Az értékesítés rendszere

Ajánlástechnika

Az ajánlás lehet

AKTÍV PASSZÍV

• Ha Te kéred az ügyféltől! • Ha továbbadták a névjegyed, ajánlottak téged anélkül, hogy kérted volna!

A siker körforgása

Időpont egyeztetés

SIKERAjánlások

Tanácsadói Beszélgetés

Igen / Nem

Miért jó ha sok címem van?

Mert mindig van …… aki lakást szeretne cserélni… aki új lakást szeretne

vásárolni… aki lakást szeretne felújítani… akinek egyéb lakás céljai

vannak… aki bővíteni, vagy… korszerűsíteni szeretne

…azért van lehetőségem sok-sok új Lakástakarék nyitásra

Miért jó, ha sok címem van?

• Mindig van új ügyfél.

• Hitelességem visszaigazolása .

• Tőlem függ, hogy mennyit keresek, mert csak rajtam múlik, hogy mennyi ügyfelet látogatok meg.

Legfontosabb

Nincs sikertelen ügyfélbeszélgetés.

Az ajánlástechnika az üzleti beszélgetés szerves része, függetlenül attól, hogy az ügyfél kötött-e szerződést vagy sem!

Az igényfelkeltés és a zárástechnika után:

legfontosabb, az

A J Á N L Á S T E C H N I K A

Az ajánlástechnika 5 szakasza

1. Felvezetés (megerősítés)

2. Az információ fontosságának kiemelése

3. Segítségnyújtás felajánlása

4. Csend-hatás

5. Ha szükséges pontosítás, szempontok adása

1. Felvezetés (megerősítés)

• Gratulálok, hogy megnyitotta / megnyitottad az

OTP Lakástakarékszámla szerződésedet, amellyel a mai

naptól jelentős állami támogatáshoz jutsz!

2. Az információ fontosságának kiemelése

• Ugye az elhangzott, új információk fontosak voltak az Ön számára?

• Mit gondol, tájékozottak az emberek erről a lehetőségről?

3. Segítségnyújtás felajánlása

• Elképzelhető, hogy az ismerősei is élnének ezzel a lehetőséggel, ha tudnának róla?

• Azt nem ígérhetem, hogy mindenkit

meg tudok keresni, viszont a

legjobb 4-5 ismerősét szívesen

felkeresem!

• Szemkontaktus• Toll a kézben• Mosolygás• Kivárás…

4. Csend-hatás

5. Pontosítás, szempontok adása

• Kiket keressek fel? ismerősöket, rokonokat, barátokat, iskolatársakat, szomszédokat, kollégákat, katonatársakat, klubtagok, szállítókat, vevőit

• Kik terveznek lakás vásárlást?• Kik terveznek lakásfelújítást, bővítést?• Kinek van egyetemista, vagy főiskolás

gyereke/unokája (albérlet-kiváltás)?• Ki szeretne építési telket vásárolni,

építkezni?• Ki szeretne idősen színvonalasan élni

(idősek otthona)?

Kiket ajándékozna meg ezzel a lehetőséggel…

• Most bizonyára 50-100 név is az eszébe jutott, akiknek jó lenne, ha mellettük állna egy Szaktanácsadó, igaz?

• Ennyi helyre sajnos nem tudok eljutni, de…

Válasszuk ki közösen, hogy ki az…… aki a legközelebb áll Önhöz?… akinek szívesen segítene?… akinek van pénze és szüksége van megfelelő információkra?… aki lakásvásárlás előtt áll és hitelt szeretne felvenni?… akinek fontos a gyermekei jövője?… aki szeretne megtakarítani és jobban bánni a pénzével?… akinek fontos a biztonság, az állami garancia, a magas hozam?… aki panaszkodott Önnek, hogy mennyi utánajárással jár jelenleg egy hiteligénylés?

Ismerd meg a leendő ügyfeleidet!

Először csak a neveket írd fel!

• Kovács István

• Szabó Piroska

• Mák Bt.

Majd az ajánlott ügyfél adatait!

• cím

• kor

• családi állapot, gyerekek

• munkahely (ahol dolgozik)

Majd az ajánlott vállalkozás adatait:

• vállalkozás neve

• székhely

• tulajdonos, cégvezető

Nem tud, vagy nem akar ajánlani?

• Nem jut eszembe senki!

• Nem szeretnék senkit ajánlani!

• Nem adok ki neveket!

• Szeretnék először én beszélni velük!

Kezelési technikák: nem jut eszembe senki!

• Nézzük a telefonregiszterét!

• Ha rendezne egy partit, kiket hívna meg? • Hogyan választ Ön fogorvost, nőgyógyászt, ügyvédet, vagy bármilyen szakembert, pl. asztalost?

• Maximálisan egyetértek, hirtelen nem is olyan könnyű a sok ismerős, rokon, barát közül kiválasztani a legfontosabb 5-öt.

• Akkor segítek egy kicsit! Ki az akinek kis gyermeke van, középiskolás gyermeke van, egyetemre/főiskolába iskolába jár a gyermeke,1-2 éven belül önállósodnia kell, lakáscélja van, albérletben lakik, és tanácsra van szüksége, ki az aki a telefonjában benne van?

Nem szeretnék senkit ajánlani.

Hatástalanítom az ügyfelet!

Az ügyfeleim szívesen ajánlották eddig is az ismerőseiknek, hiszen ez egy jó dolog. Ön nem így van ezzel? Ami Önnek jó, az jó lehet másoknak is.

Tehát ki az aki…?

Nem adok ki neveket!

Nem is erről van szó!

Neveket a telefonkönyvben is találhatok eleget. Ön megteheti, hogy hozzásegíti a barátait, közvetlen környezetét ahhoz, hogy egy nagyon jó pénzügyi terméket ismerhessenek meg.

Ők majd hálásak lesznek ezért!

Szeretnék először én beszélni velük!

• Önnek jelezte valaki előre a hívásomat (ha te hívtad először)?

•Ha előre beszél velük biztos, hogy kérdéseket tesznek fel. Ha ezekre Ön nem tud válaszolni azt gondolják ez valami komolytalan dolog. Ezzel szinte megfosztja Őket a lehetőségtől, hogy teljes információt kapjanak, akárcsak Ön is.

• Úgy gondolom, hogy ezek az információk, melyeket ma megbeszéltünk, mások számára is érdekesek lehetnek. Ön is így gondolja?

Ne az ügyfél játssza a tanácsadó szerepét!

Köszönöm a figyelmet!

Sok sikert kívánok!