Upload
hoangthuan
View
218
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
10
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1. Penjualan
2.1.1. Pengertian Penjualan
Menurut Mulyadi (2001, p202), Penjualan merupakan suatu
transaksi dari pelanggan ke perusahaan, yang melibatkan sumber daya
dalam suatu perusahaan, prosedur, data serta sarana pendukung untuk
mengoperasikan sistem penjualan itu sendiri sehingga menghasilkan
informasi yang bermanfaat bagi pihak manajemen dalam pengambilan
keputusan.
2.1.2. Sistem Penjualan
Menurut Mulyadi (2001, p202), Kegiatan penjualan terdiri dari
transaksi penjualan barang atau jasa, baik secara kredit maupun tunai.
Ditinjau dari segi pembayarannya, maka penjualan dikelompokkan
menjadi dua, yaitu :
a. Penjualan Tunai
Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli
melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang
diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima
oleh perusahaan, barang kemudian dicatat oleh perusahaan. Informasi
11
yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara tunai
antara lain :
• Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok
produk selama jangka waktu tertentu
• Jumlah kas yang diterima dari penjualan tunai
• Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu
tertentu
• Nama dan alamat pembeli
• Kuantitas produk yang dijual
• Nama wiraniaga yang melakukan penjualan
• Otorisasi pejabat yang berwenang
b. Penjualan Kredit
Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang
sesuai pemesanan yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu
tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut.
Informasi yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan
secara kredit antara lain :
• Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok
produk selama jangka waktu tertentu
• Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan
kredit
12
• Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu
tertentu
• Nama dan alamat pembeli
• Kuantitas produk yang dijual
• Nama wiraniaga yang melakukan penjualan
• Otorisasi pejabat yang berwenang
2.2. Pengertian E-Business
Menurut Turban et al. (2008,p4), E-business memiliki makna
yang lebih luas dari e-commerce, yaitu tidak hanya mencakup pembelian
dan penjualan barang dan jasa, tetapi juga mencakup pelayanan
pelanggan, kolaborasi dengan partner bisnis, dan melakukan transaksi
secara elektronik antar organisasi.
Menurut Kalakota et al. (2001,p5), E-business mencakup semua
aplikasi dan proses yang memungkinkan perusahaan untuk melakukan
transaksi bisnis. E-business bukan hanya tentang transaksi E-Commerce
atau tentang membeli dan menjual melalui web melainkan sebuah strategi
keseluruhan yang mendefinisikan kembali model bisnis lama dengan
bantuan teknologi, untuk memaksimalkan nilai pelanggan dan
keuntungan.
Menurut Tawfik dan Albrecht (2008,p4), E-Business didefinisikan
sebagai penggunaan sarana elektronik untuk melakukan bisnis organisasi
internal dan / atau eksternal. E-Business juga meliputi aktivitas dukungan
13
purna jual dan bekerja sama dengan mitra bisnis. E-Business tidak harus
dilihat secara terpisah dari kegiatan inti dari suatu perusahaan.
sebaliknya, organisasi sebaiknya mengintegrasikan aktivitas E-Business
dengan bisnis offline menjadi satu kesatuan yang koheren.
Jadi, E-Business memiliki makna yang lebih luas dari E-
Commerce yang tidak hanya mencakup membeli dan menjual saja, tetapi
juga keseluruhan proses bisnis yang ada yang dilakukan dengan bantuan
sarana elektronik. Tujuannya yaitu lebih meningkatkan efektivitas dan
efisiensi proses bisnis dan juga lebih memaksimalkan nilai pelanggan dan
keuntungan.
2.3. E-Commerce
2.3.1. Definisi E-Commerce
Menurut Laudon dan Traver (2008,p10), E-Commerce adalah
penggunaan internet dan web dalam bertransaksi bisnis. Secara lebih
formal dapat diartikan penggunaan media digital dalam transaksi
komersil antar dan sesama organisasi dan individu.
Menurut Turban et al. (2008,p4), Electronic Commerce (E-
Commerce) adalah kegiatan pembelian, penjualan, dan pertukaran baik
pertukaran produk, jasa, dan atau informasi. Kegiatan tersebut dilakukan
dengan bantuan jaringan komputer, termasuk Internet.
E-Commerce dapat didefinisikan dari berbagai perspektif berikut:
1. Proses bisnis
14
Dari perspektif proses bisnis, E-Commerce melakukan bisnis
secara elektronik dengan melengkapi proses bisnis melalui
jaringan elektronik.
2. Jasa
Dari perspektif jasa, E-Commerce merupakan alat yang memenuhi
keinginan pemerintah, perusahaan, konsumen, dan manajemen
untuk memotong biaya pelayanan dan juga meningkatkan kualitas
dan kecepatan dalam pelayanan pelanggan.
3. Pembelajaran
Dari perspektif pembelajaran, E-Commerce memungkinkan
dilakukannya pelatihan dan edukasi secara online di sekolah,
universitas, dan organisasi, termasuk bisnis.
4. Kolaboratif
Dari perspektif kolaboratif, E-Commerce menjadi sebuah
kerangka kerja dalam berkolaborasi baik lingkup interorganisasi
maupun antarorganisasi.
5. Komunitas
Dari perspektif komunitas, E-Commerce menyediakan tempat
bagi anggota komunitas untuk belajar, bertransaksi, dan
berkolaborasi
Menurut Tawfik dan Albrecht (2008,p4), E-Commerce lebih
spesifik dari E-Business dan dapat dianggap sebagai bagian dari E-
Business. E-Commerce berkaitan dengan fasilitas transaksi dan penjualan
produk dan jasa secara online. E-Commerce melibatkan perdagangan
15
elektronik barang fisik dan digital, mencakup semua langkah
perdagangan seperti pemasaran online, pemesanan online, e-payment, dan
distribusi online.
Menurut Rayport dan Jaworski (2003,p4) E-commerce dapat
didefinisikan secara formal sebagai perubahan media teknologi antara
pihak-pihak (individual atau organisasi) juga secara elektronik berbasis
intra atau aktivitas interorganisasi yang menfasilitasi perubahan tersebut.
Jadi, E-Commerce merupakan bagian dari E-Business yang lebih
spesifik pada kegiatan pembelian dan penjualan, serta kegiatan
pendukungnya seperti pemasaran, pembayaran, dan distribusi. Semua
dilakukan dengan bantuan sarana elektronik, mulai dari pemasaran
online, pemesanan online, pembayaran online, hingga distribusi barang
atau jasa.
2.3.2. Karakteristik E-Commerce
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p3) sesuatu dapat dikatakan
sebagai E-commerce jika memiliki karakteristik sebagai berikut:
• Merupakan pertukaran informasi dengan digitalisasi
Pertukaran informasi ini dapat merupakan komunikasi antar
dua pihak dalam mengkoordinasi alur barang dan jasa, atau
transmisi pesanan secara elektronik. Pertukaran ini dapat
terjadi antar organisasi atau antar individu.
• Dimungkinkan karena teknologi
16
E-commerce adalah mengenai transaksi yang dimungkinkan
karena teknologi. Salah satu teknologi yang paling diketahui
untuk kegiatan ini adalah web browser. Melalui E-commerce,
transaksi dengan pelanggan dan pasar dapat diatur dengan
teknologi.
• Dimediasi oleh teknologi
Lebih jauh lagi, E-commerce bergerak dari transaksi yang
dimungkinkan karena teknologi, menjadi hubungan yang
dimediasi oleh teknologi. Yang berbeda dari E-commerce
adalah dalam transaksi yang diselenggarakan, peran manusia
lebih sedikit daripada teknologi, begitu pula dalam hal
hubungan dengan pelanggan. Tempat dimana penjual dan
pembeli bertemu untuk bertransaksi kini bergerak dari pasar
fisik menjadi pasar virtual.
• Didalamnya termasuk aktivitas intraorganisasi maupun
interorganisasi berbasis teknologi yang mendukung pertukaran
tersebut. Dalam hal ini, kita berbicara mengenai fenomena
yang mempengaruhi bagaimana perusahaan berhubungan
dengan pihak luar, seperti pelanggan, supplier, partner,
pesaing, dan pasar dan mengenai bagaimana mereka
beroperasi secara internal dalam mengelola aktivitas, proses,
dan sistem.
17
2.3.3. Delapan Fitur Unik dalam E-Commerce
Delapan fitur unik dalam E-Commerce menurut Laudon dan
Traver (2008,pp.12-17) antara lain:
1. Ubiquity
Teknologi internet / web yang tersedia dimana saja; di tempat kerja,
di rumah, dan di tempat–tempat lain via peralatan yang bersifat
mobile, kapan saja.
2. Global Reach
Teknologi ini menjangkau melewati batasan nasional, di seluruh
penjuru dunia.
3. Universal Standards
Terdapat satu kesatuan dari standar teknologi, yaitu standar internet.
4. Richness
Memungkinkan pesan dalam bentuk video, audio, dan teks.
5. Interactivity
Teknologi yang bekerja melalui interaksi dengan user.
6. Information Density
Teknologi ini mengurangi biaya informasi dan meningkatkan
kualitas.
7. Personalization / Customization
Teknologi yang memungkinkan pesan yang bersifat personal untuk
dapat dikirimkan kepada individu-individu maupun kelompok-
kelompok.
8. Social Technology
18
Teknologi yang memungkinkan pembuatan dan distribusi user
content dan mendukung jejaring sosial.
2.3.4. Kategori E-Commerce
Menurut Rayport dan Jaworski (2003,p4), kategori E-Commerce
dibagi menjadi empat kategori yaitu Business-to-Business, Business-to-
Consumer, Peer-to-Peer, dan Consumer-to-Business.
Business Consumers
Bus
ines
s B2B C2B
Cus
tom
ers B2C P2P
Gambar 2.1 Four Categories of e-Commerce
(Sumber : Rayport, 2003, p4)
1. Business-to-Business
Business-to-Business (B2B) merupakan kegiatan yang menyeluruh
dalam E-Commerce yang dilakukan oleh dua organisasi.
Kegiatannya meliputi pembelian dan pengadaan barang,
19
manajemen pemasok, manajemen persediaan, manajemen
penjualan, dan pelayanan.
2. Business-to-Consumer
Business-to-Consumer (B2C) dalam E-Commerce diartikan
sebagai kegiatan pertukaran antara bisnis dengan konsumen.
Transaksi B2C terdiri dari pertukaran produk atau jasa secara fisik
maupun digital, dan lebih kecil cakupannya dibanding transaksi
B2B.
3. Peer-to-Peer
Peer-to-Peer (P2P) yaitu transaksi yang dilakukan antar sesama
konsumen. Transaksi dilakukan baik secara langsung, maupun
melalui media perantara lain.
4. Consumer-to-Business
Consumer-to-Business (C2B) dilakukan antara konsumen dengan
bisnis. Yaitu dengan cara beberapa konsumen bergabung dan
membentuk sebuah grup.
2.3.5. Keuntungan dan Keterbatasan E-Commerce
Menurut Turban et al. (2008,pp.24-27) keuntungan dari E-
Commerce adalah:
1. Bagi perusahaan
• Cakupan global
• Penghematan biaya
20
• Perbaikan rantai suplai
• Perpanjangan waktu: 24/7/365
• Kustomisasi
• Model bisnis baru
• Spesialisasi vendor
• Waktu yang singkat dalam memasarkan
• Biaya komunikasi yang lebih rendah
• Pengadaan/pembelian barang lebih efisien
• Hubungan pelanggan lebih baik
• Materi/informasi dari perusahaan up-to-date
• Tidak ada ijin dan biaya bisnis
2. Bagi konsumen
• Dapat bertransaksi kapanpun dan dimanapun
• Lebih banyak pilihan produk dan jasa
• Memungkinkan melakukan kostumisasi produk dan jasa
• Harga produk dan jasa lebih murah
• Pengiriman produk yang cepat dan mudah
• Tersedianya informasi tentang produk dan jasa
• Dapat berpartisipasi dalam lelang virtual
• Adanya komunitas elektronik untuk berinteraksi
• Tidak ada pajak penjualan
21
3. Bagi masyarakat
• Dapat melakukan telecommuting
• Standar hidup menjadi lebih tinggi
• Berguna bagi masyarakat yang berada di wilayah terpencil
• Pelayanan umum semakin tersedia lengkap
Keterbatasan dari E-Commerce adalah:
1. Keterbatasan teknologi
• Tidak ada standar yang bisa diterima dalam hal kualitas,
keamanan, dan kehandalan
• Bandwidth telekomunikasi tidak cukup, terutama dalam hal m-
commerce
• Alat-alat pengembangan software masih terus berkembang
• Masih ada kesulitan dalam pengintegrasian internet dan
software E-commerce dengan aplikasi dan database yang ada
• Web server spesial dibutuhkan dalam penambahan kepada
server jaringan
• Pengaksesan internet masih mahal dan tidak nyaman
2. Keterbatasan nonteknologi
• Masalah kemanan dan privasi membuat konsumen ragu
• Kurangnya kepercayaan pada E-commerce
22
• Beberapa masalah legal dan publik, contohnya pajak belum
terselesaikan
• Kesulitan untuk mengukur beberapa keuntungan dari
Ecommerce seperti periklanan
• Beberapa konsumen membutuhkan untuk merasakan dan
menyentuh produknya
• Banyak orang yang tidak percaya pada transaksi yang tidak
menggunakan kertas dan tidak bertatap muka
• Sulitnya mendapatkan modal ventura karena banyaknya
dotcom yang bangkrut
2.3.6. Dampak E-Commerce di Indonesia
Menurut Armaini (2003, p433), dampak yang akan ditimbulkan
dari E-Commerce jika diterapkan di Indonesia antara lain:
• Adanya penggusuran sejumlah bisnis, kehadiran E-Commerce
akan dapat menggusur berbagai bisnis, misalnya Travel biro,
Perusahaan asuransi, dan lainnya.
• Berdampak terhadap konsep rnanajemen, dengan penggunaan
teknologi informasi telah mengubah struktur organisasi menjadi
lebih flat
• Berdampak secara makro, kehadiran teknologi informasi
menyebabkan eksistensi batasan negara menjadi tidak relevan lagi
dan meniadakan batasan antar negara cyberspace menjadikan
23
segala bentuk proteksi hukum dan ekonomi pemerintah tidak
efektif lagi.
• Berdampak terhadap pengangguran, perusahaan yang
menggunakan teknologi informasi secara intensif makin lama
makin mengurangi tenaga kerja yang ada.
• Berdampak semakin individualis nya rnanusia, proses sosialisasi
yang terjadi antara sesama rnanusia terjadi apabila antara penjual
dan pernbeli saling rnelakukan pertemuan, narnun sekarang
dengan adanya E- Commerce proses sosialisasi menjadi
berkurang.
• Tirnbulnya jurang pernisah antara kalangan rnenengah kebawah
dan atas, kita rnenyadari sepenuhnya bahwa untuk melakukan
komunikasi bisnis dengan rnenggunakan kornputer, mau tidak
mau kita harus merniliki komputer, telepon dan segala perangkat
yang diperlukan. Untuk keperluan diatas tidak semua orang
dapat/mampu, karena keterbatasan penghasilan.
2.4. Analisis Kompetitif: Model Lima Kekuatan Porter
Menurut David (2009,p.145) Model Lima Kekuatan Porter (Porter’s
Five-Forces Model) tentang analisis kompetitif adalah pendekatan yang
digunakan secara luas untuk mengembangkan strategi di banyak industri.
Intensitas persaingan antarperusahaan sangat beragam dari satu industri ke
industri lain. Dampak kolektif dari kekuatan kompetitif begitu brutal di
24
beberapa industri hingga pasarnya menjadi tidak menarik dari sudut pandang
pencarian laba. Persaingan antarperusahaan yang sudah ada sangat ketat,
pesaing-pesaing baru bisa masuk ke industri dengan realtif mudah, dan baik
pemasok maupun konsumen dapat memiliki daya tawar yang sangat besar.
Gambar 2.2 Model Lima Kekuatan dari Kompetisi Porter
Menurut Porter, hakikat persaingan di suatu industri tertentu dapat
dipandang sebagai perpaduan dari lima kekuatan:
1. Persaingan antarperusahaan saingan
2. Potensi masuknya pesaing baru
Persaingan antar
perusahaan saingan
Potensi pengemba
ngan produk
pengganti
Daya tawar
konsumen
Potensi masuknya pesaing baru
Daya tawar
pemasok
25
3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti
4. Daya tawar pemasok
5. Daya tawar konsumen
Tiga langkah berikut untuk menggunakan Model Lima Kekuatan Porter
dapat menunjukkan bagaimana persaingan di suatu industri tertentu sedemikian
rupa sehingga perusahaan dapat memperoleh laba yang masuk akal:
1. Identifikasi berbagai aspek atau elemen penting dari setiap kekuatan
kompetitif yang memengaruhi perusahaan.
2. Evaluasi seberapa kuat dan penting setiap elemen tersebut bagi
perusahaan.
3. Putuskan apakah kekuatan kolektif dari elemen-elemen tersebut
cukup untuk membuat perusahaan terjun ke industri baru atau tetap
bertahan di industri saat ini.
2.4.1. Persaingan antarperusahaan saingan
Persaingan antarperusahaan saingan biasanya merupakan yang
paling hebat dari lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalankan oleh
sebuah perusahaan dapat berhasil hanya sejauh ia menghasilkan
keunggulan kompetitif atas strategi yang dijalankan perusahaan pesaing.
Perubahan dalam strategi oleh satu perusahaan bisa jadi ditanggapi
dengan langkah balasan, seperti penurunan harga, peningkatan kualitas,
penambahan fitur, penyediaan layanan, perpanjangan garansi, dan
pengintensifan iklan.
26
Intensitas persaingan antarperusahaan saingan cenderung
meningkat ketika jumlah pesaing bertambah, ketika pesaing lebih setara
dalam hal ukuran dan kapabilitas, ketika permintaan akan produk industri
itu menurun, dan ketika potongan harga menjadi lazim. Persaingan juga
meningkat manakala konsumen dapat beralih merek dengan mudah. Saat
persaingan antarperusahaan saingan meningkat, laba industri menurun,
dalam beberapa kasus sampai pada titik di mana sebuah industri menjadi
tidak menarik secara inheren.
2.4.2. Potensi masuknya pesaing baru
Bila perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke suatu
industri tertentu, intensitas persaingan antarperusahaan akan meningkat.
Hambatan bagi masuknya perusahaan baru dapat mencakup kebutuhan
untuk mencapai skala ekonomi secara cepat, kebutuhan untuk menguasai
teknologi dan trik-trik praktis, kurangnya pengalaman, loyalitas
konsumen yang kuat, dan lainnya.
Terlepas dari banyaknya hambatan bagi masuknya perusahaan
baru tersebut, perusahaan baru kadang masuk ke industri dengan produk
berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah, dan sumber daya pemasaran
yang substansial. Oleh karenanya, tugas penyusun strategi adalah
mengidentifikasi perusahaan-perusahaan baru yang berpontensi masuk ke
pasar, memonitor strategi perusahaan saingan baru, menyerang balik jika
diperlukanm dan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada. Ketika
ancaman perusahaan baru yang masuk ke pasar kuat, perusahaan yang
27
telah ada umumnya memperkuat posisi mereka dan mengambil tindakan
untuk menghambat perusahaan baru tersebut.
2.4.3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti
Di banyak industri, perusahaan berkompetisi ketat dengan
produsen produk-produk pengganti di industri lain. Hadirnya produk
pengganti meletakkan batas tertinggi untuk harga yang dapat dibebankan
sebelum konsumen beralih ke produk pengganti. Batas tertinggi harga
setara dengan batas tertinggi laba dan kompetisi yang lebih intens
antarpesaing. Tekanan kompetitif yang meningkat dari produk pengganti
bertambah ketika harga relatif produk pengganti tersebut turun dan
manakala biata peralihan konsumen juga turun. Kekuatan kompetitif
produk pesaing bisa diukur dengan penelitian terhadap pangsa pasar yang
berhasil diraih produk itu, dan juga dari rencana perusahaan tersebut
untuk meningkatkan kapasitas produksi dan penetrasi pasar.
2.4.4. Daya tawar pemasok
Daya tawar pemasok memengaruhi intensitas persaingan di suatu
industri, khususnya ketika terdapat sejumlah besar pemasok, atau ketika
hanya terdapat sedikit bahan mentah pengganti yang bagus. Akan
menguntungkan kepentingan baik pemasok maupun produsen untuk
saling membantu dengan harga yang masuk akal, kualitas yang baik, dan
lainnya.
Perusahaan mungkin saja menjalankan strategi integrasi mundur
untuk memperoleh kontrol atau kepemilikan dari pemasok. Strategi ini
sangat efektif manakala pemasok tidak dapat dipercaya, terlalu mahal,
28
atau tidak sanggup memenuhi kebutuhan perusahan secara konsisten.
Pada umumnya, perusahaan dapat menegosiasikan syarat yang lebih
menguntungkan dengan pemasok ketika integrasi mundur merupakan
sebuah strategi yang lazim digunakan di kalangan perusahaan yang saling
bersaing dalam suatu industri.
Namun demikian, di banyak industri, lebih ekonomis untuk
menggunakan pemasok komponen dari luar daripada memproduksi
sendiri komponen tersebut. Di banyak industri, penjual menjalin
kemitraan strategis dengan pemasok terpilih dalam upaya untuk (1)
mengurangi biasa persediaan dan logistik; (2) mempercepat ketersediaan
komponen selanjutnya; (3) meningkatkan kualitas komponen yang
dipasok serta mengurangi tingkat kecacatannya; dan (4) menekan
pengeluaran baik bagi diri mereka maupun pemasok.
2.4.5. Daya tawar konsumen
Ketika konsumen berkonsentrasi dalam volume besar, daya tawar
mereka dapat mempresentasikan kekuatan besar yang memengaruhi
intensitas persaingan di suatu industri. Perusahaan pesaing bisa saja
menawarkan layanan khusus untuk mendapatkan loyalitas konsumen
manakala daya tawar konsumen kuat. Jika demikian, konsumen sering
kali dapat menegosiasikan harga jual, dan layanan lainnnya dalam
pengertian yang luas.
Daya tawar konsumen dapat menjadi kekuatan terpenting yang
memengaruhi keunggulan kompetitif. Konsumen memiliki daya tawar
yang semakin besar dalam kondisi berikut:
29
- Jika mereka dapat dengan mudah dan murah beralih merek
- Jika mereka menduduki tempat yang sangat penting bagi
penjual
- Jika penjual mengalami penurunan permintaan konsumen
- Jika mereka memegang informasi produk, harga, dan biayanya
2.5. Strategi E-Commerce
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p11), dalam memformulasikan
strategi E-Commerce terdapat 6 langkah berurutan yang digambarkan sebagai
berikut:
Gambar 2.3 E-Commerce Strategy
(Sumber : Rayport, 2003, p11)
2.5.1. Framing the Market Opportunity
Rayport dan Jaworski (2003, pp.82-98) berpendapat bahwa tujuan
dari melakukan analisis peluang pasar ini adalah untuk mengindentifikasi
dan menilai bagaimana daya tarik dari peluang bisnis. Apakah ada
kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi? Apakah teknologi telah siap
untk menyampaikan penawaran? Apakah perusahaan telah memiliki
Framing the Market Opportuniy
Business Model
Customer Interface
Market Communicat
ion and Branding
Implementation Metrics
30
sumber daya atau akses ke sumber daya untuk menyampaikan
penawaran? Apakah kompetisinya ketat? Apakah sudah termasuk
peluang yang menarik?. Hasil dari analisis peluang yang akan dilakukan
nantinya harus bisa memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan
tersebut. Kerangka analisis peluang pasar, yang merupakan tahap awal
dari penciptaan ide, terdiri dari 7 langkah berikut:
Gambar 2.4 Framework for Market Opportunity
(Sumber : Rayport, 2003, p83)
Perhatikan bahwa 7 tahap tersebut mengelilingi 4 lingkup
utama,yakni pelanggan, perusahaan, teknologi dan kompetisi. Analisis
lingkungan pelanggan tidak dapat mencakup kebutuhan-kebutuhan
Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need
Identify the Specific Customer a Company Will Pursue
Assess Advantage Relative to Competition
Assess the Company's Resources to Deliver the Offering
Assess Market Readiness of Technology
Specify Opportunity in Concrete Terms
Assess Opportunity Attractiveness
31
pelanggan yang tidak terpenuhi atau tidak terlayani sebaik pasar yang
mereka tempati. Mengidentifikasi dan memilih pelanggan-pelanggan
prioritas akan mengarahkan kepada pemahaman awal tentang masyarakat
potensial yang perusahaan harus cari untuk dilayani. Analisis lingkungan
teknologi mencerminkan kesiapan teknologi tertentu, sebaiknya teknologi
alternatif, yang mana manajer mengantisipasi penurunan penawaran
perusahaan. Manajer harus mampu untuk memperikirakan kesiapan
pelanggan untuk mengadopsi platform tersebut. Masalah kuncinya ada
pada evolusi teknologi dan pengadopsiannya. Analisis lingkungan
perusahaan menyediakan keadaan sumber daya perusahaan saat ini.
Manajer harus tahu sumber daya di perusahaan, kekuatan maupun
kelemahannya. Analisis kompetisi harus menonjolkan struktur dari
industri dan pasar (kompetitior utama), dan keuntungan relatif perusahaan
kepada setiap pemain kunci.
Gambar 2.5 The Four Key Environments and the “Sweet Spot” for
Market Opportunity (Sumber : Rayport, 2003, p84)
Competition
Company
Technology
Customer“Sweet Spot”
32
Sebaiknya perusahaan mengambil peluang yang berada pada
posisi sweet spot, yaitu dimana terdapat kebutuhan pelanggan yang
terpenuhi, perusahaan memiliku sumber daya yang cukup, kompetisinya
lemah, dan memiliki teknologi yang memadai.
2.5.1.1. Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need
Hal pertama yang dilakukan adalah mengidentifikasi
proses pengambilan keputusan oleh pelanggan, yang terdiri dari
tiga kategori:
• Prepurchase
Terdiri dari:
• Problem Recognition
• Information Gathering
• Evaluation
• Purchase
Terdiri dari:
• Purchase Decision
• Postpurchase
Terdiri dari:
• Satisfaction
• Loyalty
Setelah mengindetifikasi bagaimana proses pengambilan
keputusan oleh pelanggan, selanjutnya tim manajemen mencari
33
cara untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terlayani. Pertanyaan berikut dapat membantu mengidentifikasi
kebutuhan:
• Apa pengalaman ideal yang pelanggan harapkan? Baik itu
fungsional maupun emosional? Bagaimana itu bervariasi dari
langkah ke langkah?
• Seberapa mirip pengalaman yang nyata dibandingkan dengan
harapan pelanggan? Frustasi apa yang terjadi?
• Apakah pelanggan yang berpengalaman mencari variasi?
• Apa yang pelanggan percaya dan terhubung tentang aktivitas
ini?
• Apa halangan bagi pelanggan potensial?
• Apa peluang online untuk meningkatkan atau
mentransformasikan pengalaman pelanggan?
34
Gambar 2.6 Consumer Buying Process Tree for Book Purchase
(Sumber : Rayport, 2003, p86)
2.5.1.2. Identify the Specific Customers a Company Will Pursue
Untuk menjadi efektif dan efisien, ini merupakan hal-hal
yang diperlukan dari perusahaan untuk mengetahui dimana
kelompok konsumen yang paling atraktif, kelompok yang harus
dikejar, kelompok yang tidak harus ditekankan, dan penawaran
apa yang diberikan pada segmen mana yang ditargetkan. Ada
beberapa acuan dalam menentukan segmentasi pasar:
a. Geographic
Pembagian segmentasi pasar berdasarkan negara, wilayah,
atau kotanya.
35
b. Demographic
Pembagian segmentasi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin,
pekerjaan, status keluarga, penghasilan, dan lain sebagainya.
c. Firmographic
Pembagian segmentasi pasar berdasarkan variabel spesifik
dari perusahaan, seperti jumlah pegawai-pegawainya, atau
ukuran perusahaannya.
d. Behavioral
Pembagian berdasarkan bagaimana pelanggan biasa membeli
dan menggunakan produk.
e. Occasion
Pembagian pasar berdasarkan situasi produk yang dibutuhkan,
dibeli, atau digunakan saat itu.
f. Psychographic
Pembagian segmentasi pasar berdasarkan gaya hidup dan/atau
kepribadian.
g. Benefit
Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau kualitas dari
sebuah produk.
2.5.1.3. Assess Advantage Relative to Competition
Untuk menilai keunggulan kompetitif perusahaan dalam
sebuah persaingan, manajer harus bisa memahami konteks
persaingan dari segi level industri dan siapa saja pesaing yang
36
termasuk dalam persaingan tersebut. Keunggulan kompetitif
merupakan bagian dasar dari nilai konsumen dimana perusahaan
membuat sesuatu yang menarik. Ada 2 tipe dasar dari keuntungan
persaingan yaitu kepemimpinan dari biaya dan perbedaan. Nilai
tidak ditentukan dari perusahaan tapi dari para pembeli yang
menunggu untuk membayar. Ada dua jenis pesaing, yaitu :
1. Direct Competitor
Yaitu pesaing langsung yagn membahayakan eksistensi
perusahaan karena memiliki segmen pasar yang sama.
2. Indirect Competitor
Pesaing yang secara tidak langsung membahayakan eksistensi
perusahaan, karena segmentasi pasarnya berbeda atau
mungkin jenis usahanya berbeda. Indirect Competitor
mencakup 2 macam :
• Substitute Producer
Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang industri
yang berbeda akan tetapi juga memproduksi barang dan
jasa yang memiliki fungsi yang sama.
• Adjacent Competitor
Perusahaan yang tidak menawarkan barang dan jasa yang
merupakan barang substitusi langsung akan tetapi mereka
memiliki potensi untuk melakukan hal tersebut.
37
2.5.1.4. Assess the Company’s Resources to Deliver the Offering
Pada tahap ini, perusahaan harus merancang apa
pengalaman dan manfaat dari penawaran yang akan disediakan
dan apa sumber daya dan teknologi yang dibutuhkan untuk
menyampaikan keuntungan dari penawaran tersebut.
2.5.1.5. Assess Market Readiness of Technology
Pada tahap ini yaitu menilai kesiapan pasar terhadap
teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu :
• Technology Vulnerability
Diluar arena kompetitif dan pelanggan, perusahaan harus
membuat penilaian yang tinggi mengenai kepekaan
kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik dalam
penerapan teknologi baru dan efek dari teknologi baru
tersebut.
• Technology Adoption
Tim manajemen juga harus mampu memberikan penilaian
yang tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat
adopsi dari teknologi yang berhubungan.
• Impact of new technology
Teknologi baru apa yang dapat secara radikal mengubah
tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau
membutuhkan penyesuaian.
38
2.5.1.6. Specify Opportunity in Concrete Terms
Untuk menentukan peluang secara kongkrit, tim
manajemen harus membuat opportunity story, sebagai berikut:
• Secara ringkas menjelaskan segmen target dalam sistem nilai
terpilih
• Mengartikulasikan proporsi nilai tingkat tinggi
• Mencari elemen yang diharapkan dari keuntungan pelanggan
• Mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan untuk
mengantarkan keuntungan pelanggan
• Memaparkan alasan pelanggan untuk percaya
• Mengkategorikan kemampuan kritis
• Menjelaskan bagaimana perusahaan akan mendapatkan
keuntungan dari peluang
• Menyediakan perkiraan kebesaran dari peluang finansial
perusahaan
2.5.1.7. Assess Opportunity Attractiveness
Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari pelaksanaan
perkiraan untuk keuntungan jangka panjang dalam industei yang
khusus, yang sebagaimana posisi persaingan perusahaan yang
relatif dengan industri tersebut.
Untuk membuat penilaian “Maju atau Tidak Maju” dalam
penerapan aplikasi E-Commerce yaitu dengan menggunakan
39
delapan acuan. Jika dari delapan acuan tersebut lebih banyak
positif ketimbang negatif maka kemungkinan besar perusahaan
tersebut memiliki kemungkinan positif untuk menerapkan E-
Commerce atau “Maju”. Delapan acuan yang menentukan maju
atau tidaknya perusahaan dalam menerapkan aplikasi E-
Commerce, antara lain :
1. Competitive Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing
yang ada, serta berapa banyak pesaing yang telah
menerapkan E-Commerce, semakin sedikit pesaing yang
memenuhi kriteria diatas berarti nilainya semakin positif.
2. Technical Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan
kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki
perusahaan untuk menjalankan aplikasi E-Commerce.
3. Magnitude of Unmet Need
Faktor ini ditentukan dari kemampuan E-Commerce untuk
dapat menjawab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang
tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan secara tradisional
(offline). Jika ternyata E-Commerce dapat memenuhinya
maka nilainya positif.
40
4. Interaction Between Segments
Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar
segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta
berarti semakin positif pula nilainya.
5. Likely Rate of Growth
Faktor ini ditentukan dari persentase pertumbuhan tahunan
perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah
perusahaan maka semakin positif nilainya.
6. Technology Vulnerability
Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level
yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari
segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan
teknologi yang baru.
7. Market Size
Faktor ini ditentukan dari besar kecilnya pasar perusahaan,
semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif
nilainya.
8. Level of Profitability
Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan
tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin
mendukung E-Commerce dan berarti semakin positif
nilainya.
41
2.5.2. Business Model
Rayport dan Jaworski (2003, pp.110-128) mengatakan pada tahap
ini lebih dalam membahas bagaimana bisnis dapat menang. Tentu,
menang adalah relatif terhadap tujuan bisnis. Bisnis dapat memilih untuk
menentukan kemenangan dalam hal target pendapatan, laba kotor, jumlah
pelanggan, atau kriteria lainnya. Terlepas dari tujuan dari perusahaan,
bisnis harus terlebih dahulu menentukan model bisnis. Berikut penjelasan
lebih lanjut tentang komponen dari model bisnis.
Gambar 2.7 Components of a Business Model
(Sumber : Rayport, 2003, p111)
2.5.2.1. Value Cluster
Kelompok nilai adalah tingkat keuntungan atau sumber
daya yang terkecil (tetapi paling kritis) yang perusahaan tawarkan
kepada pelanggan. Nilai-nilai dibangun oleh 3 hal, yaitu:
• Pemilihan segmen pelanggan
Dalam pemilihan segmen pelanggan, ada dua hal yang
penting, yaitu daya tarik pasar (ukuran pasar dan tingkat
pertumbuhan, kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi oleh
Value Cluster
Online Offering
Resource System
Revenue Model
42
pesaing dan kompetitor yang lemah) dan kemampuan
perusahaan untuk berkompetisi (dinilai dari kekuatan relatif
terhadap pesaing).
• Pemilihan keuntungan pelanggan vokal
Pada tahap ini ditentukan keuntungan paling optimal yang
ditawarkan kepada segmen target. Karena keuntungan
pelanggan merupakan hal yang sangat penting dalam bisnis
online.
• Pemilihan sumber daya yang unik
Sumber daya yang unik ini dapat dikatakan kompetensi
utama, kekuatan bisnis, poin pengendalian strategis, sumber
daya unik, dan kemampuan yang unik. Sumber daya ini dapat
digunakan untuk mengantarkan manfaat kepada pelanggan.
2.5.2.2. Online Offering
Setelah menentukan value cluster and value proposition,
tahap selanjutnya yaitu menentukan penawaran produk, jasa, atau
informasi yang akan dilakukan. Tahap ini tidak membahas tentang
bagaimana desain dan isi dari sebuah web, hanya
mendeskripsikan produk atau jasa apa saja yang akan disediakan
secara online. Terdiri dari 3 tahap yaitu (1) Mengidentifikasi
cakupan penawaran, (2) Mengindentifikasi proses pengambilan
keputusan pelanggan, dan (3) Memetakan penawaran untuk
proses pengambilan keputusan pelanggan.
43
a. Mengidentifikasi Cakupan Penawaran
Cakupan menunjuk kepada jumlah kategori dari produk dan
jasa yang di tawarkan perusahaan. Jangkauan dari penawaran
dapat berupa apa saja dari sebuah perusahaan yang fokus pada
satu kategori produk tertentu hingga perusahaan dengan fokus
pada kategori produk yang luas. Ada dua tipe spesifik yang
dapat menjadi fokus pada jangkauan penawaran yaitu:
• Dominasi kategori spesifik
Dominasi kategori spesifik menunjuk kepada perusahaan
yang secara eksklusif fokus pada satu kategori produk
misalnya bunga. Akan tetapi sangat sulit untuk
memisahkan perusahaan yang fokus hanya pada satu
kategori. Pada kategori penjualan bungan online,
perusahaan fokus pada kombinasi bunga, hadiah, dan
barang yang melengkapo seperti permen.
• Dominasi produk campuran
Salah satu pengembangan yang paling menarik pada
dunia online adalah perluasan dari sebuah kategori ke
kategori produk tambahan untuk mencapai dominasi
produk campuran. Salah satu contoh yang paling di kenal
dalam dominasi produk campuran adalah Amazon.
44
b. Mengidentifikasi proses pengambilang keputusan pelanggan
Langkah kedua dalam mengkonstruksi penawaran online
adalah proses keputusan konsumen untuk berbagai kategori
produk. Proses ini dapat di bagi menjadi 3 tahap: sebelum
pembelian, pembelian, sesudah pembelian. Pada tahap
sebelum pembelian, konsumen dapat melewati beberapa
tahap, termasuk mengenal permasalahan atau keperluan,
mencari ide dan penawaran, dan mengevaluasi alternatif. Pada
tahap pembelian, konsumen menentukan pembelian dan
melewati proses pembelian. Tahap setelah pembelian
mencakup evaluasi dari tingkat kepuasan dan
mempertimbangkan untuk menjadi konsumen setia. Ketika
konsumen telah selesai dengan produk, dia dapat atau tidak
dapat memilih pembuangan barang.
Gambar 2.8 Customer Decision Process (Sumber : Rayport, 2003, p119)
Problem Recognition
Information Search
Evaluation of Alternatives
Purchase Decision
Satisfaction
Loyalty
Disposal
Prepurchase
Purchase
Postpurchase
45
c. Memetakan penawaran untuk proses pengambilan
keputusan pelanggan
Tahap ketiga dari konstruksi penawaran mencakup
pemetaan produk dan jasa ke dalam proses keputusan
konsumen. Pemikirannya adalah membawa konsumen
melewati seluruh siklus pemutusan pembelian dan
mendorong konsumen untuk terus menjalani siklus. Proses
pemetaan ini di sebut juga dengan egg diagram.
Pembuatan diagram ini dimulai dengan menjabarkan
tahapan dari proses keputusan yang harus dilewati
konsumen untuk sebuah kategori produk tertentu.
Berikutnya adalah identifikasi produk, jasa, dan informasi
yang akan membantu konsumen melewati tahapan yang
beragam.
Gambar 2.9 Egg Diagram
(Sumber : Rayport, 2003, p121)
Problem Recognition
Information Search
Evaluation of
Alternatives
Purchase Decision
Satisfaction
Loyalty
Disposal
46
2.5.2.3. Resource System
Sistem sumber daya menunjukkan bagaimana perusahaan
harus bisa memilih dan memastikan sumber daya untuk
menyampaikan keuntungan dari value cluster yang telah
ditentukan. Dalam spesifikasi sumberdaya sistem, terdapat empat
langkah, yaitu:
- Langkah pertama: identifikasi manfaat utama dalam
pengelompokan nilai.
Keuntungan inti diidentifikasi pada perencanaan atau
pengelompokan nilai.
- Langkah kedua: identifikasi sumberdaya yang
berhubungan dengan tiap manfaat.
Langkah kedua yaitu menghubungkan sumberdaya yang
diperlukan untuk mengirim manfaat konsumen tertentu.
- Langkah ketiga: identifikasi hingga tahap apa perusahaan
dapat menyediakan setiap manfaat.
Langkah ketiga adalah memerlukan pengamatan ke bagian
dalam perusahaan untuk mengetahui apakah perusahaan
memiliki sumberdaya yang diperlukan atau memerlukan
sumberdaya luat untuk memenuhi kekurangan sumberdaya
tersebut.
- Langkah keempat: identifikasi rekaman yang dapat
melengkapi sumberdaya.
47
Langkah terakhir yaitu mengidentifikasi pemain utama
yang dapat melengkapi sumberdaya sistem.
2.5.2.4. Revenue Model
Model penghasilan pada dasarnya cenderung jelas baik tujuannya
maupun cara mendapatkannya, namun kesulitan terjadi pada saat
menyelaraskan model penghasilan dengan kelompok nilai dan
penawaran. Sumber penghasilan bisa didapat dari berbagai
sumber seperti:
- Pengiklanan. Sebuah situs tertentu dapat memperoleh
pendapatan dari pemasangan iklan dengan menjual iklan
(spanduk), sponsorships situs, dan bentuk komunikasi
lainnya.
- Penjualan Produk, Jasa, atau Informasi. Merupakan
penjualan yang didapatkan dari penjualan barang pada
situs.
- Transaksi. Merupakan pendapatan yang tumbuh dari
perubahan biaya dan komisi para konsumennya.
- Langganan. Merupakan pendapatan yang diperoleh dari
biaya berlangganan perbulan maupun pertahun untuk
informasi tertentu.
- Biaya lisensi. Merupakan biaya yang dihasilkan dari
lisensi produk perusahaan.
48
2.5.2.5. Online Business Model
Setelah menentukan pengelompokan nilai, penawaran
online, sumberdaya sistem dan model pendapatan, maka dapat
mulai membangun model bisnis perusahaan. Terdapat tujuh jenis
alternatif yang dapat dijadikan model bisnis online, yaitu:
a. Metamarket Switchboard Model
Metamarket Switchboard Model mengajak pembeli dan
penjual menjalani aktivitas yang sama untuk mencapai tujuan
tertentu.
b. Traditional and Reverse Auction Models
Lelang tradisional di desain untuk menyatukan pembeli dan
penjual dalam jumlah yang besar. Pembeli menawar hingga
titik dimana tidak terdapat lagi tawaran yang diberikan.
Pembeli dengan harga penawaran tertinggi yang akan
memenangkan barang. Situs lelang kebalikan mengizinkan
pemasok untuk menawar harga termurah hingga tidak
terdapat tawaran saingan. Pemasok dengan harga terendah
mengirimkan barang kepada pembeli.
c. Freshest-Information Model
Salah satu aspek model bisnis baru yang di pengaruhi oleh
internet adalah kemampuan untuk dengan cepat dan efisien
mengirimkan informasi kepada pelanggan. Sehingga
perusahaan harus dapat menyediakan informasi secepat
mungkin kepada pelanggan.
49
d. Highest –Quality Model
Perusahaan dengan model bisnis ini umumnya menetapkan
harga yang tinggi untuk setiap produk, jasa atau informasi
yang disediakannya. Perusahaan ini hanya menargetkan
konsumen yang menginginkan barang, jasa atau informasi
dengan kualitas yang terbaik tanpa memperhatikan harga.
e. Widest-Assortment Model
Perusahaan dapat bersaing dengan memperdalam dan
meleluasakan produk campuran baik dalam satu kategori
maupun antar kategori.
f. Lowest-Price Model
Merupakan model yang menjanjikan harga terendah secara
online kepada konsumen.
g. Most Personalized Business Model
Model bisnis yang menyediakan pengalaman yang berbeda
dan unik kepada konsumennya karena menyediakan
personalisasi secara khusus kepada tiap konsumen. Misalnya
seperti pasien berkonsultasi melalui internet dengan dokter,
dokter dapat memberikan resep, diagnosis, maupun timbal
balik melalui internet.
50
2.5.3. Customer Interface
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, pp.151-153), Interface
merupakan representasi dari nilai suatu perusahaan secara virtual.
Selayaknya sebuah storefront, Interface juga harus bisa menjawab
pertanyaan-pertanyaan seperti daya tarik pelanggan, produk dan jasa apa
yang ditawarkan, target pasar dan harga mana yang dituju,dan lainnya.
Untuk mendesain interface yang baik dan menarik, terdapat 7C, yang
menjadi acuan dalam mendesain interface akan dijabarkan sebagai
berikut:
Tabel 2.1 Map of 7Cs Framework
Context Aesthetically
dominant
Functionally
dominant
Integrated
Content Product-
dominant
Information-
dominant
Service-
dominant
Community Nonexistent Limited Strong
Customization Generic Moderately
customized
Highly
customized
Communication One-to-many,
nonrespondin
g user
One-to-
many,
respondi
ng user
One-to-
one,
nonresp
onding
user
One-to-one,
responding
user
Connection Destination Hub Portal
Commerce Low Medium high
(Sumber : Rayport, 2003, p185)
51
2.5.3.1. Context
Sebuah context dari website merupakan layout dan desain
dari situs yang menangkap sisi aestetiknya dan fungsi lihat dan
rasakan (functional look-and-feel). Beberapa situs fokus pada
grafik bold, warna, dan fitur–fitur desain, sementara yang lain
meningkatkan tujuan yang bermanfaat, seperti navigasi yang
mudah. Susunan sebuah website terbagi menjadi dua elemen
utama, yaitu:
• Function
Fungsi atau kemudahan penggunaan mempengaruhi
penampilan sebuah situs dalam aspek kecepatan dan
keandalan situs. Meskipun mempengaruhi penampilan dari
halaman situs secara keseluruhan, akan tetapi pembukaan
halaman yang membutuhkan waktu lama akan mempengaruhi
kenyamanan pengguna. Terdapat beberapa elemen desain dan
performa yang penting bagi fungsi:
- Section breakdown
Yaitu subkomponen sebuah situs yang memberikan
kemudahan akses bagi pengguna.
- Linking structure
Yaitu penghubungan struktur situs untuk navigasi antara
satu halaman ke halaman yang lainnya sehingga pengguna
tidak mengalami kesulitan dalam mencari kebutuhan yang
diinginkan.
52
- Navigation tools
Yaitu memfasilitasi pengguna untuk mengakses situs.
- Speed
Yaitu desain sederhana dan pembatasan penggunaan grafis
kompleks untuk mengurangi waktu yang di perlukan
dalam menampilkan sebuah halaman pada layar pengguna.
- Reliability
Yaitu seberapa sering kinerja server menurun sehingga
menyebabkan situs tidak dapat diakses dan dapat
mempengaruhi keandalan situs dalam menyediakan
informasi.
- Platform independence
Yaitu sebuah ukuran tentang sebaik apa situs dapat
berjalan pada segala browser termasuk browser yang
sudah lama.
- Media accessibility
Yaitu cara sebuah situs dapat di-download ke berbagai
media platform. Situs sebaiknya sederhana dan dirancang
untuk dapat memenuhi standar berbagai platform serta
dapat diterima oleh para pengguna.
• Aesthetics
Estetis sebuah situs dapat di ciptakan dengan pilihan visual
seperti warna, grafis, foto, dan tulisan. Terdapat dua fitur
estetis yang paling penting bagi sebuah situs, yaitu:
53
- Color Scheme
Perancangan sebuah situs seringkali menggunakan warna
tertentu yang konsisten agar dapat membuat pengguna
nyaman dalam mengakses situs.
- Visual Themes
Tema visual membantu menceritakan tujuan dari situs,
sehingga dengan melihat tampilan dari situs pengguna
dapat langsung mengetahui tentang tujuan situs tersebut.
2.5.3.2. Content
Bila context fokus pada bagaimana situs didesain, maka
content lebih mengarah pada apa yang dipresentasikan. Semua
subjek digital seperti teks, audio, video, dan grafik yang ada pada
website dianggap sebagai content, dan secara bersamaan semua
bentuk tersebut (teks, audio, dan lain–lain) mempresentasikan
informasi tentang produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan.
Terdapat empat cara untuk mengevaluasi content, yaitu:
- Offering mix
Situs dapat menawarkan tiga jenis isi: produk, informasi, dan
jasa. Seringkali sebuah situs menggabungkan ketiga jenis
tersebut, akan tetapi tidak setiap saat. Offering mix menunjuk
pada kemampuan yang diberikan pada setiap isi situs.
- Appeal mix
Appeal mix merupakan gambaran pesan promosi atau iklan
dari perusahaan.
54
- Multimedia mix
Multimedia mix merupakan pilihan dari perancang web
tentang cara mengkombinasikan tulisan, audio, gambar,
video.
- Timeliness mix
Seluruh situs web yang berisikan informasi perlu peka
terhadap waktu karena menyampaikan informasi pada waktu
yang salah dapat membuat pengguna rugi.
2.5.3.3. Community
Community adalah suatu cara bagaimana sebuah website
memungkinkan adanya interaksi antara para pengguna situs (user-
to-user communication). Hal ini dapat terjadi melalui interaksi
one-to-one (seperti e-mail atau bermain game) atau interaksi
antara banyak pengguna (user). Terdapat tiga tipe komunitas
secara umum, yaitu:
- Nonexistent
Situs tidak memiliki komunitas yang menawarkan interaksi
baik antar pengguna maupun antara perusahaan dengan
pengguna.
- Limited
Situs menawarkan fitur seperti membaca maupun
menempatkan informasi, cerita maupun pendapat kepada situs
komunitas terbatas. Situs ini biasanya menawarkan fitur
komunitas yang tidak berinteraksi.
55
- Strong
Situs dengan komunitas yang kuat menawarkan fungsi
komunikasi interaktif seperti chat room dan message board.
2.5.3.4. Customization
Kemampuan untuk membuat atau mendesain sendiri untuk
masing-masing pelanggan disebut customization. Ketika
customization dimulai dan diatur oleh perusahaan, kita dapat
menyebutnya tailoring. Tetapi ketika customization itu dimulai
dan diatur oleh user, maka hal itu disebut personalization.
Klasifikasi customization terbagi tiga, yaitu:
- Generic
Meskipun peralatan customization telah menjadi semakin
canggih dalam beberapa tahun belakangan ini, banyak situs
masih tetap memberikan tampilan yang sama ke tiap
pengguna. Sehingga tingkat customization pada tipe ini
terbilang rendah.
- Moderately Customized
Kebanyakan situs e-commerce menggunakan klasifikasi ini.
Setiap kebiasaan dari pengguna disimpan sehingga pada saat
pengguna mengunjungi kembali situs, situs akan langsung
menampilkan kebiasaan tersebut.
- Highly Customized
Situs yang masuk dalam klasifikasi ini melakukan usaha yang
ekstrim untuk memberikan setiap pengguna pengalaman yang
56
berbeda-beda bagi tiap individu. Biasanya situs mengizinkan
setiap pengguna untuk memilih tampilan dan informasi
sendiri.
2.5.3.5. Communication
Komunikasi merupakan percakapan antara perusahaan
dengan pengguna. Percakapan tersebut mungkin tidak bertujuan
atau interaktif. Komunikasi terbagi menjadi empat klasifikasi,
yaitu:
• One-to-many, non responding user
Website ini mengirimkan komunikasi secara luas kepada
pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui e-mail.
Pesan ini biasanya bersifat menyampaikan informasi, tanpa
memperdulikan respon konsumen.
• One-to-many, responding user
Situs jenis ini mengirimkan pesan kepada pengguna yang
telah terdaftar dan mengundang mereka untuk mengirimkan
komentar atau respon.
• One-to-one, nonresponding user
Tipe situs ini mengirimkan pesan yang telah di personalisasi
kepada pengguna dengan ketertarikan atau kebutuhan yang
spesifik dan biasanya merupakan pesan pengingat.
• One-to-one, responding user
Tipe situs ini mengirimkan informasi individu seperti pesan
57
pengingat, akan tetapi pada kasus ini pengguna dapat
merespon baik dengan membalas informasi melalui e-mail
atau interaksi secara langsung. Tujuannya untuk menawarkan
perhatian individu yang sama dengan apa yang didapat
pelanggan dari pasar tradisional.
2.5.3.6. Connection
Connection mengarah pada tingkat hubungan (link)
website tersebut ke situs lainnya. Ini dapat terjadi karena adanya
hyperlink yang ditanamkan pada situs. Klasifikasi koneksi terbagi
atas 3, yaitu:
• Destination site
Situs tujuan menyediakan informasi secara ekslusif atau
tersendiri, dengan link yang sangat sedikit ke situs lain. Situs
ini seringkali dinilai dari integritas dan tingkat
ketergantungan mereka.
• Hub site
Fitur yang disediakan merupakan kombinasi dari konten yang
dihasilkan sendiri dan link-link terpilih untuk website yang
berhubungan. Pengguna biasanya mengunjungi hub site
karena mereka bertindak sebagai gateway untuk informasi
pada industri atau topik yang spesifik.
• Portal site
Situs ini terdiri hampir semata-mata dari informasi outsource
58
dan link-link untuk situs lain, dengan konten yang sangat
sedikit atau tidak dihasilkan sendiri.
2.5.3.7. Commerce
Kemampuan commerce dari sebuah website
memungkinkan website tersebut untuk melakukan transaksi
komersial dengan menjual barang–barang (goods), produk, dan
jasa. Dalam e-commerce terdapat beberapa alat fungsional, yaitu:
• Pendaftaran
Pendaftaran pengguna memungkinkan situs untuk menyimpan
informasi kartu kredit, alamat pengiriman, dan preferensi
tagihan.
• Keranjang belanja
Saat pengguna dapat menempatkan barang dalam keranjang
belanja virtual, ini memberi mereka pilihan dalam pembelian
dengan segera atau menyimpan barang tersebut sampai
kunjungan berikutnya.
• Keamanan
Situs mencoba untuk menjamin keamanan dari transaksi dan
data yang berhubungan melalui enkripsi dan teknologi
autentikasi.
• Persetujuan kartu kredit
Situs dapat memiliki kemampuan untuk menerima
persetujuan kredit dengan segera untuk pembelian kartu
59
kredit melalui link elektronik untuk izin penyimpanan kartu
kredit.
• One-click shopping
Bentuk yang paling dikenali dari fitur ini adalah fitur 1-Click
yang dipatenkan Amazon.com, yang mengizinkan pembelanja
untuk menetapkan lebih dulu informasi kartu kredit dan
alamat pengiriman sehingga mereka dapat memesan produk
hampir dengan segera.
• Pemesanan melalui kantor cabang
Website program kantor cabang harus dapat membawa
pesanan yang mula-mula berasal dari situs kantor cabang,
sebagaimana menetapkan hak pembayaran untuk penyerahan.
• Konfigurasi teknologi
Ini membantu pengguna untuk menempatkan produk dan jasa
bersama-sama dalam cara yang bervariasi, yang mengizinkan
untuk melakukan analisis performa, kemampuan untuk
beroperasi melalui berbagai komponen sistem yang rumit
dalam sistem, dan penggantian umum dari produk yang
memiliki brand.
• Pelacakan pesanan
Pembelanja dapat memeriksa status pengiriman dari pesanan
mereka.
60
• Pilihan pengiriman
Sebagian besar situs e-commerce memberi pilihan pada
pengguna mengenai kecepatan pengiriman, dengan biaya
lebih untuk waktu yang lebih cepat.
2.5.4. Market Communication and Branding
Menurut Rayport dan Jaworski (2003, pp.195-216), market
communication mengacu pada semua hubungan antara perusahaan
dengan pelanggannya. Baik secara offline seperti pengiklanan di televisi,
promosi, dan sales calls maupun secara online dengan bantuan internet.
Terdapat empat kategori dalam market communication, yaitu:
Audience
Focus
Individualized Direct Personalized
broad Traditional
Mass Marketing
General Online
Approaches
Offline online
Communications Media
Gambar 2.10 Framework for Marketing Communications
(Sumber : Rayport, 2003, p197)
• General Online Communications
Alat komunikasi tidak terpersonalisasi secara online. Contohnya
adalah banner advertisement, e-mail, viral marketing, persetujuan
61
sponsor dan kerja sama, program afiliasi, informasi lengkap bagi
pelanggan, dan transaksi online.
• Personalized Online Communcations
Adalah komunikasi ssecara online terindividualisasi. Contohnya
adalah e-mail, rekomendasi, iklan, halaman web dan E-commerce
yang terpersonalisasi.
• Traditional Mass Media Communcations
Adalah komunikasi secara offline yang tidak terpersonalisasi.
Misalnya adalah melalui televisi, radio, media elektronik lainnya,
media cetak, dan media komunikasi lainnya, seperti spanduk atau
billboard.
• Direct Communications
Adalah komunikasi secara offline yang dilakukan secara
terpersonalisasi seperti pegawai bagian front desk, customer
service untuk call center, atau melalui surat.
Merk (Brand) adalah nama, sebutan, pertanda, simbol, rancangan,
atau kombinasi dari semuanya, yang bertujuan untuk mengidentifikasi
suatu barang, layanan, dari satu penjual atau sekelompok penjual, untuk
membedakannya dari pesaing lainnya. Dalam proses Branding, terdapat
10 langkah yang dipaparkan sebagai berikut:
• Clearly define the brand audience
Pada tahap pertama, telah dijelaskan bahwa perlu untuk
menspesifikasikan target pelanggan untuk E-commerce. Gambaran
62
yang jelas mengenai target pelanggan diperlukan agar dapat
menyampaikan pesan secara tepat kepada pelanggan yang tepat pula.
• Understand the targer customer
Setelah mendefinisikan target pelanggan, kita harus mampu mengerti
bagaimana karakteristik para pelanggan yang menjadi target kita.
Baik dunia offline, maupun online, memerlukan pemahaman yang
menyeluruh dan mendalam mengenai karakteristik pelanggan.
• Identify key leverage points in customer experience
Terkadang, beberapa jenis pelanggan mungkin bisa memiliki karakter
yang mirip, oleh karena itu, perusahaan perlu untuk menentukan
kunci utama perusahaan agar setiap pelanggan dapat menjaga
konsistensi karakter pelanggan dan mampu memotivasi konsumsi.
• Continually monitor competitior
Kompetitor harus terus diawasi perkembangannya, baik pada dunia
offline, maupun online, karena kompetitor dapat menghancurkan
segala rencana perusahaan bahkan ketika menjelang launching suatu
produk.
• Design compelling and complete brand intent
Merk akan sangat mempengaruhi value proposition agar mampu
berfokus pada keuntungan pelanggan. Merk yang diciptakan haruslah
berupa kalimat yang customer interface, dan memuat nilai-nilai
positif dan komprehensif.
• Execute with integrity
63
Langkah ini mengacu pada kualitas implementasi dan sejauh mana
perusahaan mampu memberikan pesan yang jelas dan dipercaya.
Proses pembangunan merk memakan waktu yang cukup lama, dan
memerlukan konsistensi.
• Be consistent overtime
Merk yang kuat memerlukan kurun waktu yang cukup, meskipun
pembangunan merk pada dunia internet terkadang memakan waktu
yang lebih singkat. Kunci dari pembangunan pada kurun waktu yang
panjang ini adalah konsistensi yang tinggi.
• Establish feedback system
Komunikasi dari perusahaan pada pasar seringkali menimbulkan efek
yang di luar dugaan, oleh karena itu, sebuah perusahaan harus
membangun sistem yang mampu mengakomodir respon dari
pelanggan. Respon ini kemudian akan menjadi masukan bagi
perusahaan untuk pengembangan komunikasi lebih lanjut.
• Be opportunistic
Peluang yang tidak terduga dapat tercipta pembangunan merk.
Sebaliknya, pembangunan merk sebaiknya juga sebisa mungkin
digunakan untuk meraih peluang yang selama ini belum tersentuh.
• Invest and be patient
Untuk membangun suatu merk, diperlukan investasi yang sangat
hati-hati, kesabaran jangka panjang, dan kemampuan untuk tetap
fokus selama investasi.
64
2.5.5. Implementation
Dalam mengimplementasi E-Commerce yang baik, Rayport dan
Jaworski (2003, pp.237-263) berpendapat bahwa dibutuhkan tujuh faktor
yang terdiri dari berbagai sumber daya yang di gambarkan dalam
kerangka kerja berikut:
Gambar 2.11 Framework for Implementation
(Sumber : Rayport, 2003, p237)
2.5.5.1. Human Assets
Suatu perusahaan maya harus waspada terhadap
perekrutan, penyeleksian, pengembangan dan usaha
mempertahankan pekerja. Selain itu juga, pada lingkungan saat
Business Model
Leadership
Organizational
Processes
Systems Culture
Human Assets
Partnerships
65
ini, perusahaan maya berusaha melaksanakan stabilitas untuk
menarik pekerja dan menawarkan upah yang lebih baik dan
keuntungan melalui pilihan saham. Terdapat empat hal yang harus
diperhatikan oleh perusahaan untuk mengelola sumber daya
manusianya, yaitu:
• Perekrutan
Perekrutan mengarah pada tugas formal untuk mencari
pekerja yang tepat. Meliputi kriteria untuk posisi tertentu,
membuat deskripsi pekerjaan dan jumlah pekerja yang akan
diterima.
• Penyeleksian
Penyeleksian merupakan suatu proses untuk membuat
keputusan penerimaan terhadap pekerjaan yang ditawarkan.
Biasanya bergantung pada karakteristik pekerja dan
pengalamannya.
• Pengembangan
Sekali diterima, pekerja biasanya dipersiapkan untuk
dikembangkan secara professional untuk meningkatkan
kemampuan individu dan memperbaiki kelemahan.
• Mempertahankan pekerja
Mempertahankan yang sangat berbakat adalah tantangan yang
umum. Bakat terbaik tetap terlihat jelas meski berada dalam
keadaan yang sulit. Perusahaan yang baik selalu mengevaluasi
66
dan memberi nilai bagi pekerjanya untuk menyakinkan bahwa
mereka berada pada lingkungan kerja yang terbaik dan
kompensasi tepat.
2.5.5.2. Processes
Proses didefinisikan sebagai pola interaksi, koordinasi,
komunikasi, dan pengambilan keputusan yang digunakan oleh
karyawan sebagai sebuah standar dalam melakukan pekerjaan.
Proses-proses yang dikonfigurasikan dalam tahap implementasi di
sebuah perusahaan yaitu:
• Resource-allocation processes
• Human resources management processes
• Manufacturing and distribution processes
• Payment and billing processes
• Customer support/handling processes
2.5.5.3. Organizational Structure
Membahas mengenai dua tipe dari struktur yaitu sebuah
organisasi tunggal (yang mengkombinasikan aktivitas online dan
offline) dan sebuah organisasi ganda (dimana organisasi online
dan offline terpisah). Seperti yang telah dibahas sebelumnya,
banyak perusahaan pada lingkungan online mengalami masalah
yang signifikan tidak hanya menciptakan sebuah penyatuan yang
mulus antara front-end dari pengalaman pelanggan dan sistem
67
sumber daya tetapi juga menyatukan front-end online dan offline
mereka. Penyatuan ini sangatlah kompleks bagi perusahaan
hybrid.
• Organisasi Tunggal
Pelayanan bagi pelanggan online dan offline menyatu, mereka
memiliki kemudahan waktu dalam mengatur sebuah merek
yang konsisten.
• Organisasi Ganda
Pelayanan bagi pelanggan online dan offline tidak menyatu
2.5.5.4. Systems
Sistem didefinisikan sebagai prosedur rutin atau yang
dibuat bagi organisasi dan dapat dihubungkan kepada berbagai
aspek dari organisasi. Pada saat ini kita akan berfokus pada 3 tipe
dari sistem yaitu :
• Sistem Teknologi Informasi
Mencakup seluruh area pengimplementasian dimana adalah
penting bahwa sistem teknologi informasi dari sebuah
perusahaan sejalan dengan strategi perusahaan. Sistem
teknologi informasi memperbolehkan para pekerja untuk
berbagi informasi satu dengan yang lain.
• Sistem Evaluasi dan Kompensasi
Sistem evaluasi dan kompensasi tidak hanya menolong
perusahaan untuk mempertahankan pelanggannya tetapi juga
68
meningkatkan kepuasan para pekerja terhadap pekerjaan
mereka. Sistem ini juga memberi keuntungan bagi perusahaan
dengan cara mengidentifikasikan yang memiliki kahlian
tertentu untuk memberikan keuntungan bagi strategi
perusahaan.
• Sistem Manajemen Rantai Supply (SCM)
Lingkungan online telah mengubah struktur dari rantai supply
bisnis dan pilihan terbuka bagi pengecer dan perusahaan
manufaktur.
2.5.5.5. Culture
Budaya organisasi merupakan konteks sosial yang
mengkondisikan bagaimana segala sesuatu dapat berjalan dan
bagaimana cara orang-orang bekerja di dalam sebuah organisasi.
Ketika tidak ada lagi budaya yang baik bagi semua tipe
perusahaan, tipe budaya yang akan bekerja baik bagi perusahaan
e-commerce adalah yang mempertahankan penyertaan pekerja
bagi perusahaan. Hal ini akan terjadi ketika ada strategi yang
menekankan pada pemasaran, pelayanan, atau hubungan
pelanggan.
2.5.5.6. Leadership
Mereka mengkomunikasikan strategi kepada orang-orang
yang terlibat dalam perusahaan meliputi para pekerja, para
pemegang saham, para pemasok dan pelanggan kunci. Pemimpin
69
yang berbakat memastikan strategi yang diterjemahkan ke dalam
rencana tindakan dan sasaran kinerja.
2.5.5.7. Partnerships
Hubungan kerjasama didefinisikan sebagai perjanjian
diantara dua atau lebih perusahaan yang akan memberikan
keuntungan bagi masing-masing perusahaan baik secara strategi
maupun secara ekonomi atau keduanya.
2.5.6. Metrics
Tahap ini merupakan tahap untuk mengevaluasi kemajuan dari bisnis
suatu perusahaan. Kemajuan yang dimaksud adalah kemajuan dari kinerja
strategi yang telah diimplementasikan pada tahap sebelumnya.
Tujuan dari tahap ini adalah untuk menyediakan sebuah kerangka kerja
yang dapat menaksir kesehatan dari sebuah bisnis online. kerangka kerja
tersebut terdiri dari lima kategori pengukuran : Market Opportunity,
Business Model, Market and Branding, Implementation, dan Customer.
Pengukuran Market opportunity berfokus pada kondisi di lingkungan
pelanggan dan pesaing.
Pengukuran Business Model meliputi topik-topik yang berhubungan
dengan pengelompokkan nilai, penawaran ruang pasar, sistem sumber
daya dan kemampuan. Hubungan kerjasama dan model keuangan.
Pengukuran Market and Branding berfokus pada tahap hubungan dan
pembangkit pasar.
70
Pengukuran Implementation berfokus pada sumber daya manusia, proses,
struktur organisasi, sistem, mekanisme koordinasi, budaya dan gaya
manajemen, dan sistem teknologi.
Pengukuran pelanggan yang berfokus pada pengukuran keluaran yang
berhubungan dengan pengalaman pelanggan, sama baiknya seperti
pengukuran yang berhubungan dengan tampilan muka pelanggan.
2.6. Pengertian Database
Menurut William dan Sawyer (2005, p346) Database adalah
sebuah kumpulan data yang saling berhubungan yang disusun secara
terstruktur yang didesain dan dibuat dengan sebuah tujuan yang spesifik.
Menurut O’Brien dan Marakas (2006, p14) Database adalah sekumpulan
data-data yang tersebar serta terhubung secara logical, dan deskripsi
mengenai data, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan informasi
perusahaan. Dan database adalah sebuah tempat penyimpanan data yang
besar, yang dapat dipakai secara simultan oleh banyak departemen dan
user.
Menurut Connoly dan Begg (2002, p14) Database adalah
sekumpulan data-data yang tersebar serta terhubung secara logical, dan
deskripsi mengenai data, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan
informasi perusahaan. Dan Database adalah sebuah tempat penyimpanan
data yang besar, yang dapat dipakai secara simultan oleh banyak
departemen dan user.
71
2.7. Metodologi Penelitian
2.7.1. Populasi dan Sampel
2.7.1.1. Populasi
Menurut Sugiyono (2004, p72) Populasi adalah wilayah
generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai
kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Jadi
populasi bukan hanya orang, tetapi juga objek dan benda-benda
alam lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah yang ada pada
objek/subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik
atau sifat yang dimiliki oleh subjek/objek lain.
2.7.1.2. Sampel
Menurut Sugiyono (2004, p73) Sampel adalah bagian dari jumlah
dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila
populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua
yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana,
tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel
yang diambil dari populasi itu. Untuk itu sampel yang diambil
dari populasi harus benar-benar representatif (mewakili).
2.7.1.3. Teknik Sampling
Menurut Sugiyono (2004, p74) teknik sampling adalah
merupakan teknik pengambilan sampel. Untuk menentukan
sampel yang akan digunakan dalam penelitian.
72
2.7.1.3.1. Probability Sampling
Menurut Sugiyono (2004, p74) probablility sampling
adalah teknik sampling (teknik pengambilan sampel) yang
memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur
(anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel.
2.7.1.3.2. Simple Random Sampling
Menurut Sugiyono (2004, p74) simple random sampling
dikatakan simple (sederhana) karena pengambilan sampel
anggota populasi dilakukan secara acak tanpa
memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu. Cara
demikian dilakukan bila anggota populasi dianggap
homogen. Teknik ini dapat digambarkan seperti gambar ...
berikut.
Gambar 2.12 Teknik Simple Random Sampling
Sumber: Sugiyono (2004, p75)
2.7.1.4. Menentukan Ukuran Sampel
Menurut Sugiyono (2004, p79) jumlah anggota sampel sering
dinyatakan dengan ukuran sampel. Jumlah sampel yang 100%
Populasi Homogen
Sampel yang representatif
Diambil secara
random
73
mewakili populasi adalah sama dengan jumlah anggota populasi
itu sendiri. Jadi bisa jumlah populasi 1000 dan hasil penelitian itu
akan diberlakukan untuk 1000 orang tersebut tanpa ada kesalahan,
maka jumlah sampel yang diambil sama dengan jumlah populasi
tersebut yaitu 1000 orang. Makin besar jumlah sampel mendekati
populasi, maka peluang kesalahan generalisasi semakin kecil dan
sebaliknya makin kecil jumlah sampel menjauhi populasi, maka
makin besar kesalahan generalisasi (diberlakukan umum).
Berapa jumlah anggota sampel yang paling tepat digunakan dalam
penelitian tergantung pada tingkat kesalahan yang dikehendaki.
Tingkat kepercayaan yang dikehendaki sering tergantung pada
sumber dana, waktu, dan tenaga yang tersedia. Makin besar
tingkat kesalahan maka akan semakin kecil jumlah sampel yang
diperlukan, dan sebaliknya, makin kecil tingkat kesalahan, maka
akan semakin besar jumlah anggota sampel yang diperlukan.
2.7.2. Skala Likert
Menurut Sugiyono (2004, pp.84-87) skala Likert adalah skala
pengukuran yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan
persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial ini
telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut
sebagai variabel penelitian.
Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan
menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan
74
sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat
berupa pernyataan atau pertanyaan.
Jawaban setiap instrumen yang menggunakan skala Likert
mempunyai gradasi dari sangat positif sampai negatif, yang dapat berupa
kata-kata antara lain:
1. Sangat Setuju 1. Sering
2. Setuju 2. Kadang-kadang
3. Ragu-ragu 3. Hampir tidak pernah
4. Tidak Setuju 4. Tidak pernah
5. Sangat tidak setuju
Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat
diberi skor, misalnya:
1. Setuju/selalu/sangat positif diberi skor 5
2. Setuju/sering/positif diberi skor 4
3. Ragu-ragu/kadang-kadang/netral diberi skor 3
4. Tidak setuju/hampir tidak pernah/negatif diberi skor 2
5. Sangat tidak setuju/tidak pernah/sangat negatif diberi skor 1
2.7.3. Teknik Pengumpulan Data
Menurut Sugiyono (2004, p129) terdapat dua hal utama yang
mempengaruhi kualitas data hasil penelitian, yaitu, kualitas instrumen
penelitian, dan kualitas pengumpulan data. Kualitas instrumen penelitian
berkenaan dengan validitas dan realibilitas instrumen dan kualitas
75
pengumpulan data berkenaan ketepatan cara-cara yang digunakan untuk
mengumpulkan data. Oleh karena itu instrumen yang telah teruji validitas
dan realibilitasnya belum tentu menghasilkan data yang valid dan riabel.,
apabila instrumen tersebut tidak digunakan secara tepat dalam
pengumpulan datanya.
Pengumpulan data dapat dilakukan dalam berbagai setting,
berbagai sumber, dan berbagai cara. Bisa dilihat dari setting-nya, data
dapat dikumpulkan pada setting alamiah (natural setting), pada
laboratorium dengan metode eksperimen, dirumah dengan berbagai
responden, pada suatu seminat, diskusi, dan lain-lain. Bila dilihat dari
sumber datanya, maka pengumpulan data dapat menggunakan sumber
primer, dan sumber sekunder. Sumber primer adalah sumber data yang
langsung memberikan data kepada pengumpul data, dan sumber sekunder
merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada
pengumpuldata, misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen.
Selanjutnya bisa dilihat dari segi cara atau teknik pengumpulan data,
maka teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan interview
(wawancara), kuesioner (angket), observasi (pengamatan), dan gabungan
ketiganya.
2.7.3.1. Interview (Wawancara)
Menurut Sugiyono (2004, pp.130-134) wawancara digunakan
sebagai teknik pengumpulan data, apabila peneliti ingin
melakukan studi pendahuluan untuk menemuka permasalahan
yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-
76
hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah
respondennya sedikit/kecil. Teknik pengumpulan data ini
mendasarkan diri pada laporan tentang diri sendiri atau self-
report, atau setidak-tidaknya pada pengetahuan dan atau
keyakinan pribadi. Terdapat anggapan yang perlu dipegangn oleh
peneliti dalam menggunakan metode interview dan juga kuesioner
(angket) adalah sebagai berikut:
1. Bahwa subyek (responden) adalah orang yang paling tahu
tentang dirinya sendiri
2. Bahwa apa yang dinyatakan oleh subyek kepada peneliti
adalah benar dan dapat dipercaya
3. Bahwa interpretasi subyek tentang pertanyaan-pertanyaan
yang diajukan peneliti kepadanya adalah sama dengan atas
yang dimaksudkan oleh peneliti
Wawancara dapat dilakukan secara terstruktur maupun tidak
terstruktur dan dapat dilakukan melalui tatap muka (face to face)
maunpun dengan menggunakan telepon.
2.7.3.1.1. Wawancara Tekstruktur
Wawancara terstruktur digunakan sebagai teknik
pengumpulan data, bila peneliti atau pengumpul data telah
mengetahui dengan pasti tentang informasi apa yang akan
diperoleh. Oleh karena itu dalam melakukan wawancara,
pengumpul data telah menyiapkan instrumen penelitian
berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif
77
jawabannya pun telah disiapkan. Dengan wawancara
terstruktur in, pengumpulan data dapat menggunakan
beberapa pewawancara sebagai pengumpul data.
2.7.3.1.2. Wawancara Tidak Terstruktur
Wawancara tidak terstruktur, adalah wawancara yang
bebas di mana peneliti tidak menggunakan pedoman
wawancara yang telah tersusun secara sistematis dan
lengkap untuk pengumpulan datanya. Pedoman
wawancara yang digunakan hanya berupa garis-garis besar
permasahalannya yang akan ditanya.
Wawancara tidak terstruktur atau terbuka, sering
digunakan dalam penelitian pendahuluan atau makalah
untuk penelitian yang lebih mendalam tentang responden.
Pada penelitian pendahuluan, peneliti berusaha
mendapatkan informasi awal tentang berbagai isu atau
permasalahan yang ada pada obyek, sehingga peneliti
dapat menentukan secara pasti permasalahan atau variabel
apa yang harus diteliti. Untuk mendapatkan gambaran
permasalahan yang lebih lengkap, maka peneliti perlu
melakukan wawancara kepada pihak-pihak yang mewakili
berbagai tingkatan yang ada dalam proyek.
Dalam wawancara tidak terstruktur, peneliti belum
mengetahui secara pasti data apa yang akan diperoleh,
sehingga peneliti lebih banyak mendengarkan apa yang
78
diceritakan oleh responden. Berdasarkan analisis terhadap
setiap jawaban dari responden tersebut, maka peneliti
dapat mengajukan berbagai pertanyaan berikutnya yang
lebih terarah pada satu tujuan.
2.7.3.2. Kuesioner (Angket)
Menurut Sugiyono (2004, pp.135-138) kuesioner merupakan
teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi
seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden
untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan
data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang
akan diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden
cukup besar dan tersebar di wilayah yang luas. Kuesioner dapat
berupa pertanyaan/pernyataan tertutup atau terbuka, dapat
diberikan kepada responden secara langsung atau dikirim melalui
pos atau internet.
2.7.3.3. Observasi
Observasi sebagai teknik pengumpulan data mempunyai ciri yang
spesifik bila dibandingkan dengan teknik yang lain, yaitu
wawancara dan kuesioner. Kalau wawancara dan kuesioner selalu
berkomunikasi dengan orang, maka observasi tidak terbatas pada
orang, tetapi juga obyek-obyek alam yang lain.