2.1.3 the Purchase Decision Process

7/23/2019 2.1.3 the Purchase Decision Process

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THE PURCHASEDECISION PROCESS(2.1.3)


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THE PURCHASE DECISION PROCESS

It is the set of stages that a cons!e" goes to #$ so!ething.

These stages a"e g"a%a&&$ changing as tastes an% nee%s that the cons!e"has.

So!e 'eo'&e st"gg&e ith the '"o#&e! of #$ing o" not #$ing these a"e ca&&e%!o"a& #$e"s.

Anothe" t$'e of #$e"s* hich #efo"e !a+ing a '"chase as+s o'tions an% a&& +in%s

of %ata an% Co!'a"e P"ices to %eci%e on an ite!. These #$e"s a"e +non as%e&i#e"ate o" "ationa&.


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E, PROCESO DE DECISI-N DE COPRA

Es e& con/nto %e eta'as 'o" &as 0e 'asa n cons!i%o" 'a"a 'o%e" a%0i"i"a&go.

Estas eta'as ca!#ian g"a%a&!ente segn sean &os gstos $ &as necesi%a%es0e e& cons!i%o" tenga.

A&gnas 'e"sonas se %e#aten en e& '"o#&e!a %e co!'"a" o %e no co!'"a" a estosse &e &&a!a compradores morales.

Eiste ot"o ti'o %e co!'"a%o"es* e& ca& antes %e "ea&ia" na co!'"a 'i%eo'ciones $ to%o ti'o %e %atos $ co!'a"a '"ecios 'a"a %eci%i"se 'o" a&gn a"t4c&o. Aestos co!'"a%o"es se &es conoce co!o deliberados o racionales.


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Ste's of '"ocess #$

5hate6e" #$e"* a&a$s go th"ogh so!e ste's of the #$ing '"ocess 7

8 Nee% fe&t.

8 P"e9'"chase acti6it$ .

8 P"chase %ecision .

8 S#se0ent to the '"chase :ee&ings.


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Pasos del Proceso de Compra

Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos delproceso de compra7

8Necesi%a% senti%a.

8Acti6i%a% '"e6ia a &a co!'"a.

8Decisi;n %e co!'"a.

8Senti!ientos 'oste"io"es a &a co!'"a.


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Ste's of '"ocess #$

8 Nee% fe&t

:i"st $o ha6e to fin% the fe&t nee% of the cons!e"* hich "e'"esents a state of tension*the 'e"son see+s to satisf$ o" %ec"ease the 6o&tage * hich achie6e% an o#/ect o"acti6it$.

8 Acti6it$ '"io" to '"chase

The gene"a& nee% action an% !a+es the in%i6i%a& to #eco!e !o"e sensiti6e to sti!&iassociate% the"eith the in%i6i%a&


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8Necesi%a% senti%a P"i!e"o tienes 0e encont"a" &a necesi%a% senti%a %e& cons!i%o"* &a ca&

"e'"esenta n esta%o %e tensi;n* es %eci"* 0e &a 'e"sona #sca satisface" o%is!ini" %icha tensi;n* &o ca& &og"a"a con n o#/eto o acti6i%a%.

8Acti6i%a% '"e6ia a &a co!'"a

,a necesi%a% gene"a& &a acci;n $ hace 0e e& in%i6i%o se 6e&6a !as sensi#&e aest4!&os "e&aciona%os con &a !is!a &a "eacci;n %e& in%i6i%o %e'en%e"= %e &a

intensi%a% %e %icha necesi%a%. Pa"a e& es'ecia&ista en !e"ca%otecnia &a i!'o"tancia %e esto "a%ica en 0e eiste

n 'e"io%o %e gestaci;n %e &as necesi%a%es antes %e 0e &a co!'"a se !ate"ia&ice.En este 'e"io%o* e& co!'"a%o" es !=s ssce'ti#&e a &os est4!&os a!#ienta&es $ &ae!'"esa %e#e enfoca" s '"og"a!a %e co!nicaciones a o"ienta" &a atenci;n $'e"ce'ci;n %e& cons!i%o" hacia &os 6a&o"es %e& '"o%cto 0e of"ece


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P"chase P"ocess Ste's

*Purchase decision

>a"ia#&es in6o&6e% in the %ecision as the '"o%ct * the #"an%* st$&e * 0antit$* '&ace *sho'* %ate* '"ice an% fo"! of 'a$!ent* the"e#$ gi6ing "ise to a i%e "ange ofco!#inations that en% ith the %ecision.

The ai! of !a"+eting s'ecia&ist is to %ete"!ine the '"ocesses th"ogh the csto!e"#efo"e his %ecision.

* Subsequent to the purchase Feelings

?ene"a&&$ the st%$ of the #$ing c$c&e #$ s'ecia&ists in the fie&% has focse% on the'"chase %ecision * "e&egate% to secon% te"! the 6a&e of the c&ient


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8Decisi;n %e co!'"a

En &a %ecisi;n inte"6ienen 6a"ia#&es co!o e& '"o%cto* &a !a"ca* e& esti&o* &acanti%a%* e& &ga"* &a tien%a* &a fecha* e& '"ecio $ &a fo"!a %e 'ago* o"igin=n%osecon e&&o na g"an ga!a %e co!#inaciones 0e fina&ian con &a %ecisi;n.

E& o#/eti6o %e& es'ecia&ista en !e"ca%otecnia "a%ica en %ete"!ina" &os '"ocesos0e at"a6iesa e& c&iente antes %e s %ecisi;n.

8Senti!iento 'oste"io" a &a co!'"a

?ene"a&!ente e& est%io %e& cic&o %e co!'"a 'o" 'a"te %e es'ecia&istas en &a!ate"ia se ha cent"a%o en &a %ecisi;n %e co!'"a* "e&eg=n%ose a segn%o te"!ino e&6a&o" 0e tiene o#se"6a" &os senti!ientos %e& c&iente %es'@s %e &a !is!a.


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PARTICIPANTS IN THE PROCESS O:PURCHASE

The decision to purchase different elements involved actively participating in the

process, from inception to completion of purchase.

These can be classified into different groups according to their role in the decision:

* nfluential . Pe"sons o" e&e!ents e'&icit&$ o" i!'&icit&$ ee"t so!e inf&ence on the%ecision . The$ a"e &ocate% at7 8 Dist"i#tion 8 8 P"o!otion '"ice

* !ecisor . 5ho %ete"!ines * &ti!ate&$ * 'a"t of the '"chase %ecision o" f&& if $o'"chase% * to #e o"%e"e% * ho* hen * an% he"e it sho&% #e %one .

*"uyer. A 'e"son ho* in fact * '"chase o" ac0isition of the asset .

* #ser. O" those ho cons!e o" se the '"o%ct o" se"6ice. 8 Re6iee"7 'e"son gi6ingan o'inion of 6a&e in "es'ect of the '"chase %ecision


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PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE

COMPRA En &a %ecisi;n %e co!'"a inte"6ienen %ife"entes e&e!entos 0e 'a"tici'an

acti6a!ente en e& '"oceso* %es%e s inicio hasta &a c&!inaci;n %e &a co!'"a.

Estos se 'e%en c&asifica" en %ife"entes g"'os %e ace"%o con &a fnci;n 0e%ese!'ean en &a %ecisi;n7

8Inf&$entes. Pe"sonas o e&e!entos 0e e'&icita o i!'&4cita!ente e/e"cen a&gnainf&encia en &a %ecisi;n. Se &es encent"a en7 8,a %ist"i#ci;n 8,a '"o!oci;n 8E&'"ecio

8Deciso". Es 0ien %ete"!ina* en &ti!o t@"!ino* 'a"te %e &a %ecisi;n %e co!'"a os tota&i%a% si se co!'"a* 0e %e#e a%0i"i"se* co!o* can%o* $ %on%e con6ienehace"&o.

8Co!'"a%o". Pe"sona 0e "ea&ia* %e hecho* &a co!'"a o a%0isici;n %e& #ien.

8Usa"io. Bien o 0ienes cons!en o ti&ian e& '"o%cto o se"6icio.(

8E6a&a%o"7 'e"sona 0e %a na o'ini;n %e 6a&o" "es'ecto %e &a %ecisi;n %e co!'"a.


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REASONS FOR CONSUMER PURCHASE

C$%SST&%C' . Dis'&a$e% cons!e"s an% the fo"ces in%ce% conf&ict an% theinfo"!ation that "eaches the! nits.

(TT)"#T$%. The %esi"e to e'&ain h$ so!ething ha''ene% * +no the cases of a'a"tic&a" e6ent .

)(T%. It is as if cons!e"s e"e !oti6ate% to catego"ie thei" e'e"iences.OETI>IACI-N. consists in #eing "ef&ecti6e an% see o" !oti6es #$ o#se"6ing o"#eha6io" * &ess "eason to act a ce"tain a$ .

ST+#(T$%. So!e cons!e"s ha6e the nee% an% %esi"e of the sti!&s thecons!e" is 6e"$ c"ios an% &oo+ing fo" no6e&t$.

#TT()(S+. In%i6i%a&s a"e !oti6ate% #$ o''o"tnities to so&6e '"o#&e!s an% to %oso ish to o#tain sef& info"!ation.


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MOTIVOS POR LOS QUE EL

CONSUMIDOR COMPRA

CONSISTENCIA. Se 6isa&ia a &os cons!i%o"es co!o ni%a%es in%ci%as 'o" &as fe"asen conf&icto $ &a info"!aci;n 0e &&ega a e&&os.

ATRIUCI-N. E& %eseo %e e'&ica" 'o" 0@ oc""i; a&go* conoce" &as casas %e n scesoen 'a"tic&a".

CATE?ORIACI-N. Es co!o si &os cons!i%o"es fesen !oti6a%os 'a"a catego"ia" sse'e"iencias.

OETI>IACI-N.9 Consiste en se" "ef&ei6os $ 6e" nest"os !oti6os !e%iante &a

o#se"6aci;n %e nest"os co!'o"ta!iento* %e%cien%o &as "aones 'a"a acta" %e cie"ta!ane"a.

ESTIU,ACI-N. A&gnos cons!i%o"es tienen &a necesi%a% $ e& %eseo %e& est4!&o e&cons!i%o" es !$ c"ioso $ #sca &a no6e%a%.

UTI,ITARISO. ,os in%i6i%os son !oti6a%os 'o" o'o"tni%a%es 'a"a "eso&6e" '"o#&e!as$ 'a"a e&&o %esean o#tene" info"!aci;n ti&.


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TFPES O: PU,SES

P#)& +P#S&. It is hen the cons!e" +nos fi"st '"o%ct o" se"6ice* an% %eci%e atthat ti!e the test '"chase .

S#&ST&! +P#S& . It occ"s hen the %e!onst"ato" 'oints in the ha&&a$ o"conte" the #enefits of a '"o%ct o" se"6ice to the csto!e" an% sggest $o" '"chase*hich he acce'te%.

+P#S& )&+&+"&)&!. It occ"s hen the c&ient* see the '"o%ct "eca&& is necessa"$an% %eci%es to #$ it .

+P#S& P(%%&!. 5hen c&ients * not +noing eact&$ hat to #$* go ot sho''ing tothe !a&&s


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TIPOS DE IMPULSOS

IPU,SO PURO. Se %a can%o e& cons!i%o" conoce 'o" '"i!e"a 6e e&'"o%cto o se"6icio* $ %eci%e en ese !o!ento &a co!'"a %e '"e#a.

IPU,SO SU?ERIDO. Oc""e can%o &a %e!ost"a%o"a sea&a en e& 'asi&&o o e&!ost"a%o" &os #eneficios %e n '"o%cto o se"6icio $ sgie"e a& c&iente sco!'"a* &a 0e @ste ace'ta.

IPU,SO RECORDADO. Tiene &ga" can%o e& c&iente* a& 6e" e& '"o%cto

"ece"%e 0e es necesa"io $ %eci%e co!'"a"&o. IPU,SO P,ANEADO. Sce%e can%o e& c&iente* sin sa#e" con eactit% 0e

co!'"a"* %eci%e sa&i" %e co!'"as a &os cent"os co!e"cia&es.


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:entes7

htt'7GG!a$ect&ic"eati6o.#&ogs'ot.!G211G3Gfacto"es90e9afectan9e&9co!'o"ta!iento.ht!&

htt'7GG.!a"+eting%i"ecto.co!Gacta&i%a%G!a"+etingG&os99esti!&os9c&a6e9'a"a9&&ega"9a&9ce"e#"o9'"i!iti6o9%e&9cons!i%o"G
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