Co vás napadne, když se řekne ……………

1.

Co vás napadne, když se řekne …………….

doc. PhDr. Dušan Pavlů, [email protected]

2.

LOBBING – VÝZNAMNÁ FORMA MARKETINGOVÉ

KOMUNIKACE

doc. PhDr. Dušan Pavlů, [email protected]

3.

doc. PhDr. Dušan Pavlů, CSc., [email protected] ::

LOBBING – VÝZNAMNÁ FORMA MARKETINGOVÉ KOMUNIKACE

Základní literatura:Van Schendelen, R.: Jak lobbovat v Evropské unii – aneb Machiavelli v Bruselu. Brno: Barrister & Principal 2005, ISBN 80-86598-75-6, stran 350

Guéguen, D.: Evropský lobbing. Brno: BMS CREATIVE 2008, ISBN 978-80-254-3397-3, stran 140

4.



PRVNÍ PRACOVNÍ DEFINIČNÍ VYMEZENÍLOBBING:existuje od okamžiku formování lidské společnosti jako jasná, zpočátkuneorganizovaná, ale stále více a systematičtěji provozovaná přesvědčovacíčinnost. Jde o úsilí jednotlivce či skupiny lidí prosadit vlastní zájem určitými přesvědčovacímiprostředky.

V průběhu dějinného vývoje se mění aktivní subjekty, prostředky, strategie a taktikainstitucionalizace činnosti a snaha manažerů (státu, regionů, firem a jejich uskupení, správních a samosprávných orgánů) o vnesení pravidel a jasné právní a etické regulacetéto persuazivní – přesvědčovací činnosti.

5.



KAM S LOBOVÁNÍM V RÁMCI IMK? Patří skutečně do Public Relations?Ty se snaží vytvořit dobré vztahy s externí veřejností - vnějšími firemními subjekty a vytvářet příznivou atmosféru u interní veřejnosti – všech složek podnikové hierarchie.

Vždyť cíle lobování jsou podstatně bližší nepokrytě získávacímu charakteru reklamy – lobbisté otevřeně přesvědčují k žádoucímu chování –hlasujte pro zájmy, které obhajujeme, rozhodněte v náš prospěch, ve svém chování vezměte v úvahu informace, které jsme vám sdělili, posuzujte věci komplexně s využitím faktů, které jsme vám dodali atd.

6.



Pokud bychom vycházeli z ideje integrované marketingové komunikace, pak je zřejmé, že základní zakotvení lobbingu musí spočívat ve východiscích jednotného systematického a plánovitého komunikačního toku, který je funkcí vrcholového managementu firmy. Protože jde v principu o komunikační institucionalizovanou aktivitu, bude správné vnímat lobbistické aktivity jako aktivity PR charakteru.

7.



Pojem lobbismus vzniká původně jako označení specifických komunikačních

přesvědčovacích aktivit zástupců zájmových skupin, které se odehrávaly v lobby: ve vestibulu, předsálí, hale, kuloáru úřední budovy – radnice, parlamentu – v prostorách, které byly volně přístupné i návštěvníkům a jimiž procházeli zákonodárci, poslanci, zastupitelé. Zde bylo možno lobbovat = vyvíjet přesvědčovací činnost, argumentovat ve prospěch zájmových skupin. (viz hotelové lobby)

O lobbingu na všech úrovních - národní i nadnárodní, ve veřejné i soukromé sféře -se dnes hovoří s mnohem větší intenzitou, než kdykoliv dříve. Pozornost, která je v současnosti lobbingu věnována, však vzešla spíše z jeho „odtabuizování“, nebo lépe řečeno, samozřejmého začlenění pojmu do každodenního slovníku médií a politiků..

8.



VÝZNAMYlobby jako vestibullobby – nátlaková skupina, která přesvědčuje druhou stranu ve svůj prospěch, nebo ve prospěch třetí osobylobby - soubor přesvědčovacích aktivit

PRAVOPISPojem lobbování, lobbisté, lobbovat, lobbista, lobbistický, lobbing se v češtině píše zásadně se zdvojeným b a tvrdá hláska y je nahrazena měkkým i.

9.



Van Schendelen, R.: Jak lobbovat v Evropské unii – aneb Machiavelli v Bruselu, Brno, Barrister & Principal 2005, ISBN 80-86598-75-6, str. 209-210

Postupně se naléhání zástupců zájmových skupin v americkém Kongresu na konci 19. století. vyvinulo ve složitý systém přesvědčování, který měl a má do dnešních dnů velmi detailní a pečlivě vybudovanou informační strukturu: • od získávání informací ve prospěch lobbisty zastávaného stanoviska• a v neprospěch předloženého návrhu, • zajišťování publicity ve všech pro tematiku významných médiích, • až k získávání politické, případně finanční podpory pro lobovaný návrh.

10.



Sociologické pojetí lobbování zdůrazňuje fakt, že lobbisté mají prostřednictvím svých styků s volenými členy Kongresu a úředníky vládní administrativypřesvědčovat členy příslušných orgánů, aby rozhodovali s ohledem na potřeby organizací, které lobbisté reprezentují. V USA, kde lobbistické aktivity vznikly, jsou práva a povinnosti lobbistů zákonně upraveny již od roku 1946 – Federal Regulation of Lobbying Act: • lobbisté se musejí registrovat, • musí zde existovat prohlášení organizace, jejímž jménem působí, o jejich cílech• musí být evidence jejich příjmů a vydání. Právní úprava vytváří podstatně transparentnější prostředí, než tomu je v Česku – návrh o úpravě lobbingu je v legislativním řízení.

11.



DEFINICE LOBBINGU

Lobbistické činnosti jsou v literatuře definovány v různé míře konkrétnosti a šíře výkladu pojmu. Tak např. jedna z definic chápe (Foret, M.: Marketingová komunikace), lobování jako zastupování a prezentaci názorů organizace při jednáních se zákonodárcia politiky, získávání a předávání informací. Takto pojatá definice vymezuje tematiku poněkud úzce, protože nepostihuje celou řadu možných subjektů, s nimiž se lobbisticky jedná.

12.



Jiné pojetí lokalizuje lobbing do struktury části Public Relations – public affairs.

Vnímá jej jako legitimní nástroj těchto činností zaměřených na aktivní hledání porozumění pro stanoviska firmy v procesu změn či přípravy legislativy.(Horáková, I., Stejskalová, D.: Škapová, H.: Strategie firemní komunikace), Soudím – i když většina z nás má zřejmě lobbing spojen s vysokými sférami politikya ekonomiky – že je třeba vnímat tuto aktivitu jako jev širší – lobbistické činnosti probíhají dnes a denně na mnohem nižších úrovních, v rámci obce, města, okresu,kraje, země, nadnárodního uskupení typu EU, netýkají se jen politických a ekonomických jevů, ale i zdravotnictví, ekologie, bezpečnosti, dopravy, atd.

13.



S pochopením pro širší souvislosti jevu charakterizuje lobbing M. Hesková: soudí, že je to komunikace za účelem objektivního vysvětlování odborných problémů, ovlivňování zástupců zákonodárných orgánů, státní správya samosprávy(Hesková, M.: Marketingová komunikace součást marketingovéhomixu, Praha VŠE 2001)

14.



(Bláha, J., Dytrt, Z.: Manažerská etika, Management Press, Praha 2003) uvádějí např. definici z Websterova slovníku, kde je tato činnost charakterizována jako vedení aktivit k ovlivňování veřejných představitelůa zejména členů zákonodárného sboru za účelem prosazení vlastních zájmů.

Jako vlastní charakteristiku konstatují v rámci firemní komunikace, že lobbingje využití osob nebo skupin jako formálních představitelů podniku nebo skupinypodniků vůči politickým představitelům, poslancům, senátorům, státním úředníkům,radním a členům zastupitelstev s cílem ovlivnit rozhodování uvedených institucí.

15.



Některé výklady se odvolávají na původní funkci ovlivňovatelů v lobby – tedy hovořío nátlakových skupinách (pressure-group), které prosazují své, či v zastoupení, cizí zájmy. Jsou to skupiny, které se snaží ovlivnit chování politiků v konkrétním případěsvého zájmu, aniž by ovšem chtěly ovládat samotné politiky.

Tyto skupiny jsou stmelovány vzájemně sdílenými cíli a postoji a snaží se všemi prostředky, které mají k dispozici, zejména možností osobně jednat s osobami s rozhodujícími pravomocemi, získat rozhodnutí, které bude v souladu s jejich cíli, hodnotami, které preferují. (Geist, B.: Sociologický slovník, Praha Victoria Publishing, 1992)

16.



Výzkum agentury Donath-Burson-Marsteller+Factum Invenio 2005Dotazováno 360 politicky činných osob v ČR.

O lobbingu • Nejdůležitějším zdrojem informací jsou pro politika vlastní rešerše, názor kolegů a podklady asistentů a zaměstnanců sekretariátu.

• Veřejnost nemá dostatek informací o způsobu práce a užitečnosti lobbingu.

• Etické lobbování existuje.

Hodnocení lobbingu • Nejdůležitějším principem lobbingu je transparentnost.

• Lobbisté mohou poskytovat kvalifikované, detailní, odborné a podložené informace.

• Informace poskytované lobbisty jsou ale mnohdy jednostranné a zkreslující.

17.



Užitečnost lobbingu • Politici mají vysoké mínění o lobbistech působících v sektoru

• Firmy jsou lepšími lobbisty než profesní a nevládní organizace.

• Lobbování je důležité pro fungování nejednoho úřadu a politického orgánu.

Nástroje lobbingu • Výzkumy regionálních dopadů mají velký vliv na politické rozhodování. • Politici preferují osobní schůzky.

• Nejvlivnějším médiem masové komunikace v této oblasti jsou Hospodářské noviny.

18.



Kotlerovo pojetí je zajímavé, protože vřazuje lobbing do logických souvislostí širšího rámce komunikačních aktivit (Kotler, P.: Marketing v otázkách a odpovědích)

Při konstatování, že role PR a jeho význam v budoucnu poroste, Kotlercharakterizuje PR jako zámek s mnoha pokoji, jemuž říká PR PENCILS:Publications – publikováníEvents – plánované akceNews – novinkyCommunity Involvement – společenská angažovanostIdentity Tools – identifikační nástroje

LOBBING – LOBOVÁNÍSocial Investments – investice do společnostiPodle jeho názoru mají PR větší šanci prosadit se na komunikačním trhu, než tak může učinit klasická reklama. Obvykle takové sdělení působí neotřelea věrohodněji.

19.



Kohout, P.: Když lobbovat, tak podle USA, HN 25.8.2005, str. 8 – citace:Ve Washingtonu bylo v roce 2005 celkem 34 785 registrovaných lobbistů – dvojnásobek proti roku 2000. Tento nárůst je podle deníku The Washington Post určen třemi faktory:1. Rostou státní výdaje2. Bílý dům a Kongres jsou pod kontrolou jedné politické strany a tudíž i zákonodárci jsou akceschopnější3. Lobbing se stal společensky přijatelným, je vnímán jako nutnost.

The Washington Post uvádí např. lobbistické aktivity firmy Hewlett-Packard, která v roce 2004 lobbisticky prosadila zákon, který umožňoval převedení zahraničních zisků ve výši 14,5 miliardy dolarů při zvýhodněné daňové sazbě. Výdaje spojené s tímto lobbováním se firmě mnohonásobně vrátily.

20.



• Lobbisté nemají za úkol jen ovlivňovat znění zákonů, ale také sledovat vývoj, styl politického myšlení jednotlivých politiků, a informovat o těchto jevech.• Lobbistické aktivity jsou velmi transparentní: • Lobbisté jsou registrováni

Veřejně přístupné jsou statistiky uvádějící objemy finančních prostředků investovaných do jednotlivých lobbistických aktivit. Lze dohledat, který lobbista za co lobuje a jménem koho

Téměř polovina bývalých kongresmanů, kteří se vracejí po ukončení volebního období do soukromého sektoru, se stávají lobbisty. Znají mechanismy politickéhorozhodování, systém průběhu politických jednání apod. Jejich platy začínají na úrovni 300 000 USD ročně.

Pavel Kohout upozorňuje na fakt, že samo lobbování jako metoda vytváření vztahů k politikům s cílem prosadit určitě zájmy v legislativních normách, se časem profiluje: zatímco v 90. letech se lobbing soustřeďoval především na to, aby v projednávaných zákonech nebyly pasáže, které by mohly uškodit jednotlivým zainteresovaným firmám, v současnosti je hlavním směrem ofenzivní lobbing, který pomáhá prosadit zákony, jednoznačně reflektující zájmy firem.

21.



Geist zdůrazňuje: Nátlakové skupiny vyvíjejí svou aktivitu při splnění 3 znaků:1. Musí se jednat o jevy společenského života2. Tyto jevy jsou centrem primárně politického zájmu nátlakové skupiny3. Tento zájem směřuje k dosažení jasně definovaného cíle

22.



Vybíral, Z.: Psychologie lidské komunikace, Praha Portál 2000, ISBN 80-7178-291-2, str. 143-144Vybíral při charakteristice přemlouvání, získávání pro spolupráci, tedy jinými slovy při lobbování pro určitou myšlenku, uvádí 8 kritérií, která jsou důležitá při identifikaci psychické manipulace – někdy lobbing pracuje i touto metodou:1. Nad člověkem chce někdo vykonávat kontrolu, chce kontrolovat i jeho komunikaci ve vymezeném prostředí.2. Získávání má působit dojmem nenucenosti, je „naplánovaně spontánní“. Tak má také působit zmanipulovaný jedinec – má být přesvědčen, že vše činí svobodně, ovšem ve skutečnosti jde o to, aby takový člověk byl jen figurkou, kterou někdo jiný ve svém zájmu posunuje. 3. Princip purifikace – vše, co patří k lobbistovi je čisté, vše ostatní je nečisté, nesprávné, špatné.4. Víra – ovlivněný člověk udělá vše, co mu říkají, protože jim věří a věří tomu, co sám říká.5. Je přesvědčován o tom, že komunikovaná ideologie je posvátná, nedotknutelná.6. Některé fráze jsou závazné, dochází ke zjednodušení řeči a zbožštění některých slov.7. Nauka má přednost před vlastní zkušeností. Pokud dojde k nesouladu mezi šířenou pravdou – ideologií, přednost má ideologie, soubor komunikovaných poznatků, který tvoří neměnná dogmata.8. Princip vyvolenosti – my jsme ti praví, ostatní nejsou nic.

23.



Lobbing – v národním i mezinárodním měřítku – v EU – 16.000 lobbistů

Lobbing pomáhá nastolit rovnováhu mezi zájmy části a celku

Hovoří se o MANAGEMENTU VEŘEJNÝCH ZÁLEŽITOSTÍ – PUBLIC AFFAIRS MANAGEMENTPodle Van Schendelena - [Jak lobbovat v EU – str. 8]Jde o proces rozhodování, do něhož investují některé skupinyZdroje – politická věda - věda o managementu

Niccoló Machiavelli – průkopník lobbingu: 15. a 16. stol. Jeho krédo: VŮLE PO VÍTĚZSTVÍ / DŮKLADNÁ TEORETICKÁ PŘÍPRAVA /PROZÍRAVOST V JEDNÁNÍ.

24.



V případě hrozících konfliktů, které vyplývají z odlišností názorů na řešení jevů,nebo z odlišné reality života, je možno pracovat a žít podle některé metody:

1. Trpělivost – lze žít i s výraznou odlišností, ale konflikt je latentně přítomen2. Shovívavost – jistá míra tolerance – cena = ústupky a řas3. Válka – poměrně rychlé smazání rozdílů – vysoká cena za výsledek, nejistota trvalosti získaného stavu. Po roce 1945 – cesta neúčinná4. Napodobení – využití osvědčeného postupu, přizpůsobení druhé straně5. Vyjednávání - jednání s těmi, kteří mají odlišné názory6. Společné rozhodování – praxe EU

25.



VZTAHY MEZI VEŘEJNOU A SOUKROMOU SFÉROU 1. Model dvou světů –veřejného a soukromého – ostře odděleny – v Evropě nejsou2. Veřejný – vládní – intervencionismus – vláda ovlivňuje soukromý sektor různými nástroji – zákon, dotace, veřejné zakázky, privilegia apod. 3. Soukromý intervencionismus - firmy, občanská sdružení apod. aktivně zasahují do vládního systému, aby ochránily nebo prosadily své zájmy. 4. Antagonismus mezi veřejnou a soukromou sférou=nedůvěra, vyhýbání se dialogu, napadání, otevřený konflikt (autodopravci / obce, jimiž se projíždí)5. Partnerství mezi veřejnou a soukromou sférou vzájemná důvěra, respekt,

26.



TECHNIKY LOBBINGU – MANAGEMENT VEŘEJNÝCH ZÁLEŽITOSTÍLOBBISTICKÁ – nátlaková - SKUPINA – může pracovat formami:1. Donucení – legislativa, policie, soudy, vězeňství2. Vtažení do vlastní hry – aktéři opozice jsou jmenováni na významné pozice, nebo jim jsou poskytnuty významné finanční prostředky3. Veřejná obhajoba – hlavně NGO, obchodní organizace – mediální kampaň, podání žaloby – ÚOHS, soudní spor4. Přesvědčování – argumentace, důraz na důvěryhodnost – viz konflikt Shell X Greenpeace, ropná plošina Brent Spar - rozebrání / potopení. U veřejnosti nezvítězil ani jeden.

Nové formy – management veřejných záležitostí: nabízí propracovanější technikynež 1-4, Otevírá dveře ven – monitoring prostředí, základní průzkum terénu, shromáždění klíčových informacíOtevírá dveře dovnitř – zve klíčové aktéry na své území – vytvoření koalic, podpora.Souhrnně – efektivnější prosazování zájmů.

27.



To vše bývá označováno jako veřejný marketing – aplikace klasických prezentačníchmetod komerčního marketingu.

3 PODMÍNKY EFEKTIVNÍHO LOBBINGU1. Aktéři, na něž je vhodné se obrátit2. Faktory, jichž je třeba využít3. Vektory, které je vhodné vytvořit

AD 1) Kdo hraje v daném případě rozhodující roli? Ne ti formální, ale ti výkonní, s nimi je třeba jednat – úředník sepisující návrh, ne jeho šéf. Najít spojence a protivníky, najít ostatní nátlakové skupiny, které lobbují

AD 2) Ty nejpodstatnější v mezinárodním lobbingu jsou:Kulturní faktory – posly nových hodnot jsou zelené a bílé knihy EU, memoranda.Přátelství - v prostředí EU velmi významnéOsobní ambice aktérů –např. využití ješitnosti, pochvalyJazyk - využití různých významů pro obecné pojmy v různých jazycích

28.



AD 3) Vektor – nově vytvořený faktor =např. účelově vytvořené statistiky, politickéhodnoty (např. německý pivovarnický průmysl se bránil dovozu piva prosazovánímnormy na návrat lahví a plechovek cizích značek do země původu – ekonomickyneúnosné. Finanční podpory na utracení zvířat s nemocí = prezentováno jako etická myšlenka – věc veřejného zájmu, ne ekonomická podpora.Manipulace s tématy – reálný fakt + vyšší hodnota = odrazový můstek k dosaženípožadovaného zájmu.Přátelství a náklonnost – vcítit se do pozice druhého, být milý a okouzlující

Hra 3 PCíl – vytvořit co nejpříznivější prostředí pro prosazení zájmu:1. Co nejpřátelštější osoby - persons – 2. prosadit do co nejlepších pozic – positions – 3. prostřednictvím co nejvýhodnější procedur – procedures.

29.



PROFESIONÁLNÍ MANAGEMENT VEŘEJNÝCH ZÁLEŽITOSTÍ [Jak lobbovat v EU – str. 128]

30.



NEJLEPŠÍ PRAKTIKY A POSTUPY ARÉNOVÉHO MANAGEMENTU[Jak lobbovat v EU – str. 155]

31.



Pojetí Daniela Guéguena: Evropský lobbing. Jak v případě Van Schendelena, tak i D.Guéguena lze specifické pohledy na lobbing v EU zobecnit a aplikovat i na jiné lobbistické aktivity v menších akcích.

Hlavní struktury lobbistů v Bruselu = Celkem 3000 lobistických struktur1. Evropské obchodní asociace2. Nevládní organizace (NGOs)3. Evropské odbory4. Evropské zastoupení obchodu

• Celkem 15 000 lobistů na plný úvazek, z toho 1/3 v Bruselu, 2/3 pracují z domovských států.• Akreditováno 390 institucí pro žurnalistiku:evropských tiskových agentur 36, národních tiskových agentur 30, národních tiskovýchagentur ze zemí 27 EU – 270, tiskové organizace mimo EU 54.

32.



POJEM KONTAKTNÍ SÍTĚ [Evropský lobbing str.80]Občanská společnost značně fragmentovaná, úředníci kompaktní

33.



Národní kontaktní sítě [Evropský lobbing str.83]

Francouzi – hierarchičtí, vynikající individualityNěmci – velmi diskrétní, hrají národní kartu, velmi jednotní, efektivníAngličané – mistři předjímání, umísťují své lidi na správná místaSkandinávci – extrémně profesionální, metodičtí, organizovaní, diskrétníIrové – velmi oportunističtí, velmi racionální, mnoho Irů je na klíčových postechŠpanělé – nahradili Italy jakožto nejlepší národní síťNové členské státy – příliš ostýchavé, neuvědomily si ještě svoji sílu

34.



10 zlatých pravidel ústní komunikace [Evropský lobbing str.85]

35.



10 zlatých pravidel písemné komunikace [Evropský lobbing, str.86]

36.



DOBRÉ ZPŮSOBY:1. Jednání – jít přímo k věci: Brusel je anglosaský, bez ceremonií. Hledat dialog, předat písemný materiál, mít připravené otázky, záleží na image, které autor vytváří, poděkovat za spolupráci.2. Osobní přístup je zásadní: příjemce informací musí mít pocit výlučnosti, nechybovat ve jménech a titulech.3. Důvěrnost – nutnost: respektovat přání osloveného na 100%, dodržovat slib.4. Obědy a večeře – vždy dodržovat etiketu: jde o výhodu času a intimity, věnovat se zcela hostovi, pomoc s výběrem jídla, pití. Když lobbujete – nejdete se najíst!5. Dobrá komunikace je založena na obsahu i image: nepodceňovat a nepřeceňovat ani jednu stránku. Rozhodující je informační hodnota v adekvátní formě.

37.



4 HLAVNÍ FORMY SPOLUPRÁCE S NOVINÁŘI

1. Klasická tisková kampaň – press release, TK, rozhovory – v případě velkých témat vyvolávajících zájem veřejnosti, silná emocionální poselství.2. Cílený kontakt s několika novináři – press release před nebo po rozhovoru s novinářem. Dobré pro technická témata, kdy je potřeba veřejnost informovat o určitých aspektech akce3. Novinový článek – náročné na organizaci, ale velmi účinné.4. Vztahy s tiskem zvyšují viditelnost. Rozhovor s vysokým úředníkem, prezidentem přitahuje pozornost.

NOVINÁŘI JSOU KLÍČOVÝM PRVKEM LOBBISTICKÉ STRATEGIE

38.



SEDM PILÍŘŮ EVROPSKÉHO LOBINGU [Evropský lobbing, str.98]

39.



LOBBISTICKÉ MOŽNOSTI INTERVENCÍ [Evropský lobbing, str.102]

40.



4 LOBISTICKÉ STRATEGIE1. Negativní 2. Defenzivní3. Reaktivní4. Proaktivní

AD 1) Negativní lobbistická strategie• Je to strategie rozporování, blokování a odmítání, bez toho, že by byly navrhovány nějaké alternativy. • Hodí se pro zemědělství a lesní hospodářství, silniční dopravu, přístavy, mořský rybolov, profese v úpadku nebo s potížemi, některé neziskové organizace, venkovské asociace.• Odpor proti návrhům EK. Možnosti – tradice, sklony k naříkání, neschopnost se dohodnout, přivyknutí dotacím- zemědělci.

41.



AD 2) Defenzivní lobbistické strategie Jde o udržení získané výhody, o odpor proti jakékoliv změně legislativy.

AD 3) Reaktivní lobbistické strategieJe založena na nečinnosti, vyčkávání, je výrazem slabosti: nedostatek předjímání, absence rozhodování, nedostatek iniciativy, vyhýbání se kontaktům s aktéry.

AD 4) Proaktivní lobbistické strategieStrategie postavená na osobním zaujetí, partnerství se silnou orientací na výsledek.Sleduje se přijatelné řešení. Hlavní nástroje – předvídavost, věrohodnost argumentace,průhlednost – jasné motivy, pravdivost, vytváření spojenectví.

42.



PODÍLY STRATEGII V EU

NEGATIVNÍ DEFENZIVNÍ REAKTIVNÍ PROAKTIVNÍ

+- 15% +- 20% +-45% +- 20%

43.



DĚKUJI ZA POZORNOST

Documents

Co vás napadne, když se řekne ……………