Upload
pedro-pablo-oliveros-correa
View
229
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
8/3/2019 7 Pasos Para Cerrar Mas Ventas
1/3
0
7 Pasos Para Cerrar Ms VentasPublicado por Alois F. Larc
Porqu los mejores vendedores realizan ms cierres
de venta que el vendedor promedio? Qu los distingue y
los hace tan especiales?
Uno de sus secretos se debe a que los grandes maestros de las
ventas son sistemticos al trabajar. Simplemente realizan todas sus
actividades de venta de manera sis temtica, efectiva y consistente.
Si quieres obtener los mismos resultados y deseas cerrar ms
ventas debers seguir sus mismos pasos utilizando el siguiente
mtodo.
Sistema de siete pasos para cerrar ms ventas.
Paso I. Prospectar.
Los grandes maestros de las ventas pescan solamente donde hay peces gordos. Entienden que
encontrar y desarrollar una lista de clientes potenciales para proveer a su empresa con ventas
constantes es la primera tarea de todo vendedor profesional.
Los grandes maestros de las ventas comprenden la importancia de atraer un flujo continuo de clientes
a su empresa ya que sin prospectos simplemente no hay ventas. Por lo que dedican gran parte de su
tiempo a esta actividad. Constantemente actualizan y evalan estrategias de marketing que les
permiten tener sus arcas llenas de clientes en todo momento. Saben que si el flujo de clientes es
continuo NUNCA necesitaran a un prospecto en particular, para realizar una venta. Al realizar esta
actividad disminuyen la presin, permitindoles calificar y filtrar a los clientes potenciales para
hacer negocio solamente con los peces gordos.
Para encontrar nuevos clientes los mejores vendedores constantemente buscan nuevas formas de
aplicar mtodos de mercadotecnia directa e indirecta. Utilizando diversas fuentes para encontrar
nuevos clientes incluyendo ferias comerciales, bases de datos comerciales, listas de correo
electrnico, archivos de clientes actuales y ex-clientes de su empresa, regis tros en pginas web,
registros pblicos, referidos, directorios comerciales, seccin amarilla, y una amplia s eleccin de
otras estrategias de marketing. Es tructuran su proceso de prospeccin de tal forma que puedan
identificar y filtrar solamente prospectos calificados que estn autorizados para poder tomar una
decisin de compra.
Paso II. Investigacin, anlisis, y planeacin.
Una cosa que distingue a los grandes maestros de las ventas es que son grandes estrategas . Antes de
salir a vender su producto o servicio. Obtienen y analizan toda la informacin necesaria acerca del
prospecto que los pueda llevar a cierre de ventas, planeando la estrategia a seguir.
Los grandes maestros de las ventas elaboran un archivo completo sobre el prospecto. Comienzan este
proceso al realizar un anlisis FODA para comprender las fuerzas, oportunidades, debilidades yamenazas que enfrenta su cliente ante su industria en el momento actual. Este proceso lo lleva a
descubrir y comprender las necesidades y posibles problemas de sus clientes as como sus posibles
consecuencias.
Averiguan quienes s on las personas involucradas en el proceso de compra de la empresa, en otras
Search
Search... Go
Acerc a de M
Recibe Las Ultimas Novedades
Introduce Tu E-Mail:
Subscrbete
Delivered by FeedBurner
Lo Ms Destacado
4 Factores Que Detienen Tu Exito Personal
Cierre de Ventas - Cierre Prueba Parte I
9 Acciones Para Superar Una Caida De Ventas
5 Ingredientes Para Producir Una Venta
Tcnica de Ventas - El Embudo
El Secreto del Exito, Cambia Tu Vida
Vende Ms Utiliza El Motivo Dominante de
Compra del Cliente
El Camino al Exito - Diez Hbitos ParaConquistar El Exito
Vende Ms Utilizando El Mtodo Socrtico
Cmo Identificar Malos Hbitos
CIERRE MS VENTASS e c r e to s de l C e r r ado r P r o f e s i on a l
Pgina Principal Acerca de M Gracias Mapa del Sitio Contacto RSS
8/3/2019 7 Pasos Para Cerrar Mas Ventas
2/3
palabras quienes son los protagonistas en la toma de decisiones de la empresa. As como el
procedimiento exacto que siguen para tomar las decisiones de compra relacionadas con su producto
servicio en particular.
Analizan cuales son las marcas propias de la competencia que el cliente ya utiliza, averiguando cual
es su uso actual, su nivel de satisfaccin y cual es el sentir de su prospecto al respecto.
Los grandes maestros de las ventas evalan cuales son las posibles necesidades del cliente y cuales de
los beneficios de sus productos o servicios pueden satis facer las necesidades actuales futuras del
prospecto.
Con toda esta informacin elaboran un borrador de su es trategia de ventas estableciendo metas
especificas para todo el proceso de ventas, diseando un cuestionario de preguntas especificas que le
proporcionen informacin valiosa durante la entrevista preliminar, planificando su presentacin de
ventas para proporcionar una solucin centrada en el cliente. Pensando en el manejo de posibles
objeciones, y analizando la estrategia de cierre de ventas ms adecuada. S iempre tomando en cuenta
que esta estrategia de ventas preliminar es un simple borrador y podr ser modificado conforme
avance el proceso de ventas y se obtenga ms informacin acerca del prospecto.
Paso III. Entrevista Preliminar.
Este proceso comienza con una llamada telefnica (a veces varias) en la que el vendedor profesional
consigue una entrevista preliminar con un tomador de decisiones de la empresa. Es durante esta
entrevista cuando el vendedor actualmente conoce al prospecto en persona, proporciona una breve
introduccin sobre su empresa, su persona y su producto, establece un vinculo de confianza,
establece las bases de una negociacin futura realizando suficientes preguntas abiertas que lo lleven
a descubrir la informacin necesaria para realizar el cierre de ventas.
Paso IV. Presentacin de ventas.
Los grandes maestros de las ventas utilizan la informacin recabada durante la entrevista preliminar
para disear una solucin centrada en el cliente, Incorporando esta informacin en una presentacin
de ventas que cuente una historia de xito personalizada que incluya los problemas, necesidades y
deseos del cliente. Durante esta presentacin los prospectos examinan y evalan el producto, sus
caractersticas y beneficios. Los grandes maestros de las ventas elaboran presentaciones
personalizadas de alto impacto que incluyan una fuerte carga emocional dramatizando los beneficios
del producto al mximo en funcin de las necesidades especificas del cliente. Ayudas visuales,
folletos, testimoniales y muestras son incorporadas a la presentacin para crear el mximo
dramatismo posible, demostrando al prospecto que le entiende y que esta de su lado al ofrecer
soluciones creativas a las necesidades de sus clientes.
Paso V. Negociacin.
Los grandes maestros de las ventas saben que las objeciones son el camino que los lleva al cierre
de ventas y a negociar los detalles del pedido. Cuando los prospectos ponen objeciones por lo
general son seales de que estn interesados y necesitan ms informacin para poder tomar una
decisin y justificar su compra. Saben que si las objeciones no son descubiertas e identificadas
no podrn manejarlas y cerrar la venta. Por lo que dedican especial atencin a descubrir la
objecin oculta, utilizando preguntas y confirmando la informacin que les permita aislar la
objecin y cerrar la venta, para lograr esto efectivamente entrenan y practican
constantemente.
Paso VI. Cierre de Ventas.
Los grandes maestros de las ventas s iempre asumen la venta y piden la orden del producto. para esto
practican diversas tcnicas de cierre de ventas que los ayudan a levantar ms pedidos
constantemente. Existen muchas tcnicas de cierre y los grandes maestros de las ventas son expertos
en coleccionar nuevas tcnicas y aadirlas a su arsenal de herramientas de ventas, practicando hasta
que las dominan de forma natural y automtica. Saben cuando es el momento exacto para cerrar una
venta y constantemente utilizan tcnicas de cierre de ventas prueba que les ayuda a medir la
temperatura del proceso de ventas.
Paso VII. Seguimiento de ventas.
Categoras
Administracion del Tiempo (3)
Cambia Tu Vida (14)
Cierre de Ventas (16)
Estrategias de Ventas (8)
Exito (11)
Exito Personal (16)
Herramientas de Ventas (12)
Humor (1)
Liderazgo (2)
Manejo de Objeciones (8)
Mente Subconsciente (5)
Metas (6)
Motivacion (4)
Motivo Dominante de Compra (4)
Noticias (1)
Organizacion (1)
Pensamiento Positivo (6)
Planeacion (12)
Presentacion Ventas (9)
Redes Sociales (1)
Superacion personal (13)
Tecnicas de Ventas (36)
Tal Vez Te Interese...
Alex Dey
Badooentrar
Blog and Web
Blogs Para Fuerzas de Ventas
Brian Tracy
Buy Gitomer
Crece Negocios
Direccin de Empresa y Pensamiento Social
Directrices Comerciales
El Economista
Gestiopolis
Gurus del Marketing
Jack Canfield
Joe Girard
Mercadotecnia Directa
Roger Dawson
Selling to Big Companies
Si Lo Se No Vendo
The Science & Art of Selling
The Sellers Club
Tom Hopkins
Tu Mercadeo
Web SEO
Zig Ziglar
8/3/2019 7 Pasos Para Cerrar Mas Ventas
3/3
El seguimiento de ventas es una parte importante del proceso de ventas que por lo general es
olvidada minimizada. Los grandes maestros de las ventas saben que la venta no termina en el
cierre de ventas. Ya que deben realizar un seguimiento de ventas para verificar que todo lo que se
prometi sea entregado y realizado en tiempo y forma. Tambin utilizan el seguimiento de ventas
para reconfirmar la venta, contestar preguntas, dar servicio, realizar instalaciones, pedir referidos,
pedir testimoniales, evitar el remordimiento de compra del cliente, confirmar que los detalles de
entrega y transacciones financieras sean realizadas efectivamente, entre otros.
Este proceso es de vital importancia para generar satisfaccin en el cliente y sembrar nuevas ventaspara el futuro creando relaciones duraderas con los clientes. Si se presenta algn problema y se
resuelve a tiempo esto garantizar la lealtad del cliente. El seguimiento tambin puede llevar al
vendedor a descubrir nuevas necesidades y otros nichos de mercado.
Si te gusto el articulo djanos tu comentario.
Imagen: xedos4 / FreeDigitalPhotos.net
Etiquetas: C ier re de Ventas, Estrategias de Ventas, Manejo de Objeci ones, Planeacion, Presentacion Ventas,
Tecnicas de V entas, Testimoniales , ventas
0 CO NTR IB U C IO NES B R I LLA NTES :
P U B L ICA R U N CO MENTA R IO EN LA ENTRA D A
Gracias por dejar tu opinin! Por favor procura que tus comentarios
estn dentro del tema, que no sean promocionales (spam), ilegales u
ofensivos, de otro modo, sern borrados.
Comentar como: Seleccionar perfil...
Publicar un comentario Vista previa
2009 Cierre Ms Ventas | Powered by Blogger | Built on t he Blogger Template Valid X/HTML (Just Home Page) | Design: Choen | PageNav: Abu Farhan