CONCEPTO DE MARKETING

Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Algunas frases donde se emplea el término son: “Vamos a contratar un experto en marketing para que nos ayude en la empresa”, “Bajar los precios durante el Mundial fue una gran estrategia de marketing”, “Estoy leyendo un nuevo libro de marketing”.

Los especialistas en marketing suelen centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Publicidad  (promoción). El marketing apela a diferentes técnicas y metodologías con la intención de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una compañía comercial.

Definición del término por expertos

El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados.

Según Philip Kotler  consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.Jerome McCarthy opina que es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado.Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse.

Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes.

Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo  porque intervienen un conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada cantidad de elementos tales como la organización, la implementación y el control, para un desarrollo eficiente de las actividades.

La única función que debe cumplir es alcanzar las metas que la empresa se plantea en lo que respecta a venta y distribución para que esta se mantenga vigente. Por eso es tan importante no sólo tener un conocimiento del mercado, sino saber qué cosas puede desarrollar la empresa que puedan interesar a los clientes.

Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la clientela y, a partir de ella, diseñar, poner en marcha y verificar cómo funciona la comercialización de los productos o servicios de la empresa. Diversas estrategias y herramientas permiten al marketing posicionar una marca o un producto en la mente del comprador.

Las acciones de marketing pueden tener una visión de rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestión también supone la realización de inversiones en la relación de la empresa con los clientes, con los proveedores y hasta con sus propios empleados, además publicidad en los medios de comunicación. Es importante no confundir marketing y publicidad, ya la mercadotecnia abarca a la publicidad y a otras cuestiones.

Se dice que el marketing puede tener diversas orientaciones: al producto (cuando la empresa dispone del monopolio del mercado pero, de todas maneras, pretende mejorar el proceso de producción), a las ventas  (destinada a aumentar la participación de la empresa en el segmento) o al mercado (se busca la adaptación del producto a los gustos del consumidor).Hoy en día existen muchos tipos de marketing, aquí presentamos algunas definiciones:

Marketing directo:consiste en un sistema interactivo que consigue seguidores y resultados en sus transacciones dándose a conocer a través de los medios publicitarios de un lugar.

Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer amigos y ellos serán quienes compren.Conseguir beneficio a cambio de la satisfacción del cliente.

Marketing virtual: recibe también el nombre de cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexión a la red. En este marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus productos o servicios.

PROCESO DE MARKETINGI. ESTUDIO DE MERCADOEs la primera fase del proceso de marketing, ya que antes de fabricar un producto la direccióndebe analizar las oportunidades que ofrece el mercado, es decir, quiénes son los clientespotenciales (consumidores), la competencia, qué capacidad tiene la empresa para enfrentarsea ella, cuál es el entorno, etc.Las fases de la investigación de mercados son, en primer lugar, delimitar la cuestión que se vaa estudiar y definir los objetivos; en segundo lugar, determinar el modelo, es decir, seleccionarel plan de investigación, el método y las fuentes que se utilizarán; a continuación es necesariorecoger los datos, cuantificarlos y ordenarlos para posteriormente analizarlos e interpretarlos.Las técnicas utilizadas en la investigación de mercados son en primer lugar la segmentación demercados, es decir, dividir el mercado en grupos homogéneos que incluyan a individuos concaracterísticas comunes y que reaccionen de manera similar al producto que se les ofrece. Loscriterios que se utilizan para segmentar el mercado son diversos, pueden ser el sexo, la edad,el nivel de estudios, el lugar de residencia, etc.Después de segmentar el mercado se pueden utilizar distintos métodos para recopilar los datosque se necesitan. Entre los métodos cualitativos se encuentran las entrevistas de grupo y enprofundidad y la seudocompra en la que el entrevistador, como un comprador más, recopilainformación en los puntos de compra. Entre los métodos cuantitativos destacan las encuestasque se pueden realizar utilizando diversos medios.Con todos estos datos se realiza un diagnóstico y, si es positivo, se fijan los objetivos, es decir,qué se quiere producir, a qué clientes se quiere llegar, etc.II. MARKETING MIXEs la segunda fase del proceso de marketing. Consiste en concretar las estrategias esbozadasen la primera fase, especificando las acciones que se van a seguir para lograr los objetivosalcanzados. El marketing mix centra su actividad en los cuatro elementos fundamentales de lafunción comercial: el producto, el precio, la promoción y la distribución.El producto es el bien o servicio que adquiere el consumidor para satisfacer sus necesidades.Cada producto tiene una serie de atributos que permite al consumidor diferenciarlo de otrossimilares. Los atributos más importantes son el diseño (características que lo diferencian); lacalidad (características que lo adecuan a su finalidad); la cantidad; la marca que incluye elnombre y el logotipo y a veces el anagrama (logotipo más el grafismo) y el eslogan, la marcapuede estar registrada (protegida por ley) o no; el envase que debe cumplir unas funciones y

contener obligatoriamente el nombre del producto, la marca, las características o instruccionesde uso, el contenido, etc. Otros atributos del producto son el período de garantía, el servicioposventa y la caducidad.ECONOMÍA Y ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS (2º DE BACHILLERATO)Vicente Leal

Todos los productos tienen un ciclo de vida: se lanzan al mercado, si son aceptados atraviesanuna etapa de crecimiento, después se estabilizan hasta que finalmente acabandesapareciendo. En la fase de introducción las ventas son bajas, los coses elevados por lo quegeneralmente la empresa no tiene beneficios. En la fase de crecimiento o desarrollo el productoempieza a ser conocido, las ventas crecen y por ello los beneficios empiezan a ser importantes;al mismo tiempo surgen empresas que comienzan a hacer la competencia. En la fase demadurez las ventas se estabilizan, la empresa busca nuevos consumidores y los beneficios seestabilizan. En la última fase, de declive, la ventas disminuyen y la empresa tiene queplantearse sacar al mercado un nuevo producto.El precio es el segundo elemento del marketing mix; tiene gran influencia en las ventas, susefectos son lógicos, esperables e inmediatos.Existen diversas estrategias o políticas de precios. Las más frecuentes son las basadas en ladisminución de precios tales como los precios de promoción con el fin de captar nuevosconsumidores, los precios de penetración para difundir un nuevo producto cuando existecompetencia, los descuentos y la discriminación de precios a colectivos. Entre las estrategiasbasadas en la subida de precios destacan los precios de prestigio asociados a la marca que elconsumidor relaciona con la calidad, los precios psicológicos y los de descremación.Los métodos de fijación de precios pueden estar basados en los costes, es decir, en añadir unmargen a los costes de fabricación. La principal ventaja de este sistema es que el precio essiempre superior al coste, el inconveniente es que no tiene en cuenta los precios de lacompetencia. Otro de los métodos es el basado en la competencia, en este caso los precios sepueden fijar por debajo de los competidores cuando haya más oferta que demanda; por encimasi la calidad del producto es mayor, si las condiciones del mercado son favorables o si losclientes novan a reaccionar dejando de comprar el producto ofrecido. Por último, también sepueden fijar los precios teniendo en cuenta la demanda, en este caso si la demanda es muyelástica no se subirá el precio.La promoción consiste en dar a conocer el bien en el mercado con el objetivo de incrementarlas ventas, potenciando la imagen de marca e incentivando la compra.Los instrumentos con lo que cuenta la empresa para realizar esta comunicación son muydiversos: publicidad, relaciones públicas, venta personal, merchandising, promoción de ventas,fidelización, etc. La publicidad es un conjunto de técnicas, medios y actividades de divulgaciónque las empresas utilizan para informar al público sobre sus productos y persuadirle para quelos compre. Las relaciones públicas son el conjunto de actividades que realiza la empresa paracrear, fomentar o mantener una imagen; los instrumentos que utiliza son fundaciones,patrocinar equipos deportivos, colaborar con alguna ONG, etc. La venta personal se hace apartir del contacto directo con el vendedor. Merchandising es el conjunto de medios que ayudana dar salida al producto en el punto de venta, por ejemplo, la ubicación en el local, lalocalización en la estantería, la proximidad a determinados productos...La distribución es el conjunto de procesos que conducen el producto desde la empresa hasta el

consumidor. Las tareas son en principio el diseño y la selección de los canales de distribución yde los puntos de venta, la determinación de los intermediarios, y finalmente, la venta al cliente.Los canales son muy diversos, pueden ser propios o directos si la empresa productora llegaECONOMÍA Y ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS (2º DE BACHILLERATO)

Vicente

ANALISIS DEL CLIENETE – COSUMIDOR

Este tipo de investigación pretende conocer mejor el comportamiento, las necesidades, frenos y nivel de satisfacción de sus clientes actuales y/o potenciales. Mediante un estudio de sus hábitos y su perfil sociológico podrá detectar cambios y tendencias en sus comportamientos, y así reaccionar en consecuencia para incrementar su ventaja competitiva en el mercado.

 

Algunos ejemplos de este tipo de investigación que hemos realizado para nuestros clientes son:

 

• Perfil de los compradores • Hábitos y procesos de compra (quién, dónde, cuándo, cuánto, frecuencias) • Actitudes de los compradores (motivos del abandono del proceso de compra, inhibidores y frenos) • Intenciones de los consumidores (fidelidad, clientes potenciales) • Influenciadores / Prescriptores de las compras • Satisfacción del cliente • Evolución de los estilos de compra

 

Para recibir más información, no dude en ponerse en contacto con nosotros.

 

Concepto de Producto

Conozca cuál es el concepto de lo que es el ofrecimiento de toda empresa u organización a su público objetivo: El "Producto"...

Por: Ivan Thompson

El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr también los objetivos de la empresa u organización (utilidades o beneficios).

Por ello, resulta muy conveniente que el mercadólogo conozca la respuesta de una pregunta básica pero elemental:

¿Cuál es el concepto de produto?

El Concepto de Producto, Según Expertos en la Materia:

Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo" [1].

Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podría ser una de las 10 ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas" [2].

En conclusión, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas:

1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.

2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas básicas:

Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc.

Un servicio: Por ejemplo, una atención médica, la asesoría de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc...

Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algún tema específico, etc...

Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisíaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recién casados pasen su luna de miel, etc...

Una organización: Por ejemplo, una empresa, una fundación, un club de amigos, etc...

Un evento: Por ejemplo, el concierto de algún cantante famoso, un partido de fútbol, etc...

Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selva virgen.

Una información: Por ejemplo, los datos acerca de cómo invertir en una determinada industria.

Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversión con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversión.

Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos días del año.

3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atención, 2) ser ofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o consumido.

En síntesis, el concepto de producto es el siguiente:

Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atención del público objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o una propiedad.

PRECIO

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Otra definición de precio nos dice que el precio es monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la información de los compradores y vendedores, capacidad de negociación de los agentes, etc.

Es de esperar que en mercados que se acerquen a una estructura de competencia perfecta -situación hipotética en la que se cumplen supuestos como la existencia de un gran número de oferentes y demandantes, información perfecta de todos los agentes, ausencia de costos de transacción, entre otros- el precio se acerque a los costos, al igual que en los casos en que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de mercado, por ejemplo el caso del monopsonio, que se presenta cuando existen varios oferentes de un mismo bien pero un solo demandante. Cuando la oferta es inelástica, el precio puede situarse incluso por debajo de los costos, esta situación se presenta en el caso de los bienes perecederos por ejemplo. Cuando el o los oferentes tienen mayor poder de mercado, es de esperar que el precio se sitúe por encima del costo, y más próximo al precio que maximice los ingresos de los oferentes (vendedores).

El precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos [1].

Sin embargo, para que el precio sea una variable que produzca los ingresos necesarios, tiene que ser previamente aceptado por el mercado, por lo que es fundamental quesea sometido a la prueba ácida del mercado. Y es, precisamente en este punto, en el que el concepto de precio pone bastante énfasis, por lo que resulta imprescindible que todo mercadólogo o persona que tenga relación directa con el área comercial de una empresa u organización lo conozca a fondo.

El Concepto de Precio, Según Expertos en Mercadotecnia:

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", el precio de un producto es "solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse con rapidez. Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y, en última instancia, el producto irá al fracaso. Pero, si el precio es muy elevado, las ventas serán difíciles y también en este caso el producto y la empresa fracasarán" [1].

Por todo ello, y a criterio de ambos autores, la fijación de precios es probablemente la más compleja y difícil de las tareas. Una función clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que más tiempo le dedica el mercadólogo [1].

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", el precio es "la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto". Sin embargo, dan un interesante ejemplo basado en la experiencia de la Compañía Ford, que normalmente calcula y sugiere un precio de venta a sus concesionarios para cada Taurus (uno de sus modelos de automóvil). Pero, los concesionarios no suelen cobrar el precio íntegro, sino que por el

contrario, negocian este precio con cada cliente mediante ofertas de descuentos, canje del vehículo anterior y financiación. Por tanto, "éstas medidas ajustan el precio a la situación competitiva del momento y lo equiparan al valor del coche percibido por el comprador" [2].

En conclusión, el concepto de precio tiene un trasfondo filosófico que orienta el accionar de los directivos de las empresas u organizaciones para que utilicen el precio como un valioso instrumento para identificar la aceptación o rechazo del mercado hacia el "precio fijado" de un producto o servicio. De esa manera, se podrá tomar las decisiones más acertadas, por ejemplo, mantener el precio cuando es aceptado por el mercado, o cambiarlo cuando existe un rechazo [1].

Sin embargo, no se debe olvidar que el precio es la única variable del mix de mercadotecnia que produce ingresos, por tanto, es imprescindible mantener un sano equilibrio que permita conseguir por una parte, la aceptación del mercado y por otra, una determinada utilidad o beneficio para la empresa.

El empaque - resumen — Presentation Transcript

1. “INSTITUTO SUDAMERICANO”TRABAJO DE MARKETINGTEMA: EL EMPAQUENOMBRE: LUCIO CAMPOVERDE.PRIMER CICLO DE MARKETING

2. EL EMPAQUECONCEPTO:El empaque es el contenedor de un producto, diseñado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final; pero además, también es muy útil para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la información de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.

3. DEFINICION DEL EMPAQUE PARA MARKETINGSegún Stanton, Etzel y Walker, el empaque consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura del productoPara Karin, Hartley y Rudelius, el empaque es cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la información de la etiqueta.Según Fischer y Espejo, el empaque se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor

4. La American Marketing Association (A.M.A.), define el empaque (package) de la siguiente manera: "Contenedor utilizado para proteger, promocionar, transportar y / o identificar un producto. El empaque puede variar de un paquete de plástico a una caja de acero o de madera o de tambor. Puede ser primario (contiene el producto), secundario (contiene uno o más paquetes primarios) o terciario (contiene uno o más paquetes secundarios)"

5. IMPORTANCIA DEL EMPAQUE Según Czinkota y Kotabe, el empaquees necesario para entregar un producto al consumidor en buenas condiciones, trátese de

una botella para champú, o una caja con recubrimiento absorbente de impactos para proteger bienes electrónicos delicados. Históricamente, el empaque se inventó en principio para entregar protección. En la actualidad, reconocida adecuadamente su significación de marketing, el empaquees un factor principal para conseguir distribución y clientes

6. En los casos de los bienes de conveniencia y suministros de operación, la mayoría de compradores considera que una marca es tan buena como otra. Así que éstos tipos de productos se podrían diferenciar por una característica del empaque: de boquilla que no gotee, de frasco reutilizable, con auto aplicador (como la cera líquida para calzado y el pegamento, por ejemplo) .A fin de cuentas, el empaque puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo menos en parte significativa de la misma

7. FUNCIONES DEL EMPAQUE Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones importantes son:Contenido y protección de los productos: Como contener productos líquidos, granulados o divisibles de alguna manera. Además, permite a fabricantes, mayoristas y detallistas vender productos en cantidades específicas, como litros y sus fracciones. En cuanto a la protección física, los empaques protegen a los artículos de roturas, evaporación, derrames, deterioro, luz, calor, frío, contaminación y muchas otras condiciones.Promoción de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede asociar un artículo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante. Los empaques utilizan diseños, colores, formas y materiales con la intención de influir en la percepción de los consumidores y su comportamiento en la compra

8. Facilidad de almacenamiento, uso y disposición: Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fáciles de embarcar, almacenar y colocar en los anaqueles. También gustan de empaques que protegen los productos, evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los productos en los anaqueles. Por su parte, los consumidores constantemente buscan artículos fáciles de manejar, abrir y cerrar, aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de alteraciones y de niños. Los consumidores también quieren empaques reutilizables y desechablesAdicionalmente a éstas tres funciones, también podemos mencionar la siguiente:Facilidad de reciclaje y reductor del daño al medio ambiente: Uno de los temas más importantes en los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. Algunas compañías utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente.

En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del producto, porque además de contener, proteger y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa herramienta de promoción y venta.

Meyers y Gerstman mencionan en su libro "El Empaque Visionario" que existe un viejo dicho que afirma que el empaque es el producto. Esto es especialmente cierto con muchos empaques de alimentos, medicinas y cosméticos en los cuales el producto en sí quizá sea un polvo, un líquido o cualquier otra cosa carente de atractivo. De ser así, el empaque es el que logra la venta [1].

Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artículo se explicará para fines de marketing algunos aspectos que son básicos pero fundamentales acerca del empaque, como: Qué es, cuál es su importancia y qué funciones tiene, tomando en cuenta la perspectiva de diversos expertos en temas de marketing.

¿Qué es el Empaque o Cuál es la Definición de Empaque Para Fines de Marketing?

Según Stanton, Etzel y Walker, el empaque "consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura del producto" [2].

Para Kerin, Hartley y Rudelius, el empaque es "cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la información de la etiqueta" [3].

Según Fischer y Espejo, el empaque "se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor" [4].

La American Marketing Association (A.M.A.), define el empaque (package) de la siguiente manera: "Contenedor utilizado para proteger, promocionar, transportar y / o identificar un producto. El empaque puede variar de un envoltorio de plástico a una caja de acero o de madera o de tambor. Puede ser primario (contiene el producto), secundario (contiene uno o más paquetes primarios) o terciario (contiene uno o más paquetes secundarios)" [5].

En este punto y teniendo en cuenta lo anterior, planteo la siguiente Definición de Empaque para fines de marketing:

El empaque es el contenedor de un producto, diseñado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final; pero además, también es muy útil para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la información de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.

Importancia del Empaque:

A continuación, veremos algunos razonamientos que ponen de manifiesto la importancia que tiene el empaque:

1. Según Czinkota y Kotabe, el empaque es necesario para entregar un producto al consumidor en buenas condiciones, trátese de una botella para champú, o una caja con recubrimiento absorbente de impactos para proteger bienes electrónicos delicados [6].

2. Históricamente, el empaque se inventó en principio para proporcionar protección. En la actualidad, reconocida cabalmente su significación de marketing, el empaque es un factor principal para conseguir distribución y clientes [2].

3. En los casos de los bienes de conveniencia y suministros de operación, la mayoría de compradores considera que una marca es tan buena como otra. Así que éstos tipos de productos se podrían diferenciar por una característica del empaque : de boquilla que no gotee, de frasco reutilizable, con autoaplicador (como la cera líquida para calzado y el pegamento, por ejemplo) [2]. A fin de cuentas, el empaque puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo menos en parte significativa de la misma [2].

Por tanto, podemos resumir la importancia del empaque en tres puntos fundamentales: 1) Es la parte o componente del producto que hace que éste llegue al consumidor o cliente final en las condiciones adecuadas. 2) Es el componente que puede ayudar a vender el producto; primero, logrando que el canal de distribución quiera distribuirlo (por ejemplo, al considerar que el producto es fácil de transportar, almacenar y manipular); y segundo, logrando una buena impresión en el cliente final de manera que desee adquirirlo. 3) Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con respecto a los productos competidores, en especial aquellos de igual calidad.

Funciones del Empaque:

Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones más importantes del empaque son [7]:

1. Contenido y protección de los productos: Como contener productos líquidos, granulados o divisibles de alguna manera. Además, permite a fabricantes, mayoristas y detallistas vender productos en cantidades específicas, como litros y sus fracciones. En cuanto a la protección física, los empaques protegen a los artículos de roturas, evaporación, derrames, deterioro, luz, calor, frío, contaminación y muchas otras condiciones [7].

2. Promoción de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede asociar un artículo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante. Los empaques utilizan diseños,colores, formas y materiales con

la intención de influir en la percepción de los consumidores y su comportamiento en la compra [7].

3. Facilidad de almacenamiento, uso y disposición: Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fáciles de embarcar, almacenar y colocar en los anaqueles. También gustan de empaques que protegen los productos, evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los productos en los anaqueles [6]. Por su parte, los consumidores constantemente buscan artículos fáciles de manejar, abrir y cerrar, aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de alteraciones y de niños. Los consumidores también quieren empaques reutilizables y desechables [7].

Adicionalmente a éstas tres funciones, también podemos mencionar la siguiente:

Facilidad de reciclaje y reductor del daño al medio ambiente: Uno de los temas más importantes en los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. Algunas compañías utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente [7].

Consideraciones Finales:

El diseño del empaque de un producto es una tarea delicada y de vital importancia, por lo que es recomendable que participen en esa tarea diferentes áreas de la empresa: marketing, logística, producción, finanzas, área legal, entre otras. El objetivo es que el empaque cumpla las funciones anteriormente datalladas, al mismo tiempo que cumple con las leyes o normativas de la industria o sector, y todo eso, a un precio razonable que no encarezca el producto al punto de no ser rentable o que sea rechazado por su mercado meta.

En ese sentido, y en términos generales, recomiendo tomar en cuenta las siguientes consideraciones:

1. Averiguar las leyes, normativas y regulaciones vigentes para empaques de su industria o sector. Para ello, puede realizar averiguaciones en las cámaras de comercio, asociaciones de su industria y entidades gubernamentales... De ninguna manera se debe diseñar un empaque y mucho menos mandarlo a producir sin tener claro este punto, porque podría derivar en pérdidas, denuncias, multas y otras sanciones que podrían llegar a dañar la imagen del producto y de la empresa.

2. Luego, se debe averiguar los anhelos o expectativas del cliente acerca de cómo le gustaría que el producto llegue a sus manos, cómo le gustaría conservarlo o preservarlo, qué función le gustaría que cumpla el empaque después de adquirido el producto, qué formas, tamaños, colores y olores le llaman la atención, etcétera.

Ahora, para realizar ésta delicada tarea, se pueden llevar a cabo diversos grupos focales (focus group) con posibles clientes para averiguar todo lo anterior.

3. Luego, se debe encontrar la manera de diferenciarse de la competencia. Para ello, se debe tener en cuenta las leyes o normativas vigentes, las sugerencias de los clientes y las características de los empaques de los productos competidores; para de esa manera, encontrar el factor crítico de diferenciación.

4. En este punto, cabe señalar que no se debe perder de vista al canal de distribución. Es preciso conocer su opinión y sugerencias acerca de aspectos tan importantes como el transporte, almacenamiento, manipuleo y otros relacionados con la distribución. Imagínese tener el empaque ideal desde el punto de vista legal, del cliente y que además tenga una clara ventaja diferencial con respecto a sus competidores, pero que el canal de distribución se niega a distribuirlo porque le resulta muy trabajoso y costoso transportarlo, almacenarlo y manipularlo...

5. Mientras se hace todo lo anterior, se deben realizar cálculos del costo que tendrá el empaque para determinar su viabilidad o para realizar los ajustes que sean necesarios, pero sin perder de vista las funciones que debe cumplir el empaque, las leyes o normativas vigentes, los requerimientos de los clientes y el factor diferenciador.

6. En todo momento, se debe descartar la opción de emplear un empaque que induzca al error al cliente, por ejemplo, con un tamaño que dé a entender que la cantidad del producto es mayor a la de los competidores. Los clientes no tardarán en darse cuenta de esa situación y sentirán que fueron engañados.

7. Pensar a largo plazo . Considerar que los clientes se irán familiarizando con el diseño del empaque, así que no será muy conveniente cambiar de diseño a no ser que se tenga una razón que se traduzca en un mayor valor para el cliente.

8. Considerar seriamente el cuidado del medio ambiente . Por tanto, el empaque debe ser "amigable" con el medio ambiente; para ello, y en términos generales, debe ser fácil de reciclar y provocar el menor daño posible al medio ambiente.

En síntesis, al momento de diseñar o encargar el diseño del empaque de un producto y su posterior producción, se debe tener muy en cuenta las leyes y normativas vigentes (si éstas existen), pensar siempre en los deseos y expectativas de los clientes, diferenciarse claramente de los competidores, tomar muy en cuenta las opiniones y sugerencias del canal de distribución, controlar el costo del empaque para que no sea prohibitivo, tener visión a largo plazo y tener siempre presente el cuidado del medio ambiente.

PROMOCION

En un sentido amplio, la promoción, como dicen los autores Stanton, Etzel y Walker, es una forma de comunicación [1]; por tanto, incluye una serie de elementos que son parte de un proceso que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un público objetivo.

Este proceso, incluye básicamente los siguientes pasos y elementos [1]:

Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su público objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simbólico (verbal, visual) o físico (una muestra, un premio).

Segundo: Se elijen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisión, la radio, el correo, una página web en internet, el costado de un autobús, etc...

Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en función de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmitió el mensaje y de su capacidad o interés para hacerlo.

Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una retroalimentación, porque le dice como fue recibido el mensaje y cómo lo percibió el receptor.

Si el mensaje (que es uno de los elementos más importantes de toda actividad promocional) se transmite con éxito, se produce un cambio en el conocimiento, las creencias o los sentimientos de los receptores [1], y en esencia, es eso lo que se pretende lograr cuando se emplea a la "promoción".

Conclusión:

En conclusión, el concepto de promoción describe a este último como el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su público

objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza".

En un sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Por ello, resulta muy conveniente que los mercadólogos y en sí, todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta básica pero muy importante:

¿Cuál es la definición de promoción?

Definición de Promoción, Según Expertos en la Materia:

Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren" [1].

Según Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados" [2].

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información" [3].

Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promoción", enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías para promover sus productos o servicios" [4].

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promoción es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" [5].

Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover" [6].

En síntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de promoción:

"La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

Canal de distribuciónSaltar a: navegación, búsqueda

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Contenido

1 Funciones de los intermediarios 2 Clases de intermediarios 3 Tipos de canales de distribución 4 Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución 5 Relaciones entre empresas de un canal de distribución 6 Véase también 7 Bibliografía

Funciones de los intermediarios

La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribución acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en beneficio del cliente.

Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para

ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se

efectué la transferencia de propiedad o posesión. Distribución física: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del

canal de distribución.

Clases de intermediarios

Artículo principal: Mayorista.Artículo principal: Minorista.

Los más importantes son:

Mayorista . El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o consumidor final del producto o servicio.

Minorista o detallista . Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.

Tipos de canales de distribución

Se puede hablar de dos tipos de canales:

Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending.

Directo

Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

o Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.

Corto

Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor

o En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...

Largo

Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)

Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)

Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución:

Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.

Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.

Véase también

Distribución (negocios) Mercado de productores Consumo local Software de trazabilidad

Bibliografía

Díez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribución Comercial (Segunda edición, 1ª impresión edición). Madrid (España): McGraw-Hill / Interamericana de España, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2.

Santesmases Mestre, Miguel. Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edición, 4ª impresión edición). Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A. ISBN 978-84-368-1033-2.

Stanton, William. Fundamentos del Marketing. México: McGraw-Hill/Interamericana.

entro del capítulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribución por ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

 

Los tipos de marketingVarios tipos de marketing existen para darse a conocer, presentar o demostrar la existencia de una empresa con el fin de convencer a una persona de hacer una acción deseada. Así pues, es “imposible” convencer a una persona excepto por la fuerza, el miedo o la culpabilidad aunque todos crean lo contrario. En lo más profundo de ser humano existe una intención o no y los especialistas que piensan convencer a la gente de comprar no están conscientes de ellos mismos ni de los otros.  La verdad es simple : El ser humano va a hacer una acción si hay una motivación en él la cual no podemos imponerle. La gente compra algo ya que al principio tenían una intención. Los tipos de marketing son informaciones que permiten dirigir a la gente (que tiene una intención en primer lugar) hacia una acción propuesta. Como todas las personas son diferentes, entonces un tipo de marketing que le conviene a unos, no necesariamente le conviene a otros. La única cosa idéntica es la de la intención, ningún ser humano va a comprar algo sin tener una intención.

Los expertos deben entonces observar y entender su propio comportamiento antes de declarar que pueden influenciar a un ser humano. Se puede crear una práctica en ellos por la repetición, pero esta clase de marketing (perjudicial) se reserva solamente a las grandes empresas que tienen presupuestos de marketing para colocar anuncios en televisión diariamente. Pero actualmente, la gente ignora las propagandas ya que cuando pasan anuncios en la televisión, muchos cambian de canal, pero con Internet, ellos tienen el control sobre lo que pueden ver delante de su ordenador.

Les presentamos tipos de marketing que pueden interesarles en la manera de informar a la gente y de incitarlos a hacer una acción deseada.

1. El BenchmarkingEl benchmarking (o análisis comparativo) es una técnica de marketing o gestión de calidad que consiste en estudiar y analizar las técnicas de gestión, los métodos de organización de las otras empresas con el fin de inspirarse y utilizar las mejores.

2. El marketing de combateEl marketing de combate es el arte de concebir y promover productos y/o servicios ventajosos para la empresa, que una parte elegida de la clientela va a preferir antes que los productos y/o los servicios de la competencia.

3. El marketing de las PymesTal como ocurre con todas las empresas, las Pyme necesitan múltiples estrategias de marketing... Desgraciadamente, muchas de ellas carecen de los medios para ejecutarlas.

4. El marketing étnicoEl marketing étnico consiste en segmentar el mercado basándose en la homogeneidad de unas razas étnicas de consumidores y proponerles productos o servicios adaptados a sus

características físicas y culturales.

5. El marketing gustativoEl marketing gustativo constituye uno de los cinco pilares del marketing sensorial. Podemos encontrar el marketing gustativo a través de las distintas degustaciones que pueden tener lugar sobre un punto de venta.

6. El marketing humanitario o de caridadEl marketing humanitario de caridad es una expresión que designa prácticas de financiación de las obras caritativas así como la mercantilización de las mismas.

7. El marketing internoMétodos y técnicas de marketing utilizadas por una empresa que tiene como objetivo a sus asalariados. Varias técnicas se encuentran en el ámbito del marketing interno.

8. El marketing olfativo o de olorPercibir un olor de pan amasado al horno mientras pasan por su panadería preferida a cada mañana, no es una manera de despertar su sensibilidad ?

9. El marketing políticoEl marketing político es una variante de las comunicaciones de marketing que consiste en ascender un hombre o un proyecto político sobre el modelo de las técnicas de marketing comercial.

10. El marketing relacionalEl marketing relacional tiene como objetivo crear y animar una relación entre una marca y sus clientes, esta relación, basada en un principio de adhesión voluntaria del cliente a un programa, puede tomar distintas formas.

11. El marketing sensorialEl canto de los pájaros en su jardinería preferida, la sensación sobre la piel al obtener su nuevo gel de ducha, etc. Tal vez no se den cuenta, pero el marketing sensorial forma parte importante de su vida diaria.

12. El marketing sonoroEl sonido es un sentido largamente explotado desde hace muchos años, de ahí el nombre de marketing sonoro. Un ruido de agua que fluye en un almacén que vende productos naturales, las músicas ambientales en las grandes superficies, el ruido de un secador de cabello.

13. El marketing táctil o del tactoEl poder del tacto es inmenso, contribuye a crear una determinada familiaridad e intimidad entre el producto/punto de venta y el consumidor.

14. El marketing viralEste se define simplemente como una acción realizada por una empresa con el fin de presentarse ante un máximo numero de internautas. Los consumidores se convierten pues

en vectores de acción de la marca.

15. El marketing visualCalificado como marketing sensorial, el conjunto de variables de acciones controladas por el productor o el distribuidor para crear en torno al producto o al servicio una atmósfera multisensorial específica, o a través de las características del propio producto, o a través de la comunicación a su favor, o a través del medio ambiente del producto en el punto de venta. La vista fue el primer sentido solicitado y constituía un primer enfoque del marketing sensorial. 

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1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la

satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán"

3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: También se le llama Direct Marketing y según la Direct Marketing Association . “ Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar".

4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce.

5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.

6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica. Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratégicas propias de la Red.

7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.

8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet han permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.

9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y

posicionamiento de una compañía. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontánea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfacción del cliente juega un papel fundamental.

10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversión alguna, puede costarle caro a las compañías si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.

11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.

12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo único de nuevo que tiene esto es la utilización de la web. Por lo demás, no es otra cosa que la simple divulgación "boca a boca" en versión escrita. Es el mismo proceso de la transmisión de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagación que le da la web lo vuelve especialmente poderoso.

13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin fricción: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrónico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin fricción. La gente se entera de la existencia del servicio a través de un cliente que ya usa el servicio y envía un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio.

14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informático.

15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversión monetaria para transmitir un mensaje electrónico es prácticamente nula. 2-La información se transmite y se propaga fácil y rápidamente. 3-La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.

16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene también un papel nada despreciable en la propagación de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusión de defectos en productos o servicios.

17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenómeno capaz de multiplicar -y también arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrónica es capaz de provocar una cobertura mediática a la velocidad de la luz, y no siempre después de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de información.

18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compañías no logran el éxito esperado con esta estrategia al no identificar qué es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.

19. Tipos de marketing. Para lograr éxito en una campaña de marketing viral, se deberán identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Deberán lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intención de recomendar productos o servicios. Deberán equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artículo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar información relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaña generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrónicas, los programas de afiliación y los canales de autoservicio online que permitan la comparación de productos.

20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transacción comercial) “ El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a más medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transacción comercial en un punto determinado” -FEDMA (Federación Europea de Marketing Directo) • La clásica (enfoque: la comunicación) “El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratándolos como individuos” Drayton Bird

21. Definición de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): “ Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a través de la construcción de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable” Joost Van Nispen

22. Definición de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisión, radio, medios gráficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. • La visita personal • El teléfono • El direct mail • El direct email

23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar tráfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONG’s Marketing político

24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar “early adopters” y líderes de opinión. Es un canal de distribución y venta. Máximizar el ROI (Retorno a la inversión). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos.

25. Factores de exíto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecución Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de éxito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing más maravilloso del mundo fracasará si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener éxito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) “ Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del éxito en vuestras estrategias de comerciales”

26. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas

Físicas o Personas Jurídicos o Empresas. La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

27. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

28. Selección de la lista y segmentación CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de éxito son: La segmentación Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversión y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Añadir valor a al oferta, diferenciándonos así de la competencia.

29. El mercado está formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros.

30. Deducciones La mayoría de los clientes actuales y pontenciales del más alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contrucción de marcas La mayoría de los clientes actuales y pontenciales reciben más promoción de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseñando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores añadidos y personalizar la relación de las marcas con los clientes

31. Tipos de segmentación: Segmentar los clientes: Según su valor (Volumen de negocio). Según nuestra cuota de cliente. Según la antigüedad de la última compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicación adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares.

32. Marketing Estratégico Debemos preguntarnos : ¿ Dónde está la empresa en estos momentos? ¿ A dónde vamos? ¿A dónde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.

33. Marketing Estratégico Objetivos: A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas.

34. Marketing Estratégico Análisis de la Situación En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada una de las Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.   Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.  

35. Marketing Estratégico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.   Tendencias y evolución posible del mercado Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... 

36. Marketing Estratégico   ¿Quiénes son nuestros clientes?  ¿Por qué compran?  ¿Cuándo compran?  ¿Dónde compran?  ¿Cómo compran?  ¿Cuánto compran?  ¿Con qué frecuencia?  

37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto.  Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participación de marcasoliticas de venta, canales de distribución empleados. Publicidad y promoción. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de márgenes y costes. Objetivos de publicidad y promoción. Determinación del público objetivo (Target).  Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa.

39. Estrategia 1) Políticas de Producto ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Políticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

40. Estrategia 3) Políticas de Distribución o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas 4) Políticas de Publicidad y Promoción o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

41. Tácticas a utilizar La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias. ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?· ¿Cuándo lo debe hacer?· ¿Cómo lo debe hacer?. ¿Quién lo debe hacer?· ¿Con qué recursos cuenta?· Planificación del trabajo y tareas· Recursos técnicos, económicos y humanos· Organización

42. Controles a emplear Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

44. Feed Back Retroalimentación . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos

productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga . El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

45. Planificación Financiera Costes de Publicidad y Promoción· Costes e ingresos de Ventas· Costes de Investigación· Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución· Márgenes y punto de Equilibrio· Determinación de presupuesto para cada departamento/área

46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No prever la posible reacción de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones o Falta de implicación por parte de la Dirección o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o Escasa información del mercado o Análisis de la información poco preciso o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa

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1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la

satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán"

3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: También se le llama Direct Marketing y según la Direct Marketing Association . “ Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar".

4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce.

5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.

6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica. Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratégicas propias de la Red.

7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.

8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet han permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.

9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compañía. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontánea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfacción del cliente juega un papel fundamental.

10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversión alguna, puede costarle caro a las compañías si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.

11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.

12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo único de nuevo que tiene esto es la utilización de la web. Por lo demás, no es otra cosa que la simple divulgación "boca a boca" en versión escrita. Es el mismo proceso de la transmisión de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagación que le da la web lo vuelve especialmente poderoso.

13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin fricción: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrónico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin fricción. La gente se entera de la existencia del servicio a través de un cliente que ya usa el servicio y envía un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio.

14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informático.

15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversión monetaria para transmitir un mensaje electrónico es prácticamente nula. 2-La información se transmite y se propaga fácil y rápidamente. 3-La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.

16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene también un papel nada despreciable en la propagación de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el

punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusión de defectos en productos o servicios.

17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenómeno capaz de multiplicar -y también arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrónica es capaz de provocar una cobertura mediática a la velocidad de la luz, y no siempre después de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de información.

18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compañías no logran el éxito esperado con esta estrategia al no identificar qué es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.

19. Tipos de marketing. Para lograr éxito en una campaña de marketing viral, se deberán identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Deberán lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intención de recomendar productos o servicios. Deberán equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artículo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar información relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaña generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrónicas, los programas de afiliación y los canales de autoservicio online que permitan la comparación de productos.

20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transacción comercial) “ El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a más medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transacción comercial en un punto determinado” -FEDMA (Federación Europea de Marketing Directo) • La clásica (enfoque: la comunicación) “El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratándolos como individuos” Drayton Bird

21. Definición de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): “ Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a través de la construcción de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable” Joost Van Nispen

22. Definición de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisión, radio, medios gráficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. • La visita personal • El teléfono • El direct mail • El direct email

23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar tráfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONG’s Marketing político

24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar “early adopters” y líderes de opinión. Es un canal de distribución y venta. Máximizar el ROI (Retorno a la inversión). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos.

25. Factores de exíto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecución Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2

Factores de éxito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing más maravilloso del mundo fracasará si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener éxito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) “ Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del éxito en vuestras estrategias de comerciales”

26. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas. La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

27. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

28. Selección de la lista y segmentación CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de éxito son: La segmentación Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversión y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Añadir valor a al oferta, diferenciándonos así de la competencia.

29. El mercado está formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros.

30. Deducciones La mayoría de los clientes actuales y pontenciales del más alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contrucción de marcas La mayoría de los clientes actuales y pontenciales reciben más promoción de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseñando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores añadidos y personalizar la relación de las marcas con los clientes

31. Tipos de segmentación: Segmentar los clientes: Según su valor (Volumen de negocio). Según nuestra cuota de cliente. Según la antigüedad de la última compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicación adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares.

32. Marketing Estratégico Debemos preguntarnos : ¿ Dónde está la empresa en estos momentos? ¿ A dónde vamos? ¿A dónde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.

33. Marketing Estratégico Objetivos: A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas.

34. Marketing Estratégico Análisis de la Situación En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada una de las Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.   Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.  

35. Marketing Estratégico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.   Tendencias y evolución posible del mercado Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... 

36. Marketing Estratégico   ¿Quiénes son nuestros clientes?  ¿Por qué compran?  ¿Cuándo compran?  ¿Dónde compran?  ¿Cómo compran?  ¿Cuánto compran?  ¿Con qué frecuencia?  

37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto.  Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participación de marcasoliticas de venta, canales de distribución empleados. Publicidad y promoción. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de márgenes y costes. Objetivos de publicidad y promoción. Determinación del público objetivo (Target).  Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa.

39. Estrategia 1) Políticas de Producto ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Políticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

40. Estrategia 3) Políticas de Distribución o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas 4) Políticas de Publicidad y Promoción o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

41. Tácticas a utilizar La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias. ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?· ¿Cuándo lo debe hacer?· ¿Cómo lo debe hacer?. ¿Quién lo debe hacer?· ¿Con qué recursos cuenta?· Planificación del trabajo y tareas· Recursos técnicos, económicos y humanos· Organización

42. Controles a emplear Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

44. Feed Back Retroalimentación . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga . El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

45. Planificación Financiera Costes de Publicidad y Promoción· Costes e ingresos de Ventas· Costes de Investigación· Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución· Márgenes y punto de Equilibrio· Determinación de presupuesto para cada departamento/área

46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No prever la posible reacción de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones o Falta de implicación por parte de la Dirección o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o Escasa información del mercado o Análisis de la información poco preciso o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa

Tipos de Marketing — Presentation Transcript

1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la

satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán"

3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: También se le llama Direct Marketing y según la Direct Marketing Association . “ Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar".

4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce.

5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.

6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica. Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratégicas propias de la Red.

7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.

8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet han permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.

9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compañía. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontánea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfacción del cliente juega un papel fundamental.

10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversión alguna, puede costarle caro a las compañías si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.

11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.

12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo único de nuevo que tiene esto es la utilización de la web. Por lo demás, no es otra cosa que la simple divulgación "boca a boca" en versión escrita. Es el mismo proceso de la transmisión de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagación que le da la web lo vuelve especialmente poderoso.

13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin fricción: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrónico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin fricción. La gente se entera de la existencia del servicio a través de un cliente que ya usa el servicio y envía un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio.

14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informático.

15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversión monetaria para transmitir un mensaje electrónico es prácticamente nula. 2-La información se

transmite y se propaga fácil y rápidamente. 3-La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.

16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene también un papel nada despreciable en la propagación de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusión de defectos en productos o servicios.

17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenómeno capaz de multiplicar -y también arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrónica es capaz de provocar una cobertura mediática a la velocidad de la luz, y no siempre después de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de información.

18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compañías no logran el éxito esperado con esta estrategia al no identificar qué es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.

19. Tipos de marketing. Para lograr éxito en una campaña de marketing viral, se deberán identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Deberán lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intención de recomendar productos o servicios. Deberán equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artículo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar información relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaña generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrónicas, los programas de afiliación y los canales de autoservicio online que permitan la comparación de productos.

20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transacción comercial) “ El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a más medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transacción comercial en un punto determinado” -FEDMA (Federación Europea de Marketing Directo) • La clásica (enfoque: la comunicación) “El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratándolos como individuos” Drayton Bird

21. Definición de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): “ Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a través de la construcción de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable” Joost Van Nispen

22. Definición de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisión, radio, medios gráficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. • La visita personal • El teléfono • El direct mail • El direct email

23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar tráfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONG’s Marketing político

24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar “early adopters” y líderes de opinión. Es un canal de distribución y venta. Máximizar el ROI (Retorno a la inversión). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos.

25. Factores de exíto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecución Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de éxito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing más maravilloso del mundo fracasará si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener éxito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) “ Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del éxito en vuestras estrategias de comerciales”

26. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas. La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

27. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

28. Selección de la lista y segmentación CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de éxito son: La segmentación Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversión y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Añadir valor a al oferta, diferenciándonos así de la competencia.

29. El mercado está formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros.

30. Deducciones La mayoría de los clientes actuales y pontenciales del más alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contrucción de marcas La mayoría de los clientes actuales y pontenciales reciben más promoción de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseñando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores añadidos y personalizar la relación de las marcas con los clientes

31. Tipos de segmentación: Segmentar los clientes: Según su valor (Volumen de negocio). Según nuestra cuota de cliente. Según la antigüedad de la última compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar

estrategias diferenciadas de comunicación adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares.

32. Marketing Estratégico Debemos preguntarnos : ¿ Dónde está la empresa en estos momentos? ¿ A dónde vamos? ¿A dónde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.

33. Marketing Estratégico Objetivos: A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas.

34. Marketing Estratégico Análisis de la Situación En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada una de las Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.   Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.  

35. Marketing Estratégico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.   Tendencias y evolución posible del mercado Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... 

36. Marketing Estratégico   ¿Quiénes son nuestros clientes?  ¿Por qué compran?  ¿Cuándo compran?  ¿Dónde compran?  ¿Cómo compran?  ¿Cuánto compran?  ¿Con qué frecuencia?  

37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto.  Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participación de marcasoliticas de venta, canales de distribución empleados. Publicidad y promoción. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de márgenes y costes. Objetivos de publicidad y promoción. Determinación del público objetivo (Target).  Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa.

39. Estrategia 1) Políticas de Producto ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Políticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

40. Estrategia 3) Políticas de Distribución o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas 4) Políticas de Publicidad y Promoción o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

41. Tácticas a utilizar La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias. ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?· ¿Cuándo lo debe hacer?· ¿Cómo lo debe hacer?. ¿Quién lo debe hacer?· ¿Con qué recursos cuenta?· Planificación del trabajo y tareas· Recursos técnicos, económicos y humanos· Organización

42. Controles a emplear Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

44. Feed Back Retroalimentación . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga . El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

45. Planificación Financiera Costes de Publicidad y Promoción· Costes e ingresos de Ventas· Costes de Investigación· Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución· Márgenes y punto de Equilibrio· Determinación de presupuesto para cada departamento/área

46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No prever la posible reacción de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones o Falta de implicación por parte de la Dirección o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o Escasa información del mercado o Análisis de la información poco preciso o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa

Tipos de Marketing — Presentation Transcript

1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la

satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán"

3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: También se le llama Direct Marketing y según la Direct Marketing Association . “ Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar".

4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce.

5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.

6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica. Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratégicas propias de la Red.

7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.

8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet han permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.

9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compañía. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontánea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfacción del cliente juega un papel fundamental.

10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversión alguna, puede costarle caro a las compañías si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.

11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.

12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo único de nuevo que tiene esto es la utilización de la web. Por lo demás, no es otra cosa que la simple divulgación "boca a boca" en versión escrita. Es el mismo proceso de la transmisión de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagación que le da la web lo vuelve especialmente poderoso.

13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin fricción: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrónico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin fricción. La gente se entera de la existencia del servicio a través de un cliente que ya usa el servicio y envía un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio.

14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informático.

15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversión monetaria para transmitir un mensaje electrónico es prácticamente nula. 2-La información se transmite y se propaga fácil y rápidamente. 3-La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.

16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene también un papel nada despreciable en la propagación de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusión de defectos en productos o servicios.

17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenómeno capaz de multiplicar -y también arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrónica es capaz de provocar una cobertura mediática a la velocidad de la luz, y no siempre después de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de información.

18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compañías no logran el éxito esperado con esta estrategia al no identificar qué es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.

19. Tipos de marketing. Para lograr éxito en una campaña de marketing viral, se deberán identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Deberán lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intención de recomendar productos o servicios. Deberán equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artículo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar información relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben formar parte de una campaña generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrónicas, los programas de afiliación y los canales de autoservicio online que permitan la comparación de productos.

20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transacción comercial) “ El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza

uno a más medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transacción comercial en un punto determinado” -FEDMA (Federación Europea de Marketing Directo) • La clásica (enfoque: la comunicación) “El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratándolos como individuos” Drayton Bird

21. Definición de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): “ Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a través de la construcción de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable” Joost Van Nispen

22. Definición de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisión, radio, medios gráficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. • La visita personal • El teléfono • El direct mail • El direct email

23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar tráfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONG’s Marketing político

24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar “early adopters” y líderes de opinión. Es un canal de distribución y venta. Máximizar el ROI (Retorno a la inversión). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos.

25. Factores de exíto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecución Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de éxito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing más maravilloso del mundo fracasará si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener éxito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) “ Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del éxito en vuestras estrategias de comerciales”

26. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas. La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

27. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

28. Selección de la lista y segmentación CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de éxito son: La segmentación Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversión y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Añadir valor a al oferta, diferenciándonos así de la competencia.

29. El mercado está formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros.

30. Deducciones La mayoría de los clientes actuales y pontenciales del más alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contrucción de marcas La mayoría de los clientes actuales y pontenciales reciben más promoción de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseñando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores añadidos y personalizar la relación de las marcas con los clientes

31. Tipos de segmentación: Segmentar los clientes: Según su valor (Volumen de negocio). Según nuestra cuota de cliente. Según la antigüedad de la última compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicación adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares.

32. Marketing Estratégico Debemos preguntarnos : ¿ Dónde está la empresa en estos momentos? ¿ A dónde vamos? ¿A dónde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.

33. Marketing Estratégico Objetivos: A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas.

34. Marketing Estratégico Análisis de la Situación En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada una de las Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.   Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.  

35. Marketing Estratégico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.   Tendencias y evolución posible del mercado Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... 

36. Marketing Estratégico   ¿Quiénes son nuestros clientes?  ¿Por qué compran?  ¿Cuándo compran?  ¿Dónde compran?  ¿Cómo compran?  ¿Cuánto compran?  ¿Con qué frecuencia?  

37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto.  Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participación de marcasoliticas de venta, canales de distribución empleados. Publicidad y promoción. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de márgenes y costes. Objetivos de publicidad y promoción.

Determinación del público objetivo (Target).  Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa.

39. Estrategia 1) Políticas de Producto ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Políticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

40. Estrategia 3) Políticas de Distribución o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas 4) Políticas de Publicidad y Promoción o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

41. Tácticas a utilizar La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias. ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?· ¿Cuándo lo debe hacer?· ¿Cómo lo debe hacer?. ¿Quién lo debe hacer?· ¿Con qué recursos cuenta?· Planificación del trabajo y tareas· Recursos técnicos, económicos y humanos· Organización

42. Controles a emplear Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

44. Feed Back Retroalimentación . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga . El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

45. Planificación Financiera Costes de Publicidad y Promoción· Costes e ingresos de Ventas· Costes de Investigación· Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución· Márgenes y punto de Equilibrio· Determinación de presupuesto para cada departamento/área

46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No prever la posible reacción de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones o Falta de implicación por parte de la Dirección o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o

Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o Escasa información del mercado o Análisis de la información poco preciso o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa

Tipos de Marketing — Presentation Transcript

1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante 2. Tipos de marketing. MARKETING RELACIONAL Beneficio a cambio de la

satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán"

3. Tipos de marketing. MARKETING DIRECTO: También se le llama Direct Marketing y según la Direct Marketing Association . “ Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar".

4. Tipos de marketing. Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce.

5. Tipos de marketing. MARKETING VIRTUAL: Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.

6. Tipos de marketing. INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica. Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratégicas propias de la Red.

7. Tipos de marketing. Marketing de Boca a Boca Es una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.

8. Tipos de marketing. Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet han permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.

9. Tipos de marketing. En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compañía. Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontánea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfacción del cliente juega un papel fundamental.

10. Tipos de marketing. Requiere de un costo significativamente menor. Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversión alguna, puede costarle caro a las compañías si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.

11. Tipos de marketing. Marketing Viral: Marketing viral es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.

12. Tipos de marketing. Marketing Viral: Lo único de nuevo que tiene esto es la utilización de la web. Por lo demás, no es otra cosa que la simple divulgación "boca a boca" en versión escrita. Es el mismo proceso de la transmisión de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagación que le da la web lo vuelve especialmente poderoso.

13. Tipos de marketing. Dos tipos de marketing viral Sin fricción: El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrónico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin fricción. La gente se entera de la existencia del servicio a través de un cliente que ya usa el servicio y envía un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio.

14. Tipos de marketing. Marketing viral Activo En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes. Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informático.

15. Tipos de marketing. Beneficios de mkt Viral: 1-La inversión monetaria para transmitir un mensaje electrónico es prácticamente nula. 2-La información se transmite y se propaga fácil y rápidamente. 3-La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.

16. Tipos de marketing. 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene también un papel nada despreciable en la propagación de mensajes, sobre todo en los especializados. 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusión de defectos en productos o servicios.

17. Tipos de marketing. Desventajas: 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenómeno capaz de multiplicar -y también arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrónica es capaz de provocar una cobertura mediática a la velocidad de la luz, y no siempre después de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de información.

18. Tipos de marketing. 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compañías no logran el éxito esperado con esta estrategia al no identificar qué es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.

19. Tipos de marketing. Para lograr éxito en una campaña de marketing viral, se deberán identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Deberán lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intención de recomendar productos o servicios. Deberán equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artículo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar información relacionada a su propia red de amigos y colegas. Los otros elementos que deben

formar parte de una campaña generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrónicas, los programas de afiliación y los canales de autoservicio online que permitan la comparación de productos.

20. Definiciones de marketing Directo: La original (enfoque: La Transacción comercial) “ El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a más medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transacción comercial en un punto determinado” -FEDMA (Federación Europea de Marketing Directo) • La clásica (enfoque: la comunicación) “El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratándolos como individuos” Drayton Bird

21. Definición de marketing: La del siglo XXI (enfoque: cliente): “ Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a través de la construcción de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable” Joost Van Nispen

22. Definición de marketing: El marketing directo utiliza los medios masivos Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisión, radio, medios gráficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales. • La visita personal • El teléfono • El direct mail • El direct email

23. Se utiliza para: Para vender sus productos y servicios Para conseguir interesados en sus servicios/productos Para generar tráfico a un punto de venta Marketing con causa; captar fondos para ONG’s Marketing político

24. Aplicaciones y objetivos Captar nuevos clientes. Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes. Recuperar clientes perdidos. Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca Convertir clientes en amigos y perscriptores. Identificar e implicar “early adopters” y líderes de opinión. Es un canal de distribución y venta. Máximizar el ROI (Retorno a la inversión). Segmentar mercados y conocer sus necesidades Captar fodos y movilizar apoyos.

25. Factores de exíto Medios, Bases de datos X 6 Posicionamiento/Oferta X 3 Timming/Estacionalidad X 2 Ejecución Creativa X 1.3 Forma de respuesta X 1.2 Factores de éxito en marketing directo Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing más maravilloso del mundo fracasará si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener éxito si se dirige a las adecuados . Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird) “ Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del éxito en vuestras estrategias de comerciales”

26. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas. La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

27. Selección de la lista y segmentación La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes. • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos

28. Selección de la lista y segmentación CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR: Los factores principales de éxito son: La segmentación Por valor de cliente Por cuota de cliente Por ciclo de compra Enfoque de cliente Diferenciarse de la competencia Modular la inversión y el mensaje Enfoque en sus necesidades, servicio Añadir valor a al oferta, diferenciándonos así de la competencia.

29. El mercado está formado por: Compradores exclusivos de la competencia. No compradores. Futuros Clientes. Compradores compartidos con nuestros competidores. Exclusivos compradores nuestros.

30. Deducciones La mayoría de los clientes actuales y pontenciales del más alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contrucción de marcas La mayoría de los clientes actuales y pontenciales reciben más promoción de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos enseñando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a que compre con descuentos y promociones ganando protagonismo la marca blanca. Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores añadidos y personalizar la relación de las marcas con los clientes

31. Tipos de segmentación: Segmentar los clientes: Según su valor (Volumen de negocio). Según nuestra cuota de cliente. Según la antigüedad de la última compra. Enfocarnos en los clientes: Determinar los perfiles descriptivos. Determinar estrategias diferenciadas de comunicación adecuadas para cada segmento. Buscar otros perfiles similares.

32. Marketing Estratégico Debemos preguntarnos : ¿ Dónde está la empresa en estos momentos? ¿ A dónde vamos? ¿A dónde queremos ir? El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.

33. Marketing Estratégico Objetivos: A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles . Los objetivos deben ser: Medibles cualitativa o cuantitavamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados. Estar perfectamente descritos. Aceptados por las personas implicadas.

34. Marketing Estratégico Análisis de la Situación En este apartado deberemos identificar: Competidores existentes. FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades). Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada una de las Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.   Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.  

35. Marketing Estratégico Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.   Tendencias y evolución posible del mercado Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... 

36. Marketing Estratégico   ¿Quiénes son nuestros clientes?  ¿Por qué compran?  ¿Cuándo compran?  ¿Dónde compran?  ¿Cómo compran?  ¿Cuánto compran?  ¿Con qué frecuencia?  

37. Objetivos. Objetivos generales del plan de marketing. Objetivos de venta por producto.  Objetivos por cuota de mercado. Objetivos por participación de marcasoliticas de venta, canales de distribución empleados. Publicidad y promoción. Objetivos de calidad. Objetivos sobre plazos y tiempos. Objetivos de precios. Objetivos de márgenes y costes. Objetivos de publicidad y promoción. Determinación del público objetivo (Target).  Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

38. Estrategia Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa.

39. Estrategia 1) Políticas de Producto ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones 2) Políticas de Precios o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio

40. Estrategia 3) Políticas de Distribución o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas 4) Políticas de Publicidad y Promoción o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

41. Tácticas a utilizar La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias. ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?· ¿Cuándo lo debe hacer?· ¿Cómo lo debe hacer?. ¿Quién lo debe hacer?· ¿Con qué recursos cuenta?· Planificación del trabajo y tareas· Recursos técnicos, económicos y humanos· Organización

42. Controles a emplear Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

43. Existen tres tipos de control: Preventivos Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse. · Correctivos Se realizan cuando el problema ha sucedido. · Tardíos Cuando ya es demasiado tarde para corregir. Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

44. Feed Back Retroalimentación . A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga . El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación . Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

45. Planificación Financiera Costes de Publicidad y Promoción· Costes e ingresos de Ventas· Costes de Investigación· Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución· Márgenes y punto de Equilibrio· Determinación de presupuesto para cada departamento/área

46. DIFICULTADES Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No prever la posible reacción de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones o Falta de implicación por parte de la Dirección o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o Escasa información del mercado o Análisis de la información poco preciso o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa