FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSION

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSIONMg. Gualberto Guillermo Hurtado Ramos

1Sesin IMARCO TEORICO2

3Sesin 1

Marco tericoConcepto e importancia para el desarrollo de las Mypes.Viabilidad de un proyecto.Tipos de proyectos.Fases de un proyecto. Estudio de Mercado.Caracterizacin comercial del producto y/o servicio.Perfil del consumidor.Anlisis de la demanda.Anlisis de la oferta.Balance demanda oferta.Estrategia de marketing. Actividad: Caso Prctico.Concepto e Importancia para el Desarrollo de las MypesEl Per tiene un elevado ndice de emprendimientos, pero tambin es conocido el elevado ndice de cierres de empresas que nacen con gran ilusin pero que no son viables, debido fundamentalmente a que no fue una actividad debidamente planeada.

4

Para la creacin de empresas viables es necesario planearla, es decir poner en blanco y negro todas las acciones previas a su implementacin.Concepto e Importancia para el Desarrollo de las MypesPorque son Importantes las Micro y Pequeas Empresas (Mypes):

Porque son ms del 97% de empresas que existen en Per. Ms de 3 millones de Mypes

Representan el 75% de la PEA.

Contribuyen con el 45% al PBI.

Estn en todos los sectores de la economa,

El 44% de las Mypes estn en Lima.

El 70% de Mypes son informal.

Son una respuesta al malestar social y deseo de superacin.

Sin empleo digno no hay justicia, gobernabilidad ni paz

5Concepto e Importancia para el Desarrollo de las Mypes6Obstculos que desalientan a los emprendedores:Barreras sicolgicas. Barreras burocrticasDesconocimiento de emprendimientos exitosos.Escasos recursos disponibles para las micro empresas.Carencia de una legislacin realista, que empuja a la informalidad.

Es un plan de accin para la utilizacin productiva de los recursos econmicos de que dispone una empresa, que son sometidos a un anlisis y evaluacin para fundamentar una decisin de aceptacin o rechazo.

Es la formalizacin de una idea de negocio.

Es el conjunto de estudios necesarios para implementar la produccin econmica de un bien o servicio.

Su objetivo es encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana.7

No hay viento favorable para el que no sabe a donde va SenecaConcepto de Proyectos de Inversin.

Viabilidad del ProyectoDetermina la posibilidad de llevarlo a la prctica analizando los siguientes aspectos:

Viabilidad ComercialViabilidad TcnicaViabilidad Legal y AmbientalViabilidad Econmica Financiera 8

Tipos de ProyectosI.Por Finalidad A. PRODUCCIN DE BIENES 1. Primarios 2. Secundarios B. PRODUCCIN DE SERVICIOS: 1. Infraestructura esencial para el desarrollo de la sociedad (fsica). 2. Infraestructura social necesaria para el desarrollo de la poblacin. 3. Para satisfacer necesidades privadas. II. Por categora del proyecto: Produccin de bienes como la industria petroqumica. Infraestructura para prestacin de servicios.Mejoramiento de la calidad de vida como educacin, cultura, salud, recreacin. III.Por Gestores: Pblicos Privados9

Fases de un ProyectoPre Inversin.- Estudia la viabilidad del proyecto. Sus etapas son:

Idea: Es la ms importante, pues identifica el problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar, planteando las alternativas bsicas de solucin.

Perfil: Intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la informacin y fuentes secundarias. En los aspectos financieros solo presenta estimaciones muy globales.10

Fases de un ProyectoPre Factibilidad: Se profundiza la investigacin, define las principales variables referidas al mercado (precio, producto, distribucin, promocin) y las alternativas tcnicas de produccin. Se estiman en trminos generales las inversiones probables, los costos de operacin y los ingresos que generar el proyecto.

Factibilidad: Es el paso final del estudio de pre-inversin, se elabora sobre informacin obtenida de fuentes primarias (Encuestas, experimentaciones, etc.).

11

Fases de un ProyectoInversin.- Que corresponde a la implementacin del emprendimiento:

Diseo: Estudios de ingeniera definitivos (disposicin de planta, planos de instalaciones , etc.)Ejecucin: Es la fase de ejecucin del proyecto, durante esta se adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para que quede listo e inicien las operaciones.

Operacin.- Funcionamiento: En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado.12

ESTUDIO DE MERCADO

Aspectos que Comprende el Estudio de MercadoDa respuesta a fundamentales preguntas del proyecto:Qu se va a producir o a ofrecer? Por qu? Para quin? En qu cantidad? y cmo ser la distribucin fsica del producto?

Tareas a Realizar:Definir las caractersticas del producto o servicio, en funcin de los requerimientos de los clientes o usuarios potenciales.

Determinar el segmento de mercado que se desea cubrir con el proyecto.

Realizar diagnsticos y estimar las perspectivas o pronsticos de la oferta y la demanda del bien o servicio. 14

Aspectos que Comprende el Estudio de MercadoTareas a Realizar:

Determinar si hay demanda insatisfecha del bien o servicio.

Cuantificar la demanda en forma anual.

Analizar la rama a la que pertenece el proyecto para calcular su periodo de madurez, crecimiento anual, competitividad internacional, tipo de competencia.

Describir la posicin de la empresa frente a sus competidores y definir las estrategias de marketing a seguir.

15rea del Estudio de MercadoEs determinar el rea de influencia del Proyecto.

Espacio geogrfico delimitado donde se atender a nuestros posibles consumidores

Se determina progresivamente de acuerdo al avance y profundizacin de los estudios de pre-inversin

16Caracterizacin Comercial del Producto ( Bien o Servicio).El Producto: Es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio.

Definir el Producto: Caractersticas qumicas, fsicas, forma, contenido. El nombre, el diseo, la calidad, el envasado, la garanta, mantenimiento y reparacin.

Los Subproductos: Ej. Producto principal: Leche. sub producto: Mantequilla.

Productos Sustitutos. Satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto. Ej. Si producimos gaseosas su sustituto son los refrescos.

Productos Complementarios: Necesitan de otros para satisfacer las necesidades de sus consumidores. Ej. Si producimos pan su complemento ser la mantequilla.

17Caracterizacin Comercial del Producto (Bien o Servicio).El precio. Es el valor que se paga por el bien o servicio. Se deben definir los mrgenes de la cadena de comercializacin: distribuidores, mayoristas, minoristas. Definir las reacciones de los consumidores ante variaciones en el precio, investigar las polticas de precios de la competencia.18

Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de crdito, en caso de otorgarse.

Deben de definirse la poltica de descuento por volumen de ventas.Perfil del Consumidor.a) Caractersticas demogrficas:Caractersticas fsicas: edad, genero Caractersticas sociales: estado civil, clase social Caractersticas econmicas: ingresos, educacin, empleo

b) Estilo de vida.Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energa y dinero.

c) Motivos. Es el propsito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiolgicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realizacin personal.

19

Perfil del Consumidor.d) Valores.Son el resultado de la interaccin del consumidor con el medio en el que vive.

f) Creencias y ActitudesEl individuo por experiencia desarrollar opiniones o juicios que cree verdaderos. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo. g) Aprendizaje.Se refiere a los cambios que se producen, a travs de la experiencia. Los consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la experiencia, por asociacin repetida y por discernimiento.

20Perfil del ConsumidorPrincipales tipos de influencias en la decisin de compra:

a) Sociales y CulturalesExpresados por los valores adquiridos a travs del medio o entorno en el cual se ha desarrollado el consumidor potencial

b) Sicolgicas: Percepcin: Proceso por el cual selecciona, organiza e interpreta informacin para crear una imagen comprensible del mundo que nos rodea. Se recibe informacin a travs de la vista, tacto, odo, olfato y gustoMotivos: fuerza interna que produce energa y que encamina el comportamiento de una persona hacia un objetivo.Aprendizaje: es un cambio de comportamiento del individuo que se deriva de comportamientos anteriores ante circunstancias similares. Actitudes: consiste en el conocimiento y en los sentimientos positivos o negativos hacia el producto.21

Perfil del ConsumidorLos motivos de compra se estudian a travs de las tcnicas siguientes:

a)Entrevistas a Fondo: Total libertad del entrevistado.

b)Entrevistas en Grupo: Discusin inducida por el entrevistador.

c)Tcnicas Proyectivas.22

Anlisis de la Demanda.Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura 23

Anlisis de la demanda.Debe responder a:Quines consumen y/o usan el producto o servicio?Quienes compran el producto?Dnde se encuentran?Cuntos son?Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? Cunto compran, donde compran, en que ocasiones consumen, etc.Cmo usan el producto?24Anlisis de la demanda.Segmentacin del mercado:Criterios para segmentar un mercado:

Nivel socio econmico: Alto, medio, bajo, etc.

Geogrfica: Regin, ciudad, urbana, rural, clima, densidad poblacional.

Demogrfica: Edad, sexo, raza, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.

Psicogrfica: Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.

Conductual: Hbitos de uso y compra.25

Anlisis de la demanda.Requisitos para una segmentacin efectiva:

a) Medible: El volumen y caractersticas deben ser cuantificables.

b) Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la capacidad para llegara l en forma efectiva.

c) Tamao: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedios de compra)26

Anlisis de la demanda.Determinacin de la demanda presente e histrica.Se utiliza informacin secundaria y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar la demanda actual. Se puede recurrir a informacin estadstica del INEI, Cmaras de Comercio, Aduanas, CONASEV, agencias especializadas, Ministerios, etc.27Anlisis de la demanda.Proyeccin de la demanda: Para su proyeccin se pueden usar los siguientes mtodos:

a) Cualitativos: Opinin de la fuerza de ventas, Opiniones de expertos (Mtodo Delphi), encuestas de opinin.

b) Cuantitativos: Proyecciones lineales, Proyecciones no lineales, Series de tiempo, promedios mviles28

Anlisis de la oferta.Estudia al conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado objetivo de nuestro proyecto.El anlisis comprende tambin el estudio de las empresas que ofrecen los productos complementarios o sustitutos.

Responde las siguientes preguntas:Cuntas empresas producen el bien o servicio?Quines competirn con el proyecto / quin es el lder?Cules son los precios de los bienes relacionados? (Sustitutos o complementarios)Cul es el volumen total de produccin y venta del bien?Cunto se vende localmente/ y cunto se exporta?Cules son las diferentes estructuras de precios?29Anlisis de la oferta.Oferta actual

La informacin sobre la oferta actual esta dada por la capacidad instalada y el nivel de utilizacin se sus lneas de produccin de las empresas constituidas, la misma que es reportada peridicamente por estas compaas a los Organismos Gubernamentales.

En el caso que en el sector predomine la actividad informal es recomendable realizar un trabajo de campo, para estimar su oferta potencial; tarea que es recomendable tambin para verificar o respaldar la confiabilidad de la informacin oficial.30Anlisis de la oferta.Oferta FuturaEsta dada por los planes de expansin de las industrias constituidas y la implementacin de nuevos proyectos de inversin.

Estos planes incrementaran el nivel de competencia que tiene que afrontar el producto que se piensa introducir en el mercado.

Las facilidades de acceso o de salida al sector son relevantes para conocer la influencia de eventual oferta futura.31Anlisis de la Oferta.Oferta Proyectada:La estimacin de la oferta debe incluir el estimado de la oferta real actual y de la oferta nueva prevista para el horizonte de planeamiento del proyecto, considerando el producto a manufacturarse, como a los productos complementarios y a los sustitutos.

En cuanto a los mtodos de proyeccin de la oferta son los mismos que se aplican para la proyeccin de la demanda.32Balance Demanda OfertaEl balance demanda oferta nos permite determinar la Demanda Insatisfecha que es aquella demanda que no ha sido cubierta en el Mercado y que pueda ser cubierta, al menos en parte, por el Proyecto; dicho de otro modo, existe Demanda insatisfecha cuando la Demanda es mayor que la Oferta. 33Estrategia de marketing.Debe dar respuesta a las siguientes preguntas:Los vamos a entregar directamente o utilizaremos terceros (distribuidores)?Cmo vamos a dar a conocer nuestros productos?Realizaremos una campaa agresiva de promocin? Qu aspectos debemos tener en cuenta para asigna un precio a nuestro producto?34

Define: Cmo vamos a llevar nuestros productos hasta los clientes?Estrategia de marketing.Estrategia de Producto

Dar respuesta a las siguientes preguntas:Cul es el producto o servicio que ofrecemos?Cul es su principal atributo o ventaja diferenciadora?Cuntas variedades del producto vamos a ofrecer?Cules son las caractersticas del servicio post venta o garantas principales de los producto que ofrecemos?

Ayuda para desarrollar los beneficios del producto que vamos a vender:Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el productoPrestar atencin a las queja de los consumidores (si todava no existimos, a las quejas actuales de los productos similares de la competencia)Estar atentos a lo que dice el consumidor de nuestro producto prototipo.35

Estrategia de marketing.Estrategia de PrecioFactores a tomar en cuenta para fijar el precio del producto: costos de produccin, precios de la competencia, ganancia que esperamos obtener.

La Estrategia consiste en que aspecto nos vamos a diferenciar: Por precio o por producto.

Diferenciacin por Precio: Nos permite establecer precios por debajo de los de la competencia, y para ello debemos producir en volmenes mayores y reducir algunos costos, como publicidad, fuerza de ventas, servicios postventa, entre otros.

Diferenciacin por Producto: Consiste en desarrollar productos nicos o diferentes. Va dirigida al segmento de consumidores que valora la diferencia.36

Estrategia de marketingEstrategia de PromocinConsiste en dar a conocer sus benficos del producto o servicio e informar a los clientes como y donde pueden adquirirlos. Se dirige tanto a los compradores o consumidores como a los distribuidores.

Aspectos a considerar:La definicin de objetivos: A quien nos vamos a dirigir, que productos promocionaremos, que impacto deseamos lograr.

Fijar un presupuesto de promocin.

Fijar los medios de difusin ms adecuados (tcnica y econmicamente) para el tipo de producto o servicio que se ofrecen. (publicidad por TV, radio, revistas, Internet, paneles, volantes, ferias, etc.)

Fijar los medios de promocin de ventas ms adecuados: Demostraciones del producto, descuentos, muestras gratis, concursos, sorteos, 2 x uno, etc. 37

Estrategia de marketingEstrategia de Plaza (distribucin)Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del mercado, de la situacin de la empresa, la competencia, etc. Debemos definir: Cmo se distribuirn los productos en el mercado?, Dnde estn ubicados fsicamente nuestros clientes? Cmo llegaremos a ellos tanto para la venta como para la postventa?

El esquema de distribucin en el mercado interno puede tener cualquiera de los canales de distribucin siguientes:

Productor Mayorista Minorista ConsumidorProductor Mayorista ConsumidorProductor Consumidor38