Индиректни продажби в управлението на човешките

ресурси

Ясмина Тал – Audit Advice AssociatesКалин Стоянов – Борика–Банксервиз АД

XVII-ти уикенд на HR екипите29 – 30.06.2012

Какво продават?

На кого продават?

Как продават?

Продават ли HR специалистите?

Идеи? Решения? Ефективност? Ползи? Информация? Работодателя? Себе си?

Какво продават?

На топ мениджмънта На всички служители в компанията На колегите си в HR отдела/дирекцията На служителите от определено

йерархично ниво На служителите от определен

отдел/дирекция На външни лица и организации

На кого продават? или

Кой е клиента?

А◦ Attention

I◦ Interest

D◦ Desire

A◦ Action

Как продават ?

Кой взима решението?

С кой се съветва?

Кои са вашите потенциални съюзници?

Кои са потенциалните противници?

Подгответе се с нужната статистика и информация (бюджет, анализ, данни от проучвания, пазари и т.н.)

Информация

Използвайте WII FM◦ What Is In For Me?

Проучете как и какво мотивира човека, който взима решението

Представете идеята си през неговата перспектива

Бъдете „бизнес партньор“

Създайте си „апостоли“

Ползите

Не отбягвайте възраженията. Търсете ги.

Отговорът на възражение означава, че си обмислил и познаваш добре идеята и вярваш в нея

Възражението често е сигнал за „покупка“, не за отказ

Техники◦ Директен отговор◦ Референция (опорна точка)◦ „Разнищване“

Възражения

Идеята е прекалено радикална и изисква голяма промяна в статуквото

Прекалено голям мащаб

Изисква твърде много време за прилагане

Непознаване на техниките и методите на работа за успешно управление на ЧР

Рисковете

Време е за практика…