52 HETI STRATÉGIA A SIKERES ÜZLETI KAPCSOLATI RENDSZER

KIÉPÍTÉSÉHEZ

IVAN R. MISNER, PHD ÉS MICHELLE R. DONOVAN

társszerz!: AVIDOR ANDRÁS

Pantone Black C

Pantone 116 C

Szinek: Betûtípus:

Eurostile LT Std Ext Two

A, Á, B, C, Cs, D, Dz, Dzs, E, É, F, G, Gy, H, I, Í, J, K, L, Ly, M, N, Ny, O, Ó, Ö, , P, R, S, Sz, T, Ty, U, Ú, Ü, , V, Z, Zsa, á, b, c, cs, d, dz, dzs, e, é, f, g, gy, h, i, í, j, k, l, ly, m, n, ny, o, ó, ö, , p, r, s, sz, t, ty, u, ú, ü, , v, z, zs

A, Á, B, C, Cs, D, Dz, Dzs, E, É, F, G, Gy, H, I, Í, J, K, L, Ly, M, N, Ny, O, Ó, Ö, , P, R, S, Sz, T, Ty, U, Ú, Ü, , V, Z, Zsa, á, b, c, cs, d, dz, dzs, e, é, f, g, gy, h, i, í, j, k, l, ly, m, n, ny, o, ó, ö, , p, r, s, sz, t, ty, u, ú, ü, , v, z, zs

A fordítás az alábbi kiadás alapján készült: Ivan R. Misner, Ph.D., and Michelle R. Donovan

THE 29% SOLUTION Copyright © 2008 Ivan R. Misner, PhD

All rights reserved under all copyright conventions.Published by arrangement with Greenleaf Book Grop LLC

Copyright © 2011 Avidor András

Fordította: Bayer AntalMagyar nyelvi lektor: Németi Rudolf

Társ-szaklektor : Avidor AndrásFelel!s kiadó és társ-szaklektor: Pongor-Juhász Attila

Szerkesztette és a borítót készítette: Kis-Szölgyémi Ákos

"#$% &'()*$Minden jog fenntartva.

A Michelle Donovan fényképét készítette Jason Hewitt © Jason HewittAvidor András fényképét a Rajna Images készítette © Rajna Images

Az eredeti borítót a Greenleaf Book Group LLC tervezte

A könyv – a kiadó írásos jóváhagyása nélkül – sem egészében, sem részletei-ben nem sokszorosítható vagy közölhet!, semmilyen formában és értelemben, elektronikus vagy mechanikus módon, beleértve a nyilvános el!adást vagy tanfolyamot, a hangoskönyvet, bármilyen internetes közlést, a fénymásolást, a rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját.

A könyv oktatási, üzleti vagy promóciós célokra is megvásárolható. További információkért vegye fel a kapcsolatot kiadónkkal.

Jogtulajdonos: © Pongor Publishing Üzleti Kiadó Kft., 2010-2011PONGOR PUBLISHING ÜZLETI KIADÓ KFT., Budapest

Web: www.pongorkiado.huE-mail: ertekesites@pongorkiado.hu

ISBN 978-963-88996-6-8

v

TARTALOMJEGYZÉK

(Az elolvasandó fajtából!) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ix

. . . . . . . . . . . . . 1

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Bevezetés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Z: . . . . . . . . . . . . . . . . 17

CSODAABLAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 T: Határozd meg üzleti kapcsolatépítési céljaidat! . . . . 24 T: Különíts el id!t az üzleti kapcsolatépítésre! . . . . . . . 29 T: Készítsd el az ideális ügyfeled profilját! . . . . . . . . . . 35 T: Hozz létre stratégiai partnerséget! . . . . . . . . . . . . . 38 T: El!bb te adj másoknak! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 T: Hozd létre az üzleti kapcsolataid adatbázisát! . . . . . 46 T: Sajátítsd el a tíz legfontosabb tulajdonságot! . . . . . . 50

Z: 7

T: Tedd változatosabbá a kapcsolataidat! . . . . . . . . . . . 59 T: Találkozz a megfelel! emberekkel! . . . . . . . . . . . . . 63

T: Vedd fel a kapcsolatot múltbeli ismer!sökkel! . . . . . 69

vi

CSALÁDUNK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

T: Beszélj a családoddal! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72T: Mozdulj ki a barlangból! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75T: Csatlakozz egy internet alapú kapcsolatépít!

csoporthoz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79T: Légy mágnesesen vonzó! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Z: . . . . . . . . . . 91

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

T: Légy értéket hozzáadó barát! . . . . . . . . . . . . . . . . . 93T: Váljon bel!led katalizátor! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98T: Találj egy számonkér! partnert!

Azaz legyen egy revizorod! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101T: Jelentkezz önként, és légy látható! . . . . . . . . . . . . . 104T: Küldj köszön!kártyát! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107T: Az utánkövetés ideje MA van! . . . . . . . . . . . . . . . 110

Z: . . . . . . . . . 115

T: Légy mindig készenlétben! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117T: Tanulj meg golfozni vagy valami hasonlót! . . . . . . 124T: Az üzleti ebédnek legyen célja! . . . . . . . . . . . . . . . 127T: Számítsanak az els! benyomások! . . . . . . . . . . . . . 132T: Csatlakozz egy üzleti ajánlásokat létrehozó

csoporthoz! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136T: Keress fel egy kereskedelmi kamarát! . . . . . . . . . . 139T: Támogass kiválasztott rendezvényeket! . . . . . . . . . 143

vii

ÜGYFELEINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

T: Rendezz célzott eseményt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Z: . . . . . . . . . 151

T: Tedd fel a saját kérdéseidet! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154T: El!nyökr!l beszélj, ne funkciókról! . . . . . . . . . . . . 157T: Légy a céged profilkészít!je! . . . . . . . . . . . . . . . . . 160T: Légy a céged motivációs el!adója! . . . . . . . . . . . . . 166T: A legkisebb reklámhordozód hatástöbbszörözése . 169

Z: . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

T: Tarts nagy érték+ prezentációt! . . . . . . . . . . . . . . . 174T: Készíts tartalmas hírlevelet! . . . . . . . . . . . . . . . . . 178T: Írj sajtóközleményt! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181T: Foglald írásba az egyéniségedet! . . . . . . . . . . . . . . 185

Z: . 189

T: Kérj írásbeli vev!ajánlásokat! . . . . . . . . . . . . . . . . 191T: Írj le két sikertörténetet! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

CSODAABLAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

T: Fogalmazd meg a személyes bemutatásodat! . . . . . 198T: Kürtöld világgá az érdemeidet! . . . . . . . . . . . . . . . 201

viii

Z: . . . . . . . . . . 205

T: Kérj visszajelzést! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207T: Viselkedj házigazdaként! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

BESZÁLLÍTÓINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

T: Kövesd a pénz útját! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

ALKALMAZOTTAINK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

T: Írj támogató levelet! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221T: Kérj ajánlásokat! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224T: Olvasd az újságot az ajánló szemével! . . . . . . . . . . 226T: Ne félj nyilvánosan beszélni! . . . . . . . . . . . . . . . . . 229T: Válj egy er!s csapat elosztóközpontjává! . . . . . . . . 233T: Légy a kapcsolatépítés mentora! . . . . . . . . . . . . . . 236T: Toborozz tanácsadó testületet a cégedhez! . . . . . . 239T: Kötelezd el magad az egész életeden át

tartó tanulásra! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

l . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

l. . . . . . . . . . . . 254

ix

Nem, most nem a rénszarvas húzta szánról vagy a tojást tojó tap-sifülesr!l fogunk értekezni. Nem keressük mi magunknak a bajt. Nekünk azzal a hat lépéses micsodával van vitánk.

Már biztos te is hallottad, hogy hat lépés választ el téged bárkit!l a Földön, akivel szeretnél találkozni, ugye?

Megdöbbent!, mi?És nem igaz.Sajnáljuk, ha eddig kebleden melengetted ezt a gyönyör+ elképze-

lést, de ez nem más, mint városi legenda, amely egy kis valóságmag-ból n!tt ki.

A legenda Stanley Milgram 1960-as és 1970-es években lefoly-tatott „kicsi a világ” kísérleteib!l eredeztethet!. A kísérletnek az volt a lényege, hogy emberek egy csoportja elküldött egy-egy levelet az ország egyik részéb!l egy bizonyos személynek (akit nem ismertek) az ország egy másik részébe. A résztvev!ket arra kérték, hogy olyan valakinek adják át a levelet, aki szerintük ismerhet valakit, aki ismeri a levél címzettjét. A folyamat kapcsolatok sorát létesítette emberek között.

Kiderült, hogy a levelek átlagosan öt-hat kapcsolaton keresztül, illetve öt-hat lépésben jutottak el a címzetthez. Ez igaz is. Ám ha közelebbr!l megvizsgáljuk a kérdést, látni fogjuk, micsoda problémák vannak azzal az általános érvény+ kijelentéssel, hogy „mindannyian hat lépésre vagyunk egymástól”.

x

E#%$,-Kezdjük azzal, hogy bár a kapcsolatok átlagos száma azok között,

akik sikeresen eljuttatták a leveleket, és azok között, aki azt meg-kapták, valóban öt-hat volt, ám a többség kett! és tíz között volt. Ami azt jelenti, hogy mintegy a fele hatnál több, a fele pedig hatnál kevesebb lépést igényelt. Nos, err!l szól az átlag, mondhatnád, és mi is egyetértenénk, hogy az égvilágon semmi baj nincs az átlag elvével közelíteni ehhez a kérdéshez, csak hát van itt egy kis gond: a „kicsi a világ” kísérletekben részt vev!k túlnyomó többségének egyáltalán nem sikerült eljuttatnia a levelet a címzetthez!

Milgram legjobban sikerült kísérletében „217 láncot indítottak el, és 64 ért véget sikerrel – ami alig 29%-os arány”1. Így van: a résztvev!k harmadánál is kevesebb jutott el a célhoz! Vagyis Milgram legjobban sikerült kísérletében a részt vev! személyek 29 százalékát választotta el átlagosan hat lépés a végs! célszemélyt!l. Viszont 71 százalékuk egyáltalán nem került kapcsolatba a célszeméllyel!

De ezzel még nincs vége, jön rosszabb is. Ez volt ugyanis Milgram legjobban sikerült kísérlete. Egy másikban mindössze 5 százaléknál sikerült a levélnek végigjutnia a láncon, vagyis a résztvev!k 95 száza-léka soha sem érte el a megcélzott személyt, akivel kapcsolatot kellett volna létesítenie!

Tudjuk, mi a rossz hírek hozóinak a sorsa, mégis muszáj elmonda-nunk, hogy nem vagyunk „mindannyian” hat lépés távolságban min-denki mástól a világban. Nem – mármint nem mindenki. De miért is rántják le a leplet egy üzleti kapcsolatépítésr!l szóló könyv szerz!i éppen arról az alapelvr!l, amely alátámasztja az egész üzleti kapcso-latépítést? Két okunk van rá.

El!ször is azt gondoljuk, hogy ez a mítosz elkényelmesíti az em-bereket. Az a gondolat, hogy a világon mindenki mindenkit!l hat lépés távolságban áll csupán, téves ábrándokat kelt bennük: abban a hamis tudatban ringatja !ket, hogy a kapcsolat el!bb vagy utóbb létre fog jönni, bármit is csináljanak. Másodszor pedig – és ez még fontosabb – a kísérlet eredménye világosan jelzi, hogy egyes emberek jobb kapcsolatrendszerrel rendelkeznek, mint mások. Úgy gondoljuk, hogy ez fontos dolog, mert azt jelenti, hogy a kapcsolatépítés tanul-ható képesség. Megfelel! olvasás, képzés és iránymutatás segítségével képes lehetsz fejleszteni az üzleti kapcsolatépít! képességedet, növelni a kapcsolataid számát, és az emberiség azon 29 százalékának a részévé válni, amelyet valóban csak hat lépés távolság választ el a világ többi részét!l.

xi

(A, "#.#/($(0)- 1(23*4-#5)

Milgram munkássága forradalmi jelent!ség+ volt, ez kétségtelen. Viták és meglátások egész sora el!tt nyitotta meg az utat. Ám kiala-kult egy romantikus értelmezése is. Felfedezéseinknek ez a mitikus verziója senkinek sincs a hasznára. Hamis biztonságtudatot kelt az emberekben, illetve a kapcsolatépítés szempontjából téves világnéze-tet terjeszt.

Mi is úgy gondoljuk, hogy „kicsi világban” élünk, amely egyre jobban zsugorodik, és azt is elhisszük, hogy lehetséges bárkivel kap-csolatot teremteni a világon mindössze hat lépésben. Csak azt nem hisszük, hogy mindannyian hat lépés távolságra állunk egymástól, és Milgram kísérletének az eredményei is ezt támasztják alá.

A jó hír az, hogy te is része lehetsz a 29 százaléknak a megfe-lel! tanulás, gyakorlás és képzés révén. Bárkivel kapcsolatot tudunk teremteni kapcsolatépítésünk erejének és potenciáljának segítségével. Mi több, ennek a megértése el!nyt jelenthet versenytársainkkal szem-ben, hiszen tudjuk, hogy a sikeres kapcsolatok teremtésének képessé-ge nem mindenkinek járó adottság. Hanem olyan készség, amelyet valójában csak egyesek fejlesztenek ki magukban.

Hisszük, hogy szeretnél benne lenni ebben a 29 százalékban. Hogy miért? Mert fejleszteni akarod a kapcsolatteremt! képességedet, hát azért! Nem is kérdés. Minél kevesebb telefon, levél, e-mail, ebéd és utazás választ el téged a világban valahol rád váró ideális ügyfeledt!l, annál nagyobb értéket adhatsz a stratégiai partnereidnek, és annál er!sebb és gazdagabb lesz az üzleti kapcsolatrendszered.

Ez az egyik ok arra, hogy elolvasd ezt a könyvet. Íme egy másik.A BNI.com által 2200 üzletemberrel végzett felmérés szerint 87

százalék sosem vett részt olyan egyetemi kurzuson, ahol akár csak megemlítették volna a hálózati kapcsolatokat. Nem hogy tantárgy-ként nem vehet! fel (az ritkább, mint a fehér holló), hanem még csak szó sem esik róla egyetlen órán sem. Viszont egy másik felmérés sze-rint 3800 üzletemberb!l 73 százalék állítja világszerte, hogy a legtöbb üzletet az üzleti kapcsolatrendszerének köszönheti!

xii

E#%$,-

A szájhagyomány útján terjed! marketing kiépítésében segít! kap-csolatrendszer létesítése az egyik legfontosabb módja egy vállalkozás fejlesztésének. Tízb!l nyolc üzletember valamilyen üzleti kapcsolat-épít! csoporthoz tartozik (a BNI.com-on 5000 f!s mintán végzett felmérés szerint), ám szinte egyetlen egyetem vagy f!iskola sem ok-tatja a témát.

Lehetséges ez? A hat lépés távolság elmélete becs!dölt, és a fel-s!oktatásban nem tanítják az üzleti kapcsolatépítést? Ez szinte fel-foghatatlan. Diplomákat osztunk marketingb!l, cégvezetésb!l, még vállalkozói ismeretekb!l is, de szinte semmit sem tanítunk meg abból a témából, amir!l minden vállalkozó tudja, hogy létfontosságú cégé-nek a sikere szempontjából.

Miért nem tanítják a gazdasági f!iskolákon az üzleti kapcsolatépí-tést és a szájhagyomány útján terjed! marketinget? Szerintünk azért nem, mert a legtöbb ilyen iskolának az oktatói teljes munkaid!ben tanárként dolgoznak, és soha az életben nem volt saját vállalkozá-suk. Szinte minden, amit a vállalatvezetésr!l tudnak, könyvekb!l és konzultációkból származik. Nyilvánvaló, hogy ezek a professzorok, akik nem gyakorló vállalkozók, nem érthetik az üzleti kapcsolatépí-tés fontosságát a vállalkozók számára. El tudod képzelni, hogy jogi ismereteket tanítson valaki, aki nem ügyvéd, vagy könyvelést, akinek nincs gyakorlati könyvel!i tapasztalata? Ki merjük jelenteni, hogy az, akinek sosem volt saját vállalkozása, jelent!s hátránnyal indul a vál-lalkozói ismeretek tanításában.

Itt az ideje, hogy a gazdasági iskolák feleszméljenek, és elkezdjék tanítani ezt a tantárgyat. A megfelel! vízióval és el!relátással ren-delkez! és gyors cselekvésre (amire, ugye, minden üzleti ismereteket oktató professzor biztat) képes iskolák vezet! szerephez juthatnak az oktatásban, ha megértik és magukévá teszik a mai vállalkozók igé-nyeit. Sajnos a gazdasági iskolák pont olyan bürokratikus módon m+-ködnek, mint bármely nagy intézmény, úgyhogy ez nem fog egyha-mar bekövetkezni. Kár. De miért?

A szájhagyomány útján terjed! marketing m+ködik. A társadalmi t!ke létfontosságú. És az üzleti kapcsolatépítés az a mechanizmus, amely mindkett!t fejleszteni képes. Mihelyt egyre több egyetem és f!-iskola megnyitja a kapuit az olyan tanárok el!tt, akik be akarják venni ezt a stratégiát a marketingtantervükbe, azonnal jelent!s elmozdulást láthatunk majd a gazdasági oktatásban. Olyan kezd! vállalkozók lép-

xiii

(A, "#.#/($(0)- 1(23*4-#5) nek majd színre, akik egy újabb sikeres taktikával vannak felvértezve. Teljes mértékben használni tudják majd az üzleti kapcsolatépítést, és a gazdasági iskolák végre tanítani fognak egy olyan tantárgyat, amely a gazdasági élet gyakorló résztvev!i szerint fontos.

Micsoda merész gondolat! Hát, az a lényeg, hogy az embernek legyenek céljai.

Amikor ezeket a sorokat írjuk, két olyan f!iskolát ismerünk, amely rendszeresen, az alaptanterv részeként tartalmaz a üzleti kap-csolatépítésr!l és a társadalmi t!kér!l szóló kurzusokat. Az egyik a University of Michigan, ahol a tantárgy oktatója Wayne Baker, az Ann Arborban székel! Humax Corporation társtulajdonosa. A má-sik az ohiói Davis College, ott pedig egyik barátunk, Debby Da-vis tanítja a tantárgyat. Debby a Referral Institute (www.referral- institute.com) által kifejlesztett Certified Networker Program (www.certifiednetworker.com) nev+ üzleti kapcsolatépítés tananya-got használja.

A világon létez! több ezer f!iskola és egyetem közül mindössze kett! oktatja tantárgyi szinten az üzleti kapcsolatépítést. És akkor csodálkozunk, hogy az üzletemberek többsége annyira szeretné meg-tanulni, miként fejleszthetné vállalkozása ezen vetületét? Gratuláció illeti ezeket az élenjáró oktatókat, akik olyasmit tanítanak, amit min-den egyes f!iskolán kellene.

Amennyiben tehát nem lehet elérni jelenleg (szinte) egyetlen f!-iskolai kurzust sem, és még a távolban is alig látszik pár, melyek a lehet!ségeid, ha jó üzleti kapcsolatépít!i képzésben szeretnél része-sülni? A feln!ttoktatás – vagy semmi. Létezik néhány jó képzési for-rás a f!iskolákon kívül, és létezik egy sor jó könyv. Ezeket megtalálod könyvünk utolsó fejezetében: „Az 52. hét stratégiája: Tanulj egész életedben”, amely azt mutatja be, miként lehetsz saját tanszéki kon-zultánsod, és hogyan tudsz kidolgozni tantervet az üzleti kapcsolat-építés m+vészetéb!l és tudományából.

Ám el!ször is engedd meg, hogy gratuláljunk, amiért ezt a köny-vet választottad, hiszen hitünk szerint 29% A megoldás remek módot kínál arra, hogy szisztematikusan, gyakorlatiasan és ellen!rizhet!en fejleszd üzleti kapcsolatépít! képességeidet. És még csak nem is kell egyhuzamban lenyelned az egészet. Úgy terveztük meg a könyvet, hogy egy teljes éven át heti egy leckét vegyél át. Ez egy hetet biz-tosít neked arra, hogy minden egyes üzleti kapcsolatépít! tevékeny-séget beépíts vállalkozói gyakorlatodba. A gyakorlatok végrehajtási

xiv

E#%$,-sorrendje nem igazán lényeges. Kihagyhatsz párat, el!rerohanhatsz, egyenesen azokra lapozhatsz, amelyek illeszkednek az adott heti te-end!idhez, vagy kiválaszthatsz egy olyat, amelyik valami hiányossá-godat orvosolja. A lehet! legfelhasználó-barátabb könyv, amit valaha is írtak elfoglalt üzletemberek számára. Az integrált önfelmér! (lásd a bevezetést!) pedig lehet!vé teszi számodra, hogy vállon veregesd önmagadat (vagy hamut szórj a fejedre) az irodád magányában („most ne kapcsoljanak be senkit”).

Biztos vannak olvasóink között olyanok, akik úgy érzik, hogy egyes területeket tökéletesen uralnak. Ha ez a helyzet, nyugodtan koncentrálj kizárólag azokra a stratégiákra, amelyek szerinted a leg-több értéket hordoznak számodra. Mégis úgy gondoljuk, érdemes leg-alább elolvasni és végiggondolni azokat a heti stratégiákat is, amelyek tekintetében szerinted jól állsz, és átfutni a gyakorlatokat. Sose árt ellen!rizni a saját feltételezéseinket, és jót tesz a üzleti kapcsolatépít! izomzatunknak is.

Ami pedig azt a 71 százalékot illeti: akinek nem épültek ki ugyan a kapcsolatai, de még mindig hisz a hat lépés távolság elvében – nos, ne veszítse el a reményt! A Mikulásra mindig számíthattok.

1

KIADÁSHOZ

A magyarországi üzleti kapcsolatépítésben azt vettük észre az utóbbi 3-4 évben, hogy a rettent! mennyiség+ kihívás miatt egy átla-gos cégvezet!nek nincs ideje türelmesnek lenni, stratégiában gondol-kodni, kivárni a megfelel! alkalmat. Általában azonnali megoldások kellenek azonnali eredménnyel. Így a kapcsolatépítésre szánt idejüket is ennek fényében teszik, ami néha több kárt hoz, mint eredményt.

Mindenki ismeri a „vadászokat”, akik eljönnek egy üzleti konfe-renciára, és vagy névjegyeket gy+jtenek g!zer!vel, vagy a helyszínen próbálnak azonnal értékesíteni. Néha bejön, néha viszont a „vadász” hosszú távú kárt okoz saját magának.

Ebben a könyvben viszont 4 olyan forrás van, amely gyors megté-rülést hoz garantáltan pozitív hangulatban, görcsölésmentesen.

Az els! forrás a 1. csodaablak, amely által eléred, hogy szinte mindenki azonnal, mosolyogva, profin ajánljon be téged egy potenciális ügyfélhez. Err!l b!vebben az 1. hét stratégiája el!tt fogsz olvasni, továbbá a 40. hét is err!l fog szólni.

A második forrás 2. családod és a barátaid, akiknek boldogan fogunk segíteni a könyvben leírtak szerint, és viszonzásul cé-ged árbevételének 5-10%-os növekedéséért lesznek felel!sek. Err!l b!vebben a 11. hét és 15. hét stratégiáiban fogsz olvasni.

2

H($,0*#(3' 63($73*$ ( 8(9:(; &'()*$<., A harmadik forrás az 3. ügyfeleid, akik már egyszer megbíztak benned, meg voltak elégedve veled, fizettek neked. Ezek az ügyfelek, ha betartod a könyvben leírtakat, 20-25%-os forga-lomnövekedésért lesznek felel!sek. Err!l b!vebben a 27. és a 28. hetek stratégiaiban olvashatsz.

A negyedik forrás – akiknek már fizettél – a 4. beszállítóid és az alkalmazottaid. Megdöbbenve fogod tapasztalni, hogy min-denki hoz neked ügyfelet, ha érti a miértet és a hogyant. Err!l b!vebben 44. hét stratégiájában fogsz olvasni.

Avidor Andrása 29 %, A megoldás cím+ könyv magyarországi társírója

A BNI Magyarország társigazgatója

3

Íme a három egymásra épül! lépcs!fok:El!ször is, ismerniük kell téged! Oké, erre mondhatod, hogy ez természetes…Másodszor, fontos, hogy téged szimpatikusnak találjanak! Hiszen az értékesítés során nem tudunk mindenkinek érté-kesíteni, bár nagyon jó lenne El!ször mindig az értékesít!t „veszi” meg a vev!, és csak azután az általa képviselt terméket vagy szolgáltatást.Harmadszor, és ez a legfontosabb, a vev!jelöltednek BÍZNIA kell benned, hogy neked adja figyelmét, idejét és leginkább pénzét!

A klasszikus marketing technikák és eszközök segítségével, e harmadik lépést igyekszünk tudatosan el!készíteni. Azonban saját tapasztalatunk alapján állítjuk, hogy a tartós vev!kapcsolatok kiala-kítása és fenntartása szempontjából a legsikeresebb és a legkevésbé frusztráló módszer a beajánlás alapján történ! bizalomépítés. Hiszen ebben az esetben van módunk a minket beajánló partner „hátán”, azaz a már korábban kialakított hitelességének felhasználásával új vev!ket szerezni.

Ez a praktikus és könnyen alkalmazható vev!szerz! könyv azok-nak szól, akik nagyon utálják a hideg hívást, azaz kéretlenül rátörni egy új vev!jelöltre, azonban nagyon szeretnének folyamatosan jól fi-zet! új vev!ket szerezni és megtartani!

Pongor-Juhász Attilaa 29%, A megoldás cím+ könyv szaklektora

Üzleti motivációs el!adó és értékesítési tréner a Pongor Publishing Üzleti Bestseller Könyvkiadó alapító-ügyvezet!je

4

KAPCSOLATI T!KE

Azokat a kapcsolatokat nevezzük kapcsolati t!kének, akiket/ame-lyeket fel tudsz hívni, meg tudsz keresni, és tudják, hogy ki vagy. Mi a különbség az ismer!sök és a kapcsolati t!ke között? Az is-mer!sök azok, akiknek megvan a telefonszámuk, elérhet!ségük, de ha megkeresed !ket, nem biztos, hogy emlékeznek rád. A kap-csolat vagy kontakt viszont az az ember, akit megkeresel, és tudja, hogy ki vagy, emlékszik rád. A kapcsolati t!kéd olyan emberekb!l áll össze, akik tudják, hogy ki vagy, amikor megkeresed !ket.

ÜZLETI AJÁNLÁS

Ha a kapcsolatépítésben adsz üzleti ajánlatot, az nem pusztán azt jelenti, hogy megrendelsz valamit. Azt is jelentheti – f!leg azt -, hogy te keresel kapcsolatot egy bizonyos emberhez, „Nekem meg-van ez a kapcsolatom, én értem, hogy te miért szeretnél eljutni hozzá, megértettem, hogy neki miért jó veled találkozni, és ösz-szehozlak vele. Ez egy üzleti ajánlás, amit én nyújtok neked, hogy megismerd !t…”

STRATÉGIAI PARTNERSÉG

Öt vagy maximum hét olyan üzletember, akik ugyanazt az ügy-féltípust szolgálják, mégsem versenytársak: kiegészítik egymás szolgáltatásait, megbíznak egymásban. Akárhányszor valamelyik szerez egy új ügyfelet, be tudja ajánlani a másikat is.

5

F.9(#8(&, (8"#:"&&"# ( &=0:/4"0 $.&(3 1.9$, 3(#*#&.,0' SZEMÉLYES TALÁLKOZÓ

Ez nem „egy ebéd és összefutunk és jó lesz”, hanem egy strukturált módon felépített üzleti találkozó két ember között, ahol az egyik figyel, és olyan kérdéseket tesz fel, amelyek abban segítik, hogy to-vább ajánlja a másik embert. Ez az üzleti kapcsolatépítésben létre-hívott négyszemközti találkozó: egyik ember beszél, egy emberre figyelünk, és a cél az, hogy tovább ajánljuk a másik embert üzleti kapcsolatainknak.

MI A BNI "BUSINESS NETWORK INTERNATIONAL#?

A világ legnagyobb és legsikeresebb – egyben a legrégebbi üzleti kapcsolatépítési szervezete. 2010-ben 25 éves volt. Azért a legnagyobb, mert 51 országban 140 ezer tagja van. Azért a legsikeresebb, mert évente 2,6 milliárd dollár árbevételt generál a tagoknak. Ez abból jön össze, hogy a tagok újabb és újabb ajánlásokat kapnak a partnerekhez, az ebb!l származó bevé-telt névtelenül beregisztrálják, és ezt a BNI központ összegy+jti. Ez visszavetítve átlagosan 10-20 százalékos árbevétel-növekedést jelent évente minden tag számára.

6

Az üzleti kapcsolatépítés angol nevében, a networking-ben benne

van a „work”, vagyis a munka szó. Nem Net-Eating - azaz helyben evés, nem Net-Seating – azaz egyhelyben ülés. A sikeres kapcsolat-rendszer azon múlik, hogyan tudod kidolgozni folyamatában – és nem csupán hagyod, hátha megtörténik magától.

A sikeres üzleti kapcsolatépítés több tekintetben is pusztán ál-talános ismeretek szokatlan módon történ! alkalmazásából áll. Az emberek többsége érti, hogy az üzleti kapcsolatépítés fontos a sike-re szempontjából – csak a kívánt eredmények eléréséhez szükséges útmutatónak nincs birtokában. Szinte senki sem használ a gyakor-latban egy átfogó, a vállalkozását a kapcsolati hálózata révén épít! módszertant. Az üzleti kapcsolatépítés fontossága tehát „közismert”, míg a sikerhez szükséges módszertan kifejlesztése a „nem ismert” al-kalmazás.

Ha elolvasod ezt a könyvet, át fogod élni az üzleti kapcsolatépítés valódi lényegét és jelentését. A 29%, A Megoldás két, minden vállalko-zót és értékesít!t naponta foglalkoztató és egymással ütköz! kérdésre ad választ:

Hogyan tudok odafigyelni a létez! ügyfélkörömre, miközben új üz-1. leteket keresek az üzleti kapcsolatépítéssel? Kinek tulajdonítsak nagyobb értéket: a meglév! ügyfeleimnek vagy 2. az újaknak?

A networking kifejezést annyira elcsépelték, hogy a gazdasági szak-emberek egy része már nem is tudja meghatározni, mit ért rajta. Sokak elképzelése szerint annyiból áll az egész, hogy elmész egy társadalmi eseményre vagy egy üzleti rendezvény utáni partira, kezet fogsz pár emberrel, begy+jtesz egy halom névjegyet, és persze te is szétszórsz jó néhányat a magadéból. Elég szomorú, de azt hiszik, hogy ezáltal már le is van tudva az üzleti kapcsolatépítés. Legyünk igazságosak: mond-juk, hogy a szociális kapcsolati hálójukat építik ezzel. Ám ezt nem

7

B"/","3>$ szabad összekeverni az üzleti kapcsolatok rendszerével. Hogy miért nem, ez már a következ! oldalakon ki fog derülni.

Megfigyelésünk szerint az üzletemberek általában két csoportra oszthatók az üzleti kapcsolatépítésr!l vallott nézeteik tekintetében. Sokak jelenlegi észjárása szerint az üzleti kapcsolatépítés passzív üz-leti stratégia, nem pedig proaktív marketingeszköz. Ez az attit+d egy szétszórt és gyakran egyáltalán nem hatékony üzleti kapcsolatépíté-si gyakorlathoz vezet, aminek következtében a cégtulajdonos csak a pénzét és az idejét vesztegeti. Aligha meglep!, hogy amikor az ember úgy érzi: valamivel csak a pénzét és az idejét vesztegeti, akkor nem fogja folytatni az adott tevékenységet.

Más vállalkozók azonban az üzleti kapcsolatépítést az üzletük pro-aktív marketingeszközeként kezelik. Honnan lehet ezt róluk tudni? Fontos szerepet tulajdonítanak neki a marketing- és üzleti tervükben. Üzleti kapcsolatépítési célokat t+znek ki. Még az is el!fordulhat, hogy külön rubrikát kap a költségvetésükben az üzleti kapcsolatépítés. És ami a leglényegesebb: naponta gyakorolják, benne élnek.

Te melyik nézetet vallod? Ha a te észjárásod az els!vel – a passzív szemlélettel – egyezik, akkor abban a reményben élsz, hogy elegend! megjelenned a különféle összejöveteleken. És pont ez a probléma! Ám miután elolvastad a 29%, A megoldás-t, lefogadjuk, hogy a második, a proaktív csoport elkötelezett tagja leszel (ha nem vagy máris az).

Akárhogy is vélekedsz jelenleg err!l, maga a tény, hogy beszerez-ted ezt a könyvet, arról árulkodik, hogy megkülönbözteted magadat a vállalkozók egyes csoportjaitól. Hajlandó vagy elolvasni a 29%, A megoldás-t, tehát arra törekedsz, hogy a vállalkozásod teljes mérték-ben profitáljon az üzleti kapcsolatépítésb!l. A 29%, A megoldás az els! olyan könyv, amely heti bontásban integrálja az üzleti kapcsolatépítést a szokásos üzletviteledbe. Ez a megközelítés valóban proaktív mar-ketingeszközként építi be a céged életébe az üzleti kapcsolatépítést. 52 gyors és egyszer+ kapcsolatépítési stratégiát mutatunk be neked. Mindegyik egy konkrét témára koncentrál, hetente egy, egész éven át. Javasoljuk, hogy ezeket a jól bevált stratégiákat illeszd be a heti tervez!programodba vagy az Outlook naptáradba.

8

B"/","3>$Illeszd be ezeket a jól bevált stratégiákat a heti tervez!programodba!Ezeknek a stratégiáknak a beépítése az életbe segít fókuszban tar-

tani az üzleti kapcsolatépítést, miközben te új jövedelemforrásokat keresel a céged számára. Szinte észre sem veszed, hogy amikor meg-fogan benned az új üzletek szerzésének vágya, máris rendelkezésedre fog állni az üzleti kapcsolatépítési eszköz ennek a késztetésnek a ki-elégítésére. Mert – lássuk be – ha nem szerzel új ügyfeleket, rövidesen egyáltalán nem lesz üzleted.

Az üzleti kapcsolatépítés: kapcsolatok b!vítése a vállalkozásod fej-lesztése, az ismereteid gyarapítása, a befolyási zónád kiterjesztése vagy a közösség szolgálata céljából. Az „üzleti kapcsolatépítés” legalapve-t!bb formája nem egyéb, mint az üzleti és személyes kapcsolataid ha-tástöbbszörözése új vev!k folyamatos toborzása céljából. Borzasztóan egyszer+nek hangzik ez az alapelv, ugye? De ne tévesszen meg! Csak azért, mert kapcsolatok kiépítésér!l szól a dolog, még lehet roppant összetett folyamat.

Gondolkodj el ezen! Hány embert ismersz? Hányan tudják közü-lük valóban, hogy mivel foglalkozol? Hányan vannak közöttük, akik potenciális vásárlókat ajánlottak neked? És hány olyan ajánlást kaptál t!lük, amely valóban üzletkötéshez vezetett?

Az üzleti kapcsolatépítés sokkal többet jelent, mint egyszer+ je-lenlétet hálózatépít! eseményeken, jattolással és névjegygy+jtéssel megfejelve. Íme egy példa!

Tételezzük fel, hogy két ember elmegy egy eseményre, és meghúz egy képzeletbeli vonalat a terem közepén. Különválnak, mindegyi-küknek jut egy fél terem. A rendezvény végén újra találkoznak, és megbeszélik, kinek sikerült több névjegykártyát szereznie.

Találkoztál már ilyen emberekkel? Hát persze. Mi is. Mit értek el? Összegy+jtöttek egy halom névjegyet, amely aztán egy polcon, egy fiók mélyén vagy a szemétben végzi, vagy – ami még rosszabb – beszkennelik !ket, és felkerülnek egy ajánlatküld! listára. Miért? Mit jelképez egy névjegykártya? Valójában csak egy cetli, nyomdafesték-kel és esetleg egy rajzzal. Nem alakult ki kapcsolat. Ez a hálózatépít! stratégia önmagában nem jó hasznosítása sem a pénznek, sem az id!-nek, sem az energiának.

9

B"/","3>$ Egyeseket frusztrál az üzleti kapcsolatépítés, mert úgy érzik,

mintha egy hátsókerék-meghajtású teherautóval próbálnának felmen-ni egy jeges emelked!n: tíz centit haladnak el!re, egy métert hátra, nem jutnak semmire. Az üzletfejlesztést szolgáló üzleti kapcsolat-építésnek stratégiailag megtervezettnek és koncentráltnak kell len-nie. Nem mindenki viszi el!re az üzletedet, akivel találkozol – de minden tettedet vezérelheti az üzletfejlesztés szándéka. Csak rajtad múlik, hogy kivel találkozol, hol találkozol vele, és milyen módon tu-dod megtöbbszörözni és fejleszteni a kapcsolataid hatását a kölcsönös el!nyök érdekében. Csak rajtad múlik, hogy bekerülsz-e a népesség azon 29 százalékába, amelyet hat lépés távolság választ el bárkit!l, hogy ott is tudsz-e maradni, vagy hogy esélyt sem adsz magadnak, hogy bekerülj oda.

Az üzleti kapcsolatépítés azt jelenti, hogy proaktívnak kell lenned. Ne feledd: networking. Dolgozni kell rajta.

A könyvünkben felvázolt 52 heti stratégia segít oly módon kon-centrálni az er!feszítéseidet, hogy azonnal le tudd aratni a hatékony üzleti kapcsolatépítés gyümölcseit. Ajánljuk, hogy kezdd az els! résszel, amelynek címe: Alakítsd te a jöv!det. Ezt tekintjük kiindu-lópontnak, innen irányítunk el a hasznot hozó üzleti kapcsolatépítés felé. Ám az els! részt követ!en nem muszáj sorban haladnod. Ha megpillantasz a tartalomban egy olyan stratégiát, amely különösen id!szer+nek és hasznosnak t+nik a saját vállalkozásodra nézve, ugorj bátran el!re a könyvben, és olvasd el azt. Az a lényeg, hogy minden egyes héten csinálj valami konkrétat, ami a vállalkozásod növekedését célzó üzleti kapcsolatépítésre koncentrál. Ne feledd: ez a te terved, te irányítod a tevékenységedet!

Jóból kiváló cím+ könyvében Jim Collins számos példával illuszt-rálja a jó és a kiváló cégek közötti különbségeket. Sok esetben ezek a különbségek csak apró dolgok, amiket egyesek kivételesen jól csinál-nak. Így van ez az üzleti kapcsolatépítéssel is: az ezen a téren kiválóan teljesít!k benne vannak a kiemelked!en jó eredményekkel büszkélke-d! 29 százalékban. Ha eldöntötted magadról, hogy kiváló leszel, a jó már szóba sem jöhet többé.

A kiváló üzleti kapcsolatépít!k el!reviszik a vállalkozásukat, de

10

B"/","3>$nem egyedül dolgoznak ezen. A kiváló kapcsolatépít!knek van ter-vük, dolgoznak az üzleti hálózatuk b!vítésén, különleges er!feszí-téseket tesznek, tudják, hogyan lehet a legtöbb értéket kihozni az idejükb!l, hatékonyan kommunikálják az üzeneteiket, szakért!vé válnak, megörökítik a legjobb eseteiket, és olyasmit tesznek, amit mások nem. Mágnesként vonzzák magukhoz a többi embert. Azért fordulnak hozzájuk új ügyfelek, mert annyit hallottak már róluk má-soktól. A kiváló kapcsolatépít!knek nem kell sok energiát fordítaniuk az eladásra, mert sokan maguktól mennek hozzájuk, és alig várják, hogy vásárolhassanak t!lük.

Képzeld csak el! Jönnek hozzád az emberek, és alig várják, hogy vásárolhassanak t!led. Most mosolyogsz? Nagyon helyes. Karnyúj-tásnyira van t!led a lehet!ség, hogy kiváló, hatékony üzleti kapcsolat-épít! váljon bel!led. A jövedelmed közvetlen kapcsolatban áll azzal a képességeddel, hogy üzleti kapcsolatépítéssel fejleszted-e a vállalko-zásodat. Készen állsz a rajtra? Elkötelezed magadat arra, hogy szájha-gyomány útján terjed! marketinggel aktívan fejleszted a vállalkozá-sodat? Eldöntötted, hogy itt az id! jóból kiválóvá válnod?

Ha készen állsz, kezdjük azzal, hogy megnézzük, milyen jó vagy jelenleg az üzleti kapcsolatépítésben. Mit csinálsz jól, mit csinálsz ke-vésbé jól? Tisztában kell lenned ezzel, hogy lásd, merre haladsz.

Tudjuk, hogy ez nehéz lehet. Belenézni a tükörbe – és megkérni másokat is, hogy nézzenek meg alaposan – ez elég kényelmetlen érzés tud lenni. Mi is átmentünk ezen. És sokat tanultunk bel!le. Ahogy majd te is.

Megkönnyítettük ezt a folyamatot egy kis önértékel! teszttel. Az itt következ! gyakorlat segít tisztán látni az er!s, illetve a gyenge pontjaidat. Légy !szinte magadhoz. Légy kíméletlenül !szinte ma-gadhoz! Kérdezd meg másoktól is, !k hogyan látnak téged.

Az értékelésben felvetett valamennyi pontról szó esik majd ebben a könyvben. A teszt kitöltése tehát segít a lehet! legtöbbet kihozni a 29%, A megoldás-ból. Segít konkrét célokra és felel!sségvállalásokra koncentrálni – és egészen biztosan segít az üzleti kapcsolatépítés va-lódi jelentésére fókuszálni.

11

B"/","3>$

A 29%, A MEGOLDÁS ÖNÉRTÉKEL! TESZTJEMinden állításra adj magadnak 1-5 pontot (1 = egyáltalán nem, 5 = állandóan)!

__ 1. Írásba foglaltam a hosszú távú üzleti kapcsolatépítési céljaimat.__ 2. Id!t szakítok a heti beosztásomban rendszeres üzleti kapcso-

latépít! tevékenységek céljára.__ 3. Ugyanolyan jól el tudom készíteni az ideális vev!m profilját,

mint egy marketing konzulens.__ 4. Er!s beajánló ügyfelekb!l álló csapattal rendelkezem.__ 5. Az „aki ad, az nyer” filozófia szerint élek (el!bb adok én má-

soknak üzleti ajánlásokat, és csak utána várom el t!lük, hogy !k is adjanak nekem).

__ 6. Van szervezett kapcsolat-menedzsel! rendszerem, és hatéko-nyan használom.

__ 7. Tudom, mi az üzleti kapcsolatépítés mesterének tíz legfonto-sabb tulajdonsága.

__ 8. A személyes kapcsolati hálózatom nagyon széles skálát ölel fel (különféle szakmák képvisel!i, különféle származásúak, korú-ak, képzettség+ek és nem+ek).

__ 9. Tudom, ki juttathat el a célpiacomhoz.__ 10. Tartom a kapcsolatot olyan szervezetek tagjaival, amelyekhez

én is tartoztam korábban.__ 11. Gondoskodom róla, hogy a testvéreim/szüleim/családtagjaim

pontosan el tudják magyarázni másoknak, mivel foglalkozom.__ 12. Hetente legalább két üzleti kapcsolatépít! eseményen vagy te-

vékenységben veszek részt.__ 13. Tagja vagyok egy internetes kapcsolatépít! csoportnak.__ 14. Hozzám fordulnak az emberek, ha segítségre van szükségük.__ 15. Személyes értéket adok hozzá a kapcsolataimhoz.__ 16. Egy üzleti kapcsolatban jellemz!en én vagyok az, aki mozgás-

ba hozza a dolgokat.__ 17. Van olyan partnerem, aki számon kéri rajtam az üzleti kapcso-

latépítést.__ 18. Aktív önkéntesként dolgozom valamin, ami fontos számomra

az életben.

12

B"/","3>$__ 19. Rendszeresen küldök köszön!leveleket.__ 20. Mindig 24 órán belül utánajárok a kapott ajánlásoknak.__ 21. El!fordult velem, hogy a zöldségesnél vagy a liftben folytattam

üzleti kapcsolatépít! tevékenységet.__ 22. A hobbijaimat is felhasználom arra, hogy találkozzam embe-

rekkel.__ 23. Az ebédid!ben tartott találkozókon arra koncentrálok, ho-

gyan tudok segíteni a másiknak.__ 24. Jól tudok kapcsolatot teremteni, ha egy új emberrel találkozom.__ 25. Aktív tagja vagyok egy ajánlásokkal foglalkozó üzleti kapcso-

latépít! csoportnak.__ 26. Aktív tagja vagyok egy kereskedelmi kamarának.__ 27. Évente legalább egy eseményt szponzorálok egy ajánlott part-

neremnél.__ 28. Évente több eseményt rendezek a kapcsolati hálózatomhoz

tartozóknak.__ 29. Jól ráérzek, hogy melyek a megfelel! kérdések egy adott üzleti

kapcsolat esetében.__ 30. Úgy fogalmaztam meg az üzenetemet, hogy a termékem vagy

a szolgáltatásom a vev! számára azok el!nyeir!l szóljon, ne a funkcionalitásáról.

__ 31. Képes vagyok úgy leírni a célpiacomat, hogy egyszer se kelljen kimondanom a „bárki” szót.

__ 32. Ügyelek, hogy az emberek kihallják a hangomból a szenve-délyt, amikor a vállalkozásomról beszélek.

__ 33. Jó els! benyomást teszek a névjegykártyámmal.__ 34. Ha prezentációt tartok, a hallgatóságomnak értékes informá-

cióval szolgálok.__ 35. Hírlevelet küldök a vállalkozásom ügyfeleinek.__ 36. Rendszeresen bocsátok ki sajtóközleményt a vállalkozásom

nevében.__ 37. Publikáltam már cikkeket.__ 38. Az eladási folyamatomba beépítettem a vev!ajánlásokat.__ 39. Az ajánló partnereimet elláttam a cégemr!l szóló sikertörté-

netekkel.

13

B"/","3>$ __ 40. Akárhányszor bemutatnak egy csoportnak, készen állok egy

el!re megírt bemutatkozással.__ 41. Jóles! érzés számomra arról beszélni, amit elértem.__ 42. Rendszeresen kérek visszajelzést az ügyfeleimt!l.__ 43. Azzal kezdem új üzleti kapcsolatok létesítését, hogy házigaz-

daként tevékenykedem kapcsolatépít! eseményeken.__ 44. Kértem már ajánlást beszállítóktól.__ 45. A szolgáltatásaimon túl is nyújtok támogatást a célpiacomnak.__ 46. Mindennap kérek ajánlásokat.__ 47. Mindennap keresek ajánlási lehet!ségeket mások számára.__ 48. Kellemes érzés számomra nyilvánosan beszélni.__ 49. Olyanokkal veszem körbe magamat, akik tudnak segíteni az

ügyfeleimnek.__ 50. Mentorként segítek másoknak az üzleti kapcsolatépítés m+vé-

szetének, tudományának és filozófiájának az elsajátításában.__ 51. Van tanácsadó testület a cégem mellett.__ 52. Szívesen tanulok még a hatékony üzleti kapcsolatépítésr!l.

Összesített eredmény: ________

ÉRTÉKELÉS

260 pont: Az üzleti kapcsolatépítés nagymestereA következ! könyvet neked kell megírnod ebben a témában! Semmi kétség, egészen kiemelked!ek a hálózatépít!i képességeid. Minden bizonnyal már most részét képezed a népesség azon 29 százalékának, amelyet valóban csak hat lépés távolság választ el a céljától. A kihívás az, hogy ott is tudj maradni! Ez a könyv segít fókuszálni a tevékenységedet, és emlékeztet olyan dolgokra, ame-lyekr!l esetleg id!közben kicsit megfeledkeztél.

234-259 pont: Kit$n%Remek! Azok közé tartozol, akik 90 százalék fölött teljesítenek. Nyilvánvalóan tudod, hogyan kell üzleti kapcsolati hálózatot épí-

14

B"/","3>$teni. Minden bizonnyal elegend!ek a képességeid ahhoz, hogy közel kerülj a 29 százalékhoz. Tudásszomjadnak köszönhet!en falni fogod ezt a könyvet, és olyan új stratégiákat tanulsz bel!le, amelyek tovább javítják az üzleti kapcsolatépítésbe fektetett beru-házásod hozamát, és ha kell!képpen elkötelezett vagy, bejuthatsz a 29 százalékba.

208-233 pont: Nagyon jó80 százalék fölött teljesítettél. Sok mindent jól csinálsz. Er!feszí-téseidet sokszor koronázza siker, a kapcsolataid er!sek. Ez a könyv segít a terved fókuszálásában, továbbfejleszteni a képességeidet a még sikeresebb eredmények elérése érdekében, és egyre közelebb visz a népesség ama különleges 29 százalékához.

182-207 pont: Jó70 százalék fölött teljesítettél. A jó hír az, hogy hiszel az üzleti kapcsolatépítésben! Tisztán látod, milyen értéket jelent, ha valaki bejut a 29 százalékba. Ám még jó sokat kell tanulnod. Ez a könyv mindörökre meg fogja változtatni számodra a folyamatot. Fóku-szálni fogja az energiáidat, és megadja neked azt a rendszert, ame-lyet annyira keresel annak érdekében, hogy magas hozamot érj el az üzleti kapcsolatépítési befektetésedb!l. Kellemes meglepetések várnak rád!

156-181 pont: KözepesA teljesítményed valamivel 60 százalék fölött van. Vigasztaljon az a tudat, hogy valószín+leg máris ki tudtál építeni magadnak né-hány jó kapcsolatot. Minden bizonnyal vannak körületted olyan emberek, akiknek fontos vagy, és akik segíteni akarnak neked és a vállalkozásodnak. Támaszkodhatsz rájuk, hogy segítsenek neked megtanulni, miként kerülhetsz közelebb a 29 százalékhoz. Ám könnyen lehet, hogy olyasmiket is csinálsz, amik ártanak a vál-lalkozásodnak az üzleti kapcsolatépítés tekintetében. Ez a könyv segít új fókuszba helyezni az er!feszítéseidet, és minden egyes stratégiával el!bbre visz az üzleti kapcsolatépítés arénájában.

130-155 pont: Gyenge50 százalék fölött teljesítettél. Az üzleti kapcsolatépítés tanulható

15

B"/","3>$ képesség. Ez a könyv segít neked megszerezni az üzleti kapcsolat-építéshez szükséges alapképességeket. Ha készen állsz arra, hogy szorosabbra fond a kapcsolataidat az emberekkel, és hogy meg-tanuld a 29 százalékba kerüléshez szükséges képességeket, akkor pont jó könyvet vásároltál. A világ alig várja, hogy többet tudjon meg rólad és a vállalkozásodról!

0-129 pont: Segítség!A felénél is kevesebb pontot értél el. Gyorsan olvass tovább!

AZ EREDMÉNYED MEGÉRTÉSENos, mennyit értél el? Miel!tt továbblépnénk az I. részhez, szán-

junk rá pár pillanatot, és beszéljük meg, mit jelent számodra az önér-tékel! teszt eredménye.

El!ször is: ezt az eredményt csak te ismered, egyedül te. Nem kell bárkivel is megosztanod, ott maradhat a fejedben.

Akármennyi is az eredmény, ne feledd, hogy ez csak amolyan pillanatfelvétel üzleti kapcsolatépítésre hangolva – nem értékítéletet hoztál önmagadról, sem jót, sem rosszat. Ha pedig pár hónap múlva újra kitöltöd ezt a tesztet, az eredmény minden bizonnyal más lesz – feltéve, hogy elolvasod ezt a könyvet, és töretlen elszántsággal gya-korlod a benne bemutatott stratégiákat!

17

Az önértékel! teszted még friss eredményével a fejedben lássunk hozzá a jöv!d kialakításához – most, azonnal, az Els! résszel. Most, hogy már jobban tisztában vagy er!s és gyenge pontjaiddal az üzleti kapcsolatépítés terén, reálisan fel tudod mérni, hogy milyen célokat és terveket érdemes kit+znöd magad elé. Ne feledd, a 29%, A megoldás heti stratégiáit a „valós énedre” és nem az „ideális énedre” kell testre szabnod, hiszen csak akkor érhetsz el id!vel az ideálishoz, ha tisztá-zod magadban: az üzleti kapcsolatépítési képességek mely területein van szükséged további munkára.

Ugyanúgy, mintha új házat építenél, szükséged van egy er!s és sta-bil alapozásra, amelyre felhúzhatod az „üzleti kapcsolatépítés házát”. Az els! hét hetet annak szenteljük tehát, hogy segítünk neked kit+zni a céljaidat, megfogalmazni a tervedet, és megtenni egyéb lényeges lépéseket.

Bevezetésként tekintsük át az els! 7 hét rád váró stratégiáit.Javasoljuk, hogy kezdd az 1. hét stratégiájával (Határozd meg üzle-

ti kapcsolatépítési céljaidat!). Lényeges, hogy legyenek céljaid az üzleti kapcsolatépítésben, mert ezek segítenek fókuszálni az üzleti kapcso-latépítés mindennapos lépéseire. Figyelj oda alaposan erre a folya-matra.

18

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35A 2. hét stratégiája (Különíts el id!t az üzleti kapcsolatépítésre!) arra

szólít fel, hogy a heti beosztásodban szoríts id!t az üzleti kapcso-latépítésre. Ennek a könyvnek az elolvasása csak az els! lépés afelé, hogy meger!sítsd a vállalkozásod kapcsolati hálóját, és bekerülj a 29 százalékba. Ha el akarod érni a céljaidat, muszáj id!t szánnod a üzleti kapcsolatépítésre.

A 3. hét stratégiája (Készítsd el az ideális ügyfeled profilját!) arra kér, hogy írd le roppant konkrét és stratégiai fogalmak segítségével az ide-ális ügyfeledet. Az üzleti kapcsolatépítés sikere szempontjából kulcs-fontossága van annak, hogy pontosan tudd, kit akarsz ügyfélként vagy vásárlóként odavonzani a cégedhez – és hogy képes legyél tisz-tán, röviden és gyorsan leírni ezt az ideális ügyfelet bárkinek, kezdve a saját édesanyádtól egy multi cég vezérigazgatójáig.

A 4. hét stratégiája (Hozz létre stratégiai partnerséget!) bemutatja, hogyan láss hozzá leend! nagyköveteid toborzásához. Ezek az embe-rek kulcsszerepet játszanak a sikeredben. Miért? Nos, azért, mert az üzleti kapcsolatépítés természetszer+en csapatjáték. Csak akkor nyer-hetsz, ha mások is nyernek veled együtt.

Az 5. hét stratégiája (El!bb te adj másoknak!) a 4. hétre alapozva kezdi el bemutatni a kölcsönösség törvényének az erejét az üzleti kap-csolatépítésben. Ennek a stratégiának a fókuszában annak az el!nye áll, hogy el!bb te adj másoknak a kapcsolataidon belül, és csak utána várj bármit is viszonzásul. Ahogy a BNI-nál, a világ legnagyobb üz-leti kapcsolatépítési szervezeténél mondjuk: „Aki ad, az nyer!” (Err!l majd kés!bb is lesz szó.)

A 6. hét stratégiája (Hozd létre az üzleti kapcsolataid adatbázisát!) arra szólít fel, hogy rendezd üzleti adatbázisba az üzleti kapcsolatai-dat. A jól felépített üzleti adatbázis hosszú távon id!t és energiát ta-karít meg.

Végül a 7. hét stratégiája (Sajátítsd el a tíz leg fontosabb tulajdonsá-got!) magasra emeli el!tted a lécet: felvázolja, hogy egy üzletemberek körében végzett felmérés szerint melyik az a tíz legfontosabb tulaj-donság, amellyel az üzleti kapcsolatépítés nagymesterét jellemeznék. Ezek egyben ugyanazok a tulajdonságok, amelyek a 29 százalékot el-választják a többiekt!l. Ez az, amit ki tudsz t+zni célként magad elé, és amihez viszonyítani tudod, hogy hol tartasz jelenleg.

Nos, ez lesz az útirányunk az els! 7 hétben. Indulhatunk!

19

A CSODAABLAK

Csodaablak – milyen varázslatos és megkapó kifejezés! Mindenki vágya, hogy legyen egy varázspálcája, amellyel megoldhatná a kihívá-sokat, megvalósíthatná az álmait. Véleményem szerint rendelkezünk ilyen eszközzel: ha nem is mesébe ill!en m+ködik, de itthoni tapasz-talatunk szerint rendkívül hatékony.

Milyen ablakról is beszélünk? Amikor valaki megkérdezi: „Hogy vagy? Mi újság?” és hasonlók, akkor megnyílik egy csodaablak, amely nem más, mint a kérdez! figyelme, kíváncsisága a válaszodra. Ez az ablak általában 30, maximum 45 másodpercig van nyitva, utána a kérdez! már a következ! mondatain kezd gondolkodni, a reakció-ját tervezi, függetlenül attól, hogy akit megkérdezett, még beszél-e közben. Emiatt 30 másodperced van, hogy olyasmit válaszolj erre a mindennapi kérdésre, ami felkelti a másik ember érdekl!dését, és így tovább hagyja nyitva a „csodaablakot”.

A nagy kérdés: „Igen ám, de mi kelti fel egy másik ember érdek-l!dését?” Csodálatos módon az összes ember, akivel itthon, de Eu-rópában, s!t az egész világon találkozunk, igazából a nap minden percében ugyanazt a rádióadót hallgatja, és ha ismerjük a frekven-ciát, tudunk olyasmit „sugározni”, ami felkelti az érdekl!désüket. A rádió nemzetközi neve és frekvenciája: WII FM. „What’s In It For Me” – „Miért éri meg nekem?” Ha a csodaablak nyitva tartása alatt olyasmit mondasz, ami a másik embernek el%nyt, értéket jelent – figyelni fog rád.

Vegyünk egy mindennapi példát, hogyan szalasztjuk el a lehet!-séget:

Barát: „Szervusz, Zoli, hogy vagy?” Megnyílt a csodaablak, bará-tunk 30-45 másodpercig figyel.Zoli, biztosítási alkusz: „Minden rendben, kicsit fáj a lábam a sí-elés után. Különben meg éppen megyek Gézához, a közös isme-r!sünkhöz.”Barátunknak nagyjából ebben a pillanatban (s!t nagy valószín+-séggel neked is, kedves olvasó) már a saját síeléseden vagy láb-fájáson jár az eszed, és a válaszodat fogalmazod Zolinak. Innen visszakerülni abba a csodás helyzetbe, amikor a barátod figyel rád, és megvalósítja álmodat, kérésedet, borzasztó nehéz.

20

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35Vegyünk egy jó példát:

Barát: „Szervusz, Zoli, hogy vagy?” Megnyílt a csodaablak, bará-tunk 30-45 másodpercig figyel.Zoli, biztosítási alkusz: „Kedves barátom, FANTASZTIKUSAN érzem magam, éppen ma adtam át a száztizenharmadik ajándék-csomagot egy barátomnak és egy várandós kismamának, akivel a barátom ismertetett meg. Az ajándékcsomagban mindketten egy siófoki wellness szállodába kaptak külön-külön egy éjszakát reg-gelivel.” Na, Zoli barátja most vajon mire gondol? És te mire gon-dolsz? „ÉN HOGYAN KAPHATNÉK ILYEN AJÁNDÉKOT?”

Viszont ennyire direktben a legtöbb ember nem fog Zolinak feltenni egy kérdést, inkább a következ! lesz:

Barát: „Nagyon érdekes. De pontosan miért is kapnak ajándékot, meg hogyan történik ez az egész?” Vagy: „Aha! De Zolikám , ne-ked ez miért jó?” Barátunk megint megnyitotta a csodaablakot, mert a WII FM frekvenciáján sugároztunk. Zoli, biztosítási alkusz: „Tudod, barátom, azt találtam ki a fele-ségemmel egyik este, hogy van egy biztosítási és megtakarítási csomag, amely nagyon kedvez! várandós kismamáknak, család-juknak, leend! gyermeküknek, és hogy szeretnék nekik err!l a csomagról személyesen beszélni. Úgy döntöttem, hogy minden kismama, akinek mesélhetek a csomagról, kap egy kellemes aján-dékot is — ha megrendeli a terméket, ha nem. Továbbá szeretnénk megajándékozni a barátunkat is, aki beajánlott, és létrehozta a ta-lálkozót nekünk. Szívesen megajándékozlak téged is, ha esetleg ismersz egy várandós kismamát, aki szeretne egy ajándékéjszakát kapni Siófokon, és ezért meghallgatná az ajánlatomat személye-sen.”

Szerintem most minden olvasó azon gondolkodik: hány terhes kis-mamát ismer… De még nincs vége:

Barát: „H+ha, ez tetszik! Figyelj csak, Zoli, adom a telefonszámo-kat, és már hívhatod is !ket.”Zoli, biztosítási alkusz: „Ne haragudj, barátom, de én rühellem az ilyen hideghívásos, házalós megkeresést. A célom, mint mond-tam, el%készített ajánlás útján érkezni. Arra kérnélek, hívd fel az els! kismamát, és mondd neki a következ!t: Kedves Kati, van

21

A ?$.)((4#(& egy nagyon kedves barátom, Zoli, aki egy ajándék éjszakát adna neked és a párodnak egy siófoki négycsillagos szállodában. Ezért annyit kér, hogy hallgasd meg személyesen, mert lenne egy érde-kes ajánlata, amely a te és a családod biztonságával kapcsolatos. Ha nem tetszik, az ajándék akkor is a tietek. Zolit régóta ismerem, és nagyon megbízható biztosítási alkusz. Mit szólsz hozzá?”

Szerintem, mindannyian belemennénk a dologba, mert ez egy win-win (gy!ztes-gy!ztes) szituáció mindenki számára. De vajon Zolinak nem nagy befektetés ez? Mennyibe kerül neki ez az ajánlás, amely nem is biztos üzlet?

Zoli abból indul ki: naponta legalább 12 ember kérdezi meg, hogy van, tehát 12 alkalommal kér ajánlást. Ha csak minden harmadik ismer egy várandós kismamát – tehát 4 a 12-b!l, és ebb!l a 4-b!l csak 2-t érdekli az ajándék éjszaka (ez nagyon pesszimista számítás) —, akkor Zoli naponta 2 potenciális ügyfélhez jut el nagyon biztos ajánlás révén… havonta 40, évente 480 potenciális ügyfélhez. Te-hát Zoli nyugodtan szerz!dhet 960 éjszakára a siófoki szállodával, amelyik ezért nagyon kedvez! árat ad (valós adat: kb. 2500 Ft regge-livel!!!). Tehát Zoli reklám- és promóciós költsége havonta 200 000 Ft, évente 2 400 000 Ft.

Mire számít Zoli, a biztosítási alkusz? Véleménye szerint a kis-mamát legf!képpen a leend! gyermeke biztonsága és jóléte érdek-li. Tehát Zoli azt fogja felkínálni az apukának, hogy kössenek olyan biztosítást, amely garantálja, hogy ha, Isten ments, bármi történik, és emiatt a családban bevételkiesés lép fel, a biztosítás ezt fedezze, és a leend! gyerek ebb!l semmit ne érezzen meg. S!t az apuka olyan ellá-tást kapjon, hogy gyorsan felépüljön, játszhasson a gyerekével.

Hasonló a helyzet a lakás/ház témában: egy csecsem!vel egy csö-pög! plafon alatt lenni télen nem kellemes, vagy például f+tés nélkül lenni – erre kínál fel a biztosító ugyanolyan kategóriájú „menedék” lakást, amíg a dolgok nem rendez!dnek. Mi újság az autóval? És így tovább. Akinek van gyermeke, ismeri ezt az érzést, és tényleg ezek a konstrukciók segítik az így is stresszes hónapokat nyugodtabban átélni. Zoli véleménye szerint egy kismamától 3-4 szerz!déssel fog távozni, ráadásul a kismama továbbajánlja 3-4 várandós barátn!jének, de !ket Zoli már nem is veszi be a kalkulációba, hisz így is a befekte-tett 5000 Ft-nak (2 ajándék éjszaka, az ajánlónak és a kismamának) a többszörösével távozik és egy nagyon boldog ajánló ügyféllel.

22

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35Lássunk egy másik példát a B2B világából (business to business – te-hát amikor cég szolgáltat cégnek, például könyvelés, szervezetfejlesz-tés, logisztika, termékgyártás stb.):

Barát: „Szervusz, Feri, hogy vagy?” Megnyílt a csodaablak, bará-tunk 30-45 másodpercig figyel.Feri, raktártechnikával keresked! cég vezet!je vagy értékesít!je: „Kedves barátom, FANTASZTIKUSAN érzem magam. Éppen ma adtam át a hetedik ajándékcsomagot egy barátomnak miután díjmentesen elköltöztethettem az egyik ismer!sének a cégét. Az ajándékcsomagban egy siófoki wellness szállodába kapott egy éj-szakát reggelivel.” Na, Feri barátja most vajon mire gondol? És te mire gondolsz? „ÉN HOGYAN KAPHATNÉK ILYEN AJÁNDÉKOT?”Barát: „Nagyon érdekes, de pontosan miért is kapnak ajándékot, meg hogyan történik ez az egész?” Vagy: „ Aha! De Ferikém , neked ez miért jó?” Barátunk megint megnyitotta a csodaablakot, mert a WII FM frekvenciáján sugároztunk. Feri, raktártechnikával keresked! cég vezet!je vagy értékesít!je: „Tudod, barátom, azt találtuk ki az értékesít!inkkel, hogy azok a legjobb ügyfeleink, akik költöznek, mert tapasztalatunk szerint új raktártechnikára lesz szükségük az új telephelyükön. Úgy döntöt-tünk, hogy minden 10 f! feletti céget díjmentesen elköltöztetünk, ha t!lünk rendeli meg az új raktártechnikát. Továbbá szeretnénk megajándékozni a barátunkat is az ajándék éjszakával, aki beaján-lott, és létrehozta a találkozót nekünk. Szívesen megajándékozlak téged is, ha esetleg ismersz egy éppen költözni készül! céget, ame-lyik szeretne díjmenetesen, profin költözni, fejfájás nélkül.”

Hogy ne ismételjük magunkat – a folytatás és a kalkuláció ugyan-úgy történik, mint biztosítási alkuszunk esetében. Továbbá, ha Zoli az ebben a könyvben leírtak szerint ügyesen cselekszik, akkor stratégiai partnerei véd!n!k, n!gyógyászok lesznek – így még több ügyfélhez jut el. Feri pedig ingatlanosokkal és kivitelez!kkel fog partnerségre lépni, hisz !k az els!k, akik egy költözésr!l tudni fognak. De err!l a könyv többi részében lehet olvasni.

23

A ?$.)((4#(& Hogyan lesz neked ilyen varázspálcád? B2C-nél (business to clients – tehát amikor egy cég személyeknek nyújt szolgáltatást, például fodrász, orvos stb.) és B2B-nél (business to business – tehát amikor cég szolgáltat cégnek, például könyvelés, szervezetfejlesztés, logisztika, termékgyártás stb.) ugyanaz a rendszer – a fenti példa alapján:

Határozd meg nagyon specifikusan, felismerhet!en, kit kere-sel – várandós kismama / XYXY típusú cég vezet!je. (Pél-dául: olyan cég beszerzési igazgatóját keresd, amelyik éppen költözne.)Mond el, miért éri meg a célszemélynek találkozni veled – ajándék / díjmenetesen költöztetnénk, ha a raktártechnikát t!lünk vásárolják.Miért jó téged beajánlani a célszemélynek – ajándék az aján-lónak is. Szó szerint mit mondjon az ajánló a célszemélynek, amikor felhívja, és beajánlj téged.

24

Meghatároztál célokat a vállalkozásod számára? Vannak marke-tingcéljaid és értékesítési céljaid? Tökéletes példája ez annak az elv-nek, amelyr!l korábban beszéltünk: „általános ismeretek szokatlan módon történ! alkalmazása.” Azt tudjuk, hogy célokat kit+zni fontos dolog. Ám kérdés, hogy milyen jól alkalmazzuk ezt a tudást a gya-korlatban.

És az üzleti kapcsolatépítési célok? Ha nincsenek, akkor bizony sajnos a többséghez tartozol. Viszont te nyilván hiszel az üzleti kap-csolatépítés erejében, különben nem vásároltad volna meg ezt a köny-vet. Hát akkor miért nem fogalmaztad még meg írásban a céged üz-leti kapcsolatépítési céljait?

Úgy t+nik, az üzleti kapcsolatépítés olyasmi, amire sokan amolyan reakcióként gondolnak, ha nem megy az üzlet, vagy nagyon lelassul. Gyakran megfeledkeznek róla. Csak kevesen tekintik az üzletfejlesz-tés szerves részének. Nemcsak, hogy sokan elhanyagolják, de a több-ség ötletszer+en viszonyul a üzleti kapcsolatépítéshez, és egyáltalán nem alakít ki hozzá rendszert. Ha így közelítesz az üzleti kapcsolat-építéshez, sosem jutsz közelebb a 29 százalékhoz. Az els! stratégia segít elkerülni az üzleti kapcsolatépítés elhanyagolásából – a vállalko-zásod szempontjából kevéssé lényegesként való kezeléséb!l – fakadó gondokat.

Az üzleti kapcsolatépítéshez való közelítés rendszerbe foglalá-sának egyik módja a mérhet! célok meghatározása. Ahogy egyik barátunk, Deanna Tucci Schmitt (a BNI Western Pennsylvania tu-lajdonosa) szokta mondani: „Ha nincs célod, nem tudod, merre kell venned az irányt.” Hozzátennénk: ha nincs célod, mérni sem tudod az eredményeidet. „Amit leírnak, azt meg is csinálják”, mondaná floridai kollégánk, Tom Fleming.

25

@. <>3: H(3*;.,) 8"9 A,#"3' &(B?$.#(3>B73>$' ?>#2(')(35

Valamennyi célod feleljen meg a következ! kritériumoknak: konk-rét, mérhet!, elérhet!, releváns és id!höz kötött. Álljunk meg egy pil-lanatra, és nézzük meg közelebbr!l ezeket a feltételeket.

Konkrét (Specific). A célodat egyértelm+en meg kell határozniuk a „ki, mit, mikor, hol, hogyan” paramétereknek. A konkrét célok se-gítenek abban, hogy egyszerre egy dologra koncentrálj. Az például rendben van, hogy kijelented, tagja akarsz lenni egy kapcsolatépít! csoportnak, de sokkal tisztábban is meghatározhatod a célodat, ha azt mondod: egy bizonyos kereskedelmi kamarába vagy BNI-csoportba akarsz belépni.

Mérhet! (Measurable). A célodnak tartalmaznia kell az eredmény mérhet!ségének a módját. Ez általában azt jelenti, hogy hozzáren-delsz egy számot vagy egy százalékot, amellyel számszer+sítve tudod követni a haladásodat a célod felé. Ha például azt mondod, hogy idén több ajánlást szándékozol kapni, az se nem konkrét, se nem mérhet!. Sokkal hasznosabb, ha konkrétan kijelented, hogy 30 százalékos nö-vekedést akarsz elérni a kapott ajánlások terén, és erre egy kapcsolat-épít! csoport révén számítasz.

Elérhet! (Attainable). Minden kijelölt célodnak reálisan elérhet!-nek kell lennie. Ne legyen annyira elrugaszkodott, hogy kiessen a lá-tókörödb!l. Annak a meghatározására, hogy egy adott cél elérhet!-e, vedd figyelembe, mit értél el ebben az évben. Aztán vizsgáld meg, mi várható jöv!re, s az növeli-e vagy csökkenti egy bizonyos cél el-érésének a lehet!ségét. Végül pedig azon gondolkodj el: mi mindent kell megtenned ahhoz, hogy elérd ezt a célt. Mindezeket figyelembe véve, !szintén úgy érzed, hogy kemény munkával, eltökéltséggel és koncentrációval el tudod érni ezt a célt? Ha igen, foglald írásba, és kötelezd el magadat, hogy meg is valósítod.

Releváns (Relevant). A célnak relevánsnak és értelmesnek kell len-nie számodra, különben nem leszel motivált a teljesítésére. Mi követ-kezik abból, ha elérsz egy adott célt? Több pénzt fogsz csinálni? Jobb

26

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35lesz az életed min!sége? Könnyebben fogsz tudni félretenni nyugdíjas éveidre? El!reléptetésben vagy fizetésemelésben részesülsz? Hosszú távon id!t takarítasz meg? Akármi is a személyes motivációd, legyen gondod arra, hogy a céljaid kapcsolódjanak hozzá. Ha így teszel, min-dennap ösztönözve leszel arra, hogy kitartóan igyekezz a cél felé.

Id!höz kötött (Timed). Ha már szóba hoztuk a célt, fontos, hogy határid! is köt!djön hozzá. Ha nincs, elveszíted a koncentrációdat, és nem leszel arra ösztönözve, hogy id!ben teljesítsd a célodat. Az ember természeténél fogva szeret versenyezni. Szükségünk van cél-pontra. Az például, hogy 30 százalékos növekedést akarsz elérni a kapott ajánlások nyomán egy kapcsolatépít! csoport segítségével, va-lóban konkrét és mérhet!, de mennyi ideig fog tartani, és mikor fogod megmérni? Sokkal hatásosabb, ha kijelented, hogy december 31-ig akarsz 30 százalékos növekedést elérni a kapott ajánlások nyomán egy kapcsolatépít! csoport segítségével.

Ezeknek az elemeknek az összeadásával az alábbiakhoz hasonló célkit+zéseket kaphatunk:

Június 30-ig csatlakozom egy BNI üzleti kapcsolatépít! cso-porthoz.December 31-ig 30 százalékos növekedést érek el a kapott ajánlások nyomán a ...... kapcsolatépít! csoport segítségével.

Tudjuk, hogy ilyen pontosan meghatározott „SMART” célokat nehéz kit+zni. De azt is látjuk, mennyire er!sek tudnak lenni ezek a célok, és milyen következményekkel jár, ha nem adjuk meg nekik, ami jár. Mindhárman több tréningprogramot írtunk már. Mindegyik az elérni kívánt cél rögzítésével kezd!dik. Mindhárman magunkévá tettük a fenti elveket, hiszen hogy is tudnánk összeszedni egy képz!-program anyagát, ha nem döntenénk el jó el!re, hogy hová akarunk eljutni? Általában egy kérdéssort állítunk össze, amelyet meg kell vá-laszolnunk, miel!tt hozzálátunk a tananyag kidolgozásához.

Steve Covey is ezt az elvet támasztja alá "e 7 Habits of Highly Ef-fective People (’A kimagaslóan hatékony emberek 7 szokása’) cím+ könyv-ében. Az egyik stratégiája: „Úgy kezdj bele, hogy lelki szemeiddel látod a végét!” A könyve alapján megfogalmazott alábbi kérdések segítenek neked arra fókuszálni, hogy mit akarsz elérni az üzleti kap-csolatépítéssel. Mihelyt azonban hozzáláttál a saját céljaid kidolgozá-sának, ne sz+kítsd le a dolgot kizárólag ezekre a kérdésekre.

27

@. <>3: H(3*;.,) 8"9 A,#"3' &(B?$.#(3>B73>$' ?>#2(')(35

A feladatod erre a hétre: válaszold meg – írásban, nemcsak fej-ben – valamennyi itt következ! kérdést, a lehet! leg!szintébben és legteljesebben. Ezek adják meg azt a szerkezetet, amely segít kiala-kítani a saját célkit+zéseidet. Fontos az is, hogy el!ször magukat a célokat fogalmazd meg, és csak utána alakítsd ki a megvalósításukhoz szükséges tervet. A terv kialakítására a 2. héten fogunk koncentrálni, most tehát arra bátorítunk, hogy lelkesen és szorgalmasan foglalkozz a célmeghatározás folyamatával. (Ne feledd, most fektetjük le üzleti kapcsolatépítési házad alapozását!)

Hány üzletet akarsz szerezni szájhagyomány útján terjed! 1. ajánlások alapján, és milyen határid!vel?

Mi kell ahhoz, hogy ez bekövetkezzen?Kit!l fogod kapni ezeket az üzleti ajánlásokat?Milyen típusú üzleteket vársz az ajánlások nyomán?Az ajánlások konkrét termékekre vagy szolgáltatásokra fog-nak koncentrálni?

Hány üzleti kapcsolatépítési eseményen fogsz részt venni ha-2. vonta?

Milyen módon fogsz értesülni ezekr!l az eseményekr!l?Mit fogsz elérni ezeken az eseményeken?

Hány ajánlást akarsz kapni hetente? Havonta?3. Az ebben a könyvben található technikák közül havonta há-4. nyat fogsz elkezdeni használni?Mi az az öt dolog, amelyet másképp fogsz csinálni az üzleti 5. kapcsolatépítésben?Kivel akarsz találkozni az idén? (Sorolj fel mindenkit, aki 6. eszedbe jut: cégek, szakmák, konkrét személyek.)Melyik kapcsolatépít! csoportokhoz akarsz csatlakozni az 7. idén?

28

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35

Bár nem akarjuk, hogy túlságosan el!reszaladj a folyamatban, ta-lán érdemes most egy kicsit átpörgetned ezt a könyvet, és kiválaszta-nod néhány stratégiát, amely alkalmasnak t+nik az általad megfogal-mazott célkit+zések megvalósítására. Jegyzetelj, hogy kés!bb majd visszatérhess rájuk.

29

Ahhoz, hogy az eredeti, hat lépés távolságról szóló tanulmányban említett kivételesen sikeres kapcsolatépít!khöz fogható eredménye-ket érj el, lehet, hogy szükséges lesz változtatnod néhány szokásodon. Egy szokás megváltoztatása négy lépésb!l áll: akarom, megtanulom, kipróbálom, megélem. Ösztönzést éreztél ennek a könyvnek a meg-vásárlására, mert meg akarod tanulni hatékonyabban használni ezt az „üzleti kapcsolatépítésnek” nevezett valamit. Gratulálunk! Az els! lépést már meg is tetted.

Miután elhatároztad, hogy meg akarod szerezni az információkat, a második lépés a tanulás. Ami azt jelenti, hogy valóban el is fogod olvasni ezt a könyvet. Ismételten gratulálunk! Jó úton haladsz. Csak így tovább!

Mihelyt elsajátítottad a szükséges információkat, jöhet a harma-dik lépés: próbáld ki !ket! A könyvet elolvasni egy dolog, de a benne található stratégiákat a gyakorlatban kipróbálni sokkal fontosabb. Ez a könyv nem arra való, hogy ott díszelegjen a polcon. A következ! ti-zenkét hónapban ott kell tartanod az íróasztalodon, a kezed ügyében, hogy mindennap eszedbe juttassa, miért is vásároltad meg. Ennek a könyvnek az az igazi célja, hogy folyamatosan dolgoztasson a vállal-kozásod érdekében, s átültesd a gyakorlatba a céged üzleti kapcsolat-építését hatékonyabbá tev! 52 stratégiát.

Miután elkezdted kipróbálni a stratégiákat, a sikerhez szükséges utolsó lépés az, hogy át is éled !ket: a gyakorlati megvalósításuk révén részét képezik az életednek. Ehhez folyamatosan megújuló eltökélt-ségre van szükség a részedr!l, hogy végrehajtod a tanultakat – nem csupán kipróbálsz hetente egy-egy stratégiát, hanem beépíted újonnan

30

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35szerzett képességeidet a mindennapos üzletvezetési gyakorlatodba.

Készíts egy írásbeli vállalást saját magadnak és a vállalkozásodnak arról, hogy id!t szakítasz a heti beosztásodban az üzleti kapcsolat-építési tevékenységekre. Talán már el is kezdted ezt, amikor írásba foglaltad az üzleti kapcsolatépítési céljaidat. Ha nem, akkor keresd ki most a legjobb id!pontot a munkahetedben, amikor ezekre a straté-giákra tudsz fókuszálni.

Tedd fel magadnak a következ! kérdéseket:Mennyi id!t szánok minden héten a üzleti kapcsolatépítésre?1. A marketing-költségvetésemnek hány százalékát fordítom 2. szájhagyomány útján terjed! marketingre?Hetente hány alkalommal ebédelek vagy vacsorázom együtt 3. valakivel?Hány új emberrel akarok találkozni hetente?4. Milyen más módszerekkel szerzek új üzleteket?5.

A bels! hangod most talán azt súgja: igen, persze. Tudom, hogy szükségem van az üzleti kapcsolatépítésre. De hogyan tudom egy-szerre irányítani a vállalkozásomat, és eljárni kapcsolatokat építeni? Nem kéne a már meglév! ügyfeleimmel tör!dnöm inkább?

Hogy jobban meggy!zzünk az üzleti kapcsolatépítés értékér!l és szükségességér!l, tekintsük át az új ügyfelek szerzésének négy f! módját: hideg hívás, reklám, közönségkapcsolat (PR) és üzleti kap-csolatépítés.

Az emberek többségét a hideg rázza ki a hideg hívásnak még a gondolatától is. Sokak szerint a hideg hívás szenvedés, megszégyenít! és frusztráló, különösen annak a fényében, hogy milyen kevés ered-ményt hoz a befektetett értékes id!höz képest.

Gondolkodj el ezen. Hogyan reagálsz, ha vacsora közben szól a telefonod, és kiderül, hogy egy értékesít! hideg hívása volt? Ha kiírja a telefonod a hívószámot, megteheted, hogy fel sem veszed. De ha

31

C. <>3: KA#=073$ "# ')%3 (, A,#"3' &(B?$.#(3>B73>$;"5 felveszed is, aligha válik bel!led lojális ügyfél. Lehet, hogy megsza-kítod a hívást egy hazugsággal („Beteg a macskám, épp az állatorvos-hoz megyünk”) vagy valami durvasággal („Miért nem keres magának valami tisztességes munkát?”). Egy komisz ismer!sünk például azt szokta mondani a hívó félnek, hogy „Tud várni egy kicsit?”, majd le-teszi maga mellé a készüléket, és folytatja a vacsorát.

Akármelyik stratégiát alkalmazod is a hideg hívások elkerülésére, a lényeg az: mindent megteszel, hogy elkerüld !ket. És most nézzük fordított felállásból a dolgot. Ha te kezdeményezed a hideg hívást, nem gondolod, hogy a hívott fél ugyanúgy reagál, ahogy te szoktál?

A reklám ugyan többnyire sokkal könnyebben emészthet! az em-berek számára, mint a hideg hívás, ám általában sokkal drágább. Eb-b!l következik, hogy minden bizonnyal szükséged van reklámkölt-ségvetésre. Ha pénzt szánsz erre a stratégiára, elvárod, hogy legyen is eredménye – és el kell ismerni, hogy a reklám néha valóban hoz is új ügyfeleket. Ezért is hiszünk a reklámban. Ha sikeres akarsz lenni, muszáj reklámoznod. De legyünk !szinték! Hányan vannak közöt-tünk, akik elégedettek a reklám révén szerzett ügyfelek számával? Milyen a reklám megtérülése? A többség számára a reklám nem hoz annyi új ügyfelet, hogy az a végtelenségig kitartson. Mi több, a tu-datos vásárlók általában óvakodnak a reklámoktól, mert tudják, hogy a tartalmát te vagy egy munkatársad írta. Magától értet!d!, hogy jót fogsz írni a saját cégedr!l, nem?

A következ! a közönségkapcsolat, vagyis a PR. A PR kiszámít-hatatlan, és néha kockázatos is. Általában igen kevés beleszólásod van abba, hogy mit írnak rólad, akár jól mutatják be a cégedet, akár nem. El!fordulhat az is, hogy t+zoltóakciókra kényszerülsz egy elhi-bázott PR-akció miatt. Ami minket illet, az én PR-om kifejezetten sikeresnek bizonyult. De sosem támaszkodtunk kizárólagosan erre az üzletfejlesztési eszközre. Ez is csak egyik része egy vállalkozás teljes marketingstratégiájának.

32

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35

Végül vizsgáljuk meg az üzleti kapcsolatépítést, mint az új ügyfelek szerzésének lehetséges módszerét. A stratégiai érzékkel és kivételesen jól kivitelezett üzleti kapcsolatépítés képes lehet arra, hogy kizárólag szájhagyomány útján juss új ügyfelekhez. Az üzleti kapcsolatépítés mint új ügyfelek szerzésének stratégiája ajánlásmarketinggé változ-hat. Ez a könyv egy hetekre lebontott terv, amely ajánlásmarketing révén fejleszti a vállalkozásodat, az üzleti kapcsolatépítés helyszíneire és sajátosságaira építve.

A cégek többsége rendelkezik marketingtervvel, amelyben szerepel a reklám is. Mi nem ellenezzük a reklámot: a vállalkozások többsé-gének szüksége van rá a túléléshez. Ám azt gondoljuk, hogy az üzleti kapcsolatépítési tevékenységeidet ugyanúgy meg kell tervezned, mint bármely más marketingtevékenységedet. Az általános marketingstra-tégiádnak részét kell képeznie a hatékony üzleti kapcsolatépítés-stra-tégiának is.

A reklámozás pénzbe kerül. Az üzleti kapcsolatépítés ezzel szem-ben többnyire id!be kerül. Bár a reklámra fordított pénzhez id! és eladások kellenek, érdemes az üzleti kapcsolatépítéssel töltött id!t marketingre fordított id!ként kezelni. Része a marketing-költségve-tésednek. Nem kell sok pénzt költened rá, viszont sok id!t kell szen-telned az ajánlások szerzéséhez szükséges kapcsolatok ápolásának.

De mennyi is az az id!, amit erre a célra javasolunk? A BNI ál-tal több éven át folytatott tanulmányok szerint az üzletemberek 52 százaléka heti négy óránál kevesebbet fordít üzleti kapcsolatépítésre. Ez szerintünk aligha elegend! ahhoz, hogy bekerülj a 29 százalékba, vagy akár ott tudj maradni. Az üzletemberek 27 százaléka viszont heti nyolc órát vagy többet fordít üzleti kapcsolatépítésre. Ez már jóval kö-zelebb van a helyes úthoz. Ha az értékesítés csak egy részét képezi a munkakörödnek, heti nyolc óra megfelel!nek t+nik. Ha viszont neked els!sorban az eladásokkal kell foglalkoznod, akkor a heti nyolc óránál jóval többet kell fordítanod erre. Az üzleti kapcsolatépítés végs! célja ajánlások szerzése a céged számára. Ha egy ajánlásokon alapuló üzle-tet akarsz kiépíteni, és a munkakörödnek részét képezi az értékesítés,

33

C. <>3: KA#=073$ "# ')%3 (, A,#"3' &(B?$.#(3>B73>$;"5 akkor az üzleti kapcsolatépítési tevékenységednek a munkaid!d felé-nél is többet kell képviselnie, vagyis minimum heti húsz órát.

A hatékony üzleti kapcsolatépítés nem merül ki a társasági életben vagy az összejöveteleken való részvételben. Hanem arról szól, hogy kapcsolatokat hozol létre és ápolsz. Ez id!igényes. Ne érezz lelkiisme-ret-furdalást, ha ezzel a tevékenyéggel töltöd az id!det – feltéve per-sze, ha valóban „dolgozol” ezen a folyamaton. Az erre fordított id!d és energiád részét képezi az értékesítési és marketingprogramodnak. Különíts el erre annyi id!t, amennyi csak kell a sikerhez. Azok, akik hat lépés távolságra vannak bárkit!l a világon, egész biztosan sok id!t töltenek üzleti kapcsolatépítéssel.

Nos, most már tudod, hogy az üzleti kapcsolatépítés révén kívá-nod fejleszteni a vállalkozásodat. És azt is tudod, hogy akarnod kell, meg kell tanulnod, ki kell próbálnod, és meg is kell élned ahhoz, hogy változtass a szokásaidon, és learasd ennek a gyümölcsét. Ennek a megélése pedig azt jelenti, hogy id!t kell szorítanod a beosztásod-ban a kapcsolatépít! tevékenységeknek. Az e heti feladatod pontosan err!l szól. Állj! Igen, most, azonnal! Vedd el! az okos telefonodat vagy a naptáradat, és ütemezz be üzleti kapcsolatépítési id!t már erre a hétre.

Kötelezd el magad, hogy minden héten elegend! id!t fogsz for-dítani az üzleti kapcsolatépítési tevékenységre. Megismételjük: négy óra nem elegend!. A hét óra megfelel mint célkit+zés. Ha viszont az els!dleges feladatod a munkában az értékesítés, akkor hetente húsz óránál is többet kell szentelned ennek a tevékenységnek. Nem kell azonnal ennyivel kezdened, de fokozatosan növeld az órák számát, ahogy átülteted a gyakorlatba ezt a heti tervedet. Egy ideig fontos, hogy nyomon kövesd, hány órát is szentelsz valójában az üzleti kap-csolatépítésnek annak a biztosítására, hogy valóban elegend! id!t fek-tetsz be ahhoz, hogy érzékelhet! legyen a különbség. Javasoljuk, hogy külön színnel jelöld a naptáradban az üzleti kapcsolatépítésre szánt id!szakokat.

Egy id! után ez a szisztematikus tervezés biztosítani fogja, hogy minden héten elegend! id!t fordítasz az üzleti kapcsolatépítésre köz-vetlen hatást gyakorló tevékenységekre – nem csupán összejövetele-

34

A#(&73$) T" ( 2=/%)"35ken való részvételre, hanem minden olyasmire, amivel kapcsolatot lé-tesítesz vagy ápolsz az ajánlási forrásaiddal és ügyfeleiddel. Határozd el magadban, hogy mennyi id!t fogsz szentelni ennek a folyamatnak a beindításához. Tervezd úgy, hogy egy vagy két hónapon keresztül növeled fokozatosan ezt az id!t, amíg el nem éred az optimális óra-számot. Ezt követ!en pedig szenteld ezt az id!t olyan tevékenységek-re, amelyekr!l ebben a könyvben fogunk beszélni, vagyis amelyekkel az üzleti kapcsolatépítési programodon és a vállalkozásod fejlesztésén fogsz dolgozni.