ニーズと当事者を中心に置いた事業の計画づくり

- 自分のしたいことをするためじゃなく、

社会に求められることに応えるために -

ＩＩＨＯＥ [ 人と組織と地球のための国際研究所 ]

代表者 川北 秀人http://blog.canpan.info/iihoe/

IIHOE って？ 組織目的： 地球上のすべての生命にとって、　 （ 1994 年） 調和的で民主的な発展のために 社会事業家（課題・理想に挑む NPO ・企業）の支援

「ＮＰＯマネジメント」（ 99 年 ~11 年）、「ソシオ・マネジメント」

育成・支援のための講座・研修地域で活動する団体のマネジメント研修（年１００

件）行政と市民団体がいっしょに協働を学ぶ研修（年６０

県市）調査・提言：「ＮＰＯの信頼性向上と助成の最適化」　　　　　　　　「協働環境」 「自治体の社会責任（ LGSR ）」

ビジネスと市民生活を通じた環境問題の解決企業の社会責任（ＣＳＲ）の戦略デザイン（年２０

社） ２０２０年の地球への行動計画立案 専従３名＋客員１名、東京（新川）、約３９００万円

今日のねらい× 「自分がしたいことを（多く）売りつける」→◎ 「求められることに最適に応える」 ・ニーズを代弁できるようにする　　（顧客を知って、応え続けるために） → 顧客はどんな人？ 何にどう困ってる？ ・ライバルや連携可能先の動きを知る　　（無駄なく効果的な事業のために） → 行政は、企業は、団体は、地域は？

助成機関などとの関係では、・セブン - イレブン記念財団公募助成 最終審査員（ 05 年 ~ ）・トヨタ環境基金 一次選考担当（ 07 年 ~ ）・科学技術振興機構 社会技術研究開発センター　実装支援プログラム（ 08 年 ~ ）・あの「エコポイント」アドバイザー委員！・日本郵便 年賀寄附金 評価委員（ 10 年 ~ ）・社会起業塾イニシアティブ 塾長 / シニアメンター（ 02 年 ~ ）　（旧・ＮＥＣ社会起業塾、 10 年 ~ ＮＥＣ・横浜市・花王）・東海若手起業塾（ 08 年 ~ ）

・パナソニック NPOサポートファンド　環境分野 選考委員（ 04 年 ~ ）、委員長（ 06-11 年度）・経産省ソーシャル / コミュニティ・ビジネス支援事業 など

資金提供者は何を期待しているか？

状況の緩和・改善→ ニーズに対する効き目

原因の解消→ 再発の抑制・防止

基盤の整備→ 団体内でも、社会にも

担い手の成長→ 特に、自主財源率の改善

あなたは 「社会を変えたい」の

か、「社会に良さそうなこ

とをしたい」だけなのか？

私たちを待つ人は、どこに、どれだけいるか？

その人々にいつ、どのように届けるか？

私たちはそれを刻んだ上で、

今日の活動を始め、終えているか？

あなたは顧客を本当に知っているか？

・顧客を特性ごとに類型化すると（３ ~５以上） ？　　・特に緊急性の高い顧客は？・顧客のこれまでの経過と、今後の見通しは？　・これまで、どんな状態？　・このままだと、それぞれどうなっちゃう？・顧客が抱える課題の原因・背景は？　・複雑だとしても、要素を分解すると？・特性ごとの顧客群は、今、何を使っている？　・行政・企業・他団体による現在の対応は？

「ニーズ」とは？「社会的に必要なこと」

「ほしい」ではなく「足りない」「深刻さと普遍性」を事実に基づき合理的

に！（何人がどんな状況で、解決をどう拡げるか？）

とってもわかりやすい社会事業のテーマ（例：水、交通、教

育・・・）

本当に必要？（趣味でいいんじゃな

い？）普通の商品

大

←

不足の深刻さ

必要とする（足りない）人の数 → 多→ どんなことに困っている人が、どれだけいるのか？

このまま放置すると、どんな損失が生じるのか？

ＮＰＯは「 1歩先の視野・半歩先のプログラム」

中間支援は「２歩先の視野・ 1歩先のプログラム」支援者・協力者

（市民・企業・行政）

「課題解決や理想実現を支援・協力したい！」という意

思と資源（人材、資金、物資、施設、情報、権限、・・・）

受益者・利用者（ひと・動植物・自然環境）

現場の過去・現在・未来のニーズを見据えた、効果を生む事業と組織づくりの支援

中間支援機関

受益者・利用者の過去→現在→近未来のニーズに、効果を生む合理的なプログラム

事業系ＮＰＯ

過去・現在・近未来のニーズ

ニーズに効果を生む合理的なプログラム

効果を生む事業＆組織づく

り

ニーズをどう「しらべる」か？しらべる（ research ） = かぞえる（ count ） + くらべる（ compare ） + たずねる（ ask ） + さがす（ search ）→ 仮説を検証し続ける！詳しくは、ぜひ「ＮＰＯマネジメント」第４９号 特集「ニーズを共有するために、調べる手法・伝える手法」を

岡崎市も、これまで２０年と、これから２０年は違う

1990 年 2000 年 2010 年 2020年 2030年

計（千人） 316.3 345.9 372.3+17%

376.1 368.3▲1%

0~14歳 65.5 58.1 57.1▲12%

52.3 45.2▲20%

15~64歳（Ａ）

（生産人口）

221.0 240.8 247.9+12%

233.3 223.6▲9%

65歳 ~（Ｂ）高齢者率

29.69.4%

46.713.5%

67.218.0%

+126%

90.324.0%

99.427.0%+48%

A÷Ｂ 7.4 人 5.1 人 3.6 人 2.5人 2.3人

75歳 ~ 18.2 30.3+66%

43.3+42%

58.2+34%

２０２０年の岡崎市は？高齢者率は？→２４ . ０％！

高齢者１人を支える生産人口は、わずか２ .５人！！

７５歳以上は？→４ . ３万人（１０年比４２％増）！ヘルパーなど、福祉の担い手をどれだけ必要？社会保障（医療・介護）費は、いくら増える？高齢者の健康 = 地域の資源 +資産！

生産人口は？→５％減（００年比 ３％減） ！市税収入は？

既存インフラの補修コストは？道路、橋、公営住宅、上下水道、庁舎・施設、・・・・

市債残高は？消費税は、いくら必要？

岡崎市の高齢者・後期高齢者のくらしは？2000 年 2005 年 2010 年 2015年 2020年

人口（人） 345,997 363,807 372,357 376,079 376,106

高齢者 46,787 55,830 67,203 81,800 90,376

後期高齢者 18,2135.3%

24,2356.7%

30,3828.2%

36,0199.6%

43,34711.5%

世帯数 116,988 131,380 138,255 141,632 142,661

高齢者単身 4,7881119+3669

6,1231598+4525

8,0542450+5604

10,2193303+6917

11,5213826+7695

後期高齢者単身

2,091391+1,700

2,984615+2369

4,215955+3260

5,2781241+4037

6,5211559+4962

後期単身率 11.5% 12.3% 13.9% 14.7% 15.0%

高齢者夫婦 5,175 7,127 9,327 11,808 13,298

後期 夫婦 922 1,725 2,643 3,418 4,285

高齢世帯率 8.5% 10.1% 12.6% 15.6% 17.4%

後期世帯率 2.6% 3.6% 5.0% 6.1% 7.6%

その困りごとは、課題か、与件か？

課題は、目標と現実との差。その差をどう埋めるか？

与件は、まぁ、個性として、 あきらめつつ、付き合い続け

る。

課題とは、目標・理想と成果・現実との距離

→ 目標が抽象的だから、課題が 不明確目標・理

想

↑課題 ① ・・・・・課題 ② ・・・・・

　残されたお題は何か？　なぜできなかったのか？

↓

成果・現実

事業も組織も、手段にすぎない！例：日本財団の福祉車両助成

成果（アウトカム）目標

= 実現する状況

移動に支援が必要な方たちの生活品質（ＱＯＬ）の向上→特定集落での定住継続率→節減できた負担、生んだ価値

２次的な行為（アウトプッ

ト）目標= 波及的な効果

利用者：属性、目的、頻度走行距離協力者：数（運転、資金など）、　機関数（場所・機能の提供）

１次的な行為（アウトプッ

ト）目標= 初期的な効果

助成（ =全国で利用）される車両の台数

原因と結果との間に、因果関係はあるか？

その「原因」が解消したら、　困った「現象」は再発しないか？

本当に足りないものは、何か？

それは細分化すると、　何と何と何か？→ プロジェクトマネジメントの基礎は、

　 目標の細分化！！

事業の自立性？→対価と事業がめざす運営形態必要な資金の負担 例 目指す運営形態

受益者・利用者からの対価収入により、収益が見込める。（対価自立事業）

スポーツ・芸術文化活動主婦・障碍者の起業環境配慮製品・サービス（リサイクル、有機農業など）

CB/ ＳＥによる自主・単独事業へ→ 立ち上げ期のみ支援

受益者・利用者から対価も取れるが、継続には外部からの補助が必要。（補助継続事業）

フリースクール伝統文化財の維持・継承里山保全難アクセス地の公共交通介護保険事業

CB/ ＳＥによる事業経営の効率化を進めつつ、行政からの補助は続ける。 →補助の制度化必須！

基本的人権の保障上、不 可欠な事業であり、受益者・利用者からの対価による継続は困難。（基本的人権保障事業）

ホームレスの緊急救援子どもの電話相談途上国への開発協力ＤＶ被害者の支援医療情報の翻訳・通訳

社会的な課題解決の先駆者として CB/ ＳＥが先行しており、行政サービスとして法制化する必要あり。 → 事業の制度化必須！

計画とは、誰かに手伝ってもらうために、９つの質問（６Ｗ３Ｈ）に、具体的に答えること

ニーズの２Ｗ１ＨWhy （ニーズと、その原因）、 for Whom 、

How far

プロセスの３Ｗ１ＨWhat & How 、 When 、 Where

資源の１Ｗ１ＨWho 、 How much

プレゼンテーションとは相手が良い判断をできるよう、

協力・貢献すること （ #57 、 #56 ）

大 切なのは、知ってもらう・押し倒すことではなく、相手が本気になって動くよう支援すること。

相手が本気になれないのは、なぜか？相手が本気でも、動き出せないのは、なぜか？足りないもの・足りないことは、何か？

相手が、プレゼンテーションする相手は誰か？その人の価値・判断基準は？その人の懸念点・制約条件は？

よいプレゼンテーションのために提案先は誰？

相手によって、関心は違うはず要点は簡潔に、でも深く刺さるように

相手にとって、刺さるポイントは？なきゃダメな理由？ 期待される成果？独自の工夫

伝わる = 理解・納得される + 記憶される +伝えてもらえる

質問にしっかり答えるまず、簡潔に答える！

イエスかノーか？「なぜその質問をしたのか？」という意図も考え

る

今回の審査基準は（「今後の流れ」スライド 17枚目）

・審査員による審査　・まちが変わるかどうか（まちが面白くなりそうか）　　・共感性：応援したいと思える、街への愛着　　・モデル性：成功により次の担い手が生まれるか　・未来への新たな挑戦意欲を感じられるか　・地域への愛着・貢献姿勢+ オーディエンス（聴衆）投票

ビジネスモデルの中心に、当事者は明確に存在するか？

当事者少なくとも

５パターン

自治会

多様な団体

専門団体

企業雇用者 兼供給者自治体

家族

当事者少なくとも

５パターン

自治会

多様な団体

専門団体

企業雇用者 兼供給者自治体

家族

誰と誰とのつながりを、どう改善するか？

顧客をひとくくりにしない！→群ごとの最適化を

例：「孤」育て予防のための親子芸術プログラムの場合優先順位の高い

顧客群（既存 /総数）

その顧客群の主な課題 目標と今後の方針

① 県外出身の有職 シングルマザー （◇十人？ /〇千人）

・所得・家事・子の進路 +費用

目標：８０％→ スキルアップ講座（Ａ会）→託児ボランティア派遣？→進学相談（教委・財団）→お試し体験 +継続割引

② 県外出身の無職 シングルマザー （△十人？ /□千人）

・子の進路・芸術の効果？

目標：６５％→OB ・ OG懇談会（ B会）→説明会（ NYC 調査）

③

④

⑤

活動・業務のニーズを再確認しよう！（ ~ １５：１７）

受益者・利用者？　あなたの活動・業務を　必要としている対象は？例：△地区で外出困難な　　 障碍者◇人、高齢者□人、 難病患者○人

あなたの団体に求められる役割・機能は？例：通院・通所以外の 買い物などの生活支援 （１人あたり年☆日　 ×▽人 = 計☆◇○人日）

支援者・協力者？　あなたの活動・業務を　支えている人・ほしい人？例：運転のプロだった人　 （営業マンでもＯＫ！） 行政職員の OB ・ OG

あなたの活動・業務をどう工夫して伝えますか？例：町内会長向け説明会　不 安に答えるＱ＆Ａ集　「家族のための運転講座」　「○県 外出支援白書」

他の方の「提案の原案」を見て付箋でコメントする（ ~ １５：４

５）

付箋■にボールペンなどで、「質問」または

「助言・提案・ヒント」を。

× 「感想」 × 「励まし・ねぎらい」

必ず、２０枚すべて書いてから着席！

事務局・行政■、川北■

対象が絞りこめていれば、その対象の困りごとトップ２０は？そのうち、他者で対応できているこ

とと自分たちが対応すべきことは？

絞り込めていなければ、属性で細分化！

（例：年齢、性別、職業、時間帯、・・）

属性ごとに、困りごとトップ２０は？

プレゼンテーションを簡潔にまとめると提案先の名前

（例：岡崎市長 様）

提案したい取り組み「△△を○○にしよう！」

ご所属・おなまえ

対象が置かれている現状と、今後の見通し

こういう状況の人が▽人。△年前はこうだったのに、

現在はこう、このままだと、◇年後は。。

そこで、私たちは・・・・・と・・・を、

・・・します！

期待される効果実施する手法・体制・流れ要するコストと調達方法

なぜ、そうなってしまうのか？

（事実に基づく原因・背景）

・△が◇に減ったから・〇が□に増えたから

４枚の提案書！（ ~ １５：１５）宛先：○○ 様　　　　　　　①

タイトル：△△を◇◇にしましょう！

団体名：・・　実績：・・年からおなまえ：　　　・・・と・・・を

　　　　　　　計・・回（・・人）

事業のニーズ　　　　　　　②

実現するプロセス　　　　　③７月　８月 ・・・・・・ ２月 ３月A: 企画→　広報→→　　　実施①→②→③B ：調査→協議→・・・

誰が？　　　　　　　　　　　④

（責任者・担当業務の組織図）

いくらで？　主な収入？　主な支出？　　例：参加費 ・・円　　 例：広報・通信 ・・円　　　　 助成　　・・円　　　　 会場費　　　・・円　　　　・・・　　　　　　　　　　　・・・

解決手法↑B 事業：・↑A 事業：・・

目標○年後までに、△△にとって、◇◇でありた

い

現状こんなに 大

変

（２＋１）人１組で、発表＆質問し合いましょう！

・自分が書いた内容を提案しましょう （７分以内）・聞いている人は、「提案先」になりきって、　「判断基準」や「審査項目」に基づいて聴き、　「協力・採択するために、確認したい」項目を、　付箋の上半分に書いておき、発表終了後に、　質問してください（質疑応答は１２分以内）。　※審査項目例：ニーズ 10点、プロセス 6点、　　　　　　　　　　　資源（体制 +費用）4点 計 20点・質問を書いた付箋の下半分に、相手からの　回答を書いて、後で渡してあげてください。

質問・助言をもとに提案を磨く！宛先：○○ 様　　　　　　　①

タイトル：△△を◇◇にしましょう！

団体名：・・　実績：・・年からおなまえ：　　　・・・と・・・を

　　　　　　　計・・回（・・人）

事業のニーズ　　　　　　　②

実現するプロセス　　　　　③７月 ８月 ９月 ・・・・ １月 ２月 ３月A: 協議→企画→　　　　　　広報→→　　　実施①→②→③B ：予備調査→記者発表　　　　　　　　　本調査→協議→・・・

誰が？　　　　　　　　　　　④　実績豊富な協力者・他団体も追加

いくらで？　主な収入？　主な支出？　　例：参加費 ・・円　　 例：広報・通信 ・・円　　　　 助成　　・・円　　　　 会場費　　　・・円　　 報告書販売 ・円　　　　　　・・・

解決手法↑C 事業！↑B 事業：・↑A 事業：・・

目標○年後までに、△△にとって、◇◇でありたいこんな派生効果

やこんなメリット

も

現状こんなに 大変+ こんなことも！

次回・３月２日に向けてしらべておくべきこと１０

項目①・・・・・・・・ 　⑥・・・・・・・・②・・・・・・・・ 　⑦・・・・・・・・③・・・・・・・・ 　⑧・・・・・・・・④・・・・・・・・ 　⑨・・・・・・・・⑤・・・・・・・・ 　⑩・・・・・・・・

声をかけるべき人・組織１０

①・・・・・・・・ 　⑥・・・・・・・・②・・・・・・・・ 　⑦・・・・・・・・③・・・・・・・・ 　⑧・・・・・・・・④・・・・・・・・ 　⑨・・・・・・・・⑤・・・・・・・・ 　⑩・・・・・・・・

試しておくべきこと１０項目

（例：視察、試作、手伝い）

①・・・・・・・・ 　⑥・・・・・・・・②・・・・・・・・ 　⑦・・・・・・・・③・・・・・・・・ 　⑧・・・・・・・・④・・・・・・・・ 　⑨・・・・・・・・⑤・・・・・・・・ 　⑩・・・・・・・・

明日朝すること５項目①・・・・・・・・！②・・・・・・・・！③・・・・・・・・！④・・・・・・・・！⑤・・・・・・・・！