2007. 03 월

2007. 03월

CJ Home Shopping CatalogThe Proposal of New Business Model

2

목차 :

CJ Home Shopping ……………… 3

제휴모델 개요 ……………………… 11

참고 ………………………………… 19

3

1) 국내 소매유통시장 추이 및

홈쇼핑 시장 전망

2) CJ Home Shopping 경영실적

3) CJ Home Shopping 매체별 매출

4) CJ Catalog 경영실적

5) CJ Catalog 발행규모

6) Catalog 구매고객 유형

CJ Home Shopping

4

자료 : 우리투자증권 (2006 년 9 월 )

기업형 소매유통시장 성장으로 재래시장 점유율 지속적인 축소 ( 기타 부문에 포함 ) 홈쇼핑시장은 소비경기 탄력적 구조로 백화점 , 할인점 보다 차별화된 성장 전망 ( 소비자 구매패턴 변화 , 온라인화 가속 , 디지털방송 /T-Commerce 등 채널 다양화 추세 ) (TV & 카탈로그 & Mall 간의 채널 유기적 시너지 증가 )

1) 국내 소매 유통시장 추이 및 홈쇼핑 시장전망

( 단위 : 조원 )

86.0 86.6 91.3 88.6 88.6 89.3 89.2 91.4 94.9

1.3 22.8 3.6 4.0 4.5 5.1 5.8

6.6

6.3 6.46.7 7.1 7.0 7.4 8.2

8.68.9

15.0 16.417.8 17.3 16.5 17.2 18.0 19.5

20.910.5

13.817.4 19.5 21.5 23.6 25.8

30.034.7

10.6 10.9 11.815.0

18.120.8

23.3

3.96.3

-

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

220

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006(E) 2007(E) 2008(E)

홈쇼핑

할인점

백화점

슈퍼

편의점

기타

147.0157.0

164.4176.1

189.3

149.4146.6131.5

123.0

'00~'08 CAGR

25.0%

16.1%

4.2%

4.4%

22.5%

1.2%

52) CJ Home Shopping 경영실적

취 급 고 경상 이 익

8401,923 2,131

4,212

14,272

7,778

95 96 97 98 99 00 01 02

CJmall Open

162

10783

55

319

606

7,778

14,272 13,780

452

03

12,382

625

04 05

13,137

947( 단위 : 억원 )

““CJCJ 그룹 인수”그룹 인수”

「기반 형성기」「기반 형성기」「사업 확대기」「사업 확대기」

카탈로그 발행

CATV 방송개국

21 192

1 7

06

15,165

취 급 고 : 주문금액 중 취소반품을 제외한 총 판매총액

63) CJ Home Shopping 매체별 매출 (2006 년 )

Catalog : 소비회복 및 컨텐츠 역량 향상을 통한 37% 성장

CATV : “Trust Building” 과 방송경쟁력 우위 확보를 통한 11% 성장 Internet : 차별화된 컨텐츠 (eTV, 그룹 채널 연계 ) 강화를 통해 33% 성장

( 단위 : 억원 )

9,839(65%)

9,349 (68%)

8,321 (67%)

8,878(68%)

1,341 (9%) 1,351 (10%)

1,024 (8%) 976 (7%)

3,985(25%)

3,003 (23%)

2,623 (19%) 2,665

(22%)

2003 2004 2005 2006

CATV Catalog Internet

13,78012,383

13,137

Growth△ 10%

2%

△ 24%

13%

6.7%

Growth15%

△ 11%

Growth6%

33%

37%

11%

△ 4.7%

15,165

( 카탈로그 시장은 6,000 ~ 7,000 억 시장으로 , 빅 2 [CJ/GS] 중심으로 재편되고 있음 .)

74) CJ Catalog 경영실적 (2006 년 )

Catalog : 2006 년 전년도 대비 취급고 37.4 % 증가 , 매출이익 38.9 % 증가

취급고 전년도 대비 37.4 % 증가

976 억원 → 1,341 억원

매출이익 전년도 대비 38.9 % 증가

373 억원 → 518 억원

발행부수 전년도 대비 17.6 % 증가

월 187 만부 → 월 220 만부

시장 MS 확대와 , 카탈로그 포지셔닝 재정립으로 매출 및 발행규모가 성장

245 237 242 234 231 240271

299331 344

299

129117105

949292969297116

132

6.66.46.4

4.8

4.3

4.7 4.6

4.1

5.26.0

6.5

'04.1Q 2Q 3Q 4Q '05.1Q 2Q 3Q 4Q '06.1Q 2Q 3Q

취급고 ( 억 ) 매출이익 ( 억 ) 발행부수(백만)

367

144

6.7

4Q

85) CJ Catalog 발행 규모

발행부수총 224 만부 (2006 년 11 월호 기준 ) – 연 2600 만부 발행

발행주기• 월간 발행 ( 년 12 회 )

• 매월 1 일 첫째 주 – Main Catalogue 발행 (100 만 )

둘째 주 – Acquisition Catalogue 발행 (124 만 )

카탈로그 우수고객 (Premium 카탈로그 발행 _20 만 )카탈로그 최근 구매고객 대상

100 만Main Catalogue

CJ 홈쇼핑 TV 최근 구매고객기타 관리고객

발행대상

124 만

발행부수

Acquisition Catalogue

유형

■ 국내 최대의 월 발행부수 통신판매 매체 ■ “ Premium 카탈로그 ” 는 고급용지를 사용한 Main Catalogue 이며 , 향후 그

발행부수를 점차적으로 확대해 갈 예정임

9

대한민국 총가구수 15 백만 VS 월 카탈로그 수령가구수 2.2 백만

CJCJ

5) CJ Catalog 발행 규모 ( Coverage)

■ 고객을 직접 찾아가는 CJ 홈쇼핑의 대표 온라인 인쇄매체

200 만

■ 매월 우리나라 7 가구 中 1

가구는 CJ 홈쇼핑 카탈로그를 받아 보고 있음 (1,500 만 가구 )

■ 30 대 ~ 40 대 주부계층이 활용하는 국내최대의 온라인 인쇄유통채널

200 만 200 만

200 만 200 만 200 만

200 만

106) CJ Catalog 구매고객 유형

직

업

별

월

소

득

성

별

결

혼

여

부

연

령

대

지

역

별

■ 가정내 최고의 소비력을 갖춘 대상고객층 : 30~40 대 주부고객층■ JC Penney 의 주고객 대상과 일치하는 고객 BASE

11제휴모델 개요

1) VISION

2) 시장 현황 및 전망

3) 제휴 모델

4) 기대 효과

5) 판매 프로세스

12

(1) 30~50 대 여성고객 공략

1) VISION

(4) 광고효과 – 브랜드인지도 증대

(2) 7,000 억 카탈로그 시장 선점

(3) 대리점 (off-line) 외 판매채널 개발 필요

- CJ 카탈로그 고객은 30~50 대 주부고객으로 , 중 / 고생 자녀를 둔 학부모 연령대와 동일- 실 구매자인 학부모를 대상으로 한 마케팅 필요 ( 기존 마케팅 활동은 사용자인 학생을 대상이었음 )

- 카탈로그 시장은 약 7,000 억 ( 연간 ) 정도 규모로서 , 교복은 판매한 적이 없었던 비어있는 상품군임 .

- 시장선점으로 인한 선점효과를 얻을 수 있음 . ( 누가하든지 , 조만간 시작할 비즈니스임 – 선점 필요 )

- 획일화된 유통구조 ( 대리점 중심 ) 에서 다양한 판매채널을 확보해야 하는 외부환경에 봉착 → 변화 필요

( 신규사업자 등장 [ 이랜드 , 신원 등 ] / 정부기관 및 외부단체 압박 )

- 추가 매출 확보 가능

- 경쟁 심화로 인한 채널다각화 필요 ( 수직계열화를 통한 on / off 시너지 기대 )

- 매월 220 만부 발행되는 카탈로그에 게재 ( 전국 기준 – 7 가구 중 1 가구에 배송되는 매체임 )- 카탈로그 게재를 통한 광고효과 기대 → 브랜드인지도 증대

132-1) 시장 현황 및 전망

■ 국내 학생복 시장의 변화 및 흐름

1 차 - 소비문화 전환

2 차 - 시장의 혼돈과 신 소비자 정착

3 차 - 교육제도의 변화 및 소비문화의 재 정립

□ 미 래 (2006 년도 ~) : 새로운 학생복 시장의 재정립 및 구조 변화 요구

□ 제 6 기 (2001 년 ~2005 년 ) : 소비자 운동과 혼란기 / 교육 정책의 변환

□ 제 5 기 (1996 년 ~2000 년 ) : 기성화 시장 - 재력기반 마케팅 유통 주도기

□ 제 4 기 (1993 년 ~1995 년 ) : 정착기 - 대중화 및 개성 중시의 신 소비분류 등장

□ 제 3 기 (1986 년 ~1992 년 ) : 부활기 - 착장의 단계별 부활

□ 제 2 기 (1982 년 ~1985 년 ) : 휴식기 - 정책적 자율화

□ 제 1 기 (1960 년 ~1981 년 ) : 독과점기 - 단체복 형식의 복식문화 , 일부 맞춤형

• 국내 학생복 시장은 자율화와 개성의 시대를 넘어 Off-Line 시장에서 On-Line 시장으로의 구조 변화가 요구됨 .


■ 국내 학생복 시장 특성

‧ 교복 자율화 이후 95% 이상의 학교가 교복을 착용

‧ 매년 교복의 신규 소비는 약 4.000 억원

‧ 제한된 판매 시기로 인하여 반응 생산이 불가능

‧ 전국 중 , 고등학교는 약 5,000 여 학교임

‧ 제조원가 이상의 유통비가 발생 ( 재고 보관 기간 1 년 이상 )

‧ 매년 브랜드의 고가격으로 인한 소비자 불만 제기

제도적 관점

브랜드 관점

‧ 대리점 중심의 유통구조 : 대리점은 완사입 잋 해당 학교 홍보

‧ 브랜드 본사는 생산과 전국 홍보 (TV C.F)

‧ TV C.F 와 스타 마케팅을 통한 브랜드 마케팅 집중 전개

‧ 시장 점유율 10% 이상의 Big 4( 엘리트 , 스마트 , 아이비 , 스쿨룩스 ) 브랜드와 기타

브랜드들로 시장 구성

• 국내 학생복 시장은 년간 4,000 억원 수준이며 주요 4 대 브랜드 중심으로 시장이 형성• 각 브랜드는 철저히 대리점 위주의 오프라인 영업 방식 채택


■ 국내 학생복 브랜드 운영 현황

구분 브랜드명 특징 운영방식

대기업

엘리트i. 전국 200 여개 대리점ii. 디자이너가 만든 학생복 ( 정욱준 / 노승은 )iii. 스타 마케팅 : BOA, Fly to the sky, 비 , 별 , 강타 , SS501 등iv. 기능성 소재 , 가공

대리점완사입을

통한 독자 생존

스마트i. 전국 250 여개 대리점 , 50 여개 생산공장과 협력ii. S 자라인 강조iii. 스타 마케팅 : 동방신기 , 박은빈 , 장나라 , 세븐등iv. 사은품 , 이벤트 강조

아이비i. 전국 150 여개 대리점ii. ' 인형같은 몸매 ', ' 다리가 길어보이는 학생복‘ 컨셉의 C.Fiii. 스타마케팅 : 수퍼주니어 , 신화 , 이연희등

중기업스쿨룩스

i. 전국 80 여개 대리점ii. 2004 년 HOT 출신의 가수 ' 토니안 ' 을 영입하여 브랜드 전개iii. 스타마케팅 : 버즈등

미찌코런던 i. 해외 디자이너 브랜드를 학생복 브랜드로 전개 (2005 년 신규 )

각점별 수익 구조

소기업하이틴

일반 영세 업자들의 브랜드 라벨 운영 방식프리패스

공동브랜드 아이니 영세 학생복 업자들을 위한 공동 브랜드

개인 일반업자 개인 오더 재고 운영

• 매스 미디어를 통한 스타 마케팅을 진행하고 있는 Big 4( 엘리트 , 스마트 , 아이비 , 스쿨룩스 ) 중심• 각 대리점 및 점포에서 완사입을 통한 수익 구조를 가짐 .

163) 제휴모델

카탈록발송

주문 /

구매고객수령

① 광고 / 홍보 모델

② 판매 / 수익 모델

① 광고 / 홍보 모델 & ② 판매 / 수익 모델

광고비

수수료

① 광고

② 판매

③ 광고 + 판매

소요비용

형 태

② 판매 모델

내 용

■ 운영 : 브랜드 홍보 목적의 정액제 운영 ■ 형태 : CJ 카탈로그 내 광고 페이지 게재

■ 운영 : 상품 판매 목적의 정률제 운영

■ 형태 : CJ 카탈로그 내 상품 게재 or 제휴카탈로그 별도

제작

① 광고 모델

비 고

■ 발행시기 , 규모 협의■ 광고비 협의

■ 판매 프로세스 구축 필요

■ 수수료율 협의

■ 비용 그래프■ 모델 도식

■ 제휴모델 개요

174) 기대 효과

경쟁 심화 / 변화 필요 신규채널 선점을 통한 M/S 확대

1) 차별화된 카탈로그 Identity 형성 필요

2) CJ Only 상품풀 확대

♠ 신규상품을 통한 추가 매출 확보

♠ 신규고객 유치 기대

♠ 경쟁사와 차별화된 Identity 전달

♠ 유명 교복 브랜드 판매로 , 고객 신뢰 획득

■ 브랜드 인지도 증대 ( 브랜드마케팅 )

■ 신규 유통채널 확보

♠ CJ 홈쇼핑 DB 를 활용한 타켓 마케팅 비즈니스

♠ ON_LINE 채널확보를 통한 OFF_LINE 판매 시너지 기대

♠ 신규채널 확보를 통한 추가 매출 확보

♠ 월간 220 만 발행 카탈로그를 통한 브랜드 홍보

♠ 30~50 대 주부 고객 대상 영업 ( 학부모 )

♠ 치열한 경쟁구도 내 M/S 신장 기대

교복업체 CJ 카탈로그

185) 판매 프로세스

교복의 상품특성 때문에 새로운 판매 프로세스 개발이 필수

■ 상품 특성

- 대리점 판매 중심 ( 기존 대리점 업주들의 반발 예상 )

- 학교 별 , 교복 디자인과 가격이 다름 .

- 다양한 사이즈 존재 ( 물량예측이 어렵고 , 재고리스크 발생 )

- 고객 별 , 구매 복종 수가 다를 수 있음 ( ex: 스커트 2, 블라우스 1, 재킷 1 )

▶ 따라서 , 기존 상품판매 프로세스와는 다른 , 새로운 판매 프로세스가 필요

▶ 당사 (CJ 홈쇼핑 ) 에서는 새로운 판매 프로세스에 대한 연구가 이루어지고 있음 .

자세한 판매 프로세스는 미팅 때 제안 드리도록 하겠습니다 .

CJ 홈쇼핑 카탈로그 사업부

김경덕

2107-1708

018-313-0841

[email protected]

19

1) CJ 카탈로그가 30~50 대 여성에게 갖는 의미2) 386 세대

참고

20

영향력 있는 매체

생활속 함께하는 매체

온라인 방판 매체CJ 카탈로그는 고객에게 어떠한 의미인가…

1) CJ Catalog 가 고객에게 주는 의미

21

영향력 있는 매체

CJ 카탈로그는 대한민국 대부분의 30~40

대 여성고객들에게 가장 폭넓게 읽혀지고 있는 대중

인쇄 매체 입니다 .

200 만

■ 매월 우리나라 7 가구 中 1

가구는 CJ 홈쇼핑 카탈로그를 받아 보고 있음 (1,500 만 가구 )

200 만 200 만

200 만 200 만 200 만

200 만

■ 30 대 ~ 40 대 주부계층이 활용하는 국내최대의 온라인 인쇄유통채널


22

0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%

10%

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22

■ 주부만의 시간에

함께하는 친구같은

매체

■ 여유로운 생활속의 동반자

( 시 )

오전 10 시 ~ 오후 5 시

아침 남편과 아이들을 회사와 학교로 보낸 후 , 설거지와 집안 청소가 끝나면… 소파에 앉아 카탈로그와 함께 여유를 만끽한다 .

시간대별 매출추이

참고 ) 06 년 FW 홈쇼핑 고객조사 결과 中

CJ 카탈로그는

주부들의 생활 속

깊숙히 함께 하며 ,

주부의 삶을 함께

디자인 하는 동반자

입니다 .

생활속 함께하는 매체


23

■ 인지율 < 열독율 < 구매율

■ 최신 상품 / 최신 정보 / 최신 가격

총 구매율 : 5%

우수고객 구매율 : 16%

Cf) 구매율 : 발송부수 220 만 가운데 해당월에 구매한 고객수

CJ 카탈로그는 고객을 기다리는 유통채널이 아닌

고객을 찾아가 ,

고객의 손에 쥐어지는 매체입니다 .

♣ 매월 400 여개 협력사의

2000 여개 최신 상품정보가 고객에게 …

♣ 주부들의 관심영역을 3 개 섹션 , 13 개 카테고리로 표현

“ 생활 솔루션 카탈로그”

온라인 방판 매체


24

0 - 4세

5 - 9세

10 - 14세

15 - 19세

20 - 24세

25 - 29세

30 - 34세

35 - 39세

40 - 44세

45 - 49세

50 - 54세

55 - 59세

60 - 64세

65 - 69세

70 - 74세

75 - 79세

80세이상 여자

남자

100

만200

만100

만200

만

386 세대

X 세대

U 세대

30 대 후반에서 40 대까지를 점유하고 있는 386 세대는 전체 인구수에서 가장 많은 비중 ( 약 1 천만 ) 을 차지하는 세대이다 . 가장 막강한 소비력을 나타내고 있는 386 세대는 이전의 기성세대와 달리 소비의 중심축으로 등장하고 있다 .

2) CJ Catalog 주 고객층 386 세대

25

And …

Build On What We Do Best



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2007. 03 월