04 國際市場進入模式 (按此下載)

Peters ChenPeters Chen

國際市場進入模式國際市場進入模式

Peters Peters ChenChen


市場進入策略之選擇• 從策略角度看進入策略之選擇，需要考量以

下兩類影響因素：– 內在因素：企業較可以控制– 外在因素：企業較難影響


市場進入策略之選擇• 外在因素外在因素– 地主國市場因素地主國市場因素– 地主國環境因素地主國環境因素– 地主國生產因素地主國生產因素– 母國因素母國因素

• 內在因素內在因素– 產品因素產品因素– 企業資源投入因素企業資源投入因素– 全球策略全球策略

1.所有權優勢2.地理區位優勢3.內部化優勢4.對控制的需求5.對資源的需求6.全球策略

1. 市場規模大小2. 地主國對外資的規定3. 政治、經濟與社會環境4. 地主國政府政治5. 產品種類


市場進入策略之選擇

外國市場進入模式決策

地主國市場因素

地主國環境因素

地主國生產因素母國因素

外在因素

公司產品因素公司資源投入因素

全球策略

內在因素


進入國外市場之決定性因素Dunning的折衷典範理論 (OLI)

─ 公司的進入模式受下列三因素所影響• 公司的所有權優勢 (Ownership)

• 所在市場的地點優勢 (Location)

• 在公司內部整合性交易的優勢 (Internalization)

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廠商資源條件 - 規模大小 (Size) - 跨國營運的經驗 (International Experience) - 廠商獨有技術、管理知識或行銷技巧 (R&D and Management Capabilities) 產業特性 - 產業的成長性 ( Industry Growth ) - 全球產業集中程度 (Global Industry Concentration ) - 技術性的密集度 ( Technology Intensity ) - 廣告的密度 ( Advertising Intensity )


地主國因素 - 國家的風險 (Country Risk ) - 文化差異 (Cultural Distance ) - 產業政策 (Industrial Policy ) 策略考量 - 全球策略的動機 (Global Strategic Motivation ) - 全球綜效 (Global Synergy ) 事業本身之特質 - 企業特有資產的價值 - 契約風險 (Contractual Risk) - 投資規模 ( Venture Size )


促成臺灣企業積極「西進」的因素

• 1990 年代人力工資與原物料價格上揚• 土地價格飛漲• 環保意識抗爭等因素• 企業基於國際化與世界區域經濟整合之趨

勢而做全球化佈局的考量。


國際化策略國際化策略國際化策略國際化策略

確認國際化確認國際化的機會的機會

探查資源探查資源與能力與能力

利用核心利用核心能力能力

策略性競爭力策略性競爭力結果結果

國際化策略國際化策略進入模式進入模式

增大市場規模增大市場規模

投資報酬率投資報酬率

規模經濟與學規模經濟與學習習

地點優勢地點優勢

國際化國際化事業層策略事業層策略

多國本土策略多國本土策略

全球策略全球策略

跨越國界策略跨越國界策略

出口出口

成立新子公司成立新子公司

特許授權特許授權

策略聯盟策略聯盟

購併購併

管理問題管理問題與風險與風險

管理問題管理問題與風險與風險

較高的績效較高的績效與報酬與報酬

創新創新


International Corporate Strategy國際市場進入模式的選擇國際市場進入模式的選擇國際市場進入模式的選擇國際市場進入模式的選擇

出　口

跨國公司在母國生產產品，然後再將其產品出口至海外市場。出口的方式可分為：直接出口與間接出口兩種。


進入新的國際市場常用的方法進入新的國際市場常用的方法

出　口



進入新的國際市場常用的方法進入新的國際市場常用的方法可以省下在客國設立營運機構的成本可以省下在客國設立營運機構的成本

出　口




出　口


高運輸成本高運輸成本



客國可能課徵關稅客國可能課徵關稅


出　口




客國可能課徵關稅客國可能課徵關稅出口廠商無法控制自己的產品在客國的行銷與配銷出口廠商無法控制自己的產品在客國的行銷與配銷

出　口





客國可能課徵關稅客國可能課徵關稅

產品很難符合每個國際市場不同的需求產品很難符合每個國際市場不同的需求

出　口



出口廠商無法控制自己的產品在客國的行銷與配銷出口廠商無法控制自己的產品在客國的行銷與配銷


特許授權


係指在約定的期間內，准許外國公司於國外市場上使用其資產、技術、與設計等。


企業買下在客國製造與銷售企業產品的權利企業買下在客國製造與銷售企業產品的權利

特許授權




授權企業依產品生產與銷售數量，向被授權企業收授權企業依產品生產與銷售數量，向被授權企業收取忠誠金取忠誠金

特許授權




授權企業依產品生產與銷售數量，向被授權企業收授權企業依產品生產與銷售數量，向被授權企業收取忠誠金取忠誠金由被授權企業承擔製造、行銷與配銷的風險由被授權企業承擔製造、行銷與配銷的風險

特許授權




授權企業依產品生產與銷售數量，向被授權企業收授權企業依產品生產與銷售數量，向被授權企業收取忠誠金取忠誠金由被授權企業承擔製造、行銷與配銷的風險由被授權企業承擔製造、行銷與配銷的風險進軍國際市場風險最小的方式進軍國際市場風險最小的方式

特許授權





企業無法控制自己的產品在其他國家的製造與行銷企業無法控制自己的產品在其他國家的製造與行銷狀況狀況

進軍國際市場風險最小的方式進軍國際市場風險最小的方式

特許授權







獲得的報酬少獲得的報酬少

特許授權







獲得的報酬少獲得的報酬少經由授權，外國企業可能學得專利技術，在合約終經由授權，外國企業可能學得專利技術，在合約終止後，可能會有能力生產與銷售類似的產品止後，可能會有能力生產與銷售類似的產品

特許授權



策略聯盟



使企業有盟友一起分攤風險與成本使企業有盟友一起分攤風險與成本

策略聯盟




企業可經由盟友瞭解客國的競爭狀態、法律、社會企業可經由盟友瞭解客國的競爭狀態、法律、社會規範與文化特徵規範與文化特徵

策略聯盟




企業可經由盟友瞭解客國的競爭狀態、法律、社會企業可經由盟友瞭解客國的競爭狀態、法律、社會規範與文化特徵規範與文化特徵

結盟的雙方都可分享或獲得對方的知識與資源結盟的雙方都可分享或獲得對方的知識與資源

策略聯盟



購　併



使企業可以快速進入新市場使企業可以快速進入新市場

購　併




跨國購併成本很高跨國購併成本很高

購　併





購　併


跨國購併的談判很複雜跨國購併的談判很複雜




必須面對不同的公司文化、社會文化與風俗民情必須面對不同的公司文化、社會文化與風俗民情

跨國購併的談判很複雜跨國購併的談判很複雜

購　併



成立全資子公司


「設立新廠」「設立新廠」


較複雜與高成本的作法較複雜與高成本的作法




較複雜與高成本的作法較複雜與高成本的作法獲得最大的控制權獲得最大的控制權




較複雜與高成本的作法較複雜與高成本的作法獲得最大的控制權獲得最大的控制權若成功，可得到較多的報酬若成功，可得到較多的報酬





保有技術、行銷與配銷產品等的控制權保有技術、行銷與配銷產品等的控制權

若成功，可得到較多的報酬若成功，可得到較多的報酬





保有技術、行銷與配銷產品等的控制權保有技術、行銷與配銷產品等的控制權

是高科技產業較常用的作法是高科技產業較常用的作法

若成功，可得到較多的報酬若成功，可得到較多的報酬




別忘了教科書 ~管理契約的優、缺點：管理契約的優、缺點：(1)對買方而言：• 優點：

– 風險小– 維持產品品質穩定– 可降低生產成本– 增加產品供產彈性

• 缺點：培養新競爭者(2)對賣方而言：• 優點：

– 自由經營，經營控制權自主– 買方提供各種技術協助與支援– 只負責生產與交貨，不須煩惱市場行銷等事務

• 缺點：缺乏行銷經驗傳承


別忘了教科書 ~轉匙營運的優、缺點：轉匙營運的優、缺點：(1)對供應商而言：• 優點：– 報酬高– 無須負責建廠後的經營管理– 不須受地主國直接投資或進出口法規限制

• 缺點：– 無法在地主國永續經營– 技術流失致培養潛在競爭對手

(2)對買方而言：• 優點：得到全盤的設廠服務• 缺點：費用太高


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