����

�� ����� ������#������!"�!�'�#�"��

�#� �������#�������������"��������

��"�����&

2 �#$"������!�������""������"��

������ ��� ��#$'�� �� ��"�����%��

�����#�"����� ��#"���#������������

������"� ��$�"�������"�!��������

� ��#� ���"��"���%��� ����"� �����

��%���� ����������""���"��������&

���������#��+�#� ���,����"����

���""� ��������������#$'������

�� #���#�� ��'"���� ��#$����"��

���������������"������'�"��&

2��"��� �� �����������"������

��%"����#��$������������������3

�������#$"��������"��#$"�&2�����

��#$"����������������� ��������

Page 37: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�Q��������� ���������� ��������!��!�������"��������#����

����������� �� � ����" ��#�����

���#��"� ���� �������"�������"��

�����������������%�������������

#�� � � ��#"���#��& / ���""� �$ �

��� "� �$ �������#$"! �����������

�"��������"������ ����"� "����"�

�� �#���&B�������#�����+ �#��!,

!�������� ����! #�'���������"���

�������"�� ����"��#����� ���"����

#�������� �#�������� ��"�� �����

"� � �����"� �$�� "�����#$ ����

������& /�����#�""� ��#�" �# �

� ��"�"���������� ����""�%���� �

���� � ������;"���!������ � #����

�#���" �������"!�����������&

D�����"��#$"� ��������������

�� ��� ����� ����" ��"��������"��

�������#�%�"��������!��� ��� �����

��������"�������"����������������

��%����������#�"���������%������

���&(������#$"����"��������#�%��

"����������#�"��@#����A"������!��

�� ���#� �"���"���"���������" ���

�!� �#������"�'�"��&��#��������

��"������������#����� ��"���� �#&

(� ������� �������� ����"���������

"��"������"������������#�"������

��%"����"����������#$'�� �#�����

������""��"����"� ������#$&

2+�#� ��!,����"������!���������

������ �������� $��"$'����#����

� �#� ����"&B���������� #�����"��

�������#��� #�""��� �� ��#� ��%���

����"���� �"���"��"&��������

�������#$"� �$[������"��#$"� �$�����

������������!����"������! �#�%�"&

2 "� ��� �� ����� �"���"�� � �

��#$'� ��"���� � ���������"������

"� �� ����!��������"�������"����

%����#����$"��� �����%"� ������

����� ��������"� ������#��$"��!

�#��"���&�����#� $"��������"������

�""�� ��������;������#$"������"��

������������� ������ ��#����#"�"��

������#���������#����#����������

"���� ��������"� ��&/"�����#����

��"�%"��������"�%"���� ���#�

���#�����������%"� ����� ���������

#��� ��%�"����#�&)������#���"�

������#$"������"���������� ���#���

���"�����"�� �����"��� ���+ ������

"!!���%"����,�������!�����������

#�����#!����"������"�� "�������

�� �"�����������"�'�"����%�����

� �������� � ���"����� � ��#$�� "�

��������#��������"����"����������&

\��"����#$����������#$"�����

��"������"� � � ������#��������"��

%� ���""� �� ������������"��������

���������%� ���������"�����#�""��

"�"������!����������"����#$�����

�"����"������������������#"�"������

#��"!��� �"����&B����������"�'��

"�� � �"���"��� �����%"� �� �����$

��#$��"��������#$"�� �����"��� ���

5Z6&2* �������"���!����� ��������"�

���� ������"����������������#����

�"������#�������" ���""������%�

"� �� �������"������'�"��&

<&*0#� �� �����"�� ������� �����

�����;�� � �� ���������� ��� ���

;������� ������#���������������

��"��������������������#���� #����

�����#�"�� �����������"� ���#�����

#��"!���������������"������&����

���;���"�� ���;���������������

��"������!������������ �������������

����"�'�"�����"���@����������#�A �

� ������#��$��@ �����"�������� ��

"�#��A "��� ��� ���""� � ������

�������"�����#$"��� ��� ���""�����

����"���� ����� � �������&�����

��"������#��"�����������"���#��

�� �����%"��"�%� ��� ������"!

�����"��������� ��������"��������

��������� �"�#$"�!�������&7#������

�� � �!�#����� ��� �#��� �� �������

� ��� � � ��#"���#�� �����"������

��"���� � �#������� ��� ���""��&

R����#�����������"�������� ���

�"��������""�#�"��� �"�"�%"&

V����#�"������"�� �����������"���

����"��������������$"�#������ ��

Page 38: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�F $�����%&$&��'�������(&(&

��� � ������ ��� ����"������ � �#�

��������""�� ����"�������"�������

���"������#���������#$"� ����#����

������"&

U&*#� �������� ������ ���"�0��

��#$"���"��"��������3��������� �� �

��� ���"����� ��'�"�� � ���� ��� ��

�� ����%��$ �&/� �����%"� ��#��$

�����������%��"��� ��#"���#$ ���

����"�����������#�'�"��� ��'��� �

�������������� ��#$�� �����������

����%��� "� �� "�������"������#��

��� ��!�������&]�� $�����"�� �� �

���� � ���!���� ����#����� ������

������"�&B�������������%��"�����

��"���������"$���������"���"����

��""� ������������#��� #�%� �!&

2 ��#���� �� ����� ����"�������

��"����"���� �� "� �������� ��!

���"����!��������#$"�������� ���

�� ���#�%�"�� ��"�" ��! �� �� ���

��� ��'���� ��� � ��� �� ��"����$ ��

���"�!������ �� ������#�������

� ���"� �������%"��� ��&?��""�

������� ���"�� �� �� ��������� ���

�� �����#���� ��� � �"���� ����"����

�����#��� ���"�����#����!&

(��������� ����""�����#$"��� �

��� ���"�""�����"�������� ��#$���

����!�"�����"�" �����"��"�� "��

�����"���&)������ ������� ��'�""��

������ ���� �� ����"���"�� �� "��

����#�"�������#$"� ��������� !����

��"�� �� �� �� ��"���#����� ���"��

%� ���&0�"������%"����"����"����

��#$����"�%�#� �� ���!��#���"���

#�������#$"����� $�����%"�������

������"�'�"�� �� ������ ��%�"��

����#$����&

W&*2����%"� �$����"�������������

��#��� �"������#������ �$���� ���

� ������!�������������������������

"��"���"�� "� ��"����"�� ����#��

����"������� �����%"� ��� ���� ���

���"���� ����#���� +�����#$"��, "��

��""� ���������������� ���� ���

��"� ��������%"� ���"���� #����

@�� &1A*5Q6&

>��� ���""� ����#������������

���#��������"������"����#��������

���"� �� ����������� �������"����

��'�"��� �� �����#�"�� ����� � �� ��

� ��#$���� �������� �����"������"�

�����'�"������ �!����#��&

�&*$�� � ����������� ��� ��� �

������"�'����"�"������%���#%"�

�#���$"�"���!����� �$���#��"� �$

����������� � �����#�"�� ����������

��& �������� ���""� ����"������

��"$'� ������ ��#�%�" � ��""���

����� �& /�����#�""� ��!"�#����

�������#�����#��%� �����������"��

� � "������ � � �� �� ��� �����"��

�#� "��� ���� �����! "���'��� ����

�� &?!���"� �$��� ���" ���;���

#�� ����#$"� �������������&/� �%�

��"����� $"������ � #�&

.����������"��������#$'������

�� ��#�%�"����������"�������� �

�� ����������� �����%���#�����

��#�"��""���������" ���""����"��

�� ��"����&2����%"���#$'����#����

��� ����"�� ���������� ��%�"��

��"��������%�����#$����&]�� $����

��#�����������"� �� �������#�"���

�����#�� ������ �����$���������

�������"��"����������� �"�#�&

2����%"� �$�� ��#$����"�������

�����"����������������#�"��"� ��

�"�""���#�����"���"��� #�������#$�

-� &1&V����#�"������"�� �������

�����������

��� ���

Page 39: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�E��������� ���������� ��������!��!�������"��������#����

����#�"������ �$+���������"������

#��$�"�'������"������,&

/���"������""����#$����;�#����

����������������#�� �������%"� �$

���������"�������� ��"��������"��

�����&-� ����������""����������

������� � � ��������������"�������

����#������T���B�" ��"��"&)��#� �

"������"������� ��$ @!�������A����

�������"����#$���������#��� �����

����""����#����"������""�������

�������&/���"������""�����������;

��������@����#$A���#���� ��� ���

������"� �$� "�����#���� �!��� �

��"���"!���� ���#�"�� �����"����

�����������������"�������������"�

��%����$�������"���#%"���$��

���%� �� ���� ��������� � #�"��

����"������""����� �����#$"� ��&

/���"������""� ��������� ����

�""�T&B�" ��"��"��� ���#����� �

���������������""� �"����������

�� �"�� ��"��#������ � ���� ��� �"�

��'���"���������"����"��#$"��

"�����%"�����#�����������������

���""� �$�����"�"����� "� �$�����

"����������"���������������������

��""������; #������������"������

+���� ��� �, �� ��������� � ����

#�����������#$���&.������������

����"������""�� ������ ����"$���

���!��"� ��� �""������""� �$ @���"��

�������A� ����"$ ��" �" � � �������

"���� ��'�"��� ���" ��� ��� ���� �

���������$�������#�������������

"������""� ��������3 �����!����

���@�������A�!������ ���@ #�����

"��A��������� �"!��""��5F6&B�%�

�������#$ ��#����� � �������� ���

"������!�������� ��������%������

����#�""������"������""����#$����&

/ ��"���� �"���!����������"�'��

���"�"��"����#�� �� �� ��������

����������"��������"�����������"�

"�+�������,�+!������ ���,&

+^������ ���,@_`NabcA@�� &<A* � �

���� ����"������"� "� "� ��������� �

"� �� ���""� "��������"��&>"�����

����� ������� � � �"�������#$"��

������ ���&T�������"������""�"��

�� ��������&(�� ��������� ����

��#��&=�"�� �"�"��"��������"�����

��#���� �#���"��&?"���� �"�����

�� ����� ��'��"���� �������&

0�""������������������� �"��"�

�������#$"�������� ������� $"�����

����#�""!��#�����#��!�%���"��&

B����"�����������%"����������"���

��"�������#$"� �$�"�"��"�������&

-� & �&)!��� �������� ���� �����

����� ����

+/������,@deLNA@�� &�A* � ����&

2*�����!��""�������"��"���!����

�� ����������� ���#��$�"���� �"�

���������������� ������ ��������

� ����%"����������$ �&/� �%��"��

�"���� ��@���������A��������"� �$

;� "��� ���! � ���&T���� �������

��""� �$�� ���"����� ����� "��� ��

��� �"�������#$"� ��&f��"$�����

����#����� ������ �����"��� ���&-��

#�������#�"�"��!������#�"��� ��

� ��#��� ������"� ��#� ���&����

�� �����"���������#�����"����&

=�"�� ����������� ��� �$������"� �$

����#���&

Z&*/ ���""� �� ����������������

�������"� �� ��������#��"� �"!

-� &<&)!��� #����"������������

����� ����

Page 40: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

U� $�����%&$&��'�������(&(&

������ #��� "�� �������� ��� ��#$

����������#����� "��"������" #����

�� ����"������""�� ��#$��� ������

"��� ������"�� �����"����� � ���

�� #� � �� ��"�'�"��� ������������

�� �������!��� $&

2� "����#� �������� ��#�����

����� ���B&T���"��-&T��������-&V���

�������%������!�������#�%�������

�����"�"� ������"�� #������ ��� ���

���!�� � ���"���� ��'�"��& T�����

����"������""�"�����������������

�#����������"�""!������ ���"��

�����'�"��"�� "�������������� �

�� ��� ����#�����!�����"� �$�����

��#����� �� "���� ���#"��������

���"������'�"���"����#��� ��'"��

��"�'����"�"����#%�" ����#��$ �

�� ��� ���"�"���� ��������"������

���� �����"���� ���"����� �������

���"������������ ����&

Q&*/ ��"���� ���� ��$��� �����

�����������#�� ����������"� �$���

��������� � ����"�������; �����

�� ������������ �!������"���"��

� �� � � �"����""�� ����� ��� "�

�#$"� �#��� ��"� "�!&)����#$"��

�"�'"�� ����"�����������"������

�������'�"���� �$������#��� �%�

��"�������'���"����'�"����#���

� "�"���"���� ��� �! ����"���� �$

���"������'�"��"�� "������������

���&/�"����� #����!�����������"��

"���"�'"�� �������"���!���������

"����$� �����'�"������"��"�����

�������"���'�"����#���� ��������

"�����������������������&

2���#���"�� #����� �����$���� ��

���� ������������"�����������#���

��"�����"�"��#��"!� ��"��������

�"�#����"�'�"�������������&2*���

�� ��� �����%"! �������� �����%"�

���������������"�����"�'�"������

!�"���������"�� ������ �#�"�������

"�� ��!��"�'�"������ �$��"�'�"��

� �����"�������##����������"�""�

"� ��� � ��!�"������ ���#"�� ��

�����������������#"���""�����

�"��������������������&

�� ��#$�� �������������� �!���

�������"��� ��������� ����� � �����

��""�� ����"������""�� ���� ��"��

��� �� ���#$'����� ���#�������#$�

"� ��"���� � �������"�� �����#$�

"!� #�����"����� �� �""!������

�����#��� ��"���������"� �$�����

�����"����������������#�"��&

���� ���

1&*� !" #�� $% &"� gL h` NLPbiK`jKbN

[[ kblmbKMn& 1EF�&o*1W& k`MKn3 pa& kMLnnLn

qNKmLMnKj`KMLnaLrM`NiL&

<&*'()"*+, -� stLNjMLeMKnL NLPbiK`jMKiL�

1EEQ&

�&*.�������#/� ���������&; )��&�

<��<&

U&*/������#0�0�2����%"� �������"����

"������#����" �������"!�����������&;

)��&3)��DV�<��Z&

W&*1������ 2#3����������&;B�#���3

B�#�% ���?" ����� ����#�����1EE�&1QW* &

Z&*4��������#5�4�2�����#$"������"����

���3������ #�����"��"���"��"�������

��"������""������[[8�"��%��"��-� �

���������%��&<��1&o*W&ujje3[[vvv&aKn&Ml[

c`N`P[`MuKm[<��1[W[1&ujch

Q&*6����#7��/����� �#.�0�"����"������

����������������&B����������������"��

����������������� ���$��������"��&

[������� "��������&;B�#���30�!��"��

���"�"���<���&<ZU* &

F&*/������#8�9�/��� "��+w��#�����

"������""! ��������T&B�" ��"��"�, [[

f��"�#�������� ����� �!�#���&<��W&o*<&

E&*6�����#.�-������ ���������"�����

���������&;8&�1EEZ&

1�&*7�:��#;��<��#=����$� ��#� ���#�

����������������%�"��&;8&3(�����1EE�&

11&*1������ 2#=�V����#�"����"�#����

"�� ����������������������"������&;

83?"����8�1EEZ&

1<&*>?@,%! #-� xuLc`N`PLMtn Obby bz

iuLiyhKnjn&;H{&3HbmLM�1EEW&<ZZ*e&

1�&*7�:��#;��<��#=� ���$ � ��#� ���

�#�����������������%�"��[���& �"�#&

9&D���#����G����� #&2&9&B����"���&;

8&3(�����1EE�&1WF* &

Page 41: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������ ����������������� �

�������� ������������� ����������

������ ����������������������������

�� ������ ����������� ����� �� ����

������� ��!��"�##������������������$�

����������������������������������

� � �����%�� ��� ��%��� �����"� &� �

�'����������������������������������

�������������� ���������� ����������

��(���������%������������'����� ��

�����$����%��������������������"�)��

������������%�� ��������������������

�������������%���������%�������

��%�����' �������������'���������$

��� ������� ������� ������ �������� �

��������� �������� �*�����$%���������

��������������%���$�� �����������%

�����%�� ���"�)%� ��'���������������

'�� $����������������������������%�

�������������������������%������+

������������� "

,�������������������������������

����-��������� .�������'�����%������

'� ����� � ���� ��������������� �� ��

%����'� ��������� $��������������

������� ���� ������ ���� �� ������

����"�,!���������������� ���� �� ����

������ ����%������� �������� ����

�� ����������� ����� $���� ������ ��

����/����� � ������� "� &��������

0��%������ 1�+���������� ����'�$�

������������������������ �� �������

������ ������������%����$���������

��������*��������� *%������2���

��������0���������� 1"�3�%���������

����� � �*������� �������� �(��

�� ��' �����$%���0� �������������%��

*�1�+� ���������������������� '�� �

���������� �����%����$������������

���%��$����������*�'�������/����

��� ����������� ����� $����� ������

���� ������� ������������ �������

������� �� % *�� �������� ��� 04"5����

6"7���%��1�89:"

&�������� �������%����������

�����������;������(��������� �������

�����������������%���<����%�������

�������(�����%�*%�������/�������% <

� ���� �� �� �����%���<���� ��

������<��������������������������

������% �����"�&�������� ����������

���������������$��(����������%����

����%���������������%�������������

%���%�����"�)���������������������

����� �������%������ �����������

� ��������%�������"%"��������������

���������������������������'���$����

��%�� ����������'� � ��������%����

����������$���������� ����$��%������

������0���������%����������1"�� ��%��

������ ������������������������%��

��%����� ������$������ �����������

�������%����� ��������� ��������*�

��������%�������������$�*�'��� 0���

�����������%����������������;�(����

������'�� ��������������"%"1����%%�* �

������������%�������� *������������

��'��*���� ����� ������������� ��

��������� �� � ���������������� ���

���������������������������*�'��"

3�%������������������%�������������

���������������������'��*�������

��%�� ��$��������%��������� ��������

������$������"�=%��������� ���������

�� ����������������������������"�>�����

�������%������%�� ������0?"@��2��

A"# ����%"1������ $��������� ��������

���������������������� �������%����

�������� ������%���"�3��% ��������

���%�� ������������������������������

��� $�����������-�� ������%����� ������

�����������

���������������� ���������

�������������������

��������������������������

Page 42: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�B �������������

� ����������������������������� ;��%��

� ��������������%�*%����$��������������

������� ����������� ���������"%".�8�:"

�����%�������������+���������������

���%������������� ��+���'% $������

���������������%�������%����0����������

��1���%��� $���� ���/� �����������

����� ��������������������� ������

���*�����������*�������������(����

�� ��$�2���%��������0�������$�� �

������������������ ����� �������������1"

)%� �����/����'����� �����������

��� � �%����������� 0������� ���� �

������ �������������� ��� %��*�����

��������������1�� ��'�������� ������

��������� ����%�� ������������������

������ ������� ���%������%�� �����

8���C:������*��������������� ���������

����������' ���������������������

�����������������(�� ���'%����"

,� �������������� ���������������

� ����(���������������� �����������

������%��� �������'�������"�D����%��

� ���� ����������� % ������ �������

����� $������ ��������������������

���� ����� �����%��"�E!��%�������

����$������� ��� ��� $���� ���� ��

�������� ��� ������%����*�'������

���� ������� ���������� % ����������

���*�� ������������������������� �

� ��"�,!�������� ���'����������� % $�

���������%��������'��*�����'�'� ��

������������� ���� ������ ���� ����� �

������� '��� �������������� � � �*�

��%����*�'����������� �������������

����� ��� ���� ���"

A � �� ������� ������ ���%������

���� ���������� ���� '������F"?"5��

� �����="G"H�*�� ������ $����%����

������������������������� ������*�'�

�������%��$�����������������������

�$%������������ %�������� ��������$

%����������� 8I:"� >�%����*�'������

���� ���� ��� ��� $���F"D"E���(��

������ �������������� �*�'��������$�

���������%���% �� ����%���������������

������������� ��%���� � � ��������

% ����������'��*�����������% *�����

�����%�����$�������������'����8�:"

H ������*% ���H"�", ������� �������

-��%� �*�'���� � ���� ��.���*��

����������������������������������%�

�������� ���"�> ���������� �����*��

��������/�������� ���' ���%������

� ������������� �������%����������

��������"�D�������%����������������

�����������(�������������%��$���

��%������% �����*�'����������� ���"

>����������� ��� ��� ��� ������� �

��������%�����'����������*�����%� ����

���������������� ��' ���%�����������

����������%��� ����������'%���������

� ��'�� ����������� ��$�2������������

%��� ����������8� :"

J�������� ��� � �%������������ � �

����� ���%������%�� ������0D"&"H���

A",",���������%"1�����% � ���%���%�

�'� � ������ �(�������� �� �������

���'� �������� ��-%�����.����� ��

������������������ ����������/�����

�����%������$�������������� �����

���������8K:"�,!% �����/������%��*

���'� � ���������������������� ���

������ 0���������� ����%����� ����� ���

����( �� '��1��������%����%����(�� �

�������*�� ����������������� ���

���������� %��*��������������������

�������*������������� �*������ $�

%�������*������� �������� ������%�

����� ����������/�������$���"

3����� ������ ������������ �����

����� ������ �%����������� ��*��� �

����%������� ��������������������

�������%�������������%������ ����� �

���*�'��%������������������������

����$����������%�����������0������

�����%�� �������������1"

)%� ��� ������� �� �������� �����

����� �������%�������������� /������

�����������%����� ��� ����������� ���

������� ������������������'������%�

��*����8������C��L:"�4������������ ����

� $����� '���������������������

��(������������*�������%����������

Page 43: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�K�� �� !�"�#�!�� !���$ ������!��$��$!!���!�%� &' �$ �

�'�������*�� ������������������

�����������' �������������'�������"

&��� �����������������������������

���� ������ ���������� ��%%�*�� $�

��� ������� ����/����� �� ������������

������ ���� � ������������ �����

(���������������"

A�� �������� ��� ���� ��� �

������� ����(����� �� � ������ ���� �

����% ������������' ������������

����-����������'�.�����%�������� �

-�%���������� ������� ������ �����

� ���� ����* ��� �� ����� ��'����� �$�

����������������� ������(���������

%������%����������������/�����������

����.�8�:"

D"&"H���' ��� ���������� �� ������

�������������� �(���������������

��'� �+� ��%%�* ���� ��'���������

���%����� �� ��(�� ����� ����� ����

� � ��*����� ���������� �� �����%����"

@����������������'� ���� /��������

�������� ����%��� ��������������8�:"

,���'������������/��� ' �������

� /��'��%����*���������������� �����

�%����������$���%�����������������

��������������� ��������� ���������

*�� ���������� ����%����� �� �*������

� ���������������������������� �����

�'����� �������0��������������������

*%������������� ���������� �����������

/��������(����������������� �������

��� /�����������1"�M� ����������������

2�������� ������'������������ ��������

���������� �������� %�������������

�� ����������� ���������%�� ���� ��

������ %��� �������2((���������(���

����%�* ����%������������ ����������

������ �������� ������ �������������

'�� $�������$���(������ ����$�%��

������������% �����������"

D����%�� ���� ����%������ � � � '�

���%�$������ ��' ���;�)��� ������

� ��� � ���������� � �� ��' ��

N����-&����� � ����� ��� .��>���

����� ��� ������ �� �������������

(��%�-&�����&3DA�3�����.��)�����

���������������O�%�������-? ����."

,!�����%�� ������������ �������9����

������ 0�'� ���� �L� �������� �� ����������

�������%����������$���9���������������

�������� �������%����������$1�����'�

��������9�%��� �����0�� '�� ��������

/���� ��%�������� ������� � � �*�� ����

%�������'��1"�,��������*�����������

����� �������%����������$� ���� ����

��*����������� $���� '����������

�����;� ��(�� ����������� ��(��

� ��������0�������������� ��������

������� '%������� �� '��*�'���� %���

����������� �����1�� ��������������

�����0%�����������������(�����������

�'%��� ����%�����"%"1�����������������

0��������%%�*���������������%����

%� ������ ����������� ���1�� ����%��

������/�������������� ��' ����

%����*������ �����$�������������*�

��� ��"�> ������ '�������������*�

��������������� �������%����������$

���� �������*������� �������� ������

��%�������%�������� ���� �� �������

�����������������$������������%�

�� ������� ���������������� ��� ����

��*��� �����"�A �������' ��������

�������������� ��� ����� ��� ������

�%� ������'�����������*%�����������'�

% �����������������������$����������

'����������� ��������������0' ���

/���������������� '�� ������(���

���� �������� �����������������������

� �*�'������'% ����������������������

%����*���$��� ������������� ��������

� ��� �����������*�������"%"1"�,!���

'������������������� ���� ������/���

���� �������� ��%����*�'������� ���

�� ������ ����� ����� '�����������

��%������������ ����������� % ��"

> �*�� ����'��������������� ��

����������� ����� ��������*�'������

����%�����������������������������

��%������'� �������� ��������� '����

���� ������������� �������%����������

� ������� �� *�������������� ����� ���

�����%����������"

Page 44: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� �������������

A�����%����������� �������%���

�����������*��� ����%� � �����' ����

����� �/����� ����� ����������� ���

?"H� �� �0P"QRSTU1"�&!����$���������

����%���*%���������������% ������ �

�������������'�� ��� ��������%��� �����

��% "�3�����' ������������%���������

�������' % � ���������������/� � �

�/���������� ����������� ���� 0����

�� ��������������������%������( �� '���

� ���%����(�� ������"%"1��������'�����

��������������%������ �������%��������

�������(����� ���%�����������������

������ ��������� �������� �����������

�������%����������$"�&!����$�����

�������%����*�'����������� �������

�����������%� � ������������������

�����������%����*�'����������� ����

���������������� ���� ������������%�

����������������������*�� $������

� �"�@���������� �������'����� ����

����������������������������������

� �A"6 ���� ���4"?��$���� "

,���%�� � ��' ������������% ����

0� ������ ������ ' �������*��� ������

�� ���1� � ��� ����� ��%������ �9� ����

����� � ������������ ����������� ��

� �������������% �����/��������%��

� ��������(������%����*�'����������

�� ����������%����� ������������%���

��������"

6 ����������%��������� ��������

������������������� �����'�� *%��

� ������"

�"!�������������� ����� �

���� ���������������������������

��� ��� ��������H!% ������ �����

��������������� ������%����*�'����

�������� �����������������%������ �

������ �����'�� ��������������������

�� �������%����������$�����%�� ���

��������� ���������' ���������( ��� �

���������� $����� ��'����������� ��

�� ��� ��������� ����0-A�������%���

����������� ���� ������ ���������

���������%������������������ *����� �

' ������2���."�-)������ ��������/���� �

���� ����%� �����;� -,��� ��% �� ���

/��."�V!���2�������������������� % $."

-)��'� ���� ������ ����� �������."

-&� /��� �� ���"� 3�� � �$����"

D!2���������������%�������������% �

��� ������$������ ����$������ ��$"

� %���� ' �����������'�/���2���� �%���

���������� �������������������%�����

��� ������������������'���������� �� ��

*������������*�����������������

���� %��������2������%��������*������

���*���."�-&��*������������������%��

������$%��������'��������� ���������

��� ������� ��� ������'��*����������

���� ����."� -M ��%��������� �� ������

�������������� ����%�������$%����

��������� ���'����."� -����'��*�����

�� ����������'�' ������ ���.1"

B"! ������� ���������� �����!��

���H!% ������ ������������������� �

������%����*�'����������� �������� �

�������������������%������� '�� ��

������������ ' ��/�������������'��*�

���������������� ������������/��

���"�,!2���*����������������������� �

����� ���%������� � �� -��'������ .�

�� '%����� � �$����� 0-6 ��� � ���� �

�$���������������."�-)�����������$�

�������������� ."�-� ����� %�*������

��% ������� ��� ."�-)�������������

�������������%����������� ."�-V�������

���� ���������� �."�-)�������������

�%�������� "�)�������������'����������

��� �������������� ��� ."�-�� '%��

���� ��$����."�-3�����������������

������� �������$���������������.1"

K"!������� � ���� ��� ��"���� �

�������"� ������� �����!� "���

��������"�H!% ������ �������������

������� ������%����*�'����������� �

����� �� ������������%��������'� � �

�����%����������' �������� ���������

(��������� ������������/�������� ��

����� 0-H��(����� �� �$�������������

���."�-� �����' �������� �������$���

�������������."�-)�� *%���������/��

������� �����."�->�%���� ���������

Page 45: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

���� �� !�"�#�!�� !���$ ������!��$��$!!���!�%� &' �$ �

'���� ��%��%� �� �$������� ��������."

-3����� � ����/����� �� � ������

� �����."�-3����� � ������������

���� �������%������ ��' ���.1"

�"!������� � ���� ��� ��"���� �

�������"� ������� �����!� "����

��� �� ����� � � #�����"� ������

���� ��� $��> �*����2����� ������

���������������������������$����� �

������%�*��������%%�*��������/��

�������(���������%������0-@� �

%�� ������������*���%��������0���

�'%�' �� ����1."�-)�������������/���

%�� �0��%���1."�-3�������������%��

'�����������."�-3�����������$�����

������� ���."�-H��(��������%������

��� ��."�-3����� �����' �������/��

�������� ���$��������� �����������

�������������������%�������.1"

�"!%���������� ����������� ������

�� ��� �����" �� ������� �������"

0-&% � � � ��' �� �,DW����������������

������������ �'���� � ."� -5���'��."

-5������������ ��� ����%�� ' ����� ��

��*�� ������."� -3������� ��� '%�����

��."�-4����� ��.1"

C"!%��������������" ����������"

�� �� ��� ���������0-)�� ������ ���

�."�-&��������'������%����������."

-&������ ��/��."�-F�������*���.1"

I"!& ���������������' ��

����������������� ���H!% ������ ���

����������������� �*������ ��������

��$�������%��������(�� �����������

*������� ����������� ��������������

�� � � ' � ��������� 0-&��*����� ����

�������%���%��."�-���� �� �(�� ����."

-A����������' ������� ."�-���� �����

� �' �� � .1"

L"!( � )����������0-)�������

���� �������������*���."� -D'��� ���

��'��*������*������%����������%����

���."� -3�*�� ���� ���������� �� � �

���.1"

9"!* ���� ����"�����������

����������������� ����������� "

0-3���%� �% ��� ������."� ->�%������ �

������."�-3�������������,@M."�-&��� �

��� 2�' ��� �� �% � � � �%�% ������� ��

(�����(��."� -&%�� ��� ���� ��'��*���

%�������������������������.1"

� "!+������ "�������� ���

� ���� ������� � � ������"�����

���������,!2��� ����������������� ���

�� ����������� ��������������������

��� ���������%������������������$�

����� ���������%������������ ���

�������������� �����(��������� � �����

�������"%"�0-&��*�����2������ ������

�%�������������� ����."�-)���������

�$������ ����."�-J�%���*��������$

������������� ����������������$����

�������������������������*���."�-@��

�' �������������������� ��' ����

�� ������� ��� $."� -H��(����� ��/��

(��.1"

��"!* ���� ����"������������

��� ������� ������ ��� � � #�� ��

������� ������� ��������������� ���

� $��� ������������� ��0->���

�������' ����."�-3����� �� ��� ���

' ��������'� $������������� ��'�� ��."

-)������������%�������������%������

���� �� ������ ��%������ ��(������� ���

��*���."� -3����� � ����� ����� ������

*�'������������."�-3������������*�'�

��."� ->�%������ �� � ��' ���� ������

������� ���.1"

�B"!+���� ��� ��� �������

0-H���������������������������'� ���

����."�-&��*����������� ������������

� ����������� �� ����$%����0�$�������

��� ������$�������� 1."�-������'�������

�* $��������.1"

�K"!,��� � ��������'� ��

0-A�����������������."�-������%��

�����������������������������������

���% ���������� ' ���� ������0�������

�������(����1."�-,���� �������������

��%��� ����������������� ������2���

�����������% .1"

��"!-�� � ���������� �� 0-@����

' ������������� ���� ��� ������� ���� �

���������������������������%�*��

Page 46: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�C �������������

� �����' ��� $����%�� '�������������

2����� �������� ��� ��."�-M �����

���������� � �������."�-M ���������

���� ����� .1"

��"!&����������� ���.��� "��

����� �� �� �������������� ����

0-X����������������%�����."�-A������

������������� ���*�'��."�-V���� ����

������������'���������%�������.1"

�C"!* ���� ����������� ������

������������ ������ ��� ������� �

�������������� "�� #����� ���

������ �� � "������ � �����$�������

������0-7 �� *������� ��������."�-4��

���� ����."�-)� �������������' � �

��� � ���� %������� ������."� -���������

%����� ' %��������� ���%�����.1"

�I"!/������ ����� ���� �

���������������� �����������

����� � 0-@��������� ��� ���."� -��

������ �� ��$."� -)�������� ��� ���"

3���������������.1"

�L"!/������ ����� ���� �

��"��������� � �� ����������"�

� �������� � 0-)��%������������ � �

� %��."�-=������������������������

������ � %���."� -)��������L��������%��

���.1"

�9"! �� �� ���� � "������"������

��� ����� ���� ��0-@��������

��%�������� ���"�&!�$�������%�����

�������������*����� �����."�-���.1"

&����� �������%��������������� ��

���������� ���������'� � ����������

����������������������ϕY�+����

������ ���� '�� ����?�/� "�&� ���

������� ��� ���� ��'���� ���������

%�� ��� ��������$������$���������

� ����-Z[\SR."

3���%�����������%�� ������'�����

��� ��������� ���%�$���� % ����� 0&�"

> ���� ��"1"

6 ����������%����*�'����������

�� ��������*�� �������*��� ��������

���%���������� �"

> �������������*��������������� ���

�����%����������$�� ���������������

� ����������� ������� ���� � ����� �

������ ��%����*�'������� ���� ����

��' ������� ������0CB��]1"�,!������

��� ������������*�����������������

�������%����������$�% �� �� �����

' ��� ����������������2������������� �

����� ����%��$�%�������� ' ����I�K]

��*����0^≤ � �1"�6 �����*�������%��������� ��' ����� �� ������� � � �����

���� ������ ����������� �������� �����

%�� �������� �� � *������ %�� �����%���

���� ����� ������������ ��' ������

������������"�)%�����'�' % �� ����

�'�������� ������ %����*����� �����

����������/���������� ��' ���������

������ ��� *��$������� �����(���

���� ��� ��� ���������"�E!%����*����

��(������ �������� ������������'���

���������������� ��� �������� ������

������� �����% ����������� ������

��(������ ����$�� ��� ��' ��$�� �

� ���� ����������� � ��� ��' ���"

5���/�������������%��������������

���$����� ������� �� �*�����*�����

����������������������*������������'�

��*���� ����������� �����(�������%O�

����������� ����� ���� �� ���� ��

����� ��(������ ������ %����������"

�������� ���������������� �������

�������� � � �� � ��� ��%����� �%�����

�������������������� ���������������

����� ��������*����� ��������$�� ���

���%�� ���� �������� �� ��� ����/��

���������������� ��������� 2������

� ��������� ����������� ����/�����

������������������������ ������ ����

��$�����*��� ��������������� �����

�%����������$� 8K�� ��� C:"�&����� ������

2����������������� $�����$����������

�������� � ����"�J�����������%O��

��������/�������� ���������������

������������ ������������ ���%����*��

������ ���� ��������������������� �

� ���� ' ���'��*������������������

��*������������������������������

����� ����������� �� ����%��������

�����������������������������������

Page 47: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�I�� �� !�"�#�!�� !���$ ������!��$��$!!���!�%� &' �$ �

> ���� ��"�>�%����*�'����������� �����������%���������� ����*���������

���������������� �������%����������$

��������

��� ��������

�� ���������

��������

� �� ��������

�� ������������������ ����������� �� ���� ����

������������ ������������

N % ��� N % ���

∗ϕ

1������������������� ������������

�!���"� �������� ��������

�� ���������#

$% &% $ ' ( ( � ' $&)))

& *����"� ������ ���������+ ���# ,% -. ' & $& $, & / - 0-)))

,�������������� �"1���������������

�1���"��"���������+ ��1�������� ���#&' %% . % $& $, & / % ,)))

%

�������������� �"1�������

�������1���"��"���������+ ��1���

����������������#

,$ -, % , &- &/ - % , $.)))

-2��!� ����������"� � ���� �� ���

���1�� �"� �������"�1#. $, . 0 $$ $& $ . ( ,

'2��!� �������1�� �������"�1

!������ ����� ���#' $( , $$ $. $0 . - $ '&

/3�����"� ����!� �� �4�����"�

� !��������� #&' %% . % -/ '& ' $ & $%)

. 5���6�� ����!� ��# / $& $ $( $' $/ ' ' ( 0&

07������� �"1����� ���� !���

���� �� ������ �� ���!����"���1#$% &% $ ' &- &/ - , ( %'

$(��� ���1������������� ������������

"1����������!����#,' '& $ $ %, %/ , & $ //)

$$7������� �"1����� ��������� �

"� ��� ���"������#$/ &0 , - $& $, & / & ,.))

$& �����������"�� ����!� ��# / $& $ $( - - - 0 $ %&

$, 8������������� ����4�����# $( $/ & . , , , $$ & 0&))

$% 9�"���� ���" � �� # % ' 0 $, & & & $& $ ,0

$-3�������� ���"����:����1���

� � ��"��� �����������������������#$& &( / / $' $/ ' ' ( %/

$'

7������� �"�������������� �� �����

" ��������������!�������"����"���

� ��"�1��"�"������ �;����� ����

� ������!� ��1 ����������#�#<#

- . ' $& & & & $& $ //)

$/

=����� ����� ��� ��������

�!���"� ��� �� �!���������

��������1�������!��"������#

( ( � % % % $( & -&))

$.=����� ����� ��� �������� �"1�����

����������!��������1����� ����#( ( � , , , $$ & $/)

$0*������� �������1��� !1��������

���� ������������#( ( � - - - 0 & .&))

Y^≤ � �YY^≤ � �YYY^≤ � �

Page 48: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�L �������������

�� �������%����������$"�)%� ���� ���

� ���������� �������������������������

�������������������� � ��� ����

���/����� ��� ����"

,� ��������*���� �� ���������� ���

�����%����������$�� ���������������

� ����������� ������� ���� � ����� �

������ ��%����*�'������� ���� ����

����� ���$� � � ������(�� ������

�������0CB�C]1"�,!������*����*����

������ ������(�� ������������ �����

������ ��%������/��� ��������������

���� ��� �� ' ��� ���L]���*���� 0^≤ � �1"H�������*�����(�� �������������� �

��� ��������� ����������(�� ������

���������������� � � �*�� �����������

���%�� ����$%*�� �% �������������

'����� ����� ����������������������$

��(�� ��$�����2���������%������' % �

���� /���������%�� ���� �% �����2� �

��"�)%� ����������������%����*����

����%������$��$�������% ����� '�

�����������%������ ������� $������

������������%������*�% �����������

� ��������/���$�����*��� �"

> ���������������� ���������*����

�*�% ���������������/�������*�����

�������%��*������������ ������$�� ��

��/���� �2� ����� *�� ���% �������

% �������� / ������������ (����� ��% �

���"� 5�'���������*���������*�������

�� '�� ���'� ������� ���������%��%��

� $��2���� �����%� �����*�����'%��������

� �������%���������� ����"�&��� ��

��� �������'��������������� ��'% ��

�����;�����$���%������ ������� ��

��������������������� /�����������

��%����' � ��� ������ ����%�����"�> ��

*��(�� ������� �� ���������� �����

�%�����'� �������������������'� �

������� *������%��%�������*���"�H��

���������������$��� ���������� ��

�����������%�� �%�����������*�����

��������������������%���%������2����

����%�� ��� ��'��� ��� � ��������� ����

(�������� ��� � ���� � ��� � �� � �����

����� $����%��"�,!��'�� �� 2����(��

� ����������� ������������������ ���

����*��� ������������� � ��������

�������������������������%����� �������

��/������������ *�� ��������������

%�((���������� ���� ������ �*�% �

���"�4�*����� ������������ �������

�������� %����$%*�������2���������

������*������������%����������������*�

��� �� ������� %��*��� ' � ��� ��� �

��������� �������$��� ��� ��� �����

������ ���� ����*����*��� "�5������

�����%����'���*����������� ����*�������

���������/������ %����$%*�������� �

�����%������� ��� *�� �������2����������

/��������������������������������

����������� ���������� ���������

� ������������ �������*�% ���"

,����� ������ 0�L�C]1� ��� � �����

����� ��������������%������� ������

�������*��������������� �������%���

��������$� ' ��� $�� ��%����*�'����

���� ���� ����� ����������������������

������ ������������/����������'� �

����� '��� ���������������*���������

�������� ������ �%����������$

0^_ � �1�����������% �� �� ������' �

��� �����/����%�����������0�K�B]1"��

� /��'��%���������% ������ '����

������ ���� �����%��"�,��������� ��%�

������ %�� ����� �� ������� � ��� � ����

������� �� ��*%�� ������� '� ���������

����� % ��������������� ��������*�

���� � %� ��������� ������"�&��� ��

���������������������������������� �

��'��� ���������� %�� ������ 0� (��

�������� '������������������� ��' �

�������"%"1���%����*�������������'� ���

����������������2� ����� ���� ����

� �%��������/���������� ���������

�%��"�#����������� ��� �������������

��$�� ����� ��'��� ����� %���������

�%� ����������%��������������������

� �' ��%������'�' ����������'�����

���������� � �����( ��� �� � �� ����

����"�)�������������� ��' ��������O�

�%������� ��� $������������������

�������������� � ����������/���� �

Page 49: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�9�� �� !�"�#�!�� !���$ ������!��$��$!!���!�%� &' �$ �

���$�� ���(�� ������' *����,DW

��%�������(����������% $��������

�����������"�,!% ����� �� ��' ����

% *������ �������������/� ����������

����� ��� �����%�����%���� 0 � ������

��%����� ��� ��� ������ ������ ���������

� ��� 1�������������� � ��� ������

�������$� ������$���� ��� ��'� ����

��� � �� ��������� ����/����� ��*%�

��*��� �������"�,!�����������������

������� ��� ���( ������ ��� �����

�� ��� ��%%�*�� $� � �%�������� ���

��/��������������� ��������� ������

% ��� � � � ���� � � � ���������� ���

������ � ������ 0���������� ������ ���

���1"�,!��'�����������������/��������

�����%%�*�� $���������������������

$��%����������������%����������%����

���� ������� �����$���� ���������

����� �������� �� % $��"

,�/��� ' ����� ���������%���*% �

�����������������������������������

��'� ���� /���������������2�������*�

���������������� �������%����������$

��%��* $���� ���� ���� �� ��%�����

��������'� ��������������������%��

���������������� �������%����������"

> ��� B���]� �������� �� ' ���� ���� ���

�����������������������%����*�'����

�������� ���������������'���������

�������������� ��������� �����

�%����������"�)%� ���� � � � /� �'��%�

% ������ ������������ � %����� �����

� ���������'� ������������������2���

������"� ,!�����%������ � ��� �����

��*���������������� �������%��������

���$�� ����������*��� ����������

� �����%��������0L�C]1����� �����$

������������ � ���0B�B]1��^≤ � �"> ���� ���%����������' �������/��

���� ��� '� �������%������� � � �*�� �

� ������� ��� � ��%��$�*�'�����$

���� ��$��� '�� �������/�������0�K��]

�����L]���������������1��������*�����

���������� ������ �%����������$

0BI��]����K�B]���������������1��̂ _ � �"

&��������������%����������' ��������

/�������*�����O�������������������

��������������������������$���2������

� �������$����������������������'% �

� ������������������������ �������

��/����������'�������� ��� ���������

� �"�>������������������������� ������

���������� ���������%�������������

�������� '������ ����% ���������"

&!%�����*��������������� % ���������

�����%����*�'����������� ����% ����

� ���������*��������������������������

����������������������'� �������$��(��

������/����������������% *����'� �

���������� '� %�������/�����������

��� ����%��������� �������'�����2���

���� ��������%��������� ��� ������

%���������� ����� ����������������/�

%������-' �� .��2�������� ����*��"

,��� ��/��� ' ����� ��� ��'����

�����������'� �������������� ���*�'�

����� %�� ��� ������*�� ���� ������ ���

��'�����������%����������� ��������

������������ ���(�������� ����/ ��

���'��������������������������������

�������%����������"�> ��� ����������

��%����*�'������� ���� ����� ��' ��

���������'� ���������������� ���*�'���

�� �*�����*�� �������������������

���(������� ���� ����� �� ������ ����

B9�K]����I�B]�� �� ������ ���������� �

�����K�B]���K�K�����������������^≤ � �",� ��������*���� �� ���������� ���

�����%����������$�� ������ ���%����

� �� � �� �������� ��-���� ����� �

�������������%����*�'����������� �

���.�����]���*��������� ���� �������

���� � ������� ����������� ��%�������

^≤ � �"�&������������� ������% ������ �������������������� ����������������

�������������� ������������������/��

����������������������*�� �������

'� � ���������� �������%������� ����

�$%�������������������� ������������� �

��������%������������ ����%���"��

���� ������%���������������������

����� �������������������� �������*��

% �������$������� ��������%� ������

Page 50: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

� �������������

+� �� '� ����/����� ��*����� �����

�� ��$�����������������%������"

D����%������ � ��� ��������*���

� �*��'� ���������� ���������� *���

������ ���� ������ �'����� ������

06��"!�"1"

,������%������� ���������������

����� ��������*�������������������

����%������������ �������������������

� ��������$����� ����$��'����$������

����� ����%������������ ����� ���

�'����� ���������� ������� ���C�L9]

0^≤ � �1"�> �*������������������������������IB]������ �����$������������

�� � ���KC�BC]����*�� $����%���

����������� �������'������0^≤ � �1",!�������� ��CK�I�]����������� ���

������*��������/�����KI]���������� �

$����'��������������� �������'�����

� �������0^≤ � �1"�> �����*����������������� �������%����������$�������/��

��������������� $������ ����$��'����

�� ������������ �����$�����*��� ��

������������ �������%����������$"

3����������% ������������ ' �����

������� ��� �������������%������$�

������% ��$��������/������������

����� ��/�� ���������� ��������%���

����%�����������������������(�����

�����'��*������ ����������������

������������������ ���������� ����

������������� ����������������*%���

�����"�&��� ��� � �'����� ������� �

��%�� �������������������������%���

���������*�����$�����������������

*�'�������������� ������������ �����

��*�����������/��������������������

��� ������������/����� �����������

/��� �������� �� '�� ��� � ���� ��%���

*�'������� ���� ���� � �� ����������

� �������� ����/����"� J����������

����������/������ ��� �����������

%�����������$�%������� ������ �������

' ���������%���������%�������� ' ��

K�K]� 0^≤ � �1� ���������� ���"�)%� ��� ������ %������ % *��������*�� ���

��' ����� �� ����� ��%�������� �����

������� ��%��� ��' ��� �� ������ ��'���

������� ���� �������'����� �������

�������������������������*������������

����������������������$��������������

��� �����������������������*�����"

> ������ '���� %����%�� �������

��������������� � ���� � ������

�����(�� ����*�� �����������%���

*�'������� ���� ����� ' ��$� $� ��

��*%������������ �������������� ����

���"�)�%��������*������'� ���������

������� �����������������$�(��������

��������� �������%������������������

��

���

���

���

���

���

���

��

�� ������ ������ ��

�� �����

���������� ������ ��

�� �����

��������� ������ ��

�� �����

�!"������# $ �����%��� ������&�"� �&�'

�!"������#�&�� �����%��� ������&�"� �&�'

6��"��"�,� *����������������� �������'�������������%���������� �

Page 51: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

���� �� !�"�#�!�� !���$ ������!��$��$!!���!�%� &' �$ �

��� �����������/�������������������

� �� ��� � �� ���%������� ��'������������

2����(���� '���������%����*�'����

���� ���� ���"� 6�'$���� ����������

% ��������*������������������ ������

� ���� ����� $������ � �������

��%����*�'����������� ��������*���

����������� �������%����������$�������

������ �����*���� �� ���������� �����

�%����������$�� ��$��� ���%�$���;

��%����*�'������� ���� ����� ��' ��

������ �������������������� �������

����/��������%�����������' ��������

/��������'� �������%������� �� �*�

� ������� ���'� ����� ����������� � �

*�'������������������������(���� �

��"�> �*����*������������� �����$��

���������� � ���������/��������������

����� $�� ���� ����$� �'����� ��

�����"� ,�/��� ' ����� %�� ��� % ���$

� �����$���*���� ���������� �����

����������'%�������%��*�����%��� �

� ��� ��' ������$������ � ������$�

������ ��'��� ���$��� �����������$

��������������$������� ����$� ����

������"�&�%�* ���� �����%��*������

' ������������� ��������(������%���

*�'����������� ��������������$� ����

����� ���� ��������� �� % �� ��������

������� 0�����������������������������

�� ����������� ���1�����������������

(������ ������ � ��� ��' ���� �����

�� ����������� � ������ ����������

��������2����� ������������� ���

��������(����"�D!�������������� *��

��������%����+� ��� ����(����� �

��$�������'� ������ ���������������

��/����� ��*%�� ��*��� ���������

� �*�� �� ���� � ������ �������� ���

%���%� ������ �� ������ ���� % ��� �

'����������%�����*�'�����������

�� ����"�,�/��������������� � ��

����� ���������������������� �������

*���$������������� �������'�����

� ������������/���$� % �� ������� �

���%������ ����/���$� ����� *�'��

��%�� ����������������������"

0 ��������

�"!���������� � �F������������%�

����*�'��������������;������������

� ��������� '�� �������� ����������

���������� � ' ��� � ``� 3�����������

�����*�� �"��99�"�>"���"�&"!Ka�C"

B"!��������� � � �� �� �,��%����� �

���%����������%�� ��;�@���"��������

%�� ���%������ ��'��� `� 3�%� ���"� �%"

D","H���������"�+�B����'%"�+�4";�E��

�����3�����B �"�B��!�"

K"!��������� � � &��� �����������

����������� � ������������*������

��������������������%������*�����

��������� �������%����������$"�A��"

� �%"������������������ ��������� ���

�������9" " �"�+�6������� �A������999"

�L�!�"

�"!����� � �F������� �����%�������

�$���"�F������������ �' �"�+�B����'%"�

��� �"���%��"�+�4";�)))�-D'% �����

����� -)����..;� )))� -D'% ��������

E&>.��B K"��I�!�"

�"!����� � � &���� ��� � ������ � �

6�����;� �������� � � � ���'��"�+�4";

)JD���99I"��C�!�"

C"!���������� � � J�������� ���

�����;� =��������� � ������ `� 3�"� �

���"�F",���%����"�+�=� �������;�@�

? ������B B"�KKK!�"

I"!3������������� ���������� ���

`�&���"������ ��% �����","J�/����"

+�&3�";�3�����B �"���C!�"

L"!�������� � �3��������������

��� ��'��������(�����``�3�����������

�����*�� �"�B C"�>"!BI"�b!C"�&"!�a�I"

9"!&��������;�c��������%��̀ �&���"

E"E"J�� ����� ,"F"E��/�����

J"4"=���������J"�"&������ ��)",">���

�����"�+�4�";� H��*����A���� B K"

�K�B!�"

� "!W�����������%����*�'����������

�� ���;�4 ��� ��� d��� dd�� ������ ��

��������� ���(������� B�� %�� �

B K!�"� �� L� %�� �� B �!�"� `� 3�%� �%"

="E"3������"�+�4"��B �"�BC !�"

Page 52: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������� ����������������� �

��������� ������������������

�������������������������������������

�������� ��������������������������

������ ����������������!" � ���

� "������������������ "�����������

�������������������� ��������!"�

������ ��������#� ��!"��� �������$%

&�������������������!"�����'�()*������

������������+�������������������

�����"�� �����#����� ����#��)*����

����������!����#�,)* ��������������

��������"�������������- ����������

������������������������"�����

�������� �� ������ �� ��������

�������"������"�� ��������!���

��!"�����"������������������������%

.�����������������������"���������

��� ������������������ �����������

���������������� �������������

������������� ���������� �� ��������

�����������"�����������#���!�

�����������������������"�������

�������!"������������%

/�����"������� ���������������

���$� ���-�������� $� �����-����

��$#�����������������#�� ��������

��������� � ��� ��� ������ ���"���

��������������������� ������������

�� ��$����������������+�����-�����

���������"�������������" �����0�"��

������������%�1�������������� ���

����������������������"������������

�����������#��������� ����" ��������

�������������������������������

�������������������������� --������

������� ����������"�������������%

2���������� ��������������"��

���������$�#������� "������������

�����������$������$������������

�� "���������������"�������������

� ��������������������" �����������

� ������������ �����������������%

3����!����� ��������� ��������

�����"���������������� $����������

������#� �������� �� ��� ��� �������%

4�� �������������"�������������

"������������������"�����������!����

����$��� ��������� ����"���� �� "����

��� 5$�������#� ����������)� ���-���

������������������������"�� �

������#������!���"���������� �������

�����������-�������������"%

6������ ������ ����$�� ����� $

����� �� ���������� ���-�����������

��������� ������������� ������� ����

�#����!"�������#�0����-��������������

���������57��������0��������8)#����"�

������$������!���������������"���

���������������������5��"�����#�$���

������%�%)%�3�!���������"���� ��

������� --���������� ������� �������

"��������5���� "�������)�����������"��

������� �������� ���������������

����"�������������%

1���� �����"������ ����$������� �

�� �������������"��������#����

������� $��������������������"��

�������������%

3��������������������� ���������

" $�������"����!���'�������������

����� �� ������� �"���" �����#

��������� ������������ �������

����� ����������� ������ �� !������

�����-�����"�������� �����%�2���"���

�������������" $�������������������

�������������� ��"���%�9���������

�������"���'

(%�:�������������������������������

��������������������������������

���"��������������%

�%�2�����������������������������

"����������������������!�����������

������������

������������ ���������� ����

������������

Page 53: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�,�������� ������������ �������� ����!������"��

��-�����������$������������������

���������������������������%

&����������������"���'

(%�;��������� ������������ ������

���"�������������������"���" �����

��� ������ ������������� "����������

� �+�����5���������0���������)%

�%� 3������ ������������ �������

��������������������������������

���� ���!������� �����-���� "�������

������#������������0���"����"�������

�������� ����� �������� �5���"�����

!���)������#����� �����������������

����� ��������������#����� �����

������������ ����#��� ����������

0��������'� ������������������

� ����� ���#� ���� ������ �������

������%

,%� 2�"���� �� ���������� ����������

���������������"�������������������

"��#��������$��������������������

����$������������$������ �+����#��

��������'

�)*����������"�����������������

��"��#� �����"������ ���������!�� �

���������� ����"������ �������� ����

�#���������������������������

����������� �+����<

�)*������������������������=����

>����?(@���������������"����������

����%

A�+�����������������"�����������

����� �������� �������� "�������� ����

���%�2��"���������"�����'

(%*;���������� � ������ "�������

�������������������������������������

������%

�%*:��������"����������������������

����� ������"�����������������"��

������-�����������������%

,%*>����������������������� ����

��������������������"����������

�� "����#� ����"���$���� ��������

��������"�������������%

B%*���������������������������"��

���������������������������������

��������������%

3� �����"������ ���������� ����"

�������������������������������������

���������#� ������������������"��

���������� $����������������������

����������� ��������� ���������� "��

�%�&��������������������"�����

���� ����"����� ����������� �������

�������� ��"����� ������������ ����

���������'�"���������������� ������

�� �����������<� "���������� �����

������� �����<������"������ ��������

������������������<��������������

����������������"����������"��

����%�&��������������"������

��"���� ��������������������������

�� ������ ��� � ��������������

����� %�A�����������"��������"����

���������� $�������"����������%

/� ���������������������������#

�����������"���������������������

�������"����� ��������������������

��#� �����"���� ��� � ��������� ���"�

������������ ������������������������

�����<� ������������� ����������� ���

�������������� ��������"����!"��

���"����!���� �� � �+������� "�����

��������������������������������

�����"�������������%�3����������

� !�������������������������������

������������������"���" ���������

����� ����������� ������������

�-���� �+����%�3������"�����������

��������� ������-������� "������ ����

����%

2��������������������������������

�����#���������"��������������������� ��

�����������"������ ���������������

���"�������������������������� ����

��� ������ ������������������������

���������� ����������� �� "����#

������������� ���� ���� �������$

��������-���������������������%

3*������������ ���"����������� �����!�

���������������"����������"����

������"��������������������"������

!"����� �+����� ��������������������

�������������������������������#��

Page 54: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�B #���$����%&%&

���!���������������� ������������"��

����������������%

A����������� � ��� ����!��

��#�"��������������� ���� �����

����������"����� ���"��#� �"��

���������������������������������

�����������������������"����������

"��#� �"������� ����������� ����� �

�"�� ������������#�"�����������+�

����� ��������������������������

� ����������������������"�!����$

��� ����������"���������� ��������

�������%�4�����������������������

��!" ���"�#����� ���������������

�������� � ��� ��-�������#

���������������� ��������� 5C�����#

�����2����� ��#� D���������#� D�����

:��#�4����#�1�������"�5��4����)#

2����"��#�;����D���������#�9��"����

��#�3������9����� 5E�������)#�D���

5;�����))%�A�������� ���������"�

����������������F�� ���������%

9�������������������� ���������

��� ���������#���������������� ����

��������� �������� ��������� ��� �

��������"�����������������������

������� ������������������������"����

��� 5�%>%: ������#� 9%4%6���"���#

4%4%E� "�#� 3%3%G����#� 4%C%D��#

:%>%��������"�%)#��������������������

����� �������"��!����������������� �

������������� ���������������������

-�����%�4��������������������������

����������"����������������������

��������"������ ������������������

������� �����������"��"� �� ������

�$�������������������������"����

" �����������������������������

��������� � �+����%� �������� ���

��"��" #�������������������!������

���� ����������� �������� ����

"�������#��������������������������

���� ����%� &��� ����!"���� �� !��

�������"���������������������"��

�����"�����������������������������

������������������������������

�-�����������%�D��� ��������������

���������������������������� ������

�����������������������������������

������������������������"�������������

����� �� ��� !�$���� ���"���0��������

����#�������#�����#�����"���#�������

������"����%�2���������������������

��� ���� �������� ����� �� �$����

�����������%

A����"�#� ���� �������#� �������

����"�����$�������� $�"����������

�� ��"����� ����"������ ����� ���

"����������#� ������ �����"������ ��

������� �� �%�3*����������������� �

��� ����� �������#� ��������� ��������$

�����������"�� ������"������!��

�����������"������������������ $�

������������7���������� ���������

�����"����������������"������������

���8%�C����������"�����������������

����� ������ �� ����������������� ���

���$�������+�����7����������������

�������"���� ��� ���� ��������������

��� ������ ���������������������#�H��

��+����#��������������#������������

�����������"��!���#�H������������

$���������������������?�@%�2������

������������������������"�������

����� ����� �� ��������9���������*A%D%

?,@#�G�����*3%3%�?B@%

9����#����������$#���������� �� �

� ������������������� ����#������

���"���������� ���������� ���� ����

��������� �����0�� ���������������

�����%�2������������"����������

�� �������������������"���������"�

��������������"�����-���������

!���#����"�������������������������

������������%�G����*3%3%��������

� �������������"� ��������'�7���

����8���7�������8�� �������!"��

������"��������������� ����������%

2���������������� ���"������

��"����#� ����� ������ �������� �� ����

����#����"������ �������������"����

���0� ������������� !�� ������� ���

�������� �� ���� ��� ���%� A����"�

�#� ���� ��������0� ��� ��� �����

Page 55: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

���������� ������������ �������� ����!������"��

���!��� ���������������"��������

���#���������������������������������

�����#����������������������� �

������ "���������#� ������� �������

������������������������� �����������

������� ��������� �� ��+����� ������%

A������������������!��������������

����"������������� �� ��� ����"�������

����%� I���� ������������������ ����

����#� ��������"������$�������

������� ����� �������������"����

�����%

�%4%3��������?�@��"������"��� ����

���������'

(%*;������ ������"�%� &���� �����

"�������� ����� ������"����� "� ���

���'� 9(*J*"���"�������*J*9�� 5���

�����)%�/���$"��������!�����������9(

��9���� ������������ ������!"������

����%

�%*;����������������#��������"��

�������������"������"��������� �����

���������� ���������'�9���5����������

�����)*J*9��5������"�)�K�9��5����������

�������)%

3� ���������� ���������������

������!������ ���������� �"��

C%C%E���������������������������

������ !������7�����0�� !��8'�7����

0�� !��8�0� ��� !����� !��#��������

������<� ��������#���������#���!�

"�������� ������������������"� �

��������������#��������������7����

��8#���"��!����������������������

���������� �� !��� $� ������#� �

7����" 8�?L#�,M(@%

3� ����!������������������������

� ����� �C ����������*/%>%� ��N����

"��*O%4%�0������������������������

��������������?M@%

3� ������ ������ ���� ��"�#� ����

3��������*�%4%� ����������������"�

����������������C%P%C�� �������?Q@%

4��������"�������������������������

"������������� �� ������������������

"�������� ������������ ���"��!���

�����"����������'

R� ������0��������������������

�����"��!�������"��!���#

RR� ������0�������������������

�����"��!����5���������������������

���������)#

RRR� ������0����������������

���������"��!����5��������������

����)#

RS� ������0�������������������

��������#

S� ������0���������"��������

��� ���������� ������� 5�����������#

�����������#���� "��������)#

SR� ������0���������5�������)

������������"����������������������

�������������������"�%

2����"��� ���������������������

������������������ �������������%

2��"��������������������������

�������������������������������"�

���������������������5���������

� ��������)#�����"���������������

����������������������#���������

������!����������#�����������������

����7��������������������8%�2���

��"�������������� ���%

(%*T���� ��� E���� *C%C%� ���� ���

��������������������������������5�

������ ������ ������ ��� ������)#� ��� �

������ � 76������ ����"��8�0������

���������������������� �� %�7>�������

����8���"��!���� �����7���"��!���8#

������� ������� ���� �������� ��������

��� ��� ������������ ����$�������%

9��� �� ����#� ����!��� ������ ���

������7"��������8#�"��������"����!��

�����������%

�%*A����"�#�����-��� ���7������

��� ����� �������8� ���������� �� ���

����������������������������%

2������ ������ ���������� 7/����� ����

�� �����8#��� �������"��������� �

����� #���������������������"��!��

��� ���������#� �� ��� ��������� �

�����#�����������������%�T��������

57������ ����8)� ������������ ����"�

�� ����� ������ �� �������$%� 2�� ���

Page 56: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�L #���$����%&%&

�$�4%4%E� "����?Q@#������� ��������

������������������"�$�����������

������ �����"����$� �� ��� �� ���

�����%� 6�������������� ����� -����

���" ��� ������������ - "���������

��� ��������� �������0� ���� "����������

�"�������������"���������������

"����������� 0� ������������#� �����

���%�9��������������������"��!��

������������� 5���� �C%P%C�� ������

���������������������)#������������

����� �� ���������� ��� �� �������

���"����������������������� �����

��%�C����"������������$�4%4%E� "�

���� ?U@� �� ���#� ���� ��������� � ����

����� ����������� ��������� �������#

����������� �����������������������

��������������������������������

����%�&����-�������!����+�����

���!�� �� �������� C%C%C ������ ���

������� ��+�����������#� ��� ����� �����

���������5�����������������)�"�������

��������#������������� �+��������

�� ��+�������8� ?(F@%� 2��C%C%C ����

� #�-����������������������+����

����� 7���������8� - ������ ������'

� �+�������� 5������������)� ��!�

7 ��"���8� �� ��+�������� 5���������

���)%

9������������#������"��"�����#����

��������0� ������������7�����������

���#�����������������8�?((@%�9��

���� �������#� �� ��������"#� ��������

� !�������������������������"�����

�������� �������%� 6��� ������

� ������ ������������ !���������

�����" $��� � ��� �� ������������

��#����!��� ���������������������

����������?(�@%

2����-������������ $� ��"���� ���

������ �����������������������

��"��� � G�����*3%2%� 3* ���� ��"���

��!"�� ��"����� ���� ������ 7�"�����

$� ������ $� 5��"��!����� $)� ���

��������������#� �� ���� ��� ����� �

�"��� �������� �������'� �������

�������������������-�������������

�������-��������������� ����#������

���������#�7 ����8�5G�����*3%2%)����

���� ��������� ���� ���������#� �"��

������� �������� ���� �� ���������

�������� �� ����%� ���" $���� ���

����5���)���"�������������5���!���

���� ���� ������ "������)� �������� ���

��������� ������ ���$����� ���� ���� �

"������������� �������#� �������� ����

���� ���� �� ��� �� ������������

5�������"������������� �������)

?(,@%

V���������������� �����������

���#� �"�� ����"�������� ������� ���

��������������#��"���$�����������

�����"������ ������������'

(%*3����������5����������� ���� �

��)%

�%*3���������� �� ��������� ������

���5��������������������-������

�����$�������������"��!����������

�����#��"������������)%

,%*����������������%

3��� ��� ������������� �"����

������������������������+�����5����

���)%�/��������� ���� �+���#����������

��#��"���" �����������������������

���������"����������#�������������0

����������������������������������

���"����������#������$��������������

�������������"�������������%

C���"����������� ��� ������� ��!�

��� �� ���������������� �������� %

�*������ �����#� �������#� - �����

���������"��"��?(B@��������������

������$����"����"��������������#

�����������������$������#������� ����

����������%�&�����!�����"���������

��"�� ���������#� �� �!��� ���$��

��������0��������"�������#���������

0� �����%� 3*"������������ ��"��"�

5>������*4%/%)�?(�@�������0� ������

�����������%

3� ����� ���"��������� �������

0� ��� �� ������� �������� ������

5�����#���������������#���������"�%)#

�������� �����#��"���" ���������

Page 57: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�M�������� ������������ �������� ����!������"��

������ ��������%� &��� "��� ��������

�������������������������������#

�����$�����������������������������

���� 5 ���� �� ��������� �������� "����

����� �� ���������� ��������)� �

������ 5����� ��������0� �����#

�� ����� �� �%"%)%� 3*������ �� ����� ���

� ������ ��!��� ���� "��������������

�%

����������

(%*�������� ��������WXYZ�[Y\]^� Y

_``\� a]YbYcd]%�0� eXfgYh`'� ijfk%� `l

eXfgYh`�mn]^^#�(U,�%�m%*,((o,,L%

�%* ��������������� 2������� ���

���� ����������%�0�C%'� 2�"�������#

(UM,%��%*�,M%

,%*�������������%�2�������������

����%�0�C%'�C=;#�(UQB%�MF*�%

B%* �!"���#�#� 2��������������������� ������������������ pp� 3�����

����������%�(UU(%�q*(%��%*(Qo�L%

�%*#!$�%&�����'��;����� �������

��������pp�2������������������������

�������������������%�0�D���'�/� ����

" ���#�(UQ�%��M�*�%��%*U(o(B,%

L%*(!�����)�)��&�����������������

����������%�0�C%'�/� ��#�(UMU%��Q�*�%

M%*)�$��%����%��*���� +����

,���-�'�� G���� ������� �� � �����

������pp�3����������������%�(UUM%�q*,%

�%*Mo�M%

Q%*)�"�%��$"!.�)�/��V����������

��"���������� �����������������"�

��!���������"����������%�0�9�����

��'�466#�(UQ(%

U%*(��,�0��'�'�� E�����������

�������������������������pp�E���

����������%�2����"�%�V ����%�C����

"� �����"�����%�0� 9������#� (UMQ%

�%*UQo(F�%

(F%*)�"!����)�)��D*������ � �� ����

��+������������ �� ��������� ����� pp

�������� ����� "�����-�"������

�������%�0�4����4��'�4=;#�(UMB%

((%*+�0����#����2������������ ��

� ���� ������������pp�G���"��������

�����������������%�0�C%'�2�������

"��#�(UU(%��%*(F%

(�%*#�""�����)��3����������������

����"���������%�0�>%'�.�"����>=;#

(ULB%

(,%* ��1��"��#�2��:�������������

pp�2���������������� ���������������%

0�C%#�(UUM%�q*,%��%*B�o��%

(B%*+!��%&��"���#�D%� �������� ���

- �����������������%�0�4����4��'

C�����#�(UQL%��M(*�%

(�%*�����&���'�*�� 6����������%

������%�>������%�0�C%'�2������"��#

(UM�%�,FB*�%

Page 58: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������� ����������������� �

������������ ����������������

� ������������ �� �������� �� �������

���� ������������ �� �������������

������� ������� ��������

������������� � �� ��������������

������������ ��� ��� ��� ������

!" ��! ��������������������������

�� ��� �� � ��� � �� ������ #������

���� ����������$���������������� ����

���� ��������#!�������%����!����!���

&�� ����������������������� ��!�

" �� ���� ������� �� ��������� ��

���� � �� ��������� � �#"��� �����

����� ����� � ������'� ��#�� ��!�� ��

��������������#!���������� ������ �

������� �� (����) � �������#!��� ����

���������*������� ���)������ � ����

��+����#����������������������� ��

����������� ������ ,�����������, �

��%� �� �#�� ���� ��� ������� !� �#�

���� �����

- ���� �������� ����#���� ���� ��

����� ������ ��#���,��������� ��

����������!�������������������������

�� � ��� � !%��� �� ��!" �� ���

.�� �)��� �/� ������ (������ ��� ���

��������� 0)�� 1 �����+�� �� ��� �� ���

������ ��,�� %) ���� (.�������� ����

��������/������ ����� �-�� �����!�2

������ ����� ���� �����������)���� *

����� . ���������/�*� ������� �����

���������������� �������� ��� �#���

�������+��3���) ����������� ������

��������!��%"���$���%��%�����) ���

��� $���� � .� �������/� (������ ��

.4�� , � ��� ��!��/� 5��!��� 6��

��+�

7������������������������������

������ ���!������������������������

����������������������������������

������������� ������� ������#��) ���

��� ������� ����������������� ���

������� �������! �������������� �

����������������������%����������

������� ����� ��������� ��� � �����

�� ����$���%��������� ������(.8��$��

�����'����������� ��������� ��������

�/�� �� ���9����!$��+�

� �$���� ��������� �� ���������

��� ����� � ����� ��� � ������,�������

����6��������������� ��������������

������� ���� ������� ������� ������� �

� ������� ��� ���������������������

������ �����������&�����������*�$��

��������#" ��������������� �!��

��������������� ��� ��������� ��� ���

��!������� ������� �*���������������

�����������������&�!� �� �������

��������� ����������� ��������������

����� �� ���� �� � ����������������

���� ������� �� ������� ����� �������

������!��!�!�����������������

1����� �#������� � �! �� ��� ����

� �!%"� �$����������������'

:�;�����*������ ��������������

����� ��� ��� ��

<�;7������������������ �� � ����

��� ��������������������������

=�;7������ �� � ����� ���� ��!��!��

����������������

>�;�������������������� �������

������ #��������� ��� � �� ��������

� ��������������� ���������������

���� ��� ���

��;�����*������#���!%" �����

��������)�������������� ��� ������

������������������

?�;&�� ������� ������� ��� � �����

����������������

��)�������� ����� �����$������*

$������ � � ��� ��� � ��� ���������

���������������)�� ������������������

��������������� ����������

����������������� ������������

�������������

Page 59: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�@���������������������������� ����������

����������� �� #�� �� ��!��!� �����

�������������

:�;�����*������ ��������������

����� ��� ��� ���- ��� �� ���� �

�� � �������� � �� ��� ���� ����)� ��

������6���� ��� �������� �������

������������������ � �� ���!� ������

�� ����"�� ������� ���������� ����

�����$�����$���������������������� �

������������������� ���!� �����#��

� ����)������3��� ������ �� � )��

������ !�� ��%�� ����� A���, �� � �

� ���� ����������� ��� ��������&���'

� ���������) ����������������#!��

����������� ����)��������#�� ���

)�����

<�;7������������������ �� � ����

��� ������������������������������

���!) �������� �������������������

���� ������ ������ �������� ����!,� �

�� )�� � ��!��!����-��������� � ��

�!����� ��������� �����B�C��� ������

���� ����� � # ��� ��� � ������ ����

������������������!�������� ���-� �

)� ��� ��������� ��������������!����

��)���������*�!�����)������������

�����!����������������������������

��������������� ������������-��

������ ���� ����#������� ��)�� ���� �

������ ���� � ��!��!���� ��� � �����

� ������#�����# � � ���� ������ ����

������ ����� � ����������" ������$��

��� ��!��������������������)�������

� �����������#�� �������!�������

#��) �����D��$�����!���� ������� �����

��������)������ �#���������������

����� �������� !����� ���� ������ �

����8��� ���������!�����A��� �������

����������$������� ��������������#��

�����!����� ��������!���� ��%�*���

!) ����� �� ��������������������

=�;7������ �� � ����� ���� ��!��!��

�������� ��������� 1������� � ����

���,�������� ����*��������� ���� ��

�����������3����� ��������� ���������

�� ����� ��� �������������� ������

�� �����������������=EF>E�������*

$����������#� �, �!) ���%���!��A��

������ ���������������� ��� 8��� �

�%������������)������������ ����

������ ����� ���������A��*� ���� ���

�������*������ �����&;� ��!) �.G/�

����������.9�/�

>�;�������������������� �������

������ #��������� ��� � �� ��������

� ��������������� ���������������

�������������;?E�������������� ����

���� �!) ���������������� ������� � �

� ������������ ��������!�����#��!���

� ������"!������������������� �� ����

�����#�������������!�����&;�� ���

������� �� �!�$�!������)������&����� �

�����'� �����#����� �� �����" �� ���� �

� �� �������� �������������� ��� �

���� ���������� �������� ����������

������� ���� ) �"��� �� ���� �!)���� �

����� , ����)����� ����

��;�����*������#���!%" �����

��������)�������������� ��� ������

������ ������������������ ���!�� �

!���������)������������� � ��� ���

9������ ��� ��HE���*��E������������

�� ������������������������ ������

��� � ���� ������������� ��� � � ����

���� )�������!� # ��0���� � ����� �

��� �������������#�� ����)�����!����

������� ��������� �#" �� � � � ����

�����3����������� � ��� ��� �������

���!)!����� #! ����"���� ������)���

�!� ��� ��� #���� !� �� �� ���AIJKLM(#� ���� �� ����� �+� ���� ���� �� �� �����

�����)���������������" ���������

��� ������-�������������������������

������� ��������!�� ��� �!���� �� �

� )����������������� ����!#���� ����

������ ��� � ��������������9����

������ ������!#������!���� ��������

����"!�������������!���

?�;&�� �������������� ��� � �����

�����������������7��� � ��� �����

�� ������������!�������������#����

*�!�������)�)�!���� ���� ���������

��� $������������������� � ��� �����

#���%������ � �����.$������#����� ���

Page 60: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

?E !�"�#�$%$%��&���'(����#�&%)%

��)�/��-�� � � ���������� �� ���� �

$���� ����%�� ��� ����������������

����� � ��� ��� �������� ������������

7��� � ��� �������� ��������������

����������������������� ����������

�������������������!����� �������� �

� ��������������!" ���������

1������#������������ � �������� �

������� ����������������� ����#�!�

)����� � ������������������ ��

��!��!��������������������#������

#������� �� ��� � �� ���� ���� ����

��������� ��� ����7��� � ��������

� ����!����!��������������� �������

�����$������ ������� � � ��� ���

��� �������!����6���!�!���� ��!)������

��� �����'� �!��!) ��$�������#"����

����� � ���� ������������ ���� �#����

������������ � ����&� ������$������

� ������������������������������#�

�� ������ .�/�� �� ��� ���������� �

��,� �����������������������������

������������������������������#�

����������������� �������������!�!�

1 ���������������*�$�������������

��� ������������������ ���!��%�

���������� ��� �� ����������������

� ���� �$������ ��#�������������� �

����� ����!%"� ��������� �����!��

��!%"� � �� ��!���!%"� �� 7 �����

� ���� ����� �!��� ������ �� ���� ����*

� ��� ���� �������� ��� �!��� ����

����A���� ������� ��� �����!%������!�

) ��!%�������!��#"�����*������

������ �

9���� ������� ����)� ��� ���� �

�������� ���� � ���� ��������� ����

�����������) ����� ����� ��������

�������#��) �� ��� 7�#�� ����� $���

������#"�������� )��������������

��������� ������� �� ��������������

� ����� ��� �� ��%��3���*�����)���

��������)��%"���� �������%����� ��!���

�!�����������������$ ���

������ ��" �*�$������������������

)��� ��� ����� ��������� �� ����

��������������#�%�� ���������� ����� �

� �� ����������������������������

������� ������

N��#������������������ �!%�����

���!� ������ ��"��� � �#������� ��� �

����� ���#����� � ��� ��'

O;�����*�$������� ��!%��� � �������

������� ��� ��� �� (��� ��� � ����

�#����%" �!)��%"���)��� ����#��

�+���� ��� ������������ ����� ����

�������������P!���9%�� �# ��������

���#�� �.Q����� �'�-�������� ��

�� ������ /���:@:?����!��B�����������

��������� ����� ��������� ��!%��� �

� ������� �� �� ������������� ������

����� �� � ��� ����� ������� ������

��)������ �������������������� �

������������������ �����������!� ��

�����;��� � ����� ��� ������� � ����

�����������#� ��%������� �����������

����%"� ���!#���� ��� ����� ��� � �

�����!" ���������

O;R����� � $� � ���� ������ ��"�'

��!���� ����� �������)��7� �� ���

��� ������� ���� ����#������������%��

�� ���� $� � ���'� ��!���������������

��)�������� ���� ������� ����� �� �

���������R ���R���,��6 ��������������

#!�������������#�� ����)��������� ��

����%��������%"������$���� ��#������

�!)������������ ��� � ������ ������#�

" ��# � ���� ������ � �� ��������

���������������� � ����������� �����

#���� �������������� ��!��������

�� �� �;��� � � �����6������ ������

���� ������ �� ���� 1���� �� ����

� �����������$����!�� ���������� ��

� ��� ��� � �������������� �������

��)���*���������������� �������!�

����� �����������!� �����#������� �

� � " �� ������������� �*�� ����

�� �� � ������ ��"�� ���� ��%�� ���� �

� �����"�� ������ �������� �� � �

)����� �

O;9���� ��� ����� ���� ����

6��#�� �������������� ��� ������

*������ � ���)����� � ����� ������

������������ ����������� ����*�����

Page 61: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

?:���������������������������� ����������

���� ��� � � �� ������ ��" ��7�������

�������������) ����� ���� ������ �

� )��� ����������������!����������

������ ��������� ������'� ��������� �

����� �!��� ������ $������������2� �

���)����� �$�������� ���������������

���� ������ #! ������������� �������

������#����#!����������������������

��������������� �������S���� ������

���� ��" ��� #! ����������������� � �

������������������������� ���������

)��������-���$����� � ���� ������� �

)��� ���#��� !������ �� ��������� �

���������������������������#�%���

�����.���� ���� �/�)������� ��� �����

�� � ��������1������#������������� ���

" �� �������)��� �������� ����� �����

���" �*�# ������������� ���7�������

������������� ��� � �� ��� ��!��!�

����������������� ����������� � ��

��� �#�!)��� ��� ��� � ������ �

�;������������������ ���� �� ��

�� �*�$������ � �� �� ���#�����

���� ������� � ��������������� ���

� ���

O;������ ��" ����������������������

��������������� ������������������

����������������������� ������)��

����� �� ������� ������������� �

��� ����T%#� �� � )����������������

���������#���� ������� ����������

����������� �������������������� �

�� �� � � �������� � �����������;���

� �������� ������������ ���� �� ��

������ �� � � �� �;��� � � ����� 1 ������

# ����������� ���������� ���� �!�

������ ���� �����#� ���� �� ����!�,��

�#�������# � ���� ������� �� ���%

$��������� ����)�������$�������� �

���������1������#������������� ��"

�#���� ��� ��������������� ���������

������!��������� ���'���� ������ �

!��������� ������������� �� ����

������ � �����������������)������

����� ���������� ���

O;������ ��" � �����! �� ����� �

��������*�$������������ ������!��

�!���� ������������)��� ����������

������ ���������#���� �������������

��%" � ����� �� ��!��!�!� �������

���������A������#�����������������

����� �, �����#!������!���� �����

���������!#��� �� � )��������3� ����

������� � �� ��������������� ���

" ��#���� ����� � � ������������ �

� ���'��������#!)�� ����!#��� �$�����

��������,� �����������!%�� �������

*������ ��������

O;&;��$�������� ��������� �#����

���������������#"� ��������� �� ����

����� ������*�)�� ����������� ����

������9���� � ������ � �������� ��

!��� ��� �� � )�������� ������ � �����

)�� ���� ��� �����%��&� ��� ������

���������� �� ������ ����� � � �����

��!#������!���� ���;� �!����� ������

��� � ��� �� ������� �� ��!���� � �

� ����)���������� �����������#�����

����� �� %�;�#"� � � �������������

� �������-�� ��������� �������

������������ �� �!�������������!����

��������� ��"��

Page 62: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������� ����������������� �

��������� � ��� ������� ����

��� ������������� ������� ���

���������� ����� !������" ������

���� ������ ������ ����� !������

��� ������� ������" ������#��� �

��$ #����" ��� ������$ ���"� !��

������ ������ !���������� �!��

������ � �������� ��������� ��

���������%

&����� ��������� ������������

� �� �$ ��������$ !�����$� �� ��� �

�� � ������ ��� !�������� �����

������ ��� � �������� ��� ������

��%

'� �$ �������$ ������(���

��$ !��#�� ������ ������ !�

���� !�������� ������ !��#

������ ������% )����" !���" ��

���� � ��*� ����� � ��� �����

!�������� �������� ������" �� ��$��

�� �� !��� ��$����� � ������� ���

����� ���� �#��� ���� ���������

� !�� ��$��� �� !��� ����� ����

���� ��$����� !�� ������"� �� �

(� ���� ������!���� ��� �+

���% !������� !�!����� � ������

��� �� ���� �����"*�� ��������

� � �� ����������� � ��� �����

����� �#��� ��" ������� !����� �

!������� � ������ ���������%

��������� � ��� !��� ��� ��

#��� ���!�$�������� ������� ���

���� ������� ��������" ���� ��

������ �����������" �� ����������

����$ � !�������� ����$ ���������

� ���"%

��������� � ������ � ��� ����

� ������� �(�����" ���!!�, �!�

����� ������������ ��"� ������� �

���� ���� �� !�������� �� �����

��$ ����� � �% -���� ���� ���

�� ������� !�$������ �����"�

����� �� !��� ������������ ����

��� .!��������� ��" ��� ���������

���� ��������/� ������ !��������� �

!�������� ����� ������������

���$�$%

0���� ��������� ������� ���

���" �����$ ����� ���� ��� � ��

�� ����� !����������� ���� � �

�����$ #��$, ��� ���������� ��� ����

���� #�������� � ������ ��$ �$���

��$% 1������ ��������� � (����(��

� �#������� ����������� � ������

� (����� ���������� ������" ���

��� !���" �������" ��������"

� �#��� ��" ����������% '���� ���

�� ����(����#�� !���$���� ����

���� � !���� ������ ������� � ����

������ ��� ������� ��� ���� ����

��� 2��"��" 0���#�� ��������

���� !�������� �������� �� ��� !���

�������� "�� ������ ����������

��"%

�������� ����!�� ����� ���

������� ��� � ������������ ������

���� �$���������� *�����" !��� ��

#��� ��$ � !�$��������$ !��#��

� ������"� $������������$ ����*�

��� ������ ������� � �����% 1���

���� ��������� !�������� �� �$

������$ �����$ ����������� ���

!����� ���������� !������ � �� ���

�� !������� �������� � ���� ����

���% '���� !������ ���������

��������� �� � (����(�� 1�������

��� (����(��� �������� !����� ���

������� ����������� !��� ��� �

�����$ 3%3���� 4%0"���$�� )%5����%

67��!��������!"��" ���� ���������

�� ��� � ���$ �����$ ��!�������$� �

�������� � !�$�������, 8%0�"��

����������

������������� ��������������

������� ������

Page 63: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�9������������������������������ ���!�����"� �

)%:����� ;%0����� ;%;������ � �����

��#������ � ������#��� ��" !��

$��������" ����, 5%:�"�����

)%<!�� =%1%>����� ?%)���� � $�����

����� ������#������, 5%@���� � ��

#���������$ ���#!#��$, 3%8���� �

;%A����"�� 2%5����� 5%>���%

)������� B��������C !�������

�� ����� � ��� ����� �������

��$ !�$������, >%4%2����*�"���

?%-%4��� ��� )%?%?��� $�����"�

>�����"� 6%6%)������� ?%?%5��������

6%>%5�$���"� '%>%)��� 6%6%-��������

3%5%5���"����� ?%6%1���������

6%?%1��������� 5%6%1����"� 6%?%?��

��������"� ?%D%3����*���� -%1%0���

���� � ��%

6 ��� ��!������� � �$ !�������

��� � (������������ ������ !��$��

�� � ������������ !�������� �� ��

�$ ��������" ������� ��� ������

��� � �������� ��� ������ !��

��!������" ���������� ��� ��� �����

���� � ���� !��� ��� ���������

����� ���"� ������ ������#��� �

��$ #����"� ������ ���������

$�������������% 5������� �����

���� � �!�$� -E1 !���!������ ��

� ����% >�������� ��� !�����

������ �� ��� ������ ���� � ���� �

�������" ����� !�������� ���

�� �������" �!�$�, !���� �����

��� �������$ ������"� �����#���

����������� ����� �� ���������

.��������3��/F ������� �����"

������������ ��������� ��*��

���� �� ���� ��� �� B<C .<!�/F

������� ���������� !����������

� ����� ������ .)�(��/F ������ ��$��

����� ��� ����� ����� � ������� .���

����#������/F ������ $��������

���� �������� ��$����" �(�������

�� � ��������� ��������� ������

���� ������ .1����/F ���� ����

��� !�� �������� �������� .)��

���/F ���(�������� ������ �����

������ ������ .5�����/F ����!����

���� � ����#� � �������� .>����/F

��� ��� ��$������� � �!�����

������ .@�����/F !�������

���� � #� .0����/F ���������

�������� .@��/F ���(�� ���� �������

��� ������ .)���/%

E��� � �������" ���� ����

���� �������� ����� ��G�����

���������� ������ !������ ����

��� ������ !������� $����������

�� ���������� �������� ����� !��

�������� (����������� ����� ��

������% 67��������� ��������$

!��$���� ������� ����� !��������

���� !��������� ��������$ ��!����

���" �#������� � !�$������ ���

A�%8������� 4%>�������� 0%0�����

2"$��� .!�$����������" !��$��/F

@����� A%2���� >�"�� .�#�������

���" !��$��/� )%5����� .�������

#��� ��" !��$��/� )%2����� 5���

;��� .(������������" !��$��/�

4%;%1!��� >��� .����������" !���

$��/� 6" .������#�������" !���

$��/%

����� ������ !�������� !�����

�� ��������� � ��������� � !������

������� ����� ������ �� � �����

������ ������� � ����� ���������

!���#����� �#��� ��� �������� �

��� ����������������� �#��� ���

������� ������� ��� !������� �

��������%

A�� !�������� ��������� ���$��

���� ������ ��������� ���� (���

�������*���H�(���������*���

������� ��������� � �#��� ����

!����������� !���#��� �� !�����

������� ����� !��#� � !������

������% A�� ����� ������� !��#

(����������� ��������$ ����"

��������� � ��������� � (����(���

�#������� � !�$������� !����������

����� �������� !��$��� � ��G��

���� ���������� ������ ���!!� !��

����$ ���"� $������������� ����

���� �������� !�������� �������

Page 64: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�I #$%&����'('

���% E��� ��� ����� ������ ���

���� �������� ��������� !� ���

������ !������� � ������ !�����$

���"� �!����� �������� ����

��G������� !�������� �������

��� � !������ ������ � ��G�������

�� �#��� ���� $�������������

.����� ������������ �"��" �����

�!� �#��� ��" ���������/%

5� ������ ��� �#��� �� $������

������ .���������� ��" ���� � ����

�� �#��� ��" ���������/ ���������

������� ������ �� ����� ��������

�� � !������ ������� �� � �����

����������� � �#��� ��" ���������

����������� ������� �#��� ����

!������ !�� ������� ������� ���

�� ����� .!�� ��$�� �� !���/% E��

� �� !��!������� ��� �� ��* �����

������ ��" ����� !������� �������

�� ��� * �!� �� ���!��#�� � ���

��$ ������$ !������" ����� � ����

�� ���!��#�� � ������� ��������

�� � !������ ������ � ���������

�"��� ������ !������� ������%

-�* ��������� !������� �

!����� J �� � <������� !��������

��� ������������ ��������� � ��

#��� ��" �������������� � !������

������ �������,

�/7������ !������ � �(������

�� ��#� ��� �#��� ���!�$��������$

���������F

�/7��������� �������� � ����

��� ��!������ ��������" �����

����� ��� !��������" � !������"�

� ��������F

�/7�#��� ���!�$��������� ������

��� !��#� !��������" ����� �

��� ��� �������� �#������ ��� ���

������ ���� � ������� ������

��� !��*��� �!���� � �!���� �����

��$ ���"%

E��� ������� !������ !�����

�� ��������� � ��� ������ ������

� �� $����������� ��� ���� ����

����� ��$��� � �%�%

6 ������� ����*��� ����� ����

��������� � ��� �������� ��*�*� ��

!���� ���� !������� ��� ���

���� �� ������� ������ !��� ���

� ������ � !�������� ���$ �����

!� ����� !�����% =����� ����

���!������� � ����� ������� !���

����" ������ !��������� ����

��!��� ������ !������ ������ �

!������� �������� ����$ !�����

���$ ������%

>�#��� �� $����������� .�������

���� ��" ���� � ����� �#��� ��"

���������/ ������ �� ����� ������

���� ����� �������� ��� �� ��* ����

�� ����������� � ����� �#��� ��"

���������� �� ��* �!� ���!���

#�� � ���������% >�"��" ���� �

��������� ������ ���������� ���

��� ������ � � � �*�� !�����

��������� � ������� �!� ������

���� �� ������ �� �������"� !��

����$ !� ����*��� � ����������%

������" !������" ��������� �

!������ ������ ������ !���� ����

����������� #������� � ���#��

���� �������� ����� � ������ �����

*��� ����� ���� ������#�" �

��������#�"� �� � !��������� ���

����� ���� !�������� ���� � !��

������ ��������$� ������$%

1������ ��������� ��� ��������

�� � �������������� ������� � ���

���������� ���!� � ����� ������� ��

����� !������� � !��������� ������

���� ��������� ����������� �

������� �� ��� *" ��������������

�� �������� !���*��� ������ �#��

�� ���!�$��������" ���!��������

!������� ����$ �������$ #����"

.��� ������� �$ ����$��/� ��� �

*��� ���" !����������" ��!�����

����%

Page 65: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������ ����������������� �

��������� �������������������

���������������������������������

����������������������������������

����������������������������������

���������������������������������

������� �������������������������

����!� ��������� ��� ����������

����"

#$���������������� ������� �����

�����

#$�����������������������������

���������%�� ���� ��������� �������

�������

#$��������������������������&���

�����������������'�()

*���+������������������������

�����������%��������������������%�

���� ���� ������������),������������

����� ����������������������������

��������������������%�������������

�������������������������������%��

��������� ���+��������� ����������

������������������������������ ����

�������������������-�������������

��.������!���������� ���������� ��

������������ ��� ������������� ����

������������������������ ���������

��������� ������������ ������������

��������������������������/��

��������������������)0������ ����

��������� � �������������������

�������������������������% ��'�()

1����� ��+���%����� ����/����

��������� ������������� ����������

��� � ����������� �������� ��������

��+���%����� ���������������������

����������������%������ ����������

�����������������������)2�!�������

��������� ������� �������������+�

���%����� ������� � �������� ��� ��

����� � ���������� ��������� ����

����������� �����������������

3��������� 4��������%��� ��� ��5 �

�������������� �� ������� �������

���������'6()

7�� �� ����� � ����������� ��+�

���%����� ��������������������������

� ��������������������������������

������� ���/������+���%����� ����

����������������������������������

���������������������������3����

���������� ������������������� ����

!����� ���������� ���������� ��������

������%��������������������������)

7����������������������������

������� �����������1����13������

����������������������������������

����+� ������� ������ � ����/����

�����������28,�� ����������+����

�� �� ������� ������ ������� ����

������� ����������&9'�()

2����� � ��������� �������� �

�������� ���������� ����������&���

��� �� ������ ����������� �� �����

�������!���� �� ������������������

����������������������������������

������+���� ��� ���������&������

����/���� ������+�� � �����������

������������':;()

<����������� 2������������� � �

*�����+� ����!��������+����%���

���� �������� ����������� ����� ���

����!���������������������������

������� ������ � ��������� � ����

������ 3���� ':()

=�����4����������� ����5������

/����������������� ���������������

��+�����������������������)

����������

���������������� ����

����������� �����

��������� ���������������

����������� �����

Page 66: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������

7�� ������������ ���������� ���

���������� � ����/���� ���������

���%/���������������� ����������

������+����9������%������� �����

����!�������������������%��������

3����"���������%����������������

���������/��������������������

�������3���� ���������� ���%:>?@

����/���� ������������������������

����+�A:B?@������ �����A?@�����

�� ���������?B@�����������������

����+���� � ��������� ����������

+%�'?()

�������������������������������

�����4����/���������������5����

���� � ���������������+� ���������

���+����� ������������������ ���

�����2������1����������%��������

�� ���������������)

*���/�� ����������� � ����/����

���������� ����������������������

���������� ������+�� ����������

�� ������������� ������������!����

�������%���������������������"����

������ ���� ������ ����������� ���

���!���� ������� ����������� �����

��%������������������������������

��������������������� ��+���%����

�� ����/���� �� �� ��� �� ������%

������� �������� ����� ����������

�������'��)����)"C()

*�� +������� �� ���3��������

���� ������������ ����������� ����

��������������������������������

������������!���������������������

��������������������+�� ���������

����� ����� ����������� �����3��

������������ ����%/������'>()

8�������������%������������3����

�����!� ���� ���������� ���������

��� ���������� �������� ����������

���&�����������������������������

�������%�������������������%�3���

����������� ����� ������������ ��

�� ���� �����+���%����� ����������

�������������� �������������������

���)D������������6?������%�������

��������������E��������� �2�����

2F1����+������13�����G ��*���

������1���������/� �����������

������������ ������ ������� �����

�������%�� ��� ����� ��+� �������

�������������)

2���������������.������������

������ ���������������������������

��������������������� ������������

���������%�� ��� ����� &����� ��

��� ��������%�"

������ ��������� ��������������

������������������������������

����������������������� ������� ���

����������������������!

2����������,�������"4H��/����

����������������������%���%�����

����������������������������� ��%

������������,��������������������

������������� ����/���� ����������

�����������5)

��"���������� ���������#���$�

�� � �� ������ �� �%�� �� ��� ����

��������#���������$���#����&�����

�������������'��������������������

���!

2����������9������"4I����������

�����%/������������5)

2��������2F1"4*�������B�����

��������������������������������

���5)

2��������J���"4-���������������

������!�)I$����� �� ��3����������

�����%����)8������ ������������ 5)

��(��������)����� ������������

������������� ���������'����� ��

'�!

2����������,�������"42������ �

����������������������%������3��

���������������������/����%4���

�������5����������������������5)

2��������J������" 4J����������

����������� �����������%��� ����

����������� ��������+������������

�� ��)8������/���� ����%�������

��������� ����)J�� �� ����������%�

��������������%������+���%5)

2��������J��%���"4*������� ���

����!����� ����������������������

Page 67: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�C������� �!�"������#����� $��%&����"� �' �"������#���(��&�"��%�%�&

����)K������+�����%�����������)=��

�� ������� ����%���%��������)7��

�����������������������%����/��

����%�� �����������������������

�%�) LHMN�������O�������)P�+�

������������ � ���� �� ��%)8������

�������������������������+�����)

8����+�������������������������

����)<$������ ����)J��������������

�������������)I$���� �����5)

��������!�� ���%/������ �������

��������������� ������!� �� ��� ��

������������� � ������������� ����

�����������������!� ����������

/���������������������!����������

�����8�+� ������� ��� ������ ���

��������������!��%����������������

������������� �����)

&�������� � ����+���� ����������

����������� �������� �� ����� ����

���!� �� �� ������ �����������%���

��� �������������!��"

#$2��������������������13�����

G ��*��������1������������������

���%������������������ ������� ���

�������������������������)=������

���������������+���/� �����������

��������������������������������

���������������������������������

����������������������������������

������ ������������L������������ �

������������!����M)

2����������,�������"4I����%���

������� �����%���,�������QR���%

������6SB����������%���+���)LHM)

R���%��������%��������������)2���

���������LHM)<�����,�����������%

���������������&�����)E��%������

��%������������������������5)

2��������0�������"4*&�������+�

���������% ���/���������������/��

��)<$��������������� ��%�13����

����������������������+�����5)

2����������0����"40����������

����/�����������+��%�����%����%

���%/�� ������!����� �� �������� �

&�����)*�/��������%���/��������%

�������������Q7��������������&���

�������%����������������0����)K��

������������4��������+���%5)

#$E������������������������������

�������+����������������������

���������������������)-���������

�������13�����G ��*��������1���

�������+��������������%�� ������

�� ��� ����� ����� �������������

+��%���/�����3��������%�����������

�&�����)

2����������J��%���" 47��������T

I���)=���%��� ������������������

�� �������+�� ���� ������ ��.�����%

�������%�������5)

2��������0�� �"4J������������

��� ��� ������ �����% �2�������%���

����������� ����% ������� ������ �

�� ����� �����N����������5)

2����������0����"4=�����������

�����O�����������%��)R���%�����

��������������%������ ������ ����

���������� ������������)8��������

��������� �����������!��%��5)

#$2�������������+��!�����������

�������� ���������������� ������

����������������������������%������

��!%��������� ������������������

��������������������������������

&�����)*$������������������������

��������������������������������

�������� ��������������������� ��

��������)

2����������U� ��"48�����������

���� ���������������������/�LHM

����������+����������������%����

�� ����������� )*����/����%�������

���)LHMI$��������%����/��� �����

�������������������������)1$�!�

���������������� �����������%�+��

������� �+���� ������� 5)

*��+�������3����������������

���� ���������O�����������������

���������%/���������������������

�������������%�� ����������������

������&�����)=�����������+���+�

�������������������������+�������

���������������������������������

�����������������������%���/��

Page 68: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�? ���������

L���%������������������!��������

�� � ����" �������� �� �� ��������

���%����� ��� ��������������������

���������)�)M)

2��������J���"4K�������������

O+��%����%5)

2��������0�� �"4H������������

� ������ �����������%�� ����������

!�������������LHM������ ������

����� �� ��!�+���� � ��� ����� �� ��

+�����������������!������� �����

������������%�����/���5)

2��������J������"42�� )*�������

�)LHM��� ����0����%)0�����������

������ ��������)-$�!�� ��%������H

V������%����%������� ���� ���%��

L�������M)LHM2������� ������������

2�������%���)D��%/����������������)

8���� �����)I$�+����������������

E������������)������ �����)LHM

J��/�������/�H���������������)

K���������+�����)I$������ ���������

����������������������)*$�� ����/�

�������%)N�������������)J�������)

*������ ����������������������5)

2��������0�������"4I�������%/�

�����%+���%�����������������%���

��� ��������+�O���� ������������

�����)R���/%�� �����+��!�!������

��������%�������������� ����� ����

�����%���������� ����������%�������

��������������!������+��������5)

2�������� ��J��%���" 4< ��� ���

������������������� �������������

������%����������%��)7������/����

���� �� ���� �� ������������ ������Q

&������T8��������!����������!��

����)J������������%��5)

#$E������������������������������

��������������������������%����

����/���������������� �+���������

+������)13�����������������������

��������������������������������

+��������������������!%��������

�������������������������������

���������������� ��������.���)

2����������9������"4���������

������������������������� �����

&�����) 7�� ��� � ������������ ����%

���%/�� ���� �� �� ����!���� �

�����+������)-$�� ���������������

������������������������%��O����

!��%J��������!��%,��%�� �O����

�������"��������L�������M)���������

L�����������M��+��������%�����%���

����������������������������%��

���������������������������)2$����

������������ ���/������������

��� ��� �5)

2����������,�������"4*���������

���+�����%���������+����!������

���% ����+�� � ��.�������� ��� �����

���/������������������������ ��%)

LHMP���������������+��������!�

����!�������5)

2������ �� 2F1" 4* ������������

��+����������%�������������������

�����A���%��������������+����%����

+������A�������%������������������

�����%�������%�������� ���������

�����5)

2��������0�������"4E��%�������

���������������%���� ���)J�����

��������������������� �����������

�����+���/���� ������������� )*��

���������%��� �������������� ��

���������5)

#$*$8�+���8�� ����������������

������������������������������� ��

������������������������������%���

��������� ������L������ ���������

��������������+��������M)13������

���������������������������������

+� ����������������%/���������

���%����%�������������������������

����������� )K�������������������

�������/��������+�������������� ��

�������������� ���������%�����������

+������� ���� �+�������!� ������

��������������������������������

��������!�������������� �� �����)

2�������� �� U� ��" 488,< �����

���������������������������������

�������������5)

2��������0�� �"4H���/�����%�

����+���������O�������%���������

Page 69: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�W������� �!�"������#����� $��%&����"� �' �"������#���(��&�"��%�%�&

����&�����)8������������������

�������������������J�����2��������

������ ����� � ����� ���������

!�+���� �� ����%�� ���+�+�������

��������������5)

#$2������� �� ���������� ����� �

2F1������������4����������������

�����5��+� ������� ��������������

��13�����1����������������������

������ � 4������������� ����/����5

����+���� ��+� ������� �����������

���)2��������� ����� �� ����� ���

������� �� ������������ 4���������

���� �������5���� ��������������

��������� ����� ���������� ������

���������������������%���� ��������

������������ ����������� � ���������

����)

2��������J������"48�����������

���������������� �������%��������

������)J������� ���/�����% �)J�

�������������������)LHMJ������

������/���5)

D�� ����������%�����������������

����%�������%����� ����4����������

��� ����� � �������5��������+���

��������+�������������� ���������

��������������������3�������������

�������������������%�� � ���)

7� ����4�����������������������

���5��+�����%������������������

4���������� � ��� ���5 '�( � ���+� �

�����4�������������� ��� ��5'W()E�

���% ����������� � ��� ��� ����������

���������������������������������

��������������+��!��� �����������

���������������������������4���

�������!�� ��������5 � ����/����

������������� �������)

2��� 4���������� ����5 ��������

���������������!���������)

2��������0�������"4I����������%

���������������� ������3�/����

������������!���J�����)*������

���� �� ������ �� ���!���J�����

�������%����������%����������%)K��

����� ��� ����� ������ ���� ����)

*$�������������������+����%�����

�����������������4���5QP��������

������� ����%��)1$�!������������

�� �����%�����������������%QJ����

�����/�������%�������%�� ��������

�����13���������+�����)*�����

������������������%��������+�

����������)8��� ���������������

�������%�����������5Q

2������ �� 0�� �" 4J� ������ ��

9�������J��������� ����������

���%�������������������%�������3�

����������+���������������������)

0� �������������������J������

����������������%���!�����������

������� ��% ���� � ��������� � ���

�����3��� ��3�������5)

2��������J������"40� ���J����

���+������������8�+���������+��

��������������������3��)I$��+���

�����������������/��)LHMR���%���

���+���������������� ��������

��������,��%�� ��������������)���

������������%���������� ���)E���

����������������������������

��5)

2����������,�������"4B:�������

8���� ����TJ�����������������

�������� �)I$���������%������!%��

�������������������������������3��)

7������������������O�����������

�/%QI$�������+�����)U������������

��������������������������% �O

���5)

2��������2F1"4=���������� ��

������� �� �������%��� ����� �����

������)K������ ����� ���>�����)K��

�����������������������%������

��������������)1$�������/����������

���) -$���� � ����/�� ����� �����)

=�����������+������������������

�������������� �����)=����������

���������"��+��������������� ���)

=������������� ��� ������������

����� ���%)2������������������%����

������������������������������

��+���)-$�������������������������

������������� ������� ����������

�� � ������� ������� ��� �� ����)

Page 70: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

C; ���������

1$�!������������������������ ��

��!�����������+������������������

����������%��)<$����������������+�

�����������%��&�����LHM���������

���������������)J����������%������

����������+���5)

2���������13�����G ��*������

���1��������%��������������������

������� ����� ������ ��������� �+�

��� ��������������������+���� ��

����������%��������������������

���/��� �������� �� ��������!� ��

�����������������!%J*P���!����

��������)

2��������0�������"4*�����������

������������������6;);;���� ����

���%�� ������������� �+�)D�������

����� ����������)*����� ���� ����

�����������)=���%������������ ���

�������������������� �� ����������

������ ����������������%���%���

��������������������+�5)

2��������0�� �"4����������� ��

��/%������������ ���������"��������

���� ������ � ������ � ���������

L���� ����M�������������/%������

��/%���������/%������!%)LHME!�

��������%������� �� �� ����������

���������/� �+���!�+������� ����

�����������������%������������

����3�������������������!�������

��"����������&������������������

����13����5)

2������ ��J���" 48� ���%/� ����

��������%��)=���������������H

�����������"������������� ��TLHM

J� �������+��%������)D��������

�����%��)*��%����������������O

���%�������������������+�������

����%A������������������+�����%�

����� ��%5)

K�������������������4���� ����5

�8�+���8�� ���������������� ���

��������������������������������

�������� �����L�������������������

��/%+������������������M����+���

!��4������� ��+����5��!���������

������������������������)=�����

���������������������������������

�������������� ��������� ����������

������������ ��+� � ��� ������ �� ��

� ������ ���������� ���%�� �� ��� �

�����������)

8� ������ �� ��� 4���.��������

���� 5 ��������� � R����������������

�����.��������� ����� ������������)

����������� �����������������������

��%���+���������� ���������������

��������� �� ������������� ������� �

����� ��� ������3������O4+����

��Q5O���������������������)

4&����������5���������������3��

������������!������������������

��� ����������������������������

������������������� ��������������

�������������������L������%������

����������������������� M��������

�����+����"4������������� ������ �

�������� ����������������������� �������

� ���������������������� ������������

����������� ����!����"����� ��������

#��� ��������� ����������� "��������

����� ���������������������� ���������

����� ���$������ �������� �� �������

% ������� ���������&�� ������% ��������

����� ��&��"�' ����� �&(�L�����������

9������M)

*����+�������.�����������������

��������!�������� �����������!��

����������3�����������������������

��/���������3�������!������&���

��� � �E����� ��� ��������%������ �

���%������������������������������

��������������������������������

��������������������������!�����)

7���� ������� �������� ��������

������ � �����+����� �������������

���������������������!� ���������

�� ������������������������+�� �

���������%�� �3��������������������

���)&����%��������� ����������������

��������3�����������%�������������

����������� ������� ��� �����������

�� ��� � ��� ������� �����������%�

�� ��� ������������� ������������

����� ������������ ���������)

Page 71: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

C:������� �!�"������#����� $��%&����"� �' �"������#���(��&�"��%�%�&

7�����������������������������

�����!����+���%������������������

��� � ����� ������������ � �������

������ ��� �����������������������

���% ���������� � ������+���� �����

���%�� �+��%���������������������

��������%���������+��������+�����

��������+���� �� ��������������

�� ������������������������A�������

������% ����������%��� �� ��������

�����+����������������������������

������������!������������ �������

��� ��� �� � ����� ������������+���

����������������������������%��

������� ������������ �������� �����

��� ������%����� ��� �������� ������

4��������%���5�����������/��������

���������%������+������)

0�����������������������+���%�

����� �����������������������������

��� �������������������������������

�����������!� ���������� �������

���������� ����� ����������������

�������������� ������� �������+�

���%����������������������������

����������������������� ��+��� ��

���% � ��� ����� ����������������� �

����������������������������������

������������)&����%�������������� �

����������������������������������

����� �����������+�������������+��

�����3�����%�� ����/������������

�������������������� �����������

���� �� ������� ������� � ����������

�����������%��� ��� ����� �������

������ �������������% �� �����%���

������L���������������3�����������

������ �+������������)�)M)

* �������� ��� ������� ���������

���%�� ��� ���������� ������������

!��)

:M$8��� �����������!����%������

�������%����������� ������������

����������������������������������

�����������������������������������

������������ ������)*����+��������

�������������������� �������������

3��������������� �� �� ������������

���%� �������������%��� ���������

����� ������ � ��� ���������� �)���

������+�����������������%�������

��3��������� ���������������������

���������������L���������������!��

�������������%��� ���������� �� ��

����!� �3����� �����!� ���������M)

6M$0����������� ��� �����������

�������������������������!� �&���

��� ���/�� ����������� ���� �����

��������%��� ������� � ������ � ��+�

���%���������������)9�����������

������ �� ����������������������� �

��������� �������� ��+���%������

����������������������� ���������

����� �����%����������%���������

�����������������������������������

����������������������������������

����)

0������ ����� ����������������

��������� ����������������� ����

������+���%����������������������

���� � ���������!� �������������

����������)

BM$*$������!�������� �����������

������������� �������� ���������

������� �������������������!����

���������� ������� � ����/���� ����

������� �������������������������

���)K����� �������+���������%����

��������!�������+����%��������)

#$-������������������ ����������

������������������������L��������

�����%������� �������%�� ���������

��� �����������������������M'B()

#$2������������������������������

��������3�������������)

#$<��������������������������+��

�����������������������������������

���� ���!� � ������������������+�

���+������������)

P�� ����������� �����3���� ��� �

����������������������� ���������

������� ��������������������%��

XY��������� ���������� ������ ����

��+������������������������+����

��!�������������������������� ��

������������ �����%����2J-)

Page 72: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

C6 ���������

P��������!���������������������

������������������������ ���������

���+����� ������������%�����������

�������������� �� ����������������

�����������������)*����+������� ��

���������� ���������L������������

����������������� ������������������

�����������������������������������

���������� ����������%�������%������

����������������������������%�����

�����%���������4������ 5���������

�� ������� �3����%����M)7��+������

����������������������������������

�����J*P�����+���������������

��������������%������ ������������

�������� ������������!� �����������

���J*P��������������)

1�������������������������%�� �

���������������������������������

���!������������������������ ������

��%������� �������������/������ �

������� ������������� ������������

�����������%�� ���������������������

�� � ���� ������������ ������ ��

�������������'�()

- �������������/������+���%����

�� ��������������������/��������

���� �����������������������������

�����%�� ���������O������������ �

������������)7� ���� �������������

��+���%����� ����������������������

�����������!����������������� �

���������� ����������������������

�������%����������L����������������

�������%���������� ���������M����

���������� ����� ������� ��%�����

���������������������%�� ������%���

�� ��������%��� ������ �����+���

���%���������� ��+���%����� �����

�� ����������%�������������������)

*�������

:)$1� ��������������� �������42���5

ZZ[\\]"ZZ^_`a)bacd�e\`\_f)fg

6)$D���������������ZZ8�������%������

������6;;>S6;;� ���ZZ[\\]"ZZhhh)iajak`d�

i_fk_`6;;�)`aZlaebZm_fnd`oZpd\qa`djrY_]af\b�

m_fndor;�;::?�afqk)Xls

B)$!�����)�*�9���������������������

���������������������������������������%�

�� ���������ZZ7�����������%������������

����%��������������!�����"��!�������

������"J����������+���������� �������

���������������3�������Z�������������

�������-)N)��������)O2��)"-������%���

��2��������������)6;;�)2)$6>WS6�B)

>)$J����������+��������� � ��������

4K���������������3�����������+�������

�������%�������������������%�� ��������

�����5):�S:?�����6;;C)t������������,���

������E�����)O2��)6;;C)

�)$&��������� ����� ������� � ���������

��������� ������ ����)1����������!��

��������ZZ8�������%���3������ ������

������)������4*�����������+���������

��������� ��� ����5)OJ)6;;�)

�)$2�����%���������������� ��� �������

��� �������)O0���:W?W)

C)$7�����������%���������������%����

�����������!�����"��!������������"J��

���������+�����������������������������

���3������� Z ��� ������� ���������

-)N)��������)O2��)-������%����2�����

�������� ��� �������������)O2��)6;;�)

>6W$�)

?)$+�������,�=�����������������������

����������������������������������!��

����)O0����%6;;�)

W)$-� ���.$���!����.$�0����������

�������� ����%������)OJ)6;;:)

:;)$/���&�0� 1���������� ��������O

��������������������������6;;> �������

������������� ��������������� �&9 L1���

����������������J�������� �����������

�����������MZZ[\\]"ZZhhh)d`\qfdbqun)fgZ

Page 73: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������ ����������������� �

�������� ��������������������

���� �������� ���������������

������������� ���� ����������� �

������������������������������

����� �� ���������� !���� ����� ����

������"������������ ����������#�

�����"������������������������

�����������"�����

$��"������������"�����%�&�'����"�

��#�������� ����������������������

��� �����(��� �)���"#�� ��)����

�����)���"�������������)������������

�����������"��������������������

����������*%�&�'����"����+,,�-��.��

���������)���"�������������

�� ������������������������

�#������� �� �� �(���� �� ��)����

�����������������(��������)���

�������������

/�����������������������0����������

��������"����������������������

���)�����������1�����������#�

���"����#��������������������������

�� ��� �� �������� ��#������� �� ���

��� �������� ����������������"�

�������������� ����1���� �� ����

��������������"��"���� �����������

������������ ��)������)���"�

�����)�������������������2��������

#1� �����3�� ���#�� ����������

����������

4����#������������������)���"�

������������)��������#�������

0"��������#��������������������

��� �# �� ������#��$��������� ���

�������������������#������������

2��#�������������3���������������

����#�5�2����"����������1�3��6� #�

���� �� �7�������� ��#������

������� ��������� ���������8� �

����������������� ����9:;<=8

�� ��������������������������

�� ��� ������������������� �� �� �

� ����!� � ���" ���� � #�� ���� � ���

����� �� ���$ ���� � � ����#�� �����

���!���% ������ &����� � �� �����

���!� ������� '����� ��� (� �� �� ��

� &�� ���&& ��#��$�����&��� �� �����

���!� &���� ��� ��# #�� % �) ��� ���� �

���� ������������* ��� ���� ��� � #��

�������������&�)+����#������� �� ���

������������ � &������ )

* ���)�����#����# )

%��"�����������>!��?������������

��������(�������� �#������������

�����0�����#�������� ��!�������(�

���������0���� ����������#�����

���������@������������������#������

������������>!�����1���������A��

������������� ���������������>!

������������# #�� ��#�����#����

����������������������A>!��������

�����������(����%���������������

����������"� �������"� ������ ��

�������� ���(���������� ����� ���

���������� ��������#�������� ��#�

B����������#����������������

�������������������������������

�� �)���"�� �����������>������� ���

������ �������� ����������� ������� ���

���"� �)���"#�� ���� �� ���� ����� �

��� �������#���������/��� ����

����C��(����C����!�������������

)���������������������������������

5�!�� ��������#������� �������

�������������������� ����������#�

�������������

����������������� �����

�����������������������������

��������������������������������

�������

Page 74: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�D ����������� �

������0������*C�EFGHIJK��+,L�-��/��

��� ���� �������� ���#����� �����

����������� �� �������� ��������

)�����������������������������

!��� ��������������������"����

#����� ���������������%C��

M���� ���� �0�� ������������� ������

�������������������#������������

����������������������� ������

��)��� �� ����������� �� ����������

�������

%�����#�����������������#��

��1����������������������������

�����,���-.��/�0�1� ���"���� %��

�������������� �� ���� 2��������

)��3� ����1���� �� �������

NJK;OHPJQ:�� ���� ����2��������"��

������ ����3�� 2���#���"� ��0"3�

'A���������������������������

���2�������)��3������������������

����������"���������������������

0"�����������������������������

�#� �������

$����#������������������������

���� ������������������������"�

�������"������������������������?�"�

(���������������������������� �

���������#�������#�������������

���������"��1������������#1�������

�������������������������������

���� ���������� ��"(��� ��� �������

��������1�����"#1��4����!����

�������� ����� ��������������������

���#1�������������������"����

�������"���(�����������������

���

R�����������������������#������

)������#��������"#��������#����

�������������������������)�����

�������������"�������"�������� ���

�������������0�������!������������

����������0���������������� ���������

B��������� ������ �������)��

����� ������M���� ���)���� �)��

���@�.����������������������)��

���2������������1� �������������

����� ����� ����������� ���S3

>����������������#�������#�������

������������������� ���������

��������������"����������B���������

�����@�.������ �� ����������"���

��(��� ��� ����������� ������ ��

������������2S4�������������� �

���"�����������0�����������0��

�����������#���1����������������

��������������������������#����

��������������� ���������0����

���4�����"����������� �������

�1��0��������������������������

�����"���� �������������������������

��������1���"�!��������"T3�*@�.�����

+,UL-�

>���������� �����������2����

����)��3���2����������3��� ������

��0�234�10������1�����5�)����

�������#�� ������ �������� ���

�����)��������� ������������

��������������������'������������

���� �#�"� ����������#�� ���� ��

����#����������������������� ���

����������)��������������������

�����"����������8��������������

����������������#�������������

#�������������)��������������

#������������"�������������������

������������������������������0�1

��0���� � ������� �� ���������

0�1����������0���������������

���"���#�������� ����!��1��������

����������������������������

����������� �����#���#1�����

�����1����7��������������#����

������� ��������������� �����"�

������� ��������� ��� �����������

0������7����������7������M��������,�5

��-.�6��65��������1��� ��������

���������� ����"������ ���� �������

��� ��������� �������� ��

�����������������������������

�������0������ ����(��������

����#1� ��������V� ������������ ���

����#������"�������������������

�����������������*/����������1��

�� �����������"��+,,U-��M�����������

Page 75: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�W!�������"��#��������$� �������%�&'�(�)�%�)�#�� ��(�#�(��

�������)���5������������������

������

�����������������������������

��������������������������0�������"�

��� ������������������(�����7895

3����������������� �����������

������ �� ���� ��)���"�� )���

����������#����#������@��������

�� ��� 0�.:��6 ��������� ������

��������������� �������#(����

����#(�������������������������

����/��������������?�$�?����������

����������5� ���)��� ����������

��1����������������������#�

������� �� ��(���� *?�$�?�����

+,�U-�

%����� �������������� �������

���������0�����������#�����������

��������������������;.893�����

0�.:�� ;�������� � ����"� ����0���

C���� ���)������#� �������������

������#����������������.893�<=>�

��������� �� �����1� �����������

*R�/����������� +,,WV�$�'�X������

YZZY-�� ������>�&�?����"����������

���"�5��� ���2��������1���� ��������

�����������#������������������

)���"��#����"�� ���� ��0�� ����

���"#1� �������� ������"� �� ��)���

�������������������(����� ��#����

�������#��������������������������

��� ����� �������� ����������#1

�������(�����)������������

(���������������������3�*>�&�?��

���"����� YZZZ-�� $��� ������"�� �

�������0����� "������������)��"�����

��������������������������������

�������*[�\Q]JK^��_� J̀PPJF:��+,�L-�

>�������������������a'�$�b��#���

+,,YV� c�6�>)���� +,,L��6� �@������

+,,,d���������� �������������

���������������#�5�������������0�.5

:����������������)���������

���"�������������"��������4

��0�������������)��"�������������

����#1� ������� ���� ��������

�������� �� �������#�� ����������� �

������"������������������ ������

���������� ������� ������������!��

)�������������0"����������)����

�����)���� B����"����� ��(������

�����#�"���������"����� ���������

��� ����� ��������"������'�(���

������ ����� �������� �����������

��������������������������������

�������� ��������)������������

���#�#�������������/A���������������

��������\JQFPJ]ef�gJK<�������������

������ ������#�� ������h���R��

����

? � !�������������)@������ � ���

�� ��� $�&��� ��%��� �� ��� �� �

&� �&���� �� ��� � �� ������ ����� ��

&� �&��� ����� � �� ����������������A

� ������ � ��5&� �&� �A

*�������$)B� ����� ������ ��

���� � ��������������)'����� #��5

#��� ������ ������$$ �)@��������CD

��� � � ��� ���� �� ���� #�%����� ���

������#)

B� �E�����������$E���� ����

�� ������ E� % ����� ���� �� �����

��� �� ����� ��� ���� � �� � �� ���

���)

@���� ��+� ��&� ������� ���� ��

�� ���+$$� ����� ����� �$$� )

B� �E� ��$���� ������� E�����

����� ��#���) E����������#�� �������

F'���������� ������G �����&�E� $��H

F+���������� ����� � ������������

���&� � #������������� �����% ���

��&��G)

+���� ����� ���� ��� �������� �

������ � � ������ F���� ��G)E� ����

FB���!��� ���� ��AG��% � ���������)

B� �E� ��������&�� � �������

���� ���� �� !����% � ������% &���

�� �����#���������� �������� ������

������� �� �# F�� ���������������

����AG

� &��� � !� ���)

B !% � &�� �� ���� ������� ����

���� IJ)

� &��� � !� ���)

Page 76: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�L ����������� �

B ������ ��� �����&�� � ����� ��

K���$ ��������� )

� &��� � !� ���)

@��&���&& ��������� � #����% �

LMN NNN$��& ��������� )

+���������� ����E�������� �#

�� ��� � ��� ��� E!� ���H FE ��% ����

��%� ��!������� ��� �� � ��������

����� $���� � �� # ) E!� ��� �� ��� O

����!��� ����AG

���&����)+��������� ����������)

h����������������5�������������

���1���� �������������������"(��

�����������������������"�����

����� ��������������������(����

������������������������������

'�$�b��#����� ������0��������

������ �������� ��� ��#1� ������ ���

��������#��������������V������

���"#1������������)��)��V��� ���

�������8� �� ������ ������ ��������

���)�#1� 1�������������� �����

�������� ��������������#���#(��

5� ������� ������ *'�$�b��#���

+,,Y-�

/��� �#�� ��� �� �#(��� ��(��

���� ���� ���������� ������ �� ���

�������)���� M���� ���� �����������

������������������������������

���� ���� ������� ���� ���� ������

������ ���������� ����������������

���������5� ������"� �����5� �� ��

����������5������"��� (����5�����

������� ����������� �������� ����

����� ��"�#�� C������)��� ��� �

�����������������������������"�!��

�������������������������������

���"���� �������� ��(���� ��)����

����

B����������(�������������������

�������� ����������)�������

��������������1����������� �

���1��� ����� ����������� ������#

��0����������� �� ���1� ����1

*B���C�(�)���� YZZYV� c�6�@�������

YZZ�-�� B��������� ������#�� ����

���1��� ���������������8

iAP�>��1�0�Q4;����"���������

��������1���������� ���7��������

��)�������0�#1���������� ������V

����������#���������)���#�������=.5

=�� 0��-/�61� 0��,��� -�,61��

,Q:����

��1��� ���������������������

�����������������������1���������

����������������������������������

���� � �����������������0��������#�

��������"�������������������

���������������������������1�������

�������������������8

���� �� �OR�� �������� �� ��)

�?S)B ��% �� �����)+�����&����)

IT*)@�������� �����&�����" �)

@��!% ��������������� ������&����

��% ��� ��� ��������)U���++T)

iA�VVP1�0�Q45�����������0��

!�)���"��������� ������������

��������1����������������

(���������������������0�����������

�����������)��� �� �������������

���� ������� ���)����� ����������

#1����)��)����'������������!�)��

�������#�#���������)����������

0���������������8

R������ ��� ���� ������� R����� ��

D����� �����)C� ����&� �� �� ������

���� ������$��&���� ���*��&���� �

WWX��E� ����� U���� �EWW) ������

��� ����� �� �� �������) ���� �� D�����

�����)

$��� �������"�� �� ������ ���

�������������1��� ������������

)�����0�������������������������

���"����� ��������������������

�� ���� ����������� ��(���� ��

�� ����1���!�)���"#1�������)����

����������'A����� ������j�&�&����

���#������#�#�'������������#1����

�������0�����������!�)���"�

���#0������������� ���������

����� �� ���(���� ����7������"

����������������#����#1������������"

�1����������������������������4���

����"�� ������"(���������������

Page 77: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��!�������"��#��������$� �������%�&'�(�)�%�)�#�� ��(�#�(��

��0������)������� ���������

�� ��0���� ���(��� 1��������

*j�&�&������+,��-�

iAP���1�0�Q4;����"������#1

��������� �������� �� ����������

������� ��� ����� ������ ��������

����1���� 2�����������3� ��� �� ��

���(����������������(��������

������������8

?�����A'����*��&� ��)

*���������������T � ���' �##���

�����#Y �&�# ��������)

U���++T)

��������������������������������

�������� �����)��� ������#�

������ �������� ���������"��

�����������#����������#��5� ���

�������!�)��� �����������#������

�#�#����� ���� ���������� �������

��0�����&A�����#�� ���������

���������������������(�������������

���������������������#���������@���

��������"�����������������

���1������������������#(����� ���

��#1����������#(���� !�����

�����"��������������������

���"���!�������������������

���.3�1�/�<������������ ���������

��� �������� ������������ �������

����!����������������������

���)��� ����� ������ &�������

��������������)����������������

��������������k�������������%���

������"������������������������

#���������������������%�0�������

����� #�� ����������)��� ��������

������� �������)����$������� ���

����#� ���� ����������)��8� ��� ����

��������� ��������

%� � ��� ������ ������������

����������)�������������%C��������

������������8=.<���>,�1�/�0���.<)

��� ������ �� �0��� ���������� ����

��������%C�����������������)�����

������#����������)���"����

����������� M���� ��1�� !��������

��"����������#1�������������

����"�����������1����������#�����

����#��������

'�������������������������1�����

���������)����������"����#�����

����� ����)��� ���>,�1���� ������

�����%������)�������������������

�������"���(����0����������

)����������������������������1�

����������������>���!����� �������

�����������������������������������

������������������#�� ������������

���������#1����"��������)��� �����

)�����������#�������������1������

���������������#���������#�

M��������(�� ������ ������

���0��� �������� ���0����������

���������������0�1���� �������1

�����C#� ��������0��� �� ������� �

���������(��������M���������"������

����� ��������� ����#�����1�1�

�(�����(�������"(��������������

���������������������������)���B���

���#���������������������������

�����0�#�����0�#��������(���

������l��"�����������#�5�������"

��� ���������"������������"������

����1�����������"8

C� ������ ��������$���)E �����

C��!�#�������� �#�����#�� ��)+���� �

�� ����&���& ����� �����)? ���)*�

�������� ����&��� &� ��� ���)+����

Z������ �� �������*$���#���� �)

E�!��������� �� ��)*� � !� ��������

����� T � � � !� �������������)

C� ��� ��� �� ������� ������

% �������)'� ������ Y��E������& )

M�������������������)��������

������#���"��������������� #�����

�����������1�������)���"�����

��������������������������������

���� ����� ����1� �������� �� �����1

���������������������#������

���

������������� ����������)���� ����

��������>���C!���������#�

������� ��-��[���>�\�P�[ [�/�P1/�5

�1�P�[��)���1����������*m�n�E:Q;PP�

Page 78: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�U ����������� �

m�G::�� o�m�pQ;:qPJKq:Q�� +,,D-�� 'A�����1

!�������������)����#���������������

�#�������#�

>��������������#��������������

1��������2�(�������������3

��%C���M�����������0��������� �����

��#1���������������������"����

���������"�����1��0������0������

h�)�������������������������

�������� ��� ������� �� ������� ���

�1�������������"�� ������"��������

����"�� %A�)���"�� � ��� ������ �

!�����������������!��� ��������

������ �#��������������

'��������������������0������

���)����������������%C��������0�

2�(��������������3��h�������#�

��#� �0������� ��������#�� �

����1������������������������!��

��� �� �"� ����������#� �� ����

���0����1��)���"������������"�

���� �� ���1��� ����� �������� ����

� ����������h����������������������

����������#��������������������#�

'�����"����������������������2��

(����������������3��>���!��������#

�� ������������ ����� ����� 2 ��

��r3������2s�r3�M������������������

�������������������������"���#�

��������� !������� ���0���#��� �

���"��#1� ������ ����1����)����$�

����� ������� ������������ �� ����

��#�����)���������#����������

%C��

�����������������������������

���������������0���������)���������

������� �� ��� �����#���� �� ����

��#��1��������������������������

����"���#���"�!���������"����

0����

?�������� ������� ��������)�����

������������������������������

�������(������������#1��������

#1����0���������#1�����1������

��������1�������������"�������"

�#�����"������������������������ �

!������������������������ ������

����������)����������������#����

����"�)����������������������#1���

��0������������������-/30�/�1��5

��>�0Q8�/�a����������������������

1�#1�������������d�(������������

��������������������2�(���

����������3��'#�����������)�����

������������������������������#��

��������!�������������������#�����

������ �������������������������

���8�������"#��������������� �

#���������������������������������

���������������)����/��������!��

��������������������������������

������"����������������������#1

����������������������������������

�����

?#������������������������

����������� �������������������

��)���"�� ������#� ��������� ����

���0��������� �#��M��������)��

���������������������-�0�3�0��5

>��-/��� a������#������#���������

������� ���"�� ������ ���� �� ���d� ��

��������� ������� ������� ����0��� 2��

(�������������3���%C�������

����1���������� ����"���������

!�)���"��� �������� �������� ���

����k������� �� �������� ������

�����)����l������� ��������� ���

�� �����#� ������ ���������� �� ��

��� ��0�#� *4�?�M����)����

YZZ�-�

/�������������������������

������������"��#���� ������� �����

���������� �������� ������ �

��� �� ����������� ����1���� ����

���0���������������������

M����������������#1������1��������

��#1�����������������0������

���������������������������������

�����������*������-�

/�������� ������������������

�#����� �7�������� �����)���

������� �#1�����������������1�

������������ �������� ��)���"#1

������"#1���(����������������

Page 79: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�,!�������"��#��������$� �������%�&'�(�)�%�)�#�� ��(�#�(��

���������������������(��������2��

��#3��?������������"����������

����)����������� ����������� �� �����

����"��������������������������

����%�����������"��������� ������"�

����������������#1�������������

���������������-���9�1����,.���������

�1/���1����,.-��[���>�\�P�,.0�25

34�10�<��4���)����"�� ����������

�������������������#������������

��"���������������������������� �

���#1�������������

��������

+�A]�0^_)])� ��1����� �� ���

�����������kk�B������8�'�(���������

�����)����C�������������#�

��1���5�%�����8��������"�����>�

2?&RB&R�C3��YZZ+��%�AD�WiW+D�

Y�A`�����0^`)a)�����������1��

������������5�C���+,�U�

��A`�P,��3/^b)])�%��������� �����

��������������8���������������������

���������������������������#�

��8�&�������������S����������������

5����������YZZZ��Y�A��

D�Ac�����0^d)])�B����������������

��������)����� ��������������

������>����S� ����� �)���� ����1

�����5�C���+,,���+Y+A��

W�Ae�/���^f)e)�B� ������������� ��

0����������������������������

�����������8�>����S��������������

����5�R���������YZZ���+LDA��

L�Ae���0�0�^g)h)�4��#� ������#8

t �����������5�C�8�b&4�2�������"�

�����>��2@�����13��YZZ���Y�YA��

��Ae/�,�P^h)i)�@����������#�a���

����������"�����#����1� ��������

������d�kk� ������������1������+,,,�

uA��

U�Ab���P�^g)h)� ��1�����������

��)����5�C�8�C@t��+,,L��Y�ZA��

,�Aj�2QP��^c)a)� ��1�������������

����5�C�8�>����%�����+,,Y��L�A��

+Z�Ak�V1��9�0^k)�M����#��� ���

������#��5�C�8�%�#����+,,W��+Y�A��

++�A/������� ���1��� ������ ���

���"�����0��������)����&�'� �����

�����C�@�v�(�������5�B������

>�8�.������+,,U��+,WA��

+Y�Al�P:���0^m)f)� ��1���������

���#8�t �����������5�C�8��$.B&�

CV�$��������8�%�������� ����(��

����YZZY��Y�ZA��

+��An�,8�0�0�^o)`)�B�"���������

��#(����!�������������������

���� �����������������������#�

>����S����������������5�C���YZZ��

+L+A��

+D�Ap/��P^e)� ������ ������5�C�8

C����+,UL��DWYA��

+W�Aq/8���^a)c)�&���������������

���#������������������������������

��#��������"���#8�>����S����������

�����5�R���������YZZY��Y+ZA��

+L�A������^�)U) B����& ^J)r)� wQJP

n=NNHK;FJ^;=K��5�x:y�m:Qf:]8�zQ:K^;F:

{JPP��|KF���+,�L��Y�ZAO�

+��Al�S����^R)�}I:�E:FIJK;FJP�\Q;q:8

p=PFP=Q:� =~� |KqHf^Q;JP�EJK��5�\=f^=K8

\:JF=K�zQ:ff��+,L��

+U�AR ����^s)U) S ^s) Z�� ����� �^K)s)

E=q:QK�EJff�E:q;J��5�{JQO:Q�n=PP;Kf

n=PP:�:�zHgP;fI:Qf��+,,D�

Page 80: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ���������� ����������������� �

��������� ��������������������

�����������������������������������

�������������� ����!����!���"����

����#���������������$�#����������

�!����������#�������������� ����

���������!�����������%�&������'����

�����������(#�����")��������������

����������*�������#��������!#����

���'���������������������$�+,-�

.��������(�����������������

������������(�������������"�������

����$'� "�����������$��� "���������

�����$�

)�����!��!���� '��������������

���������������������������(����

�������������������)���/��!���������

����� ��������� ������� ��������

� ���� ������������������������

�������� ������� �����������������

��� ��������������� �������

�� ��������� ��� � ����������

������ �� � � ����� ��������

����������!

�(������� �������������� �������

������#!� �� ������������ ����'� �

���(����'������!�������!�

0�����#�'� ����������� ���� ���

�������������������������#!�����

�����������������������������1��

���#��������������#�������'������!��

���!�����������������������1������

���/��������������(���(��'�������#���

#!����������#!��2��!!�'��������

������������2��!1��'����(������

�����������������(1����%���������

���������������(�!�����������

������������!���������������������

��������#!�����������!����"�������

���!�$'� �����#�'� ����������(�������

����� �� ������ �(����������3� /��!

�!#��������!�������������������

�1������/�������������������������

0�����#�'��(��������������������

���������������(�����1��������!���

���������������������������������������

#(#�����!�������.��������"������#�

����������$� � ������� ����������

�����������(�������� ����(���

����������������(��������������

���'��(��������(��������������������

03����� ����1��� �(���������������

!�����������������!������������#�

���������������4�����!'�������������

���������(�������(���������������

�������������������������(������/������

����'�������������#���������������

0� ��(�� �� #����(��#!� ��#!

������!�������������������1�������

(���������������������������#��/����

���������������������

&����(����'��������#��/���������

���������������(��� ���������������

��� �� �(� ���� �� �(�� ���������

�������������5��������(��(�#������

�����������1�������������������'����

����� �������(���� ������� �� �����

(��������������������������!������

���� �������� �������� 63������ (�����

������������ �

����������� �����������������

�������������������������������

��������������������

��������������������

Page 81: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�7���������������������� ����!���"������������� ������#$�%�����

8�8������'������������������������

���(����� ��!������ �������������

����������������������'���������

�������������������������1��������

���'���(�����������������������������

���������������������(�#!��� ��!�

����������!����!�����������������

��������� �� ��������!����� +�-��)���

1����(�!��������������������������

!�'� ��� ���������� ��!������ ��������

�����'�������(# ������������������

�����'���� �����(����#!�'��(��

��!����������������������#!������

!�'������������� ������!�����!���

�����!������(��!��+9-�

)�������������1���������������

�������� ��� ���!�� ����������#!�

����!������������������������������

������'������#����������� ����!���

�#!��22�����#!�����������!���

����������#!�� �����������!�� ���

!�'������#���!� ������������������

(���!������������������'���� �

����������������!�� �����������!���

��� �� ������� �������#!�� ��� ���

���!����������� '���������'������

���'����������������1�������������

�������!����������������#�����#�

(�!�����������2�(���������������

�����0���/��������������������������

!��������������/!�1������#��������

����������(�!������������!���� ��

��1�!��)�(�������(�������������������

���� ��2������� �������� ������� ���

��������������#��������#�������

���'���������� ��������������0(����

������������'���������������������

�����(����������#�����(�!��������

�� �(�#!��������!�� �� !�����!�'

�� ����������������#������������

��!�����1����!�������������������

����!#��!������������������������

��������'�������������2��!��������

������#���������#�����������������&

���(����'����#�����1���'�������

�����������������'��������������

��(���

4���(�����'����1������1���(1��

���������������������!����!�������

����������/�������������#�'����������

������(��������������'�������2��

����'�#(��#����1������/����!����

���!�� �(!������!�� � �����������

��(���������������

0���/��������#���������!������#�

��������(���������1������(��������

�#�� ��������������� )�/��!�� 1���

���������������������������������

�����������1������(��������������

�(���!���������(������'��������#�

��/���������������������������#����

!#��

0�����������#���!#�����������

���� #�������� !�����#� ��������#

�(����� �(���� �������'� �(������ �

�����������1����������'������ �

���������������������!�������4(��

����

0#���� �!����� /���� /���������

������������������!'������������'���

(����������#���� ����������������

!����������!�����������#��������'

����� ���������������������!���

�����4(������6��������#�����(

/����/������������������(������������

��������������(������� � ��1������(�

�������#��/�����������������������'

������#���������������������(��

����#����������������������������

���/�����

)���!�!��������������������(��#�

���������� �(������� ����� ���#����

!#��5�!�����#���������#�7,'�:����9�

���������/�����������������;�������

��������� ��������������#�����'

���#�����!�����/�����(����#�������

!#���<�����!������ ��!�

6�!��1�������5�/����(���'������

�#��!������������������������ ����

�(�������������(������!���(����'

�(���� "����#���� ������=$��>3�����

������ ����������������/��!��(�

����������������������(� ������

���� ��������#�� �����'� ��� �����

Page 82: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�? &���$� �'()(

���������������������'�!����((���

���'� ��(���!����� ��������'� ��(��

���������'��!���������������

4��!�� ����'� 1�������#!������2��

(�����������!����(����!�/������(�

���������������������(�����������

(���������!�������������!��������

�����'���������������!����#��� ���

�������!�����

4���!���������������������������

����(����� ���������������������

�(�����������(!���#!�����!���

���1����#�����������������������

!��������!�����������������������

����������#����������

0�(����������������(# ��������

(���!��������#���(��'� �������������

�����������������!#���������������

��'���������������(�����#������������

���������������������������@���� �

��(�������������#���(!#������������

������(�������������������2����

�� ������������������ ��� ����������

03/����!�!����!�����������������������

�������!����� ���!�� ��������#!�

�����������!������(��������������

!����1�����������������'������#��!��

�������#�������2��#���(����������

��������������'����!������������������

����#�������#�

�'������1'��(��������������������

8������������(�����(�������'���������

����� ��������� ����� � ������

����������������������������#����1��

���#���������43/��!���(�����������

����������(����#�������'� ������ ���

���#��#��#��.�������#!�������

���������������������!��������!����

1�����!� ����������� �� �1���� ����

���������'�"�����#������������(��$�

.�����#�����1���#�!�������������

�������#���������

A�������������������#�����'���

�������������������#���!#��������

���B:��������� C���D����������(����

���� �(������'� /������������ ������

��������#E�

0��������!�����������������#�

#���������������(���(������� ���

���������4��#���(����#���!#������

�!�������������������#�����(�������

(����#��� ��!�*� "4��!�� �����!�

�����#��������"���������!�����$

��"��������������$'�����!��5���

�����#F$�03��(������������������(

�#��������������������#�����������

��������'� �����#�� �� ��� � ����� 7��

�����������#�� �� ,�� ����1�����#�

������

8������������������������#����

���#���!#���03���1���������������

����������#������#��#����1��������

������(���������#��� �����������

���7��������������������������#��

��������������!�����#���������#�

0���������!'�������(���!�������

��������� ��������2!����������� (��

�������������!��������'����������

�����#��#���#����������?�������'����

����������#��� ��1������%��!����

�(�!'��!���������������������������

�������!��!#�'������������!#������

�����#�� ������������� ���� ���� �(�

����#�� /���������� �����'� ��������'

��!��!#!'������������������#��/����

���������������������

)��������� ����� ��(����� ��

���������������������������#����

��(� �������������'� � (���!����� ��

���������/�����������������������

���#���!#�'�������������!��(����#�

������������� ������������ ��������

�������(���1������(��������#��/��

�����������������������

)�����!���(�����#������������

������(�

7�3)������������'� �������#�

������������� ��� ���� ������ ����

!���#!�'��������������������������'

�������#��������!�����'������#�

��� �����������������#!��

?�36�!��1����������������'��(��

����������������� ����'������������

��!��1����������������'��(�������

Page 83: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�D���������������������� ����!���"������������� ������#$�%�����

����������������'���� �������������

�!��������������1����#���������#�

�������������'��������#���������

���!�����'�������������������

D�36�!��1����������(�����������

������������������ ��������������

!��������������1����#������������'

�������#���������������

:�36�!��1����������������������

������ �������������!�������������

��1����#������������'��������#�

������!������

B�36�������������������!�����#��

������#� ���� ����� /���������� �����

��(� �� �������� ��������#�� �������

�#�����(#�

9�36����������� �(������ �� ������

�����!�����#'����������������������

�����(������������������������'����

� �������������#!������1����#!

�������#!��������������!'��������

�#!��������������

,�3G�������������������������!���

���#���������#����� ���� ����

�������#�� ������������� ������1��

���#��������

��3G����������������� ���������

!�����#���������#���� ����������

���1!�� ������ ����1����#�� �������

�#����������������

H�3G����������������� �(�����

!�����#���� �������������!�������

1����#�� �������#���������������'�

������������(������������'������#�

�� � ��� �������#��������������

������1����#����������

����������������������#�����#�'

!#��������!�������� ��!�#��!�

4������������� ���������� ����

����#����������������������������

�����/����������������!�������(����

����(#�!#!�"������!���#��!$����

���#�� ������� ��(������ �������

��������!�������!�������������(���

������(�������������!�����#�����(

�������������� ������� C������'

�����#������#'������#��������������E

������������������������!��������

��������� C���������������'� /!�����

�����'�����������������E�

0���������!�"�#����������$�"���

!�� �$���������#���1���(1��'���

�����!������!�������#����� �������

������'�6I�'�!����������.����������

�������������������������������#�

������������������������������������

������(����������(����������!����

������������������������!���(��

�����03/��������������!����������2���

!1�������������������������������

����#�����!���������������'����������

�������������'����� ����"������

�� ��!�������(��!�$'����������� �

������������#����������������������

"����1�������������������$�+:-�

�!�����/��!'������(����'�!����

��<�������������������������/������

����� ������� ��!��1��������� ����

����������������1����#���������#�

�������������'��������#���������

���!�����'�������������������

&����#�� (����'� ����!������ ���

����������<��������������� �����

����!����������������!���#��������

���'���!���������� �!������'�����

!������'��������������������� �����

��������������#'��������#!�������

��!�����������2�1�����������+�-��.��

��������������������������������

������������������������������������

���'����������������#����������(��

�������������'���!������!�����#'�(�

����������(�������(�������=����1���

1���������'�������������!#�������

�������!����������������������

0������������������������#������

�������������!������������"���������

!������������$'�������������������

���������� �����1�������������

�������������#����� ������������

�������!#'������1����#�������'�2��

(������'� �!��������� /!�1�������

��������'������������������ ��#�

��(��� ������������� ��!'� ���� �����

Page 84: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�: &���$� �'()(

��!��1��������� ���������������/��

�������������������������#!����� ��

��� �������� ����1����#�� �������#�

�������������'��������#���������

���!�����'��������������������)��

/��!'�1����������������������������

����#�������������������������������

��������!��������'����(�#������

(������!��������������������� �+7�-�

%���1��������������'���������1���

�����1���(1���!�������������������

����������!����������'���!������'����

����������������������5�������#'��

��/��!�������������#�#������������

���<���������������2��1����4��!�����

��'�"!������$����������������������

���������������'������1����������

����������������������������������

(���!���'� ���1�������'� �������

5�"!�������$����������+7-�

)�/��!�� ���������� �(����� ����

�����������������������������#������

�������������(�#��������������!����

1����#�����������������(�����!��

������������4����(�����������������

������������!������(��������22���

�������������#����������'� �������

��!� ��������� �������� "���������

������������$����������������!��

������#����������#��������1���+?-�

&�����������������(��'��������

�����������������!��������������

�������������������������!��������

(������ �� ���������� �1�����������

4�����(# ����������������������

���'� ����1������!������ ��������

�����������!�����������������������

���������������'������������������#�

��������#����2���1������#���������

�����#��%�'�.J&��'���������!�����

��������������������2����'�#������

�������������'������#��!#'���� �����

����'�!���!����(������ ��� �����#�

������#��������#���������������'���

������#��������!�������8��*�����

�������� /!�1����������'� ��!�2����'

�������������������������� ���������

��1��'���������������������������

����������������(������'���(����

����!������ �� �������� ��� ������'

������!#���2�(������!� (������!��(�

(����������������(���(���+H-�

.������� � ����������� ������!

�������#��������������������������

�����(#�!#��"���(���#��������#$

�(��������������

0����!������������!#��������

�����������'������(����'���#�����

��������(�������������8��� ��������

�(����C7,����E'��������"�������#���(�

��$�C:�����E������������(�����(������

����C9�����E�

0� �������!� �(����� �������#�

������!#��������� ������� �������

�����'�����������������������������

���� #����!� ������ �������������(�

�������� �� ���2������������� �!����

����������

&��� ����������� ���(��'� ���

��!��1���������������#��(�������

�����������1�������������� �������

������������(����#!���03������/��

������������������������������������

��#����������#�����!'���������������

���#!����1����#!������!����� ��

���������2���������#�'����!���#�����

���C!��'���(���E��6�������'���������

������#�5� /��� /����������� �2��

������������'��������#!������������

����������������������� ��������

��������'��������!���������2���5

/��� ������� �������������!�����'� ���

���#!� �������� ���������'� ��(���

�����#�'������������������6���!�����

������������ ��1����#!��������

�!'���(��#!����(�������������� �(��

��!��������2����������������������

�����������#�����!��������������'����

���������������(�����#��������'

����!��'�����2����������!�#����

���������������!������������!�'�����

��������!�'��������!����#���������

�����������������2�����'���(��#���

#��������!�������� ����2���1���

Page 85: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�B���������������������� ����!���"������������� ������#$�%�����

6�!��1����������(��������������

�����!�����#��������� �����������

��������(�����#!���03����� �����

1�����1��!����������������������������

��������������"����������!�����#$�

)������ "�������#���(��$� ��(�� �

�����������!��!���������������#�

!�������������!���������������(����

�����!���#!�������������!�'����

��(���#!����������#�������������

������ 8��� ������������ ������ ���

����������������#�����2����#'��(�

��� ����!���������!����!#!��C���'

���!�������!���'����������!����!#�

!�E� �������!�'� �����������!�'� �����

�������!��������!���6���1� �����

�����������2�������������������!�

��� �� ��������� ��� ��������������

������!�'������ �� ��������(�����

�����0�������������#�����2����������

�������!�������#!������!�����!�

���<���'� �����#�� ������� �� �(�

!�����������!�������2���1�������

���� ��������'� ��� #����� � K�I/�'

"�(����#������������������������

����������� �����������'����������

1��(���'��������!����������������

!�����A����������������������������

�������������'���!�����#��������

����'�����#��#���������������#!

����� ��!�$� +D-��0��������� /����'

��1������ ����������������#�#�

��������(�#������������������������<�

��������'���������<���������������

���%�'���������!�����#�����������

����������������������#��������� �

������������������������������������

������ ������'� ��������#�� ������

���������!�!�����������*� ��(����

!����'���������'������������

��� � ������1� �!����� �������

����� � ������� �(������ �� ���������

������'������#��#��� ��������1��

���#�� ����#�� �������������� %��

����1���!����������1������������

����������� ���������� � /���������

��������������!��'������������(�����

�� ���������� ������������!�����#��

������������������!�����#���������

�#� ��� ���� ��������1!�� ����1��

���#���������#����������������

)��������(�����(�������������

!��������(������ ��� ���2�������

�������������������#���������������

����(����#������1����.���!��(����!��

�����������������������2����'������

���!�����������#!����������������

!�'���������/�(�����1���������(����

����1����8�������1��'��������(�����

�������#��������������������

�������������������!���������������

������!���!'������������������ ��!#��

���������#�����8�(�����1����#������

2�����!������#������1���������#����

!�����������!��������������!�'����

���#���������������������������

1�!�����1����2���!������#!�������

�!��������(��'�����!��'������������

�#���������!#���������'��(�������

�������#��2���!������#���!#������

�(� ����!������������������������

�����(�!����������������!��� ���

!���8�(�����1����#�����2�����(���

���������������#�'���(������(��

��!#��1����������������������������

�'�������������!����������������

��(������������������������������

�#!��/!�1������#!�����������!��

%�'� �������� ��������(�����#�

�(������������������!�����#'�������

��! �������2���������� ���������

����������������������������������

!��������������(��������������(�

��'���(# ���������1���/�(�����1��

����������2���������������������

���#�����#����������� ��"G������

����$'���(��#������������(���!��

���!������������'��(�#�!���(����

��2����������������'��������(���!��

��1���������������(����������!���

����������'����"���������������!#��

����(��$'����/!�1�������!������

��!����� ��!�� ���(��!�� �������

���������������������+B-�

Page 86: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�9 &���$� �'()(

G�������������������������������

���#'� ��� �������� ��������(�����

�#�'� ����(��� "���������������� �����

�(��������#���!���� ������������

��1�����!���������$'�������������

��/�(�����1����#�����(���������

���������������(���������������������

!����03��������������������������/���

2���!������������"������!��������

���(�$��.��������� ���(���5�/������

��������!����!�1����'������#�������

��������������'����!�������(������

�����������������������!��;��������

��������(���������#��#����#���

/!�1������������#�����(�����������

���'����������'���������#������������

��(�����������'��(��������������

������#'�����������'�����!#���������

��(���� 8�(�����1����#�� ���2����'

��(�����(�������������������(!���

������#��� ���(��������������'�������

��� ��� ������� ������!#������� ����

��(����#�� 1����'� ���������� �� �����

� ��!�'����(���(��������

4�� ���!'� �������#�� /���������

�����������������������#���������#�

!��������!����(���������������� ���

�� ��� /���������� ������������� � �

�!� ��������1� ����(!������!'��(��

��!���������(����#������������������

�#���!#��

0�1���!�������1������(��������#�

/��������������������������������

����������������������#�� /������

������������1����#������(�������1��

���#�����(!�����#!�����1����#!�����

����#!��������������!��03�(�����!

�������������������/����/����#����

��������� ��!����(�!*�7�/���5������

��������1����#���������#����������

�������C���������������������������

�������� �����������(���EL�?�/��

5�������1����#���������#����������

�������C"����������(��$'����:�����EL�D

/���5��(!�����#������1����#������

����#����������������C���9�����E�

4���(�����'�������(��#�����������

��������� ��������������1����#�

������������03��������������������

�������������#!����(# ����� ��'

���� �����#�� �������� ������������

����2��������������'� !����������� �

�(!���������� M ��'� �����������

"�����$��������#��������������������

����#�� ���(���#�� ����1���'� ��� ��

�������������(�!#!����������������

������((����#!��

����������

7�3�������"���� � ���"���)������

!#���������������!�����#���������#�NN

0�����#�������������7HH7��O3:��6�3,:P�?�

?�3����"�� Q�������� ������������5

6)��*� )��!�;��(��L�I�*� .�!�)����'

?��D��D?�3��

D�3� � ���� "��� � ������ �� "��

���� �����"��R���!���������������������

��NN�I���������������?��7��O3:��6�37,HP7H��

:�3�����"��6��������#�!����������

����5����������������"���(�=$���������

����� NN� 0�����#� ������������ 7H�H��O3D�

6�3BDP9D�

B�3� �"��I�����������������*�!��� �

������!�����#���(!��� ��!���!�����5

6)��*�S�����'�?��7��9�93��

9�3� ���"�������� � �� ��"!��������

���������������������������#��������

�����(�#��/�����������#��������NN�8��

������������������#�!������������������

����������5�6)��*�&��'�7HH7��6�39P79�

,�3"��#� �"$� )���������� �����������

���*�������#��������!#������'�������

�����������������5�6)��*�)��!�;��(��'

I�*�.�!�)����'�?��D��D�:3��

��3%���� �"%� ������ �� ���������5

6)��*�M����'�7HH9��BH?3��

H�3&'()*+",-�TUUVUUWXY�ZVXJU�YVX[V\�\]^V

_]X`^W_a� NN� b\]c^VZ� U]^dWXY� Ua\eaVYWVU� eX[

WXaV\dVXaW]XU�`]\�ZVX�WX�_]X`^W_a�� fX�g�h]]\V

i� j�kVe`Y\VX� Cl[U�E��5� T^VmeX[\We'� nT*

TZV\W_eX� TUU]_WeaW]X� `]\� o]pXUV^WXY� eX[

gVdV^]qZVXa'�7HH���K�3?DPD��

7��3.+)/0",1�rsV�asV]\t�]`�Ze^V�UVm�\]^V

W[VXaWat��rsV�ZeuWXY�]`�ZeU_p^WXWaWVU��5�v]Ua]X*

T^WVX�i�wXxWX'�7H�,��K�3?7PD��

Page 87: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������ ����������������� �

����������� ������������� ���

������������

�������� �������������� ��

�� ������� �� �������� �����������

�������������������������������

���������������������������������

������������������ ������������

����� ���������������� ������ �

������������������������� ��������

�������������

����� �����������������������

������������

������ ���������������������

���������������������������������

�� ������������������������������

���������

���� ���������������

!���������������������������"�

�����������#������� �����$�����������

����$�������������������������

��������������������

%&��� ��� �� ������ � !��� ���

����'

(�)*������������#��������������

����������� ���������� ������ ������

����+���,��� �����$��������$���

��������������� �����$��������$����

!���'

-�)������� �����$� .�������$/#

���������������� ���������0���,���

�����#� 1��+����,���#� ������ �

��,������+���������0����������

���.2/3

4�)�����0���,���� �����!����$

������ ��� ���������#� ��� ����������

�������1������0����$��������

�����.!���0/������������3

5�)���������,� ��������0����$��

� ����������� ������"�,��#������0�

���,����������������������3

6�)�����0���,� ����������,���

��!���������������7��#�������

������������������$���!���

8�)9������� ����������� �� ������

��� �� �����$���!���� ���������������

��� ������� ����7��� ���,� �����

�������#��������7��#�����������,

��0�������� �+���#���������,

��!������� ���������0����$�

:������ ��� ��������$� �������#

��0�� �������,� ��� "��� ������

������������'

(�);������� ���������� ����� �

����������������� ����������������

�����������������������������

�����#������,� ����!����������

���

8�) ������,�������������������

��� �� ��� ��� ������ ������ �� ����

�����������

<�);������,������� ��������������

������������� ������ �� ���������

��������������;����������������

�$����������$���������� ���

�����

=�)%����,������������������ ����

��������������������������������

������������������������������

1������������

���� ���� ����������!

;������������������(<>(����#�����

7�7��������,������� ������������

��������� �����#� ������������� �

!���*����������� ?����������@���+�

@��������A�7�������B���������

�������������� ��������

�������������� �������������

������������������

�����������������������������

� ����

Page 88: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�� ����������������� !"����#�

C����!��8DDE)������� ������������

��������� ������ ���������� �����

���7���=8��������� ��!����������

������=��� ������!���(8>(F���

��������� ����

;��+�����!������������������� ��

��'

>)���������� #����� ����������"��

������������������7�(<������������

7�(�������3

>)!�����������#�������������$

��������������������������#������

�������������������,������#����

����������������7������ �� �����

��#������0� ��!����������������$#

������������������������#�&���#

�������������������,������������

������;�������������������� ��

����������$�G: #����������0����

��#������ �!�#� ��������� ��&��

��#�G: �������$�

H��� <>=� ������� ��������,��

�� �������7�7������������������

��������������,��;�����7��������

�$� ����� �!��#� ������� ��� �����

����������������������,������

!���� ���������������� ����

��$'����!����#�����������,#������

�������������������������,�� ��

��&������������!����#��������

7��������,����������B��0������

��������������<>=�������������

������������!���#�����������0�����

���������� �� �

B���������������"������������

���,�=<I����������,�����7�7����

������!��#���!����#���������$�!��

�������������� �,���������������

��#�����������(���������=����,���

��#�(=���������B������!�����#��������

���������������� ���������,����

���������#�������� ����������������

����������������������������������

9������������������ '�(<>(=�����

((������#�(F>(���������������

%�+�,"���������,�$����������

������0���� �� �,������ ���������

���!�����!����������,��� �� ����

J�����,����� ����!�����!�������

�������������#�����������������7��

�������!�� ������ ���� �����������

?� ����!��������!�����������!�����#

���!���������������������������

�����7�����,�������������������

����������� �������$� �� ��#� �� ���

����$� ����������,� ������� J��

����,����� ����������������((��������

���

���������� ���!

(�);�������������������������

��������������������

8�)����������

�����������"���������� ��#

���������� ������ �������������

���#���������������,"�8DDE)�����!��

*@@�A�B��B����������������������

��"����<�����������������(F��� ���

C����(<������$�������=������+�

�����!���������!�,�

����$�+�,"��������������

����������!�����!��������"����������

&��������������!�����������������#�

��"����0����$� ����������� �

����������������!�������!���$����

��������@��������������!����������

������#� ��"��� �����0���,� �����

������,�����!���,���!������������

��� ������0���,� �� �� ��3� ����!�

���,�����������������1������+�����

��,�3�����!������������������3����

��!���,��� ���#������������������

��0���$3�����!���,��������������

+����������������!�������2�

��$���� ������� ������ �����

�������,���!�������&�����������2�

��+�+��#� ������������ �)���#

����#���������+��������7���

������� ���$� �� �!#� ������ �!����

2)�����������#�����!���������������

�������7��#����������+����

�����������0���$������+����������

��������� �������$��������

������������� �+�����������$�����

���!����

Page 89: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�K#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

$����������� � ������!

(�)%������ �����$������!����

8�)?� ����!�������#� ������

�� ����

<�)9������� �����!����� �� �&���

����

=�)9������� ����������� �� ��!���

������0���������� ������#�������

0�����0��������� �����"�$�

F�)9������� ���������,������ ���,

�!��� "�����,�

E�)%�������0�������������

%����&���� ������

'��� ����'������ ���

L�������� ������������������ ���

���������� ���#���������� ���$��%��

������ ���������"��������������!��

��� �� �� ��#� �� ��������� ��������

���������,#��������,����,�������!�#�

�����,�����,� �����!���,�� ����0�

��#�����������&��+���,������@��

�����������!� 0��"������������"��

����!���������������

J������������0��������������

��������� ��,���� ���0��'���0��$

��������� ���������������������

8���������.J������!��� ���� "M�H�����

������#� 1��+����,���� ������7��

����������7�7 "���"M/�N��,����

�������������,���������,�������0�

�� �.����7�/#� .�����/#� .�����,�/��

L 0���������,���������,������� ����

�������0�������O��� ���0�����

��������!�����.���"���,��/����� �� #

�!�����,������� ��,��!�����������,�

��������,$7 "���!�� �

@��� �� ������ ������� �!����

�������"���� ���0�������������

������� ���� ��#� �������� ���� �

��#����� ����!���������L�����������

������ �����,� ���� ���������� !��,�

7���������������#�����������������0�

����O��� ��������� �������,� � "

��������,#����� ���� "� "�������

������

;������ ���0�$'

��)J�0��$� ������������ � �����

���������������"!���������������

���� ���������,���� �� ! �� � �����

���� �������#� .2�C�������#� ����

��$/���%�� "��$� ���������������

��#� ���� ������������ ��$���������

�!�#������������ � �

P�)Q������������"������ �#�!� ���

���� ����:���������������#��������

�� ���,+���L�!������#� ���!�� ��0��$

���������������1������,+�������#�����

!������������������� ���Q���0�

���������������;��������,+�������

������������������,7����,7�

% �,� ���0��������#����!���!�������

��������� ���� � ��������,���������

� #� ������ ��� ������ �������� !�����

����� �� ���� �+��� ����� � �����

���,����� ���#���0�������,��������

���,��� ���� � ��L����������1���������

�������'�����$�������0��$����������

���� ������,� ���� ������ #� ��� ���

���,�����������������������������

"�#�������$�����!��0�$7�� �������

0�������"������ ��� ���0����

������������!�����

C�);���������+�$��J�0��$�����

���#� ������$�+�,"������7�������

������� ������!��� ���,��#���������

���,��B������������&��� �������,

+��������������������������������

J�0������������0������������

��� ��,��� ���0��'���0��$� ���

����� ��� �� � � ������� �� �������'

.J������!���$����� ���� "M�H����

���!�����������,���������������M

H�������������,M/

L�������� ������� ��������� ������

��� �� ���� ��!����������� ��� 7����

N� ���!������������O����������������

��������������,��� ����� � ����� �

���� ���0���#�����!������������

��"��������� � ��������!����$�������

J�0��$#�����������������������,���!�

������ ������������J���������#���

����������������,#���������7,�����

������ �����:)1����������������������

Page 90: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

KD ����������������� !"����#�

!�������������,��������0�����#�� ��

����#�������

'��� ��()*�%���������+����

L��1���������������������� ���0�

�$������������ ���������,$�

7�����������

;������ ���0�$�

��).��,�����/��C�� �������������

"������ �7�� #��!�����,�������

$� #������� ������ � ��B�������

���������������� �����+������� ��

�����������������������.J���������

��!���/��.��,�����/���������$��

7��������0�.���!���,������ ���

���/������ ����������"#���������������

�$��������,R�:)������0��$� ������

���0���!���,����������� ���!�

�������+�������� ��Q����������� �

��!���������,�.��,����� /#���!����

7��,�� #����������������������S�����

�� ���������!����������,������

������������������,��% �,������#����� ��

��0����0���������,#����,�����

��� ��������������"���� ���� � �

P�)Q���������� ��������"������ �#

��0��,����� ����S������"���������S����

����� ����������,����������+�#�����

!����0��$� ���������������� �+�&�

� ���������� ��N������ ���� �0�+�&�

�����"��8���������,��� ����������

������������ �������L������������

���,����0� ���!�$#����������#������

���,7�������0���������,#� �������

���� �#� �����,���� �������� ���0

���Q���0����,����0��������

������� ����������������,��T���7�$

�� �,���#������� ��� ��������������,

��� 8D���#� ���� �������� �� ������$� �����

�������� ����

C�)9!��������������"������.���,�

���/���.�� 7�/��.���,���/�����"�

���� ���$��� �#�.�� 7�/�������7�

�$#��� ������������ ������#������!���

� "���� ������ S����'� �7�$� �� �

������������� ��� ��� � #������

!��,7�������"!�������,��C ���$

�� ���� 7�����#������������������7�

�$��@�����<��� ����;������7�$

�� ��������������������������������!�

��������"����� B��,� �����������

� ���$��� �#����7�$��� 7����B�

��� ���������'� .���� �� !��,7� �����

�"!�"/#�.������$�������������0/#�.�

��� "���� �����0���$������������/�

:)��������������1���� ���0��

�����������������,��� ���� � �������

����;���� ���0��� ������ �!�����

����,����!��������� � ������"�������

�����'� .H�����!�������#� �������,

���� �� 7��,M�C)��� !���� �� �����M

H������!�����������,M/

L�� 1���� �������������� ���0�

��.9���7��/��J�0��$� �����������

�����"�����7� ����! ������L�����+�

��� +����� �� �������� ��7�'� H��� �

�"!�"#���������"!�"#�H�������� #�H�

��������� ���)���������+���������

�����"��� ������,�� �������#���

����������������������! �,���0�

���#������������������ ������B����

�!�����#�����7�����0����� ���������!�

��������������������0������� ���

��������� �����O�������7����������

���������������0��������������

0��$���0���������������,��� ��� ��

�"!��������C)��+���������0��$

���������!��������"�����7� ������

���,����� ���

C� ������������ ��� �� ���� ���0�

�������������,�������������������

��� "������������

B��0� �� ������� ������� ��������

���,�����������

'��� ��,)-�$�������.�����

9!���� �������"�� �� ���0���� �

�����#������������!��,���!��#

��!��,���!��#�1&&���������

1&&�����������������#�2���������

�����

;������ ���0�$'

��)@�!�����+� ������������,��C)1��

����� ������ ���!�����,+ ������7��

��� �������� ��������"�� �������!�

�����������������N�����������!U����,

Page 91: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

K(#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

!�� ����� 1��� ������ ��� #� ���� �$���

�����#������,� ���������������0��

����������#�0����#������S������������

����� �����,#��������,��B��,���������

� ���0��,����������,��C�� ����"�

���������������0���������,����,��

��!��,��������������

P�)@�!�����+���������������,�� ��

���,������ ����� "���!����,��������

���@�!�����+��������#������������$�

�����,#������� ��,�������0�����

+�� ����������Q����������� �������

��� �+�"'�.��������!�����+���������

!���������������$������� 0���

��!��,���������������������,�������,#

��������!�����+�������������,��

������������� ���,��� �� �������,�

��/��:���� ������+�� � .������������

��/#����,���!�������

C�)9!��������,�����"����8��� ����

� ���$����7�$#��!��� �������

B���������� �+��#�����������0����

��0��,#��!� ���,#����$���������� ����

!���7�"��%)��0��$����$���� �+�$

�������"�����%�� �+��'�.������U���

��������� ���� �����7���������#����

��7��������������� ������7����C�

�!������������������������,R����

7����������������!�����������������,

������7�������/3�. ���������� ��

��#������$� ����,��Q����������

����7�����������������������

�� �������,� �������������,����$� �

�) ����,���,����+�����������+�

����������� �����������������

���!��/3�.C��������������������

C�7��!�����"���,�������� ����������

7�����,������� ���#��������!U����

�������,��H������! �������,M/3�.C�

��������,������������������������9��

������������������������������$�����

����C�������������������,��/�

'��� ��/)0�1�������+2� ��

��������� �������� ����3����#

4���

9!�����������"�#�����������������

�#���������� 7��#��������������

�7����� 7��,���!�������:������

��"���� �!� ��!�����,���,� �������

������&����+��#�������������0��

������������&����+���

��)J�0��$���� �� � � ������� ���

���������������������&������#�������

������"�� � � �� 7��,� �� ���#� ������

�7�"���S��������� "���� �������

��������,���#����������������$�������

���,������!���Q���0�� ������,�

����������������#����������� ������

�������7����� ���� ��#����,�1�������

�� ������!��,7�$�������,"����������

! � "����+�"� ���������

P�)9!�������!���"������������ ��

����"���#�����! ����������,#������� �

7��,��B#������� 7�"�#���������������,

�� ��� ��"�� ���� �+�"� ��� ����'

����! ����� 7��,�!� �����#�������

���� � "������ 3������$����������

��!����� �� ������ 0�� �����3

����$��� �����,� ������� �+��3

������$��� ������,�� �� �������

����"������������;������!�������

��������������������#���������� �����

����������������������,���� "���

! �,�������"�������$�0���#��������$

���� 7��,�������� �+����;���� ���0�

����!�����,���!����������,'�.J��

!���� �� 7��,� �� ������� ��� �+���#

��������� �� ��M�J���!�������������

���,M�J���� ��0������ ��������� �

1��������M/

C�);����� ��� �������� �������� ��

���,�� ��������� ��$���������!���

���+��C� ��$�������������S��������!�

�����,+���������,����������������,�

������������,������� "�� � ���

���� ��:)��������������� ��������

;������������������#������������,���

����������+�����#�����!�����������

Q���0����,� ��������"����� �#

�����������!��,7�������,��&����+��#

�����������0�����������&����� ���

������������������������ ��� �

?�)L����,�����!�����,+���������

������,�� ����7��������"����8�7��

Page 92: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

K8 ����������������� !"����#�

������������� ���� ��#��!��� ���������#

����� ��"������ �+�"'��$����������

����� �! ������������������#��

1������������7������������� �����

������������������������#�����

����7�����������������������

�������� ����������S���������������,

���������#��������������������;��

������!�����,+����������� ����������

�������������� ��;������������7���"�#

���� ��� �����,� ���7��,��� �������,

��������� ����������#�������$����������

��0�����;�� ��"������,������

������������� �,����'�!��,7�����

��������� ���7���� ������� ������ �

������#� ������������ ������

����0����*���#� ���� ���7��� �����

7#�����������#����� ���7�������7#

���!��� ���7������������Q���0�

����������"����� ����!�����,���,

�7��� ��������� ��������;���� ��

��0��� ���� �!�����,�� �����

���������0�����#�������� ����

��������������

'��� ��5)6�7���+�� ������#

&�����8�

;���7�� �����������������

������ ��0������� �� ��0������

�� �����"�$�

;������ ���0�$'

��)9!���������������� ���:�������

���������������#�������#�����������S��

���'���0��$���� ������� � #��������

����;������'���0��$���0���!��� �,

������� �������� ������������������,#

��������������������������������B��

�����������,����� ���#�������� ���

��7��#�������� �������7��;����

�!����������,'�.H������������������,

���������� �M�O��� ��!����� �����,M

B!���������7���M�;�������M�H�����

!�� ������M�H������� ��������#����������

��������� ��M�B!����������,���#����

�������� �����,M/� !� 0�����0�

������0��,��������,���������9!���

���������������,����������,#���!��

���#��������,�1����!� 0������,7�

P�)J�0��$�����!������ ���������! �

����#�������������0����������������

�������S����'���!���,������$�+��#

���$��"!���$#�����������������,

�����1����+����#���7������������ �

������?����#����!����� �����,�������

��#� ��������������9������,���0�

������ ������J��������������������

�������������!� 0��'�.J����!

!�����������,#�����M�B� ��M�C)���!��

����� ����,M�B!�����������#��������

� �����,M�J������� ��7,#�������1��

����0M�H��������������7,M�B������

!��������������,M�H��������M�%���$

1��V/�@������������������������&��

�������?�����������!� 0���'���0��$

�������������$����������$���� �

�����+��#�1����+�����0������0��,��

�������������������B��������������#

������������0�#����������#����

�������#�������������������

C�)9!�������!���"����������������

� ��"�� ������ �� ���� 8��� �� �

������,��� ���� � ����������C)1�������

��������������� "������'�.;��

�������� �� �� �� � � �� �������*�0�

!��,#� ��� ������ �� ��� ������� ���#

����,�#����� �����,���1��� ���

���� ��;������$��,���� ��������,#����

��0�������7������#��������� ���

���*�0��!��,#������������0���������#

��!����#� ��� �/��;���� �������

��0��$���� ��������� �������7�� �

���������� ��� ����$��������$������

B�������������������,��� ���� �

� ����,�����.������� ��������������

������������/�������������,������

�����

'��� ���9)���%��������� �4���

;������ ���0�$'

��)9!������� ��"��������������

���,��������! ��������� #���������$��

� ���������!���!�����&�����������,�

� "����+����������#��0�+���������

;�������0��$� ������������������"

���� ����������#������ ���$M�H����

����1����� ���� �M�T���7������ #�����

Page 93: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

K<#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

&����� ��M�J����� ��� ���� ���� "���

���������������,�� �!��,7�������

���� M�J������,7������� M�%)���

��$������$� �� !�� ����� ���� 0��,��M

Q���0������������������������$

�����$#� �� ����� � !������$�&���

�������,� ��0������ ����������� ��

����� ��!�#��������!�����2�

P�)9!����� ����������� ����7

�������;��$��� �� ��� "��$� ���� �

��������!��������������#�����

!�������� ���!���� ���,��O�����0�

!��,�����7���� ��$�����,���0��#

�����0#����� ������L����������������

����� ����������!��0��

C�)Q���0�� .;������ ������

���/� � 0�� ������������ 9!����

���������������������,���,�����

.;�������������������(DD���/��

!���F������ ����J�0��������� ��"�

���� ����������������"�����������

�� ��;�������0��$�������������#����

� ����������,���������������,��

������� ������H,����� �����

���������,�!��,7������������ ��Q��

��0������������!����� ����,���

!�����������#������0��������,����

����$����������� ������������

���$�� Q���0�� ��,� ���0�� �

�����������"������������� ��$

���0��������,������?� �������0�

!��,���������,��������$�������

����$��������� ��������#���!����!�

0��,������������� "�$���� �+���

'��� ���(����� ����������#

2���:�+����

C� ��$������������������!��

����� #����������������������

;������ ���0�$�

��).;������,�#� ���� ��� ����$

������7�����������$������#���������

���,�������������O�������������

��0��!��,�����$� ����#�����$������

��$�������������S��������0�����������

�������� ������� ���� �� 1� � ���� �

Q)���� ��,� ���#� ���!�� ������,� 1��� ����

��R��)�������������������������

��$����#��������0�����������������

��1������ ����������C����0�������,�

�����,��"!�������������������"���

��������#�������#�! ������������#� �

���0������0����$����� ��+ �������

���������! �,���� ��R�L�����V/

C)�����������0��$�����������"��

�������� "�����,����������#�������$��

����� ����,��;����� ��� ���������

��������"�������������������������,�

�����������J�0��$������������#����

�������#�������$�������������������

���,��;�������������������������

��������������� �����!����������#

����$�������� ��������+����

L�� 1����0� ���������������������

������������������ ����

'��� ���*�'����2�:.��������#

������ ����

S��������������������������!� �

0��$#������������ ������1��������

�#������!��� ���� �#������������������

�!��������!�������#������������������

����+�$��B�������������������

���#��� ���������!����&��� �������

��������+��#����������7����"����;���

���������+��������������1����+�$#

�����0�#������&��� ��������������

������������9!�����������"�����

!��� ����#� �������7���������

�������;�7 ����0�������! � �

��.����7���/� ����������*�0��������

���,���!����������7���� ���0�

���

C�������������������������

�������������� ���0����J��

0����������������0���������0�����

�������������#��������,���� ���0�

����#���������������������

7� ������������������

������������

C� ���� �����������,�$� ��!���� �

���������"#� �������� ����"�����,� �

����!�+��� ��������� ������� �� ���

������������ �$��������$��� ��

Page 94: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

K= ����������������� !"����#�

������ ��������������,���8DDF>8DDE)���

�� !���*@@�A�B�#� ��������,#� ���� �

������������������� �!���� ����

��������� ���� �� ��������� � �����"#

���!�����������������U�������

�������������+��������$�����

�������� �� ��������� �������,� ����

� ��0����� �� ��������� �����!�

����#� �� �� 1��$� ������ �������������

+���,�������$�����������0�

�������,� ������� ;�1��� � ���� ����

����������������!�����7��

�����,�����,� ��� ���� ��������

B��0� ��!��� ��� ����� ������� ���

�� ������ �� ����,"� �� �������

���,"� ��� �������+��� �� ��������

��$� �+���� T���#� !������#� �� ���

��,��� �� ����� 1��� �������� ��"�

��,� +�$� �������#� ���!�� ���

������,������!������� ��,�$������

������ ��0����� ���� �������$

�� ����� J)��� � 0#� ��������,#� ���� �

��� ����� ��������� ���������� ���

������,�����,��#��������������

����� ��� ���������� ������

�.L����7�� �����0��/#� .8D

2/�����������!��,7�$�������������

� "�������+�"�

C�!���������������,�������!���

���L������������������� ���������

�������������0����������,�����,���

����;�1��� ��!���������!���,��#����

�����! � �� ����������,���� "���

�������'

(�)@�������������,�����������

8�)C����0���,���������,��������

���� ���

<�)Q�������,�����������������

���������������������

P������!������� "����������#

���������"���������������!����

���'

(�)*������� .L����7������

��0��/�

8�)*������� .8D� ����+�$�*�J �

.JB �2/�

<�)%�+���,�������!�����������

7� �����;$������2�����

������&����<

*������������#� ���� �� �� �,���

�����0���� �����#� ���0�� ����

��,������7���!������������&���

���$�0�������'����7�����!#����

������������#� ���7�� �� ! �

� �� #�0����+��#����7���

���� ��������������0�� ���� #����

� ��,�$�0�����O������7�����0�

������,�!������������#��������

����@��� ������ ���0������

����,��!�������������������

�����0���

;��+� ��� �������� �!�������

��'

:��� �+��#� ������������ ������

�����������.L����7�������0�

��/#� � ���������� ����� ��� � ���

�� "�+�,�������������*���������

��$������������� ��������������

��� ������#� ��������;��� ����� �

���������������� ���!����,�������0�

!����#� ����7��,� ������ �����0�

�$#�����!������ �����#������#

�������������������� �

;������� �������'� ���� ���,��

��������������� ��$���� �������

����$�!����������7����������

0������ ������7������������!���

����������������� "��������������

��0���

*�� �����,������� ������� W-XY�

WZ6[\]#� �����������$� �� ��!��������

���+����$������������̂ ���������

���L::������������������)C�*�P��

������:�����,���������������E=��

����7��� �����0�$� �� !��

��� �� ��������� �� ������� "�

�������+�"���������;����#�����,�

�������,������0��� ���������&�

�����!U������7��3�����7�����#����

��� ��$�����0�����"���� ���

���7���L������#������0�#����

������� "�� �&�� ���7�� �� ! �

� �� #��������'�.P � ����0���

�R/� ;����0��� ������� �� (E

Page 95: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

KF#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

�� ������=������0��3���0�������1���

�� ������������ ��������$��&�

�����7�$����������������� ���

!#����� �����"�����������C)����������

���������������,�������1����������

�� ��������� ���#� �������� ��� "�

����� ���'

���������������

N����������������#���R

@ ��"#� ���� �� ���������� �����!

������!��#����!�R

*�����!��,7��� ���!���,� ����"���

���������R

J������������������#��R

��������������

2������������R

2���������!��!��,���,�����������

����������$�#�����!�R

*����������������������0���

�R

P��,7����������������!����0���R

��������������������

P � ����0�����R

L��"�,��R

L��� ���������,#������R

J�������! � ��������������$�R

�����������������

S�"#������� ��#���!�"�,R

P��,7������������������$�����

"�#�������!�"�,R

T�����,�!����������,�!���,��R

*����������������������������

�R

��������������������

J�������!�������!���R

J���������R

N����!�����������������������������

����$�R

*����������0���������������

��������������R

��������������������

:������� 0�����������������

��R

%����"#�����!��,7������"�7$R

*���,�� �������#� ������� 0�

���R

��������������������������

J���������0 �0�� ��������� 0�

���$R

%���������R

��������������������

:������0�����������������

��R

%����"#�����!��,7�������� 7�R

*���,���������#�������0���

�R

������� �� ������ ����� ����#

��0�� �+��,� � ���� "� "� � ��

����� � ���7�$� �� ������������

�����0����������������0��������#��

��� ��,�$�0�����9��������������0��

�����7���������������������

0������������������������#�������

0�������,��� ���!����7���������

7��� ���! � �� #�0�����+�����

����� ��!�

!��!������� �,�����#���� ���

�������,"���������.L����7�

�����0��/#� �����+���� ����0��

�������$������������$�������

J������$�������������� �����

�������������� ���#����1��+����,�

"������� #����������������0��

�����

;���������������������+��

�����#������������#�������7�#����

���������0������� ������������

� !U�� ������!U�� #������� ������

��$������������0����C����"�����

��������7�$'

(�)$����,�#��+����������.D/3

8�)����0���,�#� �+������ ���

._/3

<�)����+���,�#� �+������ ���

.>/�

C �����8�)���<�)�����0���������

��,�� �����+����L������#��������

7�"������������� ������� �����

����� W-XY�WZ6[\]� �����"���� ����

�+��'

�_8�� �� ��������,�#� ��������

����0�#� ���,�� ����0���,�

���7�� �� ��������� � �� �����0�

����!U�� ������ !U�� 3

Page 96: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

KE ����������������� !"����#�

�_(��������0���,�����7�3

�D����$����,�$��������� �����3

���7�������0����������

���1��+����,�$����3

�>(��������+���,�����7�3

�>8������������,�#�������������

��0�#� ���,�� ����+���,�� ����

7�� �� ��������� � �� �����0��

�!U�� ������ !U�� �

L������#� ������ �����0��� �

�+��'�.P � ����0�����R/

C�����������7��'

(�).��,�������/#�.������/#�.��

���,��/#�.����7��/��>8�3

8�).���,�������/#�.� ����/

�>(�3

<�).����/#� .�������/#� .���

������/��D��

C���������#���!��,�������������

���������.���"/#�.�� ���/�������

������������������� ��������0�

��#���� �������������7���������

�+���"���������>8��

L������� �����0��� �� ���$

����$� ������ ����0��� � ���,��

������ �� �!U��#� �� �� ���"��"�� �

�!�� ����0���, "� ���� ����+���,�

"�����+�"�������7�"�������

�!U�� �� L������'� .*� ��,�

�������#�������� 0���R/

J���������� �+��� ����7��

����!���� �����0��� ���������

��#� �������#� ���������������0��

�#� �,7��� ����� ����� ����

��������,������ "�����+�"������

!������+���, "��

L������#��&�����������������

.N����������������#���R/��������

�������7���'

(�).1��� 0���/#�.����,������/#

.�� �� /��>8�3

8�).�������0���M/#�.�������/��D�3

<�).�������������"�,#��������"�,#

��������1��/��_(�3

=�).�������������"�������/#�.���

������"����/��_8��

J��������$���������,��������

��������������0��$��&�������,���

�����!�$�� �����$��+�����0����

��������������������0�$��B������

���������������0�$�����0��$��� ��

����������#���������������������

� ������N��� ������� ����������

�����������������_8������>8���������

0��!��,� ���$��;���0���,�����

������������ ����������� �����

7�"������������������ ��$��&�

�������#� ���7�� �� �!#� ���7�

�������� �! � �� �������#���������

7�!���#������������1������7��

.D/� ��������� �� $����,�� � ����

7�"� �� ����� ��$� �&��� ���+��

��,���������������� �����

7�"�

C������������������$���������� �

�� �������� � ������������� �� �����

�&�#�����������0���0���!U����,

�������������� �����C)�7���� ��#

1���! � ������������������� ���'

(�)�!����������"�����������

(�)���������������3

8�)���7�����!�

8�)%&�������$����������'

<�)���7�������7��� 3

=�)���7����! � �� 3

F�)0����+�����������

<�)�!����������������"���������#

��"���������������

E�)���7����� 0����3

��)���7����0����3

��)���7������� ��,�$�0���(�

7� �����;(9����4�8

7�=+��;=>�?<

*������������#������������#

������� ������$� �� �� ����������

����������� �� �� �,���� �����0���

()^�������?��;��������������!����������

�,�'�Q�!������!��������� �����*�'�����

����#�8DDE��=<8)��

Page 97: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

K�#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

�����#� �$� �� ���� ����0�� ���

�����������$����������@��0�

�����,�������,������7�����!

��!���������� "������ #���������

��!� ���������+����*������������

�#���������������� �������������

��0������������� ��!���������

����#�! � �������,������������!�

�����������#����������������������

�����$�����B��0�����0����#�����������

�����������!��������������� "��!��

�� ������$� ���,� �����+��#� ��

���������!���������������

:��� �+���������������������

������0��!��,����� ���#���!�����,�

�����!����'�$������"������"��#

������������"������"����%�������#

����"��������������������������#

�����"�� ��"���"%� ������� ������

"���������%� "� �&���� "���������%

!�������������������'��������(����

)����$*+��,-.�����"������������'��"

��������/0�1������2��0��������������#

��������������������������'���������%

����"�����������.�

!��!��������������+�������'

^"!�$������&������$����� �+��

����������������������,�������U�

�����#����������.���"!��������,#

���� "������� ����$/� (����"!��

���#�8������,#�<������� "������� �

����$��;���!��� �+��� ���U����$

����������������� ����� ��;��������

������ �!��$� �!U�� �&�������

���U����$�� !��$��!U���&������

�$����� �+������������ ���&�������

�����,��&������$�& �+��� �����

�������#���������!���������1���������

�������C)����#����������������(=>(E

��� �!�� ���������� �&�������

���U����$����1��$���������������

�������(E����8D�����+�$��� ��������

���,�������&��������������&������

�$�& �+��#����������+��� �,� ���

���������$��;����������!���������

�$��������$����������#�������������

��#������!���� ���������������

������,�8D���!������U����$#��!���

��"�� !��,7����!U���� �&������$

����,������ !U����(D����������

+�$� �������������������#� ���

F����U����$#������������#�������,�

��� "���������0����������������$

�����������$���������+��� �������

������

@��������������!��,7$�����

����������������������������

��� �&������$� ���� �+��� ����� �

�����@������������! ��������,���

��������������������#������������

��0������!�+�$�������������$

�����������&���������������#������

���7������������U������

@��� �

%�+���,���������������������

���!���������!�����!��,7������

��#��������"�����������,���������

7�������������*������������#����

���� �,���������0�������������

�����7�� ���������� �����,��� �

����� �!�������������#�������������

�����!�����������!�������������

����� �������� ��� (8���� ���0��

�$#����������������� ��$���0�����

!�� ��������,��#� ��!�� � ��������,���

N��,�=������+��������'

(����3

8���������#������3

<����������#�����3

=������

A�� �+�4��'�.J�0������������

����0� ���0��$�����������7��

����$�����0����$��9���������0���

���0����������������0�����

������������� !������� 0�����������

��#�������$���0��������������,��/�

;������ �� �,������� C)���� ��,

������������������ �(#�8#�=#�F#�(D#�((#

(8�)���������!���������������������

��� B��� �� �!����� �<#� E#� �#� �#� K�)�

������� !������ �� �!������ �������

H����7�!���#����!�������������

Page 98: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

K� ����������������� !"����#�

�����7������� ������*�������,�

�$�!������=�#�������,�$�!�����

(8�� ����#� ���� !���� ��,� ������$#

��0�� �������0��,� ����7 "� ���

���+� � �� ��� ������ ����������

��� 1��� ���,��� �� ������� �������0�

����

(��@��������+�����"���+�� � ���

=������ �����8������

% � �� ���������� �����*������

�������#������0� ��� �������������

�� ������� ���� "���������������

�����;����������������� �����������

� ���������������������C�����

������������ ��������0������ ��

�������������������

L�� ����� ��� ���� ����� ���

��������� �������������������

�����������!������������� "��

��������'

��)3�����"��������%��������������

�������� $3���"��������� ��������#

���.

(�) ��7�����!�

8�)`����+���

<�) ��7����! � �� �

=�) ��7�������7��� �

F�)%���������������

E�) ��7����� 0�����

��) ��7����0�����

��) ��7������� ��,�$�0����

P�)3�����"��������������

K�)%������7��

7� ���� � �� ������8������ #

�������"�

@���������������������������

����,�������������������$��!��!���

�������#������������B��������������

��������!������B�������$�%�,"���

���� ���������� ��!������ �*�����C���

%������������� �!��!����� �� �,�����

���������������� ����������'�Q�!�

����!�����*�'�C?L�#�8DD=��KE)����

B��+�� � ��������������=���#

��� �����8�������

(�)P���� ������� ������� ������

�����0� ��� ������������������������

��0����������������������0���

������ ��� ������� � . ��7�� �

�!/� ���� ������� .L����7�

�����0��/���a)b)D#DF�'

C� �� ��� ��� �����0���� �����

����$���1&&�+���.���7�������

!/� ���������� D#(((��C)1��$�0� �� ��

���������������������0��������

���1������������,����������D#=�8��B����

�!�����#�����������0�����������

�� ������������,������������

������� �.���7�����!/��B����,

���7����������������������!�����

������� ��� �� �� � ���

����

����

����

���

���

���

���

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

���������������������� �!�"� ��!#��������������������� �!�"�

Page 99: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

KK#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

���!��������������%�� �����0����

����,#���������7����������$���

1��� �������� � ��������� ��������

���� ���������������#������7��� ���

�����������������

N������������0���������������

+���,������������������� ������

��� � !���� � (D���� �����#� ��� ����

�������� �<���

8�)P���� ������� ������� ������

�����0� ��� ������������������������

��0����������������������0���

���������������� �.`����+�

��/������������.L����7������

��0��/���a)b)D#DF�'

C� �� ��� ��� �����0���� �����

����$� ��1&&�+��� ��� �������

.0���� +��/� ���������� D#EE��

C)1��$�0��� �����������������������

��0����������1������������,����

�������(#DFE��B������!�����#����������

��0���� ������ �� �� ��� �������

���,� ���� ����� ��� �������

.0���� +��/�� B�� ��,� ���������

������!������������������,�������

0���� ������������ !��� �����

���������������,������+�����! � �

��

N���������������������������

����� �.0����+��/�!���������

������ ��������� ���

����

���

���

���

���

$��

$��

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

������������%�&����'��(�#� ��!#�����������%�&����'��(�#�

����� �� � � �� �� ���� ���

�$��

����

����

����

���

���

���

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

����������������)�����*�! ���+ ��!#���������������)�����*�!���+

Page 100: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(DD ����������������� !"����#�

+���,�������#���������������

�������������

<�)P���� ������� ������� ������

�����0� ��� ������������������������

��0����������������������0���

���������������� �.%������������

���/� ����������� .L����7�

�����0��/���a)b)D#DF�'

C� �� ��� ��� �����0���� �����

����$� ��1&&�+��� ��� �������

.���������������/�����������>D#�88�

C)1��$�0��� �����������������������

��0����������1������������,����

������� >D#=D<�� B����� �!�����#� ����

�����0�������������� ����������

���,� ���� ����� ��� �������

.���������������/��H�����0�������

��,�������,� �� �������� ��0��

����� �������� �� ������� ��� ���&��

����#����������.����������/�����

������������7������.��������/��

=�)P���� ������� ������� ������

�����0� ��� ������������������������

��0����������������������0���

������ ��� ������� � . ��7�� �

0����/������������.L����7�

�������0��/���a)b)D#DF�'

C� �� ��� ��� �����0���� �����

����$���1&&�+������������� �.���

�7����0����/�����������>D#8KE�

C)1��$�0��� �����������������������

��0����������1������������,����

�������D#D�=��B������!�����#����������

��0�������������� ������������,

������������������� �.���7�

����0����/�

:�����&��������#����������������

�����7����0������������,

������ ���.����������/� 0������

��������+���,�������$�

:����� ������,#� ���� �� ���7�

������ 0��������������������$���

0� � �� ���$� .��� �����/��� �� ���$

.����� �����/� � ��������,��T���

�������������� ��������������

���,����>D#888����>D#K<�#���1�������7�

�� ������,��� O���� &���� ��0�

�!U����,���#����#���������#����� ��

���� �����"���� ����������� ���� ��

�������#����������#�����������0����

��"���� �� 7����C)����� �� �����

!���������0�����������,� ����������

�0����������������$����������� ��

�����������������������$�� 0�

������������Q)������������ !���� ����

��0�������0��,��������������������

�$���������� �����������#���1���

� � �&��� ���7�$� �� �����������0�

����������!��������������������

!����� �� ���+��� �����$�� C)������ �

1�������0��!������������������

�0�� ������� �������$���� �������

���������� � � ������� ���

����

����

����

���

���

���

���

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

���������������������� �,��- ���. ��!#��������������������� �,��- ���.

Page 101: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(D(#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

.���7������� ��,�$�0���/#����

��� ����� ���������� ��� ������� � �

���������,����D#=(�����D#E<K�#����������

������!����������������7������!�

��������� ��,������7�$�

F�)L�!����������������������

�������0� � �� ������ ����������� ��

�����0����������������������0�

�������������������� �. ��7�

����! � �� /������������.L�����

7�� �����0��/���T���� ���

�����������������������,� ��� ��

���.��������/�D#F=83� �� ����.����

�����/�D#�K8���H�����0���������,��

����7��� ����������� ���7��� �

! � �� � � ����������#� �� �� �,���

������������������������������

L�����&�������#��������� ���.��

�����/�!��������+���,���������

���������7��������� �! � �� �

F����������������;���������������

+���,�$���������,������������,���

�����������������C)+������0�������

���,� �� !����������������7����

���� �! � �� � �� �� �������������

.����������/�

E�)L�!����������������������

�������0� � �� ������ ����������� ��

�����0����������������������0�

�������������������� �. ��7�

���������� ��������� ���

����

����

����

���

���

���

���

$��

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

���������������������� �*���#�./ ��!#��������������������� �*���#�./

������� ��� �� ��� ��� ���

����

����

���

���

���

���

$��

$��

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

���������������������� �"/ 0/- �./ ��!#��������������������� �"/0 /- �./

Page 102: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(D8 ����������������� !"����#�

�� �� ���7��� /� ����������� .L���

��7�� �����0��/���T���� ����

� ����� ��������� ���������,

��� ���� .��� �����/� D#8D�3� �� ���

.����������/�D#F=8���L�����$���

� �,�������������������������������

����

L�����&�������#��������� ���.��

�����/�!��������+���,���������

���������7��������� ����7��� �

E����������������;���������������

+���,������������ �8�������������#

������� ���#� ���������!���������

+���,������������C)+������0�����

�����,���!����������������7��

������ ����7��� ����� �������������

.����������/�

��)P���������������0��!��$�!���

��� ���� .L����7�� �����0�

��/��O���� ��������,� ���� ����"���

��,���������������������������

0����!����������#�����������

$����,�� ���7�� ���������� ��

���� ����� ���� �&���� �� �!���

;���������������������� ���������

����������$������0��$���������

����&���;��������������������

����$� �� �� ���������������������

��� ������ ��� ��� ����� ������

��������� �0� � �� ������ ��cD#DD��

%������������� ���.�������

��/������������D#�D=3������ ���.����

�����/�<#D�K�

L�����&�����������#�����������!�

��������$����� ���.���������

��/��������������������,����7����

�������$��� ����.����������/�

N�����������������+���,������

����!�"�����,� �E���������#�������

��������������,��� �8����O�����0�

������,�������,��!��!�����0��

������������7���������� ���

�&���������!���������������������

�7���

��)L�!����������������������

�������0� � �� ������ ����������� ��

�����0����������������������0�

�������������������� �.%������

�7�/�����������T�����������

��� ��������� ���������,� ��� ���

.��������/�<F#E�3��� ����.��������

���/�<�#88���L�����$��� �,��������

���������������������������

:�����&��������#�������+���� ���

�,��������7����������������� ��

�� .����� �����/� ��� �����"� �

�� ���$�.��������/#������������������

��7�����������������7�������

!�����������������������N��,�������

����#� ���������1���� ���,#���!����#

������0��*�0��������,#�����1����

���������#� ���������������,��!���

����!�� �� ���

�1��

�$��

���

$��

1��

2��

3��

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� � �� �� ��� �� �� �� ���

�������������"- �4�"�## ��!#������������"- �4�"�##

Page 103: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(D<#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

����� ������#� ��������������,�#

!�������������*���������0���#����

��������,�$�!������0���������,������

��7�$������+���������� ���

������������C)������� �����0�

!��������������0���������,���!��

������������!����7������������

��������������@��$������� 0����

��� �� ��������,��������������� �

��0������,� ���,��� ��������������

��0���

C�����!

(�);�����������������������

���!���������������������������

���������������0� ��� ���$�������

�����#� ��������7$� ���������� ��

�����0���������#���1��$�0��� ��

��$����������������������0�������

���� �� �3�������� ������8 � �����

�)����������������'

>) ��7�����!�

>)%���������������

C�������,� ������� ����7�

����������$��������������.����

7�����!/���.���������������/��

�� �������������0�����������B��

�����!�����#���0�������,������������#

������ �����$��������������������

��������!��� ������7�"����������

������7��������������������� ���

!#������#�����7�"� ����������

���������L��&������7��� ����

��������������0�"������0�����

���������������$�

8�)P�������0������������������

���������������������0� ��� ���$

����������#���������7$����������

��� �����0���� �����#� �� 1��$� 0

�� ���$����������������������0���

���������3�����������8�������#

������������� �.0����+��/�

S������ ����7�� ����� �����

����$����1��� �������� ���������

�����,������������#������� �����$����

�����������������������7��� ���

�,������������������ ����������

0����$#��������������!�������������

�������&��� �������,������0���

+����T������ � !���� ������� �����

�����������$��0� ��� ��������������

�������.���7����! � �� /���.���

�7�������7��� /#���������0���

!�"�������1������������������������

�������$��O�������������������,��

����7��� � ����������� ����� �����

������ ��0����$� �������,�

���������7�������! � �����������!�

�����&���������,������!�����������

�����7��

<�)C)�&���0������������������

7�$� � �����,� ��� ���,� �������

�� �,�������O��������������#��������

�������������� � "� ��� �

��

$�

5�

1�

��

��� � ��� �� � ��� ��� �� ��� ��� ��� ��� �� ��� �� �� �� ���

��������������.���������� ��!#�������������.����������

Page 104: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(D= ����������������� !"����#�

�������� �������!��,7$����������

����������������

�����!������� ������������

� �,����� ��� ������� � .���7�� �

0����/��;���7�������������

����$� ��� 1��� �������� � �� �� ����

������������������,��� ���������

����������$���!������!��������

��������7�������������� ����

� #������,���������������������0�� �

B���������������7�����������

���� �� �� �����"���� �����!��� "�����

��7�"� �������������������!�

������������������

=�)N���� ����,� �!��$� ������ ��� ��

� �,����������������������������

� ��������#������0���������,

����������� �����$��������$���!��

����� ���������������������������

���� ����7��� ����� �����������3

������ �������7��� �� !��� ���

����� "� ����� 3� ����7��� ����

�������������!��������0����$����

�����,��������0�����+�$#�! �

� ���������7����3������0�����7��

����������+������!�����������

��������

*��%�����������+�� � ��

���������������� ������8

�+���8

%�+�,"�������0������ �,�����

�����������!����������������

�������$� �� ���� �� ������,�$

�� ���$�������0����������'

��)3�����"��������%��������������

�������� $3���"��������� ��������#

���.

(�) ��7�����!�

8�)`����+���

<�) ��7����! � �� �

=�) ��7�������7��� �

F�)%���������������

E�) ��7����� 0�����

��) ��7����0�����

��) ��7������� ��,�$�0����

P�)3�����"��������������

K�)%������7��

J�����,��� �� ���� !���� �!���

���������������#������������������

7����������!��������������������

�����?� ����!��������!���� �������!�

�����#����!���������������������

�������������7�����,������������

�������������������������$��� ��

�#� �� ������$� ����������,� ������

J�����,��� �� ���� ��������� ��� ((���

������

7� ���� � �� ������8������ #

�������"�

@���������������������������

����,�������������������$��!��!���

��� ����#� �� ��������� ��������,

*��Q��������������������!����

���������������������������������,�

�$��� ����������������(F�����

B��+�� � �����������

P���� ������� ������� ��������

�0� �������,�$��� ���$����� ���$

���������������������0��������

���������������'

(�). ��7�����!/�����������

.L����7�� �����0��/�

�a)b)D#DF��

8�).`���� +��/� ����������

.L����7�� �����0��/�

�a)b)D#DF��

<�). ��7�������7��� /�������

������.L����7�������0��/�

�a)b)D#DF��

=�) !��$� !���� ���������� .L���

��7�������0��/��a)b)D#DF��

B����� �!�����#� ������ �� ���

����,�$��� ���$�������0��������

������� ��#����7�7$�����#���3�#

������� ������8����������������

������������� �.���7������

!/������3�����������8������� �#

��������������������������

.0����+��/���.���7��������

7��� /��

Page 105: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(DF#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

,��=���� �����8���������+�� � ��

���������������� �����;(9?<

@���������������������� �,���

������������.8D�2/���������,������

�����������������

J����������������������������

��� ��������� �� =D�� ����dd)��� ��%e��

������,����������0�������FD�����

������7����������J��������������

����������!�$���������� ���#������

�����������,� ����������������������

+� ������������ �������������

����������+#������������"����+���

��� ������������*���� ������� �

��������������� ����!���� ����

����������+��&����+��#���&�������

���$����"!�$�&����

%�+�&���������������'��������

+� ������ �����������������������

��� �� �!U��� �������� ���������

���+� �� ������#� ������� ���� ��"�

��������������������������;�� ��

���������!�������������������

���������"�������,���������������

���� ����0���� ��� ���� �� �����

����������+�����������������;�����

�������'� P���������)L�L�#�%�&��

��)B�?��J�������������*�#�(KK8��

C���������������+��������������$

���������������!���������!��������

�������,�����������������������

������������ �,��������������.8D

2/��%�������1��$�����!������ �����

����!��!�������� �������!�����

��������#���� �������� ����������

���������������1��$�0��� ������

��� �������� �������@��� !���

������������������0��$�������

���������������������������,�$����

��#���������������������,��������

����������� �,��������������.8D�2/#

������$����� ��1������ �����

B��+�� � ���� �� #�������

�� �����;(9?<!

���%�4������#������3�������

"���� ���� ����

C��� �������������!�����������

���,�����������������������.J���2M/

��+���,��������&���������������

�� ��� �#�� $� � %��& �' � � � � �� �� ���� �

6

��

7������

������7�����

�� �

8�����������

�9����

���������

���:����

�����7�����

�� �

8��9;����<

�������

���������

����

=�������� �� ������� =������ �!"#�� �������

Page 106: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(DE ����������������� !"����#�

�����#�������������#��������#���+���,�

������#�������� ��������������

:�������#������!�������� ������

��� ������ � ������ ���� �����

�����,�����,� ���������� �!�� ���

.�����/�����.���/#������0���������

��.�� ��/��B��0�������� ������

�!������.�!��/���.���������/�

(��C������ ������ ��

C��� �����������������!�� ���

������������������ ����$#� ������

���$���!�����$�����,������C)�� ��

����� ������ ������,�� ��������

��������!�������������������$

����,����#��������,� ��������

������� ��� ����$� ����,����#� ���

����� ����������������!�����$

����,�������������������$��������

��,����������������������

*��� ��2������:����

9!���#���������������������#

���� �� ����� �����"�� �!�� ���� �"�$

( � �� �� � �� �� ���

��

��

��

��

� � �� � � �

� � �������

��� � � ���� � � � � � �� � � � � ��� �� ��

���� � �� �

����� �� ��� ������ ����� � �!"#�� � �����

� �� � � � � � � � �) �

$

5

1

2

$

3

�����������

�� ��>���

���������

������

������������

������

��� ������

�>��

�������������

������

�>���

��������

�� ����

������������

������������

����� ������

�>��

��������

��������

�����������

����������

� � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � �� �� �� � � � � � � �

Page 107: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(D�#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

����������#� �� 0�"!��#� ��!���#

!���������#� ���������#� ������� �

0����C)�� �������������������

"���� ���������!������������#��

��0��#�������������7����� �

���� �"�$#� .�������/� �� .��������

���/�

C��� ��������������� �����

�� ���������� ������ ������$� �!�

���� �"�$� �����"���#� ���!����� �

�����������%�0�"����������������

"������� �����������!����������

�����#��������������"���#��� ���

0���������������"����

,��=���+���� �����"���� ���#

� ����

C��� �������������!����������,�

����� �������7 �������$��!����,�

��������0��������C)�� �����������

����� �����������������������

*� ����� ���+��� ���� ���� ����

?

��

�� � ������ � ����� ����� � ��� �� � �>� �� �� � �� �

��������� �� ��� � � �������!�"#$�� ��� � �

��� �� � �� � � �� �

%

&

6

$

%

��

����&� ������& �7 �������� ;�7

����

���7��������;�7

����

7 '��'�&

����(��'�

@��(�����)

=����� ����� ������� =����� ����� �� �������

Page 108: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(D� ����������������� !"����#�

���������!�������!����,���#��������

"��������������������������������

���,#�� ������"������:�������������

�������������������.�0�����,/�

-��� ��2����������

C� �� ��� ��� ������ ��� ������

�!��� ���,��� �� ���� �� ���� ��0�

�������,������������!�#� ������

���!#�������$������+���%)����$�0

�������$� ������"���� �����,� �

�!� �� 1��+������� C)�� ��� ����

������ � ������ ���������� ����

����������$����!#���������������

��� "�� ������� �!�� �������#� .�

�!�����"�,/#�.������$#�����$���,#��

��� � �����,��� �����/#� .�� ��������$

�����/��� B��0� ���������� ��������

�������������$#��������������,���

� "�� �� ������$� �����+�� �.�� ��"

�!� + /#� .�� ���� ��� � �7��� ��

�����&��/�#� ��0����� ���������

����������$#� ��������� "���� 1���

+�����#� �����"�� �����������#

��������� �����,"����!�

/����.�������������� ������#

� ��

C��� ���������������������������

�� �� ���� �����"�� �!�� ���� �������

����#��������"�$#� ���#�������

������#� ����,���������0����

�� ���#���������0����������#���

�����#��������0����������������

����������,���� C)�� ��� ����

������� ���������������������

����������������$#����������������

�����������"���!���������������"�

�$#� ����,���������0������� ���#

������������#�����������.��1�����

����������������������� /#�.������+

���$�� �,!�/���;������������������

�����!�#������������������+�

� ��������� ������#� !����

&���������.������"�������������

7��/#� .�����"�,� ��!��,��� ����

���+�$/#�.�����#�������$��������

����#�������0�/���%��������������

��� ����������!#����������,��

�������;��������������������

� � � �� � �� �� �� ������ �� ����

��

��

��

��

��

��

��

� �

��

��

��

��

��

��

��

��

� �

��

��

� �

� �

��

��

� �

��

� �

��

��

���

��

��

� �

��

��

��

��

� �

��

��

��

��

��

��

��

��

� �

��

��

��

��

��

��

��

��

��

�!

��

� �

��

��

� � ��

"��

��

� �

��

��

�#

$��

��

��

��

��

�!

��

��

� �

��

��

��

� �

��

���

��

��

� �

��

��

%�

&�

� �

��

��

�#

$

&�

��

��

�!

��

#$

��

��

��

#$��

��

��

��

��

� �

��

��

� �

'������()� �����"� '������*)+,-� �����"�

Page 109: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(DK#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

�!�#�����������,������������B���

0������������������ ���������

!��������� �,��������������

0��A������������ �������

L��!��� � ������ �����

������7��� ��� ���������'� ��+���,��

������&�������������������#�����

����,����#����7�����"���#�����

� �������� �������������#� �!���

���������,����������N����������

����� �������U����$� �� ��+�������

���&�����$#� ����,����$� �&�#� �

�&�����7������"���� �,7����,#

�����������!�������������������

������ ������������� � �����

���������

5�������� ���������� �����8

��� � �8����� ������������3���

��������� ��������+���.�����

����"D��4��������"��� ����8�

:��������������� ��������������

���7����������&������������

����:����#��������� �����������

���� ��������,� ������ �������������

�!�� ���� ��� ��,�����������,����

P�������0��� �����������U�������

��������&�����&��������!������

�����������$��.0����� �����/#�.��

����/#�.������,/#�.2/#��������������

���.��!��������/#�.�"!��,��������,/��

B��0���������������������,������

�����������!��������������������

���.���,/#�.����������,������,/#

.��� ��/#�.��������������7��/#�.�����

0��,������/���L�������������

���0��������������,�����1��� ���

����������������,�������$���!������

������

C����!

L�� ����� ��������� ������

��0�������,������������#�����&����

�������U������ �� �� �������� ���

�����������,��9!������������!��,�

7$������ ����,��������������

������� ������ ��������� ���$���#� �

������,���,7���+���������&��

���������� �������������������

C�,��� ������ ����7�� ����

��������������!����7��#��!���

,��� � �� �� � ��� �� �� �� ��

��

��

��

��

��

��

��

"�

��

��

��

�.

!�

��

"��

��

��

���

%�

��

� �

��

� �

��

/�

!#

!�

� �

��

��

� �

� �

�0

��

����

�>

!�

1�

��

��

���

��

#�

%�

��

� �

��

� �

��

��

2�

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��������� � �� ���"� �������!�"#$� �����"�

Page 110: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

((D ����������������� !"����#�

����� �����������#� �����+����9�

!���� �����"�� �!�� ���� ������������

���$#��!����"�������!���$#������

������,"�������������,"��;�������

�������������0�����������������

���"�� ����� ��������� �����!����#

���"� ����,���,� �� ����0��,� �

�� ����

-�����"�������������+&�����

���+�����"���+�� � ��

C��7������������������+�,

�������������� �����$��!�����������

���$��������������������#�����������

��������!������7��,���0$7������

���������������������#������'

C�������#� �������� �� ������

������ ������� �!�����2)���� �����

7�� ����������� ���7��� �� �!#

���������������,����������������0�

���$#������� ������������!�������

� �+�����!�������������$������

C��������#�1������+�������������

��+������������$�������� �����

���7��� ���� �������� �� �������

+����������������#����! ��!���� ���

� �+�������������7�$�����������

�����

C����,��#� �������� �������

���� ���� ������� ����$�������

0�����������2#���������!�#����

���������� ��������������������&�

����������� �����!����$���������

�� �����B��0�������������� �+�������

����������������� ���������0���,

�� �����������������!����#������

����!������"��+�,���,���������

@����� ��������1��$�+��������

�������������,� ����,����� �+��

�������$���������!�����0� �����

��������#���"��������0���,������

���,��!������ ������������0����

��� �+���#� ��� ���,� �!��� "� ����,� �

�����0���,� �����&������� B���

1��+����,��������0���,���!��

���������������������������� �,#

�!� ���,� �� �!� ���,������ �������#

��� "���������������1�����������

����;������������������0���,����

� ���,� �����0���,� �������������� �

�!��� "�����,�������������������

�����#�������,��������&��!���

�������� �� 1��+����,���� ��������

%�������������0�������$������&�

������� ������������������������

�����

C�+������0��������,#�����������

!����,���������$�+����O����������

��"�������!U�������� �,����#������

��������� �����!������������������

�"����������������������������#����

�� � !U������ �� ���#� ������

��0��!�������� ��������,#�������,��

����������� �����

!U������������ ����� ���������

����������������������0� ��� ��

��$��!��#����7�7���������������

������ ������ �� ��$�0� �� ���$� ��

!��#�����������7���������O�������

������ !���� ������� ��� ������

�������������&�����7������!��

�&������$������������N������

���,��!��$������������ �,�����������

�������� ������� ��� ���� ���

��#� ��� ��0�� �������,� �� ������

�� �����$��������$���!�����������

������������������������������7�

��� ����������������3����������

�����7�����!���������� "�����

�� 3�����7��� ��������������

�� �!������ ��0����$� �������,�

������ 0����� +�$#� ! � ���� �

���7����3� �� ���0� ����7��� ����

�����+������!����������������

����B��0��������������������

����� ��0�� �����,� ������ �� ���#� ���

&����� �������U������ �� �� ��� ���

����������������,��9!���������

��!��,7$������ ����,����������

����������� ������ ��������

���$���#� �� ������,���,7� ��+���

������&����������� �������������

�������� C�,��� ������ ����7�

Page 111: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

(((#"$������������%"!�������!�����&��!���"'��%�!������'���&��� "��%(��

�������������������!����7��#

�!���� ����������������#������+�

����9!���������"���!�������������

������$#��!����"�������!���$#����

��������,"� �� ����������,"��;���

�����������������0�������������

�������"���������������������!��

���#����"� ����,���,�������0��,

���� ����

% !U������ �!������� ������,

��� "��������������������

!��#� ����� "����������'

C�������#� � ������ �����

���7�������������������������#

��������������"����������������

N���� �� ����� ������ �!���� !��

������ ����� "�� �� �������� �������#

��������������� ��������������,��

�!� 0�������� ��!����$������#���

!�������� ��"�������������������

1��+����,����������$#������������

� ������#� ����������$��������� � ��

������������������B������+ �����

��� �"!������ ���������� ������#� ��

��! �����!� 0��������� �����������

��$���!�����!��#���� 0�����������,

��������� �����������0������#�����

���,������� �������������������������,

�!��� "�����,��� ���� ����������P��

�����������#�����������������������

���,"�����������������0���,����!�

� 0�������������!�����!��#�� ����

������0����$��9!����� ��"�������

�����,������������#� �������0��

�������1��+��#��������������,������

���� ����#������0����� 7��,���������

0��,��� �����

C��������#����������!������

������!�$��������$��� ������ ���

"�������0���,��$��������������

����1��+����,����������C)�7$

�� ���!������ 7�����������������

!������� ��$���,�#����� ��$�������

������$� ������$�0����� S������ �

�� ��� ������ ���� � ��� 7��$#� ����

��0���,"����������,�����������0��

������ �� � ������#� ��� ���,� 1��+���

��, "������0� #� ��� ��������,� ��

!��������$��N����������,�����

�0������ ���������� �� ���� �!����

����,��� � "������ �0��������� �

���,�����������0����� �����������#

��������������� ��$���� �+���

%����0�������������������7��

7�������M�S��,���0��������,

����,��� ��0��#� �� �7� ������#����

����'

(�) ��!�� ����� ���� ������,

����#� ������$� ���$� � 7��$� ���

!���$� ������� ����, "� ��������

� "� �����&� � !���������� �� 1���

+����,���� �������� �� �������$

�� ����:���1��� ���������"�� ���

������������0���,����������������

�&�������%����#� ������ �� ������

�$�0�����7���������������������

"�� ���$�$� �&�+��� �� ��0�����

� ������ !���������� �� ������� 1���

+����,�����!���#������������!�

��� �����$� �����!�� ������,� �+�

�� "������,����7���������������

���#��������������������������������

8�)Q���0��� �� ��� �+��#� �����"�

������!�� ��������������$�������

�!�����0� � ���������� �� ���#

���$� ����� ��0����$� �� � ����#� �

���0������0���,�������,�1�����0��

����������!��� "�����,�

<�)^������� ������ ��������#� ��

����,���,#������������,��J�0��$

���������0���,��������,����������,

�!�#������0� ����,��� ���7��,��� �

�����������0������!��

������������0����!��,�������

!����#����������!0������"�����

�!� 0���� �� �,������ ������

C�������#�1������!����������������#

�����,��������������������#����

�����������7��������������������

���������S��,���0�������,���������

0�#���������1����������������

��� "�����������������������������#���

�����0���������,��!�������������

����� �������*�������#� ���� ���

Page 112: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

((8 ����������������� !"����#�

���$�����#�������$�������������� ���

������� �+��������#���������� ���

7��,������������������������������

���,�$�0����

C���������!���������� �����

�������"��������� ����������� ��

��M�N��,� �������������#�������

��!�� 0���������������$������

�����������������������O� �����

!�� � ��0�� ������"���������,� �

������ ���$� ��� �����+� ������

@� 7����������������������

���������$��� �������� � "����������

��#�������������������,��� �� ������

�����������;���� �,���������

�����������!�����������������

���!�������$������ �����0���

�������;����� �� ���� ����

����� !���� �������� ��������#

���� 7��$���!���$��L��!��������

����������� �� �,������ �����

��������!�"�����,� ���� ��������#

������������������������� �� ��

������� ����������� ��� ���� ���0�

�����:���#���0�������,������#��������

������� 7��������$�����������

��0�������������������������� ��

�$� ���������� �� ����+��� ������

�������#�������������+����������

����������7�����������������

���$��������H��������� ��������$

��������� #����� ��������� ����.���

�����/�������+������������� �����

���"���,����!�����

B��,�����!����������������#����

��������������������������1&&��

���������������������+�$��*�0�

��������,#��������$���������

���0� �� ���&�����+�� "� ����� �

Q���������� �����������"����������

!����������������������&���"�������

������*��������!�������+������

�����"�#�����������!����! � ������

����,������������$�

C�����"����!�������������,��

����,����������������"���+�+.���

(�):������ ������������� ���

�������#� ������� ���������� !�� ���

����,�&������#������!��� "���1&&��

�������� ������ ���������� �����#

������&������#���0�"���1� �1&&��

������,��O���&���������� �� �����,��

�������!���$�������������������

��#� ���� �� ���+���� �������+��� ���

�����$���!���������!���$������

���� ���������������

8�)B��0�������������������!��

����������� ��� ����&������!����������

��������#� ���������0���������,� �

������������������������C����0�

�#�1���������������������1���

���� ���������#� ��������� ����������

��7���#� ���������������$

����������� ���&�����

Page 113: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������� ����������������� �

���������� ����� ���� �����

�� ����������� ������� ����������

���������������� � ����� ���������

������������� �� ���� �� ������

� � ��� ������������ �� !����"#

���$��������"��#��������������%�

�������� �� �� ��������������� ��

������������&��������������������

� �� ���� �� �� ������!�� �������

� ����'����� �� ������������ �����

�����������! ������ �������� #(�

����) � ������ ���������( �����

�#�� �� ����*��������� ������ �

� ������������� ��+,��������( �����

�������������� ������� ���*�$��

����������"���%��"�������������

� ���� ��� ��� �� ������#(�� �����

'���!�� � �� �"������ �� ���

����� ����#� ��� ���������

���������������� ���������-���

������ ������� ��.����������!�"�� ��

� �� �� ��������/��� � ����������

���� � � �������"������ � ��!�

����������� �� �������������0�1��

� �%�������$���� �����-�.����������

2�3! ������� ���������0�1 ������ �

� � �� ��%��"���� ����� �4�5�� ���

� ����� ��� ���������� )� ���

���� �� �������� ��������������� �

� �� ����� ���������*�6�1�7����

)� �����8�+�9�" ������:�;�1 ���" ��

8�� ������ ��� �������� ����

����������������"������� ��������

����� ������ ����� �� ������������#�

�' ������ ���������( ���#(�#���

���������������' ��� ���!�� ����

����������������������

������� ��� ����������������

�����*� $��� ���� ����� �������

'���� ������������ ��"���( �� �����

�� �� ������� ����������������� �

����������� � ��#(��������"��#

� �� �"����"�� ����� �#�!���� ���

���� ������� ��� � �����������

��#�� ��� � �������� ���'�� ����

��%��"���� � ����� �������� ���

�� ��������������� �� ��� �������

!� ���� ��<� ���������� �� �������

�����������������=��>�������$�

�� ��� ���������� ���������� �������

�#��������������������������� ��

����������������%���������� �����

������������������#����'�� ���

��������� ������ ������

��������������!�����������

�� �������������� ������!�� �

� �� �"������ �� ����&����������! �

-������"��.� � ����� � ������ ��

� ���% ������ ������������� �������

( ������������#�� ����������)�

���"�����������-������.��� ���

� � � �����!�� ������ ��� ���

?������ ���")����� ��������

������������������"�!�� ��� �����

������������� ������������#�������

� ��������������� ������ ��������

� ��+,���������� ���!����� ��"� ��

��� ��� ���� ���� �� � ���� �������

����"� <���������"�*� ���!����"

����%=��?��� ���� ���� � ����� � �

���� �� ��������������� ��������

������ ;�� ����� � �!����� ��� ��)

���������� ������������"� �������%�

��#(���� �� ���� � !�� ��� � ��

���������� ������@��������� � ��

������� ������������� ����������&��

������������� ��� �"��� � ���������

-� ���!��.������ ����������������

����� �� ���������� ����� �����������

�������� ����

����� �!�� �"��������������

�������������������������� %��"�

�����������

������������ ��������������

�������� �������������

Page 114: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��A ����������� �

����������������!� ���� ��#(

��( �� ��� � ������� �"���/� � �� �

�����!� �������� ����! ���!����

���������������7 � ��������!�� ����

��!�� �����! ������ � �� ��"����

!������������������������� ��������

����#�"��<� �������"�������� �"#�

��� �� ( �������������� ������

���"��=��2�����$�������"����!��

���( �������"/���� �������������

����� �� �������� � ��� ��� ���

�������?��� ������( ��� �������

� ���� � �����( �� ��� � �� �����( �

�����B�����(����"����� � � �����

�����"� ���� !�� ��� �� ���� ��

�������� )��������������� ��

����"������������������#������������

������������� � ����� ��������������

������ ������������������������

�����������'����� ����"�� ��������

�� ��� ������� �����������!����

������ �������� ����� �� � ����

��� � � �� � �� ������ � ��� ������"�

�����������������% �����!���

����������(����"��������� ��"���

��������������������%�����������

� �� � ����!��#���� �� %'� �� �

����� ���� � �� � �� � �����������

������#( � � �� ��� ����"� � ���"

���� ������� ��!���� ��%������

���*� ����� ��� � �� ��������

��� ����� �������) ���� !����#�"�

����������������(���������% ��

������%����%����������%�

��$������������%����� � ���

�����������% ����'���� ��������"�

������� ����������@������� � ��

������ � � ���") �� ��������� �"�

����� � ������ �"���� �����������

6�%����%�������� ��������������

���������� �� � ��������"����

���( �� �����% ����� ��

C����� �� �� ��"� � � ���� �����

��������� ������������% �����!��

���� ���������������� �� ���8������

������ � � �� ��#(��� � ������ �������

� �"�����4�!���������"������-����� ��

���� �� � ��� ��� �� � .�*�$���� �

����*�3������� �� ���3 ����� �� ���

��������(���� �� ����������� �

�#������ �����"������������"���� �

� ��� �������� � �� � ������ �����

6���) ������#�������#�����������#�

(�#�� ���! �� ���#� �� ���� � �������

����)��� �� ����� �� ���"������

��"������������ �%������ �����

���� �� �������������(��"�����#

!��"��!��"��������#� ��� ����

! ����� ( �� ��������������9� ���

��������������"�� � �������������

��������� ����������%#������

���� � � � � ����� �� �� �� �� ����

���"�� ����� � ���������D�����!�

� � ����!� ��������� �� ����6� %�

'��� �������� ������� � � ����

���������<����� �������"�����$���

%����"����� ��%��"���� ���������=

���������������� ����������!��

� ����������� � �����?���������������

��) ���*��#��"�����������������

���� � ����� ������� �� � ������ ��

������( �����������"����������

� �� ������������! ��������� ����

��) ���������� ��������� ��������

��!�������� >������� �������� <

���� E=�*��� ��� ���������������

��������*�����"�� ������� ���#����

����"����� �� ������� ����������

���� ����#( �� �������� ����

�� �������� � ������ �������#( ��� �

������������������#( ������ ������

������������ �����������������

0�!��������������(���������

������( �����������������������

��������� ���������� !��������� ��

����� ����#(�� ������������� �

� � ������� ��������������?����

� ������"������#��������� ���

���������-� .������ !�������

������������ ���� ������ � ����

<���� ��%=�� �� ���! � ���������'���

�� � ���<� ���������� ��%=�

8'' ������"�� ��������� �"���

����) �����! �� ���������"��� ��

Page 115: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��F��!���"���������#��$"����%����&��'����#���'����(��$

���� � ������� ���� ����� ���� � �

� ���� ��� �������� �� ����� �� ���

'���%����"������+,��� � ��������

������� �������� �� �������������

����'������� ��� � ��#(�� ������

��������������������������-3��

��.������� ���! � ��� ����� ����

�!�(����� ���! ��� ������"�� �

�������D�$��� ������� ������������

(��������% �������������������

���� � � ������ �� �����"� � ������"�

!�"�� ��������������������;���� ��

� � � ��������� ��� �� ���������� �

���"����� ������ ����#( �������

�����!����� ����� ����� ��������

��������$������ � ����� �������

� ����� �� ����"� ���� � ��� ��� �� ����

� �"�������� � ������������ !� �� �

���� ��� ����������"#� �� ������� � � �

�#���� � ������"�% �"�<��� ����

��"�������! �� ����=��������"��� ��

�������� �����! ����+, ���� ����

�������� ������ � � ����� ������ ���

% ��������"��'���%����"����"������

���

C����������"����"����� �� �����

���-� � �������".�� �� ��"����"������

�������� ������������"� ��� �!��

�������������� ����#����� ���"�����

����! ���� � ���������) ������ ��

������ ��������� +����� ����� �����

���"�<������� �� ������������ � ����

� � �'���%#���� �=� ����� �� �� � �

��#(�#� � ����� ��� $��%����"���

��������� ��������� � � ���� �����

$��%����"��������� � �����+,������

$�������������� ���������%����� �

������ ������� � � ����� �������� � �

������� �������� ��� ����( �� ������

���

?���� ����� !����� �� � �� ����

��� ������ � ������� ����������

���� ��� ������������ ����� ������

� ��������� � ���� � ������������

���� ��� ������ ���� ���� ����� � ��

<����������� � ���� �� ���� ��

� ����� ������ ������=�� ��������

<>��� ����0�G�H����4�0���������=�����

� � ���������������#� �������������

������������ �"#��������� ���� ���#

������� �����#(�#��� ��������! ��

����"� �� �#����� �������� ������ ����

����������6 �"������ ����� ����������

�����������#( ����������������#����

� �� �������� �����0�!����� �� ������

�! �����#�� � ������� ��������

�������� ������������ ���+,�������

'��� ��������� ���� ������ �����

� �"#����� � ���������� �����������

����)���"���������������������! ��

� ��"����� ��������� � �����?�� �

� � � ��� ��� �� ��������� �������

�� ������������#/��������� �� ����

�����)�"���� ��������� � � ����� �

����� ��� �� �� ����� ���#� % �����

����"����������+,� ���� �"�����

���")����� �#� �� � �����������

������ ���� �!�#�� ��� �����! �

!��������� ���#��������"���

��� ����� ���#� ��������� � ���� �

(�#���6�������� ������� �� ��� ���

������� � ��� � ������� ��������"���

'������������� ��� �������� ��

���� ��!�� ��� �� �� �������� <������ ��

!� � =��� �� ����������� ������

����� ����%�

� ��������� ��

7��,���3����*�-�! � ��� �.�

Page 116: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��I ����������� �

���� ��� �� ����� �������� ���

������������!�"������������"�������

���� $����� �� ��� ����! ������#��

� �"�������������� ���3���������

���� ���� ������ ������ �'���������

� ��������#�������� ������"�

����� �� �����!��������������� �"�

�������"��������#������� ���#���� ��

� ��� ��� ������ �"�� �'������%�

3���� � �������"���� �����"���� �����

������������%��"��������� ���$���

%����"���� ������������� �� � �����

� �"���� �� � �� ��� � �� ��'���%��

���"����"�� � ����������������$�����

����� � �������� � ������� ����� ��

���� � $'' ������"� ��%��"���

����� ������ �� ����� � ���� �

����� �������� � � ����� � ������ �

� ��'�����

&��������� ��� ������"�����������

�� �� � � ���� �������"� ��%��"��

����) ���� ������� �������������

� ���� ��%��"����( ������� ���� � ���

� �������� �������������� ����#�

( ������������) �#��+������ ����

��� � � �������� ��������'' �����

��"#������)����� �����������

� �� ����#���� �"� �� � ���� �������

������ ����� �'���%����"����� ����

������� �"#�

8������������������������� ����

� ��� �����"���� ��� � ����� ����

� �� ����"��������� �'������%�����

%�� ���� ��� � � ����*� ������� � ����

(��������( ����� �����! ���J��

��! � � ����� � � ���� ������ �� �� � �

�������#����� ������!��������

�������!�� �������� �������� �������

��!����"���� ��������������������

������� � ������� �� ����������"� �

� ����%����%��"������ � �

+����� ������������������ ��

���������������"�*�$���������������

�����������������!� ���� � ���������

��"������ �����((� ������ �� �����

� ���������������� �������"��������

����� � ��������+������������ �

� ���������� �������������%����

����� � ��������������� �� �������

������%��"��������+,��������'���

����

�������1. ���������������

���� �������2. ����������������������������

���� �������3. �� ����������������

7���K��8����������������������������� � �����������

Page 117: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��L��!���"���������#��$"����%����&��'����#���'����(��$

� ��������� ��������������� �"#

���� � ���������� �����������������

)���"����������������������! ���� �

��"����� ��������� � �����?�� � �

� ������� ��������������������� �

������������#/����������� ��������

���)�"���� ������ �� ������ � �

���� �������� �� ������� ���#�% ���

������"���������

�� ������ ������������ �������� �

����!����� ��"�� �'���������

-� � �������"./��������� ���#������

���#�

������� ���������� ���� � ����

�� ���#������� � ����"��������� ����

�����*������ ������ '���%����"��

�� � ������ ������ � � � !����

J������� �����'���%����"����"����

� �� ����) ���� ��� � ��� � �� � � ����

$����� �� ������ �����������"��D��������

������� ��� � ����"�<������ �"����

� ������� �"��=����� � ������#�� � ��

���������"������ ������"������ ��

�� ����� �������7 � ������� ������

����"���� � �������! � ���������

�� �� � ������ �"#����������"� ���J��

!��"�*�$����������� �������(������

������ ����� ���� ���������������

������������������� �"#� ������/

��������� � ��������������� �����

���D� ��� � �� �� � ����%��+�� ����

��� ���������#��� � )� �"����"�

���� � /� � ����� �� � !���� �

���)������� ���#�����������"�� �����

��� �"������ ��� �� ������� �������

�)"�� ��������� ���������D����

��( �������� ������������������ �

�����<������� �%�����)����������=���

������( ����!� ����������� �������

����� � ������� � �����

6�������� ��������������>��� ��

���� ���"� ������ �� ������ ����� ���

� �� �������#�!��"��� �������

� ������� -6 ���@.�� ��� � ��#( ��

� ����"��#��������"������ �� �����

������#( ��� ����� �����"�� � ��

� �� ������ � ������� � ����2!

��'������������� �"#������������ �

�� � ������-6 ���@.��� � �� ����� �

������!��"� � ������"� � � � ����

������� )������� ��� ������ �� �

���� � ��������8����� �����������

�������������� �� �� � �� ����

����� ��$������ �� � ��� � � �������

�#��"�� ���������� ������"� ���#

!��"��-6 ���@.��������������� ������

������� ����!� ��� � �����( ������

;��$������������� ������� �"��/�����

��� �"�� �-@.��� !� ��������� ���� �

����"���� ������"��� ����!�#(

������#�� ���� ���� ������� � ����

��

7 � �������������������! � �����

���� ��� ����������� �����������

����� ������� ���������������������

� �"��D��� �)� �� �� ���������!�

� ���� ��������� ����� ������� � ���

�����$������ ������������"��� �

� ����� ������/����"� ��������� �

� � ������������ ���������! �#��� �

� ���� � � ����� ����"��� ����"����"

����� �������� �%�����������"����

������������ ���!����������������

� ������� ���� #���������� �����

������ �� ����������������� ����

����������������)� ���� �����������

����"��7 � ������ ��� �������%����

��������� ���� � ������� ����� ����

����?� �������� � � �������"��

'���%�������� ( ����� � ����

��� �������! �� � ��������������� ��

� �����������%�� ����"���������

��� � �"�� ��� ��� �#���� ��%��"���

����� ����<�)��� �����"�% ����

����� ������=�

; ��"������ ������%���������

�����5��")������ � ����������������

%����������������;������ �� �����

�����������! ������#(����������

����� �"����"�� � �������� � ������� �

�3 ���4����������)������������)

-�������� ���.�����������������

����� ������������ ��������� � �

��� �������� �� �������� �'��� � �����

Page 118: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��M ����������� �

��� �"����� ����� �� ��� ���� ����

�"����� ������ ��� ����6,� �� ���

� � ������������������������ ��������

���� ������ �����!�"� �#��"� �������

����� �������� � ���� ������"� �!�

���������� � ������� ���� � � � ��

��� ��"�����������#��� ������#�-�����

� ���.� � ������"� � ��#���������#

�������� ��� !���� &��� ���� �����

-�������.����"������ �� ��!��"

���� �� ��������" ����-����� ���.�����

��� ���� ��9������ �����������������

�� ����������<�" � ����=���������

����� ������( � ��������������� �

� ����� ����� �� �������������-����

�����������.����� ��"������������ ���

��� �������� ��� ����!��� � � ���

� �� ���$���*����������� ��"����

�����

?����� ������� �������������

� ������� � ������) ����� �" /

N,���� ��� � ������ �������!�

����� ����������*������� �!� � D

N,� � �'��������� ������ �� ���

���������� ����%D

N,� � ������ ��� ��� ����%����

��������� ���� � ������*�����) �

% ���������� � ���D

N,�� �������� � � �������"��

'���%�������� ( ����� � ����

��� �D

N,���! ������"���%���� �" �

>������� ���� �������� �"� �����

) ������ �� � � � ���� ��������� �

$��#%�� � �����?������������#�

����� �� �� ����������������&�������

���%����! �� ���!�"��� � ���� ����� �

���������"������ ���$��������� ������

)��� � ��"����� � � ����� ����� �� ��

���������% ���#��� ��������#����

����"�� ��$���������������� ��������

� �"��#����� ��##���������������

���#�'���%����"����"��?��������

�� ��� � ����������� � ��� ����� �"�

�� ���� �� �� � ���! ���� ����� �

���������� ����������������������

� ��"���������*��������"��� ����

������� ���� �� �����"#�� ���� ��� �

�#��������

4��"�� ��������� ���� � ������ �� �

�������� �������� ��� �'���������

�� ������� � ����������#��������

��������������#������� �����! �

�����"���� ������)������������ ���

������ �� ���"� ���� �� ����� ���

+��������� �!��������"��� �������"

���� ���#� ���"� � ����"�������

� �������������"����� ��� ������������

����������� ��� ��! � �� � ����

4�� ��� ��� �� �$����� ���"��� �����"�

) �����B �(���<� �� ����=���� ����

����������(�������� � ��� ������

��� � ����) ���� �� ����� ����4�!��

����� +,�������� �� ������"����

��� ����� �"��'��������% �����

������ � ��������������������)��

��� ���!��� ����"� �������� � � �!�

������% ���������'�������%��� ���

����������!������ ��"���������� �

����0��������"����� ����#��������#

����������� �"�� � �������������� ��

����"#������� � ��� ��-��������".�� �

�������� ��������������� � ������� �

������� � ��� ���������"���!����

����������"���,7��"��������#�����

! ������"���!������ %�����#�� ����

���� ��� � ������� )���������!� �

�#� �� � )�##� ��%��"��#� � ��"�

����"��3��� ��������������( ��������

� �!� �� ��( ���#( � ���� � �

��� ������ ��� ������������� ����"

�� ������%����#�� ��"����"������� ��

����� ��#�% �����"������������ ���

��� ����#��������

7��� �� � ���� ���!��� �����"

�� ���� � ��������������� �"���������

�����������������������"����������

����!���������������") �� ���� �����

�����7��� ��� ����!�������!���"�� �

� �������� ��"�����������������"� ��

������"�!��"���� �� ����!����

�������������� ������������������

������ ������� � ����������� �

� ������ ���������

Page 119: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��O��!���"���������#��$"����%����&��'����#���'����(��$

+ �������������������������� ���

����������� � ������������� ����

��(������ ����������� �#�������

���� ���������<��� ���������!��

��� � ����) ������� �����=� �� -�����

�����#.�� ��� ��"�������#��� �����

�������������� ������������������

�� '� ����� �����%��� ����

���� ��������������������� ��������

�#( ����������������!����������

�����$��� �!����6������ ��������

�� �������(������!�������� �� ��

� ���������!� ������#���%��"�

��#��� ���<���� �%��*��� �"#����)���

�"����*��� ����������� � ����L�� �

*��)����������=��:�����"����"������

����������� � ��������� ������ �

���������(��������������� <����

' ������"����=���� �%�����! ����

�� �����"� � ���� ��������������

���������� ������ �� �"����������

�� ��������������� ��9��� � $�� � �

�������������!��������� �����"

����� � �������� ����������3����

>�������C �� ����������� ������

����>���� �� ����� ����$��� �� ��

��������� � �"��� ��������� �� ��

� ����� ������������������"���������

���������

+�����) ����� � �������������

� ������� ������%��"�������������

�������� �"����� ��������� �� �����

��������%� �����*���������! �

���������������� � �/

P,��� �������%��"������ �������

������� �% ����( �� ������ � ����

���"����D

P,���������������"�������� �����

� �"�� � ���������) ������!�������

�����%��"������ � �

6 � ��� ���� ������) ����������

����������%������ ������������ �

� !����������� �����! ���� ���

��( ��������� ���������������"������

� �������� ���#����%��"����$���

%���*�� �$������������������� �%�

��� � �����������")��������%��"�

������� ���� �� �"���� �������) ���

4�!��� �� ��"� ���������� ��

����������� ������� ��������

������ �������������������������

��%��"������ ���<���,A=�

+� � ���� ����� �� �������� ���

������������ ������� � ��%��"���

�� ��� ���������� �������� ��"�� �

�� �������� ��� �������������% ���

������� ����%��"������(������������

���� ������#� ���5�� ���������������

�������!�������������������� � �

���"��� � ��%�� �� � �������"���

� ����� ���������������� � �������

�����%��"��#���(����"��&������������

����"����� �������������� ��"����

���� �������� ���� �� � �� �������

�� ���%� � ������"���� ��%��"���

��(������?���� ������� �� � !��

������( ������ ����������� ������!�

����"� ���� ���� � ������"� �� �����

S1

=S1

S2

S2

�����������

��������

7������+ ��������������� �

Page 120: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�KQ ����������� �

��������������� ������������ ���

���������!�� ����� �� ��� �

+������ ��� �"� ����� ����� ���

���� ��� ��� ������#����� � �����"�

������� �����"������������� ����:��

�����"� � ����) �� �� ��� �����

���") ���� � ��� ��� ������#(����

� ������������� ����� ����� ��������

�����������������������������

���������#� ��<����� ��=��6�%��"�

�� � ��(����� �����#���� � ���� ����

�� ������������������ ���� ����

��������������#��� � �"�������� �

������"� ��((��"��� � ������ �

�������� ���� ���������� ��� ��

������ ��� �

��� ����� �� �"����� �"�����!� �

�����������"� ���� ������� ����

���������������������%��"�������

� ������+� )� ����� ������ ������ �

��� �����%�� ��������� �� �������

�� ���#��#������#��������� ���#�� �

��"����"�������#����� ����������� �

����) �#�����%��"������ � �� �� �

����"�� ������� �'������������� �

�������(������� ��������������� �

��� ��� �������������� ��"����� ����

� �"�����������&������ �� ����� �

���� �� ���� ��� ��� ��� �������

����)���������� �����������( �����

��������������( ��-�� �"��� ����.�

������������������� %'������

� � �������� � ���� � �� � �� � ���

������������"������� ������� ����

���������#( ����� ����$'' ����

������������!��"��� ������ � ��

� ��� � ������ � ��+,������� ����� �

$��������� ���������#( �������

���� ������� ���<� � ����D���������

� �"���������=/

N,6����( ���D

N,6����������"D

N,6�������� ����

+� ������� ��������������� ��

������������������� ������� ����

� � ��� ������ � �� �"����� ����� �

����������(�������%��"������(���

���������������!������������� �"��

��� � �� �������� ��� �����!��) ��

������������ ������(��% � ���0���

� � ������ ������� �!� �)�������

���� ��� �������� ����#( ���

�������� ����� �� ��� ��� ���� *

���������������� ������ ��������

���

&��������������������� ������� �

��� *� $��� �������� $� � ���� �������

����������������������������� �" �

<��( ����=�������������*���) ������

% �� �������� ���� ������ ������ �� �

!��"� �������� 1�����"�� �� ��#(����

� ������ �� �� �� �� % ���������

7��,A�

���

��� ����

�����

1. ���� �����������

2. ���������� ����������

3. ������������� �

Page 121: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�K���!���"���������#��$"����%����&��'����#���'����(��$

�� ��������������� � �������������

�����"��� � ������� ������ ����

8��� *� � ���� ������"��� ����� ���

��(���'���������� � ����$��#%���

��#(���� ������#(��� ���� � �� ��

��� ��� � ����7 �"�� ������������

��� ������ �����!��/�-�����#�����

����� �������"� ��#� !��"�� �� ����#

��� �� � ����� ���� � ���� �� ���#�"

�� ������ �������� �� ��� ��� ��.�

>��� ������ ������-��� ���.������

����� ������� ��������#�����)� �

� ��' ����� �����#� ����������

�� ���%��"�� ���(���������������

���( ��� � �� � ��� ��� ����������

����!���

����������

��,��������� ��������� �������

����"�������������*�4����OOF�

K�,�������@,�&���*�4����OO��

��,� ������� ������� 4�� ����

�������� � �����/� ����� -���� ��

� ������.�RR�6���������������� ���

����������4?62��*�4���KQQ��

A�,� ����������� ��������� � !�

���/�:������� ���� ������� ���

����%���*�4����OMA�

F�,��������� ���������*�4����OO��

I�,��������� ���� C���! � ���� � ���

����"S�RR�6,� �������� ����������"��*

4����OLO�

L�,! ��"��� ���#�� +�����������

�� ������� ���� �������� ���� �

) ��/�:��� '����T�����������������

����*�4����OMI�

M�,$�����!�� & ���� ����� � ��%��"�

������������*�6 ����KQQQ�

O�,$���%������&��3 �� �"����"��6���

��� ��1�����"��*�4����OLF�

�Q�,$����'�!��:�� ����<��������� �

�� ����=��*�4����OOA�

���,� %��()�������1��� �!�� ��

�� ����������������"������ �� �

RR�6���������������� ������������

���4?62��*�4���KQQQ�

�K�,�*�� ���#��+�����������������

����*�4���KQQQ�

���,& �%�� +��) ����#�!�� 7���

!�� ������������������� � ��������

��� � � �RR�6���� �����)���"����������

�������K�� � /������ ����� ��� ��

����*�4���KQQ��

�A�,���,%�(��#�$��5�� ��������

� ��*�4����OFL�

�F�,#����)���������-.�� ��������?��

���� �������� ����� �����������

��������������� �� ��/�����

���� ������� ��"����������� � � /

2� ��� � ����� � ���� �����*�4�/

U���"���� � �����KQQQ��A�I,��

�I�,����������-. �������������?����

���� �"�� ��������������������������

���� ������ <-)����� ����� ��.=

RR�+�����������������OO���V,���6�,KA�

�L�,/�������(��� ��0,����� � ������

��) ���-� )� ��.��-���� �� ��.�

��������RR� ������� ����!������

�OO���V,F�

Page 122: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��� ���������� ����������������� �

������������ ��������������

�����������������������������������

��������������������������������

�������� ����������������!��������

���� ���������� ������� ������� ��������

"� ���#������� ��"�������������

�$�$%$�&���'������������������(��)����

����"���� ���������������"�������

���� ������������� ������������ �"��

���������)�"���������������������

�$�$�&�����(������"��"����������"��

"������� �������"��(���������������

�������������������������)�������

��������(�����������*�������������

�� ����� ������������������������

���(������� '�����"����$��+���������

�����������"�"������������������"���

������������������������*���������

�����)�������� '����(��������� ���

����������������(��������'���"���

,���������������������������"��,��

*���������������������(����$

��"������(�������������������

)�����������"���������������"��

�����-���(������������������(�������

��������"�����$

.��� �"������� "������� ��(�����

������������� �������$/$&��������

�����������"��������(��������������

����*���������������"���������

�������������������������(���� ���

�� ��������������� "����������

"������ �� ������������� �����

���� �����$�0������������� ��(���

������������������$/$&���������������

������������������)-���������������

������� ������������������������

������������12��34$

#��������������������������5����

������������"��)�����(�����������$

#������������������ �������5

���������������������)������$

6��������������������5��������

�� ����� ������"���������������)

����������������������������������

���"���������������������������

��������$

6)����������������(����������

�����"������$/$&�������$�7+��� ����

��"��,����� ����*����������"���

�����������������������������������

��)���������������������������'��

"��������������������������������

��� �����������������������������

�$�8������������"�������"��������

������������������������(������������

�����$��+�����)�&�����������'�������

���(���������9�����"�)���:��9�����

�����:���9������ �������� �������:

!9;���������(������5�'��������"�)��

��������������������� �������� ���

�����:��$/$&��������%$�.������)��

����"��������������������������

��(�������������������������������

����������������"�����������������

�����)������������������������������(�

�����$�8�����������,����������������(��

������ ���"���������������� ���

���������������������"�����������

������������������������������1<4$

=����������(�����������"��������

��������)�������)-������������������

���������$

#��������������������������������

)������������������������������������

������� ��(������� "������� ������)

�����������"��������������������

�����������$�>�����������(���"��

"�����"���������9"�������:��9"��*��

��:��������)�1?���@4$

#�������������������������������

�",�*�(���)�������������� �������

�����(������ �� � �����������"��

������������ ���$

������������� ����������� ��������������������������������

������������������� ��������

���������������������������

Page 123: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��A�������������������������������� ������������!"������#���$�

6������������������������������

"������������� ���������� ��������

��������)���������)$

=�������"�����������������"�

�������5�'���*������ ������"���

,��� ��������� "����(��� ��������

���������*���,������"�����������

�� ��*���,����������)������$�>����

��������������������)�������������

��������������"��,��������������

������������$

/������ �������������� �� ����

�����������������"���������"����

�����������)�"��)������������� ��(����

������6$6�����.$������������������1��

B����4$

.���*��������������������������

�����(�������"���)����������)����

��������������������(�����'"����

(���������������"��������������

��"������� ��������(�����)�����

�����"������������"���������*�����

��,��$�6$6������������������(���*���

��������"��)�(���)����������"�����

)������������������������������ ��

��������$� &��� '��� ������ ���(��

����� "����������*�������� ������� �

����������������"�����������*������

������������"��)�(���)�����������"��

������ �)� ������ �� "������

*���,������������������������� ���

"�������������!����%�����������������

������"�����������"���������,���'��)

��������$

.$����������������)������)�"�����

����(�����"��)�����(�������������

��������������,����� �������(��

����������������� �������(���

����������������������������������

��������� ����������9�"������(���

������������:$�8����"��)����������

����� "��(�������� (��� �������(����

"������������� ����,�� ����������

�������������������������������'�,���

��������������9�������(���)�����

����:$�;�����"�����(����"�������

��� ����(����� �� ��������� �� ������

�������������������������������

����������������(�����������)�������

��������*�������������������������

��������"�����������'�����������

"����������� �� ��$�C���������

'��)�"�����������"����)�������"�����

����� ���� �)������ ������"��,���)

�"���,��������������,��$

D"���,���5�"��,���*����������

,������)��������(���)�������"��)�(�

���)��"�����,�������!������������

���%��������)�����������������(���)

��,������)��"�����,����� ���E���

�������������*���(�����"����������

��������������������������������

"������(������)�������������������

��������"��)�(������(�������������

������*���,����������� ��������� ��

�����1�4$

#��������,���5�*��������������

�������� ����������� �����(������ �

���"�������������)��������������)

)�����������$

������'���"��,����������������

����������������������������)�������

����������� ����������������������

����������)��������)��������"��)���$

C���������������������������)������

�(�����$�$������������������*���������

(��������������������������(����

���'��"���"���,������������(���)

��������)�9����5������:$�&�����

���)�����������������������"����

���"���(��������������(����������

��������"������������������������

����������,������������������������"�

����������,�����������$�&��������

�������"��,�����������������������

����������������������������"�

������������!*��������������

�����*���,��%�� �"���������� ����� ��

��������"���������������������$�&���

������"���'������,�������)����)��������

��������������������������������"����"�

���������������������������������,���

�"������������(�����������,������

���������������������������������

�������� �����(�����$�>��������

"�����(�������(���"��"��������

Page 124: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��B %�����&'('��%�)*����'+'��%�)*���&'�'�,�#����-'.'��/!�� ���0'�'

���������'"������������������������

�����$��+����������������� ��"��

� ��������������������������

"���(��������������� ��������������

����������"�� �����������)�"���

������������*�,�������������������

����������������������������������

�������������������)����������)�,�

���������������(�������������������

'���������,�$�8���������������"����

(���)����������������,��������������

�����"������������� ��������$

F�(����*����������� ���������

"�������������(������"��,��������

���!��(�����%���"������ ���9�� ��

���:� ��������� ���������)�"������

��������������������������(��������

������(����������������������*��

��,������������������� ���)�����

�������������������"����������������

������������������$

8����9�����*���,��:��������(��

��������������������������������$

9#����*���,��:�!������$������������

5�������������%-

�$+#����*���,���5� ����������

�"��������!����"������������������%

�������(�����������!��"��������

�����%����������,���������������'��

,��������������������$

�$+#����*���,���5������(��������

���������������� ���(���������

������������"�)����������$�;���

��(����"���(�����������(����������

*���,��$�&���(���������*���,���5

'��������*���,��� ������ !����,�%

���(���������������������������"��

��������� ������"������� ����$�����

��(����5� '��� �����*���,��� �� ���

"����������������������������� ��

������������$

A$+#����*���,���5�)�����"��)��

����(����� �� ����� �����(�� ����� �

������������� �"��������� �� ����

������� ������)������������1G4$

F��������������������������*����

,�������"��������������*���,����

��)�"�����������"����)���������(������

��������������������,���������������

������ "���������� ������� �� ����)$

.����������'�����������"�����������

"��������������������'����������(��

������(�����������"���������������

��������������������������"������

(��������(���������"������

��)�������$�H��� '����� �� �����,��)�

�������� ����� ��"�������"������

�� ��������� ���� � ���� �)� ��������

����������������������������������

�����������"��,����*��������������

��)�"��������"�����������"�������

���������������"�����������*����!�����

���������5���������'������������

��� ����� ��������� �� ��������

�������"����"���������������"���

�������������%�1�4$�=���(�������(���

������,���'��)�"������������������

��������"�����(����"���������������

������(�������� ��������� �������� �

���������� ��������(��� �� �������

��������"����������"�� ��"��)����

��(���)��� ������(��������������*��

��,��$�#����*���,������"����������

��� �������� ������������"��)�����(�

�������"�����������������"�������� �

����������������������������������

�����)����"������ ����������"���

,�������������*���,����������**�

��,��,��$�;�������(����� ��������

�������"������������� �������������

�� ����)��� �������� �� ���������(�

'�����������!�������������������%����

��(�����"���������"�������� �,���

���������������������������������"��

������������$�$�(����)�"��������,��

��$�#+�����������������'�������(�����

��������������� 9�����*���,�����

"������:�������������$�&����������

"����������� ��� �����������������

������������������,�����,������

"�����������������������������

��������"��������������$�8���"���"��

��������*���,��������������"��)������

(���)��� ���"�)�����������������

��� ���"�������"���������������

�������$�F��'���'��"���������*���

Page 125: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��G�������������������������������� ������������!"������#���$�

��(����"���� ���������"��,�������

������*���,��$

D�������*���,��� !���������*��

��,�������������*���,��%�5�����"��

����$��+���������������������

��*���,���9����(����������"��,���

��(�������������*���,��������������

�������"�������� ����������)� ����

����������������(�����������"���(��

"�����������)����)�"��,�����"�����

������� ���������� "��)�����(����� ���

������������������������������

���������"������:$

#����*���,��� ���(��� �������� ��

������"�����������"��������E�"����

�����'������(��"���������(��������

������������������������������������

������������������������������(�����

��"������������� �������������",��

*�(�����)�������!9I������������)��

����:��9I��������(��������"�����:��

�$�$%$�J��������������"���)��������

�����������!�����������������������

��E��������"�����������������5���%$�&��

'�������������*���������)�����

��������������������������$

������������������������������

���������������������,������������

���������������������)������������

����� �� ��������������� ��������� ����

������������������"��������������

��"�������������������������������

(�������������������������"���(���

��*���,������,��������������)����

����������$�>����������������������

�������������������� �)���������

��������"����������)�����������

��������������)������ !������ ��,��

�����)� ���(��)� �������)%� �� �� ����$

C�����������"�������"����������

������� ���������,����"�����������

��������� ��)� (����� ����� �� ������

����(������������$�J���"�����������

������������������9�������������:�

���������"������������������"�����

���'���5������*���,�������"������

!��(�����*�������������)������

���"(���� ����� ��������%$

�������"�(���������������(�

���� ��������"��������� ���������)

��������$�8������������"��,������

������ ������ �����*���,������

"�������������(��������(����*���

������������������)�������������'��

�� ����� �(����*������� ��������

�����(��������"������������������(�

������1<4$

&�������������������������

"�����������"��������"�������

������������(������������� �������

����������������(��������������

������(����*����������������*����

,�������"�������!(� �������������

�������%�������)������������������(�����

��������������������������������

������� �����������������$�8������

���������������(����������������5

'����"���������������������������

)��(��������������'��������������

��(�����������������(���������������

�)��������)����������$

=�������� �����(������ �������� ���

�������������������������������*����

��������������9�������:�"���

��������������!������������������������

���� ��� �� �$�$%�� �� "��,��� ����������

9�� ����:������(�������������)�*����

��� �)����"������� !�����������

�����5����������������,���������

"�����)�'��"�)�5������������������$�$%$

>��"(����"��,������ �"������)

�������������������������������������

���*��������������(������"����

��(������ ��� ��������������� �����$

�+���������(��"������*��������"��

�����������������������"����

��������)�� ������ ���)� �� ������

������� �)� ��(������)� "��������

������!��(��������������������������

��������"���������������������,����

�������������������������������"����

�����������������)������(��%$�8������

��������������������������������

*������ ������������������(������

������������*���,�����������������)����

������������ �������"�����������

Page 126: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��< %�����&'('��%�)*����'+'��%�)*���&'�'�,�#����-'.'��/!�� ���0'�'

"��)�(������������������������� ����

����������������,���������������

������������������������(�����$

��"������ ��"��������������

��������������������������������

���������"�������������������(�������

���������"�����������5�K������H����

������.������(������I+���124$

&������������ 9K����:� !"��&�����

����%�"����������"����������� ���

���������� �������"�� ������������

����)������)�"��������)$��+"��,��

������������"���������������������

"�������� ������ "���(��� ������

��������� ��� ������*��������(����

��"������������������������������

����������������������������������

���������������"�����������������

������!��"����������������*�����

����(������"������������������'��

,��������� ����������� ��� ��������

������"�"������������"�����������

����������������$�$%$

&������������9H�������:�5��� ���

���������� �������*����,����������

��)���������$�L����������������������

������������"�����������������������

����������������������������������

��������)����������� ������"�"�����

��� ���(�����������������,������

�������$�F�������������(������������

���� �� �����*�������� �������

���������������"���������������

������������,�����������������������

��������� ������ �� "��������������

��������(������������"���"���

����������,������"��"�(���������

��������������,����*����������

��"�������� !������ ����� �������

���$�$%$�M����������(������'���"�"���

����������������������������$

&������������9.������(����:�5����

������������ �������*�����(���

����)���������$�>"�������������

���������������,������ ������������

�*����"���������������������������

�����)�����)�������"���������������

������� �����(������ �� �����)������

����)�������� ���)���������������

��� �)���(������)�"������������ ��

��$�=�������)�����"���������(��������

"����)������� �����������������

�������� ������ ��� ������������)

"��)����� ��� ����������*���,������

"����������� ����������������*�

*��,��������������������������������

������$�&���'���������������)�"����

��������������������������������

������������������������������"�����

)����$�M��������(��������������������

���������������������������������

������,��������(����������"������

�����(�������������������������

"���������������"�� �������������

��������$�>��������� ������ ������"�

���"�������)�������(���)���������

���������)�������(���)�"������������

������������������)$�>�������"��(��

'����������(�����������(�����������

������"�� ��������������������������5

������������(�������������������� �

�����������"������������������$

&������������9I���:�5��� �����

�������� ������.���������(��������

(����� ��������� ���(��� ������ �� ���

�����������������"����������������"��

����$�J**���� ����������� ������

����"��������������.�������/$�$&��

�������� ������(��� ������ �����$

9�������5�'�����������������������

������� �������������� ����������

�������������(�����������������"��

�����������"��������������������

���������)�"�����������(:$��+����)

�������)����������������� ����

������������������������������������

����"���������"���������������������

������ "���������� ������)��*���,���

������)�������)����������)�"�������

������"��"�������������������,����

����������������������������������

����"����������$�$�&���'������ ����"��

��(���������������� �����(����������

��)����������)������������������"��

�������� "���(���� 9��*���,��:�� �

"���������"������������������"�����

Page 127: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��2�������������������������������� ������������!"������#���$�

���"������������������������

�����)$��+���������'�����������������(���

�����������������"�����������������

���"��������������������������������

��-���������������������������$

6��� ����� ���&��������� �(����

(�����(����������"����������"����

������,��� !"���������� ����� ��(���

����%$�J���"���������������������

����������������������"����������(���

�������� �����������������������

���$�&����������������"��,������"�����

��)����������(����������������

����������������"������������������

������"���������������� �������"���

��������������������'��������������

��$��+'���������������������������

���������������������9�������:���

*����������'�����"��������������������

�����)����(��)������(���"����"��

����������"��������*����������$�>��

��� ��� ����)� "����������� ��������5

"���������������������������� ������

� ��������������-���������������

��������������"� �����$�$�=������� �����

����� ���������������������������

������������������������"��$�>����

����������������9�����������:��9����

��������:�������������������������

������"������� ��� ����*���������

����������������$

H������������*��������� ����

��������(������5������(�������������

��������������������������$�$�J��������(�

������� ���������������������� �������

����������(������ ��������� �����(���

��������"���'�����������*���,�������

�������������������(��$�>���������

��,�����"������������������������(�

"���"������ ��������� ��� ��������

(�������(�����$

;�������������������������������

���������������)��(��������������������

��(�����������(����������������������

����������$�$����������(���"����)����

�������������������)������������

��(�������������(��������5��������

���$

8������������������"��)�����

"���(�����������������"����(�������

�����)������������������������������

������)����������������"�����

��)���*��������������������������

����������� �)�����������������

������������ ��������$

����������

�$+�� �������D�������������"��)��

���"��$�5�D�������??<$

�$+�������������6��������������)

����$�5�6$-�H�������??3$

A$+����������������� ������� ���� ��

*��������������������������"�������

����NN�&��)�����(�����������$��??B$�O+�$

B$+�����������&��)����"���)�������$

5�6$-�P���� "��)�����(����� ���������

�@@�$

G$+#����(�����-�0��������� N� D���$

L$Q$R����$�5�6$-�#������6����������

"��)��������,������������������E�������-

�������F&>�96>.JH:���@@A$

<$+ �!�����"����D������������ �� ��

�����������������������������(�������(�

�����$�H���$�����$�5�D�������@@@$

2$+#$�������%�����L�(��������"��)����

���-�"����������� �������$�5�;���������

.���-�C�������??<$

3$+#$�������%�����&��)�����������"�

������� ����������$� ;���������� ��������

���������$�5�6$-�8>>�9S�������:���??�$

?$+&��)�����(������������������"���

)����"��� ������������$�5�L$-�#������L�

�������������"��)���������(������������

�������?3?$

�@$+&��)�����(���������������������

�����"����������������!�"�����"����

����� '��"����������"��)�����(�����

�����������%� N� &��� ��$� D$�$Q������

H$D$L��,����$�5�D����-�#������9D����

��������������:���??3$

��$+&�%����'�()&�%����*��&��)��������(�

������������������-�&�$�������$�5�M����

�������-�.��������������??3$

��$+&$�$���$�������>����������������

�����������������������������������

��������������,�������������$�NN�D��

���� "��)������� �� ������ ���"��$� �??3$

O+A$

Page 128: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��� ���������� ����������������� �

������������ ��������

�����������������

��������� �������������������

������������ ������������ �������

������� ������������� �����������

������!�����������������"�#������

$%����&��'������&��������������'���

��$%���(�)����������$���� ���$%��

��&���� ���$%����%�!���������%�!�"

��� ���� ��������'� ���� ���������

����'*�+,��$����������!����������

��������%� �������%���� � ��������

���������� �� �����"� -�)�%��� ���� �����

����� ���!��� � ����������� ������

���������)��&������.&��������/�����

��������������&�� ��0������(������

��"

+���� %��� ��������)�� !�������

��� �!��&��������%��)����������)��&���

��������������������� �����������

����������&��!������������������'�

����$���'"�+,��������������%�$��������

���� ��� ��� ������ �� ������� ��

����� ���&���"

1�%��)������ �%��'� ���)���!�����

�� ����)��� ������� ���������� ��%�

����������&���������������������%���

)�"� ���������� �������� � �������

���)�������� ������������'������ ���

���)���� �&��� � ���0���������� ���

���� �����%�����'����� )�����"� #�

�������'�2�3������%���������%� ��

�� ���%���� ������$������%���������

&������������������� ���&�������

��� ���)�� �����������(�����������

��������"

4���������&������'�%����)����% ��

%�������������� �!���%�������������

&���� ��� ��&������ � � ��%�$����'���

������� �� %���������'���� �����"

5������������������������������&��

��������������0�������������'���!��

�������������������������������"

-�0������� �!����%��������% �%�

��&��� ��&����� 6� ��(��������'���

����%� �����6��������������������

���'�������%������)�����������"�7����

%��������� �!������������&��������

$���&��'�����!����������������������

�� ���!������%��������������'�������

����������� ������0�������������"�8��

�����&���� ���!����'��������)�����

%������ � �����������0�)�� �������

����'����)�� ����������%����������)��

����������������&�����%�!��6�����

&������ ��������%� �����$����"

+��������������)����������!���%���

��)����% �%��������)� �%�)� �)%������

���%��������������������������'"

9��'���$%�)����������������% �%�

6����%���������)��������������������

�����������������&�������������

��������� ��������������������������

��&������� ��������"� 1�������� ���

&��� �%�$�������������&������������&:�

�������� ����� � ������������

�%��'� ���� ����'���� ���&��� � �����&�

��������� �� ��������"� ;������� ���

��!�� �!�������&���$�������&����

6���%�&������� �������!����0����%��

���'��%�����&�������� �)%���������

��(���������%���������"

;�)��� ���&������'� ��%��)����

�� ����)�������������&�!����"�7�����'

� � ���& �%���� � �������� ��$�����

���'�� � $������� � ��$��� � !����

���)���������!��0� �����%��������

������"� 7��0��������� ������'��

����� %���� �� ������� �� ��!�������

����������

���������������������

������������� �������

Page 129: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��<�������������������������������� �!��"�����" �"

������� ������������� ���� �������

�%���)��%�$����=����0��������������

��'�� � ��%�!� 6� ���� ���'� ��!������)�

��������������� >������&��� ���!�

����������������������� ����%�������

�������$������%���������'���������

�����"

?0���%������&������'�������������

!��� ��%��0��� ���� !������ �����&��

�������'�� ������������'�� �����&��

0���'���������'������ ���������'����'�

��������&�������������������������

��������"�@�������%��%����������&��

���������'������������!������ ��&���

%��0�����������������������������"

������������ ���������

��������� ����������

��������������

A�&�����&������%����������%� ��

����$�������%����������&�������%����

��������%� ��������)��"�+,����!��

��%���� ������������������)������>

��&����������������%��������������

%�������������0�����������"

1�������������&��������������

0��������������)������$���'���������

%�����'����������$%���������'����

���������'��������$�������"�B,��'�

�������������������������������������

� ����)� ��&�%� �&������0����� ����

��������� �&������� �&����%�$�������

�"%"�B,��������������������������������

����)��� ���%�$���� ������ �����%�

��� ���$��������"%"�@��)����������

$������������0�0���������� � �����

����� ����� �������������"

7&�!������$%�������������������

���������$��������%������������

���)��>�%�)�����������������������

������%��������"�C�������$����������

��������� ������������)�����������

���$�������%�)�����������'"

@����������� �����������������

����������%���� �)%�����������������

)������������������������(�����(����

����)���� ���� ���� ��"� 1������

���)������%����������������� ����

�����������)����� ���&�����������

%� ���������������%������%�)����%�)�

������������������&�������������

(�������"

+�������������%����(����������

�&������$%��%� �����������������

����� � �� ��������� %�� �������� ��

������������!�������'����� ������

����%�)�%���%�)�"�7%�������� ��� �%���

�������)��������%�)���6�����)�����"

@��������'��$%�������&����"

��������������������$����'���

���!������������'�����������������%���

�������%� ������������������� ���!��

��� ��������������������������

�����������������������������

������� +,���!��� ����%�� ���� ��!����

���)���������$%��������)�%����'

��%�����'����' ���������� ���������

���$����' �����������' ���� � ����

!����� �&����%�$����'���%�)�����%�&�

�������������"

��������������������$����'���

���!������������'�����������������%���

����������������������������������

�������� �������������������

��������!����"�+,���!�������%������

)������ ���������� ���� ������������

��)�������� �����������' ������ �%����

������' �%������ ���%�$����'����'

)�������'����"%"

������� ����������������������

����������� ��������������&����'

����������������������������������

���������������%��������������

�������� ��������� � �%�0���� �� ���

���!������ �� ���&��'�����"� 8����� ����

����������&������%�����������)����

���� ��� ��&��� ������� ���������� �

����������� ��� ���������&��'����'���

� ����������"

-�&:�����������%��%���'����!��

���!����������������)���������$���

�����������!����������)� ���!���=�����

Page 130: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�DE #�"�$�!�"

������� ����&��'����� ��%�$�� ����

����!����� ��������!�������'���

��� ����%���������� ���������)������

�)����!����)����!������%�)��������

��"

+����!�������%�����)������!�����

�������� �� ���%�������� �������� ��

���������%������=��%�$�������

0�������&��%������ �������!����'

����)� ��&�%� ���� �����������'�����

���������������������������������

%�����������)�����"

C������ �!���!���������������������

����� �����������������)����� ��%��

���������������������"�-,%�)��������

�� ����)��������$���������'��������

��!��������&��'����� �������'���������

�����"� B�)%�� ���� �������� ��!����� 6

�����!����'��������������'�6�����

������%�������� ������������$������

������'� ������������� ���������

���(�����"�8������&���� ����(���������

�������� ���������'��� ����$������

��&��������������������"�-��'�������

%��0�����������������(����������

�$%����������%������)�����"

"�"�"

F��� �&�����' ����(���� ���&�����6

������������������%� �)%���%������������

���0� � ���������� ���������� � %�)��

� �%����&����������'���=���$����������

����'��� ���%����������&����������>

������ ������)���������(������%��

�����)����� �"�@���%����������0�

��)%���������$���=�����������������

6�)����� �)�� �������&��' ��� ��%�

��G�6���������������'������6����

�&�%� ����&���' �������&��'����"%"

-����������� ����������&������

&�������%����������&�������&�����

������� ����)������� ��� � %� � ����

���)��� � � ���� ����'��� � �$%����� ���

�)����!��������)�����"�@�����$�������

0������'���!�������&����&�������

)�����������%� ����������� �������

� %������ ��% �%�� �(��������� � �%�

������ ���%������0� ���&������%��

����������&����������������������

���� �� %������������� �� �������'��

�������&�����������"

�������� ����������������������

�������$������������'����������)����

��%��(��������������������������>����

���������� �� ����������� ������� �

���������������� ������������� ���� ��

������� ��� ���� �� � ������������

���������)�������������)������������

��������������� ����$%��0�������

����"

@��������)�����$%�����������(����

!����)����%� ���)��������������!���

�� � �� ������ ���$����� �����!����

���%����"�+,!�������� ��%��������% ��

%�����)������)���!�����������������

�����&�0����������)��������!����2�

�3������������������%������������

��������(����� ������!�����������

�� � � �&����'� ��� ���)�!���� � ������

���"

��������������� �������

e–

e+

�����

��–

�+

��

e+

e–

�����

�+

��–

��

������������ ������������

�������� ���������

Page 131: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�D��������������������������������� �!��"�����" �"

#��$����% �&�����

+�����!�� �%� ��� ���%���� ����

0�������&��'�������)��&�����������

����(������� �������)�� ���������

��� � !��� ��� $�� ����� � ����(������

���)��"�1����������� ���%���� �&��

%�!�����'����'������������� �����

�������� �$��%�)����%�)�"

C%��'�����&�%������������'����'��

&������������� ��%��������%�������

)� ���%����"�H����'��������'����

������%����������&������)���%�����

���������"�B�����������������������

��������������� ��������"�#�����

������������������%�����&�)����&��

������������)�����%���� �������

��%%�$���������������������������

�� ������'�����$������� �����!�����"

+����� ���%���� �&������������

�����������0�������� �����������

����)�����%�������%:���������(��

�������(� �(�����(��� ��������!����

����)��� � �����%��������'���������

����%���������������������������

�������)�������������������������

)���"� C%��'� ���� �������������� &�%��

�(���������� � (���� ����)��

�� ����)��"

#��&�%����� �%��'�����%�������� �!��

���������� !����� � ����� &�����

������� ����������� ����)�� ���$��

���%��'� %��� ��&�� ���&�� � ������'���

������������(���������������� �����

��(���� ���� � !��� �� ������ ������'�

�����������������!�������&������

%����"�8�)%����!����������������'����

$%�)��!�����������������%������������

������ � ����� �� �� ����)��� �� ����

��%��%���'�������&��������"

;��� ��)� � !��&�� ������(������'

������� � �%�&��� �� �%��'� ��� ��%���

��������������"���"������� ���������

��%����� �� ���%����� �����%����

����!�������)����������%���������

���)��� ������%��#����� ���)�!�����

�������A1����"%"�"�+,��%���� ������

��� (���!����)�� ���� � ������� �������

���'�.����/��0�0���� ������� �����

��� ���&���� �������������������%����!�

�����"�+,�����%��� ���)��������%����

�����!��� �&����������.�/�����������

���������&�!����������������"

B�$%��������$�0������������������

�����������)����&����������)�����%�

�� �!�����$���$�0��"�F�����������'��

������������� ����%�����'�� ���%���

$�0���������������������� �������

������'���������� ��������������$��

�����$��������'��)������"�;�)�������

�������� ��� �%�0���������������'���

I��"��"�#�%��'�����������"�-������

��� �&����!���� ���)���!������ ������

�&:�%����0����������������������

�����������"

I��"��"�#�%��'����������� ��������

���%����"

Page 132: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�D� #�"�$�!�"

)� ���%�$��������������������������

����� ��������������������������'�

��)������"�@������������������&�������!�

���� �� �&:����� � !��� �� � !��� ��$��

&��'���$����������"

B�$%��������������������$���������

�����'����&�������������������)��"

1�%����)�����%��'�����$������������

��&�� ����� � �0�0���� � ����������

0� �����!�����%���%�����'�����"�1�%

%�$���������)������%�����������'����

�����%������������ ��0�0����"

#�$�� � �������&���� � )����'��&

�(����� ���)��� 6� ���)��� �������

�0�0��������0�0����������������(�)�

�������� ������� ���'�����>� �&� ����

��'�������)���6����)����0�0����

����0� �������������'��������$���

�����>�������'�������)���6����)��

�0�0���� �����0� ��������������&�$�

%������ ����"%"������� ����������(��

���.H�%��$���&��'���������/ ����)��

�0�0������)��������$�������&�����

���!�� �)��� ����! �������� ������)%���

� ��$���� !����� ����"� @��� �0�0����

��%����������&���������������)��

�����!������ � %������ ����������"

����%����&�%���� �!�����&����������

����������$%���������%�����������

&�����0�0����"

J����)�!�����&��������$������

�����'���� ���)��=� ��� �����������

�����'�������������'�������$�����

������ �����(����� ���$����������'

��������0�0������)�%� �)������������

��!�������������"�8�������&���0�0��

�������������%�����$%�)��!����������

$� �����������'����������!���������

��&������������&����"

@(��������)���������������0��

0���� ���������� �&������������������

������������������)�����(���"

-�0������� �!����0�0������(����

)���������)���&��'��%�������������'�

�����0�0����������'��)������ ����

�������������%������)���&��'��%�����

���������'�����0�0�����������'��)�

���"%"�8������&���� �������0�0��������

���'�� �!��������)������'"

C������ � �%���� � !��� ���!�����'

��$���'���������������$������'����

�$����� � ���&��� � ��������"� ���

���� � ������ � &������� �������'���

��������$��������$%��'���%������!��

�������������������0�0������ �����

����������'���������������������

0����0�0�����������'��)���������'�

��)�� �����"� 7%����� ���$������� ��

��$���� � !��� ���������'���� ���(����

���� %�(����� ��(������� ���&����

�����'��)�� ���� ������'��)�� ���� � �

����������� ���$������ ����0������

����������������!�� �&��'��)�������

�� � ���'� � ��&�� �� �"%"�� �����)�� ��$��

��� � !��� ������ � &������"� 1�� ����

��!����(���!������&��' �%�$�����'���

��(����� ����'� � ��&������� �)���

���� � � ��� ���� ���� ��� � ���%� ���

������'��������'����$���������'��

��%��)�"

8������&���� ����������%������

���� � ���������0� ����)��"������

��� ����� ��� �� ��������������� � �

�����6���������"�?����������'����

���������� �������������������

������� �������������� ������)�!��

�������%������ ��������6����!������"

-,������ ������������������� �.���

�����%�/���&�!�������'������ ���������

���.!������/����������"�+�������!���

������������������&��'������(����

��������������' ����������������������

$����������&���� ���������� �����

��������&��������!����������%�����

������� �!����������"

F����������)������ �!�����$%������

&�����!����!������$���������%��$��

�%������������� ����"�7���%���������

���%��0���������(���������&���"

K,1�&�����(���!����)�����(���)�

����������������%����&�������������

��������0��� ������������ � �� ���$�

������$�� ��0�0�����%�����(�����

���������"

Page 133: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�DD�������������������������������� �!��"�����" �"

K,B,��&�����������'��)����������'�

��)�������������������������'��������

(����� � ��&����� �&�� � ���������

����������"

K,-��%��0�������'���&���������

���'����������6�������������%����

������'�� � �� ��!�� � ������ � �����

������ ����%�!�����'"

K,1�&��������������)������������

����� �����)�!����� �$�� � ������

���������&�� �����0� ���%�������

�����%����=��&����(����� �&������

���%��������'�����"%"

B�$%��������&�������������������

�%����������&��������� ��0�0����

��������%��������% �%�����������

���������������������)���!���� ����

��$������%�����'���������%������)�

�����)������ ����&��������&��������%�

�������� ��&��� �&���� �� ���)��� � ���

����������������������������)����

!����)���������"

1�&����� ��$%�)�� ����� �������

�%��'�������0'�����&�����%������ ����

��������� �� � �������� �������

����� � ����"� 8�)%�� ��$��� )����'� �

����(��������(��������)�� ������

(������� �����'���� ����������'����

���)�� �������'�������)������"%" ����

!��� ������ � � �%�� �����)�� ���)��

����(�������� � ��%�������� ��&��

�������%����������%����������������

��0�)������"�#������!��� ��������&�

���� � ����% �&'�����%����&

��������� "�B�$%����������!����

���������(���������%��������%���

������% �%����%����%��'������ �����

)��"���$�����%���������"

-�%�)��������� �����������'���

��&�����&���� �����&���$�� �!������

��%���������%������������� �����

��������"�1�%����$�� �!�������� ��

%��������&��������������"�8�)%�������

)���������� ����������������)�������

���� ��� � ���%�������� ��&�� )�����

�� �������� �������'���������� ���)��

���� ��������������'���������� �����

��� ����!������ ��(����� ������"

+,(���!������ ����� ������� ������ � ���

����� �����������������!���������

�&���� � ��������� %��� %����)�� (�)�

����������������"�+�����)� ����!��

���!����������!������������������

��� ����!������ ���!����)�� ��&�����

��� � �����0�)���� ���������� � � ���

!��������)� ����"

(��)������������������&��

����%����&�*������+��&�

��������+������������

� �*�������� ������ �

;��� ������� ������ ���)�������

��&����� ��$��� �����'����'� ��%����

�����%��)���������� ����"�1�%���%����

����������)���������������������������

���� ����(������� ���)��� %����)�

�����)�� ����"�;�����'�������)������

������������������%����������������

�������������������������%�)� �����

�� ����� "������� ��%���� ���&������%���

���'��������6����)%�����������)�%�"

F�������������������������'����%��

���"

,���-������������������������

������� ��� �� ����'�� �'����

����&��������������.�� ����/�

���!��� �&���� �� ����!���� &�����"

7��� ���0���������� �%��������� �

��� ���� � �����%�������� ���������

������ ��� ����� ��&������ ����������

��"�#��)��������'�����������0����

���������������((��������'��&���

�������������������&����"�+,����'�

��������)�����&�������)���&��'�����

������!������%������%������"�A�!���

�������������������$����0�����������

������������������������������

��%������������"

+����������%��'���������������

%���� ����� � ���� ��$��� ���������'

���'��������%������ ���$%�����������

� ����������������%���������������

�������"�+,%��������'�����������������

Page 134: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�DL #�"�$�!�"

�%���%������&���� ���%����������0�

������'���%������������)����'�� ����

%������� �������� �����!�����$%��

�����������0� ���$�����%�&��'�%��

��&�����&������%�&�������&�������&��

��� ��� ��� � �%�0� �������������

�����%������������"

+�����%������ �������� ��%����!'

������������%������������"���$��������

��������������������%� ��������

�� � ����� ��%������=� �"� ��%������

�(���)������ ������(�������%������

�������'����������������(��������0��

0�����>��"���%������������'��)������

�������'����������������(�����������

����"�1������� ���������������%����

������������� &����� �������'�&����

��� ��������� �� ���'���� ���������'�

������ �!������'"�M��������$�������

&�������������������0'��%�)� ����

%������ ��������������$�����������'

�����'���������������"

+� ��$%��� ��%������� �!������� %�

������������=�������'���������(��

���������������������%������������

�������������"�)�0��������� .��

�������/��������������� ��&����

&�� ��&����&��������1�*�

�������������������� ���������!

������������*����������������)�����

�������� �����������"� 8� ��!����

����%����)���������%��0����&����=

�",I�����&��'�����"

�",I��(��������'� �������� ���

!��&��!������'�������� �����������

%�����'�����)��%�������������"

D",7%����������%�$���'������

������������'�����0�0�����6������

�� � ������ ��������� ���������� &��'

�����0�0�����%�����(���������������

���������"

@��������)�����& �%�������%����

���� ��&�)�� �����)�� ����"�!��������

��������������%����������&����&����

���'�����������%�������������)������

0�������� � �� %��$��� ��%%�$���'��

��������������$����"

2���%���������&��

+� ���!��� �(����� ��%������� %����

��������������%��0�����)�"

�",+�������'� ������������� ���

&����������������������� �(�)����

���(������"

�",7��%����'�������������%�����

(�)������������� ���%�$�����"

D",�����������������(������%������

(���6������'�����0�0���� ��������

������������ ����� ����'��)���(���������

��������"�?������������������'������

���'�� ��0�0���� �������'��������

�������������0�0������%��������"

$��������� ��������-���"�;��

�������)���������������)����)�����&�

�%��������������'�!�������'���

������������������ �������� ������%���

������"�8����%�)���%����)����������

������%������������"

L",5������'� �0�0����� %�����(��

��"�;������)����%��$��'������&�����

���� � ���&����� � ���� � %�����(���

������'��������������������������

������'� ����� �����!�� �0�0����

%�����(���"� C%��'� ������������ �

%��������������&��������� ����"

1����� !�����)�� ��)�� ��!�������

&���������������0�0����"�A����'���

�0�0����� %�����(���� ���� &�� ������

�����!�������� ����"�7�����$������

�����'�� �����������'����0��&��'��

��%�����'�� ��������'�� ������0��'��

��� ����� � ���� � ��������� � 6� � �

����������� ���&�����������������

���� � ��������'� � �������� �����

����$� ���&��.� �%��������%���/����

�� ���������������&��!�������)�����

��� ����&��� ����������������������"

+,��������!�����$���)����'������ �!��

.��)������/��(��������)������������

)�����&����������(����������.���

�������/� ����)��� ������� ��&���

���"�8����������&�����$����&����'��

��&����%�����(��������0�0������

���!��� ���'���� &��' � �����$%���

0���������������� ���&�������"

Page 135: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�DN�������������������������������� �!��"�����" �"

��� ����$����� �� � ��)�� �%�$��

�������&�����&���� �������'�������'�

���� ����'� ���$�� ���!��� � ��%����

���"�7������������������&���������

������������ ��������������������

)� � �� � ������ �������� ��� ���'��� ���

������� ��%�$���� � ��� ���������

)��&���������������&���������������

�� � �����&� � ���%����� �� ������

��&���� � �� ���$�� ���& �%����� %��

���)������"

���3�������������&�

.����4������������������ !�

52���6/��+��&���������������

1������)���$��������� ����� �%

���%������=����%��'������������������

��������������'�����������������

&��������������� ����%����'�������

��%��$��'� ��(��������'� �������

����������������)��&���'������&�����

���!�����������%������"

;��'���������)�=

K,1�%��$��������&���'����� �������

��'���)��������������%����������'�

�������$�� ���%���� ���� ����� ���

���������!������� �!�������� �%�����

��%�������������������������������

���������%��$��'���������������0���

�0� � �� � ������ ��������� � ���"

O���'�����������������������������

��������0� �������������0�0����"

K,��!����'���%����������%��������'�

���������������� ��&�%� �����������"%"�"

1���������)�����!'������ ���������%��$�

���������'��������&�������6��������

��$�� ������������%������� �������

�����������'������%�����������$�����'

����&�"�;�������$��������%���'�������

�������6������� �)�� ������������

$�� %��$��� ���$���'��� �� �����&����

���������"�B���������&�������� ����

����������������&������������ ������

����%��'��������'�&����$��� �������

�� �������� � ��&�� ���$������� ���

��0�������)���!���������� ����&�$�

%��0�������"

K,7&����'� �������� ��� ������ � ���

)%����)������������������������!����

��� ����(������'��"� 7��� ���������

��&�� ����������� ������ �� ����������

!�����&���������� ���&�����������

���������$����������"�+,���������

!�����%��������������>������������

!�������%��$���&��'���%��$�������"����

$��"

$��������� ���������������

��'4��-������1����������(����

������&����������)��������$%����

����&:�%�����������������������)��

��"�1��������������������$����������

&���%���������������� ���&���&�"�+,!��

������� � � �(����� ��%������� �0�0��

���� %�����(���� ����%�������� �&�!��

���������� �0�0������ ��������)�

���(��������%������ ��������%������%��

��������� ���� � ��������� ������

�� �%������������&����"�F��)%�����

����� ���%��� ������'��� �����������

!���������������������'��"�J����)�!���

�����������$����������'�������'���

��%������=����������������)����$���

���� �%���� ��� ������� ��$��� ��������'

���%�������)��������������!��� �!������

������%���&�����������������������

����������'�"�4���%��!�0������ �%��

������ � ��)%�� ���$������� ������

�����������������������!����� ������

���� ���� ���������� �������� ������"

+,��������!��������������%���������'�

������)=

K,5������'� ���������$���� ����

��������$� ��������!������������6����

���&�����������>���%��$��'�����%����

�� �����������!���������%�������)����

������� �����$%������ ���������'��

������'��������������>��������'���'�

�����������������)�������)�������

�������������)������"�7&�!���%�����

��!����%��)�������)����������������"

K,F��)%�� ���& �%���� �������'� ���

����'���������6�����������������

�����������'������!��������� �%����'�

�����������������)����%���� ��� �����

Page 136: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�DP #�"�$�!�"

��� ��������� ������'���� ���������'�

�������������"

K,�������$�������)�����������%��

$������� ��&������� �&��"� B,�����

��������������������������'�������

��� ������������������������%����)

���������� ������������� �%����

��&�����)������������������������&��

��������� ����� ����%��������� �%��

0�������������������'��)��������������

(�������0�0������������������������

�(����� ����� � ���%������� ��� �%��

0�������������������'��)�������"

7&�� ��%������� 6� �� �(����� �� ����

��'����6������������)��������>

���$%�������� ���������������������

������������� ��� �������6��(��

��)� ������'��)����������'��)�"�+,���

������ ��� � ��%������� �0�0����� ���

����������������������'�����%���%���

����������������� �������$������%����

%���������&�����������'��������'�"

F,���&��� � ���������� �������'���� �

���������'���� ������ ��������� ��%

��%�������� ���������� � �0�0����

����������� ���'� �0�0���� � ������� �

������&����"

��������.�(���������������'����

��%������/� �%������ �������� ������

����������� ����������������0�0��

���� ����� ��� ������� � �%����� ���� (���

���������� �&���� ��������� ����� ���

%������� ��%�������� � !��� !���'� ����

������������������������� "

8���(�������&���������� ����)��

6�������'��� �������'�������"%"��� ��!��

�������!����'������$����2�3 �����&�������

������������������� ����%����$��

��������������������%������!���

����'���������������!�������'���

����������&��������%�������������"

7������������� ���������������

����� ��� ��%�&���� ��%������� 6� ���

���&������������������

������� ����������� ����!����

���%�����)����&������6�����'�%���)�

������� ����(������"� +,�(����� ���

%�������������������0�0�������������

)��%�����(��������&��� �������'���

6��������������)�������������"�1��

���������$������%����)�����������)�

�������)�� �����&����� � �����$%���

0�)����%������������������%�����(��

��"

+� �������������%���������������

!��� )����� �������� ��������"

Q����!���� ��&�����%�������������

%���������$������������'��������

�����������������������������"

8����� �&���� � �������� ���%����

��%����������&����������'������!�����

������ � ����'��� ���&��� �������

����(����������)��"�+,���� ���%��

�������0�� ����%����������������

������������������������������������

��� ���& �%����� ��)�� ����(������

���)��� �� %����)���� ���& �%��� � ��

���'����"

������&��1�� ����.�����

������������/���������������

���'����������������� ����1

������������� ��������&������

�� ���������

?0�� �%��� �$������� �������

����(����������)�����&�)����������

)�������6�����)%������������'�����

��%�$����� �����%� � ���������'� ���'

��������������������%�$������&����

��$%������ ������%������!������$�%���

��)��������������������'����"

7��8������ ������������

������������

��� �%�0��������������",�������!��

�������(���!����������"�@�������!���

!�� ����������&���������������������

&���� �������!�������������'����������

���������� ���������'���������������

��� ����$%�������&������������������

%���� ��� ���������������������������

��������������!����������"�+��������

$��������������� ����$%��0������

&���� � ����������� ����������� � ����

Page 137: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�DR�������������������������������� �!��"�����" �"

���%���� � ���� ������'���� � ���!��

��������������!�� ������� �6��� ����

�� �������� �&���� ������������&��

����� �����$����"� 8����� �&���� � ���

�������� ����� ��$��� ���������'� ���

������������������������"�+���$��

�������&�$%���� ����������'������%�

��!����� � ��������� ���%��!�����

���������(���������������������

����� �&����"

8� ��!������������� �%������%���

0��� �&����=� ��$%��� ��������� ���

����'��������'��������������'�������

���������������������������$%�����

���������'����������� ���������������

����(������0�0����"�1����%������%�

�������� ��&��� ���$��������� �����

�����!����������$���������"�1���%��

��������� �����!����%��������������

��� �!����������!��������!������&�

��%�&�� �����!�� �����$����"�+,���

$%�������������!����������������� ��

%��� ����&������ �������� ����� 6

��� �!����������������������$���������

����������!��������&������ ����

!����������!����������"

8����� �&���� � ��$%��� ��������

&������%�$��������'��&���� ��������

����0� ������� �&�%% ���'��)������

�� ����&�� ����(��������'��������!�

����%�����'�������������'��������� ����

��!�� ������&�!�� ������ ������������

����'�� ������� ��������'�����������

���������'�� ����(����� �������'���

�����"

F��!��)��� ���&������������&���

������ �� ��������� )��&������ ������

����� � ������0����� ��� �� � �����

����� "�+,%��������% �%�����'��������

&���������������)��)��&����)��������

�����%��$���&��'����������������0'�

�������'������������6�����������

���$���������"���$��"�;������������'

�����'������� %��� ������� ��(������

���'�� �����!�� ���&���"

1�&�������������������������

��������'�������%������)����)����

��� � ������)�� %������ ����������"

8�)%�� ������� ��&����� ��$��� &��'

��)������%������������)� �����&�%������

������������������ ������� ��������"

-���������0������������&��������

����� ������������� ���)�� � ����!���

���� ��� ���� � ���������� �� ����%�

$����"

-�%�)��������� ���$%�����&����

��$��� ���������'� ���� ���)���!��

����������������'����'�!������"�@���

)���!������ �&����!����� %�����'�����

��&�)�� �����)�� ����� ��%%�$������

�� �%�0����������������",�"�?����(��

��!�������������%�$������)����&�����

����� ���� ������������%%�$���0��

����������$�����������&���"���%�������

���)������������������������������

��� ����)���!���� ����&�����������

!������)�����:�����������������0�

��������������$����� �������������

����%��$�������.�����$���/��%���

����&����"

8������&���� ����������&���������

%����������!������������������������

&��������� ���� ������'����� ���&���

��"�1����%��� �������!��%' ���%%��

$������� ���$������� ��������� ���

����� � &����"� +��������� ���������

��) �����!����%����������������&����

��!������������������&����!���0�����

���&��'����'"�;����((������)������

�� .���!��)�� ��)�/� ���& �%���� �$�

��������������)���������������

������ ��&����������������������(��

��!���������������%�������� ����"

+�%������������������$�����%���

������� ��� ������� �� �������

��� ��"�I�&�������&�����������0��

.�����$�����/����)����(���!�����

�������%���� ������������� ����������

���((����������������"�B��������

����������������%����� �%������&���

����������������)�����������"

-��'��������&����������������%���

0��"�-��!��������������������������

���������������%��������&���� ������

Page 138: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�D� #�"�$�!�"

�%��������&����������������������

�������������"

;��������%��������)����������

&��� ��������������'�������%��%�����

�����'�� ������"

1��������� �6�# �� ��������$"

8����� �� �������������!��� � !��

����� ��&�����������%��$���&��'

��������'��������&���� ��������

!����������$������%��'��0�0���� �&�%�

�����������������������������������

������ �%����"�5,���)� ���%���������

��������������������0�0�����������

��'�����&��������������)���������)��

� �%�0����������"

+����������6�. �%� �����&�&��

����� �������/"�7��������������%����

�0�0���� �����&�%���)������(���!�����

)����������%�)����� ������$��0������

�������� ������ �� ��������0���� �)�

�&:������������������)��!���'�"

+��������� ������(����������

����� �&�������!�������������!������

�� �������)� ����������%�&������

����&����� ������=

�",-��%��'� ���������� �����������

���������������%�������������>

�",-��%��'� �&��� ��&������� ������

���>

D",I������'��0�0�����)���������

%������ ������ �!��&���&�����&����

���������������������������������&�

�����>

L",1�%��$����������'����������

�����%�%�0� ������� � �� ��������"

1��������)����)������������0�0��

���� ������� ��� ��&����� � ���� ����"

1�&�������������������������� �����

��� �������%�������&�����)���&���

��������� %�����(������ �0�0����"

@�����������������������&����>���$�

����&�%��'�� �!��������������'��&������

���'� �%����'� �)�� ���� � ����������

������ �!����� ��&:����� �%�$�0���

�� ���!�0������"%"� ��������������������

����"

;�������������������%��0�����)�=

N",����������!����&�����������0��

0����"�-$��'�����!����&���������������

��� � !��&�� ����!��'� ��������'���

&��' � ������� ��$��� �%�$���'� &��

�������������"

P",������'� ������������ ��� ���

���&�����������������������������)

����6�������� ������� �����&�����

)��� ���(��������&��'"

R",1�%��$��'��%�$���'��&��������

���&���'������"�������'����������

�����%�������������&������������&�

����'��$���������� �)%����������������

����&��"�7%�����������(��������'

����������� �!��&������������'�!����

���� ����!��0���%��������������%��

)�������� ������� ����'������������&�

�� ������$������&����'�.��������)�/

���� �)%���� �%����������&��"

�",1�%��$��'� ����� ������� %�� ��

�� ������&��'���%�����(����������

������ � �0�0����� ������ �� ���(���"

B��(������$�����������(������

��������6����)��$�������������

%�)� ����)%��%������!���%����� �����

����"

<",1�%��$��� �������'� ��� ��%��

%�0�����)�����%�$���������������

��� �&��� � ��� ����!���� �%��������

%���0�0�������%��������"�@����0�0��

���� ������ �� ���(��� � �������0� �

����������&������� ����%�������

����0�0�����%�����(��� ����%������

)���&�������&����"�@���%���0�0����

���������� �����%������� � ����� ��

�� ��������������������� ���������

�&����'� �� �%����� � ����� %����������

���"

�E",C���0��������������������&%��

����'� ��&����"� F,���(������ � �

������'��������������������%��$��

&��'���������%�$������������������0��

0���������&�������&����"

��",@�������������%��$������%����

�� �����������!����������(������"

��",I�&���� �� ��&������ ��$��� �!��

���'� ��������� � ��)%�� ���� ��������

Page 139: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�D<�������������������������������� �!��"�����" �"

���������'��� ���� ��&����"� 1� ��

%���������%���� ����������&��������

!���� � ��&�� ������ � ��&�� %������ ���

&�������������'���"�8��������&������

�����!����!��������������'�������&�

�������������������&��&����������"

����������%���������$����������

&��� ���������� ������!�������&�����

���'������$������%�����������$����

�� � ���� ���� � ��� ��%�$������ ���

&��� ����������&�������������������

(��������%��)��&��������!�������&�

���$�������������&�����������(��

��������&���"

,����������� �������'���������

���� �������"�+��!������%�������

�����������������������������!����

����)����%�%�0����� ����"�C�����%��

&�����������%��0�����)�=

K,7������'������� ��������'�������

������� �)%�����'�&��'�����%�����(��"

K,I�����&��'��������� �������'�����

�������������� ����>��������'��0��

0�����%�����(��� ������&��������"

K,��� ������������� ����� ���%���

$��� �����&���'� �����"� +,��$%��� ��

��� ����������������0�0��������&��

������"

K,-��%��'��&�����&���������������"

7��%����' �������������������������

������"

K,I��%����'� �0�0����� )����� ����

��� � !��&�� �&��� ��&����� ��������

����"�7������'�%���������'��������

����$���� � �������)�� �&���� � �

�� ����� "

K,-��&��������'���������� ���%���

$��� �� ������������&���'�����"

K,7�����'����������%��������������

)��������������"

K,1�����������%��0����������������

��'������)� ��&������������$���&��

��� ��������'��&������%��0�����%�!�"

B�����&������&�����������)�!����

���� � ��$��� �����'����'� ���$����

%�)� ������&����%����������(���!��

���������"�#�������'������������%�����

����� ���%������ ���������� �������

������%�� ������%��������� �&�) �����

���� � ����� � �������� ��� ����$��

���)�����������%��"�+,!�������� ���

�������������������(������������%�

����&�!��� ���!������������)���������

��$��"�#�$������$�������'����'���%��

)�����%�������������������������"

8� ���������(����������� ����

���!�� � �������� � ���������� ���

!���� ���)��������� �������������

$�������������%���6�%������������

��)�������&�����)���&���"�+,����

�����)� � ��$%�)�� ��������0�)�� ���

���$%������������� ������������)��

������������&���'��� �� ������������

����$����� ��)�� �������"� 7%����

���%�����%������������%��&�!����

��$%�����$���%����'����������������'�

��"

+�$����������' �!������� ��������

�� �������� �������� ���&��������

!���������������(���!����)�������%�

������'��)�"�M��)�%����� �%�0�������

���� ���������������!���������$������

���'������&�%% ���'��������"�B������'��

���)��� %����)���� ����������0�)�

����� � ���� �%��� ������� ���������

%����)��(�)���������������� �����!��

������'���%��������&���������������

�������������&������������������!��

������)��%��'�������������!�"

9��:�������������&�

F�� ��������� �(����� �� �����'���

��%������� �%�� � !��� � ��&����� ����

������!�����������������������

��"�+,�������� ���%������ ��&�������

!����������������'��)����� ���������

��$���$�0�������"

1��������� ����'����� ��%������

���$�� ���������� ��� �� � ���� � ��

������'��)��%��(���!����)�"�+,!������

��� ���������������&��%�������)����

����������!������(���!����)���������

Page 140: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�LE #�"�$�!�"

��� �������'������������&��$����������

�������"� -,����0'�� ���)�������

��%���������$������!������%��������

���� ����'� ������ ��&�������� ���� �&��

���������&�������� ���!����)�"�+,���

�� ����!�� ���%�������%��$�����%���

�����'� ������������ ����� � ��

���'�������������������(�)���������

�������� ����$%��0� ��������"

;�����)� �!��&������!��'����������

�������������������&���������� ����

�� � ������'�����%����'�������'���

����������)��&��������&�����������

����)������ ����& �%����&�����������

��%����������!���������������������

%�������"� +,!�������� � � ����'����

�����������������'������%������������

������������&�������������"�@�������

������� ��!��������!����'������$��� ��

%�����������'���������%�����'�� ����

�����"

"�"�"

5$��)������'������ �!������%����

�������.���&�����'/���$%����������

����������%��'��"����������������)�%�

6����!���������%�������(���!����)���

�(���)�� ��� � ������ �����'��)�� �� �"%"

+,��%���������%�������%�����������

�� � ����� � ���� ������������ �����

����� ��)� � � ���������� ��%����� 6

��������������)���!���� �������

����������%�������!���������������

��"� +, ����������� ��%����� �����

(������������� ������� �������

�� ������� ���������� �� ������ ������

������������������������������&����

������� �������"� 1�� �%�� �� ��� &����

���$������������ ��!�����%�$������

��������"

I������������ ����� � �����%���

���'�����������������%����&�!����

�����&��� �%��������� �������'� ��

�������>�������������������������

�����������)��$���'"�B�$%����)��%�����

�������������� ��������%������� �

��������!�����������������������%���

������"

B�������� �� ��%�������������

������� ������(������ � ������(������

��0�������.�������!����/"����������

��� � ������� � ������� ���%������

������������$��.�������!����/���������

����� ������ ����� "������� �����

�����.����'���/��&�%%�����6���%���

������������������ ���)�%��������

���6������$%����������(�������

���)����(���)���������'��)�����"�B��

�$�� )������' � %������!��� ��!�����

������� ����� �����$������� � ��)�!��

����� ��%����"� 8�� � �� ����)�� ��$��

���������'� ���� �����&� ����(����

�������)�� ��������� �(���!����)���

�(���)�����>�& �������)��6����������&

����(������� ���)��� �����'��)�� �

&�%% ���'��)����� �%$�������)��6�����

���'��)� ��%$����)��6�������'��)���

&�%% ���'��)� ��������)��6�������'���

)������"

+����!������� ���)��������'������.��

����!����/��%������������&�������

�� � ��)�!���� � ������ �����'������

�������� ����)�����%�$����������� ��

��)�!������ ���������"� 1��%�����

����������������� �������$����������

���'������%����������$�� ������%��

������(�����������!�� ���� ���)�!��

��� ��� ����)��������������"

?��������� �!��������������� ����

%�&������������� ������������&����

$������������������������)���������

%�����!���������� ����������������

������� ����������&��'�����������

��� �!���������������%����������������

���������� ������ ����"

+� ����!��� ��� ��%����������� ����

)�!����)�� ��% �%� � � %������ ��% �%�

��$�������������'��������� ���%�!�6

%���������� ���������������%����"�O��

���� �%�$�0��������%���� ��)����

�������������������������������%��

����)������� �!��������$%���������

������������������������%����������

Page 141: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�L��������������������������������� �!��"�����" �"

�����"��������������������� ���

������%���������%�)������)������

����� ����)�� ���$���%����!'���)��$�

����'����"�1����������������������

������%�!� ��������0���������0����

������������'�� �������"

;��$�������

-��%��0����������������������%�

��� �����'������� ������ � ������"

+,��%��)��������% �%�������������

������������ ��������=������������

����������������� ������ �� � �

���� ��� ���� � ��������� �����������

� ����� ���������"�9�����'���� ��

��� ��������6�������������(������

6���%�����������%�%�0�����%���"

?����$���&����&�����$�������'�����

����������(�����������������"�1�%

�����������������������������!���

������������������ ���������������

&������ ��&�������%�����"�1����

���������������'�����������������

(�����������������������������

���%���� � �%�0��� �� �����������

��&����"

�������������%�����!���� %��

��������������������������&�����6��

��������������������������������� ����

������� ���������� �������������

������$%����������������������"

���������� ����%�����!���� %��

���%����� ��������� � ���& �%��� � %��

���������&����"

�����������$%��������������

������%�������%������ ������!��0�

�����������&����������0��������

�������$��)�����%�����"

F����'���������������������������

�����%��'������%�����'����� ���$�����

���'�$�����������&������������'�

��������������'�� ����������'����������

��&����%��������&����%�)���'�����

&�������� � ������$�������&�)����������

0�������)���!����������������'�����"

@��� �����%�����'����'� �< �������

=/�����������������������&����

�����'�����������&�%������$���'

�� �%����'� ��$%��� ��� �� � ��������'��

�((�������"

' ���� ��������$������&���)��&���

����� �����!������������� �������

����������������������������� �%��

��� ���%���� "�+,%��������% �%����

&������������������������� �������

���������!����� ���������������6

���0���������6��������� ������$�

%�����6�������'�6��)������ ���� �����

%���������%�����6�������6�������6

�%$���"

��������������������7&:�����

��� ����$������ ��)��� &��'� �������

������&�����6�%����������%� ����

6� ���!�� � ���������� ���%�!�� ���

&������� ��������&��� � �����������(�

(�������������%�!�� ������)���%�)��"

#���� �%��������)� �!������������

%�0�����%����������������%������ �

��%�$�������������&��������������

����%��$�0��� %������� !������"

F����������������������%�������������

)���&��'���%��$�����������������'�

������ �$��0������&������ ���&��

����� ������� ����������'�������������

����� ������������ �!�������"� 8����

�&���� ������������%�������������

�����&�����������&�������%�������'�

�������������'"�F����������������&���

$%���������)���������6�������!����'�

�������������������������$�����"

+������������������������������

$���������������������!���� �������

�� ���)���� ���������� �����������

���� ���$����� ������ �����)�� ���"

9��'�������������6�����������$���

����(�)��������������������������

����������&�!��������������������&�!�

��������' ����$%��0���%���������

&����"

-��%����������' �!���������'��������

���&����������������� �%���������������;����&����!���������������'�����������%�&�

��������'����'���������)������������)����(�"

Page 142: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�L� #�"�$�!�"

���'��)� �������'�%������!���&������������

��� ��������������������!������)��&���

��)�������������� �����%�������!������

���%���������'�����$��'"

8������&���� ���&�����������������

%�$���&������������������ �!�����&��

������'���� ���������� � �� ���� �����

�%������������!�����������������������

%������� �!������ ����������������

��%�����"�C������ �!���������������

&����� ���'� &����� ��)���� ������� � !��

���������� &�%% ���'��)�� ������ �����

��%������ ���%����������!�����$%���"

7�������'�$����������)��&���������

�������������� ��%�0���!������������

������0�����%�$�����&�%% ���'��)�

���� ���%���������'������� ����������

%������!��� %�����'���� ��%)������ �

����!���� ������ ������� ������0� �

���&����������� �����"�F��� �� ����

������������������������������!'����

�& �%����� ������� ������%������� ��

��&������)��������"

+�$�������!���'� ����������������

����������������������)��������)�

���%������)�������������&��������

�������������������"�7&�!����������

�����������!�������������������&��

�����������=����������'������$��

�����%���������'��������� �%������%��

)����������'��������� �%���������'�������

���'��������� ���!�������!��������&�%%�

���'���������"�#��)���)�%����$����

��������������� ��%�������������$%�

�����������������������%��$�����0��

�����'���)����������' �����������$%��

����&:�����%����)�������)������������

$%���������&�����)�&��������������

��$���$�0� � �&����� ������ �� ���� "

A�&�����&���� �&�%�!�����$%�����

�%��)����� ����� ���� � ���������������

������ ���%��� �!���� ���%����� &����

����� ���&����������� ��������������

$%������� ������'�� � �������������

�� ���������� ����'�����%���"

C%��'����������������������������

������"� 7��� ��������� �������' � ���

%��������&���� �!���&���������������'

��%���������%�������������� �����

�� ������ "

+�!������������ ������=���&������

&��������$%�������%��������������

(����������������0������������'�

�������$����� �����������������0�0��

����� �������� �%�$�����(���!����)�����

��"�?�������������&������%������� ���

���������'�������$��������)�����

��������������������&��%�����(����

�0�0����"�I����'����������$�����

&�%��������������� ���� ��0�0������

������������ �������!���'�������������

��������$%�������� ���%�������"

���&������������ �=�������������

�������&�������!�����������&���$��

����%�����(�����������������������&��

����� ��� ������'�������&����� ��!�����

����� ���)%����$������������'����

�%������������� �%�����������)��&���

��������������������� �����������

������������%�����(���������&�����

����������������"�1���������������� �

�������&�������%����������������

���������������!�������'�����"

F��� �����$������6�������������

���� !�������� ��)�� ����������������

������!���������������'�� ������

!�� � ����0� � ��!���� �� ������ � �%���

���� �������'��������� ���)�����&��

���>� ������ � � (���!�����=�������

� ������&�&�����(�� ���)�*��������

���������*��%���+�������� �*����

�������������������*��%���+�������

����*���������������������*����

�����������������!������(���!����)�����

�����������'�����������%���(���!�������"

#�$%�����'�������������!�����)������

$���'������������������������

6������� �!��� �%�����%�$��&��������

%��$����'��������%�"

?0���%�� �%���������'��� ������%�

����'��������������6����������������

�������+�������� ��"

C%��'���%���������� �!�����&������

&������������%����������'������ �����

Page 143: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�LD�������������������������������� �!��"�����" �"

�� ������ �(������������!�����%���

���'��)������%��.�������/ �������

� ����� �%���������������������)�

����������6�����%�����)���9��6����

����0�)������%�����������&����"

8����� ����%�� ��)��� �����%���'��

������� ����� ������ ���!���������

��� � ���$%��� ��������� ���%��!��

��������������"�+,���%������������

�%�������)���&��'���������'�����%���!��

����� �����)����&�����������%�����

�%�������'��� �� ���$��0���� ���"

;��'�������.�������/���� �������

��������0����� ���)���!���� ����

����� ���$%���� �&:�������� �����

�������%�����"

9��'������������������+���������

�������������������������� ������

��� ���������$���� ������� �(��

�������'� ���� ���������>� �������'�

������ ��!����������������$�����

!����� ��������� ���������'� ����!��

���� ���������������'���%������)�����

��)��%����� ������%���������'��)�����

��%����&�����)��&��� ������������'�

�� � ����"� 1����� ����$������ ����

����!���������� ���!����������$%��

����� �%��$���&��'���%�)����������

(������"

"�"�"

8�����.����$�����/���%!�����

��� ����!��� ����� �������� ��� �&�!��)�

�������"�J������ 6� ���� )��������'���

������'���� ��%������ � ���������� ��

��!��������%������ ����� ������

�������������������� ��&�!����������

�������"�+����$������$������������

!�������������������!���'���������

��)����% �%� �)%��������!��������%���

���� �����������������)��������

��)�����&�������������$���&��'����

%����������������������"

"�"�"

+�������������6����������� �

*�����������!�����������$����

��)����� ���������� �6���������

������'����$��������&�)���������

�����%������ ������� �%�������������

%�������� ��((������ ����������"

@��������������!������&�������

����(������� ���)�� � ��$������

����!���������%����!���������� ��&��

$%�������)��&��������� ��������!����

�����������'����"�;�)����������

���� ���0�������� ����� .�����$���

�� /��0���������%�������������

�����"

8���(��������&�!�������������

��� �������������������������� �

�����������&������������%�����6��

�����������������%����������������

� ��������"�+,�������������(�����

���������� ����������������������

����� �� ���� ������ ������+�������

�� ��"

"�"�"

+���� ��������������%���������

�� �&������%������� ����%���� ������

��������������%��$�������$���'��"

?���� ����� ���%����� �%��������

�������& �%������������ ������&���

����!���������������"�?����$����� ���

��������0������ �%������������)

�� � $�� ������ � ����� ����$����� �

����(��������� �!����)������������

�� �������������%�������'������������

���"%"�B�������� �������%� ��� �%�&�

��������� ���%���� � ��)�� ��&��

��&�����������������������'�������

���"

1������������������$���&����'�

������%����'���������0�����%������

��)� �!���!������%�������&�!��>������

���!��������!������%����'�!������%�)��

��������������%�������������������

����������������������%����"

@��������������������������������

��� �������� � �� ����� ����� ����

� �����������������"�B����$��������

�� � ��� ��%�������� %���������'���

��)�6�����(���������&����� �����

Page 144: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

�LL #�"�$�!�"

���������)������ ��� �%�0� �!��

��������!����������������0���

0� �������'������&�����������"

1������������������������������

����������������0�����!�����=����

$%�����������������$%��������������

��������'������������)�������'������

��������������� �����%����������&��

����������������������������%������

��������������'���������(������

���)�����&�����)�����%����"

+����)����������0����&����������

��&����'��� �%��'�������'����������

�������%��������&����������� �������

������������� ���� �������$������

�������'���������%���������������

� ��������� +����"

:�����4�'� �������� ���!��

���������������� �����'����

���������������������������� �!

��'�!������'�����������������

� �������� ������������� �����

�����������������������'������

�������

"�"�"

I�������������"�;������� ��&���

�$��������������$�����������&����"

@�����$���&��'���� ���&��!��)�������

������ ���%����'����������������

!�������&��������&����������"%"

-��!���� ������������ ����� ���

���������"�@��������������!����%���

��(������'��)���!���0���������

��� � �%�0��� �� ��&����� 6� �������

���� �� �� � ����� � ���� � �� ����$��

��������%���������'������%���������

����6��������������������$��������

�� �������������"

C�����������������������&�������

��� � ��������� �� � ���"� 8��� ���

�������0������������������)����

%����)����� )�������'� �� ������ ��&��

����%����)������ �����������������

��������������$�������������$�� ����

�����$�� ���&����� ������%� ����

%�����&�������'���"�F����������������

&�������������������������"

1��������%��������%)������������

(���������$��)����������� �������'

�� ��)���������������� ������ ����

�� �� ��������0��� ���&������ ����

������������������)��%������������"

8���'��������������&�%���%����'� ��

!������$�%�����%����� �6������!����

%�����)������)� ����������������'��

%��������������)�%�������%��'�����'

������������� �� �� �%!�����"� ?���� ��

��%������!�� ��������$��������������

(��������������������)���!����

������!�)��$���'����������0���%������

��������%���)��$������ �)%����$�����'

�����'���&�"

@���������������'�����'�%����

�� ��������&����������������������

!������&�����%��"�+,��������������&����

��%�&��)���%������0����� ���!�����

������������������������ � �&����

�������'�� ����&������ ������� "�' ��

� ���������������%����'�������������

������������ � ���������� ��������

��0�����$����"

+�$�� �!���%������������������'���

������ ���� ��������& �%���������

�����!�������&������ �������'�� ����

������� � ������ "� I������� %����

��!�� ���%� ��� ���%�! ��������&����

�&:�%������� �!���%������������0���

����$����'� %����)��'� ��������'��)�

�������������������%� ���������"

>������

�",,��+��-."�B���������%��'����

��������!�����"�6������&��� ��EER"

�",,��+��-."�7&�����)������������

���'�� ����$������ SS�+������������

)������� ��� ���)��"� 6� H�����'

�EEL"�+��",�"�-",�<<T�E�"

Page 145: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������� ����������������� �

������������ ��������������

���������� ����������������������

������������������������ �������

��� ��������� ������!��� � � �

�����������" ������"��� ��

������������#����������������

� ���$� ���$� ����������������

���!������%������ �����������

�� ����������� ������� ������ ��

����������������������!��������

�����&�� ����!�����������"'�� ��

������"'������� ��������������

����� ������� ������������� ��

���"����������� ���� �()!�!*+,

-��$ �!����� �������������

� ������ �� �� ��������! ��������

� ������ � ��� ������ ���� ����

��� ���� � ����� ���! �� ����

������������%������������������

�� �������������������%������

������!���� �� ��!��.��� ��!���

���� ������� ������ �� �� �����

�����������%�������� ����� �����

���!� ����������� �����������

��������������������������������

��������������� ��$ ���!������!

������ ���������� ������ �����!

�������� �������� ������ �!� �� ��

% �� ������������� ��������� ��

������ � ��������������������

��� �������������������� �������

�������!���� �������� �����������

���� ���� �������#������� �� ����!

�� ������������ ��������������

��� (�! �/+,0��������������� ���'��

��� ��'�����"'������� �������

�� ���� ��� ������� ��#������ ��

����������!������� �������"�

'��� � ������������ � �� ��������

��������������� ��$���������

���� ��� ������� ������ ����� ��

���������������! ������� ������ �

�����$���� ��������������������

����� ��������� ������ ���������

����(1!�1+,2���������������'��

��� ����� ������� ��������������

� ����������������������� ������

����.�%�������� ����� �������,

3��� ������������ �������1//

������������� ������� ����4� �

����!�����.���������������������

��� ������� 5��������& �� ���

1//*6�,7��� ��������� ������,2��

�� �� ����� ������������ ������ �

�������� ���������� ����� ����

����!�����"&������������������

�������� �������,

��������������� ���

������� ��������������

���� ����� �

8�� �"���� ���� �������!$���

����"'��������������� ������ �

�������������������!�� �����������

� ���� ������ ����������������!

������ ���� ����������� � ���

������ ���� ������������ ����

� �� 9������������: � 9����� ��

�����:,

8�������� ��� ������������

�������� ������� ���!�����������!

���������������� ���� ����������

�� ��������������������� ����,;��

������������� �!�� ������������

� ������!��������������� ���������

���� �������� ���� �������� � ���

������ ������������� ����������

������������

����������� ������

���������� ����� �����������

����������� � ��������� ��������

Page 146: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��< ������������

���������������!������ ���������

��������� ���9������������:���

������������������� ���������

�� ����� ������ 5� ! ����� ������

��������� �������� ������"���

��� 9������������& ����������

�����:! 9������ ������&��������

� ������:7,8 ����� �������� ��� ��

����� �� ��� ���� �"'��� �� ��

.����������������������������

�" ������� ��� ��������� �������

��"'���������!������������� ��

��9������������:���������������

��� �������!���������������������

����������� �������������� ����

������� ��������������������

��������5χ%������������ρ≤���

0��� ������������"'��������

������� ���9������������:�����

�������"��������"������������

� �������� ���������� ��!������!

�� ����� �����������������,=�%���

������ � �� ���� �� ������������

���� � ���� ���9���� ����:!� �

���"'��� ��� "���"�����������

������������ ����#� ���,> ��!����

��� �����"'��������!���������

� �� ���� ������"� ��! ����������

��"'������.���"�����������������

��� � � ��!������������� �?9���

�����:!9��������:!9��������:!9�����

���:!&��� � ���� ���� ���� �"���

� �������������� ��������������

�����?9�����:!9� ����:!9� �����

��:! 9 ����:, @����� ������� �����

�������� � � ��� 9������������:

������"��� � ��! �����������"'��

�������������������� ��� ����

���! $������� ���������������

���������!����������� �!����������

��� ����� ������� ������(��+,

=� %���� ����� ��� ��! � �.

��� ��!���������������,3��������!

������������������� ����� ���

�����! ������!��������� ��� �����

�������� ���#� � ��� ���� ���"

������������&�������������������

��.���" ����� ����������������!

&������������������������� � �.�

��A����� �,=����� ����!�������

�������������������� �!� ������

���������� �������� ����������

����!�����������������������������

�! ������%��� ������ �"��� �.���

���������� ����� ������ �(�+,- ��

������!������8B=!�����'�����

���� ��� ����������������� ���

������� ������ ��������������

������!� ���������������'�����

�� ��!���� ����������� ���"�

� ���������������"������,4� ��

����!��� � � ���������"'��������

�������� ���9������������:����

��������� �������������� �������

���!����� �����������������������

������������������� � ��������

�������� ����������������� ���

���������� ����������������!���

����'�������������"�� ������ �

��� ����������$������C

- ��������� �������� ������

���������������� ��� ����������

��������� ���� ��������� ������

�������� �!�� �������������"��

���� ������, @��������� �������

��������� ����!�����������"'�����

����� ������������� ���� 5��

��7������$� ���& �������������!

���.���� "����������������!���

���������.������������!� ��

%������ ��������.���� ����������

��������,D� �����!���!������ �

�������� "���������������������

�������� ������!��������� �����

�������������������������! ��

��� ��! � ���������� ������� ����

�� ����� �� ������ ����� ����

����,3��%��������� ������������ ��

����������� �����������������

���� ����������� ��������������

������,2�� ����� �������������

��������$ � ������������� ����!�

���������� ������������������� ��

����������"'������������,- !

Page 147: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��*� ������ !��!���!������������"!���#������$��!��$��������$"!���%

���� �� ����! � ������ ����������

� �����������5χ%�������������≤/!//�7!������"'����������������� ��

��9����� ������:!������ ������

���! �� �"��� � ���"'��? 9����:!

9�������:!9����:!9����:!9��� :!

9����� �������:! 9 � ����:! 9E����

�:!9����������:,3��%��� ���� �

�"��������� ������� ���������"��

��� ������! �����!����������!����

������$ � ������!��!�������!����

��$��������!�� ���,3�����������!

%��� ���������"������� ���������

��������!���%��������� �������

������������������ �����(F+,

-��������������9�����:�9�����

�����:!�������������!�9����:�

9����:!�������!���.��������"!

����� ����� �� �.����������������

�� ������!������������������ ���

����� ��������� ����% � "����

����!���� "������������������

�����������������������,3�����

��� ���!���� �������������������

����� ������� ���� �������������

�����������������������������

���!�� ��������������%������ ��

������,G���� �������������

9�������:!9��� :�9 � ����:!�����

������������������ ���������

������� ��������������� ���������

���������,9-������:�9 � ����:!����

��� ���� ����������!����������

.������ ��������������������

���!����"�������� ���������� ��

����� ������������������ ����

$�������,=�����%���������������

�����!������'���� �����.���������

� ������! ��������������������

��������������5�������&��!������

"�����!����������������� ����

��!�����7! �����������������������

�������������� �������������� �

�"'��������� �����������������

����������"����������������'�,

- ��������!��������������

�� ���� ������"'���� ��������

� ����������������%�����$����

� ����� �������� ������! �

�������������� �������!���������

5������������ ������ � ��������

��������� ����. ���7������������

���,2����������� �������������

���� � � ��� ���. ���! � ������

��� ��!������� ��������� ���������

���� � � ������ �������%��� ������

������ ����������� ���!�������

�� �������������!�������!�����

���� ���"����������������,2��

� ������� ���� ����������������!

������� �����"'� �� � ��$ � ������

���!������������������� ����

���. ��� �������� ������� ��

��������'��!������������ ���

������ �������"'���������� �

%��� ����������� ��� ����� ���!

� �������" ������������� ����

����� ������� ������ ��� ������

���! ����������������������������

��������������� ��� ��������� �

���� ���� ������ ������,

������ ��� ����������������

���� ����� �

3������������ ��������������

��������� � �����������������

����� ��������, 3������ �� � ���

��� ���� ��������!������$� ��

�� ������� � � ��� ��� �������

������� ���������� ������������

�����! ������ �� � �������� � !

���������� ��� � ����"��������

�� � ����������� ������� �� ����

�����#������������ ������()!�!F+,

�,6H����� ������ ������ �� ����

������� ������ ��� ��� ��'�"�����

��"�������� ����������� �������

����� ����������������,36���� ��

������������� �������� ������

�� ������������ �������������

���� � ������� ���������������

�������� ���������� �������

5χ%���� ������≤��!� ����������!

Page 148: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��I ������������

���������"'������ ������� ���

����������?90���� ������������

��������� �������� !����. ����

��� �����������������:!&������

����"��������� �����,J�������

����������������������� �"'��

�� �.������� ������ ����� ����

������������!��� � � ����� �������

��������������������������������

����� 5������!������������ ����

��� ������ �������7�������������"

���������� ���������������� ���

��� ��������������������������

��������� �����,

8�������� ��������������� ��

.�"������� ������������90����

� ������ ������������ � ���� ����

������������������������� �����

����� �����������:!&����������

��"'�� ��������������������

�� ����� ������ � ��������� ��

������������ �����������������

� ������� ������� ����� ������

�������� ��!���� ������$���

������������� ����������������

������� � ����,0�� � � ���������

��������� ����� ����� �������

������������������?90���� ������

�� ��������� ���! ������� ��

���������� ����������� ��� � �

��� �����! �� ��� �����������

�������"����� ������:!&�����

��� �"'��������������� ������

�������������� ������ ���� ����

��������������� �������"�����

� ��������������������� �������

����������������"���� �������

������,0 ����!����������������

��.�������� �������������$�����

���� �?90���� �������� ����

����������������������� ������

����� ����������� �������������

�����:!&�����������"'������� ���

���� ������������� ���!� ������

����� ��� ������������ �� �� � �

������������ �����������������

� ������� �� ��! �� � � ����� �

��� ������������� �����������"'��

�����������(<!F+,0�.��� ��!� �

������������������ � ���������

�������������������������������

�� ������� ���'���� ��������!

� � � � ���� 9� ����� ����� ��.��

���:�� ����������������������'��

������� ,

1,6H�������������������������

������������ � �������������

���������$ ����������� ������

���� ���������������������� ���

����"'�����������,> �����$ ���

���! ����������!����������������

��� �������� ���������������� ��

����������� ������� ����������

����� �������������$� ���,

� ���9����� ������������ ��:

�� ��� ������'�������� ���� ��

���� ����������5χ%��K**!�����≤/!//�7,>�������� ���! ��� � ���.�� ���

��������� ������������! ���! ���

� � � ������� �������"� ������

� ���� �� � ���� ���� �������� �!

� ���� �����������������������

������� ���������� ����� ��! ���

���$ ���������� �.���������� �

�������� �������������� �������

��'�"������������ ������������

�����!�� ���"'����������� ������

��� �������������������,J��� ���

������ ����� ��������������

�� ����� ��������� � %���! � ���

��!��� ��� ������������,

� ���9�������������:��������

���������������"��������" ������

���" ����� ������� �����

5χ%���������� �≤/!//�7,H� �.�������

��"! %�� ���� �� ��� ������� �����

���" ��� �� � �$���������� �����

���?���������������������������

��� � �������� ���� ��!���������

������ ����������� ���� ��������

����������������"�����������,

� ���9��������������������

�����������:�� ��� ������'�������

�� ��� �� ���� � ���������

Page 149: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��F� ������ !��!���!������������"!���#������$��!��$��������$"!���%

5χ%�����������≤/!/�7!��� � � �������� �����������'��$ �������.�� �

����������������!���� ���������

������� �� ��������,

� ���9���������������� �����

����� �����������:�� ��������

���� ������ �5χ%���� ������≤/!//�7! �� ���� �������!��������������

�� ����"���� �������������������

�� � ���� ������ ,8�'��������"

�� �� ������������������������

���� ���������"�����������������

��$ �������� �����������������

�����9�������:��������������

� ���9����� ������:!�����������

�����������.������ �������,

� ���9��������� ��� ��� ����

�����������:��������� ���"���

��� ������������� ������������

��.�$ ���9������������������

��������������:5χ%�����������≤/!/�7!��� � � �������� ������ �������

������������!��� ��������� ������

�� �.������������� ����!$ �����

� ��������������$ �����������

"�,

� ���9������������������ ��

�������� ����������������������

���������� ��%�������:����������

������������������������� ����

� ������� ��� �� ����� 5χ%��� �����

�≤/!//�7,J���������#����������������� �������� ���������� �������"

����� �������������������,-����

�����!��.��� ��!������� �%�����

�� ���� �� ��������$������ ��

���� ����������������!�� �������

� ����� ������������� �� �� � � ����

������������!����� ������ ������

���� ��������������������� ��

���������������,

� ��� 9��������� ��� ���� �

����� � ������ ����� ����� ����

��������:� ���� ����������'��

������� ��� �� ���� � ���������

5χ%��������� �≤/!//�7? ������������� ����� ������ ������ ������

���� �"�� ���������� ������� ���

�����!�������������������������

���������� ����������������,

� ���9�������%������ ����� ��

����� ������ ���������:���� ���

�� �.��������������,J�� �������

�� ��������������������� �������"

������ ����� �"'�� %������ �����

���� ���!������ ��������� � �

���.�������������������� �����

�� ������ ������!��������������

����������������������������� ��

���!��������� ����������� �����

�� ������� %������ �������� ���

� ����������!���� ������,

),636� ���"'�� ���� ������� ����

�������� ���� � ��� ����������

������������ ����!�������������

�� �������" ������ ���������!���

�� ��������� �������������������

� "�����!� ���������� "����������

������� "���������������������,

2����� ����� 9�������� �������

���������� ��$ � ������������

�����:������� �����������������

��������� ��� "����� � �� ������

����������������� ����� �������

5χ%�����������≤/!/�7,H��%���������������� ������"� ���������� "���

��� �� ���������� ����� ���������

��������� ���������� 5χ%������� �

�≤/!//�7!�������� ������� ���������������� "��������������

���� ���������������������������

������" ��������"����� �������

5χ%��K��������≤/!/�7,H��.��������"!

������� ���������� ������� ��

����"�����������������������

���������� ����& �����������

���� �������� ���� ��� ������

�� ��������� ������� ����� ����,

> �������� ����� �� ���� ��� "�

����� ����� � �������� ��� ���� ��

.�� ���������"! � � ������� � ���

���������������������� ���� ��

�����������"���� ���������������

��� ����(I+,

Page 150: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��/ ������������

2����� �����9�������������������

������������ �!�����.���������

���������������������������� ��

��:!�����������"'��� ���������

9���������� ����� ����: (�)+! ��

� ���������� ����� � �� �� �����

�������������� ���������������

�� ������������������������ ����

� "�����,- ��������� ����!��.

��� ��!������� �����������!������

������ �������������.�����,36��

�������!����������� ������� ����

�������'������������ ������ ���

�������� �������5χ%�����������≤/!//�7�������'����������� ��&��������

����� "�����5χ%��K�I!<�!�≤/!/�7!���������������.������������"%���

���� ��� �� ������������!��

�������'���������� ����� ������

������,>�������� ���!������� ���

���������. ������������ �������

��������. ���� ����������!

��� �� �.������ ������������ ������

�"� � ������� ��� "����� ������

������ ������.�!����������������

5L������≤/!//�7!���������� "�����������������&���� � �������

5L����� �≤/!//�7! � � �������������L������≤/!//�7,

2����� �����9 ��������������

��������!���"'����'������ ����

�������: ��������� �� �.�������

������������� �����������������

�� �� ������� 5χ%��������� �≤/!//�7!���! �����������! ������ � %������

� ��� � �.������ ����������

� ����������� 9��'������ ����

�������: � ������������� �� �� ����

��"����������� ������ ���������

����������������� ��!��������

���� �� ���������� ���, H�� �����

���������� ���������. �����

��������!����� �.�����������������

���� ���������� "���������������

��� ���������������������������

�����5L������≤/!//�7!���������� "�

����� & ��.� � ������� 5L�� �

�≤/!//�7! � � ������������� 5L���

�≤/!/�7&����������������� �����

������ ����, 2������� ��� ��� �

���� � ���������� "�����������

������ ����5χ%����������≤/!/�7���������� ������� �&���������� "�

�����������������5χ%������ ���≤/!/�7����� �"������������� !� �����

��� ������������ � ���� ������"

$���� ���� �?� !���������������

'������ ����� ������� �����"��

��� �������� �������������������

������ ��������!������ �������

�����!�������������������������

�� ����� ������������ ��� ������

������� �������� �����$����

���!������������������������

�����,

2����� �����9��������������'��

����� ������������������ �����

��:���������������.�����������

���? ����� ������������� ��� "�����

���������� ������'������������

�5χ%�����������≤/!//�7!� �������& ��������� ���� � 5χ%��������

�≤/!/�7! ���������� "������������������& �������� �5χ%���������

�≤/!//�7,- ��! ������.��������

��� ����9������������������������

������ �!�����.����������������

���������������������� ���:!� ���

��������������������� �����.����

�����������5L������≤/!//�7!���������� "����� ������������& ����

� ������� 5L������≤/!//�7!���� ��������������������������� ��

���������������������,2�� �!����

������������ ����9������������

���� ���:!�������������������

�������� � �������� �� ���������

�������"��������������$ ����� ��

����� "�����������������!���� "�

���������.��� ��������� �� ���

�� ����� ����������������������

�������.����������� ������ ����

��������������������������� ��!

����������������������� ���,

Page 151: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

���� ������ !��!���!������������"!���#������$��!��$��������$"!���%

2����� �����9��������������

���������������� �����������:

�� �.������������������������� ��

���� ���� �� ������� 5χ%��������

�≤/!//�7! �� ���� �������������� ������������ ���� �� �������

�����!����������� �"����� ��

����� �����������,8������������

��! �� �.������ ������������ ���� �

������"� ������� ������ ��� "�����

������ ������ ���� 5χ%��������

�≤/!/�7!���������� ���������������� ������ �����5χ%���������≤/!/�7,H��������� ���������. �����

�������������������"'���� ����?

� ������������������������������

�����5L������≤/!//�7!���������� "�

����� & ��.� � ������� 5L����

�≤/!//�7!�������������������5L����

�≤/!/�7! �� ����! ����� �� �� "���������������� �������� ����� �����

�� ����!&��������!������!���!����

���� �� ������� ��'������ �����

�������!����������������������

�� �.� � �������� ���� ��������

���!���������� ��������������

�����,

2����� �����9 ������� ���������

����� �������������� ���� ���

�����:�� �������������������!��

�������� ����� ����� �"� ������

����! �������� ��� ���������

5χ%�����������≤/!//�7�!��������������!�� � �. �� ����� ��� "�����

5χ%������ ���≤/!/�7!���%�������� �� ����������'���� ��������� ����

�������������"���.��� �������

������,H��������� ���������. �

������� �������������� �����

�� ����� � �������!������������

�����5L������≤/!//�7�!��������������������!�� ������ ����� ������

�� ��� "�����! ��� �������������

5L������≤/!//�7,36�� �������������������� ��.� � ���! ������������

�� ���������� �������������� ���

���������������� ����,-��$ �!���

���������� � ����� ������� ����

������������������ �������������

���� �������������� �� �������

� �!�������"�������!����������

���������������� � ����.��������

������������������������������.��

�� ���������! ���� ��������������

������� � ������� ����� ��'�� ��

� ������������������������� ��

��� ������ ����������������,

�,6> ����������������� � ���

����������������� �����!������

����������'������� ����������!�

����� ����������,36����� �������

��������� ���� �� "���� �����

���!���������� ��� �����% ��

� ����������� ������� ��������

���� ������M ����������� �� �����

���!��������������������������

��!�� ���� ������$ ����� ��

�������� �������� ���� ������

������� ������� ������$�����'��

�������������!�������������������

�� ������������ ����� ������ ,

H���� 9��'�����������������

����: ��������� �� �.������� ����

��������� ��������� �������! ����

���������� �� �� ���� ���� �� ���

� ��� ������ ������� ���������

�������� ��!� ��������������!���

���5χ%���������≤/!/�7,- ���������� ������#���������������% �������

�����" � ��������������" ������

����� ��������������!�����������

�� ������� ��� ��� �.��������

���E����� � �4� ������ �� ��

������ ��� ������ �����! ���������

�� ����������������������������

�����& ������� ��������������

����� ������� ����������!&�����

������������� �����������������

��� �.��������� ���"������� �,

H���� 9��'�� �������������:

����������� �.�������������������

�'��� ���������!����������'��

5χ%�����������≤/!//�7!�������� �������������'��������� ����������%����

Page 152: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��1 ������������

��� �������� ���?������������

��������� � ����������������

�������� � %������ �� ��'�����"!

� ��������������� �����������

������'������������������������

�� ���������� ����������� ���

�������� ��������'���������5����

������ �������������7�!���������!

��#������������������� �����������

���� ������ �� ���%���������� ��

�����!�������������� �"�������

������������ ��������������������

������4� ����!���������"����

������������������� ����������

��� ���� ��%����������� ������,

H���� 9��������������� ����

����������:� ��!���������� ����

�����!�� ����������'�����������

�� �� ���� � ��������� 5χ%���������

�≤/!/�7! ��� ����� � ����� ���� ����� ������������������������������

��������������������������� ���

��������� ����������� ��������

���,-��$ �!�������� �9�� ������

������������ ���:�9% �������� �

���� ������ ����'����:! �� ������

������ �� ��� ����������� �����

� ����� ��������� �������� ���"

������������! � ���"��� � � �� ��

.���������������������� �������

� ��������� 5χ%�������� �≤/!//� �χ%���������≤/!//���������������7! ������! �����������'�������������

�� ������ � ��� ������� ���� �! ���

��������� ������ �������� �!���

��� ������� ���� ����������������

������������������� ������ ����

������������������ ��������� ��

�����%������ �������� ���,N��

������� ���������������� ������

���'������!�����������������

9������������ ������'�����:����

������� ����� ���� � 5χ%������ �

�≤/!//�7!�������� 9������������� �������� ��'��������� �����

����:&������������ �5χ%������ �

�≤/!//�7,

H���� ��!��������� ���������

��������������� ��������������

���������� �.������� ���!� ��

���9����������� � �������!������

� �������� ����������:! 9��'����

� ����� ���� ��� � � �� �����

�$���:!9��'���������������� ����

������: � 9������� ��'���������

�������������. ��:!������!����

�� �!����������� �������� �����

������������� �� ����� ���� ����

�������������������������� �����

� ����'�����5����$���� ���� ���

����������������������� �����

����� ��� ��� �� ����������!

� � �������������������� �� ����

����� ������� ������7� ������!�

�� ����������� ��!�� ����.�����

�� �"���� �!��������� ��������� ��

�� ���! �� ������������ �������

����!��!��� ����������� ��!�� ��

���.����� �"���� �!�����"���� �

��������� �����������(��+,

�,6-��������� ����� ������!���

����� ����'����� �� ����� �����!

����#�� � ������������������ ���

�� ���!������&� ����� �����!��

� � � ����������� �� ������ �

�������! �����������������������

�����,H�� � � ��� �.�������������

������ 5�<* �� ��� 7 ������$�������

����� �� ������!��� ��.���

��� ������� ��'������� �����������

� �� ������� � %��� ������ �� � �

� ����������� ���� ����� ������!

��������������!���������� � ��

��������"� ��������� E����� � �

4� ����,

3�� ��������������!���"'�����

����� ��������� ���!�������� ��

���� ������� �����������������

� "��������� �.��������������

����&�� �� �.���� ��������� ��

����������� ��,- !�����������

������������������������������

�"'����������������������!

�� � � �� ��� ����� �������� �

Page 153: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��)� ������ !��!���!������������"!���#������$��!��$��������$"!���%

����� 9�� ��� �������������

� ���:!9����������� � �������!��

�������������� ����������:!9��

��������� �������� :!9��'�����

����������� ����������:!9�������

��'��������� ����� ���� � ����

. ��:!9������������ ������'���

���:�9����������������������'��

�������� ����� ����:, H�� %���

�� �.����������������������������

�� �"��������������������������

�� ��� �� ����� ����������� ��

9���������� �������������������:

5χ%�����������≤/!//�7!9��'����������

������:5χ%�����������≤/!//�7�!������.���������!9��������������� ��

�������������:5χ%�����������≤!/�7�

��� �"&����� �� 9% �������� �

���� ������:!��������������!������

� ��������! � ����.���� ����

1//*6�,5χ%����� ����≤/!/�7�!����������!9��'���������� ������� ��

�� ����� �$���:� �χ%���������

�≤/!//�7,3�� ��� � ��$���������������

����������� � ������������� ��

�������������!�����������.������

����������!� � � ������!���������

���%��������,O�� �������� ��

���� ���������� "���������!���

� �%������ �������� ����� ����

��$��������������� ���� � ����

����������������� ��� ���� ��

����!����.�����"'���������"��

���� ����������������!���������

����������������� ����������.��

��������� ����� ������,

<,68 ���"'�����������!���� ��

������ �����������! ������������

���������������� ����������������

��'����������� �� ����� ����

���������������,H�������������

�������������������� ������ ��

����� ���� ������ ����� �������,

- !�������"�� �.���������������

���! � �������������'�� � �������

����� ����������������������

����� � �������� ����������

5χ%����������≤/!/�7!���%������������� ���������������������������

��������� �������������� ����

��$ � ��!� ���������������

���� ���� ��"��� 5χ%���� �� �

�≤/!//�7!�������� �� ��������������������������������������

���������� � � ��� ��� ������

5χ%��� �� �� �≤/!//�7! ������ �� �.��

��� ���������������� ������������

��������������������������������!

��������.�������� ������,J� ���

$������������� ����� � ����� �

�� ���������������������� ���

����� %������ �������� ���!���

%�������� �������������������"��

����'���������� �����������������

�����!������������������������

����� ����������������������

�������������-0P������ ����

����������� ���������������

� ���,

������

8 ����� ������.���� %������ ���

����� ���!� � �������� ��������

"�������������������� �!�������

��������� ����! � �� ����� ����

���� ����������������!�� ������

'�����"'���������� �����������

�� ��������������������������

��� ��$���� �� ������� ����� !

�������������'����������������

� ������� � ������.��������� ����

��� �� ���� ��� �� ����� �������

���� ���� ������ ������!�������

�������"'������ �������������

��� ������ ��������������� ����

���������"'��������� ����,

�,6���� ������ �����������

���� ����� ��-�������� ���������

��"��� ���"�������������� ���

���� ������ ��,0���� ��������

���������������� ��������� ���"

�� ����������� ��������� �����

Page 154: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

��� ������������

���!%��������� ������������������

�������!�������"'������������

������ ����������������! ���� �

������ ���"����� ������������

������,H��%����������� �����$��

��������������'�����������'����

��� �������������������������

��������� ����������������,

1,6������ �� �� ��������������

�� ������������,E�������������

��� ��������!��� �� �����������

���� �� ���������� �� ����������,

8 ����������������������������

���� ���,0�����������������������

������������� �����������������

� �������������������!�� ������

&�����������������$��������� �

��� ���"����� ������,

),6����� ��������� !���� �����

��������� � ����� ������=����� �

%����� ������'���� ��������� ���

������� � ��������� ��������� ��

������'������������������,

�,6������ ��� ����� �����

���������� ����� ��3��� � ����

���� ������������ %������ ��������

� ����! ������!��� �������.�

�������!����� ������������)!��

��1����,

�,6"�������� 2� ���! ���������

���� �������� ����� ������

�� �����������������������,P

���������! ���������� �"�������

����������� ���� ��������� ��������

������������������������������

��� ���� ��� ����� � ����������

�����������,

#� ��� ���

�,6��������� 3������� � ���������

��"���� ���"����� ���",O������

�������� ������,&B�,?N8NE!1//�,

1,6���������=�����������% � ���

��� �������� � ��� ����� ������

� ��$������� ����?8 ������������

�� ,&B�,?B������������E���,4��

����,N �, ��� ���� ��, �������

���!1//�,

),6�� �������QRSTUVWXYZRR[VU\UW]?

^W_`Wa\UZV] ZV \bWcdUTUV SVX efdWSX Z_

gS\UZVS`U]R,&hZVXZV SVXgWijZdk?

lWd]Z!�FF�,

�,6��������� mSVS` gS\UZVS`U]R,&

hZVXZV?eSTWn[o`UaS\UZV]!�FF�,

�,6� ��� ����gS\UZV]SVXgS\UZVS`U]R,

&Q\bSaS?YZdVW``pVUqWd]U\rndW]]!�FI),

<,6���� ���� sZXWdVU\r SVX eW`_�

QXWV\U\r? eW`_ SVX eZaUW\r UV \bW hS\W

sZXWdVtTW,&e\SV_ZdX!Yt? e\SV_ZdX

pVUqWd]U\rndW]]!�FF�,

*,6� � ����QXWV\U\rfZ`U\Ua]uue\SV_ZdX

WVara`ZfWXUS Z_ fbU`Z]Zfbr, b\\f?uu

iii,]\SV_ZdX,f`S\Z,WX[uUXWV\U\rfZ`U\Ua]

I,6��������vS]ndUVwUflWdSV\iZd\[VT,

lWd][abWUVWdx\bUk_�dXUW\WabVZ`ZTU]abW

yUqU`U]S\UZV,&zdSVk_[d\ SRsWUV? QV]W`

lWd`ST!�FII,

F,6������������������������� �����

������������������ ��� ���Z[\qS`[W],&

m[XSfW]\? YWV\dS` x[dZfWSVpVUqWd]U\r

ndW]]!1//�,

�/,6���� ���gZdRS\UqW {[]\U_UaS\UZV]

_Zd`UoWdS`VS\UZVS`U]R?{[]\UaW!XWRZadSar

SVX VS\UZVS` UXWV\U\r uu gS\UZV] SVX

gS\UZVS`U]R!1//�!lZ`,*!VZ,�!ff,�|1/,

��,6��������� QXWV\U\r uu e\SV_ZdX

WVara`ZfWXUS Z_ fbU`Z]Zfbr, b\\f?uu

iii,]\SV_ZdX,f`S\Z,WX[uUXWV\U\r,b\R

�1,6n]rabZ`ZTUW]ZaUS`W,YZZdXUVS\W[d}�

n,nW\SdX,&nSdU]?mdWS`WXU\UZV]!�FFF,

�),6� � � !"�# ��$�pVUqWd]S`U]R[]!

VWTS\UqWd gS\UZVS`U]R[] [VX XUW VW[W

xUVbWU\ XWdvW[\]abWV uupVUqWd]S`U]R[]!

gS\UZVS`U]R[] [VX XUW VW[W xUVbWU\ XWd

vW[\]abWV,nbU`Z]ZfbWV [VX XUW nZ`U\Uk

~d]T,qZVn,mdSU\`UVT[VX�,^WW]W�eab�_Wd,

& zdSVk_[d\ SR sSUV � zU]abWd

�S]abWVo[ablWd`ST!�FF�,

��,6� �������[�W]\�aW�[�[VWVS\UZV�

b \ \ f ? u u Z[ diZd `X , aZRf[]W dqW , aZRu

bZRWfSTW]uoUo�`U]UW[�u

Page 155: Переговорное взаимодействие как инструмент принятия управленческих решений (Агеева Д.А., Лепехин

������������� ����������������� �

���������������������� �������

���������������������

���������������������������

���� ���!���"���#����� �������$%�

&�%�'%������������������������

�(��%���

�����������������������������

�����)��� � ������ ��*���� �������

��!���"� +��)����� �� ��������)����

�� �������,�-$�����.�� �/�������0��

��"��,�-� ���

������������������"�����*��!��

��� ����� �������1������ 1�&�2��

���������1�����

�����������������������������

������ � ��!���"� ��#��� �� ������

����������'3����(��0���"��,�-� �

���

��������������������������� ��

����)��� ������� ��*��� ��!���"����

�����������-�����4�����-���4�$����

�����������������!���� ��!���"

�*��� �����������)������� ������

5������������� �����)��� �����������

������������"����*�����-�����10�$�

5������ �

����������������� ������������

������ �567%%�'8��- 4����� ���

��(��5������ �

������������������������ ����

��)��� ����������������������������

���� ���!�������������� ������

)��� ���������*���!���� ����� ����

����1������.1�&�2����������1�����

���������!����-�����9#�����!���

������ ��������������������3������

����������������������)����������

���������������� �����)��� ����

�������!�����3����

��������"���������������� ����

��)��� ������� �����������������

��!���"���#����� ����������� ����

������-���4���������������������

�����������������������

���#����$���������)��� ��������

��������� ������������������� �1:

7;%����������

���#�����"�$�������)��� ����1:

7;%����������

����%����������-�����9#�����!���

�����*��� �����������)������� ��

������5���������� �������������

�������������.����8��������������

�� �����)��� � ������ ���!����� <��

��=���"����4�� �������6/�����-����

10�$��5������ �

&��'(�%������������!�-��������

���)��� � ������ ������ �� �����)��

�� ����������)�"������������ �:���

���������������� �������4�������

)���4�'0� �������"���� (��$�����

�����

&�(����)�!�� �� �� ����� 1:

7;%����������

&��%*+�%���&�����������)����

�� ������������ ���!���"��*��� �

�����������)������� �������5����

1����

,��������������������� ������

)��� ���������*�����!���"���-�����

�� ��������)������� �������$�=����

�������� ����������������������)��

�������������������!������!���"

�� �������$�=����������������

�����=������� ��-�����$�=����$���

������

,* %���-�$���������"���� ����

1:�7;%��.�������

)������������ ������������!����

����)��� �����������������"������

��������&"��4�>�����?���������

1�����

.����%�/���$����������������

!���"��� �������7����1����

������������� ��